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建材家居范文第1篇

首先，我們來理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來購(gòu)買家居建材產(chǎn)品呢？或許這個(gè)問題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來一點(diǎn)信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買通常不是一個(gè)人就能說得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像人們討論的那么瘋狂。

第二點(diǎn)要說明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌，三個(gè)衛(wèi)浴品牌，兩個(gè)地板品牌，一個(gè)木門品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進(jìn)入前十的唯一理由就是超低價(jià)讓網(wǎng)友感覺占足了便宜。三個(gè)衛(wèi)浴品牌和兩個(gè)地板品牌同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)。TAT木門由于多年的線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營(yíng)管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力，否則也不會(huì)雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產(chǎn)品銷售前十品牌排名

品類 品牌 銷售額（萬元） 排名

照明產(chǎn)品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛(wèi)浴產(chǎn)品 九牧衛(wèi)浴 7363 1

箭牌衛(wèi)浴 4438 4

中宇衛(wèi)浴 2209 7

地板產(chǎn)品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門產(chǎn)品 TATA木門 4179 3

為什么在銷售排名前十中沒有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。

家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買，在購(gòu)買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購(gòu)買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場(chǎng)呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國(guó)經(jīng)銷商輪訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們觀察了一些行業(yè)的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開店，書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場(chǎng)開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場(chǎng)可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓(xùn)課程中，我反復(fù)跟很多經(jīng)銷商老板強(qiáng)調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰能在第一時(shí)間找到他們誰就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語權(quán)，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開大店對(duì)于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開拓團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開發(fā)和維護(hù)工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒有來到門店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來，這些傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是在用品類的概念來賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場(chǎng)招商還在突出品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗(yàn)，真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。

家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個(gè)線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn)，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾，干嘛不掛點(diǎn)我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤(rùn)來源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了。

四、促銷活動(dòng)不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢都不要。

建材家居范文第2篇

建材家居市場(chǎng)的基本情況

一、目前××區(qū)家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經(jīng)營(yíng)商戶主要分布六大片區(qū)：

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場(chǎng)

4、天一園家居廣場(chǎng)

5、凱震建材大市場(chǎng)

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

a.人民路經(jīng)營(yíng)戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經(jīng)營(yíng)瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區(qū)已有二十來年經(jīng)營(yíng)歷史了，在消費(fèi)者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場(chǎng)效應(yīng)。

2、中山東路及西路片區(qū)

a.該區(qū)商戶沿街分布，由經(jīng)營(yíng)戶自發(fā)性組合。中山東路2001年初始經(jīng)營(yíng)，由于入駐的經(jīng)營(yíng)戶多，市場(chǎng)形成周期較快，在2003年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側(cè)蔓延，該市場(chǎng)在消費(fèi)者中形成較深印象。

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經(jīng)營(yíng)為主，目前經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好。

c.由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)較零亂，沒有停車場(chǎng)地，且城市建設(shè)道路拓寬后，人行道變狹小，消費(fèi)者購(gòu)物不方便。

3、香江家具建材大市場(chǎng)

a.位于城南井岡山大道46號(hào)，市場(chǎng)建筑面積2300

m2,分兩期建設(shè)，其中一期由214間商鋪和大開間的二樓商場(chǎng)構(gòu)成，于2000年建成開張；二期由一、二樓大開間的商場(chǎng)和三～六樓商務(wù)公寓構(gòu)成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經(jīng)營(yíng)家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。

c.一期二樓是較早的家具市場(chǎng)，有一定的名氣，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施已顯陳舊。目前該市場(chǎng)向太平橋延伸，經(jīng)營(yíng)不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場(chǎng)

a.位于韶山中路，占地面積2萬m2，營(yíng)業(yè)面積1.3m2，于2004年10月8日開業(yè)。

b.該場(chǎng)地為商住式建筑結(jié)構(gòu)，一樓為經(jīng)營(yíng)店鋪，目前有30家商戶在經(jīng)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)商品種類為家具。

5、凱震建材大市場(chǎng)

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營(yíng)業(yè)面積3萬m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開業(yè)。

b.主要經(jīng)營(yíng)建材、家裝飾品等。因進(jìn)場(chǎng)商戶免兩年租金，故無空置商鋪；近期有6000

m2倉(cāng)庫推出使用。

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

a.該市場(chǎng)位于××大道正丙角，2006年8月開始建設(shè)，占地面90畝，營(yíng)業(yè)面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開業(yè)。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個(gè)區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經(jīng)營(yíng)家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開張營(yíng)業(yè)，37000m2營(yíng)業(yè)面積已裝修，地下層3000

m2倉(cāng)庫近期推出交付使用，市場(chǎng)定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材家具貿(mào)易集散中心。

建材家具市場(chǎng)存在的主要問題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現(xiàn)象。全區(qū)建材家具市場(chǎng)大小七個(gè)，由商品市場(chǎng)整合運(yùn)作產(chǎn)生，存在著散、亂、差、小現(xiàn)象。散：七個(gè)市場(chǎng)盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)的商品種類比較雜亂。差：購(gòu)物環(huán)境差。經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)在場(chǎng)地內(nèi)切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。?。号R街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設(shè)人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經(jīng)營(yíng)也自感沒有以前方便，也無發(fā)展空間，已不適應(yīng)城市建設(shè)發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場(chǎng)整體推廣意識(shí)。目前我區(qū)較大的建材家居市場(chǎng)都是開發(fā)商在市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)若干單個(gè)商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場(chǎng)代出租、或業(yè)主購(gòu)買后出租、自營(yíng)；經(jīng)營(yíng)戶租賃（購(gòu)買）商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)統(tǒng)一管理，業(yè)界稱為“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式。這種模式往往經(jīng)營(yíng)與管理相分離，特別是市場(chǎng)始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務(wù)水平，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，且市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)、品牌意識(shí)不強(qiáng)，難以發(fā)揮大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

三、商品價(jià)格透明度差，售后服務(wù)不規(guī)范。建材家居商品的消費(fèi)具有特殊性，絕大部份消費(fèi)者都是首次消費(fèi)，對(duì)這些產(chǎn)品缺乏辨別能力，精明的消費(fèi)者貨比三家后，往往是賣方出價(jià)，買方砍價(jià)，價(jià)格透明度差，出現(xiàn)同一商品價(jià)格在不同的市場(chǎng)差距很大的情況。價(jià)格不透明影響了消費(fèi)者對(duì)商家的信任，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)低水平。售后服務(wù)也打折扣，推銷商品時(shí)把商品說得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費(fèi)者想要退貨比登天還難。

幾點(diǎn)建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進(jìn)超市化經(jīng)營(yíng)模式。與市場(chǎng)“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式相比，超市化經(jīng)營(yíng)更具有全新的經(jīng)營(yíng)方式：商品全部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，提供導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物、加工定制、無理由退貨等特色服務(wù)。超市化經(jīng)營(yíng)提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和完善的服務(wù)，目前在全國(guó)很多城市大行其道。隨著消費(fèi)者生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，建材家居超市會(huì)越來越受廣大消費(fèi)者的青睞。

二、提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平。隨著四方園家居廣場(chǎng)的開業(yè)，標(biāo)志著我區(qū)的建材家居市場(chǎng)的硬件設(shè)施上檔次、上規(guī)模，而市場(chǎng)的治理模式、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略成為當(dāng)前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場(chǎng)發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經(jīng)營(yíng)模式：市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)就是攤位商戶自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理就是把市場(chǎng)當(dāng)作商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，是經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合，要把商戶自主經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理相結(jié)合，三管齊下。三是建立完善質(zhì)量與服務(wù)監(jiān)督制約機(jī)制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化培訓(xùn)，持證上崗。

建材家居范文第3篇

摘要家居建材行業(yè)的發(fā)展在近些年來尤其迅猛，相關(guān)企業(yè)面臨巨大的商機(jī)，迎來了自己的春天。但值得注意的是，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，贏得客戶，獲得利益，不讓機(jī)遇與自己擦肩而過，成了每個(gè)企業(yè)研究的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞建材知名度質(zhì)量

一、商場(chǎng)同戰(zhàn)場(chǎng)，想贏就得立體作戰(zhàn)

在九零年代，邀請(qǐng)名人做廣告，博眼球，那是白酒、家電、保健品等行業(yè)的私人表演，家居裝飾行業(yè)只能做路人甲或者觀眾 [1]?，F(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者買東西，首先看品牌，品牌的知名度已經(jīng)成了企業(yè)生死存亡的一個(gè)關(guān)鍵因素 [2]。尤其是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，網(wǎng)絡(luò)的傳播速度可不是一加一那么簡(jiǎn)單，而是一傳十，十傳千千萬，只要方法得當(dāng)，立刻能讓一家公司享譽(yù)大江南北。

（一）明星代言風(fēng)頭正盛

找明星代言，在家居建材行業(yè)中是一種比較新潮的營(yíng)銷手段，很多企業(yè)已經(jīng)從中嘗到了甜頭，企業(yè)也越來越樂意花錢請(qǐng)明星做宣傳，以達(dá)到利益的增加的目的 [6]。眾多家居企業(yè)從明星代言中嘗到了甜頭，獲得了巨大的利益。所以家居建材品牌與當(dāng)紅明星 “聯(lián)姻“的一幕不斷上演。

（二）相關(guān)的主題活動(dòng)必不可少

一場(chǎng)新產(chǎn)品的會(huì)，一兩個(gè)廣告，幾百?gòu)垈鲉?，這些對(duì)于公司和產(chǎn)品的宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要做成一個(gè)系列的主題活動(dòng)，把這些手段有機(jī)的整合起來，才能使影響最大化。金牌天偉陶瓷在五月舉行促銷活動(dòng)時(shí)候，在前期就先行展開了“百萬尋寶中國(guó)行”親子互動(dòng)活動(dòng)。投入大量資金，進(jìn)行海選和互動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)中，融入了很多元素。

（三）電子商務(wù)快捷方便

如今不會(huì)上網(wǎng)的人恐怕已經(jīng)不多，這種情況在青少年中尤其如此。網(wǎng)上購(gòu)物也成為一種趨勢(shì)潮流，漸漸走入社會(huì)，融入人們的生活。所以電子商務(wù)對(duì)于建材領(lǐng)域的是一個(gè)機(jī)遇，一塊利益的大蛋糕。這個(gè)快魚吃慢魚的年代，建材企業(yè)不可以視電子商務(wù)如無物。目前，在淘寶網(wǎng)上可以很輕易的查到自己喜歡的瓷磚、涂料、家具等等建材領(lǐng)域的產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買，方便而快捷，是很多時(shí)尚人們的首選。

二、透過表面看實(shí)質(zhì)

有宣傳的方法，有推銷的舞臺(tái)這不是一個(gè)企業(yè)立于不敗的根本[3]。想要長(zhǎng)久不衰，那必須做好以下幾點(diǎn)：一，講共性，更要講個(gè)性。二，體驗(yàn)式營(yíng)銷是個(gè)好方法。三，質(zhì)量與健康是人們最基本得需求。

（一）共性和個(gè)性一個(gè)都別少

一體化裝修房要犧牲消費(fèi)者所追求的個(gè)性，這是很多消費(fèi)者普遍認(rèn)同的得觀點(diǎn)。事實(shí)上這種理解是不正確的，據(jù)了解，在國(guó)外雖然很流行家居DIY，但從整體上來說，裝修一體化與房地產(chǎn)營(yíng)銷已經(jīng)結(jié)合成一個(gè)比較成熟的模式了，基本建材和設(shè)備的安裝是一體化裝修的重點(diǎn)，家具、照明、工藝品和綠色植物等才是體現(xiàn)個(gè)性的關(guān)鍵 [4]。

隨著菜單式、一休化裝修形式的不斷登場(chǎng)，家庭裝修服務(wù)項(xiàng)目也琳瑯滿目起來。分工將更加明確、細(xì)化是家庭裝修的必然。正因?yàn)槿绱?，市?chǎng)上出現(xiàn)純裝修施工公司、建材配送中心、沒計(jì)事務(wù)所、家政服務(wù)公司、家居用品公司或家居文化研究機(jī)構(gòu)等，這些機(jī)構(gòu)將更效率、更獨(dú)立、更新穎，服務(wù)項(xiàng)目也更為多元化。

（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷將會(huì)成為營(yíng)銷的一種重要手段

近年來家居建材業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷方式，那就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，隨著近幾年的不斷發(fā)展完善，體驗(yàn)式營(yíng)銷模式已經(jīng)日臻成熟，更多的走進(jìn)的人們的視野生活[5]。

近年來，小型企業(yè)不停蠶食大型企業(yè)獨(dú)占的份額。一些知名品牌建材商家、裝飾公司為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的差異化，提升競(jìng)爭(zhēng)力，開始對(duì)品牌的形象進(jìn)行全方位包裝，開設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將一些特定的地方模擬成家居館，將產(chǎn)品植入其中，包括相關(guān)精美飾品和華麗配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)就有居家的感覺，更深入徹底地了解產(chǎn)品的相關(guān)功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來的非凡體驗(yàn)，從而刺激消費(fèi)者得購(gòu)買欲望，增加銷售機(jī)會(huì)[6]。

（三）品質(zhì)是根本，綠色環(huán)保是重點(diǎn)

如今的生活節(jié)奏讓人們的身影越來越忙碌，消費(fèi)者沒時(shí)間和精力去修補(bǔ)裝修完畢的房間，如果那種事發(fā)生了，那絕對(duì)是一件讓人不愉快的事情。所以，人們很注重產(chǎn)品的質(zhì)量問題。一勞永逸，成了建材商和使用者得共同追求。質(zhì)量有保障不僅節(jié)約了建材企業(yè)和用戶的大量時(shí)間金錢，同時(shí)質(zhì)量的優(yōu)越也為建材企業(yè)贏得更好的聲譽(yù)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的規(guī)模，獲得更大的效益。綠色環(huán)保早已成為如今社會(huì)的主旋律，人們對(duì)健康的認(rèn)識(shí)和追求已經(jīng)超越了以往任何一個(gè)時(shí)代，逆潮流而動(dòng)是行不通的，只有順時(shí)而動(dòng)，滿足人們的心理需求，才能越行越遠(yuǎn)，越走越高。

三、總結(jié)

家居建材行業(yè)想獲得成功，首先要抓住根本，那就是質(zhì)量，環(huán)保，其次是才是加大宣傳力度，保持自己的個(gè)性，只有如此才能擁有屬于自己的一片天空，并且使其不斷擴(kuò)大。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧超明.家居建材行業(yè)營(yíng)銷傳播的四大趨勢(shì).市場(chǎng)觀察.2011(6).

[2]張慧芳.家居建材城一線銷售人員如何打造整體營(yíng)銷意識(shí).中國(guó)高新技術(shù)企業(yè).2008(12).

[3]子衿.家居建材市場(chǎng):文化營(yíng)銷助力品牌價(jià)值提升.中華建筑報(bào).2011(19).

建材家居范文第4篇

大市場(chǎng)逐步提升市場(chǎng)檔次。在全國(guó)有一批這樣的市場(chǎng)，他們一般建場(chǎng)時(shí)間早、占地面積大、經(jīng)營(yíng)商戶多、經(jīng)營(yíng)品種齊全，市場(chǎng)內(nèi)的商品從高檔到中檔、低檔一應(yīng)俱全。此類市場(chǎng)適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環(huán)渤海建材批發(fā)市場(chǎng)在2003年前后在原市場(chǎng)建造環(huán)渤海國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈，西安大明宮建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)旁邊建造大明宮現(xiàn)代家居城，安徽紅旗建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)基礎(chǔ)上建造華凌貿(mào)易城和華凌國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)等，都是這種模式。新建的市場(chǎng)投入資金大、硬件檔次高、配套設(shè)施完善，有利于品牌產(chǎn)品的入駐。對(duì)改造后的市場(chǎng)進(jìn)行重新的劃區(qū)分類，同時(shí)提升市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)商戶的管理和指導(dǎo)，市場(chǎng)的整體形象就會(huì)煥然一新。

小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)建材市場(chǎng)。規(guī)模較小的市場(chǎng)，如建筑面積在一兩萬平方米的市場(chǎng)適宜轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化的建材市場(chǎng)（專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小也要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求來衡量）。這些市場(chǎng)在建場(chǎng)初期，在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模算是比較大的，但隨著后來的城市發(fā)展，一批更大規(guī)模的市場(chǎng)迅速崛起，這些市場(chǎng)就變成了小市場(chǎng)。大市場(chǎng)容納的商品多，可選擇余地大，消費(fèi)者把購(gòu)買的行為轉(zhuǎn)向大市場(chǎng)，導(dǎo)致了老市場(chǎng)的冷落。這時(shí)，迅速將原來的綜合市場(chǎng)調(diào)整為專業(yè)市場(chǎng)不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場(chǎng)調(diào)整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業(yè)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙建筑裝飾材料市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木板材、型材管件、油漆涂料市場(chǎng)，杭州秋濤路新型市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木地板、裝飾五金市場(chǎng)，山東聊城北順裝飾材料市場(chǎng)在異地重建時(shí)將市場(chǎng)改造為石材專業(yè)市場(chǎng)和板材市場(chǎng)，這些做法都收到了良好的效果。小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)市場(chǎng)后重新煥發(fā)了活力。

實(shí)現(xiàn)物流配送，搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。招商制建材家居市場(chǎng)與其他業(yè)態(tài)形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、相互促進(jìn)、共同發(fā)展的目標(biāo)。廣州天健國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)、重慶大川建材市場(chǎng)利用所占據(jù)的優(yōu)越地理位置，在發(fā)展建材市場(chǎng)的同時(shí)，把物流配送也相應(yīng)地做起來，不僅建材產(chǎn)品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業(yè)務(wù)紅紅火火，達(dá)到了雙贏的目的。建材市場(chǎng)還可以搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。如寧波國(guó)際住宅產(chǎn)品中心市場(chǎng)在發(fā)展自身的同時(shí)，主動(dòng)與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個(gè)近兩萬平方米的展廳做超市經(jīng)營(yíng)，并且在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上兩者錯(cuò)開品種、種類，既保證了自己的市場(chǎng)份額，又提升了市場(chǎng)區(qū)域的人氣。揚(yáng)州商城在市場(chǎng)的改造、擴(kuò)建中，主動(dòng)與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)。這些好的經(jīng)驗(yàn)和作法值得學(xué)習(xí)和借鑒。

擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和服務(wù)種類。營(yíng)業(yè)面積大的市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿(mào)、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場(chǎng)所吸引進(jìn)來，不僅會(huì)降低市場(chǎng)空置率，而且會(huì)提升市場(chǎng)人氣，對(duì)建材商品的銷售也起到促進(jìn)作用。這種調(diào)整方法與現(xiàn)在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時(shí)代購(gòu)物中心等。但是也要注意，這種調(diào)整要做整體規(guī)劃，分期實(shí)施，劃城、劃區(qū)、劃類搞好各自的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還要考慮市場(chǎng)的整體形象和便于進(jìn)行管理和服務(wù)，考慮到消費(fèi)者購(gòu)買便利、快捷等。

提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)水平。招商制建材家居市場(chǎng)在發(fā)展初期，不僅市場(chǎng)的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業(yè)管理式的經(jīng)營(yíng)。近年來，不少市場(chǎng)在軟件建設(shè)上下了很大功夫。一是在市場(chǎng)管理上，建立健全完備的規(guī)章制度，用一系列制度來約束、規(guī)范商戶的經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)對(duì)商戶的檢查、監(jiān)督。如“市場(chǎng)準(zhǔn)入制”、“先行賠付”。二是在市場(chǎng)的服務(wù)上，延伸服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)方法，不僅使商戶的經(jīng)營(yíng)無后顧之憂，而且對(duì)消費(fèi)者的利益也進(jìn)行多方保障。三是在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，各種方法和手段也日益開展得生動(dòng)活潑、卓有成效。近年來，各地市場(chǎng)相繼倡導(dǎo)和開展“主題文化節(jié)”，設(shè)立市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)咨詢臺(tái)，組織商戶深入到小區(qū)開展促銷宣傳，舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，都是在軟件建設(shè)上深入的例證。

避開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋒芒，尋求異地發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且在短期內(nèi)不會(huì)有大的變化，有實(shí)力的市場(chǎng)開始尋求向外地發(fā)展。雖然建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級(jí)城市和縣級(jí)城市還有較大的發(fā)展空間。適時(shí)向這些城市投入資金和力量，會(huì)有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業(yè)連鎖集團(tuán)、居然之家走的就是這樣的發(fā)展道路。此外，太原現(xiàn)代裝飾城在大同市開辦大同現(xiàn)代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場(chǎng)等，都是主動(dòng)走出去尋求發(fā)展的表率。資本積累達(dá)到一定階段，就要向外輸出，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，我們不能忽視這一點(diǎn)。

形成科工貿(mào)一體、信息高度集中的現(xiàn)代化商貿(mào)中心?，F(xiàn)代化市場(chǎng)最重要的是用現(xiàn)代化的管理和服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)。這需要擁有高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)品研制開發(fā)技術(shù)、信息技術(shù)、物流配送手段、市場(chǎng)營(yíng)銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場(chǎng)離這一步還比較遙遠(yuǎn)，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高市場(chǎng)的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個(gè)典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國(guó)內(nèi)各地和國(guó)外諸多名牌陶瓷廠家入駐經(jīng)營(yíng)。許多大的生產(chǎn)廠家把公司的經(jīng)營(yíng)中心、研發(fā)中心甚至總部都設(shè)在那里。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)到產(chǎn)品的銷售及信息價(jià)格的和市場(chǎng)反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，這就大大拓展了市場(chǎng)的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個(gè)流通載體，成為一個(gè)集科、工、貿(mào)為一體，信息高度集中的商貿(mào)中心。

建材家居范文第5篇

任何商業(yè)行為都無法脫離利益二字，近段時(shí)間以來，筆者經(jīng)常接到一些朋友的電話，詢問的都是關(guān)于大店該如何經(jīng)營(yíng)管理，如何贏利的問題。不管當(dāng)初經(jīng)銷商或者廠家們出于什么目的而決定開大店的，但是大店建成以后的贏利問題很多人在建店之初卻沒有想過。

家居建材品牌大店的壓力都來自哪里：

1、大店不同于大賣場(chǎng)，大賣場(chǎng)是指諸如紅星美凱龍、月星家居、居然之家這樣的綜合性家居建材賣場(chǎng)，這樣的賣場(chǎng)可以滿足顧客一站式購(gòu)物的需求，從品牌到品類的豐富程度足以讓顧客基本買完家庭裝修所需要的各類產(chǎn)品；而這幾年出現(xiàn)的品牌大店，則是指單一的品牌專賣店，店再大也只能叫做專賣店，因?yàn)檫€很少有企業(yè)產(chǎn)品可以豐富到足以滿足顧客家庭裝修所需要的全部產(chǎn)品，從這點(diǎn)看，大店只能滿足顧客的部分產(chǎn)品采購(gòu)需求。

2、大店所帶來的成本上升顯而易見，從店面的租金到裝修，水電成本、人員工資，甚至連樣品也要多出很多。更有意思的現(xiàn)象是有些廠家產(chǎn)品的品類根本無法滿足整店的面積需要，所以，擴(kuò)大的體驗(yàn)空間和重復(fù)出樣成為解決這一問題的唯一辦法，這無疑更加重了門店的成本壓力。

3、以前在管理一個(gè)門店的時(shí)候，由于店的面積小人員少，老板只要扯著嗓子就能管到每名員工，掰著手指頭都可以把倉(cāng)庫里的貨點(diǎn)清楚?，F(xiàn)在店大了，人員管理的難度增加了，內(nèi)部管理的各種問題就暴漏了出來，成了很多經(jīng)銷商頭疼的事情。

那么大店要不要開呢？答案是肯定的，隨著家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新品牌不斷涌現(xiàn)，開大店不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻擊新的市場(chǎng)進(jìn)入者。問題就在于，在開大店以前，經(jīng)營(yíng)者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問題，切不可為了一時(shí)沖動(dòng)盲目跟風(fēng)。

首先要思考的問題就是：開大店的目的是什么，這個(gè)大店該如何定位，如何贏利？

有些人開大店是為了擴(kuò)大門店的影響力，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；也有些人開大店是為了先站住市場(chǎng)，塑造當(dāng)?shù)刈畲蟮钠放频晷蜗?，不讓新的加入者進(jìn)入；還有些人完全是因?yàn)閺S家的壓力而不得不開大店?；诓煌拈_店目的，在裝修大店的時(shí)候就需要考慮是產(chǎn)品陳列多一些還是顧客的體驗(yàn)空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場(chǎng)還是裝成品牌展示的體驗(yàn)中心？

在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問題，為什么這樣說呢？家居建材行業(yè)的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發(fā)。從理論上說，作為一名經(jīng)銷商是需要學(xué)會(huì)四條腿走路的，但是總是要有一項(xiàng)特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關(guān)注到零售的店面管理和小區(qū)推廣的問題；如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的建立以及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題；如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當(dāng)?shù)丶已b公司的關(guān)系建立以及設(shè)計(jì)師推廣的問題；如果你選擇了批發(fā)方式，那么就需要評(píng)估產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域以及分銷的開發(fā)計(jì)劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規(guī)模和設(shè)計(jì)就都要為這種銷售方式服務(wù)。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購(gòu)買和體驗(yàn)的問題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問題，家裝公司為主的話，則要在店內(nèi)提供設(shè)計(jì)師的休息和設(shè)計(jì)區(qū)域，批發(fā)為主的話，則要關(guān)注到倉(cāng)庫的大小和店面標(biāo)準(zhǔn)化的示范作用。

其次要考慮的是大店的管理問題，賣什么產(chǎn)品以及人員怎么管？

已經(jīng)有朋友找到我說，希望我能從家電行業(yè)幫他物色幾個(gè)人，從而加強(qiáng)一下店面的管理。從以前的一兩百個(gè)平方米的專賣店一下子竄到了過千近萬的大店，對(duì)很多經(jīng)銷商來說都是一種挑戰(zhàn)。我通常問他的第一句話是，你這個(gè)店都賣什么產(chǎn)品？為什么對(duì)這樣的大店來說產(chǎn)品特別重要呢？因?yàn)橐郧暗晷。櫩涂梢赃x擇的范圍也比較小，所以導(dǎo)購(gòu)員可以選擇產(chǎn)品主推；店大以后對(duì)顧客來說雖然可選擇的范圍擴(kuò)大了，他的困惑也隨之而來，遲遲下不了購(gòu)買決心，導(dǎo)購(gòu)員通常需要迎合顧客的購(gòu)買心理，無法進(jìn)行產(chǎn)品主推。要吸引顧客并且把訂單的價(jià)格提高，可行的辦法就是要有合適的產(chǎn)品組合以及恰當(dāng)?shù)恼故痉绞?。按照風(fēng)格而不是產(chǎn)品的價(jià)格來進(jìn)行陳列是一個(gè)有效的方法，也就是說不管你賣什么家居建材產(chǎn)品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風(fēng)格來進(jìn)行產(chǎn)品出樣，前提是每種風(fēng)格你的產(chǎn)品線一定要齊全。舉個(gè)例子，如果賣燈的話，你現(xiàn)在有一套燈具是地中海風(fēng)格的，那么應(yīng)該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)橐粋€(gè)落地?zé)舳鴽]有最終購(gòu)買的話這樣的訂單流失確實(shí)有些遺憾。

大店人員怎么管，這是個(gè)說起來比較大的話題。作為經(jīng)銷商而言面對(duì)的是店面銷售經(jīng)理，至于銷售經(jīng)理下面是否會(huì)象家電賣場(chǎng)一樣設(shè)置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區(qū)域來實(shí)行績(jī)效考核，每個(gè)區(qū)域選擇設(shè)置一名銷售主管來管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個(gè)非常重要的問題是，如何來管理門店的銷售流程，一般大店的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品在店的最里面，所以當(dāng)顧客走進(jìn)門店來的時(shí)候，最初接待的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不急于推薦低端產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客往里面走，從高端產(chǎn)品向顧客開始進(jìn)行推薦，這樣的做法有點(diǎn)類似于足球場(chǎng)上的傳球，需要結(jié)合店面導(dǎo)購(gòu)的考核辦法來進(jìn)行銷售流程的設(shè)計(jì)。