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服裝銷售培訓(xùn)范文第1篇

培養(yǎng)員工職業(yè)樂(lè)趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)，會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣，同時(shí)又因?yàn)橐档腿斯こ杀?，而不愿意送?dǎo)購(gòu)員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的職員。針對(duì)于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)職業(yè)成長(zhǎng)的夢(mèng)想啟發(fā)。

銷售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，和通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)以前沒(méi)有覺(jué)察到的職業(yè)樂(lè)趣，進(jìn)而改變?cè)瓉?lái)機(jī)械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售過(guò)程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購(gòu)員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺(jué)到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標(biāo)。

了解顧客消費(fèi)喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)員的大力推薦。

事實(shí)上，消費(fèi)文化包括目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等各種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂并理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將有利于他們更得體地把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售也會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)因此更加體會(huì)到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護(hù)客戶關(guān)系

在銷售的過(guò)程中，能快速地反映并應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，通過(guò)創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@_部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)的工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的。在賣場(chǎng)，我們會(huì)看到某個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說(shuō)破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實(shí)，銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對(duì)就可以，而是需要用心去體會(huì)每一個(gè)客戶的需求差異，顧問(wèn)式的應(yīng)對(duì)并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程，而這不是只有模式化的售后VIP會(huì)員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡(jiǎn)單、實(shí)用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，只是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。

一個(gè)適合顧客的搭配往往可以促進(jìn)其連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客則會(huì)一件都不買。如令顧客的個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

服裝銷售培訓(xùn)范文第2篇

〔關(guān)鍵詞〕 時(shí)尚買手 服裝行業(yè) 發(fā)展

時(shí)尚買手這一詞由西方發(fā)展而來(lái)，是歐美國(guó)家服裝生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。它是一種職業(yè)，為企業(yè)或是某個(gè)品牌選擇理想的設(shè)計(jì)，經(jīng)由企業(yè)生產(chǎn)成為成品，進(jìn)行出售；或是直接的選擇成品，經(jīng)由企業(yè)的銷售渠道出售，從中獲取利益?，F(xiàn)如今，時(shí)尚買手已經(jīng)成為了一門專業(yè)，在紐約、米蘭等時(shí)尚都市的藝術(shù)學(xué)院專門開(kāi)設(shè)了“買手”這一專業(yè)以培養(yǎng)這一方面的專業(yè)人才。而在我國(guó)，買手這一職業(yè)還屬年輕，發(fā)展并不成熟，存在著諸多的問(wèn)題，只有解決相關(guān)問(wèn)題，我國(guó)的時(shí)尚買手行業(yè)才能得到更為健康穩(wěn)固的發(fā)展。

一、國(guó)內(nèi)時(shí)尚買手在發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）運(yùn)作模式效率低。國(guó)外的買手市場(chǎng)，買手通常是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是由個(gè)人的意志與判斷決定的，是由買手小組通過(guò)討論。例如LV、PRADA等品牌在各地的時(shí)尚買手，他們是根據(jù)所在國(guó)家的實(shí)際需求以及消費(fèi)水平等因素來(lái)制定采買計(jì)劃，找到適合自己國(guó)家的才能最終成功做到時(shí)尚銷售。

在我國(guó)產(chǎn)品都有完整的生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈，例如服裝業(yè)，從設(shè)計(jì)圖的敲定、面料的選擇、成衣的加工成型，服裝銷售的模式與渠道，都是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，控制在一個(gè)企業(yè)的手里，沒(méi)有明確的分工，很多的服裝買手只是普通的采買人員，盲目建議企業(yè)采用成功的行業(yè)運(yùn)作模式，不考慮實(shí)際情況，造成企業(yè)的庫(kù)存與虧損。例如大家所熟知的品牌美特斯邦威，就是盲目借鑒了ZARA成功的買手經(jīng)驗(yàn)，不對(duì)企業(yè)自身以及國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況做評(píng)估，最后導(dǎo)致了大量的庫(kù)存與積壓。這種運(yùn)作模式讓整個(gè)行業(yè)的時(shí)尚敏銳度降低，沒(méi)有專業(yè)人士對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)分析，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作模式效率不高。

（二）缺乏專業(yè)人才。在國(guó)外，買手行業(yè)都是有具體的行業(yè)分類的，例如女裝有專業(yè)的女裝買手，男裝有專業(yè)的男裝買手，童裝有專業(yè)的童裝買手，各類奢侈品、配件、化妝品等都有十分專業(yè)的買手，所謂的專業(yè)就是這些買手都必須具有相關(guān)行業(yè)最起碼的專業(yè)知識(shí)，以服裝業(yè)為例，在國(guó)外一名優(yōu)秀的服裝買手，基本上都是畢業(yè)于專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)學(xué)院，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、面料、色彩以及服裝的整體搭配及相關(guān)的配件選擇、風(fēng)格把握等都有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)認(rèn)知。

我國(guó)由于買手行業(yè)起步晚，發(fā)展慢導(dǎo)致了很多買手都是從其他的行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，而據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)的買手有60%以上都是由銷售人員轉(zhuǎn)行而來(lái)的，在服裝業(yè)中，11%由專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)院校相關(guān)人士轉(zhuǎn)型，26%的買手是由服裝設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型而來(lái)，而剩下的63%都是由服裝銷售門市店的銷售人員、專賣店的店長(zhǎng)等銷售人員構(gòu)成，這些人員往往是對(duì)于具體的服裝相關(guān)知識(shí)方面存在缺陷，且專業(yè)度不高。

二、買手在國(guó)內(nèi)服裝業(yè)未來(lái)發(fā)展中的必要性

（一）有利于服裝工藝的改進(jìn)與創(chuàng)新。在服裝生產(chǎn)、加工以及銷售中，服裝工藝以及服裝設(shè)計(jì)是服裝銷售成敗的重要一環(huán)，專業(yè)的服裝買手對(duì)于服裝工藝的了解甚至精通是最基本的職業(yè)素養(yǎng)。而他們對(duì)于服裝設(shè)計(jì)與服裝加工過(guò)程中的面料，縫合的手法與技巧方面的了解，使得他們能夠更好地起到消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師之間溝通的紐帶作用，將消費(fèi)者對(duì)于服裝工藝的訴求、喜好等傳達(dá)給設(shè)計(jì)師，給服裝的設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)加工工藝注入新的社會(huì)大眾所需求的活力血液，使相關(guān)部門及人員設(shè)計(jì)出合理的商品并對(duì)于商品進(jìn)行預(yù)算，最終做出合理的定價(jià)，這些有助于推動(dòng)整個(gè)服裝工藝的改進(jìn)與創(chuàng)新。

（二）有利于流行趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。抓住流行的趨勢(shì)是買手行業(yè)的靈魂，這是買手的重要工作之一。流行趨勢(shì)并不是個(gè)人的簡(jiǎn)單的對(duì)于行業(yè)發(fā)展的自我預(yù)測(cè)與自我判斷，它需要大量的數(shù)據(jù)加以證明和支撐，例如對(duì)于色彩的統(tǒng)計(jì)，對(duì)于面料的統(tǒng)計(jì)，對(duì)于圖案以及服裝造型的統(tǒng)計(jì)等，對(duì)于這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)加以綜合的分析才能得到最前沿的流行信息。這也是一個(gè)專業(yè)的時(shí)尚買手必須要考慮到的因素。只有對(duì)于流行趨勢(shì)做最準(zhǔn)確的把握與預(yù)測(cè)，才能制定出最為合理的銷售方案，達(dá)到盈利最大化的目的。

（三）有利于服裝銷售業(yè)績(jī)的提升。服裝銷售業(yè)績(jī)的好壞是由多方面的因素決定的，這其中包括服裝的設(shè)計(jì)，服裝的面料舒適感，服裝的制作工藝，以及服裝的價(jià)格等多個(gè)方面，一個(gè)專業(yè)的服裝買手他不僅僅要對(duì)于服裝的基本知識(shí)有所掌握與了解，他同時(shí)也應(yīng)該具備相關(guān)的銷售與經(jīng)濟(jì)知識(shí)，這樣在抓轉(zhuǎn)了流行趨勢(shì)的前提下，對(duì)于服裝有初步的定價(jià)判斷，將信息返回到服裝生產(chǎn)源，使得廠商在設(shè)計(jì)、制作與定價(jià)時(shí)有市場(chǎng)作參考，這種情況下生產(chǎn)出來(lái)的服裝成品會(huì)受到消費(fèi)市場(chǎng)的一致青睞，提高服裝的銷售業(yè)績(jī)則是必然之事。

三、國(guó)內(nèi)買手的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

在我國(guó)，時(shí)尚買手可謂是一個(gè)年輕的行業(yè)，存在著諸多的問(wèn)題，但是，從發(fā)展的角度來(lái)看，我國(guó)具有很大銷售市場(chǎng)并且有成為最大的生產(chǎn)基地的潛力，這種優(yōu)勢(shì)使得時(shí)尚買手這一職業(yè)在我國(guó)具有很好的發(fā)展前景。

（一）由籠統(tǒng)化走向職業(yè)化。在西方的時(shí)尚之都，時(shí)尚買手這一行業(yè)已經(jīng)發(fā)展得相對(duì)成熟，已經(jīng)完成了從籠統(tǒng)化到高度職業(yè)化的轉(zhuǎn)變，例如LV、ZARA、PRADA等時(shí)尚品牌都有自己的買手團(tuán)隊(duì)，這些買手團(tuán)隊(duì)都由時(shí)尚買手組成，他們每一個(gè)人有自己具體的職能劃分，并且職能較為固定，細(xì)化，從世界各地搜集時(shí)尚信息；在我國(guó)，由于近幾年國(guó)外奢侈品牌的不斷引進(jìn)，使得時(shí)尚買手的需求量大增，而我國(guó)由于買手的相關(guān)運(yùn)營(yíng)機(jī)制并不完善，大多都是借鑒國(guó)外成功的買手運(yùn)營(yíng)機(jī)制，并沒(méi)有考慮到我國(guó)的實(shí)際情況，只是籠統(tǒng)將國(guó)外的成功買手模式照搬照抄，沒(méi)有將其本土化，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)買手機(jī)制推動(dòng)下的企業(yè)銷售與發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大。在未來(lái)，我國(guó)的時(shí)尚買手行業(yè)必須發(fā)展成為團(tuán)隊(duì)式的買手小組，組內(nèi)每一個(gè)個(gè)人或部分分管不同的職能，我國(guó)的時(shí)尚買手盡可能快地完成由籠統(tǒng)化向高度職業(yè)化的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于消費(fèi)者。

（二）系統(tǒng)培訓(xùn)，規(guī)范管理。在紐約，米蘭，巴黎等大型的時(shí)尚都會(huì)，很多高校都開(kāi)設(shè)了專門的課程對(duì)時(shí)尚買手進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，向他們傳授專業(yè)的買手技能，以及買手的職業(yè)素養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，例如意大利的馬蘭歐尼服裝學(xué)院有“Fashion Buyer”這一課程，不僅僅向?qū)W生講述有關(guān)于設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方法等設(shè)計(jì)相關(guān)知識(shí)，還對(duì)時(shí)尚理解、奢侈品文化以及經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等知識(shí)做了C諾目翁媒步狻T諼夜，一些院校只看到了“時(shí)尚買手”培訓(xùn)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并不注重長(zhǎng)期的時(shí)尚買手培養(yǎng)，多是院校與私立單位聯(lián)合培養(yǎng)，或是私立單位單獨(dú)培訓(xùn)，但是正規(guī)的高等院校卻沒(méi)有這一課程的專門講解，使得很多想要成為時(shí)尚買手的學(xué)生對(duì)于時(shí)尚買手這一概念以及其所具備的基本技能沒(méi)有全面的了解，導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)時(shí)尚買手的各種缺陷。

（三）買手規(guī)模擴(kuò)大化。我國(guó)由于人口、經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面因素的影響，使得我國(guó)對(duì)于時(shí)尚買手的需求量變得日益增大，但是我國(guó)目前的現(xiàn)狀是時(shí)尚買手被認(rèn)為是一種邊緣化職業(yè)，分布零散，真正的以時(shí)尚買手為職業(yè)的人士并不多，且由于缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，使得時(shí)尚買手的定位與職能依舊模糊，沒(méi)有專業(yè)的人才。面對(duì)這種狀況，我國(guó)應(yīng)該開(kāi)設(shè)相關(guān)的課程培訓(xùn)，加大時(shí)尚買手職業(yè)前景與職業(yè)優(yōu)勢(shì)的宣傳，吸引更多的人士投入到時(shí)尚買手的隊(duì)伍中來(lái)，進(jìn)一步擴(kuò)大整個(gè)時(shí)尚買手的團(tuán)隊(duì)。

買手是時(shí)尚全球化態(tài)勢(shì)下的產(chǎn)物，也是時(shí)尚發(fā)展的必然趨勢(shì)。時(shí)尚買手參與產(chǎn)品的企劃、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及最終的營(yíng)銷等，是企業(yè)發(fā)展的重要存在，TJX公司的CEO，Carol Meyrowitz認(rèn)為“找到既靈活又善于捕捉機(jī)會(huì)的采購(gòu)買手至關(guān)重要”?？梢?jiàn)，一個(gè)專業(yè)的時(shí)尚買手對(duì)于企業(yè)整體運(yùn)作過(guò)程的重要性，在我國(guó)時(shí)尚買手剛剛起步，存在一些問(wèn)題，但是在業(yè)界與社會(huì)的共同努力下，相信時(shí)尚買手定會(huì)在本土形成屬于自己的買手營(yíng)銷模式。

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服裝銷售培訓(xùn)范文第3篇

通過(guò)多年的商業(yè)零售實(shí)踐,筆者認(rèn)為,使用說(shuō)明對(duì)服裝銷售單位正確驗(yàn)貨、順暢銷售以及向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳遞質(zhì)量信息和正確使用保養(yǎng)有著重要作用,有些功能尚需開(kāi)發(fā)。

使用說(shuō)明是進(jìn)貨檢查驗(yàn)收的主要依據(jù)

盡管服裝生產(chǎn)者(生產(chǎn)商、制造商)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作了保證,但由于各種原因,售出的服裝不符合規(guī)定的情況屢屢發(fā)生,對(duì)消費(fèi)者造成損害,同時(shí),給售后服務(wù)增添麻煩,對(duì)銷售單位的信譽(yù)也有影響。為了保證售出產(chǎn)品的質(zhì)量,保護(hù)消費(fèi)者利益,國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定了銷售者的質(zhì)量義務(wù),要求對(duì)所售商品實(shí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收,禁止銷售不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品。一般零售單位通常的做法是,對(duì)標(biāo)識(shí)標(biāo)志是否符合規(guī)定進(jìn)行檢查驗(yàn)收,而標(biāo)識(shí)是否真實(shí)、是否與實(shí)際質(zhì)量有差異并不做檢查,這就容易使得一部分內(nèi)在品質(zhì)有問(wèn)題的服裝避過(guò)檢查,順利售出,給消費(fèi)者權(quán)益造成損害,給售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。服裝的實(shí)體質(zhì)量是服裝制造商生產(chǎn)出來(lái)的,銷售者不會(huì)也不可以做任何更改。作為質(zhì)量信息的載體,使用說(shuō)明詳盡記錄了產(chǎn)品的質(zhì)量信息,這些信息是否準(zhǔn)確,是否與實(shí)物質(zhì)量相符,銷售者并不了解。為了能正確履行法定義務(wù),使售出的商品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)規(guī)定,銷售者要對(duì)所進(jìn)貨品檢查驗(yàn)收,把質(zhì)量信息和實(shí)物質(zhì)量逐一核對(duì),應(yīng)當(dāng)主要檢查核對(duì)兩方面內(nèi)容,一是檢查每個(gè)單件服裝是否有合格證明和使用說(shuō)明、使用說(shuō)明是否符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定;二是核對(duì)實(shí)物質(zhì)量是否與使用說(shuō)明標(biāo)明的質(zhì)量狀況相符,一般來(lái)說(shuō),這種檢查驗(yàn)收要靠豐富的經(jīng)驗(yàn)。比如,產(chǎn)品說(shuō)明上標(biāo)明服裝面料是純棉面料,而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)單的辨別方法發(fā)現(xiàn)實(shí)物面料并非純棉,說(shuō)明實(shí)物質(zhì)量與使用說(shuō)明質(zhì)量標(biāo)識(shí)不符,對(duì)出現(xiàn)這種問(wèn)題的服裝,要拒絕上柜銷售,做退貨處理,從而保證所售貨品的質(zhì)量,減少商業(yè)損失,包括經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損害。一些服裝的內(nèi)在品質(zhì)單憑感官檢查不易鑒別,有必要送檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè),憑權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量憑證向生產(chǎn)者退貨。

使用說(shuō)明是銷售者了解服裝質(zhì)量信息的主要載體

商業(yè)零售環(huán)節(jié)是把商品交付使用的重要環(huán)節(jié),掌握商品各類信息和特性無(wú)疑對(duì)售賣介紹有很大幫助。為了做好銷售介紹,銷售人員要對(duì)產(chǎn)品的各類信息有充分的了解。一般來(lái)說(shuō),購(gòu)買人員對(duì)服裝的款式、顏色都能有直觀的感覺(jué),但對(duì)內(nèi)在質(zhì)量和穿著保養(yǎng)方法無(wú)從了解。使用說(shuō)明是質(zhì)量信息和使用保養(yǎng)方法的主要載體,為了能使購(gòu)買者了解商品的真實(shí)質(zhì)量信息、了解服裝的性能特點(diǎn),店面銷售人員必須對(duì)使用說(shuō)明作詳盡了解,熟記于心,結(jié)合銷售技巧,向購(gòu)買者介紹商品內(nèi)在質(zhì)量特點(diǎn)和適合人群。比如,天然纖維面料的特性和優(yōu)點(diǎn)有哪些,適合哪一類人穿著,化纖面料的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面,穿著化纖面料服裝在日常生活中有哪些方便之處等。通過(guò)介紹這些面料特性,幫助購(gòu)買者根據(jù)自己的需要選購(gòu)適合的產(chǎn)品,減少商品賣出后消費(fèi)者在穿著時(shí)發(fā)現(xiàn)不適合而調(diào)換帶來(lái)的麻煩。

正確解讀使用說(shuō)明 減少消費(fèi)糾紛

隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,越來(lái)越多的人追求服裝個(gè)性化。為滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,服裝設(shè)計(jì)者和制造商緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)變趨勢(shì),對(duì)服裝的款色、面料等適時(shí)做必要的變化調(diào)整,這些個(gè)性化不僅體現(xiàn)在服裝的款式上,還體現(xiàn)在花色、面料成分、服裝配飾上,通常呈現(xiàn)如下特點(diǎn):一是采用多組分混紡的面料越來(lái)越多;二是一批同樣款式服裝會(huì)有多個(gè)花色,內(nèi)在質(zhì)量也不盡相同;三是一些服裝由多部分組成,其面料、里料、袖、領(lǐng)、填充物等各部分的成分不同;四是服裝上(尤其女裝)的配飾豐富多彩。一些同樣款式的服裝,因其花色不同、面料成分不同、配料成分不同,其價(jià)值也不同,洗滌、保養(yǎng)方法也不盡相同,為了保證服裝內(nèi)在品質(zhì)的持久性,服裝設(shè)計(jì)者和制造商會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)要求和各組成成分特性,在使用說(shuō)明上規(guī)定針對(duì)性的穿著使用和洗滌保養(yǎng)方法,而消費(fèi)者通常不會(huì)注意到這些細(xì)節(jié),常常在使用或洗滌后因方法不當(dāng)出現(xiàn)質(zhì)量變異。我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的民事責(zé)任歸責(zé)原則是,生產(chǎn)者承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任,銷售者承擔(dān)過(guò)錯(cuò)責(zé)任,但我國(guó)消費(fèi)者解決產(chǎn)品質(zhì)量糾紛大多是首先向銷售者主張權(quán)利。過(guò)多的售后糾紛會(huì)增加銷售者的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),所以,銷售人員要在售賣溝通中了解購(gòu)買者的穿著使用和洗滌保養(yǎng)習(xí)慣,根據(jù)使用說(shuō)明載明的服裝商品內(nèi)在信息,向購(gòu)買者準(zhǔn)確解讀和介紹服裝的價(jià)值構(gòu)成、質(zhì)量信息和洗滌保養(yǎng)方法,減少售后糾紛。

增強(qiáng)銷售人員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,提高銷售熱情

要想做好銷售,店面銷售人員須對(duì)品牌形象有充分認(rèn)識(shí)。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)品牌的銷售人員是相對(duì)固定的,長(zhǎng)期做一個(gè)品牌服裝的銷售,自然會(huì)對(duì)一個(gè)品牌有些了解,但要真正認(rèn)識(shí)該品牌的內(nèi)涵,不僅需要時(shí)間的積累,還需要對(duì)該品牌下各款各類服裝的特色、各元素組成和變化、成長(zhǎng)趨勢(shì)、設(shè)計(jì)思想等做動(dòng)態(tài)了解,從而掌握品牌宏觀趨勢(shì)和微觀變化,這對(duì)做好銷售,培養(yǎng)該品牌消費(fèi)者的忠誠(chéng)度有很大幫助。通過(guò)使用說(shuō)明的外觀形態(tài)和內(nèi)容描述,可以反映一個(gè)品牌的基本素質(zhì)。成熟品牌產(chǎn)品的使用說(shuō)明內(nèi)容詳細(xì)、設(shè)計(jì)美觀大方、特色鮮明。銷售人員要養(yǎng)成通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)品牌的良好習(xí)慣,對(duì)做好銷售有很好的幫助。服裝上的使用說(shuō)明是歷史變化的,縱觀其變化,就能認(rèn)識(shí)品牌的發(fā)展,對(duì)品牌做出綜合的、歷史的評(píng)價(jià),幫助售賣人員樹(shù)立對(duì)該品牌的成長(zhǎng)信心,自覺(jué)提高銷售熱情。

銷售人員學(xué)習(xí)服裝知識(shí)的平臺(tái)

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備豐富的相關(guān)知識(shí),以保證向購(gòu)買者傳達(dá)正確的信息,達(dá)到正確銷售、增加售賣量的目的。目前,在大型零售單位,主要通過(guò)集中培訓(xùn),向銷售人員講授比較寬泛的、一般性的質(zhì)量知識(shí),這種培訓(xùn)方法,書(shū)面知識(shí)和實(shí)物貨品缺乏對(duì)應(yīng),受訓(xùn)人員對(duì)知識(shí)的掌握不牢,極易發(fā)生售賣介紹時(shí)張冠李戴現(xiàn)象。而通過(guò)對(duì)服裝商品上柜前的進(jìn)貨檢查驗(yàn)收,柜臺(tái)銷售人員可以對(duì)使用說(shuō)明上的內(nèi)容逐一核對(duì),既可眼觀,又能手感,逐項(xiàng)體會(huì)實(shí)物質(zhì)量,還能對(duì)不同內(nèi)在品質(zhì)的服裝做比較,摸索掌握同一品牌不同款式不同面料服裝的內(nèi)在品質(zhì)特點(diǎn),增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果,把質(zhì)量信息和使用方法融入自己的銷售思想中,自覺(jué)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售語(yǔ)言,向購(gòu)買者準(zhǔn)確傳達(dá)相關(guān)內(nèi)容,延伸銷售效果。

服裝銷售培訓(xùn)范文第4篇

因此，大連的服裝產(chǎn)業(yè)要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，就需要認(rèn)真為她“號(hào)脈”，清醒地認(rèn)識(shí)到大連服裝產(chǎn)業(yè)及當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)究竟有些什么樣的問(wèn)題，以及針對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)“治療”，才是根本。

處于產(chǎn)業(yè)鏈低端

從生產(chǎn)角度將大連服裝產(chǎn)業(yè)鏈分為三大部分，分別是研發(fā)環(huán)節(jié)（如研究、開(kāi)發(fā)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、技術(shù)培訓(xùn)等）；加工環(huán)節(jié)（如后勤采購(gòu)、產(chǎn)品主體生產(chǎn)、終端加工、質(zhì)量檢測(cè)與控制、儲(chǔ)運(yùn)管理等）；營(yíng)銷環(huán)節(jié)（如品牌經(jīng)營(yíng)與維護(hù)、批發(fā)及零售、銷售后勤、廣告及售后服務(wù)等）等。大連市眾多中小服裝企業(yè)還停留在加工環(huán)節(jié)。由于大連大量的服裝企業(yè)依靠OEM維持生產(chǎn)，近幾年來(lái)的出口退稅下調(diào)、人民幣升值等因素就會(huì)給部分訂單渠道控制能力差、成本控制能力低的中小企業(yè)造成較大的影響，并有部分企業(yè)因此而無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

企業(yè)規(guī)模小、效益低、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

大連國(guó)際服裝節(jié)的舉辦，打開(kāi)了大連通往世界各地的窗戶，很多國(guó)外品牌爭(zhēng)相來(lái)大連參展，大連服裝企業(yè)也通過(guò)服裝節(jié)認(rèn)識(shí)了很多國(guó)外參展商，并由此建立聯(lián)系。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，在大連服裝原來(lái)比較突出男裝和西裝的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品定位在加工西裝上，或者干脆與外商合作給國(guó)外做訂單加工。雖然也有部分企業(yè)已經(jīng)自營(yíng)出口，但還沒(méi)有徹底跳出外貿(mào)的圈子，缺乏自主創(chuàng)新的活力和動(dòng)力。并且企業(yè)之間的聯(lián)系溝通少，缺乏戰(zhàn)略合作精神，喜歡單打獨(dú)斗，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。如此一來(lái)小企業(yè)沒(méi)有實(shí)力與外商合作，大企業(yè)的產(chǎn)品都忙著遠(yuǎn)銷海外，所以大連市場(chǎng)上難得見(jiàn)到本地產(chǎn)的服裝。有人把這種現(xiàn)象比喻為，“種了別家的地，閑了自家田”，其經(jīng)濟(jì)效益也就難以提高。大連企業(yè)的平均規(guī)模較小，無(wú)力采購(gòu)、應(yīng)用更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，在內(nèi)部分工合作、管理效益、原材料的綜合利用方面與其他地區(qū)存在明顯差距。

人力資源狀況成短板

管理人員現(xiàn)狀 大連服裝業(yè)的管理人員大多是從基層工人步步提升起來(lái)的，他們有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但是管理知識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念的脫節(jié)嚴(yán)重制約了大連服裝企業(yè)從傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)到市場(chǎng)需要的經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變。主要表現(xiàn)為大多數(shù)管理人員還停留在簡(jiǎn)單的服裝加工，對(duì)于如何形成自己的品牌，如何把品牌做好，提高自己產(chǎn)品的附加值，缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)。

基層員工現(xiàn)狀 穩(wěn)定的工人團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)線管理人才是服裝企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，大連服裝業(yè)的基層人力狀況令人堪憂，主要是從業(yè)人員流失嚴(yán)重和人力成本優(yōu)勢(shì)喪失。

技術(shù)人才現(xiàn)狀 我國(guó)紡織服裝業(yè)勞動(dòng)力中受過(guò)高等教育或擁有專向技能的人才比重低于10%，技術(shù)人員占全體員工的比重僅為2.7%，其中碩士為0.1%，本科生為45.6%，?？粕鸀?3.4%。這種全國(guó)性的普遍問(wèn)題在大連服裝業(yè)中同樣存在，這種狀況嚴(yán)重制約了大連服裝業(yè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改良，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展造成了不利影響。

品牌建設(shè)和自主營(yíng)銷能力薄弱

創(chuàng)新能力弱，品牌建設(shè)滯后 目前大連的服裝企業(yè)中大多數(shù)出口是貼牌生產(chǎn)。而國(guó)際品牌的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程很快，我們的自有品牌企業(yè)還不足以與國(guó)際品牌抗衡，且本土品牌的國(guó)際化進(jìn)程困難更多。

大連服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早，在國(guó)內(nèi)外小有知名度，但目前大連服裝企業(yè)僅擁有大楊、桑扶蘭、思凡、亞瑟王、富哥等品牌，相對(duì)于大連悠久深厚的服裝產(chǎn)業(yè)底蘊(yùn)以及歷史地位，以及大量的規(guī)模小產(chǎn)能低的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅有的這幾個(gè)品牌根本不能擔(dān)當(dāng)起大連服裝產(chǎn)業(yè)“根正苗紅”的歷史，這一現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了產(chǎn)品增值盈利能力的提高和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

銷售模式簡(jiǎn)單，銷售渠道缺位 長(zhǎng)期的加工模式

使大連大部分服裝企業(yè)缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓能力，銷售模式陳舊。出口方面以“三來(lái)一補(bǔ)”為主體，內(nèi)銷方面以區(qū)域銷售為主體。不能對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)，品牌和營(yíng)銷渠道的缺失影響了大連在國(guó)內(nèi)、國(guó)際服裝銷售市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。這與營(yíng)銷觀念的落后是不無(wú)關(guān)系的。

研發(fā)、設(shè)計(jì)能力薄弱 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的薄弱是大連市服裝企業(yè)甚至是一些大企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。行業(yè)缺少一支高素質(zhì)的服裝設(shè)計(jì)隊(duì)伍，本地服裝設(shè)計(jì)人員的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。服裝設(shè)計(jì)人員存在流失、水平參差不齊、結(jié)構(gòu)不合理等問(wèn)題。大連服裝企業(yè)對(duì)于研發(fā)的投入力度不足，研發(fā)投入在銷售收入中的占比遠(yuǎn)低于歐洲等服裝業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。在設(shè)備的更新?lián)Q代方面也相對(duì)落后，大部分服裝企業(yè)的加工設(shè)備使用期限超過(guò)10年，一些新型設(shè)備也只有少數(shù)企業(yè)擁有。這造成企業(yè)的再研發(fā)能力以及深度加工能力嚴(yán)重不足。

產(chǎn)業(yè)鏈不完整

大連服裝和紡織脫節(jié)的現(xiàn)象突出表現(xiàn)為印染缺失、針織薄弱，面輔料不能自給，化纖生產(chǎn)規(guī)模小且以長(zhǎng)絲為主。大連市專業(yè)生產(chǎn)襯料、拉鏈和紐扣等服裝輔料的企業(yè)較少，雖然大連有一家日本YKK拉鏈外資企業(yè)，但其產(chǎn)品是以外銷為主。因此，由于產(chǎn)業(yè)鏈的不完整，大連服裝業(yè)必須比國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者付出更多。

在大連服裝產(chǎn)業(yè)二十多年的發(fā)展進(jìn)程中，江浙一帶不斷向大連取經(jīng)，江南紡織重鎮(zhèn)柯橋的優(yōu)勢(shì)使這一地帶有了輕捷便利的成本渠道，研發(fā)了一批享譽(yù)國(guó)內(nèi)的本土男裝品牌。福建地區(qū)、珠三角地區(qū)也以配套的產(chǎn)業(yè)鏈和人力資源的成本優(yōu)勢(shì)開(kāi)創(chuàng)了休閑品牌與時(shí)尚年輕品牌，市場(chǎng)很快鋪滿全國(guó)。相對(duì)來(lái)講，大連的原材料供給運(yùn)輸渠道沒(méi)有江浙一帶便利。對(duì)于外貿(mào)生意來(lái)講，日、韓的輸出運(yùn)輸成本是降下來(lái)了，可是發(fā)展自己本土市場(chǎng)品牌的成本卻比較高。

服裝銷售培訓(xùn)范文第5篇

專賣店是以專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)，通過(guò)固定門店經(jīng)營(yíng)，有集中展示產(chǎn)品、提升品牌形象、提供售后服務(wù)等主要功能。隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，品牌服裝專賣店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須靠銷售業(yè)績(jī)，而好的銷售業(yè)績(jī)則是需要導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的，所以，導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售中起著舉足輕重的作用。

導(dǎo)購(gòu)在品牌服裝專賣店中的重要作用

服裝導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)不可忽視的職業(yè)，是引導(dǎo)顧客、介紹產(chǎn)品以及服務(wù)消費(fèi)者的服務(wù)性的群體，他們?cè)诮K端銷售中扮演著重要的作用。

1.專賣店的代表者

服裝導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)，一言一行在顧客眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。

2.信息的傳播溝通者

服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠和促銷活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能給予詳細(xì)的解答。

3.顧客的生活顧問(wèn)

只有事先充分地了解自己所銷的產(chǎn)品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來(lái)的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議和幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)是顧客的生活顧問(wèn)，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4.服務(wù)大使

在如今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是取勝之道。

5.專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁

作為專賣店和消費(fèi)者之間的橋梁，服裝導(dǎo)購(gòu)員要站在顧客的立場(chǎng)上，將他們的意見(jiàn)、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店，以便制定更好地經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

現(xiàn)在服裝品牌專賣店中導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)狀

導(dǎo)購(gòu)員工作在服裝銷售終端，其工作狀況直接關(guān)系到專賣店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，大多數(shù)服裝經(jīng)營(yíng)者都已經(jīng)看到了導(dǎo)購(gòu)員所起的關(guān)鍵性作用，但是在現(xiàn)實(shí)中，他們往往更重視對(duì)店鋪的裝飾，對(duì)顧客的關(guān)心，卻忽視了導(dǎo)購(gòu)員群體地位、薪酬和發(fā)展前景，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不停地流失。另外，隨著服裝品牌零售的增多，服裝時(shí)裝化、檔次多元化、市場(chǎng)細(xì)分化日益普遍，顧客對(duì)于服務(wù)水平和服務(wù)人員的要求也逐漸提高，現(xiàn)實(shí)是導(dǎo)購(gòu)員普遍學(xué)歷較低，綜合素質(zhì)和服務(wù)水平都有待加強(qiáng)，而經(jīng)營(yíng)者不愿意投入更多的時(shí)間和金錢來(lái)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)致優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員短缺，整體業(yè)績(jī)不佳。

構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)服裝導(dǎo)購(gòu)員潛力

人的潛力只有在特定的條件才能被激發(fā)出來(lái)，為了激發(fā)服裝導(dǎo)購(gòu)的潛力，很多服裝經(jīng)營(yíng)者也采取了很多激勵(lì)辦法，但在有效激勵(lì)員工問(wèn)題上存在明顯不足。要想提高整體銷售業(yè)績(jī)，服裝經(jīng)營(yíng)者必須懂得如何營(yíng)銷，找準(zhǔn)激發(fā)員工的潛力的關(guān)鍵點(diǎn)。

1.給予員工適當(dāng)授權(quán)，同時(shí)營(yíng)造公平的工作環(huán)境

為了更好地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)工作積極性，服裝經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮怎樣才能使工作本身具有內(nèi)在意義和挑戰(zhàn)性，而不是讓員工機(jī)械的工作，要給導(dǎo)購(gòu)一種能夠感覺(jué)到自己的價(jià)值所在的存在感。如給他們制定名片（色彩顧問(wèn)、陳列師、服飾顧問(wèn)等等），讓他們覺(jué)得自己可以成為某一方面的專業(yè)人士，這樣員工們還會(huì)主動(dòng)去學(xué)習(xí)提升自己的能力，更好地為企業(yè)服務(wù)。此外，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的工作自，讓他們感覺(jué)到是自己決定怎樣工作，而不是由別人指使自己工作，工作過(guò)程中是由自己的意志在主導(dǎo)，自己從中可以得到樂(lè)趣，覺(jué)得不是在為別人打工，而是為自己工作。管理者應(yīng)該相信員工，給予有能力的員工適當(dāng)授權(quán)，共同管理店鋪，使他們充分發(fā)揮自己的才能。如開(kāi)展頭腦風(fēng)暴會(huì)議，匯集員工寶貴想法，這樣會(huì)出現(xiàn)很多新想法和新觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)牡氖跈?quán)可以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，積極尋找解決問(wèn)題的辦法和途徑，既保證了解決問(wèn)題的時(shí)效性，提高客戶滿意度，又可以在該過(guò)程中，使導(dǎo)購(gòu)獲得正向的工作激勵(lì)。

2.認(rèn)清個(gè)體差異，實(shí)行差別培訓(xùn)激勵(lì)

店鋪應(yīng)根據(jù)自身類型及特點(diǎn)來(lái)制定培訓(xùn)激勵(lì)，同時(shí)要考慮個(gè)體差異。通過(guò)各種形式的培訓(xùn)，可以給他們注入新鮮的血液，提高他們工作的積極性，給與他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)素養(yǎng)和個(gè)人綜合素質(zhì)。如定期請(qǐng)一些業(yè)內(nèi)專業(yè)人士為員工做專業(yè)培訓(xùn)，并現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試及考核，根據(jù)個(gè)人考核情況制定個(gè)人差別培訓(xùn)計(jì)劃，并對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的跟蹤和反饋。針對(duì)不同層級(jí)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行差異化培訓(xùn)，以解決不同層級(jí)之間培訓(xùn)進(jìn)度不能統(tǒng)一而造成的培訓(xùn)資源浪費(fèi)，培訓(xùn)學(xué)員不滿意的情況。此外，管理者要協(xié)調(diào)好員工個(gè)人發(fā)展和店鋪目標(biāo)，尊重員工人格，意見(jiàn)和發(fā)展需要。

3.“雙通道”晉升模式激勵(lì)

一直以來(lái)，導(dǎo)購(gòu)這一行業(yè)的流動(dòng)性是非常大的，在許多人看來(lái)，導(dǎo)購(gòu)的門檻非常低，任何人都可以做，其實(shí)這是片面的，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)需要有一定的專業(yè)知識(shí)和很好的綜合素質(zhì)，并不是每個(gè)人都能夠成為一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)。要想提高銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)并且能夠留住他們是非常必要的。大多數(shù)情況，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)離開(kāi)是因?yàn)樽约旱牟拍懿荒軌虺浞职l(fā)揮，晉升通道狹隘，企業(yè)對(duì)于自己的職業(yè)生涯沒(méi)有太多的關(guān)注，為了改善導(dǎo)購(gòu)職業(yè)發(fā)展無(wú)規(guī)劃的現(xiàn)狀，應(yīng)該進(jìn)行規(guī)范的晉升途徑及完整的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。設(shè)計(jì)“雙通道”的職業(yè)晉升路徑。第一個(gè)通道是管理通道，專門培養(yǎng)晉升管理型人才；第二個(gè)通道是專業(yè)通道，用以晉升專業(yè)型人才。

“雙通道”晉升模式可以相互補(bǔ)充和靈活轉(zhuǎn)化。任何有潛質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)都可以根據(jù)自身情況和實(shí)際需要選擇晉升渠道。管理通道，比較適合具有管理能力的導(dǎo)購(gòu)人員；專業(yè)通道，是鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)在某一方面有專攻，并將自己的專業(yè)性發(fā)揮到最大，以求得成為該領(lǐng)域的專家，這樣就使得具有不同能力導(dǎo)購(gòu)人員都有晉升機(jī)會(huì)。“雙通道”晉升模式充分體現(xiàn)了一種人文關(guān)懷。企業(yè)要定期邀請(qǐng)一些具有權(quán)威性的管理方面的專家，對(duì)于有潛質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)做出客觀測(cè)評(píng)，并提出適合他們本人的發(fā)展方向和具體的培養(yǎng)計(jì)劃。如果導(dǎo)購(gòu)有不同的想法，可以再次溝通交流，修訂職業(yè)發(fā)展路徑，并由具體的負(fù)責(zé)人定期做出培養(yǎng)計(jì)劃的進(jìn)展?fàn)顩r，以適應(yīng)個(gè)人發(fā)展及晉升需要。

4.物資激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合

以物資激勵(lì)為基礎(chǔ)，逐步過(guò)渡到精神激勵(lì)上來(lái)。在物資激勵(lì)方面，店鋪要適當(dāng)創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的工資和獎(jiǎng)金等基礎(chǔ)上，配合利潤(rùn)分享、員工福利、員工持股等方式。管理者在合理運(yùn)用物資激勵(lì)的同時(shí)，要從滿足員工精神需要，特別是個(gè)人發(fā)展的需要出發(fā)，給予員工適當(dāng)?shù)娜宋年P(guān)懷，如適時(shí)地為員工提供各種崗位輪換、工作流動(dòng)的機(jī)會(huì)，使員工在崗位變換中，找到適合自己的職業(yè)定位。另外，管理者要經(jīng)常和自己的員工溝通交流，了解他們的需求，從而根據(jù)員工們的不同情況制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。管理者應(yīng)有敏銳的洞察力和判斷力，善于發(fā)現(xiàn)挖掘?qū)з?gòu)身上的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)做出的貢獻(xiàn)予以肯定和贊揚(yáng)，使他們不僅在物資上獲得滿足，而且在精神上也有滿足感。

結(jié)語(yǔ)