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目標(biāo)市場范文第1篇

為什么要選擇目標(biāo)市場呢?因?yàn)椴皇撬械淖邮袌鰧Ρ酒髽I(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個(gè)市場或追求過份大的目標(biāo)，只有揚(yáng)長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的目標(biāo)市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。前幾年，因產(chǎn)品難于銷售而處于困境。后來，他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一。

選擇目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略。 一、無差別性市場策略

無差別市場策略，就是企業(yè)把整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國家和地區(qū)的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)74億美元。由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂?？梢姡捎脽o差別市場策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對的穩(wěn)定性。

這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。但如果同類企業(yè)也采用這種策略時(shí)，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個(gè)分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質(zhì)量指標(biāo)、同樣的服務(wù)水平，采取無差別策略，生產(chǎn)很紅火。1992年，肯德基在上海開業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開業(yè)，且把分店開到肯德基對面，形成“斗雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國消費(fèi)者。所以，面對競爭強(qiáng)手時(shí)，無差別策略也有其局限性。 二、差別性市場策略

差別性市場策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場，針對不同的子市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。如美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時(shí)髦型、男子氣型、樸素型。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力。又如某自行車企業(yè)，根據(jù)地理位置、年齡、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場：農(nóng)村市場，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個(gè)子市場的特點(diǎn)，制定不同的市場營銷組合策略。

這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同消費(fèi)者的不同要求，有利于擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場、提高企業(yè)聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷售費(fèi)用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內(nèi)外市場的多種需求。 三、集中性市場策略

集中性市場策略就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個(gè)別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。采用這種策略的企業(yè)對目標(biāo)市場有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠(yuǎn)銷世界70多個(gè)國家和地區(qū)，成為聞名于世的“尿布大王”。

采用集中性市場策略，能集中優(yōu)勢力量，有利于產(chǎn)品適銷對路，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。但有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場范圍小，品種單一。如果目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求和愛好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境。同時(shí)，當(dāng)強(qiáng)有力的競爭者打入目標(biāo)市場時(shí)，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場為自己的目標(biāo)市場。

目標(biāo)市場范文第2篇

市場細(xì)分是確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)無論采取什么策略，也無論選擇幾個(gè)細(xì)分市場，所確定、選擇的目標(biāo)市場必須具有最大潛力，能為自己帶來最大利潤。因此，在確定目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)該遵循以下三個(gè)原則：

第一，所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大，以保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。這是因?yàn)橄M(fèi)者的數(shù)量是企業(yè)利潤的來源之一。美國的“麗”(Lee)牌牛仔褲就始終把目標(biāo)市場對準(zhǔn)占人口比例較大的那部分“嬰兒高峰期”的消費(fèi)者群體，從而成功地?cái)U(kuò)大了該品牌的市場占有率。在六十和七十年代，麗牌牛仔褲以15—24歲的小青年為目標(biāo)市場。因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人正是那些在“嬰兒高峰期”出生的，在整個(gè)人口中占有相當(dāng)大的比例?？墒牵桨耸甏?，昔日“嬰兒高峰期”的小青年一代已經(jīng)步入中青年階段。新一代小青年在人口數(shù)量上已大大少于昔日小青年。為了提高市場占有率，在八十年代末，麗牌牛仔褲又將其目標(biāo)對準(zhǔn)25—44歲年齡段的消費(fèi)者群體，即仍是“嬰兒高峰期”一代。為適應(yīng)這一目標(biāo)市場的變化，廠商只是將原有產(chǎn)品略加改進(jìn)，使其正好適合中青年消費(fèi)者的體形。結(jié)果，九十年代初，該品牌牛仔褲在中青年市場上的份額上升了20％，銷售量增長了17％。

第二，所選擇的目標(biāo)市場是競爭對手尚未滿足的，因而有可能屬于自己的市場。日本“本田”公司在向美國消費(fèi)者推銷其汽車時(shí)，就遵循這一原則，從而成功地選擇了自己的目標(biāo)市場。同“奔馳”、“奧迪”、“富豪”等高級轎車比，本田的汽車不僅價(jià)格較低，技術(shù)也較高，足以從競爭對手口中爭食。然而，“本田”公司沒有這樣做。根據(jù)“本田”的預(yù)測，80年代末、90年代初，隨著兩人收入家庭的增多，年輕消費(fèi)者可隨意支配的收入將越來越多，涉足高級轎車市場的年輕人也將越來越多。與其同數(shù)家公司爭奪一個(gè)已被瓜分的市場一一即一部分早就富裕起來并擁有高級轎車的中老年消費(fèi)者市場，不如開辟一個(gè)尚未被競爭對手重視的，因而可完全屬于自己的市場——即剛剛和將要富裕起來的中青年消費(fèi)者市場。

第三，所確定的目標(biāo)消費(fèi)者最可能對本品牌提供的好處作出肯定反應(yīng)。如果所選擇的目標(biāo)市場很大，但該市場的消費(fèi)者對你的品牌不感興趣，仍然不能獲得利潤。例如，在70年代中期，德國“寶馬”牌汽車在美國市場上將目標(biāo)對準(zhǔn)當(dāng)時(shí)的高級轎車市場。調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，該細(xì)分市場的消費(fèi)者不但不喜歡，甚至還嘲笑“寶馬”，說“寶馬”就像是一個(gè)大箱子，既沒有自動(dòng)窗戶也沒有皮座套，同其他車簡直無法媲美。顯然，這個(gè)市場對“寶馬”的高超性能并無興趣。于是，生產(chǎn)廠家決定將目標(biāo)轉(zhuǎn)向收入較高、充滿生氣、注重駕駛感受的青年市場。因?yàn)樵撌袌龅南M(fèi)者更關(guān)心汽車的性能，更喜歡能夠體現(xiàn)不同于父輩個(gè)性和價(jià)值觀的汽車。為吸引這個(gè)市場的消費(fèi)者，廠家就突出宣傳該車的高超性能，結(jié)果，到1978年，該車的銷售量雖然還未趕上“奔馳”、但已達(dá)到3萬多輛，到1986年，已接近10萬輛。

然而，到80年代末、90年代初，美國經(jīng)濟(jì)開始走向蕭條，原來的目標(biāo)消費(fèi)者已經(jīng)成熟，不再需要通過購買高價(jià)產(chǎn)品來表現(xiàn)自我，加上日本高級轎車以其“物美價(jià)廉”的優(yōu)勢打入美國市場，“寶馬”面臨新的挑戰(zhàn)。市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者之所以喜歡“寶馬”，是因?yàn)樗芙o駕駛?cè)艘环N與眾不同的感覺，即“人”駕馭車而不是“車”駕馭人。駕駛“寶馬”。消費(fèi)者感到安全、自信，因?yàn)樗麄儾粌H可以感覺汽車、控制汽車，從“寶馬”身上，他們還可以得到如何提高駕駛技術(shù)的反饋。于是，廠家又將目標(biāo)市場對準(zhǔn)下列三種人：相信高技術(shù)駕駛?cè)藨?yīng)該駕駛好車的消費(fèi)者、為了家庭和安全希望提高駕駛技術(shù)的消費(fèi)者、希望以高超駕駛技術(shù)體現(xiàn)個(gè)人成就的消費(fèi)者。到1992年，盡管整個(gè)美國汽車市場陷入蕭條，“寶馬”的銷售量卻比1991年提高了27％。

目標(biāo)市場范文第3篇

發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展,在很大程度上取決于目標(biāo)市場的選擇。目標(biāo)用戶定位得當(dāng)?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

1.以三資企業(yè)作為龍頭。國外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應(yīng)該積極發(fā)展國內(nèi)的三資企業(yè)來使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過他們使用后成功的事例來帶動(dòng)國內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

2.以個(gè)體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開發(fā)企業(yè)、出版社、報(bào)社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷方案,與回購訂單結(jié)合起來,提高回函率和交易的成功率,

3.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費(fèi)群體,通過他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴(kuò)大商函媒體影響面。

4.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣傳和廣告費(fèi)用,應(yīng)通過向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢,幫助他們將產(chǎn)品銷售出去,幫助他們提高企業(yè)效益。

二、靈活營銷,促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速發(fā)展

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的核心,根據(jù)用戶不同的需求開發(fā)出適銷對路的商函產(chǎn)品。

針對目前市場的供求狀況,大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面向廣大消費(fèi)者,大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,如晉江局根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)系,推出了安海風(fēng)光明信片、陳埭著名企業(yè)明信片、英林服裝名牌企業(yè)明信片等,起到了成片開發(fā)農(nóng)村市場的效果;面向廣大電器、汽配等廠家,大力發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作;積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等;千方百計(jì)發(fā)展各類型的對帳單業(yè)務(wù),包括電信費(fèi)用對帳單、金融、保險(xiǎn)等部門的對帳單業(yè)務(wù)等等;大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時(shí),還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)?；莅簿滞ㄟ^開展“多說一句話”活動(dòng),使得100%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

2.促銷策略

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)要放在上門營銷上,立足點(diǎn)應(yīng)放在幫助用戶分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)惠卡,結(jié)果用戶使用后日營業(yè)額比以往提高了40%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門營銷時(shí),可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進(jìn)行宣傳介紹,通過比較,鼓勵(lì)用戶試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

3.渠道策略

重視委代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動(dòng)階段,與社會其它廣告公司相比,在經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)上差距較大,因此如果僅僅依靠自身的力量,是很難實(shí)現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展的。商函業(yè)務(wù)的發(fā)展還應(yīng)該依靠社會委代辦力量,委代辦可以有兩種。第一,聘請當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)或有活動(dòng)能力的干部群眾作為社會營銷員,通過他們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的特點(diǎn)來協(xié)助發(fā)展商函業(yè)務(wù);第二,通過與社會廣告公司合作,聯(lián)合發(fā)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費(fèi)、制作費(fèi)等讓利于社會廣告公司。

由政府部門出面,采取“政府搭臺,企業(yè)唱戲”的辦法來推動(dòng)商業(yè)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。如通過經(jīng)貿(mào)委等部門召開企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會介紹商函廣告企業(yè)明信片等業(yè)務(wù),讓各企業(yè)了解商函,使用商函,進(jìn)而離不開商函。南平市郵政局在全市500人參加的企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會上介紹商業(yè)函件、明信片等業(yè)務(wù),取得了良好的效果。

4.價(jià)格策略

加快商函業(yè)務(wù)的發(fā)展,關(guān)鍵在于培育業(yè)務(wù)市場,尤其是大用戶市場。因此,應(yīng)該采取“低門檻”的資費(fèi)政策或先免費(fèi)試用一兩次的辦法,樹立幾個(gè)營銷典型事例,形成營銷過程中有說服力的事實(shí)依據(jù),以說服更多的商家使用商業(yè)函件。優(yōu)惠政策方面,可以在國家郵政局規(guī)定的范圍內(nèi)靈活掌握,可以根據(jù)交寄量的大小采取梯形定價(jià)。同時(shí),在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中還要用好、用活、用足國家規(guī)定的商函業(yè)務(wù)發(fā)展代辦酬金政策,保證商函業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

三、商函發(fā)展過程中應(yīng)該處理好幾個(gè)關(guān)系

1.處理好加快商函發(fā)展與郵政多元化發(fā)展及發(fā)展其它郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)系。在發(fā)展過程中,不應(yīng)該為發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務(wù)而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,應(yīng)該在加大、加快有利可圖的郵政重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),加大發(fā)展郵政商業(yè)函件的力度,動(dòng)態(tài)地使商函在郵政業(yè)務(wù)中的比重得到不斷提高。

2.處理好推銷型商函與其它類型商函發(fā)展的關(guān)系。目前,應(yīng)該將產(chǎn)品推銷型商函作為發(fā)展重點(diǎn),因?yàn)橥其N型商函發(fā)展得好將會有大量的回頭客。促銷時(shí)應(yīng)該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動(dòng),讓用戶使用一次后會不斷地使用商函業(yè)務(wù)。但在發(fā)展過程中,各地還應(yīng)根據(jù)各地特色發(fā)展適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮纳毯瘶I(yè)務(wù),如產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、旅游明信片、對帳單等等,促進(jìn)其它類型商函業(yè)務(wù)的開發(fā)。

3.處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。目前,商函的發(fā)展還處于市場培育階段,處于投入期,在發(fā)展過程中不能急功近利,應(yīng)該從戰(zhàn)略發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展的高度來看待商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。只要持之以恒,一個(gè)一個(gè)企業(yè)宣傳,商函業(yè)務(wù)就會逐漸形成規(guī)模,就會給郵政企業(yè)帶來較高回報(bào),就會在郵政業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的地位。

4.處理好企業(yè)利益與用戶利益的關(guān)系。在商函業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中一定要注重用戶利益的保護(hù),應(yīng)該將用戶利益置于第一位,只有用戶的利益得到保證,需求得到滿足,企業(yè)形象上去了,郵政企業(yè)的利益才可能會體現(xiàn)出來。

目標(biāo)市場范文第4篇

一、引言

近年來，電影的跨國流動(dòng)頻頻帶來票房熱點(diǎn)，產(chǎn)生巨大經(jīng)濟(jì)利潤。同時(shí)在影視產(chǎn)品國際化的進(jìn)程中，目標(biāo)市場的選擇尤為重要。由于國際化起步較晚、程度較低，中國影視貿(mào)易的國際化進(jìn)程不僅受國家文化差異的影響，同時(shí)受到文化"折扣"的影響。目前國內(nèi)外對于影視產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略研究甚少，本文在文化差異與文化折扣理論分析基礎(chǔ)上，探索目標(biāo)國文化距離、地理距離、GDP、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素對于中國影視貿(mào)易國際化目標(biāo)市場選擇的影響。

二、研究的相關(guān)理論

對于中國影視貿(mào)易市場選擇的研究，首先需要明晰國際化目標(biāo)市場的概念，而與本文有關(guān)的理論主要包括文化差異與文化折扣理論。

(一)國際化目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指貿(mào)易的產(chǎn)品、服務(wù)和其他資源跨國轉(zhuǎn)移所必需的一個(gè)交易場所，一般是一個(gè)國家或地區(qū)。在產(chǎn)品國際化的進(jìn)程中，重要決策之一就是選擇正確的目標(biāo)國市場。本文以國別作為國際市場為一個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行論述。

(二)文化差異理論

文化差異理論，是從國家層面出發(fā)，研究不同國家之間文化的差異。國家文化模型是荷蘭文化協(xié)會研究所所長霍夫斯坦德，用20種語言從態(tài)度和價(jià)值觀方面，在收集了40個(gè)國家包括從工人到博士和高層管理人員在內(nèi)的，共116,000個(gè)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，提煉出來的。根據(jù)研究成果，霍氏認(rèn)為文化是在一個(gè)環(huán)境中的人們的共同的心理程序，不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心理程序。不同的群體、區(qū)域或國家的這種程序互有差異。文化差異具體由文化距離或心理距離這兩個(gè)因素組成。心理距離概念由Be-ckerman于1956年首次提出，用于解釋國際貿(mào)易中的目標(biāo)市場的選擇問題。Johansson和Paul對于心理距離概念進(jìn)行了解釋，將其定義為"阻礙公司與市場之間信息流通的因素"，并且認(rèn)為心理距離受一些差異性因素影響，主要包括語言、教育、業(yè)務(wù)、文化、、政治體系、工業(yè)發(fā)展水平等。[4]

(三)文化折扣理論

文化折扣是指因文化背景差異，國際市場中的文化產(chǎn)品不被其它地區(qū)受眾認(rèn)同或理解而導(dǎo)致其價(jià)值的減低。霍斯金斯和米盧斯在1988年發(fā)表的論文《美國主導(dǎo)電視節(jié)目國際市場的原因》中首次提出此概念?；羲菇鹚沟热苏J(rèn)為：扎根于一種文化的特定的電視節(jié)目、電影或錄像，在國內(nèi)市場很具吸引力，因?yàn)閲鴥?nèi)市場的觀眾擁有相同的常識和生活方式；但在其他地方吸引力就會減退，因?yàn)槟莾旱挠^眾很難認(rèn)同這種風(fēng)格、價(jià)值觀、信仰、歷史、神話、社會制度、自然環(huán)境和行為模式。即文化結(jié)構(gòu)差異是導(dǎo)致出現(xiàn)"文化折扣"現(xiàn)象的主要原因。[5]喻國明教授在《傳媒經(jīng)濟(jì)學(xué)教程》一書中指出:在國際文化貿(mào)易(文化產(chǎn)品如電視劇、電影)中，會因?yàn)槠鋬?nèi)蘊(yùn)的文化因素不被其它民族觀眾認(rèn)同和理解而帶來產(chǎn)品價(jià)值的減低。文化折扣高的產(chǎn)品，難以提起視聽人的興趣，文化折扣低的產(chǎn)品，則易于為人們所接受。[6]

三、研究的相關(guān)假設(shè)

對于目標(biāo)市場選擇的研究，需要分析其影響因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策。對于國際化目標(biāo)市場選擇主要從目標(biāo)國的吸引力、目標(biāo)國與中國的地理距離、文化距離等出發(fā)，因此，主要有如下假設(shè):在國際目標(biāo)的選擇過程中，地理距離是開展國際貨物貿(mào)易發(fā)展的重要關(guān)鍵因素之一。首先，地理距離影響了運(yùn)輸成本。其次，相互信息傳遞的成本也會隨著地理距離增大而增高，尤其是一些需要面對面交流的信息。但是與傳統(tǒng)的貨物貿(mào)易相比，服務(wù)貿(mào)易則對于地理距離的要求更弱化。同時(shí)，隨著目前通訊水平的提升，大大降低了信息的搜集與傳遞成本，使得地理距離對于信息的搜集成本影響較小。因此，對于影視貿(mào)易的國際化而言，地理距離對于目標(biāo)市場的選擇影響較小，得到第一個(gè)假設(shè)。

假設(shè)1:影視貿(mào)易目標(biāo)市場選擇不受地理距離的影響由于影視產(chǎn)品屬于休閑消費(fèi)類產(chǎn)品，所以對于目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)水平有一定的要求。影視產(chǎn)品在進(jìn)行國際化目標(biāo)市場選擇決策時(shí)，需要考慮目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,得到第二個(gè)假設(shè)。

假設(shè)2:影視貿(mào)易目標(biāo)市場選擇受目標(biāo)國GDP影響較大由于影視產(chǎn)品內(nèi)容很多屬于意識形態(tài)，將會受到文化折扣理論的影響，因此，在影視集團(tuán)國際化目標(biāo)市場選擇過程中，由于文化差異的存在，將傾向于選擇文化距離較小的目標(biāo)市場，得到第三個(gè)假設(shè)。

假設(shè)3:影視貿(mào)易目標(biāo)市場選擇傾向于文化距離較小的國家對于跨境的服務(wù)貿(mào)易而言，應(yīng)當(dāng)選擇目標(biāo)國具有良好的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，良好的基礎(chǔ)設(shè)施，完善的經(jīng)濟(jì)政策。不僅能為影視產(chǎn)品跨國發(fā)展提供了便利，而且降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，能夠?yàn)橛耙曎Q(mào)易的發(fā)展提供極大的空間，得到第四個(gè)假設(shè)。

假設(shè)4:影視貿(mào)易目標(biāo)市場選擇傾向于良好的目標(biāo)國市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境

四、實(shí)證研究模型與分析

為了研究因素對于中國影視貿(mào)易目標(biāo)市場選擇的影響。將搜集在國際化過程中，已經(jīng)開展國際業(yè)務(wù)或合作的國家，然后以所選國家在近年發(fā)生影視交易頻率為因變量，探索文化差異等因素是否對于目標(biāo)國選擇產(chǎn)生影響。

(一)變量的測量

1．因變量的測量

為了研究的便利性，將以影視貿(mào)易所選擇的目標(biāo)國家出現(xiàn)的頻率(FREQ)為因變量。假設(shè)所選目標(biāo)國家為Ai(i=1m)，在國家Ai從事業(yè)務(wù)的影視集團(tuán)個(gè)數(shù)為Nij(i=1m，j=1n)。則進(jìn)入目標(biāo)國Ai的頻率為：（略）。

2．自變量的測量

(1)測量文化距離

對于文化距離(CulDist)的測量國家文化距離衡量的相關(guān)研究較多，主要依據(jù)Hofstede提出的文化維度:權(quán)力距離、男性主義、集體主義、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，進(jìn)而構(gòu)建文化距離的測量模型②。盡管Schwartz指出了Hofstede研究的一些缺陷:文化維度并非充分，其設(shè)計(jì)并不是針對國家文化維度，因此可能并沒有包括所有相關(guān)的問題;樣本選取并不能充分地反應(yīng)國家文化的全部內(nèi)容。然而，基于Hofstede文化維度的kogut和singh的文化距離計(jì)算方法，考慮了不同文化維度的權(quán)重影響。本文借鑒Groo（t2005）計(jì)算兩國之間總的國家文化距離。[7]

(2)地理距離(FLIGHT)的計(jì)算

考慮到目前影視貿(mào)易決策者之間面對面交流的時(shí)間因素，以及傳媒產(chǎn)品的運(yùn)輸方式等，本文將選取北京到各個(gè)國家首都的航行時(shí)間(小時(shí))視為地理距離，該數(shù)據(jù)來源于中國國際航空公司北京直飛各個(gè)國家首都的飛行時(shí)間，個(gè)別國家沒有直飛的，將選擇通過轉(zhuǎn)機(jī)最快到達(dá)目的地的航行時(shí)間。

(3)GDP計(jì)算

模型中的GDP數(shù)據(jù)是基于購買力平價(jià)（PPP）估算的GDP。經(jīng)過PPP系數(shù)換算的GDP能消除由于各國GDP計(jì)算體系、標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格不同產(chǎn)生的偏差，可以用來比較和評價(jià)各國的實(shí)際經(jīng)濟(jì)規(guī)模和結(jié)構(gòu)。

(4)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境衡量

對于目標(biāo)國家市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的衡量，將根據(jù)美國商業(yè)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)報(bào)告的世界各國與地區(qū)的環(huán)境投資指數(shù)BERI來計(jì)量，該指數(shù)利用專家意見及國際貨幣基金出版的統(tǒng)計(jì)資料，定期對世界各個(gè)主要國家做風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。主要考慮目標(biāo)國的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)與匯兌風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面，然后綜合評定該國的投資指數(shù)以評估各國投資機(jī)會。

(二)樣本數(shù)據(jù)與實(shí)證模型

考慮到中國電影貿(mào)易海外推廣國際化相關(guān)數(shù)據(jù)收集的困難，實(shí)證檢驗(yàn)將以2009年國產(chǎn)片境外票房收入前十的具有出口許可證的電影集團(tuán)為對象。搜集影視貿(mào)易有國外業(yè)務(wù)的相關(guān)信息，通過對于影視貿(mào)易主頁以及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的收集，總共有中國電影集團(tuán)、河南電影集團(tuán)、光線影業(yè)、上海電影集團(tuán)、銀都、北京橙天智鴻、華誼兄弟等7家傳媒集團(tuán)有國際化的業(yè)務(wù)，所涉及的目標(biāo)國家包括美國、德國、法國、日本、韓國、印度等13個(gè)國家，與這些目標(biāo)國家共計(jì)有53次合作，本文將以這53次合作數(shù)據(jù)為相應(yīng)的因變量進(jìn)行分析。FREQAi=1+2CULDIST+3FLIGHT+4GDP+5BERI+其中FREQAi為7家影視集團(tuán)與13個(gè)目標(biāo)國有過合作業(yè)務(wù)的頻率，公式(1)中m為13、j為7；CULLDIST為中國到各個(gè)相應(yīng)目標(biāo)國家的文化距離，按照公式(2)計(jì)算而得；GDP為目標(biāo)國家2010年的國內(nèi)生產(chǎn)總值，數(shù)據(jù)來源于世界銀行的報(bào)告；BERI為美國商業(yè)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)報(bào)告的各國或地區(qū)的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境指數(shù)。

(三)實(shí)證結(jié)果

利用SPSS17．0進(jìn)行回歸分析，可以得到相關(guān)模型回歸分析（表1），目標(biāo)國所選頻率與GDP、目標(biāo)國市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境正相關(guān)，而與地理距離、文化距離顯著負(fù)相關(guān)。因此，對于原研究假設(shè)部分支持。

(四)實(shí)證結(jié)論分析

通過回歸結(jié)果可知，對于中國影視國際化目標(biāo)市場選擇的影響因素，其原因可以歸納如下：

1.影視貿(mào)易對于目標(biāo)國家選取的頻率與文化距離負(fù)相關(guān)，即影視貿(mào)易傾向于選擇與中國文化距離較小的國家進(jìn)行合作。這主要是由于電影藝術(shù)還是受文化觀念的影響較深。華人或者華裔更加期待華人電影。在影視產(chǎn)品的輸出方面，可以有針對性地尋找華人地區(qū)進(jìn)行出口。

2.從地理距離的相關(guān)系數(shù)可得，影視貿(mào)易所選目標(biāo)國在地理距離負(fù)相關(guān)，這與其他的產(chǎn)品在國際化目標(biāo)選擇的結(jié)果是類似的。因?yàn)橛耙暜a(chǎn)品同樣需要運(yùn)輸母片，制片方和劇組宣傳都涉及到地理距離的影響。因此，目標(biāo)國與中國的距離往往會影響到對于目標(biāo)國的選擇。

3.從GDP方面可知，影視貿(mào)易目標(biāo)國家的選取與目標(biāo)國的GDP具有相關(guān)性，即中國影視產(chǎn)品傾向于選擇GDP較高或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的國家，同時(shí)也說明了經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對于休閑消費(fèi)類產(chǎn)品的影響。

4.由經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響可以看出，其對于目標(biāo)國市場的選擇存在著顯著正相關(guān)的影響。這與中國影視貿(mào)易在國際化進(jìn)程中，參加的一些大型國際影展有關(guān)聯(lián)，往往大型影展開辦于經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)。其次，目標(biāo)國良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對于資金的回收和產(chǎn)品的推廣有更好的客觀條件。同時(shí)發(fā)達(dá)地區(qū)觀影者對于具有東方色彩的影片極為關(guān)注。

五對策建議

在中國影視產(chǎn)品國際化進(jìn)程的過程中，面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的。政府應(yīng)該采取一系列的相關(guān)措施來促進(jìn)中國影視貿(mào)易產(chǎn)品的出口，使中國影視貿(mào)易的發(fā)展可以跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。從政府的角度，提出以下建議：

（一）宏觀調(diào)控

借鑒西班牙等歐洲國家經(jīng)驗(yàn)，設(shè)立專項(xiàng)引導(dǎo)基金，資助電影人拍攝可供輸出的影片。通過稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等經(jīng)濟(jì)杠桿,鼓勵(lì)電影貿(mào)易走出國門。針對中國電影海外推廣公司等專門的電影海外推廣機(jī)構(gòu)，給予特殊政策扶持，增強(qiáng)其整合資源的能力。

（二）完善人才培養(yǎng)機(jī)制

大力培養(yǎng)專業(yè)化人才。發(fā)展影視文化產(chǎn)業(yè)，人才是關(guān)鍵。要想制作出高水準(zhǔn)的影視產(chǎn)品，并產(chǎn)生較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，必須有大批高水準(zhǔn)的專業(yè)制作人才和高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才。首先鼓勵(lì)愛好影視的公民參加由政府開設(shè)的指導(dǎo)興趣課。其次對于影視院校畢業(yè)的研究生在就業(yè)方面給予指導(dǎo)。

（三）進(jìn)一步鼓勵(lì)合作拍片機(jī)制

從以往的出口片的經(jīng)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，合拍片往往在出口、審核、上映等環(huán)節(jié)占有優(yōu)勢。借鑒了目標(biāo)國的營銷模式。在合作中，需要多學(xué)習(xí)和借鑒合作方的成功經(jīng)驗(yàn)。完善國產(chǎn)電影的發(fā)展模式，從而最終實(shí)現(xiàn)中國電影自力更生走出國門的長期效益。

目標(biāo)市場范文第5篇

關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場 營銷沖突 稀土永磁行業(yè)

目標(biāo)市場就是企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最佳營銷機(jī)會與最大經(jīng)濟(jì)效益的具有大體相近需求、企業(yè)決定以相應(yīng)商品和服務(wù)去滿足其需求并為其服務(wù)的消費(fèi)者群體。目標(biāo)市場的選擇到底是幾個(gè)好，目標(biāo)市場的寬度如何，這都取決于公司的市場戰(zhàn)略。太單一的目標(biāo)市場可能由于市場容量有限、風(fēng)險(xiǎn)高等局限使得公司更愿意選擇多目標(biāo)市場經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模的迅速擴(kuò)張、規(guī)避單一市場風(fēng)險(xiǎn)并提高市場占有率。但不可回避的是，多目標(biāo)市場策略實(shí)施過程中，由于各目標(biāo)市場差異的存在，使得在市場營銷的開展過程中會出現(xiàn)種種碰撞和沖突。為便于具體介紹這些沖突，并力圖找到相應(yīng)對策，現(xiàn)以我國的稀土永磁行業(yè)為例，進(jìn)行具體分析。

我國的稀土永磁行業(yè)其產(chǎn)品稀土永磁材料是一種基礎(chǔ)性、功能性材料，具有應(yīng)用范圍廣、不同應(yīng)用領(lǐng)域差異性大、對稀土永磁產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)特性等要求千差萬別的特點(diǎn)。稀土永磁產(chǎn)品最初于二十世紀(jì)八十年代由日本人發(fā)明，經(jīng)過三十年的發(fā)展，稀土永磁產(chǎn)品生命力依然旺盛，這主要得益于不斷有新的應(yīng)用領(lǐng)域和新的需求，使得這種材料一直處于產(chǎn)品生命周期的成長期。該產(chǎn)品目前的主要應(yīng)用細(xì)分市場包括：計(jì)算機(jī)硬盤（HDD）、風(fēng)力發(fā)電機(jī)、電梯、混合動(dòng)力和純電動(dòng)汽車（HEV和EV）、汽車電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)（EPS）、變頻空調(diào)、電子類產(chǎn)品（如：手機(jī)、DVD）、核磁共振儀（MRI）等。

這些不同應(yīng)用領(lǐng)域是在稀土永磁產(chǎn)品的成長發(fā)展過程中逐步顯現(xiàn)出來的，而不是從一開始就有如此眾多的應(yīng)用市場，這些領(lǐng)域?qū)ο⊥劣来女a(chǎn)品的質(zhì)量特性、技術(shù)要求、產(chǎn)品尺寸、商務(wù)要求等方面的差別很大。對稀土永磁生產(chǎn)企業(yè)帶來了管理和營銷上的挑戰(zhàn)。這種同種產(chǎn)品為適應(yīng)不同細(xì)分市場的核心特性要求而引起的營銷差異，本文稱之為“營銷沖突”。產(chǎn)生“營銷沖突”的根本原因是不同細(xì)分市場對產(chǎn)品特性要求差異大，而同一營銷團(tuán)隊(duì)和營銷渠道去應(yīng)對不同目標(biāo)市場時(shí)，由于同一公司的企業(yè)文化、行為方式很難多質(zhì)化，導(dǎo)致思維觀念、營銷策略、響應(yīng)速度和商務(wù)習(xí)慣等方面的重大不適用。對于稀土永磁行業(yè)來講，不同目標(biāo)市場的營銷沖突具體表現(xiàn)為：

1 不同目標(biāo)市場的營銷沖突表現(xiàn)以下幾方面

1.1 對質(zhì)量的界定不同

與其它應(yīng)用領(lǐng)域相比，應(yīng)用于汽車行業(yè)的HEV、EV還有EPS市場，對稀土永磁產(chǎn)品的質(zhì)量要求最高；產(chǎn)品壽命要求最長，一般要求20年；產(chǎn)品認(rèn)證周期最長；商務(wù)條款也最繁瑣。

為了滿足顧客要求，包括已告知的和潛在的未明確要求，公司的營銷部門都要組織進(jìn)行內(nèi)部評審，嚴(yán)格按照ISO9000和TS16949的要求進(jìn)行合同評審，或者成立專門的項(xiàng)目小組進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃（APQP）。這些都需要公司嚴(yán)格按照合同評審流程和制度約束進(jìn)行，一切對外提供的決策，包括對顧客的報(bào)價(jià)、交貨周期的答復(fù)、質(zhì)量的承諾等等，都是集體決策的結(jié)果，盡量避免單個(gè)人的決策失誤。這種事事都要進(jìn)行項(xiàng)目小組專門評審的制度，最大程度上保證了對質(zhì)量要求近乎苛刻的客戶要求，但卻極大的犧牲了效率和響應(yīng)速度。

1.2 對響應(yīng)速度的要求不同

與其它應(yīng)用領(lǐng)域相比，對于空調(diào)和手機(jī)為代表的消費(fèi)電子類產(chǎn)品行業(yè)，對服務(wù)的響應(yīng)速度要求最高，更關(guān)切交期、報(bào)價(jià)速度、樣品交付速度，而對于質(zhì)量的要求相比要弱化，幾乎不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的壽命，服務(wù)效率的高低是該細(xì)分市場能否贏得客戶的核心競爭優(yōu)勢，當(dāng)然，其前提是質(zhì)量要符合基本的要求。這種顧客需求導(dǎo)向必須要求公司內(nèi)部的高效的個(gè)體決策來支持，而不是召集會議式的集體決策，這需要銷售工程師具備一定的技術(shù)素養(yǎng)。

1.3 產(chǎn)品種類不同

對于手機(jī)為代表的消費(fèi)電子類產(chǎn)品，產(chǎn)品種類繁多，每種產(chǎn)品的平均生命期為10個(gè)月，要求迅速從研發(fā)推向市場。繁多的種類是為了吸引不同層次的終端個(gè)體消費(fèi)者。這給稀土永磁生產(chǎn)企業(yè)帶來的要求是：模具的多樣化、生產(chǎn)線的多樣化、生產(chǎn)人員的高密集性以及有競爭力的轉(zhuǎn)換成本。而其他目標(biāo)市場的產(chǎn)品則相對穩(wěn)定，一款產(chǎn)品的平均生命期為2年以上。這就要求生產(chǎn)的規(guī)?；?、設(shè)備的自動(dòng)化。而其他行業(yè)如電腦硬盤HDD行業(yè)，產(chǎn)品種類單一，但該行業(yè)又有其特殊的要求，即產(chǎn)品表面清潔度要求，必須建立無塵車間。

1.4 對營銷人員的技術(shù)素養(yǎng)要求不同

計(jì)算機(jī)硬盤（HDD）、風(fēng)力發(fā)電機(jī)及汽車行業(yè)對營銷人員的技術(shù)素養(yǎng)要求較高，必須具備技術(shù)工程師的技術(shù)水平，以便于與顧客溝通，便于了解顧客關(guān)切，這類行業(yè)必須要有技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)。而其他一些領(lǐng)域如核磁共振儀則對營銷人員的技術(shù)功底要求要低的多，更需要建立關(guān)系型營銷團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)進(jìn)入不同目標(biāo)市場數(shù)量的多少是由企業(yè)的資源、市場能力、市場戰(zhàn)略等多因素決定的。企業(yè)所能駕馭的市場寬度必須要有個(gè)正確把握，要選擇適合自身資源優(yōu)勢和利于培養(yǎng)自己核心競爭力的市場，不要讓目標(biāo)市場的選擇與競爭對手同質(zhì)化，減少目標(biāo)市場選擇的隨意性，充分根據(jù)市場調(diào)研和市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場的定位，充分考量各目標(biāo)市場之間的關(guān)聯(lián)性和近似性及相互影響力，避免各目標(biāo)市場間的相互副作用和不良影響的產(chǎn)生，從而避免營銷資源的浪費(fèi)、營銷戰(zhàn)線過長和服務(wù)效率的大打折扣，造成品牌負(fù)面影響。為有效避免這種多目標(biāo)市場的營銷沖突，以下對策可供參考。

2 避免多目標(biāo)市場營銷沖突的對策

2.1 控制目標(biāo)市場數(shù)量，對現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場進(jìn)行充分的市場滲透。市場滲透策略是企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與現(xiàn)有市場相結(jié)合戰(zhàn)略，其適應(yīng)準(zhǔn)則是：

①企業(yè)特定產(chǎn)品與服務(wù)在當(dāng)前市場中還未達(dá)到飽和；②現(xiàn)有用戶對產(chǎn)品的使用率還可顯著提高；③在整個(gè)產(chǎn)業(yè)銷售額增長時(shí)主要競爭者的市場份額在下降；④在歷史上銷售額與營銷費(fèi)用曾高度相關(guān)；⑤規(guī)模的提高可帶來很大的競爭優(yōu)勢。作為稀土永磁行業(yè)來說，要盡量選擇“近似性細(xì)分市場”作為“目標(biāo)市場群”，減少或盡量不選擇產(chǎn)品特性要求差異大細(xì)分市場。所謂“近似性細(xì)分市場”是指幾個(gè)不同細(xì)分市場顧客需求具有相似性特點(diǎn)，如專門針對對質(zhì)量要求嚴(yán)格的汽車市場中的HEV、EV和EPS市場，實(shí)行相對集中化的市場策略，在這些特定細(xì)分市場上進(jìn)行市場滲透，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳、增加銷售渠道等措施，來保持老用戶，爭取新用戶，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，提高市場占有率。而對于以市場快速反應(yīng)著稱的公司，可以選擇消費(fèi)電子品行業(yè)作為目標(biāo)市場，減少對其他目標(biāo)市場的“跨界”經(jīng)營。這一策略適合中等規(guī)?；蛐∫?guī)模的稀土永磁企業(yè)，由于他們實(shí)力小，應(yīng)集中優(yōu)勢資源開發(fā)特定目標(biāo)市場群，減少由于覆蓋面太廣導(dǎo)致的營銷資源的捉襟見肘和營銷策略的沖突。

2.2 對于實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，可選擇差異性大的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，以實(shí)現(xiàn)新市場的開拓。這種市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。其適用性條件包括：

①可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道；②企業(yè)在所經(jīng)營的領(lǐng)域非常成功；③存在未開發(fā)或未飽和的市場；④企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需要的資金和人力資源；⑤企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力；⑥企業(yè)的主業(yè)屬于區(qū)域擴(kuò)張型或正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。對于稀土永磁行業(yè)來說，為差異性大的新目標(biāo)市場分別成立不同的營銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目小組，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目小組專門負(fù)責(zé)一個(gè)由“近似細(xì)分市場”組成的目標(biāo)市場群，進(jìn)行獨(dú)立制定營銷策略開展?fàn)I銷工作，這樣便于其了解特定行業(yè)的需求特性，便于提高顧客的滿意度。通過營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化，來適應(yīng)產(chǎn)品差異化；通過營銷差異化和對營銷人員的管理差異化來更好滿足顧客的服務(wù)要求差異化。由于在市場開發(fā)戰(zhàn)略指導(dǎo)下所帶來的新興目標(biāo)市場，與原有目標(biāo)市場的顧客核心需求的巨大差異，就必須要求營銷策略的差異，以適應(yīng)各目標(biāo)市場的發(fā)展。堅(jiān)決避免采用一種營銷模式應(yīng)對具有很大差異的各目標(biāo)市場。對于稀土永磁行業(yè)，一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)可以同時(shí)服務(wù)以手機(jī)為代表的消費(fèi)電子類產(chǎn)品，滿足其種類繁多的產(chǎn)品需求，又可以專門成立獨(dú)立的營銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目小組開發(fā)和服務(wù)汽車市場。由于每一個(gè)工業(yè)品顧客需求量大，總體顧客數(shù)量相對少，每一個(gè)顧客即是一個(gè)細(xì)分市場，因此為顧客定制成為目前稀土永磁行業(yè)紛紛宣稱的競爭口號，為顧客進(jìn)行產(chǎn)品定制的實(shí)質(zhì)是基于完全市場細(xì)分而進(jìn)行的差異化目標(biāo)市場策略

2.3 差異化的定價(jià)和銷售渠道策略

在制定價(jià)格時(shí)避免一種定價(jià)模式面向所有目標(biāo)市場，價(jià)格決策時(shí)必須考慮產(chǎn)品成本、顧客需求、競爭狀況等因素，選定一種吸引顧客、適合市場營銷組合的價(jià)格水平。稀土永磁行業(yè)的不同細(xì)分市場的質(zhì)量水平要求、未來的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等等都不相同，因此在制定價(jià)格時(shí)要有不同的成本計(jì)算和利潤預(yù)期。在渠道策略上，要充分利用外部資源，在核心目標(biāo)市場堅(jiān)持以直銷為主，抓好終端客戶開發(fā)維護(hù)，為其提供優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)。在其他目標(biāo)市場，兼顧利用商和貿(mào)易商，發(fā)揮其積極性，讓其協(xié)助更好地服務(wù)客戶，提供服務(wù)效率，尤其是海外客戶，當(dāng)?shù)厣毯唾Q(mào)易商還利于信息溝通和協(xié)調(diào)。

2.4 注意營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

在市場開發(fā)過程中需要注意的是，由于各個(gè)目標(biāo)市場是隨著行業(yè)的發(fā)展技術(shù)的進(jìn)步逐漸產(chǎn)生的，千萬不能有目標(biāo)市場已經(jīng)開發(fā)殆盡的念頭，新興的應(yīng)用領(lǐng)域隨時(shí)可能悄然產(chǎn)生，這就要求稀土永磁企業(yè)的營銷人員具備高度的技術(shù)敏銳性，善于洞察可能變成明天燎原之勢的“星星之火”。這需要培養(yǎng)技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)，并引導(dǎo)不同的營銷人員有方向性的研究開發(fā)未來的市場。

根據(jù)以上分析，企業(yè)在進(jìn)行多個(gè)目標(biāo)市場的選擇和營銷過程中，要注意目標(biāo)市場的選擇和定位，注意其寬度和數(shù)量，讓各目標(biāo)市場相互兼容，注意目標(biāo)市場的差異性、關(guān)聯(lián)性和相互影響，采取靈活和適宜的營銷策略。對于顧客需求特性差異特別大的目標(biāo)市場，公司可專門成立不同的營銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目小組，讓其按照所負(fù)責(zé)的目標(biāo)市場的內(nèi)在要求進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。堅(jiān)決避免一種營銷模式應(yīng)對所有目標(biāo)市場，從而讓各目標(biāo)市場協(xié)調(diào)發(fā)展，避免沖突。我國的稀土永磁企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)力、規(guī)模、市場戰(zhàn)略等因素選擇適合的目標(biāo)市場，結(jié)合自身優(yōu)勢對各目標(biāo)市場進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)管理。

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)寶成.《市場營銷學(xué)教程》，中國人民大學(xué)出版社，2012年5月.

[2]邁克爾?波特，陳小悅譯.《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社2001年版.