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銷售技巧論文范文第1篇

【關(guān)鍵詞】健身會(huì)所 會(huì)籍顧問(wèn) 職業(yè)素質(zhì) 會(huì)籍部管理

引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，對(duì)體育娛樂(lè)服務(wù)的需求也逐步的提高。隨之而來(lái)的是近年健身事業(yè)的迅速發(fā)展，各類型健身會(huì)所不斷地興建、開設(shè)。任何一家健身會(huì)所的開業(yè)、經(jīng)營(yíng)目的都是為了盈利，而健身會(huì)所的營(yíng)運(yùn)成功與否，其關(guān)鍵又在于會(huì)籍銷售。近幾年，各健身會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的需求越來(lái)越多，對(duì)健身會(huì)籍顧問(wèn)職業(yè)素質(zhì)也提出了越來(lái)越高的要求。本文主要對(duì)唐山市健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)及存在問(wèn)題進(jìn)行分析研究，為健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的管理提供借鑒、參考。

1研究對(duì)象和方法

1.1研究對(duì)象

以唐山市4家經(jīng)營(yíng)性健身會(huì)所為研究對(duì)象

1.2研究方法

1.2.1文獻(xiàn)資料法。閱讀了大量相關(guān)的專著和文章，收集相關(guān)資料和信息。

1.2.2專家訪談法。根據(jù)論文的有關(guān)問(wèn)題，本人走訪了健身會(huì)所管理者及有關(guān)專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學(xué)性。

1.2.3邏輯分析法。運(yùn)用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對(duì)所得資料進(jìn)行了歸納與邏輯推理。

2研究結(jié)果與分析

2.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)以及作用分析

2.1.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)。會(huì)籍顧問(wèn)是從事向客人介紹產(chǎn)品、進(jìn)行銷售、并附有長(zhǎng)期服務(wù)的健身會(huì)所的一個(gè)銷售群體。會(huì)籍顧問(wèn)不但要形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)，而且要知識(shí)面廣、善于溝通、信守諾言。

2.1.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的作用。會(huì)籍顧問(wèn)是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。在對(duì)這些健身會(huì)所進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問(wèn)的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會(huì)籍顧問(wèn)的言行舉止、衣著打扮時(shí)刻代表著會(huì)所，影響會(huì)所的形象。會(huì)籍顧問(wèn)可以減少會(huì)所的廣告開支成本。被調(diào)查的幾個(gè)健身會(huì)所通常是采用人員對(duì)外界宣傳的模式，即讓會(huì)籍顧問(wèn)在某一個(gè)固定場(chǎng)所做調(diào)查問(wèn)卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場(chǎng)、擴(kuò)大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會(huì)所節(jié)約資金。會(huì)籍顧問(wèn)是會(huì)所的一面“窗口”。通過(guò)直接與會(huì)員溝通，對(duì)會(huì)所的長(zhǎng)期發(fā)展有直接的推動(dòng)作用。

2.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)的現(xiàn)狀

2.2.1對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的招聘及培訓(xùn)欠缺

2.2.1.1招聘標(biāo)準(zhǔn)較低。會(huì)所在招聘會(huì)籍顧問(wèn)時(shí)，對(duì)面試人員的綜合素質(zhì)要求不高。對(duì)人員的工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒(méi)有具體要求。

2.2.1.2缺少對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的培訓(xùn)。健身會(huì)所對(duì)新錄用的會(huì)籍顧問(wèn)，缺少有效系統(tǒng)得培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問(wèn)題。

2.2.2會(huì)籍顧問(wèn)的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動(dòng)性。部分會(huì)籍顧問(wèn)因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間比較長(zhǎng)，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會(huì)籍顧問(wèn)的工作業(yè)績(jī)是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來(lái)沖業(yè)績(jī)。

2.2.2.2缺少銷售技巧。會(huì)籍顧問(wèn)由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。

2.3健身會(huì)所會(huì)籍部管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究

2.3.1唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理的存在的問(wèn)題

2.3.1.1制度欠缺。在調(diào)查的幾家會(huì)所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問(wèn)題時(shí)，只是在依據(jù)公司制度，并沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的具體實(shí)際來(lái)處理問(wèn)題，靈活性不足。

2.3.1.2激勵(lì)制度不健全。會(huì)所未能制定出有效的激勵(lì)制度，包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度、工作表現(xiàn)獎(jiǎng)懲制度。這種做法極大地打擊了會(huì)籍顧問(wèn)的工作熱情，進(jìn)而影響會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)籍顧問(wèn)之間存在著惡性競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)手段多種多樣。在這競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會(huì)籍顧問(wèn)部門彼此關(guān)系的不和諧。

2.3.1.4管理重點(diǎn)偏失。管理者過(guò)于追求眼前利益。會(huì)所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會(huì)員的利益，造成老會(huì)員對(duì)會(huì)所的形象一落千丈，降低老會(huì)員的品牌忠誠(chéng)度。

2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。在健身會(huì)所里，店長(zhǎng)一般只負(fù)責(zé)會(huì)所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會(huì)籍顧問(wèn)部則有會(huì)籍主管進(jìn)行管理，而有的會(huì)所的情況則不同，店長(zhǎng)直接參與會(huì)籍顧問(wèn)的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。

2.3.2唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理對(duì)策研究

2.3.2.1完善激勵(lì)機(jī)制。制定積極實(shí)用的激勵(lì)模式，會(huì)使會(huì)籍顧問(wèn)有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會(huì)籍顧問(wèn)的業(yè)績(jī)提點(diǎn)，給會(huì)籍顧問(wèn)帶來(lái)明顯的收入增加，提高會(huì)籍顧問(wèn)的工作熱情。

2.3.2.2管理者要運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)籌全局。作為健身會(huì)所的管理者，應(yīng)注重自身能力的不斷提高。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會(huì)所的部門之間存在的競(jìng)爭(zhēng)，以及會(huì)籍顧問(wèn)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。

2.3.2.3管理目標(biāo)制訂要合理。會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的業(yè)績(jī)要求太高，而使部分會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)因利益的誘惑，而不惜代價(jià)，鋌而走險(xiǎn)，破壞會(huì)籍顧問(wèn)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。而過(guò)高的業(yè)績(jī)要求加大了會(huì)籍顧問(wèn)的工作壓力，精神時(shí)刻處于高度緊張的狀態(tài)，長(zhǎng)此下去，會(huì)影響到會(huì)籍顧問(wèn)的工作狀態(tài)。適當(dāng)?shù)慕档蜁?huì)籍顧問(wèn)的任務(wù)目標(biāo)不僅有助于降低會(huì)籍顧問(wèn)的工作壓力，還有助于會(huì)籍顧問(wèn)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，更有助于提高會(huì)籍顧問(wèn)的工作效率。

銷售技巧論文范文第2篇

婚慶行業(yè)/培訓(xùn)

一、香港婚禮市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)

香港作為亞洲最繁榮的消費(fèi)市場(chǎng)之一，在婚禮消費(fèi)方面近年來(lái)增長(zhǎng)迅速。據(jù)香港文匯報(bào)2010年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，香港新人平均花費(fèi)24.4萬(wàn)元（港元，下同）籌辦婚禮，數(shù)字較2009年上升8%，推算香港整體結(jié)婚消費(fèi)總額高達(dá)125億元。選擇在酒樓透過(guò)監(jiān)禮人證婚的新人比例達(dá)23%，超越婚姻注冊(cè)處的21%。有宴會(huì)業(yè)人士表示，明年結(jié)婚旺季的酒席預(yù)訂已全數(shù)爆滿，預(yù)料新人結(jié)婚消費(fèi)會(huì)繼續(xù)創(chuàng)新高。去年一份公眾調(diào)查發(fā)現(xiàn)香港每對(duì)新人于2011年的蜜月開支平均為34000港元，同比增長(zhǎng)18%。由于新人都很樂(lè)意在婚禮上花費(fèi)，所以存在著很大的商機(jī)。

香港生活易網(wǎng)站2012年8至10月，訪問(wèn)了1539名計(jì)劃3年內(nèi)結(jié)婚的新人。結(jié)果顯示，受訪者籌辦婚禮平均開支約24.4萬(wàn)元，以去年香港有51200對(duì)新人注冊(cè)結(jié)婚計(jì)算，估計(jì)今年結(jié)婚消費(fèi)總額達(dá)125億元。受惠于2012年經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好，新人的各類結(jié)婚開支也錄得明顯增幅。其中，結(jié)婚首飾項(xiàng)目的平均開支，由2011年的5087元，急增至13764元，升幅達(dá)1.7倍；其次是結(jié)婚戒指，由2011年9583元增至13358元，升幅為39.4%；婚紗攝影及蜜月旅行，則分別按年上升7.1%及6.4%。至于婚宴酒席的升幅較為溫和，有1%的年增幅。

香港近日一項(xiàng)調(diào)查顯示，2014年香港有5.5萬(wàn)對(duì)新人注冊(cè)結(jié)婚，香港婚禮支出近5年大幅上升，已經(jīng)由2010年的24萬(wàn)多元上升至2014年的31萬(wàn)多元，結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)高達(dá)172億元，創(chuàng)歷年新高，為經(jīng)濟(jì)帶來(lái)龐大收入。數(shù)據(jù)顯示，婚禮支出中的最大宗是酒席，每場(chǎng)婚禮酒席的平均消費(fèi)為15.9萬(wàn)元，酒席紅包的最低額由500元升至600元。香港婚宴的紅包額要考慮酒席規(guī)格，雖然最低為600元，但如果是高級(jí)酒店和酒樓仍要1000元。選擇在酒樓透過(guò)監(jiān)禮人證婚的新人比例達(dá)23%，超越婚姻注冊(cè)處的21%。其次為戒指及首飾支出，平均消費(fèi)約5.1萬(wàn)元；排名第三、第四的為蜜月旅行和婚紗攝影。因?yàn)榄h(huán)保觀念的普及，雖然酒席支出不減，但“無(wú)翅婚宴”數(shù)逐年上升，2014年首次突破一半達(dá)到52%。

二、海外婚紗攝影和蜜月旅行支出增長(zhǎng)迅速

據(jù)香港婚禮管理協(xié)會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，99%的受訪新人會(huì)拍攝結(jié)婚照，當(dāng)中10%會(huì)選擇拍攝3輯或以上，個(gè)別新人更拍攝7輯，反映新人樂(lè)于以婚照留下美好回憶。近年新人到外地拍攝婚照情況，也有上升趨勢(shì)，熱門拍攝婚照地點(diǎn)包括日本、關(guān)島及歐洲等地。調(diào)查也顯示，選擇留港拍攝婚照的受訪新人比例創(chuàng)新低，只有67%，較去年下跌5個(gè)百分點(diǎn)。負(fù)責(zé)調(diào)查的婚嫁專家林寄韻稱，香港經(jīng)濟(jì)情況向好，新人普遍樂(lè)意花更多錢籌備婚禮。她指出，新人在蜜月旅行方面的消費(fèi)不斷提高，有個(gè)別收入不高的新人，竟愿意在蜜月旅行中入住每晚收費(fèi)8000元的溫泉酒店，足見新人對(duì)婚禮的重視。另外，印度尼西亞Q里島及馬爾代夫，也屬近年冒起的蜜月旅行熱點(diǎn)。

三、香港婚慶培訓(xùn)模式

（一）香港婚慶教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)情況

香港增長(zhǎng)迅速的婚禮市場(chǎng)需要大量專業(yè)人員，香港培訓(xùn)婚慶專業(yè)人才的最早和最大的機(jī)構(gòu)是香港婚禮管理學(xué)院（The Wedding Management Academy），簡(jiǎn)稱WMA，于2007年成立，是香港首間培訓(xùn)婚禮行業(yè)專業(yè)人員的學(xué)院。WMA為香港婚禮管理協(xié)會(huì) Hong Kong Wedding Management Association （HKWMA） 直轄學(xué)院，HKWMA是香港法定的專業(yè)婚慶管理團(tuán)體。學(xué)院在促進(jìn)國(guó)際婚慶業(yè)培訓(xùn)發(fā)展及工作支援上扮演著重要角色，為香港迅速發(fā)展的婚慶行業(yè)注入專業(yè)人員。HKWMA更籍著與全球具權(quán)威的行業(yè)協(xié)會(huì)合作或聯(lián)盟、簽署協(xié)議、設(shè)立相互認(rèn)可機(jī)制，進(jìn)一步與國(guó)際間緊密合作，使婚慶業(yè)更專業(yè)。

香港婚禮管理學(xué)院2006年首創(chuàng)“國(guó)際認(rèn)可婚禮統(tǒng)籌師文憑CWP”及”國(guó)際認(rèn)可活動(dòng)策劃師CEP”等課程，為香港市場(chǎng)創(chuàng)造出“婚禮行業(yè)”這個(gè)新興行業(yè)，讓市場(chǎng)對(duì)婚禮專業(yè)人士有認(rèn)同并且有需求。

（二）香港婚慶教育培訓(xùn)模式

婚慶行業(yè)的專業(yè)化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，只有透過(guò)高學(xué)歷、高資歷的導(dǎo)師，以及高質(zhì)素的課程內(nèi)容、專業(yè)化的教材、高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)則才能培育出婚禮行業(yè)的專業(yè)人士，香港WMA的教學(xué)方式不同于一般大學(xué)教育，更加突出實(shí)務(wù)能力。

1、學(xué)員對(duì)象及資格： 香港對(duì)婚禮策劃師培訓(xùn)的學(xué)院資格沒(méi)有嚴(yán)格限制，任何有興趣或有志成為認(rèn)可婚禮統(tǒng)籌師或活動(dòng)統(tǒng)籌師的人員都可以參加，無(wú)須工作經(jīng)驗(yàn)，采取走讀式培訓(xùn)方式，一般在3 個(gè)月內(nèi)完成培訓(xùn)，但由于婚禮策劃涉及到營(yíng)銷、法律、活動(dòng)籌劃等多方面基礎(chǔ)知識(shí)，因此參加培訓(xùn)的學(xué)員具有較高綜合素質(zhì)。

2、專業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)員學(xué)習(xí)包括各種婚禮常識(shí)、婚禮預(yù)算表、婚禮計(jì)劃書、顧客服務(wù)技巧、婚禮服務(wù)文件、銷售技巧、合同及協(xié)議書、婚禮籌備表、見證過(guò)程、酒店、酒樓宴會(huì)流程、中西禮儀、大今姐、婚紗攝影、Wedding Day 婚禮攝影、新娘造型、發(fā)型及化妝、新娘形象及禮儀、婚禮司儀、婚宴飲食配合、危機(jī)處理及應(yīng)變、婚展銷售技巧、廣告及宣傳渠道、求職及面試技巧。學(xué)習(xí)模式采取課堂教授、個(gè)案研討、小組討論、婚禮策劃實(shí)習(xí)、 參觀交流、模擬婚禮活動(dòng)策劃。

3、師資情況。WMA香港婚禮管理學(xué)院作為培訓(xùn)婚禮行業(yè)專業(yè)人員的婚禮統(tǒng)籌專業(yè)學(xué)院，要求導(dǎo)師不但在學(xué)術(shù)上擁有高學(xué)歷及專業(yè)資格，更更有廣泛的業(yè)界經(jīng)驗(yàn)。而專家顧問(wèn)團(tuán)亦集合了行業(yè)專家及知名的婚禮協(xié)會(huì)、公司等社會(huì)各界的代表。

4、實(shí)務(wù)及考察。婚禮策劃是事務(wù)性很強(qiáng)的職業(yè)，香港婚禮策劃培訓(xùn)在抓好學(xué)員基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，大力加強(qiáng)學(xué)員實(shí)務(wù)能力的培養(yǎng)，加強(qiáng)婚禮統(tǒng)籌管理及實(shí)務(wù)操作，婚禮宴會(huì)統(tǒng)籌實(shí)踐，婚禮場(chǎng)地考察，中式婚禮見證實(shí)習(xí)，婚禮進(jìn)場(chǎng)儀式實(shí)習(xí)，新人證婚儀式實(shí)習(xí)，接送迎娶儀式實(shí)習(xí)，晚宴音樂(lè)衽攀迪埃香港婚紗攝影實(shí)習(xí)，海外婚禮實(shí)習(xí)。

5、職業(yè)發(fā)展及專業(yè)提升。WMA為了做好學(xué)員畢業(yè)工作，安排在職培訓(xùn)、工作轉(zhuǎn)介及實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，推薦學(xué)員參與工作轉(zhuǎn)介及婚禮統(tǒng)籌實(shí)習(xí)計(jì)劃被成功轉(zhuǎn)介，參與活動(dòng)統(tǒng)籌、行業(yè)考察及直接聘請(qǐng)。學(xué)員畢業(yè)后投身婚禮統(tǒng)籌及活動(dòng)策劃行業(yè)相關(guān)工作職位，例如婚禮統(tǒng)籌師、活動(dòng)策劃、專業(yè)司儀、場(chǎng)地閻謾⒒槔窕ㄒ丈杓啤⒒檠綺呋、海外婚禮服務(wù)、婚禮美術(shù)設(shè)計(jì)、新娘造型設(shè)計(jì)及市場(chǎng)推廣行業(yè)管理及行政工作。 安排同學(xué)間工作轉(zhuǎn)介及引導(dǎo)，為顧主推薦，介紹有潛質(zhì)婚禮統(tǒng)籌學(xué)生。畢業(yè)生可投身婚禮管理、活動(dòng)統(tǒng)籌、宴會(huì)管理及有關(guān)之行業(yè)，從事客戶關(guān)系管理、客戶 服務(wù)、零售或營(yíng)銷及市場(chǎng)推廣等相關(guān)工作。主要被婚嫁商戶聘請(qǐng)，包括：美容 、發(fā)型、宴會(huì)、酒店及酒樓、婚禮統(tǒng)籌、花店、婚紗、婚禮百貨、保險(xiǎn)服務(wù)、旅游、展覽、廣告業(yè)、婚禮服務(wù)公司、珠寶首飾、蜜月旅游。

學(xué)員修完課程，可報(bào)考CWP? 注冊(cè)國(guó)際婚禮統(tǒng)籌師資格。也可報(bào)讀高級(jí)文憑課程，升讀本地或海外大學(xué)，取得更高學(xué)歷資格。

銷售技巧論文范文第3篇

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求職簡(jiǎn)歷表格模板(一)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：166 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：25 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：市場(chǎng)銷售/營(yíng)銷類:銷售代表 　 商務(wù)代表 　工作年限：5職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：XX--3500希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：上海強(qiáng)生制藥有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01公司性質(zhì)：中外合資所屬行業(yè)：化學(xué)化工，生物制品擔(dān)任職務(wù)：銷售代表工作描述：主要負(fù)責(zé)開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理, 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作..了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

主要成績(jī):在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定和缺少市場(chǎng)活動(dòng)的情況下對(duì)區(qū)域內(nèi)的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點(diǎn)4個(gè).在缺少主管的指導(dǎo)下,團(tuán)結(jié)同事,合理調(diào)配資源.保持所負(fù)責(zé)地區(qū)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，并在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到公司的指標(biāo)要求。并與所負(fù)責(zé)連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達(dá)成提供每月銷售流向協(xié)議.離職原因：個(gè)人發(fā)展　教育背景畢業(yè)院校：廣東藥學(xué)院最高學(xué)歷：大專畢業(yè)-XX-01-01所學(xué)專業(yè)一：藥學(xué)所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）?！I(yè)獲得證書證書編號(hào)XX-04XX-04中美天津史克制藥有限公司銷售技巧培訓(xùn)XX-07XX-07上海強(qiáng)生制藥有限公司銷售技巧與客戶管理　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：優(yōu)秀粵語(yǔ)水平：精通　工作能力及其他專長(zhǎng)本人具備一定的市場(chǎng)獨(dú)立開發(fā)能力及市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。具有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析；營(yíng)銷策劃能力,思維謹(jǐn)慎,能獨(dú)立解決問(wèn)題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,適應(yīng)能力強(qiáng),能在壓力下工作。對(duì)事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對(duì)渠道開發(fā)及歸攏, 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗(yàn)，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo).　詳細(xì)個(gè)人自傳求 職 意 向

工作性質(zhì)： 全職

應(yīng)聘職位： 銷售代表/商務(wù)代表

目標(biāo)地點(diǎn)： 廣州市

XX/04-XX/12：中美天津史克制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職 位： 藥店代表

工作經(jīng)歷；主要負(fù)責(zé)白云,花都區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理.包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對(duì)目標(biāo)及重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，市場(chǎng)活動(dòng)的合作與執(zhí)行.評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的可執(zhí)行性與預(yù)計(jì)銷量,監(jiān)督商業(yè)客戶在活動(dòng)期間銷出銷量的真實(shí)性,管理客戶的進(jìn)貨渠道,保證其購(gòu)進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購(gòu)進(jìn).醫(yī)藥市場(chǎng)及價(jià)位信息的及時(shí)溝通，新產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)及上架.

主要成績(jī)： 開發(fā)花都市商業(yè)、零售市場(chǎng)，開發(fā)和培養(yǎng)出新的潛力客戶及現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)。如：廣東英達(dá)爾，廣東東澤藥業(yè)，廣州泰安生藥業(yè)，花都為民，花都天仁藥業(yè)連鎖，廣東康之家藥房連鎖,花都福澤藥業(yè)。到現(xiàn)階段，該批客戶仍然與中美史克有良好的合作關(guān)系。任職期間在直接主管的指導(dǎo)下, 超額完成花都地區(qū)的蘭美抒鋪貨工作指標(biāo)和成功舉行大型的藥店經(jīng)理渠道歸攏會(huì)議.XX年獲得公司芬必得銷售精英獎(jiǎng).緊密團(tuán)結(jié)同事，協(xié)助并指導(dǎo)組內(nèi)新代表工作并超額完成指標(biāo)。XX年1到5月份全國(guó)渠道排名前20名。平均每年達(dá)成均在100%以上.

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XX/05-XX/01:上海強(qiáng)生制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職位： 銷售代表

主要負(fù)責(zé)開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理,發(fā)掘客戶潛力, 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作..了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

主要成績(jī):在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定和缺少市場(chǎng)活動(dòng)的情況下對(duì)區(qū)域內(nèi)的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點(diǎn)4個(gè).在缺少主管的指導(dǎo)下,團(tuán)結(jié)同事,合理調(diào)配資源.保持所負(fù)責(zé)地區(qū)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，并在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到公司的指標(biāo)要求。并與所負(fù)責(zé)連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達(dá)成提供每月銷售流向協(xié)議.

附 加 信 息：

職業(yè)生涯取得成績(jī) XX年獲得中美天津史克制藥有限公司芬必得銷售精英獎(jiǎng)..

XX年1到5月份獲得中美天津史克制藥有限公司全國(guó)渠道排名前20名　求職簡(jiǎn)歷表格模板(二)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：160 cm　 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：市場(chǎng)銷售/營(yíng)銷類:銷售助理、市場(chǎng)推廣 　 貿(mào)易類 外貿(mào)業(yè)務(wù)員 　 貿(mào)易類工作年限：6職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：XX--3500希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：廣州信和光柵數(shù)顯有限公司起止年月：XX-07 ～ XX-03公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：銷售部經(jīng)理-助理-主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易工作描述：1.與客戶溝通：與外商洽談每一單的銷售業(yè)務(wù)，根據(jù)客房要求下訂單，然后聯(lián)系運(yùn)輸公司，對(duì)此單業(yè)務(wù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)關(guān)，發(fā)貨，處理單證等工作。

2.負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理，建檔和保管工作，不泄露銷售秘密。

3.負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)的情況。

4.負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，等等一系列的資料，選寫分析報(bào)告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

5.協(xié)助銷售人員做好一切事情。

6.負(fù)責(zé)客戶的投訴記錄，做好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。

離職原因：公司名稱：中國(guó)工商銀行起止年月：XX-04 ～ XX-08公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：銀行前臺(tái)工作描述：主要負(fù)責(zé)銀行日常的業(yè)務(wù)，例如客戶存、取款，辦理對(duì)公業(yè)務(wù)等。離職原因：　教育背景畢業(yè)院校：廣東省管理干部學(xué)院最高學(xué)歷：大專畢業(yè)-XX-06-01所學(xué)專業(yè)一：國(guó)際商務(wù)所學(xué)專業(yè)二：英語(yǔ)受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）?！I(yè)獲得證書證書編號(hào)XX-04XX-06廣東省管理干部學(xué)院國(guó)際商務(wù)大專畢業(yè)證XX-03廣州大學(xué)英語(yǔ)本科　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：一般粵語(yǔ)水平：一般　工作能力及其他專長(zhǎng)

本人在校所學(xué)的專業(yè)為國(guó)際商務(wù)，能夠熟練和靈活地應(yīng)用計(jì)算機(jī)，而且具有較強(qiáng)英語(yǔ)口語(yǔ)能力和一定的會(huì)計(jì)知識(shí)。

有較強(qiáng)的專業(yè)能力，大專三年的專業(yè)教育，使我系統(tǒng)地掌握了國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論，并具備了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和操作技能。

有較強(qiáng)的組織能力、活動(dòng)策劃能力和公關(guān)能力，如：在大學(xué)期間曾多次領(lǐng)導(dǎo)組織大型實(shí)踐活動(dòng)。

有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，如：曾寫過(guò)多篇論文和報(bào)道，在校報(bào)上刊登發(fā)表。

有較強(qiáng)的社會(huì)交際能力和團(tuán)隊(duì)合作精神與不同層次和性格人的交流和溝通，在學(xué)校有良好的人際關(guān)系，同學(xué)中享有較高的威信。善于協(xié)同“作戰(zhàn)”，也歷練和影響了我的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。曾考取了＜＜會(huì)計(jì)電算化初級(jí)證＞＞＜＜全國(guó)公共英語(yǔ)一級(jí)證＞＞＜＜計(jì)算機(jī)應(yīng)用技能等級(jí)初級(jí)證＞＞＜＜會(huì)計(jì)從業(yè)資格證＞＞＜＜珠算五級(jí)證＞＞。

特長(zhǎng)：我善于寫作，文字寫作基礎(chǔ)扎實(shí)。掌握了一定的溝通技巧，還有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社會(huì)交際能力，英語(yǔ)口語(yǔ)能力較強(qiáng)。對(duì)社會(huì)上新興的生活方式或流行的東西接受得比較快，有一定的潮流觸覺(jué)?！≡敿?xì)個(gè)人自傳

三年以上的銷售統(tǒng)計(jì)工作方面的經(jīng)驗(yàn)，熟悉操作電腦和各類辦公應(yīng)用軟件，具有一定的專業(yè)知識(shí)，學(xué)用結(jié)合，能夠適應(yīng)不同環(huán)境，虛心好學(xué)。養(yǎng)成了在巨大壓力下工作的習(xí)慣，工作也非常努力，工作的獨(dú)立性強(qiáng)。熟練掌握普通話，廣州話和日用英語(yǔ)會(huì)話。緊跟國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)、努力學(xué)習(xí)、積極上進(jìn)。具良好團(tuán)隊(duì)合作精神，刻苦耐勞。開朗、謙虛、自律、自信、勤奮好學(xué)、腳踏實(shí)地、認(rèn)真負(fù)責(zé)、堅(jiān)毅不拔、適應(yīng)力強(qiáng)、吃苦耐勞、思維敏捷、勇于創(chuàng)新，敢于迎接新挑戰(zhàn)。　求職簡(jiǎn)歷表格模板(三)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：168 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：技工類:鈑金工、沖壓工、鉗工 　 　工作年限：6職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：1500--XX希望工作地區(qū)：廣州 東莞?jìng)€(gè)人工作經(jīng)歷：XX.6.18-XX.3 廣州浩勝食品機(jī)械廠 鈑金工

XX.3-XX.1 廣州埃以斯電器開關(guān)廠 鈑金工

XX.7-XX.1 廣州亨毫電器廠

鈑金工　教育背景畢業(yè)院校：向群中學(xué)最高學(xué)歷：高中畢業(yè)-1999-07-01所學(xué)專業(yè)一：技工所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：1999.7 向群中學(xué) 初中畢業(yè)　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：一般粵語(yǔ)水平：一般　工作能力及其他專長(zhǎng)

會(huì)看圖紙，熟練操作剪板機(jī)定位、板厚、開料、折彎定位、換刀、換模、沖床裝模、折模定位、鉆孔、攻絲、等離子切割等　詳細(xì)個(gè)人自傳工作地區(qū)：天河、黃埔、東莞

月薪要求：1800元，包吃住看過(guò)“求職簡(jiǎn)歷表格模板”的人還看了：1.個(gè)人簡(jiǎn)歷簡(jiǎn)單模板表格

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銷售技巧論文范文第4篇

論文關(guān)鍵詞：文化綜合類期刊 廣告經(jīng)營(yíng) 模式

在我國(guó)電視、廣播、報(bào)紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬(wàn)種的數(shù)量而引人關(guān)注，同時(shí)又因其廣告收入與媒體經(jīng)營(yíng)總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對(duì)如何經(jīng)營(yíng)廣告并不內(nèi)行，卻又敏感地意識(shí)到廣告對(duì)雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國(guó)文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營(yíng)模式仍未形成，嚴(yán)重制約了這類期刊向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展的進(jìn)程。

文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營(yíng)中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒(méi)有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉(zhuǎn)變的力度。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，需針對(duì)文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有模式中存在的問(wèn)題做出調(diào)整。

一、準(zhǔn)確廣告銷售定位

期刊所有的營(yíng)銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。期刊廣告經(jīng)營(yíng)的定義基于期刊賣什么或提供什么服務(wù)，期刊當(dāng)前的廣告客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)讀者可以進(jìn)一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營(yíng)的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點(diǎn)是同質(zhì)化，因此，要重視對(duì)讀者群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)收入、消費(fèi)水平、閱讀習(xí)慣等進(jìn)行一系列科學(xué)而詳細(xì)的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導(dǎo)向，制定刊物發(fā)行和廣告的營(yíng)銷戰(zhàn)略，彌補(bǔ)和修正文化綜合類期刊先出產(chǎn)品再找市場(chǎng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力先天不足。周全的營(yíng)銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營(yíng)銷計(jì)劃使期刊正確的做好這些事情。

二、確立廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式

大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬(wàn)大刊的夢(mèng)想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對(duì)發(fā)行收入的倚重程度和對(duì)廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應(yīng)該更強(qiáng)。做出這一分析源于發(fā)行量來(lái)自讀者對(duì)雜志內(nèi)容的認(rèn)可度，雜志的內(nèi)容屬于雜志社內(nèi)部控制因素。雜志的廣告收入來(lái)自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購(gòu)買行為都會(huì)發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購(gòu)買”的特點(diǎn)來(lái)看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結(jié)果期刊經(jīng)營(yíng)模式似乎還是應(yīng)該以發(fā)行為主。其實(shí)不然，在期刊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場(chǎng)前所未有的復(fù)雜情況下，百萬(wàn)大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復(fù)存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當(dāng)期刊的目標(biāo)不再是全國(guó)市場(chǎng)，而是某一區(qū)域時(shí)，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標(biāo)制定和實(shí)施。我國(guó)文化綜合類期刊的定價(jià)大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達(dá)到多少才可以贏利或達(dá)到收支平衡，當(dāng)期刊發(fā)行收入不足以彌補(bǔ)期刊運(yùn)營(yíng)支出時(shí)，以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式自然就浮出了水面。

特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營(yíng)模式尚未建立起來(lái)，危機(jī)將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災(zāi)。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營(yíng)模式。

三、培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

一般來(lái)說(shuō)，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)遠(yuǎn)低于靠廣告生存的時(shí)尚財(cái)經(jīng)期刊的廣告營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)的核心是再造和培訓(xùn)其廣告營(yíng)銷隊(duì)伍。

“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營(yíng)中最常見的低水平營(yíng)銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質(zhì)良莠不齊有很大關(guān)系。系統(tǒng)培訓(xùn)形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個(gè)職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國(guó)，廣告人作為一種職業(yè)不過(guò)30年，一個(gè)刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒(méi)有專門的廣告經(jīng)營(yíng)部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關(guān)系是拉來(lái)廣告領(lǐng)提成的松散型合作，期刊對(duì)雜志廣告經(jīng)營(yíng)人才培訓(xùn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到西方期刊產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國(guó)外，對(duì)廣告從業(yè)員的培訓(xùn)課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細(xì)致、針對(duì)性很強(qiáng)。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關(guān)系、怎樣對(duì)廣告商進(jìn)行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡(luò)銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實(shí)用性很強(qiáng)的培訓(xùn)很受廣告從業(yè)者的歡迎。

有效的期刊廣告營(yíng)銷有賴于具有良好素質(zhì)的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質(zhì)的廣告經(jīng)營(yíng)人才對(duì)于期刊可謂千金難求，在分眾化越來(lái)越明顯，廣告商越來(lái)越挑剔的時(shí)代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質(zhì)綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對(duì)雜志的定位、所占市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣一清二楚，對(duì)廣告投放市場(chǎng)及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當(dāng)熟悉，并且掌握詳盡的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場(chǎng)調(diào)查研究所掌握的資料；在與雜志相關(guān)的媒介大環(huán)境之下對(duì)雜志的廣告銷售能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行定位和分析，在面對(duì)廣告商或廣告商的時(shí)候，能夠做到胸有成竹，主動(dòng)而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對(duì)雜志編輯也相當(dāng)內(nèi)行，有向廣告主和廣告商積極游說(shuō)雜志的優(yōu)勢(shì)，有促使讀者對(duì)雜志廣告的接受和認(rèn)同度高的廣告技巧。

四、豐富廣告營(yíng)銷手段

當(dāng)廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時(shí)，怎樣經(jīng)營(yíng)廣告成為期刊經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營(yíng)銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動(dòng)型廣告銷售局面，廣告營(yíng)銷過(guò)程要更具針對(duì)性和有效性，營(yíng)銷手段也需更加豐富。

1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質(zhì)化程度很高，封底、封二、封三、插頁(yè)、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的關(guān)鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁(yè)、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產(chǎn)品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動(dòng)起來(lái)，使每一個(gè)空白都有產(chǎn)出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨(dú)特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內(nèi)文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關(guān)植物學(xué)知識(shí)，如科屬，原產(chǎn)地，以及藥用價(jià)值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識(shí)性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞?，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無(wú)形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當(dāng)期的刊物設(shè)計(jì)了一個(gè)麻繩的蝴蝶結(jié)，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因?yàn)楸憩F(xiàn)形式的獨(dú)特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應(yīng)深度開發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利。

2.開展專題事件營(yíng)銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動(dòng)。如結(jié)合廣告客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售目標(biāo)，通過(guò)舉辦各種專題營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)新的讀者或目標(biāo)受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動(dòng)，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽(yù)度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動(dòng)，7年里被資助的貧困學(xué)童達(dá)7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學(xué)生手中之后，我們?cè)陔s志上辟出專版詳細(xì)公示捐款時(shí)間和金額，贏得了企業(yè)和社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，現(xiàn)已形成品牌效應(yīng)。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個(gè)人捐助者則成為雜志的忠實(shí)讀者。

五、向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì)

文化綜合類期刊沒(méi)有報(bào)紙自身宣傳的媒體優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行版面互換，提高期刊的影響力，引起廣告商的注意和投放廣告興趣。

銷售技巧論文范文第5篇

論文摘要:正如吳青先生在本文所說(shuō)，中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識(shí)。啟動(dòng)這樣一個(gè)“遙不可及的舶來(lái)品”的市場(chǎng)需求，是一個(gè)見功力的大舉動(dòng)。在啟動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場(chǎng)需要啟動(dòng)，諸如中國(guó)傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)、玉石文化市場(chǎng)等等。

論文關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷中國(guó)鉆石市場(chǎng)黃金引導(dǎo)消費(fèi)成功案例戴比爾斯玉石文化翡翠珠寶產(chǎn)業(yè)

中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問(wèn)路廈門試點(diǎn)獲成功

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來(lái)源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無(wú)聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過(guò)廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。另一方面．通過(guò)店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說(shuō)，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來(lái)品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無(wú)二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒(méi)有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來(lái)的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無(wú)法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒(méi)有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒(méi)有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來(lái)．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來(lái)，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過(guò)現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過(guò)與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。