前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇分銷渠道策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

分銷渠道策略范文第1篇

1、指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。

2、企業(yè)應選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。

3、分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

分銷渠道策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：分銷商 分銷渠道 沖擊 應對策略

渠道環(huán)境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現(xiàn)的來自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢的逐漸喪失；如何才能達到上游的最大重視與支持等。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中涉及的一系列經(jīng)營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網(wǎng)點、組配產(chǎn)品、商務談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動的機構(gòu)和人員，當這些分銷商的活動產(chǎn)業(yè)化以后，分銷業(yè)也就形成了。

商品分銷是一個系統(tǒng)工程。傳統(tǒng)意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現(xiàn)代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內(nèi)成員的關(guān)系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：

渠道成員功能執(zhí)行能力

產(chǎn)品、服務從生產(chǎn)點向消費點轉(zhuǎn)移，分銷渠道成員在渠道系統(tǒng)中發(fā)揮著各自的功能，這個分銷渠道的執(zhí)行情況深刻影響渠道成員之間約束的強度。分銷渠道的功能包括了商品實體、所有權(quán)、促銷、服務、企業(yè)文化、談判、財務、風險、訂單、支付和市場信息等從生產(chǎn)商經(jīng)分銷商，向最終消費者的轉(zhuǎn)移。

商品實體、所有權(quán)、促銷和服務是從生產(chǎn)點流向銷售點，穩(wěn)定和信任的良好關(guān)系能更好、更快地執(zhí)行這些功能，讓生產(chǎn)商更快地銷售產(chǎn)品，讓用戶得到更好的服務。談判、財務、風險通過分銷渠道在生產(chǎn)商和用戶之間實現(xiàn)雙向流動。分銷商與生產(chǎn)商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動順暢。

充分承認用戶也是分銷渠道的重要功能，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時是市場良性循環(huán)的保障。

渠道的價值增加能力

渠道對產(chǎn)品或服務價值的增加是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價值的增加對于所有的渠道成員都至關(guān)重要，因為渠道的功能就是通過產(chǎn)品和服務的價值增加架起生產(chǎn)商和顧客之間的橋梁。如果渠道增加價值的能力很強，生產(chǎn)商會更好趨向于與分銷商的合作。但價值的增加并不只局限于貨幣價值，社會價值、企業(yè)形象、企業(yè)文化也是企業(yè)關(guān)注的目標。如果渠道增加價值的能力越強，生產(chǎn)商顯然就越傾向于擴展和分銷商的合作關(guān)系。

IT分銷商受到的沖擊

中國加入WTO后，分銷服務業(yè)的全面開放將在我國整個流通領(lǐng)域引發(fā)一場革命，分銷服務業(yè)將面臨世界上最先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗和技術(shù)的沖擊。

分銷渠道受到?jīng)_擊

在買方市場環(huán)境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據(jù)著IT銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產(chǎn)品就能快速發(fā)展的模式已經(jīng)漸去漸遠。如今，傳統(tǒng)分銷商一枝獨秀的IT銷售格局已經(jīng)發(fā)生巨大變化。傳統(tǒng)分銷模式與“扁平化”模式并行、沖突。買方時代，在低成本運營壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場得到IT廠商的逐漸認可。多對多渠道模式成為主流。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商的渠道模式已經(jīng)形成氣候。在新的市場游戲規(guī)則下，市場秩序和變化更加難以控制和預知。直接渠道與間接渠道并行。DELL直銷模式對廠商、渠道心理造成巨大沖擊，網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新模式在北京、上海等發(fā)達城市被廣為接受。

上、下游經(jīng)銷商對分銷商的沖擊

為了在國際競爭中獲勝，取得更大收益，供應商希望引進新型銷售模式，縮短供應鏈，降低渠道成本，力求使渠道的運作效率接近直銷。因此，供應商渠道政策的調(diào)整，也使分銷商不得不跟著做出相應的調(diào)整，以更多融入其中，與供應商形成統(tǒng)一的生產(chǎn)、交貨體系。這樣，大型分銷商在人員、資金、物流上的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，而中小型的分銷商將受到很大的沖擊。

同時，經(jīng)銷商需求的增加，也要求分銷商的工作越做越細。作為分銷商爭奪的資源，經(jīng)銷商提出的要求越來越苛刻，價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類、合理帳期等，都是經(jīng)銷商選擇分銷商的重要因素。未來經(jīng)銷商的需求會進一步細化，如希望分銷商提品整合方案和后勤供應，因此分銷商的工作必須更為細致和深入。

分銷商的應對策略

電子分銷

電子營銷渠道的迅速增長會成為傳統(tǒng)渠道變異的轉(zhuǎn)折點嗎？我們尚不加以判斷。但電子商務整合了分銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)，使分銷渠道由繁變簡，由細長到扁平。同時電子商務還降低分銷渠道成本、提高分銷渠道效率和增強分銷渠道功能等。許多分銷商已經(jīng)開始建立自己的管理信息系統(tǒng)，以便盡快與生產(chǎn)商接軌，最大限度的提高渠道運作效率。作為分銷商生存的基礎(chǔ)，管理信息系統(tǒng)保證了分銷資源的最優(yōu)化，使銷售成本降到最低。同時，分銷商對電子商務意識的增強，也是對生產(chǎn)商直接在線銷售壓力的抗爭。分銷商應盡早實施電子商務，可以使自己在利用有效資源的前提下，縮短物流、資金流和信息流的周期，提升整個企業(yè)競爭力，從而贏得市場先機。所以電子商務是未來提升分銷價值和渠道效率的最有效手段。　配置快速有效的物流系統(tǒng)

分銷的基礎(chǔ)是物流與配送。物流管理水平制約著分銷水平。隨著市場競爭的加劇，與降價和增加促銷投入相比，降低物流成本，提高通路效率是最好的途徑?？焖儆行У奈锪飨到y(tǒng)造就了競爭優(yōu)勢。20世紀90年代以后，物流管理的重點已由商品存運管理轉(zhuǎn)移到了物流的戰(zhàn)略管理。實行一體化物流，即將從原材料到消費者的商品流動作為整體系統(tǒng)進行計劃和協(xié)調(diào)，而不是跟過去那樣將產(chǎn)品流動視為一系列獨立的活動。隨著物流管理一體化的深入發(fā)展，物流范圍的不斷擴大，物流管理又轉(zhuǎn)化為供應鏈管理。作為供應鏈中間環(huán)節(jié)的分銷商，只有擁有快速有效的物流系統(tǒng)，才能減輕來自上下游環(huán)節(jié)的壓力，增強上游供應商的信賴及下游經(jīng)銷商的忠誠度，從而達到共贏。

分銷渠道策略范文第3篇

實踐證明：費用、 輻射效應、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產(chǎn)生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產(chǎn)品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產(chǎn)品導入期的市場來說，首先、 一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導入與占領(lǐng)市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標市場分成若干小眾市場，實施分區(qū)域銷售，對市場進行精耕細作。

2)產(chǎn)品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨，企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線，企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場：分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進入同終端時，會增加企業(yè)的市場費用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的匹配性，導致很多渠道很難進去：如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。 不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進行分渠道運作，企業(yè)實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產(chǎn)品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開， 集團旗下兩個品牌單獨建設(shè)自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運作的前提，是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年，為了進一步增強企業(yè)的盈利能力，構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調(diào)整組建為：管理公司（負責低檔產(chǎn)品銷售）、開發(fā)公司（負責中高檔渠道的開發(fā)與建設(shè)），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎(chǔ)與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設(shè)，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注）

5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設(shè)計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結(jié)果離企業(yè)的目標一定相距甚遠。 值得研究的方法：組建新團隊。 渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務之急。

2、界定分渠道運作產(chǎn)品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品，泛渠道運作盛行。

那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢，酒類營銷應遵需如下原則：

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別，對產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點、渠道的性質(zhì)等，如果“道姑進了和尚廟”，導致的結(jié)果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營銷不是一成不變的，因此對產(chǎn)品要考慮到延伸性，因為現(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營銷策略的調(diào)整，一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點，企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性：對于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營　的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應。

以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產(chǎn)品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優(yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費大量的資源與精力來運作。

3、設(shè)計分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設(shè)計不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運作，關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。

分銷渠道策略范文第4篇

［關(guān)鍵詞］海爾集團；營銷渠道；策略

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0104-03

海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團。海爾集團在首席執(zhí)行官張瑞敏的指導下，先后實施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略。2009年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。經(jīng)過20多年的發(fā)展，海爾集團形成了相對穩(wěn)定的市場格局，也根據(jù)自己的特點建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴張和電子商務的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，因此營銷渠道創(chuàng)新勢在必行。而在與其他家電企業(yè)渠道的博弈中，海爾集團只有創(chuàng)新營銷觀念，進行渠道創(chuàng)新，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身的發(fā)展。下面將圍繞海爾集團的營銷渠道策略來展開討論。

1 海爾集團的營銷渠道觀念創(chuàng)新淺析

在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處于供不應求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位。于是，企業(yè)加大了對廠房、設(shè)計、技術(shù)的投資以形成較強競爭力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應生產(chǎn)商要求進行調(diào)整營銷策略，同意或被迫進行持續(xù)互動。但是，越來越多的現(xiàn)象表明，市場格局的變化使營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。

首先，市場供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場，即消費者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。其次激烈的市場競爭，促使零售商通過擴張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高?？刂苾r格的權(quán)力機制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商手中。再次，隨著全球經(jīng)濟一體化的趨勢加強，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。

因此，海爾應該重視企業(yè)的營銷組織、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對營銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能的營銷隊伍，把能夠有效覆蓋和控制整個目標市場的營銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運轉(zhuǎn)的營銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

2 海爾集團營銷渠道的戰(zhàn)略聯(lián)盟舉措分析

2.1 海爾實施營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性

以全球化為背景的市場競爭越來越激烈，單個組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競爭。制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關(guān)注的焦點，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略制勝之道。如多數(shù)西方企業(yè)擁有30個以上的聯(lián)盟，其中世界500強企業(yè)更是達到平均每家約有60個主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與零售商的這種戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源，降低成本，減少浪費，提高效率，優(yōu)化資本的利用率和回報率。但是市場主導地位和利潤來源分配是家電生產(chǎn)商建立新型關(guān)系的矛盾焦點。家電市場供大于求的格局決定了市場發(fā)展的方向是不斷滿足消費者的需求。渠道商往往通過控制與消費者的接觸來強調(diào)自己的主導地位，并企圖利用商品的價格杠桿來強化這種地位。家電行業(yè)最終的利潤來自于消費者的消費，和雙方合作成本的降低。

2.2 互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)

互相信任是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的基礎(chǔ)。解決信任問題必須明確雙方各自的發(fā)展方向以及對雙方市場定位的認同，這就需要雙方在整個銷售過程中的信任和溝通。進一步整合家電供應鏈(包括信息共享、物流合作和服務的無縫銜接，最終形成消費者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到渠道商銷售的扁平化平臺)，實現(xiàn)在高度集成的信息系統(tǒng)的支持下，實現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應鏈上的信息失真、計劃失控、操作失誤。

2.3 規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵

規(guī)范化合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的關(guān)鍵。制造業(yè)整合增強其談判能力，日趨理智的消費者對產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力。同時，渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過規(guī)范化運作來適應變化的外部環(huán)境。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在一級市場，家電專業(yè)連鎖業(yè)銷售額占整個家電零售市場的比重超過65%。但在一、二級市場上，家電專業(yè)連鎖銷售額比重低于20% ，其市場影響力較低。因此，一、二級市場渠道的合作是建立新型制造商和渠道商關(guān)系的重中之重。家電專業(yè)連鎖正在尋找進入一、二級市場的切入點。對于制造業(yè)來說，如何調(diào)整在一、二級市場的渠道模式，將成為生存的命脈。

3 海爾集團電子商務營銷渠道的構(gòu)建分析

3.1 利用網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以說是信息時代最具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷正在使營銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實現(xiàn)定制營銷。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運行費用和交易費用。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在使生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系發(fā)生著變革：在網(wǎng)絡(luò)營銷下，在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱，從而使得產(chǎn)銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費者，把速度放在競爭首位；公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對市場機會做出快速反應，而強大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應速度，同時也改善了傳統(tǒng)的營銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售。

海爾集團CEO張瑞敏認為，新經(jīng)濟就是以創(chuàng)新為核心，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)碼經(jīng)濟為基礎(chǔ)，由新科技所驅(qū)動，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟。其中，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)處于基礎(chǔ)性的地位。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，海爾主要做了如下的工作：

第一，建立海爾網(wǎng)站。全世界普遍應用和進行溝通的工具就是互聯(lián)網(wǎng)，其成為了解企業(yè)外部信息，宣傳企業(yè)形象，接納來自世界各個角落的用戶的一條重要途徑，因此，建立自己的網(wǎng)站逐漸成為企業(yè)的最佳選擇。1996年，海爾經(jīng)過深入調(diào)查研究和精心規(guī)劃，針對國際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用日趨成熟的現(xiàn)實，于1996年10月，建立了海爾網(wǎng)站。

第二，建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)。在新經(jīng)濟時代，經(jīng)濟全球化要求企業(yè)的業(yè)務流程全面信息化，提高企業(yè)對市場的快速反應能力，以便降低管理成本，特別是在企業(yè)市場范圍、經(jīng)營規(guī)模不斷擴大的情況下，這一點尤為重要。通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進行通信，可以實施營銷計劃，每天動態(tài)掌握各地銷售中心的銷售情況和售后服務的工作情況。同時，建立本地網(wǎng)站，也便于實現(xiàn)信息的透明度和全面共享，提高集團的整體工作效率。在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立之后，它給海爾的營銷帶來了極大的實惠。

第三，進軍電子商務。2000年3月10日，青島海爾股份有限公司成立了海爾電子商務有限公司，注冊資本l000萬元，股份公司占30%股份，成為我國國內(nèi)家電行業(yè)中第一個成立電子商務公司的企業(yè)，這標志著青島海爾開始全面進軍電子商務領(lǐng)域。海爾集團總裁張瑞敏認為，海爾全面切入電子商務的目的就是提高企業(yè)在國際市場的競爭力，不但實現(xiàn)海爾產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，也可提供相應的服務，如網(wǎng)上證券、網(wǎng)上票務等，經(jīng)營海爾之外的產(chǎn)品，并最終實現(xiàn)建立國際一流電子商務平臺的目標。

3.2 利用電視購物

電視購物作為一種新型的渠道，在我國前景非常廣闊。2006年12月28日，央視宣布開播“CCTV中視購物”頻道，此舉標志著央視正式進軍現(xiàn)代電視購物領(lǐng)域。而國內(nèi)新生的購物頻道如快樂購物、歡騰購物、家家購物、居家購物、樂家購物、好易購物等新興的電視購物頻道也都紛紛亮相。以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代家庭購物有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。多產(chǎn)品、多品牌、大眾化是現(xiàn)代電視購物的基礎(chǔ)，以央視購物頻道、湖南快樂購物為例，其產(chǎn)品供應商不僅包括飛利浦、三星、聯(lián)想、LG等著名品牌，同時也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化的家居商品，商品品種多達上千個。由于商品品種多、大眾化、貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。電視購物目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒有家電制造企業(yè)涉足該渠道。然而，家電制造企業(yè)不應該忽視該渠道的存在，而且電視購物可以彌補網(wǎng)絡(luò)營銷在視頻圖像效果及解說方面的不足，相互補充，所以海爾集團也可以借鑒上述企業(yè)的成功經(jīng)驗，與有影響力的電視臺（如中央電視臺及其他省市電視臺）合作，充分發(fā)揮電視購物這個新型渠道的優(yōu)勢，構(gòu)建自己的電視購物渠道平臺。

本文根據(jù)家電業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀，結(jié)合海爾集團的營銷渠道現(xiàn)狀，對海爾集團的營銷渠道策略進行了分析。在實際中，制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體，雙方應該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強，共贏關(guān)系無法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，海爾只有通過渠道觀念創(chuàng)新，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，完善電子商務營銷渠道，加強渠道的控制，扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，才能實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展，并在競爭中走得更穩(wěn)、更遠。

參考文獻：

［1］劉步塵.海爾、TCL誰能走的更遠［N］.中國經(jīng)營報，2008-07-05.

分銷渠道策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：海外營銷；渠道；思路

中圖分類號：F27文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）12-0079-01

企業(yè)在國外設(shè)立銷售組織，通過這此銷售點或銷售網(wǎng)點推銷其產(chǎn)品。當企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在國內(nèi)通過進出口方式銷往國外不能滿足時，企業(yè)就會將眼光投向海外，企業(yè)通過調(diào)研，在目標國家設(shè)立銷售分公司等職能類似的機構(gòu)，將企業(yè)的銷售力量直接投入到海外目標市場，身臨其境感受海外市場的需求和變化，使得企業(yè)能夠在最短的時間里作出正確的銷售決策。實施國際營銷戰(zhàn)略的跨國經(jīng)營企業(yè)比出口可以調(diào)動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，國際營銷者可能從本國以外的地區(qū)為目標市場提品。通常這種營銷戰(zhàn)略也傾向于較少地依靠中間商或中介機構(gòu)，強調(diào)更直接在目標市場設(shè)立自己的代表處或分支機構(gòu)。

1 研究海外市場

外國市場可以從以下六個階段去進行研究與分析:

（1）潛在需要（在相關(guān)時間內(nèi)是個恒量，由自然因素所決定）；

（2）感覺需要（由文化因素所決定；如果存在潛在需要，可能會受到刺激，盡管速度緩慢）；

（3）潛在需求（由經(jīng)濟因素所決定）；

（4）有效需求（可能與潛在需求相同，由政治因素所決定）；

（5）市場需求（由商業(yè)因素，如銷售成本來決定）；

（6）銷售（由競爭因素所決定）。

我們可以把這些階段看作是一個具有六個層次的過濾程序來考慮，分析每一層次所要求的各種材料，以論證公司資源（實施時間及現(xiàn)金支出）的新增投資，研究下一層次中更重要的問題。

除非對某一特定產(chǎn)品或勞務的特殊需求量達到目標市場的要求這一假設(shè)能夠成立，否則昂貴的國外旅行根本沒有必要。如果管理部門在研究某一地區(qū)銷售目標后已經(jīng)作出這種假設(shè)，并已滿意地看到誘人的需求確實存在，對所可能面臨的競爭環(huán)境及所要支出的費用深表滿意，那么第一步就是現(xiàn)場調(diào)查。因為調(diào)查過程是一個費用比較昂貴的過程，因此奉勸管理部門在派遣調(diào)查團之前，對所要調(diào)查的范圍做一規(guī)定。

現(xiàn)場市場調(diào)查的方法有:

①估量消費者對當?shù)厣唐方灰讜?、業(yè)務會議、世界貿(mào)易中心等地展覽的反應；

②通過對客戶反應進行抽樣調(diào)查，可以函調(diào)，也可以面談；

③在一定的時間內(nèi)不考慮盈利，通過提供免費樣品或共同銷售來預測市場；

④向熟悉當?shù)厍闆r的市場分析家及社會人類學家請教。

這些方法的選擇取決于幾個因素:市場性質(zhì)（工業(yè)市場、專業(yè)市場，或消費市場）、市場規(guī)模及同一性、期望消費者在心理上的集中程度、文化程度，所調(diào)查的市場數(shù)，消費者對用調(diào)查表法進行調(diào)查所作出的反應，可靠調(diào)查人員的可靠程度，公司資源。

2 市場滲透

公司向A國市場的滲透應達到何種程度?也就是說，公司應試圖占有市場的百分之幾?這可能取決于管理的時間范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花式、產(chǎn)品專門化使用程度、價格、銷售渠道的多寡，及投資或推銷所需資金等諸因素。一些重要的問題可能會不時出現(xiàn)在你的腦海中:

①根據(jù)A國用戶的偏好、技能及收入情況，我對于產(chǎn)品所必須具備的耐用及性能標準所作的假設(shè)是否真正合適（注意：質(zhì)量是相對于使用而言的，并不是一個絕對的概念）；

②我的產(chǎn)品設(shè)計是否會誘發(fā)最大的需求（考慮包裝、標記、顏色、尺寸、計量方法、使用所要求的技能）；

③我的產(chǎn)品是否需要功能方面的專門化；

④我的產(chǎn)品是否一定依賴A國其他產(chǎn)品或材料；

⑤如果以上四個因素發(fā)生變化，或開辟了新貨源，我的產(chǎn)品價格能否隨之作較大調(diào)整；

⑥如果我的公司與當?shù)剡M行某種合股經(jīng)營，那么在A國尋找銷售渠道所花費用是否會小一些；

⑦對于市場份額，由于當?shù)馗偁幷呤ジ偁幠芰Χ鴮ξ夜臼┘诱螇毫?，我方公司可能在哪一方面受到強行的政治限制?/p>

⑧一旦當?shù)叵M者開始認識到當?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品和出口的一樣好時，我們的推銷預算是否真正足以使我們?nèi)コM者對我產(chǎn)品國別的消費偏見。

當企業(yè)不僅在國外營銷產(chǎn)品，而且在國外生產(chǎn)產(chǎn)品時，該企業(yè)就全面介入了國際化經(jīng)營活動。企業(yè)或通過開設(shè)附屬子公司，或收購當?shù)噩F(xiàn)存的企業(yè)來進入國外的市場；有時公司也可以合資經(jīng)營的方式與當?shù)氐钠髽I(yè)或政府搞聯(lián)營，與當?shù)氐暮匣锶斯矒?jīng)營成本和風險，共同管理并分享利潤。

3 結(jié)論

總之，我國營銷之所以能在30多年便有一次高速的發(fā)展，除了依靠“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”的聰明才智之外，主要得益于在國門剛剛打開之時就先行而來的部份跨國企業(yè)，他們塑造品牌的全過程，不論是營銷策略的制定、營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還是營銷人員的培訓、營銷活動的實施以及營銷工具的運用，都成為我們模仿學習乃至追趕超越的目標。

參考文獻

［1］耿華師. 鋼鐵行業(yè)海外營銷渠道的建設(shè)［J］. 科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2011，（03）：40-42.