家電分銷問題探究
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本文作者：郭秋云作者單位：太原工業(yè)學院
1中間商選擇缺乏統(tǒng)一的標準
中間商作為渠道成員是渠道的重要組成部分。中間商選擇的好與不好直接影響著企業(yè)產品的銷售情況，甚至影響企業(yè)的形象。許多家電企業(yè)紛紛建立了包括中間商的分銷網(wǎng)絡體系時，卻發(fā)現(xiàn)許多中間商并不像想象的那樣與自己合作。有太多的中間商從不考慮分銷價值鏈的整體利益，只顧自身利益、眼前利益，結果造成竄貨、甩貨現(xiàn)象屢禁不止，違背了生產廠商的意愿，給企業(yè)造成了無法彌補的損失，嚴重影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。
2生產廠商對市場需求的反應能力差
產品從生產廠商不能直接到達消費者手中，因此消費者需求的波動，可能很難很快反應到生產廠商那里，由于中間環(huán)節(jié)較多，也會造成信息傳遞的失真，廠商難以對動態(tài)的市場需求作出準確快速的響應。
3渠道物流未能得到應有的重視
商品的分銷離不開實體分配。作為分銷渠道的重要功能之一，組織商品運輸與倉儲，將商品適時適量地從生產地轉移到消費地，將有利于及時、方便地滿足消費者或用戶的需求。我國家電企業(yè)傳統(tǒng)的物流體系都是“推式”物流，銷售部門為了方便供貨而維持較高的庫存水平，在制定銷售計劃時，帶有很大的隨意性；各地銷售經理被動接受商品，引起本位主義以及對物流渠道功能的忽視。為此，企業(yè)必須加強物流管理，對這一過程進行策劃、實施和控制。許多成功企業(yè)表明，渠道物流是分銷渠道中一個重要內容。在現(xiàn)代市場經營中，它不僅決定著商品的價值和使用價值是否能順利實現(xiàn)，而且是企業(yè)降低成本、增加效益，提高產品競爭力、擴大銷售的有力手段。
家電企業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢
1終端銷售點布局合理化廣
終端銷售點即消費者能夠購買到商品的地點或接受服務的地點，也就是商品最后轉移到消費者或最終用戶手上的事件發(fā)生地，或者說是目標市場的直接服務點。由于商圈的存在，布局不合理的銷售點造成企業(yè)資源的浪費、顧客服務的缺失以及競爭者可利用的空隙，同時各個渠道網(wǎng)點之間的商圈交叉又造成了渠道成員之間的內部競爭和摩擦。因此合理的終端銷售點的布局，一方面可以使商品充分展示給消費者，另一方面使消費者能夠更便利地購買到商品。因此追求終端銷售點的布局合理化，是企業(yè)渠道建設所必須重視的。
2渠道模式發(fā)展扁平化
傳統(tǒng)的金字塔渠道結構模式擁有較強的輻射能力，使廠商能夠迅速占領市場，擴大市場占有率。但是由于這種結構模式存在不可克服的先天弊端，而無法滿足新世紀經濟發(fā)展的要求，與此同時，互聯(lián)網(wǎng)為廠商與消費者的直接溝通提供了技術上的保證。大型及超大型企業(yè)的形成與發(fā)展，使得企業(yè)開始具備直接滲透市場的實力；市場進入了重視消費者的階段，企業(yè)更加注重加強對消費者的個性服務、彼此之間的直接溝通交流等等。這些因素為渠道扁平化提供了外部條件，渠道向扁平化、短渠道方向轉變已成為不可逆轉的趨勢。許多家電企業(yè)盡可能地縮短營銷渠道，盡量增加銷售網(wǎng)點，以增加企業(yè)對渠道的控制力及對營銷區(qū)域的輻射力，提高企業(yè)在市場中的競爭力。
3渠道銷售多樣化
傳統(tǒng)的家電銷售模式已經受到了挑戰(zhàn)，家電下鄉(xiāng)、以舊換新的家電政策促銷已經不能引起消費者的興趣，家電企業(yè)呼吁新的渠道銷售模式。近年來，家電網(wǎng)上銷售呈現(xiàn)快速增長的趨勢。我國家電網(wǎng)購市場規(guī)模2011年底達到400億元，但整體的家電市場銷售增長速度持續(xù)放緩。家電產品進行網(wǎng)絡銷售，必將促使其與傳統(tǒng)連鎖零售渠道展開市場份額的爭奪，成為傳統(tǒng)零售渠道強有力的競爭對手。家電企業(yè)銷售渠道僅僅局限于專賣店、商場銷售勢必影響銷售額，因此多樣化的渠道銷售是為企業(yè)贏得市場的必要條件。
4分銷渠道整合合理化
對分銷渠道進行整合就是企業(yè)根據(jù)市場特性和消費者特性的相似性，對渠道營銷體系進行系統(tǒng)分析和創(chuàng)新。通過對渠道間的整合和渠道內的整合，使企業(yè)的商品能夠及時地傳遞到消費者手中，又可以保護企業(yè)的自身的利益，增強營銷企業(yè)核心競爭力和優(yōu)勢；另一方面通過系統(tǒng)整合，運用系統(tǒng)的相關理論和方法，使渠道優(yōu)化發(fā)展，客戶網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、商情網(wǎng)絡和宣傳網(wǎng)絡相互制衡、相互依托、相互滲透、綜合協(xié)調，發(fā)揮渠道網(wǎng)絡的整合效應，迅速實現(xiàn)產品市場的廣度和深度營銷。
