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家電營(yíng)銷論文范文第1篇

關(guān)鍵詞營(yíng)銷渠道建設(shè)價(jià)值分享

1引言

從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，在家電生產(chǎn)體系、市場(chǎng)供求格局和家電消費(fèi)形勢(shì)發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開(kāi)始自建銷售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問(wèn)題。因此，對(duì)家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營(yíng)銷渠道就成為其分銷管理的重點(diǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的分銷過(guò)程中，分銷營(yíng)銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營(yíng)銷渠道成為永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，面對(duì)這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對(duì)分銷營(yíng)銷渠道的困惑正是對(duì)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的困惑，解決之道是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開(kāi)。

2中國(guó)家電企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問(wèn)題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電分銷主營(yíng)銷渠道演變?yōu)閷?duì)些新興終端的直達(dá)營(yíng)銷渠道，而由批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道退居輔助營(yíng)銷渠道的地位；這些構(gòu)成了我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營(yíng)銷渠道的主旋律。

2.1家電企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道模式

在我國(guó)，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對(duì)他們的管理。長(zhǎng)虹早期便采用了這種營(yíng)銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場(chǎng)和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營(yíng)銷渠道成本，還可以通過(guò)在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動(dòng)著不同的中間商之間展開(kāi)了對(duì)同一品牌的價(jià)格爭(zhēng)奪。

四是實(shí)行全面制。家電企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場(chǎng)直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動(dòng)，營(yíng)銷渠道流程大大簡(jiǎn)化了，取而代之的是營(yíng)銷渠道管理費(fèi)用的上升。

2.2傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營(yíng)銷渠道已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.2.1來(lái)自分銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，想要經(jīng)銷商專營(yíng)一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來(lái)越小。在獨(dú)家產(chǎn)品的利潤(rùn)急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營(yíng)多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長(zhǎng)虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營(yíng)銷渠道危機(jī)。

2.2.2機(jī)構(gòu)重疊與營(yíng)銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營(yíng)銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來(lái)代替解決。這就是營(yíng)銷渠道中的機(jī)構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的溝通，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)兩者關(guān)系的互動(dòng)。

2.2.3營(yíng)銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報(bào)的降低

像家電產(chǎn)品這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)必然是微利的市場(chǎng)，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營(yíng)銷渠道上消耗過(guò)大的成本。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營(yíng)銷渠道的改善帶來(lái)的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

2.2.4不利于與消費(fèi)者的溝通

企業(yè)要想發(fā)展市場(chǎng)，就必須以實(shí)現(xiàn)顧客滿意為基本目標(biāo)。這要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費(fèi)者購(gòu)后感覺(jué)與評(píng)價(jià)的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營(yíng)銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.2.5營(yíng)銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營(yíng)銷渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營(yíng)銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問(wèn)題。

2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)經(jīng)銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉(cāng)庫(kù)里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者而已。

3解決我國(guó)家電業(yè)營(yíng)銷渠道問(wèn)題的幾點(diǎn)建議

在我國(guó)家電行業(yè)，分銷營(yíng)銷渠道中存在一個(gè)非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營(yíng)銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營(yíng)銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在？終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)過(guò)于注重利益分享。

3.1營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享

利字當(dāng)頭，是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營(yíng)管理思想的營(yíng)銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷渠道帶來(lái)的結(jié)局是，營(yíng)銷渠道成員缺乏忠誠(chéng)度和低信用度。解決之道是，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開(kāi)。在買方市場(chǎng)階段，制造商和分銷商只有通過(guò)共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。

3.1.1價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷過(guò)程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無(wú)形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。它體現(xiàn)了三個(gè)含義：①企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中都有密切聯(lián)系；②每項(xiàng)活動(dòng)都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無(wú)形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來(lái)無(wú)形價(jià)值；③它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2戰(zhàn)略地位分析

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來(lái)；在營(yíng)銷渠道層面上就是營(yíng)銷渠道成員各自定位的問(wèn)題。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)，更與對(duì)營(yíng)銷渠道成員的長(zhǎng)期發(fā)展設(shè)計(jì)有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對(duì)高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營(yíng)銷渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系；相反，追求差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差異性（外觀、設(shè)計(jì)、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想獲得產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營(yíng)銷渠道體系至關(guān)重要，營(yíng)銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實(shí)際上就是確定營(yíng)銷渠道成員的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)。

3.1.3影響價(jià)值因素的分析

影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：①規(guī)模大小；②產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；③技術(shù)/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對(duì)企業(yè)是否有忠誠(chéng)關(guān)系，顧客對(duì)其產(chǎn)品是否建立了忠誠(chéng)關(guān)系。

第二類是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)的因素，包括：①忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的習(xí)慣；②全面服務(wù)的管理；③對(duì)顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理并容易制造；⑤各價(jià)值鏈?zhǔn)欠袷蛊髽I(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開(kāi)發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

3.2共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷渠道成員的生存之道

營(yíng)銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。

然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不在是企業(yè)單體之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。一個(gè)企業(yè)要具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I(yíng)銷渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營(yíng)銷渠道利潤(rùn)，將高于個(gè)自為政的營(yíng)銷渠道成員利潤(rùn)?！?/p>

由于與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤(rùn)率和毛利均低于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競(jìng)爭(zhēng)不僅取決于價(jià)值鏈中每一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過(guò)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

1陳春花.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）

2潘文富.經(jīng)銷商走近廠家市場(chǎng)部[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）

家電營(yíng)銷論文范文第2篇

關(guān)鍵詞：飯店；非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷策略

由于近年來(lái)國(guó)際旅游與國(guó)內(nèi)旅游迅猛發(fā)展，飯店以快于客源上升的速度在全國(guó)各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。飯店業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化就必須十分重視市場(chǎng)研究，不斷推出新的營(yíng)銷舉措，使我國(guó)的飯店業(yè)的整體水平再上一個(gè)臺(tái)階，從而更好地迎合我國(guó)旅游業(yè)總體跨越式發(fā)展的大趨勢(shì)。

1對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷是一個(gè)系列的過(guò)程，包括制定服務(wù)產(chǎn)品計(jì)劃，確定合適的營(yíng)銷點(diǎn)，定價(jià)和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷以及吸引足夠的消費(fèi)者或用戶，并通過(guò)交換使雙方的需要都得到滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。同樣，飯店的營(yíng)銷工作也是一個(gè)相當(dāng)系統(tǒng)的工作，它貫穿了飯店產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是對(duì)飯店可控因素進(jìn)行最佳組合和運(yùn)用，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產(chǎn)品及服務(wù)，最合適的價(jià)格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

2非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷組合策略的重要性

目前，飯店市場(chǎng)為?？驮磽屨际袌?chǎng)份額，降價(jià)讓利的現(xiàn)象比比皆是。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象，適度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不僅可以控制價(jià)格上揚(yáng)，還可以給飯店業(yè)帶來(lái)壓力和動(dòng)力，促使其努力提高服務(wù)質(zhì)量。但是過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則背離了價(jià)值規(guī)律，背離了競(jìng)爭(zhēng)的基本原則，也不利于整個(gè)行業(yè)健康有序發(fā)展。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具有差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，消費(fèi)者的注意力已不僅只是停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好銷。因此，飯店業(yè)中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更高層次上的競(jìng)爭(zhēng)，非常有必要對(duì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入研究探討。

3非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略的主要內(nèi)容

3.1實(shí)行差異化策略

避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。飯店可通過(guò)把理論識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)、形象識(shí)別系統(tǒng)有機(jī)結(jié)臺(tái)起來(lái)，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識(shí)別系統(tǒng)，凸現(xiàn)飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競(jìng)爭(zhēng)者不易抵毀和仿效的。縱觀世界知名企業(yè)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)追求在產(chǎn)品和服務(wù)上與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，他們都會(huì)從自己的產(chǎn)品或服務(wù)中，去尋求與對(duì)手的不同與差異。如凌志公司挑戰(zhàn)奔馳公司就是一個(gè)典型的案例。凌志稱自己的產(chǎn)品與奔馳產(chǎn)品是“同樣的性能，一半的價(jià)格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對(duì)凌志的挑戰(zhàn)，奔馳從容不迫進(jìn)行反擊，它告訴消費(fèi)者在凌志車上是無(wú)法找到在奔馳車上的那種感覺(jué)，奔馳是身份地位的象征。正是因?yàn)楸捡Y車長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費(fèi)者心中，使之在凌志的挑戰(zhàn)面前仍占主動(dòng)地位。相同相似的產(chǎn)品難免陷入價(jià)格大戰(zhàn)的旋渦。因此在競(jìng)爭(zhēng)中，飯店應(yīng)有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過(guò)差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠(chéng)度，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。3.2注重品牌管理

打造一個(gè)成功品牌的關(guān)鍵是對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的品牌管理。飯店品牌管理應(yīng)是著眼于飯店的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，其過(guò)程就是飯店品牌資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)積累過(guò)程，其最終目標(biāo)是形成“品牌資產(chǎn)”。品牌的發(fā)展要依靠管理，利用管理來(lái)規(guī)劃、推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，科學(xué)合理地開(kāi)展品牌營(yíng)銷，解決和處理品牌發(fā)展過(guò)程中新出現(xiàn)的問(wèn)題和矛盾，實(shí)現(xiàn)飯店品牌的發(fā)展壯大與長(zhǎng)盛不衰。國(guó)外的一些著名品牌從創(chuàng)立到發(fā)展無(wú)不依靠管理。國(guó)際品牌飯店歷經(jīng)幾十年風(fēng)雨不變，最重要的就是自始至終強(qiáng)化品牌管理。加強(qiáng)飯店品牌管理，首先，要建立一套科學(xué)的、規(guī)范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設(shè)發(fā)展中，要嚴(yán)格按照飯店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系來(lái)進(jìn)行管理和建設(shè)。其次，在危機(jī)事件發(fā)生前要建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)，重在防范。再次，開(kāi)展飯店內(nèi)部營(yíng)銷，夯實(shí)飯店品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。主要通過(guò)進(jìn)一步確立顧客導(dǎo)向的服務(wù)觀念，整合所有與管理相關(guān)的環(huán)節(jié)，鼓舞員工士氣，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)作與溝通，以達(dá)到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內(nèi)部營(yíng)銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人。”

3.3開(kāi)展綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷要求企業(yè)不僅僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)，更要從社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益——人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。綠色營(yíng)銷不僅僅要尊重現(xiàn)代人的消費(fèi)權(quán)利，滿足消費(fèi)者的需要，提高人們的生活質(zhì)量，更要為我們子孫后代的生活環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展負(fù)責(zé)，解決“代際間”的社會(huì)發(fā)展平等問(wèn)題，它追求的是社會(huì)發(fā)展可持續(xù)性。在綠色營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，對(duì)人類以往的消費(fèi)觀念要進(jìn)行重新審視，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是全社會(huì)所有消費(fèi)者的共同責(zé)任，也是企業(yè)為社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)。

綠色營(yíng)銷在實(shí)施中要堅(jiān)持的原則是：（1）減量化原則。即減少物質(zhì)和能源的投入，減少?gòu)U物的排放，提高環(huán)境效益；（2）再使用原則。使用無(wú)污染或再生用品，節(jié)約資源，減少污染；（3）再循環(huán)原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源；（4）替代原則。即用資源相對(duì)豐富的產(chǎn)品替代資源短缺的產(chǎn)品。

目前我國(guó)一些飯店已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。許多飯店在客房里都放置了“環(huán)保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業(yè)已經(jīng)向一次性用品告別。

3.4推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)論是信息交流便利性，還是營(yíng)銷策略的可操作性都具有傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，是一種以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的全新的營(yíng)銷形式。

（1）提高飯店員工的素質(zhì)，配備專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上高科技的應(yīng)用，必須有專業(yè)素質(zhì)的技術(shù)人員專門從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)到網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)、內(nèi)容的更新以及日常維護(hù)等各個(gè)方面。

（2）提高飯店網(wǎng)頁(yè)的易搜索性，充實(shí)飯店網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。網(wǎng)頁(yè)能夠給人帶來(lái)視覺(jué)最直接的感受，在飯店的網(wǎng)頁(yè)上瀏覽的內(nèi)容是否能夠引起消費(fèi)者的注意，能否吸引消費(fèi)者對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。尤其是飯店主頁(yè)的制作是否精美，內(nèi)容是否新穎、有特色，這是吸引消費(fèi)者的主要內(nèi)容，也會(huì)影響到消費(fèi)者是否會(huì)繼續(xù)瀏覽下去。因此，內(nèi)容和版面設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔明了，突出顧客最關(guān)心的問(wèn)題，使他們能夠很方便的找到他們想要了解的東西。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)站與客戶對(duì)話，加強(qiáng)賓客關(guān)系，迅速反應(yīng)市場(chǎng)需求，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。飯店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息也可以在最短的時(shí)間內(nèi)出去。

家電營(yíng)銷論文范文第3篇

【關(guān)鍵詞】國(guó)家電網(wǎng)；營(yíng)銷；思考

電網(wǎng)營(yíng)銷是滿足社會(huì)的電力需求的基本活動(dòng)，不僅將電能產(chǎn)品提供給社會(huì)，保障電網(wǎng)的安全運(yùn)行，還需要解決電力的生產(chǎn)與消費(fèi)之間的各種矛盾，創(chuàng)造出滿足各類電力消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和實(shí)際需要能力。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷承擔(dān)著直接面向社會(huì)市場(chǎng)和為廣大電力消費(fèi)者服務(wù)的功能，因此，必須正確實(shí)施國(guó)家關(guān)于電網(wǎng)營(yíng)銷策略，在貫徹執(zhí)行國(guó)家各個(gè)時(shí)期有關(guān)的能源政策的基礎(chǔ)上，是電力能源得到充分、合理、科學(xué)的應(yīng)用。

1.國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.1承擔(dān)整個(gè)社會(huì)的電力能源

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的快速提高，電力能源已經(jīng)深入到社會(huì)的工作生活各個(gè)層面，所以，電力營(yíng)銷面對(duì)的是整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)各個(gè)方面的電力能源。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷承擔(dān)著為社會(huì)廣大電力消費(fèi)者服務(wù)的功能，在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，必須結(jié)合國(guó)家各個(gè)方面、各個(gè)時(shí)期的電力能源進(jìn)行供給和應(yīng)用。

1.2面對(duì)不斷變化的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速變化和發(fā)展，社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境也在不斷地變化中，電力能源的需求也相應(yīng)的跟隨市場(chǎng)環(huán)境需求不斷地改變。因此，電網(wǎng)營(yíng)銷策略也需要應(yīng)對(duì)不斷變化的電力需求和社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境做出積極地變化反映，對(duì)所需求的電力、電量進(jìn)行有目標(biāo)的引導(dǎo)和科學(xué)合理的控制服務(wù)。

1.3具備很強(qiáng)的政策性、社會(huì)性和服務(wù)性

電網(wǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)制定的政策，向社會(huì)的電力消費(fèi)者提供電力能源，面向社會(huì)大眾服務(wù)，具有非常強(qiáng)的政策性、社會(huì)性和服務(wù)性。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷與社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合，做好電力電網(wǎng)大廳服務(wù)工作，做好為社會(huì)大眾電力需求的服務(wù)工作。

2.如何做好國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略工作

2.1貫徹實(shí)行國(guó)家電網(wǎng)政策

國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷部門貫徹執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的能源政策，協(xié)助國(guó)家有關(guān)部門制定電力需求管理的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃及政策，并積極組織實(shí)施貫徹執(zhí)行國(guó)家能源政策。制定國(guó)家電網(wǎng)電力需求管理工作制度，指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查各電網(wǎng)營(yíng)銷部門電力需求管理工作，組織開(kāi)展電力需求管理技術(shù)、學(xué)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)交流，總結(jié)推廣先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)電力需求管理工作的開(kāi)展。

2.2結(jié)合社會(huì)電力需求，實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)

隨著越來(lái)越多的工作生活需要用到電力能源，長(zhǎng)期下來(lái)，電力能源出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。因此，結(jié)合社會(huì)電力需求的實(shí)際情況，將國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)明細(xì)化，管理目標(biāo)具體化、責(zé)任明確化、處處在管理、人人在管理、時(shí)時(shí)在管理、事事在管理，科學(xué)合理的管理運(yùn)用電力能源，充分發(fā)揮電網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的作用。

2.3運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)，采用信息化管理

根據(jù)營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)，電網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)處理方式多樣，性能上要得到保證，就需要能夠確保為電力營(yíng)銷實(shí)時(shí)系統(tǒng)的信息和服務(wù)提供可用、可伸縮、快捷及高效的信息化平臺(tái)。信息化是管理創(chuàng)新的有效支撐，可將國(guó)家電網(wǎng)公司集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的“四化”管理創(chuàng)新思想落到實(shí)處。通過(guò)信息化手段，將會(huì)促進(jìn)國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)通過(guò)各領(lǐng)域具體業(yè)務(wù)的分工協(xié)作，為客戶提供各類服務(wù)，完成各類業(yè)務(wù)處理，為電力企業(yè)的管理、經(jīng)營(yíng)和決策提供支持。同時(shí)，通過(guò)電網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的有序協(xié)作，提高整個(gè)電網(wǎng)企業(yè)信息資源的共享度。

3.國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷的意義

3.1有利于國(guó)家電力能源的可持續(xù)發(fā)展

根據(jù)國(guó)家電力電網(wǎng)系統(tǒng)的實(shí)際情況來(lái)看，國(guó)家的電力能源必須科學(xué)合理的有效利用，確定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)和方向，確保國(guó)家電力能源的可持續(xù)發(fā)展。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，在一定程度上緩解了國(guó)家電力能源的供應(yīng)緊張現(xiàn)象，節(jié)省了人力資源和電力能源，降低了電力能源的消耗度，為今后國(guó)家電力能源的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的發(fā)展條件，為國(guó)家電網(wǎng)的良好前景打下了基礎(chǔ)。

3.2有利于提高電網(wǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)促使電網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷地改革深化，從電力能源的生產(chǎn)到電網(wǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷，各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微之處著手，加大電網(wǎng)設(shè)備的投入和人才隊(duì)伍建設(shè)的力度，革新管理方式，提高全員的管理理念意識(shí)，解決問(wèn)題，提高電網(wǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3有利于推動(dòng)國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)的科學(xué)快速發(fā)展

國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略不僅能夠提高電網(wǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于國(guó)家電力能源的可持續(xù)發(fā)展，還可以推動(dòng)國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)的科學(xué)、高速發(fā)展。國(guó)家電網(wǎng)不僅要快速的發(fā)展，更需要科學(xué)合理的發(fā)展。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)下，不斷地改革、創(chuàng)新、優(yōu)化、進(jìn)步，既能夠使電網(wǎng)業(yè)務(wù)很好的為社會(huì)大眾工作生活服務(wù)，也可以推進(jìn)國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更有利于推動(dòng)國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)的科學(xué)合理、優(yōu)化快速的發(fā)展。

4.結(jié)語(yǔ)

隨著國(guó)家電力能源的實(shí)際情況發(fā)展，電網(wǎng)營(yíng)銷策略必須不斷地跟隨社會(huì)時(shí)代的發(fā)展，緊隨社會(huì)市場(chǎng)的步伐，不斷創(chuàng)新，優(yōu)化，以力求開(kāi)創(chuàng)國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷科學(xué)合理、快速發(fā)展的新局面。通過(guò)營(yíng)銷策略管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化及應(yīng)用功能的實(shí)用化。國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展策略，國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

［1］董麗娟,楊艷文,王永泉.國(guó)家電網(wǎng)公司營(yíng)銷分析與輔助決策統(tǒng)一軟件實(shí)施.[J].電力信息化2009,7(6):78-81.

［2］吳翔,歐陽(yáng)紅,董麗娟等.國(guó)家電網(wǎng)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)研究與應(yīng)用.[J].電力信息化2011,09(2):49-52.

家電營(yíng)銷論文范文第4篇

營(yíng)銷觀念的新變化

（一）顧客價(jià)值模式將取代市場(chǎng)占有率模式

隨著經(jīng)濟(jì)、科技、文化的發(fā)展，人們對(duì)顧客價(jià)值的認(rèn)識(shí)逐步深入，營(yíng)銷模式將發(fā)生改變。顧客價(jià)值模式將代替市場(chǎng)占有豐模式，企業(yè)更注重顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，他強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定或趨升的市場(chǎng)占有率。顧客價(jià)值模式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意和忠誠(chéng)。德國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威邁福特（Meffert）教授認(rèn)為：組織應(yīng)當(dāng)把一個(gè)單一的顧客當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期投資來(lái)看待，保持一個(gè)老客戶要比贏得一個(gè)新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業(yè)的80%利潤(rùn)來(lái)自20%顧客（忠誠(chéng)消費(fèi)者）?，F(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)針對(duì)每一個(gè)顧客而不是那個(gè)匿名的顧客群，應(yīng)當(dāng)說(shuō)服現(xiàn)有的顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品。真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅要知道消費(fèi)者是誰(shuí)而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關(guān)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，注重服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的有效結(jié)合，企業(yè)才真正地做到了重視顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。

（二）個(gè)性化營(yíng)銷逐步代替大眾化營(yíng)銷的觀念

1999年有關(guān)消費(fèi)的調(diào)查顯示：城市消費(fèi)“二元”結(jié)構(gòu)明顯，由于收入差距的加大和對(duì)收入預(yù)期的不一致，他現(xiàn)了消費(fèi)個(gè)性化和共性化并存的局面。下個(gè)世紀(jì)隨著改革開(kāi)放縱深方向發(fā)展，社會(huì)保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費(fèi)者

<優(yōu)麥電子商務(wù)論文>逐漸成熟，其消費(fèi)需求更加復(fù)雜，消費(fèi)行為更加理智，消費(fèi)心理更加穩(wěn)定，人們消費(fèi)越來(lái)越追求時(shí)尚，注重自身的獨(dú)特性，趨向于個(gè)性化消費(fèi)。消費(fèi)者消費(fèi)的表象表現(xiàn)為越來(lái)越易變，解決這一問(wèn)題的最佳途徑就是針對(duì)個(gè)性化需求提供個(gè)性化服務(wù)。這種消費(fèi)狀況將決定企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的關(guān)系發(fā)生倒置，即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是為一個(gè)顧客群找一種產(chǎn)品而不是為一個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)顧客群。為了適應(yīng)這種消費(fèi)的人文環(huán)境，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。中國(guó)海爾集團(tuán)率先實(shí)施了家電個(gè)性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，提出“您來(lái)設(shè)計(jì)，我來(lái)實(shí)現(xiàn)”的口號(hào)。由消費(fèi)者提出自己對(duì)該種家電產(chǎn)品的個(gè)性需求集合（包括性能、規(guī)格、款式、色彩等），根據(jù)消費(fèi)者個(gè)體的個(gè)性化配置來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足其個(gè)性化需求。這種產(chǎn)品凝結(jié)著海爾集團(tuán)的人文概念、消費(fèi)者文化、審美的認(rèn)同，更具有實(shí)用價(jià)值，個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)是對(duì)規(guī)模生產(chǎn)、大眾化營(yíng)銷、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的挑戰(zhàn)。

（三）向傳統(tǒng)營(yíng)銷說(shuō)不的逆向營(yíng)銷

家電營(yíng)銷論文范文第5篇

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競(jìng)爭(zhēng)已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國(guó)市場(chǎng)作為世界市場(chǎng)的一個(gè)新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭(zhēng)之地，特別是家電行業(yè)，跨國(guó)家電巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和本土家電制造企業(yè)展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會(huì)很難過(guò)一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的加劇等等，對(duì)中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)都是新的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，中國(guó)家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

一、振興家電公司整合營(yíng)銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開(kāi)水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場(chǎng)占有率80%以上。

振興家電公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級(jí)城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)主要的百貨零售商場(chǎng)、家電專營(yíng)商場(chǎng)、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)、新加坡、印尼、泰國(guó)等海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來(lái)，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營(yíng)主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營(yíng)銷發(fā)展歷程

振興家電公司開(kāi)始營(yíng)銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國(guó)劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠家之間的模式差別不大，各個(gè)廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。

本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過(guò)去振興家電公司對(duì)外是集團(tuán)，對(duì)內(nèi)是工廠?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營(yíng)養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開(kāi)水煲、營(yíng)養(yǎng)煲等）分開(kāi)營(yíng)銷。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，各部的營(yíng)銷人員也相互獨(dú)立。變?cè)鹊钠邆€(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū)；成立KA一部，專門負(fù)責(zé)：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負(fù)責(zé)：國(guó)美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。

二、振興家電公司整合營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

振興家電公司營(yíng)銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績(jī)，但隨著小家電行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化和家電營(yíng)銷的巨大變化，振興家電公司的營(yíng)銷也表現(xiàn)出了許多問(wèn)題。

2.1  營(yíng)銷模式單一

振興家電公司營(yíng)銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒(méi)形成良好的多營(yíng)銷體系，沒(méi)能充分體現(xiàn)小家電營(yíng)銷的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電視購(gòu)物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢(shì)。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，使得振興家電公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力存在滯后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級(jí)，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對(duì)家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對(duì)他們實(shí)行直供，所以這些大客戶有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對(duì)大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對(duì)渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷能力下降

振興家電公司營(yíng)銷隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級(jí)專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營(yíng)銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對(duì)振興家電公司銷售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問(wèn)題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷商存在沖突

由于振興家電公司對(duì)某些全國(guó)性的大客戶進(jìn)行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場(chǎng)的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國(guó)美，蘇寧，以及家樂(lè)福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場(chǎng)的秩序出現(xiàn)了混亂，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷商對(duì)工廠的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問(wèn)題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購(gòu)買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問(wèn)題上經(jīng)銷商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無(wú)論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣場(chǎng)的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營(yíng)銷的策略

振興家電公司營(yíng)銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對(duì)進(jìn)行有效維護(hù)。

3.1  積極開(kāi)展多元化營(yíng)銷

振興家電公司要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上保持持久競(jìng)爭(zhēng)力，必須改變以前目標(biāo)市場(chǎng)集中度過(guò)高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，在以重要市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場(chǎng)，逐步改變目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場(chǎng)為重點(diǎn)，新興市場(chǎng)為支撐，發(fā)達(dá)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)合理分布的多元化目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國(guó)家電出口企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷控制力

振興家電公司營(yíng)銷整合后，要經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計(jì)劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專題報(bào)告等。

2.年度計(jì)劃控制

要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

5.營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷贏利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式和營(yíng)銷控制方法，來(lái)不斷提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，一次次地?fù)敉肆烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的猛攻，市場(chǎng)占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

3.3  開(kāi)展人才激勵(lì)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和活力，很重要的原因就是沒(méi)有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來(lái)，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營(yíng)銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營(yíng)銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對(duì)于不同能力、不同工作態(tài)度的營(yíng)銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營(yíng)銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺(jué)到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂(lè)于留下來(lái)，才會(huì)利用自己的營(yíng)銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門之一，營(yíng)銷人員的作用自然不容忽視。營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營(yíng)銷人員，給自己帶來(lái)更大的收益。如果振興家電公司都沒(méi)有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營(yíng)銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營(yíng)銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，營(yíng)銷人員還會(huì)為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營(yíng)銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營(yíng)銷人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

營(yíng)銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營(yíng)銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對(duì)銷售人員的管理。

4.規(guī)范營(yíng)銷人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。

（1）營(yíng)銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營(yíng)銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營(yíng)銷人員。這不僅是因?yàn)槠胀I(yíng)銷人員和高效率營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營(yíng)銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營(yíng)銷人員成為管理決策的首要問(wèn)題。

一個(gè)合格的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛(ài)銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動(dòng)；忠誠(chéng)可信、有禮有義。

（2）營(yíng)銷人員的流動(dòng)和晉升。在某一營(yíng)銷區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷售部門內(nèi)部調(diào)動(dòng)；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見(jiàn)只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級(jí)別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營(yíng)銷人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級(jí)別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競(jìng)爭(zhēng)。管理者可以通過(guò)幾個(gè)方面獲得營(yíng)銷人員工作的信息，最重要的來(lái)源的銷售報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，還可以通過(guò)其他的來(lái)源：個(gè)人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

對(duì)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來(lái)銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開(kāi)始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)；介紹基本的制度；通過(guò)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷售專項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問(wèn)；振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)；典型問(wèn)題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營(yíng)銷人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗(yàn)。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過(guò)培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問(wèn)題；為新的市場(chǎng)策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評(píng)估培訓(xùn)效果。

3.4  主動(dòng)化解架道沖突

振興家電公司營(yíng)銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級(jí)差價(jià)格制度，各級(jí)價(jià)格透明公開(kāi)，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來(lái)設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。而成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷售量少、利潤(rùn)低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來(lái)的投入。

（2）按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營(yíng)銷。如果是團(tuán)購(gòu)或大批量訂購(gòu)，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國(guó)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開(kāi)，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，要經(jīng)常走訪市場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對(duì)性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場(chǎng)做細(xì)做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫(kù)存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來(lái)。

4.完善溝通機(jī)制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專門處理有關(guān)沖突的問(wèn)題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

結(jié)  論