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市場策略范文第1篇

在產(chǎn)品和服務普遍高度同質化的今天，企業(yè)紛紛陷入價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的困境，一些采用差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)調整產(chǎn)品組合策略以應對沖擊，如產(chǎn)品金字塔模型（圖1所示）。由于客戶對于產(chǎn)品的品牌、品質、性能、款式和價格等因素偏好的不同，加上在收入上的差別，形成了企業(yè)目標消費顧客的金字塔型構成，也相應地決定了產(chǎn)品金字塔型的組合策略。在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因為這些低價位產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用，阻礙競爭者的進入，保護金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。 如瑞士著名的斯沃琪手表的制造商——SMH公司的產(chǎn)品金字塔結構為三層：低檔手表價格100瑞士法郎；中檔價格1000瑞士法郎；高檔和豪華型的可達到100萬法郎，甚至更高。他們認為產(chǎn)品價位的覆蓋必須全面，一個公司要想保護位于產(chǎn)品金字塔頂端的利潤區(qū)，任何產(chǎn)品空檔都會成為競爭對手介入點，為了避免這種危險，所以他們把斯沃琪表定位為金字塔底端的防火墻產(chǎn)品，用它來保護高檔產(chǎn)品市場并取得盈利。

另外我們分銷的流通領域正處在發(fā)生巨大變化的過程中，一是象國美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是象沃爾瑪、家樂福等國際性超級零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡的整合和改造。這些變化在對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊的同時，使得流通領域中分銷渠道類型更加復雜、多樣和離散，各類渠道的市場定位、覆蓋能力、經(jīng)營特點、競爭手段和分銷效率等各不一樣。企業(yè)想在各區(qū)域市場進行密集分銷，占有較大的市場份額，必須采用多渠道策略，進入多種不同類型的分銷渠道。但又可能會使得同一品牌產(chǎn)品以不同價格和展示形式出現(xiàn)在不同類型終端的貨架上，既造成惡性渠道沖突，又使品牌和產(chǎn)品的定位以及形象變得含糊不清。所以我們提出渠道細分和協(xié)同的管理原則以解決這樣的問題，根據(jù)不同的渠道定位和差異分別覆蓋相應類型的市場和目標顧客群，然后將產(chǎn)品金字塔結構中高、中、低的產(chǎn)品分別進入相應類型的渠道，并采用相應的市場營銷策略，從而實現(xiàn)在系統(tǒng)解決多渠道沖突問題的同時，又使得不同檔次的產(chǎn)品和品牌能采用針對性的營銷策略有效地推廣和分銷。

這樣產(chǎn)品的金字塔組合與多渠道策略能夠有效的協(xié)調起來，發(fā)揮市場策略組合的優(yōu)勢，但如果我們能夠將這種策略組合進行基于速度的動態(tài)運作，在配合以相應的促銷和價格策略，必將獲得更大的、動態(tài)的產(chǎn)品和服務的有效差異性。具體的運作模式如圖2所示：

1、企業(yè)進行產(chǎn)品技術、款式或服務等方面的有效創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品，采用“雙高”策略，即高價格定位和高力度促銷推廣的營銷策略，進入A類品牌專業(yè)渠道以覆蓋高端消費群客戶，使企業(yè)獲得較高的利潤和品牌形象的提升。

2、如果競爭對手進行跟進和模仿，企業(yè)則迅速調整策略，放大生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，以較大幅度降低產(chǎn)品的售價，同時從覆蓋高端消費群客戶的A類品牌專業(yè)渠道中排空退出，進入以覆蓋中檔消費群客戶的B類綜合型分銷渠道。由于中檔消費群客戶規(guī)模大于高端消費群客戶，而且降低了的價格正好處在其目標客戶群的消費價格范圍，必將取得較高的分銷效能。同時能有效的消化A類品牌專業(yè)渠道的庫存產(chǎn)品，這樣企業(yè)可以在較低風險下對渠道分銷商實施替換庫存保護，以穩(wěn)定營銷價值鏈和加快營銷策略調整速度，在競爭對手模仿的產(chǎn)品還未能展開分銷以前，我們已經(jīng)完成產(chǎn)品組合和策略的調整，展開有力的阻擊。同時研發(fā)更新的產(chǎn)品進入A類品牌專業(yè)渠道，由于此類渠道庫存得以排空，渠道資金得以回籠，新產(chǎn)品可以順利地進入，加快了新產(chǎn)品的市場推廣速度和力度，使企業(yè)又快于競爭對手建立起新的產(chǎn)品差異，進一步提升品牌和形象，也獲得較高的新產(chǎn)品利潤，保持了產(chǎn)品組合的綜合利潤水平，避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

3、當競爭對手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤，也以降價強行推銷時，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調整為更低價格的收割策略，更大規(guī)模地擴大產(chǎn)量，僅以加速分攤原有固定成本和清理庫存為主要目的，更大幅度的降低價格，同時向B類渠道的分銷商提供庫存保護和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進入C類價格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費群客戶，實現(xiàn)大量銷售，并適時停止生產(chǎn)，進行產(chǎn)品淘汰。這樣必將使競爭對手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫存和渠道積壓，導致渠道不暢，進一步降低其市場策略應對速度。

這種營銷策略的動態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場區(qū)域的動態(tài)組合（如圖3）。類似于企業(yè)產(chǎn)品價格不斷下降而分別進入相應類型渠道，產(chǎn)品也必須考慮市場區(qū)域的不同消費水平而進入相應的區(qū)域，如價格較高的高檔品牌新產(chǎn)品優(yōu)先進入高端目標消費群體相對密集的核心市場區(qū)域（大、中型中心城市等），可以較好地被市場所接受，順利和快速地渡過市場的導入期。隨著產(chǎn)品的不斷成熟和競爭加劇，產(chǎn)品價格不斷下降，進入中檔消費群體能接受的價格范圍，如果適時進入地縣級市場區(qū)域可以迅速擴大產(chǎn)品銷售，并打擊以價格為競爭手段的競爭對手。如產(chǎn)品價格由于競爭壓力進一步下降，進入低檔消費群體能接受的價格范圍，這時企業(yè)必須很快進入相應的市場區(qū)域，如經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)和農(nóng)村市場等，這樣可以進一步擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，一方面加速降低產(chǎn)品成本和攤薄回收前期投入；另一方面可以打擊行業(yè)內(nèi)無序競爭的中、小競爭對手，維護行業(yè)秩序和競爭格局。

這種動態(tài)的策略組合還使得企業(yè)在多渠道管理、市場競爭和產(chǎn)品生命周期管理等方面獲得更多的方案選擇和管理手段，是一種現(xiàn)實見利見效，未來具有戰(zhàn)略意義的可操作很強的競爭策略。

首先，可以提高各類型渠道的分銷效率和競爭協(xié)同性，有利于企業(yè)構建深度營銷鏈。深度營銷強調建立管理型深度合作協(xié)同的渠道關系和實現(xiàn)區(qū)域市場第一的競爭位勢，在我國流通領域發(fā)展相對滯后，多種渠道類型并存和集中度低，企業(yè)不得不采取多渠道策略以有效覆蓋區(qū)域市場。而在產(chǎn)品結構和品牌單一的條件下，多渠道沖突問題成為大多數(shù)企業(yè)普遍頭痛的市場營銷管理問題。如采用這種動態(tài)市場策略組合，一方面實現(xiàn)了產(chǎn)品不同的檔次價格與不同細分類型渠道特點相對應，提高各渠道的分銷效率和贏利能力；另一方面在不同類型渠道之間實現(xiàn)了較好的產(chǎn)品隔離和針對性的營銷策略，減少了渠道沖突的誘因，有力降低了市場管理和網(wǎng)絡維護的難度與成本。此外，通過這種動態(tài)策略組合，增加了廠商、商商之間的合作，廠家可以在有限的銷售風險下，在新產(chǎn)品推出和產(chǎn)品結構調整的時候，為渠道提供庫存保護，從而提高了客戶忠誠度和營銷鏈的穩(wěn)定性。各渠道之間由原來的市場交叉、價格混亂和貨流沖擊等沖突，轉換為相互協(xié)同的關系，如高端專賣渠道承擔整個產(chǎn)品體系的品牌塑造和形象提升等功能，中、低端渠道承擔擴大銷售，爭奪市場份額，消化渠道庫存，阻擊競爭對手等功能。較好地形成功能和優(yōu)勢互補，構建各級和各類渠道成員共同參與的企業(yè)經(jīng)銷商團隊，協(xié)同一致應對市場競爭。

其次，能有效地保證企業(yè)市場競爭的有效性，充分獲得市場的動態(tài)領先優(yōu)勢。企業(yè)通過這種動態(tài)策略組合，大大提高了新產(chǎn)品的推廣力度和產(chǎn)品更替的速度，實現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力與市場推廣能力的平衡，使企業(yè)能夠先于競爭對手推廣新產(chǎn)品，建立產(chǎn)品差異，消化渠道庫存，調整產(chǎn)品結構等。這種不斷加快的市場節(jié)奏必將引領行業(yè)的競爭規(guī)則，使企業(yè)逐步領先和戰(zhàn)勝競爭對手，如當年的卡西歐公司在計算器市場成功地以小規(guī)模的“快、靈、準”競爭策略抗擊一些規(guī)模絕對占優(yōu)的行業(yè)領先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《ù税咐斠姲壬摹稇?zhàn)略營銷管理》）；另一個成功案例是國內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)TCL同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母偁幚砟钫归_與當時行業(yè)龍頭長虹的競爭，實現(xiàn)快速成長的故事；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機行業(yè)市場營銷的競爭模式正在演繹這種動態(tài)營銷策略組合的新篇章。

市場策略范文第2篇

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營者準確掌握市場的潛在需求及市場變化信息后，需要認真制定經(jīng)營決策。為實現(xiàn)經(jīng)營目標，應評估對比多個可行方案，并選出最優(yōu)的方案。經(jīng)營決策是規(guī)律的對系統(tǒng)進行研究和分析的過程，其科學、準確、適時和可靠直接影響著前導市場策略是否能成功。

（一）前導市場策略的科學性前導市場策略的科學性表現(xiàn)在三個方面：第一，在決策之前準確把握市場的潛在需求和變化規(guī)律的程度；第二，對決策者以其他方式和渠道獲得的資料進行綜合分析時，應先進行量化分析，再進行定性分析；第三，為引導出潛在的消費需求，應對新產(chǎn)品、新勞務、新技術及新營銷策略進行分析。

（二）前導市場策略的準確性前導市場策略的準確性包括兩個方面，第一，在科學性的前提和基礎下，信息量把握程度越高，分析后得出結果的準確程度就越高，決策準確性也越高；第二，遵循提出問題、確定目標、擬定方案、評估選優(yōu)、執(zhí)行決策及檢查程序的決策程序，決策準確性較大。

（三）前導市場策略的適時性第一，準確把握信息后，應當機立斷，杜絕拖延時間的現(xiàn)象，以免坐失良機；第二，對新產(chǎn)品或新勞務進行投放及對營銷策略進行執(zhí)行時，應做到及時和因勢利導。

（四）前導市場策略的可行性經(jīng)營者在決策時應確保對內(nèi)外環(huán)境進行最佳的選配。首先，決策必須與外部市場環(huán)境相符合，以實現(xiàn)潛在需求向現(xiàn)實需求轉化；其次，決策還必須與企業(yè)的內(nèi)部條件相符合，對自身經(jīng)營能力進行充分的考慮，并通過努力滿足決策要求。

二、前導市場策略成功的基礎

在于開發(fā)適應市場需求的新產(chǎn)品根據(jù)當前市場的發(fā)展動向，滿足市場潛在需求的產(chǎn)品有以下幾個特點：1.多能高能化：產(chǎn)品能夠實現(xiàn)一物多用，方便用戶消費，同時，產(chǎn)品技術的質量指標更高，能滿足消費者更高的需要。2.輕型微型化：在不改變產(chǎn)品性能或改善性能的條件下，縮小產(chǎn)品的體積，方便用戶使用或移動。3.簡易化：產(chǎn)品零件更加系統(tǒng)化、通用化和標準化，產(chǎn)品結構較為簡單，操作和維修較為方便。4.多型化：根據(jù)用戶的愛好，開發(fā)多檔次、多型號及多品種的產(chǎn)品，以滿足各種層次和用戶的需求。5.系列化：以產(chǎn)品的使用聯(lián)系為根據(jù)，把相關的產(chǎn)品組成在一起，并形成同一個系列。例如，家具、電器、化妝品和床上用品等。6.健美舒適化：例如，食品應注重營養(yǎng)，有利于人的健康長壽；服飾應注重外觀的漂亮，有利于增加美感；生活用品應注重舒適，有利于人們保持精力旺盛；住房應注重寬敞，有利于人們保持心情舒暢。

三、前導市場策略成功的手段在于強有力地促銷

當代的市場競爭一定程度上即為對消費者的爭奪，產(chǎn)品的消費者越多，企業(yè)就越能獲得成功，而促銷是企業(yè)為增強市場競爭能力，實現(xiàn)營銷目的、把潛在需求向現(xiàn)實要求轉變而采取的策略和手段。

（一）宣傳推介法企業(yè)以新聞、廣告、公關、推銷、技術介紹等形式，將新產(chǎn)品或新勞務的特色和好處告知用戶，誘發(fā)用戶的購買欲望，并促進用戶的購買行為，企業(yè)在宣傳推介時，產(chǎn)品的誘惑力和針對性應該鮮明，同時應避免虛夸。

（二）重點試驗法企業(yè)在促銷新產(chǎn)品或新勞務時，可挑選具有較強影響力的用戶先進行試用，在用戶試用時進行檢測和試驗，并讓用戶以現(xiàn)身說法的形式進行宣傳和推介，這一方法較為生動和形象，能夠產(chǎn)生較大影響力；向用戶宣傳權威機構對產(chǎn)品做出的科學檢測數(shù)據(jù)及檢測結論，由于這種方式的權威性較高，消費者購買的決心會得到增強，極大地促進了產(chǎn)品的迅速推廣。

（三）技術引導推介法由于生產(chǎn)資料新技術具有極高的先進性，用戶通常難以適應采用了這一技術的新產(chǎn)品，因此，企業(yè)可以以編寫資料、上門服務、開展咨詢和舉辦講座或培訓班等方式，幫助用戶掌握新技術的使用和操作方法，這種宣傳方式與一般的宣傳方法相比更加有效。

（四）系統(tǒng)服務法當潛在市場開始向現(xiàn)實市場轉變，并逐漸拓展時，企業(yè)可以為用戶提供相應的售前、售中和售后配套服務，這一服務具有全面性、全員性和全過程性的特點。

（五）質量信譽法企業(yè)的市場信譽是通過產(chǎn)品的質量和服務的質量獲得，并因此產(chǎn)生企業(yè)信譽及企業(yè)形象。而這種信譽能夠隨著企業(yè)和用戶的長期交往而獲得鞏固及發(fā)展，有著無形而強力的宣傳效果。

（六）最佳訂價法企業(yè)在制定新產(chǎn)品前導市場的訂價策略時，應根據(jù)當時的國情及當?shù)貙嶋H情況來制定，同時必須兼顧到企業(yè)的效益和社會的效益，并將用戶放于中心地位來進行輕重的權衡，只有站在用戶的角度思考，最大程度地照顧用戶利益，才能激發(fā)用戶的購買欲，使市場得到拓展，并提高企業(yè)的綜合效益。

四、結語

市場策略范文第3篇

[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略

“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經(jīng)濟貿(mào)易型轉變的一個佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。

客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設計

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內(nèi)具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設計。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節(jié)”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗。為進一步豐富活動的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國際旅游市場,客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢的旅游開發(fā)項目,且本地區(qū)資源豐富,特點突出,應充分重視。可開發(fā)的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場分析

1.市場競爭分析

(1)宋城文化旅游資源的市場分析

宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內(nèi)地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內(nèi)旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場開發(fā)的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內(nèi)地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠對游客進行有效的分流和導流,則很可能轉競爭關系為互補關系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協(xié)作開發(fā)。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協(xié)作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項產(chǎn)品推向國際市場。

(2)客家文化旅游資源的市場分析

與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對于本地客家民俗開發(fā)是有互補作用的,應該加強協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場細分

(1)境外市場客源細分

一級市場:港澳地區(qū),目前占市場份額65%。

二級市場:臺灣地區(qū),目前占市場份額30%。

其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場地理細分

一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。

二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。

其他市場:其他地區(qū),占市場份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場旅游目的細分

調查結果表明:

一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。

二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。

其他市場:包括商務、會議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。

四、贛州“古色”旅游的市場策略

1.境外市場

境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發(fā)掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。

2.內(nèi)地市場

地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協(xié)作,加強旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強調宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國家優(yōu)秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務區(qū)的建設。

(4)城市識別標志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質,以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產(chǎn)品。

(3)對重點開放的客家圍屋內(nèi)部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發(fā)。

參考文獻:

[1]韓振飛.贛州現(xiàn)存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).

[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.

市場策略范文第4篇

但是，有一些企業(yè)由于沒有充分意識到春節(jié)前的銷售規(guī)律，也沒有采取有效的市場策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象出現(xiàn)時，顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機會和市場份額而長時間的懊惱不已。

在營銷實踐當中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到?！薄昂脦准铱蛻舸竽耆挛纾€給我打電話，要無論如何想盡辦法，發(fā)兩個十噸車過來。”實際上，這里涉及到一個春節(jié)營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時候到來?呈現(xiàn)出什么特點?許多品牌商和渠道商對這種規(guī)律認識得還不清楚。認識不足，準備不足，就能導致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，按照慣常銷售常態(tài)來看，一進入10月份，本應該進入旺季，結果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風。到元月份，按正常的估計最遲不能超過5號，結果到15號左右市場才開始啟動。在這種冷淡的情況下，作為酒業(yè)公司，無論是包裝物、生產(chǎn)的安排和準備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應，包裝能力跟不上，儲運能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述情況，筆者以為，今后相當長的時間內(nèi)，春節(jié)旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應是煙酒副食等行業(yè)一個顯著的特點。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應采取如下市場操作策略。

一、將整個公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場建設中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度進行強化推展與運作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩(wěn)定，計劃性比較強，一般來說，節(jié)前消費幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。

所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調市場個性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。

二、認真研究市場營銷環(huán)境，實施分渠道運作的市場策略。

隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費者的消費認知和消費型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節(jié)期間，可謂達到極致程度。一個中國內(nèi)陸地區(qū)所獨有的長達50多天的人頭攢動的春運現(xiàn)象，就很好地說明了春節(jié)市場的銷售特性。巨大的民工流、學生流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪。

所以，金劍營銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點，進行分渠道運作，與其說是創(chuàng)造了一種需求，不如說是適應了市場、貼近了消費者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。

三、上下同欲，協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“大市場、大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。

營銷是一盤棋，這實質上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節(jié)期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協(xié)同作戰(zhàn)，沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，春節(jié)前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現(xiàn)象在區(qū)域市場必然會此伏彼起。

舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經(jīng)濟時代的說法，但天氣氣候影響現(xiàn)代銷售卻也是不爭的事實。格力空調，為了應對南京市場的火爐，為了支持前線戰(zhàn)士的奮勇作戰(zhàn)，就曾連續(xù)空運空調到南京市場。白酒春節(jié)銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續(xù)三天大雪，如果一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產(chǎn)品發(fā)不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產(chǎn)經(jīng)營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質水平問題和一個公司的觀念問題?！?/p>

四、春節(jié)市場操作策略落實到戰(zhàn)術執(zhí)行層面是要做好四個方面的工作。

在營銷實踐當中，制定好的營銷策略若想得到高效落實和執(zhí)行，就需要針對市場實際和客戶需求，化解成具體的操作性強的戰(zhàn)術動作。

一是提高客戶的授信額度。春節(jié)期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能因為流動資金的不足而影響春節(jié)期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，根據(jù)客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協(xié)議資金的需求量和還款帳期。

二是根據(jù)市場特點，放大1．5倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫存提高1．5倍，是個市場銷售的常態(tài)下的法則。但是，對于春節(jié)期間一些策略性的能夠迅速沖量的產(chǎn)品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進行適當?shù)淖儎印Ｋ哉f，“年底壓貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐必須牢記于心的銷售術語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采取“哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數(shù)，也在公司原則允許范圍內(nèi)的事。

三是制定合適有效的春節(jié)促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在十一月份甚至更早時候就開始設計春節(jié)促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統(tǒng)計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區(qū)域市場單店的銷售目標。

市場策略范文第5篇

[關鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經(jīng)濟發(fā)展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關注。早在20世紀90年代上海電氣集團就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼埃_始進入并開拓該市場。為更好地適應市場變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場現(xiàn)狀

越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實行革新開放，從實行社會主義市場經(jīng)濟體制至今，越南經(jīng)濟發(fā)展較快。2011年越南實際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應需求都有增加的趨勢。2000年全國總發(fā)電量為267億kWh，2005年達533億kWh，到2010年達970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實現(xiàn)全國總裝機容量將達到48,500MW，2020年達到75,000MW，2030年達146,800MW。至2020年對電力行業(yè)投資約達488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經(jīng)濟社會發(fā)展需要，越南電力供應需保持年均12%的增速。

由于電力供應缺口較大，除了電網(wǎng)大擴容并從向外“購電”外，加大發(fā)電站建設的資金投入、加快新建改擴建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場之一。從20世紀80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經(jīng)開始進入越南，并進行電廠的承包建設，包括提供相應的一些政府貸款等。中國的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀90年代也開始進入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。

二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析

上海電氣集團股份有限公司是中國最早的機器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設計、制造、銷售和服務為一體，具有承擔設備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營業(yè)收入還是營業(yè)利潤都占據(jù)中國該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設備制造優(yōu)勢，拓展國內(nèi)市場份額，并力爭開拓國際市場，實現(xiàn)國際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設。越南是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的一個重要市場之一。

作為一個中國電氣大集團來說，上海電氣在越南市場具有較多優(yōu)勢，但是由于集團本身各方面的限制，以及各個國內(nèi)外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優(yōu)勢：上海電氣具有技術優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、集團優(yōu)勢、地理優(yōu)勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國土地理優(yōu)勢及價格優(yōu)勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢。上海電氣集團與許多發(fā)電設備制造企業(yè)及國際一流電力設備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進了制造技術，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術基礎，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術人員。

2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業(yè)的普遍存在的問題：顧客對公司技術設計、設備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展核心產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進一步擴大市場份額。再說，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大可能面臨平均成本上升的風險，企業(yè)未來發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。

3.機遇：近年來，越南電力需求增長率大于經(jīng)濟增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續(xù)，同時把價格優(yōu)勢當成承包商中標的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機遇。

4.威脅：除了國內(nèi)外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至會影響到整個工程的進度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設工期內(nèi)完成承包項目更難。

三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略

1.推進品牌

從20世紀90年代開始進入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風俗入手，掌握適合企業(yè)當?shù)鼗\作的模式，努力推廣自身品牌，為獨自承擔大項目奠定了基礎。為了能有效地推進品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當?shù)鼐用窠⒂押藐P系、積極加入當?shù)刂袊虝⒔y(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動參與投標等等。

2.擴寬融資渠道

越南本國電力發(fā)展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內(nèi)各個商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業(yè)能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴展融資渠道，申請商業(yè)銀行的出口信貸或與國際上有實力的企業(yè)合作融資，針對效益好的重點項目還可使用中國政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設備成套為核心

越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進行設計咨詢，按照西方國家的產(chǎn)品進行設備選型，因此上海電氣在EPC競標中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設備總成套為核心。上海電氣以系統(tǒng)集成技術為基礎，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設備成套、工程成套能力。

4.低價策略

對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發(fā)電設備的價格往往處于優(yōu)勢地位并具有很強的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因為價格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯(lián)盟合作策略

上海電氣集團雖然在中國被稱為全國發(fā)電設備制造三大集團之一，但在設備總成套和工程總承包領域的實力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強自己的實力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進和鞏固雙方合作關系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進和鞏固公司與越方的合作關系，特別是與越南本國的EVN合作，促進雙方領導層互訪和加強雙方技術交流。

7.設立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場的業(yè)務，并進一步深入發(fā)展越南市場，2010年上海集團決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營和運作的公司，主要業(yè)務有售后服務、市場營銷、項目協(xié)調等，并具有投資功能。上海電氣集團（越南）有限公司對上海電氣集團開拓越南市場具有很大的意義。

四、對上海電氣集團開拓越南電力市場的戰(zhàn)略的一些思考及建議

通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰(zhàn)略進行分析，本文謹對上海電氣在越南市場將來的發(fā)展提出一些建議：

1.加強集團層級管理。管理好各工程的施工進度、施工質量、提供項目領導層、技術人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時對公司的財務方面進行管理。

2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設計要求較高并與工程設計結合緊密，所以項目管理方式必然是以技術設計、成套設備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設計則成為輔助，設備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強越南分公司的職能。集團應更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時加強分公司和在越南的各項目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調作用。

4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優(yōu)質待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進行員工本地化培訓，建立高素質的本地市場營銷隊伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術服務支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關系打好基礎。

6.加強雙方互訪和技術交流，解決溝通問題并加強雙方了解和信任。

總之，越南電力市場有巨大的發(fā)展?jié)摿?。開拓并發(fā)展越南電力市場是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的重點之一。上海電氣應在現(xiàn)有成績的基礎上對市場環(huán)境和自身情況進行仔細的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢、轉化劣勢、克服困難并取得更好的成果。

參考文獻：

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