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來到約定的王營子小區(qū),迎接他們的卻是男方的姐姐。木生就覺得網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的就是不靠譜。
他把妹妹拉到廣場(chǎng)的一角,你不是說就他們娘倆嗎?怎么還多出來個(gè)姐姐?
妹子說,我也不知道啊?反正來了,管他姐姐不姐姐呢?
你呀!木生埋怨自己的妹妹,都多大了,辦事總是三歲小孩似的,不著頭不著尾的,總是不考慮后果,老是讓人家牽著鼻子走。
妹子說,那還看不看了?
看,看看你拉呱個(gè)什么玩意。
來到樓道里,木生發(fā)現(xiàn)這樓可有年頭了,水泥臺(tái)階都快磨平了,樓梯扶手銹跡斑斑,各家各戶的門上和樓道的墻上糊了不知道幾層小廣告,牛皮癬似的讓人不舒服。
男方的姐姐口才不錯(cuò),從見面就喋喋不休。一邊領(lǐng)著木生他們往上走,一邊說,你說兩座山到不了一塊兒,可兩個(gè)地方的人卻能走到一起。
那可不一定,木生老婆接茬說,汶川地震,就讓不少挺遠(yuǎn)的山走到了一塊兒。
呵呵!男方的姐姐一聽,問木生的妹子,沈紅,這是誰???說話有勁。木生妹子覺得不好意思,說,是我嫂子。
男方姐姐回頭看一眼木生老婆,說,這嫂子體格也壯。
木生老婆心思話,這話不是說我五大三粗的,說話有勁嗎?但今兒個(gè)這種場(chǎng)合,都不熟悉,也不好說過分的話。就不軟不硬地說,一個(gè)粗人,殺豬的,說話不好聽,多擔(dān)待??!
男方姐姐說,沒事,都在一個(gè)縣城里住著,說不定我還買過你的肉呢?是在農(nóng)貿(mào)大棚嗎?鋪?zhàn)咏猩睹。?/p>
木生老婆說,李大砍刀,我爺們兒的外號(hào),也是我們?nèi)怃伒呐谱印?/p>
男方姐姐說,我記性不好,說不定還真買過呢。
木生站住,拽一下自己的老婆,等自己的妹子和男方的姐姐拐上上一層看不見的時(shí)候,訓(xùn)自己的老婆,你說這沒用的干啥?木生老婆一臉的不樂意,說,我鎮(zhèn)鎮(zhèn)他們,別以為就他們邊里耗子會(huì)說,咱們邊外貓也不好逗弄,邊外貓就是專門收拾他們邊里耗子的。
你呀!成事不足敗事有余。
那我就不上去了,還不行嗎?
木生往上拽一把自己的老婆,說,走吧,我是服了你了。
進(jìn)得屋里,木生才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)三戶型的邊屋,客廳在北面,所以顯得很暗,但好在是地?zé)?,顯得并不陰冷。沙發(fā)前站著一個(gè)小伙一個(gè)老太太,想必就是男方和他的母親。男方的姐姐依然健談,說,我給你們引見一下,我這就是我弟弟張夢(mèng),這個(gè)是我的母親。木生一看張夢(mèng)也算長得周正,個(gè)頭不高不矮,面皮也很白凈。那個(gè)老太太看起來有六十多歲,但明顯的水蛇腰,讓她看人都得費(fèi)勁地仰視,倒顯得個(gè)子低了。
木生妹子向男方一邊介紹自己的一行人:我哥哥,嫂子。我就不用詳細(xì)介紹了,沈紅,和張夢(mèng)有過視頻。
行了。張夢(mèng)姐姐說,看來我比你們歲數(shù)大,就都叫我大姐吧。張夢(mèng),你和沈紅上那邊臥室去聊,我們幾個(gè)閑人在這喝茶。說著,就問木生,喝紅茶還是花茶?
木生說紅茶。說話間,就給木生兩口子添茶,倒水,扣茶碗蓋。木生問,大姐不喝?張夢(mèng)姐姐說,我一般不喝紅茶,別看嫁到你們邊外這么多年了,還是喝不慣。
老太太呢?
老太太說你們喝,我一會(huì)兒喝點(diǎn)涼水就行。
木生無言地笑了,看來母親說的不假,兩邊人的生活習(xí)慣還真不一樣。
張夢(mèng)姐姐一邊給木生兩口子掀開茶碗蓋,一邊說,你說現(xiàn)在的年輕人多省事,張夢(mèng)和沈紅一頓神聊,不用介紹人,就把人生大事給自己張羅上了。我不藏著瞞著,我弟弟也有過短暫的婚史,性格不合,散了。
木生說,和我妹子差不多。
張夢(mèng)姐姐說,那可不一樣,我弟弟可一個(gè)人光手利腳的,沈紅還有一個(gè)累贅呢。
木生老婆一聽不高興了,那就讓你弟弟一個(gè)人光手利腳得了唄!還費(fèi)勁巴力地找我妹子干啥?
我說錯(cuò)了,張夢(mèng)姐姐假裝一扇自己的嘴巴。這回倒是張夢(mèng)的母親說話了,人家閨女也沒藏著瞞著,咱不就是照這樣的找的嗎?我和他爹說了,到了那,就和待親孫子那樣待孩子。大閨女,你竟說那傷和氣的話,干啥?
張夢(mèng)的姐姐就著母親這話的臺(tái)階下了,說,你看我這臭嘴,總是沒把門的。老太太都發(fā)話了,我爹你們是沒看著,更是沒說,是吧,媽?
老太太趕緊說,沒說。
一會(huì)兒,張夢(mèng)和沈紅從臥室里出來了,張夢(mèng)姐姐問,這視頻也看了,真人也見了,沒什么意見吧?張夢(mèng)和沈紅都點(diǎn)頭算是應(yīng)了。
木生兩口子起身,說走吧?
張夢(mèng)姐姐說,走啥啊?上樓下吃飯。木生征求妹子的意見,沈紅說吃就吃吧。木生兩口子也不好說什么,一行人就接著出門,下樓。
到了樓下的飯店,張夢(mèng)一家子也豁出來了,好菜好飯點(diǎn)了一大桌子。
張夢(mèng)先給木生滿酒,木生說我喝一半兒,酒量不行,這個(gè)你們以后就知道了。張夢(mèng)執(zhí)意了一會(huì)兒,也不好強(qiáng)求。就接著給每個(gè)人倒。幾個(gè)女人都說不喝,就讓飯店煮了幾罐露露。末了,張夢(mèng)給自己倒了個(gè)滿杯。就在他坐下,沖木生笑的時(shí)候,木生才注意到,張夢(mèng)缺了顆門牙。就趁著別人大聲說話的空當(dāng)問身邊的妹妹,你剛才沒看出來嗎?他缺一個(gè)門牙。誰料妹妹說,看到了,他說過幾天鑲上。木生真是奈何不得這個(gè)妹妹了,怎么這么好將就,原來的高心氣都到哪里去了,女人?。∷烧婵床欢?。但他覺得這是對(duì)女方的輕視,隔著妹子小聲地問自己的老婆,平時(shí)挺能找棱縫的老婆,原來也沒注意。
木生就不得不說了,兄弟,你怎么不把那牙鑲上再來?
聽木生一說,張夢(mèng)放下正要舉起的酒杯,說,來得急了,鑲牙的說沒做出來,不礙事,過幾天再來,就看不出來了。張夢(mèng)的姐姐也給弟弟打圓場(chǎng),你說我這個(gè)弟弟,一聽說和沈紅見面,就什么都不顧了,凈整這原生態(tài)。話說回來,我也得說你幾句,張夢(mèng),這回你也有對(duì)象了,可得講究外表了,可不能給人家沈紅丟臉。
張夢(mèng)不好意思地笑了,不能,再來就立正的了。
雖說有了這點(diǎn)不愉快的小插曲,但張夢(mèng)和沈紅兩個(gè)人沒意見,兩頭的家人也不好說什么,整個(gè)會(huì)餐還算是正常,圓滿。人們談到了現(xiàn)在,也暢想了兩個(gè)人和兩個(gè)家族的未來,臨散席的時(shí)候,張夢(mèng)的姐姐提議,擇日不如撞日,要不吃完飯?jiān)蹅兙蜕衔覀兝霞铱纯?,我也很長時(shí)間沒回娘家了,正好我那爺們開出租,我把他叫回來,拉咱們走。
這可是木生他們所沒有料到的,這么神速。到包間外面和老婆妹子商量,老婆問沈紅,沈紅倒是果斷,去就去唄!反正他們有車。
木生老婆也說,反正將來也得去看,趁他們沒準(zhǔn)備,咱們殺他個(gè)措手不及,也看看他們家的原生態(tài)。
木生還是擔(dān)心,咱家老太太可是一點(diǎn)也不知道,咱們私下里做主,還不得鬧翻了天?
木生老婆說,反正她也不愿意,跟她說也是白搭。愛咋咋地。
2
張夢(mèng)姐夫的夏利本來就不算寬敞,里面塞了七個(gè)人,木生說,你不怕超載?。繌垑?mèng)姐夫說出了縣城就沒人管了,咱們七個(gè)人,再打一個(gè)車還不合適,也不算遠(yuǎn),擠吧擠吧一會(huì)兒就到地方了。木生老婆坨子大,和木生擠一個(gè)副駕駛,木生每回感覺張夢(mèng)姐夫掛檔摘擋都得挪動(dòng)發(fā)麻的屁股,以至于到了張夢(mèng)家門口的時(shí)候,別人都往院子里走了,木生的左腿卻下車走不了了,木生老婆扶著他在車外慢慢地遛,木生的左腿就好像踩著棉花,軟軟的,針扎似的邁不動(dòng)步。張夢(mèng)姐姐很不好意思,你說這是咋的啦?下回再來可不能這么裝豆包了,你看,讓老弟受苦了。木生忍住麻木,示意讓他們先進(jìn)院子,自己在老婆的攙扶下,在院子門外一邊遛一邊看。待走到院墻的西邊,西墻外的一條土道一直伸向空空的鐵路橋下,鐵路橋的那邊立著一個(gè)炮樓一樣的水塔,他的記憶一下子回到了早晨的夢(mèng)里。他興奮地一拽老婆的羽絨服,今天的天氣真的很熱,陰歷十月的小陽春,讓本來就胖的老婆早已敞開了胸懷,老婆一拽被木生拽到一邊的羽絨服大襟,說,你腿不麻了,拽我的大衣干啥?
木生說,我記起來了,我早晨夢(mèng)到的地方就是這里。木生老婆伸手過來摸木生的腦門,你喝多了,還是要得精神病,神叨叨地嚇人。
木生說沒錯(cuò)。這個(gè)地方我來過,就是這個(gè)院子。
老婆這回嚇壞了,說咱們上醫(yī)院吧,我瞅你這樣,嚇人。
木生一拉要走的老婆,說,我不騙你。
木生記得那是六七年前,那個(gè)時(shí)候他還沒上縣城,和幾個(gè)哥們兒來邊里的小鎮(zhèn)喝羊湯。他們幾個(gè)騎著摩托本來出來的就晚,等到那個(gè)小鎮(zhèn)羊湯館的時(shí)候,天都已經(jīng)擦黑了。等他喝一陣子出來解手,到墻根的時(shí)候卻撞上了一個(gè)喝得爛醉的家伙,這個(gè)家伙拉著他讓木生送他回家。木生在社會(huì)上闖蕩多年,什么樣的人都碰到過,但這一個(gè)不熟的人,他還真怕惹豁子。他就一邊往屋子里走,一邊推脫,可這個(gè)爛醉的家伙卻看中了木生,緊跟著他不依不饒。幾個(gè)一起去的人都不是善茬,就推搡著想跟酒瘋子動(dòng)手。飯店的老板出來打圓場(chǎng),說,哥幾個(gè)別和他一般見識(shí),兩個(gè)老婆都讓人領(lǐng)跑了,換成誰不喝點(diǎn)小酒解悶,你們看他那門牙,也讓第二個(gè)野小子給打掉了,你們喝你們的,說著勸那個(gè)他認(rèn)識(shí)的酒瘋子,回家吧?回家吧。完蛋玩意,真讓人操心。盡管飯店老板說讓他們看那個(gè)家伙的牙,但天黑,屋子里的燈不亮,人們也沒心思去正眼看他??蛇@個(gè)家伙嘴里說著回家,就是靠著木生不走。木生也不知道哪輩子欠下了他的債,心想,送就送吧。就問他,你知道你的家嗎?那個(gè)家伙說當(dāng)然知道。我就是一個(gè)人走,害怕。圍觀的幾個(gè)人都笑了。木生跟幾個(gè)同伴說,你們喝你們的,我一會(huì)兒就回來??赡菐讉€(gè)同伴誰還有心思喝酒,木生扶著那個(gè)家伙往北走,他們幾個(gè)就在后邊跟著。
木生對(duì)老婆說,我記得沒錯(cuò),到他們家門口的時(shí)候,正趕上一趟火車亮著大燈從東邊過來,這個(gè)門口沒錯(cuò),但當(dāng)時(shí)很黑,沒有看清這個(gè)家伙的模樣,但憑感覺是一個(gè)小伙子,三十不到。但他們家有幾個(gè)兒子,我還不敢確定,呆會(huì)兒咱們進(jìn)屋說話,再詳細(xì)打聽打聽。如果是這個(gè)家伙,沈紅想干,我都不能讓。
為啥?木生老婆問。
木生說,那還用問嗎?一個(gè)老婆跟人跑了,有情可原,可兩個(gè)都跑了,你不覺得這個(gè)男人有問題嗎?不是生理有毛病,就是過日子窩囊。
木生老婆雖然同意木生的看法,但她威嚴(yán)地對(duì)木生說,我可跟你說,你的感覺也不一定就是他,再者說,一個(gè)人跟你過,就興許過得好,換成我,就興許過不下去。就假設(shè)你見過的那個(gè)人是他,換成和沈紅過,還興許就變好呢!你腦子可別發(fā)燒,咱們給她介紹的,過不到一塊兒,咱們興許攤埋怨,可這是她自己搞的,好壞她自己沒含冤。你真要給捅黃了,她閑呆著在家和老太太嘰嘰,她自己又不掙錢,孩子可一天比一天大,到時(shí)候,老太太不中的那天,這個(gè)大包袱就是咱們倆的。哪個(gè)輕,哪個(gè)重,你可掂量掂量。
木生撓撓腦袋,不言語了。
木生老婆一看木生嚇住了,又說,這家條件也算不錯(cuò),你不是剛才聽他姐姐在飯桌上說嗎?他們家雖然都是農(nóng)民,但并不種地,都是農(nóng)場(chǎng)的職工,到年齡都有退休錢。老爺子老太太現(xiàn)在每個(gè)月一個(gè)人八百,也不算少。他姐姐不是說了嗎?沈紅的戶口要是遷過來,將來到年齡,也有退休錢。另外,這三間平房也不算舊,住著沒問題。她不還說鐵路在她們家這已經(jīng)測(cè)量了好幾回了嗎?要是建她說的立交橋,那這房子又值錢了,將來在咱們縣城買樓,也綽綽有余呀!你怕他不過日子,我想好了,咱們把他弄過去,給他找活干,不怕他不著調(diào)。
那行吧。木生聽完老婆的分析,還覺得真不能瞎說,那就先考驗(yàn)考驗(yàn)再想轍。
還沒等他們走到院門口,張夢(mèng)的姐姐就從院里熱情地迎接出來,以至于木生老婆事后都懷疑她是不是沒進(jìn)屋,在偷聽他們兩口子的悄聲說話。
進(jìn)得院子里,原來里邊也很寬敞,三間北京平房,瓷磚罩面,連房檐的綠瓷磚都不怎么顯舊,可見這家人過日子也算講究。來到屋里,見到了張夢(mèng)姐姐說到的老爺子,果然慈眉善目,和善得像一個(gè)菩薩。除了老爺子,還多了一男一女,張夢(mèng)的姐姐介紹說是張夢(mèng)的二姐和姐夫。他的二姐夫也很實(shí)在,沒話找話說,自己好像在干什么活,大姐給他們打電話,說小舅子的對(duì)象要來看家,讓他們過來忙乎忙乎,他們就急三火四地趕過來了。木生兩口子一聽,就覺得張夢(mèng)的大姐果然不簡單,說是不用給家里打招呼,還是在說你們先下樓,我給我們那位打個(gè)電話,讓他開車過來的時(shí)候,給家里打了電話,木生老婆先給他們來個(gè)突然襲擊的想法,讓人家給打了個(gè)埋伏。說到這,木生老婆心頭一動(dòng),問張夢(mèng)的老爺子,幾個(gè)閨女幾個(gè)兒子,老爺子說上頭三個(gè)閨女,最后一個(gè)小子。木生看看老婆,老婆卻在眼睛里下刀子似地威脅他,木生以后也始終沒和其他人說。
老人住的屋子都是舊的家具,張夢(mèng)的姐姐特意領(lǐng)著木生幾個(gè)人看張夢(mèng)住的屋子。果然很新,彩電,冰箱,洗衣機(jī)一應(yīng)俱全。張夢(mèng)姐姐說這都是他們結(jié)婚那時(shí)候置辦的,沈紅要是不嫌棄,就省下這個(gè)錢過日子,如果不滿意,全都換新的。沈紅沒有說什么,木生兩口子也覺得這個(gè)話題還很遙遠(yuǎn),也沒說什么。但木生在屋子外面的角落里還是發(fā)現(xiàn)了一堆酒瓶子,就問跟在后面的張夢(mèng),說看來你挺能喝酒?張夢(mèng)說以前沒找活的時(shí)候,天天和老爺子喝點(diǎn),現(xiàn)在在養(yǎng)雞場(chǎng)打工,人家不讓喝,那些都是舊瓶子。木生說那就好,貪酒耽誤事。張夢(mèng)明確表示,以后不喝了。
臨出門的時(shí)候,張夢(mèng)的姐姐又提議,如果雙方都沒什么意見,那就明天男方拿著禮物上女方家認(rèn)門兒。木生兩口子明確反對(duì),說腳步不能進(jìn)行得太快,最早也得后天,張夢(mèng)抓緊把牙鑲上,我們也得回家向老太太匯報(bào),再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。張夢(mèng)一家人沒有意見,就定在后天再聚。
3
回到家里,母親一聲沒問,木生再說,母親在炕上抱著孩子一擰身,又把后背給了他們。但木生不能不說,當(dāng)說到后天張夢(mèng)就要來女方家認(rèn)門的時(shí)候,母親大聲沖木生喊,來!我這也別尋思,招待?就領(lǐng)你們家去!說著轉(zhuǎn)回身,孩子也嚇哭了。沈紅搶過孩子,也沖著母親喊,你不同意,我也嫁。木生勸他們娘倆,你們喊有什么用,媽,你不能陪沈紅過一輩子的。
母親說只要我活一天,有我吃干的,就沒有他們娘倆吃稀的,我還要供我外孫子念書,我還能輔導(dǎo)他寫作業(yè)。
沈紅說不稀罕。就我這樣的,你們介紹的那個(gè)廚師,也有一個(gè)兒子,我自己在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的幾個(gè)都有一個(gè)孩子,人家一聽說有兒子,都隱身不談了。只有這個(gè)張夢(mèng),一個(gè)人,雖說歲數(shù)比我大四歲,但輕手立腳,人家還不嫌棄兒子,我不能讓你們照顧一輩子吧,等過幾年孩子離手了,我還得找工作。
母親見沈紅一把鼻涕一把淚的,暫時(shí)不言語了。但一聽到木生說后天的招待,母親的情緒又高漲了,大聲說,我不見!他來,除非我不在……
4
木生第二天還是做了精心的準(zhǔn)備,兩口子收拾了多日沒打掃的家,和賣水果的朋友也打了招呼,讓他們進(jìn)一些縣城里不常見的,甚至還買了自己平時(shí)不喝,但邊里人也能接受的花茶。飯店也定了,飯店里的肉,木生不放心,就和自己熟悉,經(jīng)常吃飯的那家飯店說,自己帶肉,那家飯店也沒反對(duì)。
該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了,好像這認(rèn)家門成了木生兩口子的喜事,跟沈紅沒什么關(guān)系似的,但能去木生兩口子一塊心病,木生老婆說,怎么干都不知道累。
到了后天,認(rèn)門的正日子,早晨木生給沈紅打電話,電話里一個(gè)女生用標(biāo)準(zhǔn)的,冷冰冰的口音告訴他,您撥打的是空號(hào)。木生不相信自己的耳朵,又讓老婆用她的手機(jī)撥,還是那個(gè)女生在告訴他們,他們撥打的是空號(hào)。木生就搞不懂了,沈紅的手機(jī)出了什么毛病?再打家里的座機(jī)沒人接,沈紅不在家里還有情可原,但老太太和孩子這個(gè)時(shí)候應(yīng)該在家里??!
木生兩口子坐不住了,下樓抓個(gè)神牛就往老平房奔。母親神情很輕松,木生問沈紅呢?母親說,娘倆今天早上的火車走了,前天晚上那個(gè)石家莊的損犢子來電話說和自己的老婆徹底離了,要來接他們娘倆兒,誰知道咱閨女賤,網(wǎng)上買了車票,早上給我留下一張紙條就走了。
木生急了,那這頭認(rèn)門的事咋辦?
母親說,你們?nèi)浅龅氖?,你們自己看著辦吧!說著,做飯去了。
木生還是不放心,石家莊那頭是真是假?。烤W(wǎng)上都吃一回虧了,怎么還沒記性?
母親平靜地說,管它是真是假呢,她的事情,我以后不管了……
補(bǔ)記:沈紅后來在qq上給木生留言,說我在相親回來的第二天就給張夢(mèng)發(fā)信息,告訴他,我們倆的事情黃了。轉(zhuǎn)發(fā)過來的信息如下:
張夢(mèng):為什么???
沈紅:我媽不同意!
張夢(mèng):那我這牙白鑲了。
沈紅:那就留給你自己看吧。
張夢(mèng):我還買了四彩禮。
沈紅:留著你將來相親吧!
張夢(mèng):我還給你孩子買了不少玩具呢?
沈紅:留著給你將來的寶寶玩吧!
張夢(mèng):那我要是非去不可呢?
電子商務(wù)早已不是一個(gè)新名詞,但在中國的商業(yè)版圖里,依然有一大批企業(yè)與電子商務(wù)處于絕緣狀態(tài)。當(dāng)我們言必稱線上線下運(yùn)營的時(shí)候,它們依然對(duì)電商,特別是生鮮電商抱著遲疑的態(tài)度。
同其他電商行業(yè)不同,生鮮電商的癥結(jié),在于如何讓非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化。在資源分布式管理的趨勢(shì)下,蔬菜、水果卻依然難以成為相對(duì)統(tǒng)一的商品。它們從生產(chǎn)開始就難于把控,就算是同一棵樹上的蘋果,也各有不同;儲(chǔ)存、運(yùn)輸、品控也比普通商品難度更高,每一環(huán)都需要付出大量的個(gè)性化成本。
當(dāng)整個(gè)生鮮電商行業(yè)都還囿于原產(chǎn)地采購、冷鏈運(yùn)輸、分倉儲(chǔ)存等產(chǎn)業(yè)鏈的打造時(shí),愛果主義已然成為了一個(gè)最輕的重公司。它還有余力下沉到終端,給予用戶極致的服務(wù)。依靠成熟的上游支撐,通過第三方本地配送,愛果主義做起水果B2C電商生意。
“話事人”的體外創(chuàng)新
說到愛果主義,還得先從它的老東家金果源說起。
金果源是西南地區(qū)最大的水果批發(fā)商,也是全國市場(chǎng)上的垂直冠軍。是的,水果這個(gè)概念下也會(huì)有“產(chǎn)地”“品種”的細(xì)分。但即使是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無孔不入的今天,水果行業(yè)依然像是生存在“昨日的世界”,這個(gè)行業(yè)就像是《大宅門》里,需要藏在袖口里討價(jià)還價(jià)的老藥行一樣,處處都要靠人。
金果源的創(chuàng)始人黃正權(quán)老太太,已是古稀之年,她依然是這個(gè)行業(yè)的話事人。
凌晨六點(diǎn),廣州碼頭,從泰國運(yùn)來的集裝箱里載滿龍眼。在碼頭的晨霧中,集裝箱開柜,老太太只瞅了一眼,“230”。這就是今天龍眼的市場(chǎng)價(jià)。
依金果源在水果批發(fā)市場(chǎng)的地位,似乎并沒有太多非轉(zhuǎn)型不可的理由。但是2012年,金果源總經(jīng)理艾中華發(fā)現(xiàn),品牌商下游的各級(jí)分銷商、渠道商,已經(jīng)開始在被一些生鮮電商整合、取代,例如天天果園、易果生鮮等。他認(rèn)為,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費(fèi)者的習(xí)慣在改變。而電商,將更加了解消費(fèi)者,并會(huì)在整合產(chǎn)業(yè)資源上有所作為。
在未來,這一定會(huì)給一直關(guān)注行業(yè)上游而忽略消費(fèi)者的金果源帶來沖擊。正如凱文?凱利所說的一樣,“不管你是做哪個(gè)行業(yè)的,真正對(duì)你構(gòu)成最大威脅的不是現(xiàn)在行業(yè)的對(duì)手,而是那些行業(yè)以外你看不到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
既然是行業(yè)之外,那就跨界取經(jīng)。當(dāng)時(shí),大家討論最多的就是蘇寧的轉(zhuǎn)型。蘇寧在零售連鎖行業(yè)最巔峰的時(shí)刻,選擇了向電商轉(zhuǎn)型。艾中華以此為鑒,抱著試一試的態(tài)度,也成立了一個(gè)電商部門,即愛果主義的雛形。但很快,問題就暴露了。幾個(gè)人的電商部門,沒有技術(shù),連一個(gè)App都不會(huì)做;不懂互聯(lián)網(wǎng)的邏輯,單純將購買入口掛在第三方平臺(tái)或是朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)“自嗨”。
最重要的是,金果源從上到下其實(shí)都不重視這塊業(yè)務(wù):擁有傳統(tǒng)的渠道體系、以批發(fā)分銷為主營業(yè)務(wù)的金果源,如何會(huì)去重視一個(gè)非核心的而且還不一定能做成的分支業(yè)務(wù)?如果將整個(gè)金果源遷移至線上,巨大的轉(zhuǎn)型成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)又難以承受。
既然在內(nèi)部無法種出電商的果實(shí),那就去外部的土壤尋找突破。因此,“只控股不控制”的愛果主義應(yīng)運(yùn)而生。愛果主義和金果源之間又該以怎樣的關(guān)系相處?京東的“自營和第三方”,使金果源董事長黃治剛有了新的想法,何不試試做“自營”?
“自營”便是如今的愛果主義,第三方自然就是各級(jí)的分銷商。愛果主義被列為金果源傳統(tǒng)體系里面,一個(gè)享有“最惠國待遇”的渠道商。在現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)則下,愛果主義該怎么拿貨就怎么拿貨,該怎么結(jié)算就怎么結(jié)算。這是一條新的路子,金果源并沒有意識(shí)到,自己正在進(jìn)行“體外創(chuàng)新”。
尋找產(chǎn)業(yè)鏈源動(dòng)力
生鮮電商,是一個(gè)“重活”。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量,生鮮電商必須在原產(chǎn)地采購、冷鏈運(yùn)輸、分倉儲(chǔ)存等方面花重金打造。作為亞馬遜在華投資的第一家生鮮電商,美味七七就是無法承受此“重”而宣告破產(chǎn)。全國4 000多家生鮮電商中,實(shí)現(xiàn)盈利的只有1%,基本持平的有4%,88%略虧,剩下7%則是巨虧。
有金果源做起點(diǎn),愛果主義看似贏在了起跑線上,但是上了賽道如何跑,還是要靠自己。
采購、冷鏈、配送,離開這三樣,一切生鮮電商都是空談,但這三樣?xùn)|西都并非可以一夜建成。愛果主義一方面依靠金果源本身的優(yōu)勢(shì)往前走,另一方面也在搭建自己的上游資源。但更重要的是,愛果主義必須尋找到自己不同于金果源的地方,而不僅僅只是比金果源多出一個(gè)網(wǎng)上渠道。
在愛果主義CEO文磊看來,愛果主義與金果源最大的不同,在于產(chǎn)業(yè)鏈的源動(dòng)力不同。傳統(tǒng)的模式以生產(chǎn)端為源動(dòng)力,水果只是單純的一種商品,只要有超市柜臺(tái),把貨碼上去就行了。在新的消費(fèi)模式下,應(yīng)該是以用戶為源動(dòng)力,水果是滿足用戶需求的一種介質(zhì),而在這個(gè)介質(zhì)之上,可以附加更多讓用戶愉悅的價(jià)值。
但要在水果行業(yè)實(shí)踐這條在其他行業(yè)已經(jīng)檢驗(yàn)過的準(zhǔn)則,卻無比困難。
“零時(shí)差”的速度考
水果對(duì)“新鮮度”的要求極高,一件水果從冷庫到銷售終端再到用戶手中,通常要經(jīng)過幾小時(shí)甚至幾天的反復(fù)入庫、出庫,幾番折騰,再好的口感也大打折扣。
愛果主義的配送,要對(duì)標(biāo)的不是“隔日達(dá)”、“次日達(dá)”這樣的標(biāo)準(zhǔn),而是“零時(shí)差”的即買即得。文磊和他的物流團(tuán)隊(duì)拜訪了重慶所有的物流服務(wù)商,但“一日三送”與“半日達(dá)”的高標(biāo)準(zhǔn),幾乎每一家物流商都無法接招。
解決方案聽上去很容易,選擇三家不同的物流商在不同時(shí)段服務(wù)。但要在愛果主義上線初期就把并不多的訂單分成三份,并且統(tǒng)一選用高標(biāo)準(zhǔn)的“半日達(dá)”,“零時(shí)差”的速度背后,是無數(shù)次的討論與艱難的抉擇。
“損耗率”的同理心
盡管愛果主義已經(jīng)把速度提到了極限,但仍然要面對(duì)水果損耗的問題。當(dāng)用戶在實(shí)體店購買的水果是壞的,他會(huì)覺得是自己沒有挑好;如果通過電商買的水果是壞的,那問題就大了,因?yàn)檫@是電商平臺(tái)選的水果。
農(nóng)產(chǎn)品終究無法保證產(chǎn)品百分之百完好,既然無法保證水果絕對(duì)完好,那么出了問題,就要有一個(gè)好的態(tài)度。所有的壞果,愛果主義都以雙倍標(biāo)準(zhǔn)去補(bǔ)償,并且不會(huì)上門去驗(yàn)證和回收。
“沒有那么多無聊的人會(huì)說你水果是壞果,來敲詐你?!?每周,文磊都會(huì)兼職一天的首席投訴官,去了解用戶的訴求和產(chǎn)品服務(wù)的落實(shí)情況。他的工作并不是審核用戶的投訴是否真實(shí),而是用最好的態(tài)度和最快的響應(yīng)給用戶反饋。只有首先信賴用戶,才會(huì)得到用戶的信賴。
“小單位”的新詞匯
一頭扎進(jìn)用戶堆后,文磊發(fā)現(xiàn)自己的詞匯需要一次全面“更新”。
在金果源的語境里,奇異果是論板賣的。再小一點(diǎn)的單位是件,一板是220件。根據(jù)“頭”的大小不同,一件奇異果的個(gè)數(shù)也不盡相同。智利車?yán)遄觿t是用J來描述大小的,從單J到JJJJ對(duì)應(yīng)著不同的直徑等級(jí)。到了美國車?yán)遄?,又要改用R來描述等級(jí)。
這些早已約定俗成的行業(yè)概念,成了用戶認(rèn)知產(chǎn)品最大的障礙。在愛果主義后臺(tái),用戶的計(jì)量單位是“顆”“斤”,這是做慣了大批發(fā)的經(jīng)銷商們所瞧不上的小生意。但這些小單位帶來的,是50萬用戶與1.2億元的銷量。
艾中華說,每次到愛果主義辦公室都是一次“洗腦”的過程,整個(gè)金果源也在慢慢發(fā)生變化,“用戶體驗(yàn)”“用戶滿意度”這些詞匯開始頻繁出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的日常交流中。金果源的產(chǎn)品思路也在變化,以前為了滿足長流轉(zhuǎn)周期只能采購7成熟的水果;有了愛果主義這個(gè)特殊的經(jīng)銷商,金果源的倉庫里,可以開始流轉(zhuǎn)9成熟甚至全熟的產(chǎn)品。
1、愛情是指一對(duì)男女基于一定的客觀物質(zhì)基礎(chǔ)和共同的生活理想,在各自內(nèi)心形成對(duì)對(duì)方的最真摯的傾心愛慕,并且渴望對(duì)方成為自己終生伴侶的一種最強(qiáng)烈、最穩(wěn)定、最專一的感情。
2、客觀物質(zhì)基礎(chǔ):我們說,愛情不能完全以急功近利的標(biāo)準(zhǔn)地來做物質(zhì)上的要求,但也不能完全不考慮一定的物質(zhì)基礎(chǔ),過著精神的烏托邦生活。認(rèn)為只要有了感情就可以解決一切,戀愛過了一定時(shí)期,更多的是實(shí)際的物質(zhì)生活上的問題。
3、共同的生活理想與最真摯的傾心愛慕,這一點(diǎn)很重要,雙方一定要有共同的生活理想,說白點(diǎn)就是有共同語言。
4、渴望對(duì)方成為自己終生伴侶,很顯然,愛情和婚姻按照是聯(lián)為一體的。單純?yōu)榱藧鄱鴲?,而不要婚姻這個(gè)結(jié)果的愛情對(duì)自己和他人都是不負(fù)責(zé)任的態(tài)度,是不道德的。
(來源:文章屋網(wǎng) )
世間萬物,瞬息變化,在變化的人生里,唯有愛成為了不變的話題!如果說電視版的《北愛》,道盡了現(xiàn)實(shí)的蒼涼以及愛情的無奈,那么電影版的《北愛》則向我們展示了愛情的執(zhí)著以及婚姻的堅(jiān)守!
初戀時(shí)期:青澀之愛
沒有初戀的人生可謂之不完整,年少時(shí),我們都曾為了一個(gè)人,忘卻姓名,拋棄傲嬌?;蛟S我們最后沒有結(jié)果,又或許我們根本無法同行,但是卻能在最美好的年華里,在彼此的生命中留下濃墨重彩的一筆,從此任由云淡風(fēng)輕。
因?yàn)殂露?,所以我們可以一往無前;因?yàn)榍酀?,所以變得更加純凈。簡單的愛,單純的付出,總是那么值得回味?/p>
青年時(shí)期:相守之愛
青年時(shí)期的我們,無論是在工作上,還是在生活中,總是磨難重重,存款、房車等都成為了困擾我們的一大難題,壓力日益加劇,前途依舊一片渺茫,現(xiàn)實(shí)中的誘惑卻又無孔不入,愛情與欲望之間的拉鋸戰(zhàn),曠日持久,卻又難分高下。
相遇是緣,相愛是分,相守是勇氣,相伴一生是執(zhí)著,更是一種信仰!
七年之癢:相伴之愛
“氧期”的到來,給平淡的婚姻生活帶來了更多的瑣碎與無奈,彼此之間熟識(shí)度的加深,卻帶來了更多的“不在意”,柴米油鹽的不斷考驗(yàn)中,卻隔絕了彼此間僅有的交流。徘徊在親情與愛情中的婚姻,插播的卻是不曾停息的對(duì)圍城外的向往。
家常便飯,永遠(yuǎn)是最深的牽掛;一杯茶水,盡是濃濃的情誼;左手牽右手的剎那,被忽略的是一直流淌在彼此間的深情!
中年時(shí)期:相念之愛
進(jìn)入中年之后,似乎愛情早已被揮之不去的親情所取代,青年時(shí)期的激情也被日復(fù)一日的瑣碎所消耗。歷經(jīng)現(xiàn)實(shí)的磨礪,在紅塵中起伏不斷的婚姻,或許信任早已被透支,然而彼此之間卻多了相念之情,更不曾拋卻相伴的信仰。
一個(gè)眼神的了然,是相伴的熟稔;舉手投足的默契,是堅(jiān)守的愛情;心中念念不忘的,皆是彼此所需!
老年時(shí)期:相惜之愛
攜手走過大半生的人生路,共同經(jīng)歷五六十年的風(fēng)風(fēng)雨雨,親情與愛情,都無法表達(dá)心中的感恩之情。曾經(jīng)相伴的勇氣與信仰,歷經(jīng)生活中各種風(fēng)吹雨打,更顯堅(jiān)韌與挺拔。在剩下屈指可數(shù)的日子里,除了為子女謀求更多的福利,剩下的皆是對(duì)彼此的憐惜!
如此獻(xiàn)愛心:
只要體檢都有“病”
22歲的李云畢業(yè)后來到濟(jì)南,進(jìn)入健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)濟(jì)南公司,成為一名推銷員。為李云這些剛進(jìn)入公司的新人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的是一位名叫張雨的業(yè)務(wù)經(jīng)理。培訓(xùn)的第一天,當(dāng)李云得知自己將要推銷的初乳寶可以美容,可以醫(yī)治包括肝炎、癌癥、風(fēng)濕、哮喘、心臟病、高血壓、糖尿病、紅斑狼瘡、兒童發(fā)育障礙、更年期綜合征等在內(nèi)的幾乎所有人類疾病時(shí),不由得瞪大了眼睛:“這都是風(fēng)馬牛不相及的病啊,只用一種產(chǎn)品就OK了?”
張雨自信地說道:“初乳寶是一種可以調(diào)節(jié)全身免疫力的保健品,人類目前所發(fā)現(xiàn)的2000多種類型18000多種疾病,80%都與免疫力低下有關(guān),所以只要人體的免疫力達(dá)到正常水平,很多疾病都會(huì)迎刃而解?!睆堄暌环瑹崆榈恼f辭冰釋了李云心中的疑霧。
2004年的秋季,是李云生命中最美麗的一個(gè)季節(jié),她在擁有了一份工作之后又收獲了愛情,男朋友不是別人,正是當(dāng)初培訓(xùn)過他的張雨。除了底薪之外,推銷一箱產(chǎn)品可以提成400元錢的豐厚待遇,讓李云相信,只要兩個(gè)人一起努力,他們會(huì)在濟(jì)南有一片屬于自己的天空。
2004年10月,公司決定開展為期一周的“夕陽紅1號(hào)援助”愛心活動(dòng),義務(wù)為濟(jì)南市的老年人進(jìn)行健康講座和免費(fèi)體檢。李云很為公司善待老人的舉措感動(dòng),可沒想到,接下來發(fā)生的事,徹底驅(qū)走了她的感動(dòng)。
公司要求李云和其他推銷員冒充老齡委、老干部活動(dòng)中心、經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)等單位的工作人員給老年人打電話或者登門送請(qǐng)柬。李云弄不懂公司為什么要這么做,萬一被老齡委的人發(fā)現(xiàn)了怎么辦?老總毫不掩飾自己的得意:“這些單位我們都花錢打點(diǎn)過了,別說出不了事,就是出了事,他們也會(huì)替我們擺平?!?/p>
那幾天,李云以老齡委的名義,送出去許多免費(fèi)體檢的請(qǐng)柬。活動(dòng)那天,李云聯(lián)系過的老人中有四位來到了會(huì)場(chǎng)。李云迎上前去,耐心地回應(yīng)老人的詢問。檢測(cè)開始了,公司采用的檢測(cè)方法是 “一滴血檢測(cè)法”,按照檢測(cè)醫(yī)師的說法,只需取指尖一滴血,就可以診斷出107種疾病。檢測(cè)后,四位老人看著顯微鏡里自己的血液樣本,再看看每人手中的那張名為“一滴血健康評(píng)估系統(tǒng)”的單子,一下懵了,老人們不約而同地患有高血壓和血管阻塞。
這次“會(huì)議營銷”營造的就是氛圍,在濃濃的氛圍中,初乳寶被神化了,老人們都身不由己地掏錢購買。由李云邀請(qǐng)來的四名老人的四張單子上均寫有:建議服用初乳寶一個(gè)療程。一個(gè)療程,就是一箱產(chǎn)品,價(jià)格近3000元。四位老人最終買了三箱半,來自市柴油機(jī)廠的王大媽合計(jì)了半天,一個(gè)療程要用去她小半年的收入,但想到吃了它能把病治好,就咬咬牙買了半箱。
拿到自己生命中第一筆不菲的收入――1400元的提成,李云并沒有感到特別興奮,她心里涌起一絲說不清道不明的感覺,總覺得有什么地方不對(duì)勁。
發(fā)現(xiàn)“一滴血”秘密,
愛情第一次觸礁
按照公司與客戶建立長期聯(lián)系的要求,“會(huì)議營銷”后,李云有事沒事都愛去看看自己的顧客,陪陪那些子女不在身邊的孤獨(dú)老人。在老人們的眼里,李云是善解人意的好女孩。漸漸地,李云融入了他們的生活,這些老人不斷地把自己的朋友、親戚介紹給她。不知不覺間,他們把李云看成孫女,尤其是王大媽和劉大爺,只要做了點(diǎn)好吃的,都會(huì)給李云留下一份。
一天,劉大爺打電話給李云,說他吃了初乳寶一段時(shí)間后渾身痛得厲害,所以懷疑產(chǎn)品有問題。李云一聽就急了,連忙跑去找公司老總問個(gè)究竟。老總連眼皮也沒抬:“這是好轉(zhuǎn)的反映,說明產(chǎn)品在他體內(nèi)起作用了,要堅(jiān)持服用?!?/p>
兩天后,劉大爺又做了一回一滴血檢測(cè)。這一回,他的血液樣本果真不再呈現(xiàn)凝結(jié)狀,血管阻塞的癥狀已經(jīng)明顯減輕。劉大爺?shù)弥Y(jié)果,雖然身上依然疼痛難忍,但還是興奮得像孩子似的,樂呵呵地從李云手中又買了一個(gè)療程的產(chǎn)品。
劉大爺走后,檢測(cè)師走到李云跟前說:“嗨,你怎么謝我呢?我又幫你推銷了一箱!”
李云一愣:“你幫了我?”
“當(dāng)然!”檢測(cè)師得意地說:“給新客戶檢測(cè)時(shí),我把壓血滴的玻璃片放輕一些,或者加香柏油少一些,這樣血滴就凝結(jié)在一起,得出高血壓和血管阻塞的結(jié)論;給吃過初乳寶的客戶檢測(cè)時(shí),壓血滴的玻璃片就重一些或者多加些香柏油,這樣自然得出服用后癥狀減輕的結(jié)論。否則,人家怎么能不斷購買產(chǎn)品呢!”
那天,李云不知自己是怎樣回到租住的小屋的,她只感到自己的心如灌了鉛般沉重,壓得她無法呼吸:“我怎么向那些老人交代啊,人家信任我才買產(chǎn)品的,人命關(guān)天,要是把人家吃出三長兩短,我可怎么辦呢?”
張雨不停地安慰道:“不會(huì)的,不會(huì)的,產(chǎn)品沒有問題,只是性價(jià)比有問題。” 他能理解女友的緊張、愧疚和不安,因?yàn)橐荒昵八苍?jīng)歷過相同的折磨。
沒好處也沒害處的東西竟賣兩三千元?李云反問到:“你是業(yè)務(wù)經(jīng)理,公司這樣做,你怎能視而不見?”張雨苦笑著搖搖頭:“公司所做的一切都是圍繞著銷售額。在濟(jì)南,有200多家類似的保健品公司,基本上都是采用‘會(huì)議營銷’、‘滴血檢測(cè)’,我不過是小小的業(yè)務(wù)經(jīng)理,難道能翻天不成?”
那天夜里,李云無法入睡,只要想到老人們對(duì)自己那么好卻因?yàn)樗袭?dāng)受騙,她就感到渾身像有無數(shù)的螻蟻在噬嚙,覺得自己掙的每一分錢都帶著邪惡。
拯救良心,對(duì)愛情說不
2005年春節(jié)過后,公司組織“夕陽紅俱樂部健康聯(lián)誼會(huì)”,不僅承諾給參加的新老客戶免費(fèi)體檢,還要帶老人們?nèi)ヌ┥侥_下游玩。李云知道,不管以什么樣的名義,公司最終的目的依然是把老人騙來,將那些保健品賣給老人。
李云沒有通知任何人,可還是有幾位老人聞?dòng)崄淼搅藭?huì)場(chǎng),劉大爺也來了。劉大爺主動(dòng)提出購買初乳寶。李云知道這是自己過去種下的禍根,她想暗示劉大爺,就說:“這是保健品,起的不過是保健作用,不是藥……”話音未落,身旁的一個(gè)“醫(yī)生”大聲地對(duì)客戶說:“她胡說八道!你是敏感體質(zhì),又是剛剛服用,時(shí)間長了,你漸漸適應(yīng)了,就不會(huì)有難受的感覺?!?/p>
李云覺得血往上涌,突然有一種沖動(dòng),想大聲質(zhì)問到底是誰在胡說八道!她想,要是張雨有一天也變得如此冷酷和無情,生活會(huì)是什么模樣!
李云要張雨和她一道辭職,張雨想都沒想就拒絕了。兩個(gè)戀人之間爆發(fā)了第一次沖突。
半個(gè)多小時(shí)的爭(zhēng)吵,誰也沒有說服誰,李云長長地嘆口氣:“我知道你舍不得現(xiàn)在的職位和收入,可這錢花起來能踏實(shí)嗎?住在用這樣的錢買來的房子里,會(huì)做一輩子噩夢(mèng)的!我知道我勸不了你,可我不愿我的愛人是個(gè)泯滅了良知的人,我想象不出這樣的人能夠善待我,不如現(xiàn)在就分手?!?/p>
李云走后,張雨覺得自己的心一下子被掏空了,盡管他依然能掙很多的錢,但沒有李云的日子,這些錢已經(jīng)不能給他帶來快樂。
2005年4月的一天,一位推銷員偷偷向張雨匯報(bào):劉大爺去世了!劉大爺?他不是李云的客戶嗎?張雨的心里像被什么狠狠戳了一下。他急急地問推銷員:“他是怎么死的?”“不知道?!?/p>
劉大爺前兩天還到公司買了產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)他把治病的全部希望都寄托在初乳寶上,延誤了去醫(yī)院治療的時(shí)間?張雨越想越怕,不知不覺出了一身冷汗。他揮揮手讓推銷員帶門出去,然后一個(gè)人在房間里不停地踏步,他現(xiàn)在必須做出一個(gè)抉擇:是留下來繼續(xù)賺黑心錢,還是和李云一起去過清苦但卻安穩(wěn)的日子。
2005年5月的一天,在一家飯館當(dāng)服務(wù)員的李云正在收拾桌子,只見一個(gè)人影擋在了面前,原來是張雨。一個(gè)月不見,張雨更加消瘦了,眼里滿是落寞、痛苦和悔恨,見到李云,像是走失的孩子終于見到了親人,不顧一切地將李云抱在懷里,痛哭失聲:“我辭職了!”
一絲不祥的預(yù)感涌上李云的心頭:“發(fā)生什么事了?”張雨哽咽著:“劉大爺去……去世了,還有,王大媽耽誤了治療,糖尿病并發(fā)白內(nèi)障,雙眼幾乎看不見了。”
李云“哇”地一聲大哭起來,她狠狠地捶打著張雨的肩膀:“怎么會(huì)這樣,你不是說沒事的嗎?大爺大媽,是我害了你們??!”
張雨覺得,自己簡直就是劊子手。他對(duì)不起劉大爺、對(duì)不起王大媽……他不知道怎樣做才能贖自己的罪。李云目光閃閃地盯著張雨:“如果你是個(gè)負(fù)責(zé)的男人,如果你真的心里有愧,你就跟我去做一件事?!?/p>
張雨堅(jiān)定地點(diǎn)了點(diǎn)頭,他已經(jīng)猜出李云要他做什么事了。他覺得只有做了這件事后,他的良心才能歸于平靜,才有更多的劉大爺、王大媽不會(huì)受騙。
2005年5月,李云和張雨走進(jìn)了《齊魯晚報(bào)》記者部,他們含著熱淚,帶著深深的懺悔,向記者講述了保健品營銷的驚人黑幕。報(bào)紙出來后,可謂一石激起千層浪,濟(jì)南市民幾乎將《齊魯晚報(bào)》的熱線打爆。2006年2月23日,記者來到濟(jì)南市解放路112-2號(hào),修生(控股)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)濟(jì)南公司已經(jīng)人去樓空,記者與工商部門聯(lián)系,得知公司的營業(yè)執(zhí)照早在2004年11月已經(jīng)過期,并一直沒有到工商部門補(bǔ)辦。得知工商部門要查處此案,公司里的人全都溜之大吉。