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知識(shí)管理的過程范文第1篇

關(guān)鍵詞：高校管理；高校知識(shí)管理；高校隱性知識(shí)管理

高校在知識(shí)的收集、傳播、轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新方面發(fā)揮 著前所未有的作用。在這一意義上高校甚至可以被 稱為知識(shí)工廠。然而我國目前高校管理中存在著很 多不利于知識(shí)轉(zhuǎn)化的因素，尤其是在隱性知識(shí)向顯 性知識(shí)的轉(zhuǎn)化方面。因此探究合理的高校管理方 式――隱性知識(shí)管理，就成為我國高校實(shí)現(xiàn)隱性知 識(shí)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1 高校管理的內(nèi)涵：管理過程視角的界定

1．1 高校管理的內(nèi)涵

高校管理是管理的專業(yè)領(lǐng)域之一，它的產(chǎn)生、發(fā) 展過程吸收、借鑒了管理的諸多理論、原則、方法和 技術(shù)。因此對(duì)高校管理內(nèi)涵的界定可以借鑒對(duì)管理 的內(nèi)涵的界定。在管理學(xué)興起的近100年的歷史中， 對(duì)管理內(nèi)涵的界定雖然很豐富但并不統(tǒng)一。

科學(xué)管理之父泰羅認(rèn)為：管理是確切知識(shí)別人 去干什么，并注意他們用最好、最經(jīng)濟(jì)的方法去干( (泰羅1999)。法約爾認(rèn)為：管理就是實(shí)行計(jì)劃、組 織、指揮、協(xié)調(diào)和控制(法約爾1982)。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué) 獎(jiǎng)的獲得者赫伯特?西蒙認(rèn)為：管理就是決策。管理 過程學(xué)派的哈羅德?孔茨認(rèn)為：管理就是設(shè)計(jì)保持一 種良好環(huán)境，使人在群體里高效率的完成既定目標(biāo) 的過程(哈羅德?孔茨海因茨．韋里克1998)。

以上四種觀點(diǎn)各有特點(diǎn)，提出者由于所處的歷 史時(shí)期的差異，對(duì)管理內(nèi)涵的界定各有側(cè)重。泰羅是 最早對(duì)管理進(jìn)行理論性質(zhì)的研究的管理者。他在 1911年發(fā)表的《科學(xué)管理原理》一書中提出管理是 一門科學(xué)，因此他對(duì)管理的界定主要從與以往經(jīng)驗(yàn) 管理相區(qū)別的角度來進(jìn)行的，即管理是科學(xué)性強(qiáng)的 活動(dòng)，而不是隨意性、經(jīng)驗(yàn)性強(qiáng)的活動(dòng)。和泰羅處于 同一時(shí)期的法約爾則側(cè)重于管理職能和管理原則的 研究，因此他從管理職能的角度對(duì)管理進(jìn)行定義，他 認(rèn)為管理包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制幾個(gè)職 能。西蒙鑒于決策的重要性，認(rèn)為管理就是決策，管 理的過程就是決策的過程。但是這三種界定均存在 著不完善之處：法約爾和西蒙從管理涉及的某一個(gè) 具體問題的角度來界定管理，他們的界定只是描述 性質(zhì)的，不具有普遍的意義。法約爾從管理職能的角 度來界定管理，但是對(duì)管理職能的劃分本身就是沒 有定論的，因此從這個(gè)角度界定管理的內(nèi)涵必然不 具有一般代表性。而西蒙的決策論，雖然強(qiáng)調(diào)了決策 在管理中的重要作用，但是決策只是管理的一部分， 管理是一個(gè)涉及面相當(dāng)廣泛的概念，把決策和管理 等量齊觀顯然是不恰當(dāng)?shù)?。泰羅的界定雖然不存在 上述的不完善，但是他對(duì)管理的界定是比較粗糙的， 而且主要是從與經(jīng)驗(yàn)管理相區(qū)別的角度進(jìn)行的。這 一界定在管理理論誕生之初的作用是顯著的，但是 隨著管理理論的發(fā)展完善，它作為管理的內(nèi)涵，科學(xué) 性是不強(qiáng)的。筆者比較贊同的是孔茨對(duì)管理內(nèi)涵的 界定。他既避免了法約爾和西蒙的具體化的描述，又 對(duì)泰羅的界定的加以發(fā)展和完善?？状膹倪^程論的 角度對(duì)管理的內(nèi)涵加以界定。認(rèn)為管理首先是一個(gè) 完成既定目標(biāo)的過程，這個(gè)既定目標(biāo)就如泰羅所言 的明確的任務(wù)。管理要完成預(yù)期的目標(biāo)而且要高效 率完成，可以說是管理所要達(dá)到的目的或者說是管 理的宗旨。

1．2 高校管理的本質(zhì)：三大功能角度的界定

高校自建立之初的功能就是教育。隨著社會(huì)的 進(jìn)步，高校的功能也不斷擴(kuò)展。1809年德國的教育 學(xué)家在創(chuàng)建今天的洪堡大學(xué)時(shí)提出高校的辦學(xué)方針 應(yīng)該是教育和科研并舉。自此高校的科研能力日盛， 成為高校的第二大功能。20世紀(jì)初美國的州立大學(xué) 校長C．R，范海斯提出高校還應(yīng)該具有服務(wù)功能。隨 著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息時(shí)代的來臨，他的這一觀 點(diǎn)也日益被人們接受。因此今天的高校就是具有教 育；科研和社會(huì)服務(wù)三大功能的機(jī)構(gòu)。高校的教育功 能是高校的基本功能，科研功能和社會(huì)服務(wù)功能是 基本功能的延伸和發(fā)展。高校在完成三大功能的過 程中伴隨著大量的知識(shí)轉(zhuǎn)化。如圖1所示：

從上圖可以看出教育過程主要聚焦于教師和學(xué) 生之間的知識(shí)轉(zhuǎn)化，期間也伴隨著一定的教師之間 的知識(shí)轉(zhuǎn)化、學(xué)生之間的知識(shí)轉(zhuǎn)化及學(xué)生知識(shí)向教 師知識(shí)的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化渠道主要是課堂教學(xué)?？蒲羞^程 主要指教師帶領(lǐng)學(xué)生研究課題的過程，這一過程也 存在著上述的四種知識(shí)轉(zhuǎn)化，但是轉(zhuǎn)化的渠道已不 是課堂，而是面對(duì)面的交流，當(dāng)然主要的轉(zhuǎn)化是師生 知識(shí)向研究成果的轉(zhuǎn)化。社會(huì)服務(wù)活動(dòng)是師生直接 參與到服務(wù)社會(huì)的活動(dòng)中去，在這個(gè)過程中，師生將 教育和科研過程中所獲得的一切知識(shí)即教育過程中 的知識(shí)和科研過程中的知識(shí)同時(shí)向社會(huì)服務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn) 化。仔細(xì)探究高校的三大功能會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們實(shí)質(zhì)上都 是為人類社會(huì)服務(wù)的。三大功能的實(shí)現(xiàn)過程是以社 會(huì)為中心的知識(shí)流轉(zhuǎn)過程，如圖2所示：

教育功能完成的是為社會(huì)培養(yǎng)人才的任務(wù)，科 研功能完成的是研究社會(huì)難題的任務(wù)，而社會(huì)服務(wù) 活動(dòng)更是通過直接的方式服務(wù)于社會(huì)。三大功能之 間不但存在著知識(shí)的轉(zhuǎn)化，而且服務(wù)于社會(huì)的過程 也是學(xué)校知識(shí)向社會(huì)的轉(zhuǎn)化。同時(shí)高校也不是脫離 社會(huì)的孤立組織，社會(huì)知識(shí)也不斷的向高校轉(zhuǎn)化。因 此可以說高校的三大功能都是圍繞著知識(shí)的轉(zhuǎn)化展 開的，從這一意義上而言高校管理是對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)化進(jìn) 行管理，高校管理的本質(zhì)是知識(shí)管理。

2 高校知識(shí)管理的內(nèi)涵：知識(shí)轉(zhuǎn)化角度的界定

2．1 高校知識(shí)管理的內(nèi)涵界定

高校管理在本質(zhì)上是圍繞著知識(shí)展開的，對(duì)知 識(shí)的管理是高校管理的核心工作。既然高校管理的 核心是高校知識(shí)管理，那么對(duì)高校知識(shí)管理內(nèi)涵的 界定必然也是圍繞著知識(shí)管理展開的：

徐高明認(rèn)為高校知識(shí)管理就是在一定的外部環(huán) 境中，學(xué)校為實(shí)現(xiàn)教育的目的，管理者依據(jù)知識(shí)管理 理論，運(yùn)用知識(shí)管理的方法和手段，充分掌握和利用 學(xué)校內(nèi)、外部知識(shí)，有效發(fā)揮學(xué)校成員的知識(shí)潛能， 提高學(xué)校個(gè)體與整體的知識(shí)學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)造有利于 知識(shí)共享與創(chuàng)新的校園文化與價(jià)值觀，形成學(xué)校核 心競爭力，以實(shí)現(xiàn)學(xué)校管理目標(biāo)，取得最大辦學(xué)效益 的過程((徐高明2002)。

李萌芽和李妮在文章中稱高校知識(shí)管理是指高 校通過知識(shí)的識(shí)別、獲取、存儲(chǔ)、整理、加工、開發(fā)、傳 授、轉(zhuǎn)讓、學(xué)習(xí)、生產(chǎn)、創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知 識(shí)的流動(dòng)共享，使高校運(yùn)用集體的智慧提高其應(yīng)變 能力和創(chuàng)新能力，以適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的需要和推動(dòng)知 識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展((李萌芽李妮2000)。

于海棠認(rèn)為高校知識(shí)管理是以實(shí)現(xiàn)并不斷拓展 高校的辦學(xué)能力，增強(qiáng)生存、競爭和服務(wù)能力為目 標(biāo)，利用管理的基本原理，方法及現(xiàn)代化管理理念， 結(jié)合高校功能和特點(diǎn)，對(duì)學(xué)校內(nèi)外知識(shí)及其與之相 關(guān)要素進(jìn)行的管理“于海棠2003)。

徐高明的高校知識(shí)管理內(nèi)涵是對(duì)孔茨“管理”內(nèi) 涵的擴(kuò)展：他實(shí)質(zhì)強(qiáng)調(diào)高校的知識(shí)管理是實(shí)現(xiàn)教育 目的，學(xué)校管理目標(biāo)，取得最大辦學(xué)效益的過程。要 完成這個(gè)過程主要是通過對(duì)知識(shí)管理的理論、方法、 手段的運(yùn)用以及創(chuàng)造有利于知識(shí)流動(dòng)創(chuàng)新的學(xué)校文 化等。鑒于對(duì)高校管理內(nèi)涵的界定以及對(duì)上述三者 的借鑒，可以這樣界定高校知識(shí)管理內(nèi)涵：

高校知識(shí)管理是高校管理者涉及并保持良好的 知識(shí)轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新環(huán)境，使知識(shí)能夠在高校內(nèi)部和高校 與社會(huì)之間順利的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)高校的既定 目標(biāo)和功能的過程。

2．2 我國高校知識(shí)管理面臨的問題：挑戰(zhàn)角度的界定

知識(shí)管理興起的時(shí)間很短暫，而且主要是在西 方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的。我國高校在實(shí)施知 識(shí)管理的過程既沒有充足的實(shí)踐借鑒，也缺乏必要 的理論支撐，而且由于我國高校的內(nèi)部問題使高校 的知識(shí)管理面臨著一定的困難：

首先，我國高校缺乏實(shí)施知識(shí)管理的管理體制。 我國高校目前實(shí)施的是科層制的管理體制。一方面 科層制的管理體制組織結(jié)構(gòu)僵化、等級(jí)森嚴(yán)缺乏活 力和創(chuàng)新精神?？茖又频墓芾眢w制的價(jià)值追求是成 員遵循原則處理、解決問題。它壓抑了組織和成員的 活力和創(chuàng)新能力。高校是知識(shí)密集型的專業(yè)服務(wù)組 織。對(duì)于知識(shí)密集型的組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu) 更適合它的發(fā)展。扁平的組織結(jié)構(gòu)有利于發(fā)揮成員 和組織的創(chuàng)造力，有利于組織內(nèi)部的各種合作，形成 有利于知識(shí)轉(zhuǎn)化的融洽的文化氛圍。另一方面科層 制的管理體制會(huì)導(dǎo)致不良的組織文化。科層制是以 行政權(quán)力為核心的管理體制。行政權(quán)力是它的中心， 這樣一種管理體制會(huì)形成一種圍繞行政權(quán)力展開的 組織文化。“教而優(yōu)則仕”正是這樣一種文化的寫照。 由此造成的必然是對(duì)組織的行政權(quán)力的關(guān)注和追 逐，以及對(duì)組織內(nèi)的知識(shí)或者說學(xué)術(shù)權(quán)力的忽視和 淡漠。而知識(shí)管理的實(shí)施要求的是知識(shí)導(dǎo)向的組織 文化，也就是說重視知識(shí)、注重知識(shí)的轉(zhuǎn)化的文化。 它可以為知識(shí)的轉(zhuǎn)化提供、設(shè)計(jì)環(huán)境，對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)化的 過程加以管理，使知識(shí)的流通和轉(zhuǎn)化可以在高校內(nèi) 順利實(shí)現(xiàn)。

其次，高校面臨著嚴(yán)峻的人才流失的挑戰(zhàn)。我國 高校人才流失愈演愈烈，在和西方發(fā)達(dá)國家高校競 爭人才時(shí)處于劣勢。西方發(fā)達(dá)國家由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、管 理體制合理在對(duì)教師的爭奪過程中獲得了絕對(duì)性的 優(yōu)勢。而我國高校由于體制不合理、管理不善導(dǎo)致優(yōu) 秀教師外流已成為不爭的事實(shí)。伴隨著優(yōu)秀教師流 失的是優(yōu)秀學(xué)生的流失。優(yōu)秀的教師是高校的核心 吸引力和競爭力。優(yōu)秀教師的流失意味著高校知識(shí) 管理喪失了部分優(yōu)秀的知識(shí)元，必然造成高校核心 競爭力的降低，造成優(yōu)秀學(xué)生的流失。這不但對(duì)高校 的發(fā)展不利，對(duì)于整個(gè)民族和國家的發(fā)展也是很危 險(xiǎn)的，因?yàn)槭チ巳瞬鸥偁巸?yōu)勢的民族和國家也就 失去了其它方面的競爭優(yōu)勢。

再次，忽視隱性知識(shí)的轉(zhuǎn)化是高校知識(shí)管理的 另一個(gè)問題。隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化問題是知識(shí)管理的核心 問題，不論是在高校還是在社會(huì)其它領(lǐng)域。人類實(shí)踐 過程中更多的關(guān)注的是顯性知識(shí)的獲取、傳播、應(yīng) 用。而忽略了隱性知識(shí)的存在及作用。然而，如果把 知識(shí)比作一顆茂盛的大樹，顯性知識(shí)只是其中比較 耀眼的花朵，它在過去的幾個(gè)世紀(jì)中吸引了大量的 目光；而隱性知識(shí)就像樹的枝葉、主干和根，它數(shù)量 眾多、作用巨大，但是光輝卻一直被顯性知識(shí)所掩 蓋。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來人們發(fā)現(xiàn)，在耀眼的花朵后 面還有被人們忽視的某種力量一直在起著作用，而 且這種以往被忽視的知識(shí)比我們關(guān)注的知識(shí)比重更 大，作用也更加卓著。這種知識(shí)以及對(duì)此種知識(shí)的管 理逐漸獲得了人們的關(guān)注。但是由于我國高校的知 識(shí)管理尚處在誕生階段，因此對(duì)隱性知識(shí)顯性化重 視的程度不夠。我國高校對(duì)隱性知識(shí)顯性化的關(guān)注 比較少而且大多處在自發(fā)階段。教學(xué)過程中更多的 是書本顯性知識(shí)的轉(zhuǎn)化；科研過程雖然由于頻繁的師 生接觸可以傳遞大量的隱性知識(shí)，但是由于我國高校 的師生比例失調(diào)，科研對(duì)大多數(shù)學(xué)生而言是可望不可 及的；而師生直接服務(wù)社會(huì)的活動(dòng)也處在自發(fā)階段、沒 有形成一定的格局。因而對(duì)大量高校的學(xué)生而言，他們 更多的接受的是顯性知識(shí)而不是隱性知識(shí)。

3 高校隱性知識(shí)管理的內(nèi)涵

3．1 高校隱性知識(shí)管理的內(nèi)涵：高校知識(shí)管理角度 的界定

1958年，波蘭尼在其代表作《個(gè)體知識(shí)》中認(rèn)為 知識(shí)分為兩類：explicitknowledge和tacitknowledge 即今天所言的顯性知識(shí)和隱性知識(shí)。顯性知識(shí)是指 可以用嚴(yán)格的數(shù)據(jù)、科學(xué)公式、公理、文字等符號(hào)表 達(dá)出來，可以編碼化的，易于存儲(chǔ)、交流和共享的知 識(shí)。隱性知識(shí)是高度個(gè)性化的和難以格式化的知識(shí)。

所謂隱性知識(shí)顯性化是指將隱性知識(shí)編碼化， 使其轉(zhuǎn)化為顯性知識(shí)，易于人類的學(xué)習(xí)和借鑒。隱性 知識(shí)管理就是對(duì)這個(gè)過程以及這個(gè)過程涉及的諸多 問題的管理。由此高校隱性知識(shí)管理的內(nèi)涵可以表 述為：高校隱性知識(shí)管理是高校設(shè)計(jì)保持良好的知 識(shí)轉(zhuǎn)化環(huán)境，對(duì)隱性知識(shí)顯性化的過程進(jìn)行管理，使 隱性知識(shí)順利實(shí)現(xiàn)顯性化，以達(dá)到高校的目標(biāo)和功 能的過程。

3.2 高校隱性知識(shí)管理的地位和作用

首先，高校的隱性知識(shí)管理可以提高民族、國家 的創(chuàng)新能力。一個(gè)國家和民族的創(chuàng)新能力不是和國 家擁有的文本化的知識(shí)成正比的。創(chuàng)新能力更多的 源于個(gè)體的心智模式，心智模式是典型的隱性知識(shí)。 比如研究解決問題的方式，個(gè)體的價(jià)值觀、人生觀。 根據(jù)朱克曼的調(diào)查，獲得諾貝爾獎(jiǎng)的人從其老師那 里學(xué)到的不是具體的顯性知識(shí)而是研究解決問題的 能力和水平。隱性知識(shí)更多的涉及的是經(jīng)驗(yàn)、人生 觀、價(jià)值觀以及問題的解決能力、看待問題的方式 等，這對(duì)個(gè)人創(chuàng)新能力而言是相當(dāng)重要的。因此良好 的隱性知識(shí)管理可以使國家的人民具有創(chuàng)新思維， 提高整個(gè)國家和民族的創(chuàng)新力。

其次，高校隱性知識(shí)管理能夠提高高校的競爭 方。目前高校的競爭日益激烈，國內(nèi)高校之間、國內(nèi) 高校和國外高校之間為爭奪人才和資源展開了激烈 的競爭。高校要在競爭中取勝，必須打造自己的核心 競爭力，使高校具有不可替代性。學(xué)生和社會(huì)在選擇 一個(gè)高校時(shí)注重的是高校的知識(shí)含量以及高校在為 學(xué)生和社會(huì)服務(wù)時(shí)能夠創(chuàng)造什么價(jià)值。這樣的選擇 標(biāo)準(zhǔn)不僅是對(duì)文本層面的顯性知識(shí)的選擇，更多的 是對(duì)高校內(nèi)在的知識(shí)――隱性知識(shí)的選擇。高校的 核心競爭力主要體現(xiàn)在高校的隱性知識(shí)上，隱性知 識(shí)具有不可替代性和難以模仿性，從而能夠使高校 擁有難以模仿的核心競爭力。

再次，隱性知識(shí)管理提高了高校教師的能力和 學(xué)生的知識(shí)水平，提高了學(xué)生的競爭力。隱性知識(shí)的 交流使教師之間和學(xué)生之間獲得大量的知識(shí)，使教 師不斷的完善和充實(shí)自己，同時(shí)使學(xué)生獲得有益的 隱性知識(shí)，形成一個(gè)良性循環(huán)過程。學(xué)生獲得隱性知 識(shí)的再加以內(nèi)化可以使學(xué)生形成有益的心智模式， 這相對(duì)于獲得易于過時(shí)的顯性知識(shí)而言是更有意義 的，因而它可以使學(xué)生更具有競爭力。

3．3 高校隱性知識(shí)管理存在的問題：隱性知識(shí)顯性 化層面

高校隱性知識(shí)管理是高校知識(shí)管理的重中之 重；是高校知識(shí)管理的核心，但是高校隱性知識(shí)管理 在顯性化過程中存在著明顯的問題，主要體現(xiàn)在：

第一，師生之間的隱性知識(shí)的顯性化困難。由于目 前我國的高校本科生教學(xué)還是以傳統(tǒng)的授課方式為 主；因此學(xué)生接受的更多的是課本上已經(jīng)編碼的顯性 知識(shí)以及教師的部分經(jīng)驗(yàn)性的理解即隱性知識(shí)。但是 根據(jù)朱克曼對(duì)師徒關(guān)系的調(diào)查，學(xué)生從老師那里獲得 的可以終身受益的不是顯性知識(shí)而是隱性知識(shí)尤其是 教師的思考、解決問題的方式，研究的技術(shù)、技巧、經(jīng)驗(yàn) 等。而我國的研究生教育隨著高校研究生的擴(kuò)招也日 益顯示出研究生教育本科生化的趨勢，再加上高校功 能的擴(kuò)張研究生導(dǎo)師的工作也日益繁忙，因此研究生 和導(dǎo)師面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)越來越少，因此研究生能夠 從導(dǎo)師那里獲得的隱性知識(shí)也越來越少。另外教師和 教師之間的知識(shí)轉(zhuǎn)化也比較困難。我國高校的學(xué)科分 工也十分精細(xì)，即使在同一院系同一學(xué)科內(nèi)部不同的 教師由于擔(dān)任的學(xué)科不同很難進(jìn)行合作，因此也喪失 了很多交流隱性知識(shí)的機(jī)會(huì)。

第二，高校的隱性知識(shí)顯性化缺乏合理的激勵(lì) 制度。合理的激勵(lì)措施是知識(shí)轉(zhuǎn)化的動(dòng)力，但是目前 我國高校在知識(shí)轉(zhuǎn)化領(lǐng)域普遍存在著激勵(lì)措施不 當(dāng)、不合理甚至缺乏的情況。激勵(lì)機(jī)制是以合理的人 性假設(shè)為前提的，合理的人性假設(shè)是制定激勵(lì)機(jī)制 和激勵(lì)措施的依據(jù)。而我國高校對(duì)人性的假設(shè)并不 合理。一方面，以“性善論”為前提，對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化不 實(shí)施激勵(lì)。我國傳統(tǒng)文化本來就有性善論的假設(shè)，再 加上教師職業(yè)的特殊性――教書育人，使社會(huì)對(duì)教 師擁有過高的期望。另一方面，以“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)為前 提對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)化主體進(jìn)行激勵(lì)。這一激勵(lì)機(jī)制是以高 校的知識(shí)主體是經(jīng)濟(jì)人為前提建立的。但是高校的 知識(shí)主體并不是單純的經(jīng)濟(jì)人，而且按經(jīng)濟(jì)人假設(shè) 進(jìn)行激勵(lì)適合于績效可以量化的工作，而高校的知 識(shí)轉(zhuǎn)化往往是難以量化的，因此按照這種假設(shè)進(jìn)行 的激勵(lì)難以達(dá)到預(yù)期的目的。

知識(shí)管理的過程范文第2篇

關(guān)鍵詞：學(xué)習(xí)型組織；知識(shí)管理；知識(shí)分享；隱性知識(shí)

中圖分類號(hào)：G717 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1009―4156（2014）06―070―02

一、學(xué)習(xí)型組織與知識(shí)管理概述

關(guān)于學(xué)習(xí)型組織的構(gòu)想最初來源于美國麻省理工大學(xué)佛瑞斯特教授。在1965年，他在《企業(yè)的新設(shè)計(jì)》中提出未來的企業(yè)是個(gè)信息化的組織，并且具有扁平化的層次以及開放化的結(jié)構(gòu)，員工、部門之間也將由從屬的關(guān)系轉(zhuǎn)化為工作伙伴的關(guān)系。彼得?圣吉作為佛瑞斯特的學(xué)生，一直致力于研究更理想的組織，并于1990年出版了《第五項(xiàng)修煉》這本著作，成為學(xué)習(xí)型組織理論的奠基人。彼得?圣吉指出心靈的轉(zhuǎn)變才是學(xué)習(xí)型組織追求的實(shí)質(zhì)，他以“自我超越、心智模型、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考”這五項(xiàng)修煉為基礎(chǔ)，指出：“學(xué)習(xí)型組織是由一群能不斷增強(qiáng)自身創(chuàng)造力的人組合而成的團(tuán)隊(duì)或集合?！倍鴮W(xué)習(xí)型組織的本質(zhì)特點(diǎn)就在于結(jié)合自身所處的環(huán)境特點(diǎn)，通過建立一定的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略來推進(jìn)組織學(xué)習(xí)的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，最終有效地提升組織的競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。學(xué)習(xí)型組織集成了信息型組織中以“技術(shù)”為主和知識(shí)創(chuàng)新型企業(yè)中以“人”為本的思想，將兩者有機(jī)融合，更有效地實(shí)現(xiàn)了知識(shí)轉(zhuǎn)化。

從20世紀(jì)下半葉開始，世界由主要依靠勞動(dòng)力和有限資源來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到以知識(shí)資產(chǎn)為主要生產(chǎn)要素的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，與此同時(shí)，知識(shí)管理的理念應(yīng)運(yùn)而生，開始風(fēng)行于歐美各國。如今，位于“世界財(cái)富五百強(qiáng)”之列的大部分企業(yè)已經(jīng)把知識(shí)管理應(yīng)用在企業(yè)的經(jīng)營管理之中。

對(duì)于知識(shí)管理的定義有很多。被較為廣泛認(rèn)可的知識(shí)管理的定義是由APQC公司（美國生產(chǎn)和質(zhì)量控制協(xié)會(huì)）提出的，他們認(rèn)為：“知識(shí)管理是組織采取的有意識(shí)戰(zhàn)略，它保證能夠在最需要的時(shí)間將最需要的知識(shí)傳送給最需要的人?！焙喍灾?，知識(shí)管理其實(shí)就是通過對(duì)組織擁有的知識(shí)資源進(jìn)行系統(tǒng)而有效的管理，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的獲取、積累、共享、交流、應(yīng)用和創(chuàng)造，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

二、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)過程中出現(xiàn)的問題

（一）缺乏認(rèn)識(shí)，照搬照抄

現(xiàn)階段，很多企業(yè)在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的時(shí)候只是照搬照抄西方的一系列學(xué)習(xí)型組織的管理理論和方法，而這些理論方法都是建立在西方企業(yè)管理特點(diǎn)上的，與中國企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和階段大相徑庭，在員工的素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)層的管理水平方面，中國與外國也存在很大的差別。如果只是單純地模仿國外企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)型組織的過程，對(duì)中國企業(yè)的發(fā)展只能適得其反。

（二）領(lǐng)導(dǎo)重視力度不夠，組織成員缺乏行動(dòng)

很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的重視只是停留在意識(shí)層面，并未真正落實(shí)到行動(dòng)中去，更別提將學(xué)習(xí)型組織的理念推廣到企業(yè)的每個(gè)層面和角落。這就導(dǎo)致組織最重要的構(gòu)成元素――企業(yè)員工，根本不了解學(xué)習(xí)型組織的真諦。他們不會(huì)去關(guān)心那些與自己工作無關(guān)的知識(shí)，這就嚴(yán)重阻礙了組織中知識(shí)的交流與共享，學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)也就因此偏離了軌道。

（三）只見顯性知識(shí)，不見隱性知識(shí)

許多企業(yè)只將注意力集中在顯性知識(shí)的學(xué)習(xí)上，而忽略了對(duì)企業(yè)來說更為珍貴的隱性知識(shí)。一方面，隱性知識(shí)不易被察覺的特點(diǎn)要求企業(yè)花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來挖掘；另一方面，想要真正習(xí)得隱性知識(shí)，將其內(nèi)化為自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的一部分就必須經(jīng)過較長時(shí)間的模仿、學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟。

（四）剛性制度的限制，知識(shí)傳遞和創(chuàng)新受阻

由于一些剛性制度的限制和束縛，組織難以實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)的扁平化，從決策層到操作層中間有太多的管理層次，知識(shí)在層層傳遞的過程中被遺漏或歪曲，這樣對(duì)組織的學(xué)習(xí)非常不利。此外，剛性制度也限制了組織的創(chuàng)新性，墨守成規(guī)的組織難以具有革新精神，這就給知識(shí)創(chuàng)新設(shè)置了很大的障礙。

三、如何運(yùn)用知識(shí)管理更好地促進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)

我們可以從兩個(gè)維度來看學(xué)習(xí)型組織――從縱向上看，學(xué)習(xí)型組織要求人人都能學(xué)習(xí)，營造一個(gè)全員學(xué)習(xí)的文化氛圍；從橫向上來看，學(xué)習(xí)型組織致力于提升每個(gè)組織成員自我超越的意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)成員的終身學(xué)習(xí)。而實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)維度的目標(biāo)的最佳手段就是知識(shí)管理，知識(shí)管理能夠有效地促進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)。

（一）建設(shè)具有特色的學(xué)習(xí)型組織

企業(yè)建立有效的知識(shí)管理制度要與企業(yè)的經(jīng)營狀況相結(jié)合，了解組織最重要的競爭優(yōu)勢，明白哪些知識(shí)的分享、積累和創(chuàng)造能夠增強(qiáng)組織的競爭優(yōu)勢等，清楚地掌握這些信息能夠幫助組織從最能構(gòu)筑競爭優(yōu)勢的知識(shí)項(xiàng)目著手導(dǎo)入知識(shí)管理系統(tǒng)。而學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)也是如此。在理解學(xué)習(xí)型組織的真正含義，把握核心概念的基礎(chǔ)上，借鑒知識(shí)管理制度的建設(shè)理念，在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的過程中與中國的國情相結(jié)合，與企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、經(jīng)營特色和企業(yè)文化相聯(lián)系，建立真正富有成效的學(xué)習(xí)型組織。

（二）實(shí)現(xiàn)團(tuán)體學(xué)習(xí)、全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)

1.學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的成功與否，領(lǐng)導(dǎo)者的重視程度是一個(gè)關(guān)鍵因素，知識(shí)管理則能夠促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)知識(shí)的重新認(rèn)識(shí)。知識(shí)管理要求領(lǐng)導(dǎo)者改變過去一貫的管理風(fēng)格，多與下級(jí)員工溝通和交流。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者以身作則，親身參與討論并無私地分享知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)，激起了其他員工對(duì)學(xué)習(xí)的強(qiáng)烈欲望，使得他們對(duì)知識(shí)的重視程度進(jìn)一步加深。

2.在知識(shí)管理的理念指導(dǎo)下，領(lǐng)導(dǎo)者還可以在組織中建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)員工之間的交流和學(xué)習(xí)，由此創(chuàng)造一個(gè)彼此信任、坦誠和團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)型組織內(nèi)的團(tuán)體學(xué)習(xí)、全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)。

（三）促進(jìn)員工隱性知識(shí)的學(xué)習(xí)

1.知識(shí)分享平臺(tái)是促進(jìn)隱性知識(shí)顯性化很好的一個(gè)途徑。在平臺(tái)上分享成功案例，一方面，員工可以進(jìn)行自主學(xué)習(xí)；另一方面，知識(shí)專員通過對(duì)案例中運(yùn)用到的技術(shù)進(jìn)行分析，從中萃取出案例中隱藏的知識(shí)資源，并將其收入到企業(yè)的知識(shí)庫中?？梢詫?yōu)秀經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中，也可以分享典型的失敗案例，幫助員工有效借鑒已有的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免犯同樣的錯(cuò)誤。

2.員工在平臺(tái)上分享的隱性知識(shí)多是自己能夠感知到的，但是有很多員工對(duì)自身所擁有的隱性知識(shí)并不自知。知識(shí)專員就運(yùn)用專家訪談的方法來挖掘隱性知識(shí)，深入探討這些明星員工的工作行為，引導(dǎo)他們將自己蘊(yùn)藏的隱性知識(shí)表達(dá)出來。并把訪談內(nèi)容結(jié)構(gòu)化，整理成文檔或課件放入企業(yè)知識(shí)庫中，供組織成員學(xué)習(xí)。

企業(yè)知識(shí)管理為隱性知識(shí)的顯性化、結(jié)構(gòu)化帶來了許多方便，節(jié)省了很多寶貴的時(shí)間和精力，使得組織高效地兼顧了隱性知識(shí)和顯性知識(shí)兩個(gè)方面的學(xué)習(xí)。

（四）促進(jìn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化

1.企業(yè)實(shí)施知識(shí)管理，要建立一個(gè)知識(shí)共享的平臺(tái)。通過該平臺(tái)，企業(yè)每個(gè)員工都可以將自己的專業(yè)知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系等分享到平臺(tái)上，將個(gè)人的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織的知識(shí)，成為企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。在平臺(tái)上，員工之間可以進(jìn)行交流討論，通過交流實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)知識(shí)、創(chuàng)新知識(shí)，也就在一定程度上克服了傳統(tǒng)組織中金字塔式等級(jí)型結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)，知識(shí)的傳遞和分享主要是在一個(gè)平行的面中進(jìn)行，這就促進(jìn)了學(xué)習(xí)型組織結(jié)構(gòu)的扁平化，有效提高了組織知識(shí)傳遞和分享的效率。

2.網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)被廣泛應(yīng)用到知識(shí)管理中，企業(yè)可以用各種網(wǎng)絡(luò)交流工具創(chuàng)造另一個(gè)知識(shí)共享的平臺(tái)。組織中的網(wǎng)絡(luò)交流工具多種多樣，例如E-mail、QQ等，這些工具使得知識(shí)幾乎可以同時(shí)被傳遞到不同層級(jí)的員工手上。此外，組織成員如遇到什么難題都可以通過這些工具向?qū)＜疫M(jìn)行詢問，這就保證了組織扁平化的知識(shí)管理。同時(shí)，還能降低溝通的成本，縮短知識(shí)傳遞的線路，有效避免知識(shí)的誤傳、漏傳和失真。

參考文獻(xiàn)：

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知識(shí)管理的過程范文第3篇

論文摘要：知識(shí)管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識(shí)密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式，明晰了各階段的知識(shí)管理重點(diǎn)，構(gòu)建了基于模糊綜合評(píng)價(jià)方法的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型，為知識(shí)管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評(píng)價(jià)提供了科學(xué)的借鑒。

知識(shí)作為一種要素投入，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著，國內(nèi)外眾多專家都對(duì)“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測?？萍汲晒侵R(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì)，科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高，進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識(shí)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律，科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識(shí)管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

1　科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

學(xué)者和機(jī)構(gòu)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義。《中華人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義：科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對(duì)科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)。

2　知識(shí)管理的內(nèi)涵

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識(shí)管理。近年來，關(guān)于知識(shí)管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識(shí)管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果，可以得出知識(shí)管理如下定義：知識(shí)管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供的新途徑。具體來說知識(shí)管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識(shí)．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識(shí)的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識(shí)；內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識(shí)和隱含類知識(shí)(或稱為意會(huì)知識(shí))的轉(zhuǎn)移；而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識(shí)加以應(yīng)用，是知識(shí)管理的終極目標(biāo)。

3　科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式

3．1　科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分

通過對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究，可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個(gè)階段，即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn)，是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品；生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程；市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程?？萍汲晒旧砭哂兄R(shí)密集型的特點(diǎn)，在其三階段轉(zhuǎn)化過程中，通過不斷地對(duì)科技成果進(jìn)行試驗(yàn)、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場，知識(shí)在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動(dòng)著，創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識(shí)與隱性知識(shí)外化和內(nèi)化后，經(jīng)過實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識(shí)。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新。

3．2　科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式建立

科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值成果的過程，也是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值知識(shí)的過程，它是對(duì)所積累知識(shí)的延續(xù)與創(chuàng)新。因此，從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手，闡述每一階段由于知識(shí)流運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)創(chuàng)新，是推動(dòng)科技成果與知識(shí)管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化與知識(shí)管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計(jì)、信息化設(shè)計(jì)的知識(shí)管理；成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識(shí)管理；成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的知識(shí)管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式中，科技成果轉(zhuǎn)化每一個(gè)階段都伴隨著各種知識(shí)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新，涉及大量隱性知識(shí)、顯性知識(shí)以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化，客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理；在成果轉(zhuǎn)化三階段之間，通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接，使研發(fā)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)和市場知識(shí)形成成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流，不斷促進(jìn)科技成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

3．2．1　科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識(shí)，并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。

從時(shí)間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程，知識(shí)在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個(gè)意義出發(fā)，待轉(zhuǎn)化的成果知識(shí)既是靜態(tài)的實(shí)體，又是動(dòng)態(tài)的過程，是“實(shí)體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對(duì)知識(shí)進(jìn)行分類和測度時(shí)，較為注重的是知識(shí)的實(shí)體性，即成果樣品；當(dāng)關(guān)注知識(shí)的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時(shí)，所涉及的是知識(shí)的過程，可以引入知識(shí)的存量和知識(shí)的流量(知識(shí)流)。當(dāng)知識(shí)流產(chǎn)生時(shí)，知識(shí)存量和知識(shí)結(jié)構(gòu)都必然會(huì)改變，通過以下兩種知識(shí)流通的渠道：一是成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識(shí)流動(dòng)；二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)。

在這一反復(fù)試驗(yàn)過程中，知識(shí)流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化)，又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識(shí)流的“外生”，是成果試驗(yàn)方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識(shí)的傳播與外溢效應(yīng)，來獲取知識(shí)和積累知識(shí)，如通過技術(shù)交易等獲得新的知識(shí)；所謂知識(shí)流的“內(nèi)生”，是成果試驗(yàn)方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動(dòng)，在自己的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而將感性的經(jīng)驗(yàn)積累上升為理性化的知識(shí)，并通過這類過程不斷進(jìn)行知識(shí)積累。

3．2．2　科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識(shí)管理

科技成果經(jīng)過小試和中試階段，己經(jīng)趨于完善和成熟，這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段?？萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程，是運(yùn)用新知識(shí)進(jìn)行生產(chǎn)的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識(shí)成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起，而且在這個(gè)設(shè)備與軟件知識(shí)結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)?？萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后，通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動(dòng)，以創(chuàng)造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識(shí)管理活動(dòng)。

科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識(shí)管理和創(chuàng)新過程，在生產(chǎn)過程中的各個(gè)流程、各項(xiàng)活動(dòng)都包含著知識(shí)管理和創(chuàng)新的內(nèi)容，它們分別是：技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新，工藝知識(shí)創(chuàng)新，組織知識(shí)管理；當(dāng)然，也有包含著兩種或兩種以上的知識(shí)管理內(nèi)容?？萍汲晒a(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念，這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在，因此，其作用是中堅(jiān)性的，領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的，它往往決定著整個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵(lì)機(jī)制等管理理念，組織知識(shí)創(chuàng)新對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識(shí)創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新和工藝知識(shí)創(chuàng)新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用，二者缺一不可。

3．2．3　科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程，是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段，也是對(duì)可行性研究中市場預(yù)測的一個(gè)檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中，自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價(jià)值的知識(shí)挖掘和創(chuàng)新活動(dòng)這些知識(shí)管理活動(dòng)來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識(shí)，并運(yùn)用這些知識(shí)來形成科學(xué)的決策活動(dòng)，其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場，以此來保證規(guī)?；a(chǎn)的實(shí)施。

科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識(shí)管理，是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識(shí)管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識(shí)管理活動(dòng)。在這個(gè)階段中，往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流，以獲取他們?cè)诳萍汲晒葡蚴袌龊髮?duì)成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對(duì)外部隱性知識(shí)的吸收，也是對(duì)成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備。

4　科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型

4．1　科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立

為了分析知識(shí)管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式，本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)目標(biāo)下構(gòu)造3個(gè)子指標(biāo)系統(tǒng)，它們分別是小試中試階段的知識(shí)管理狀況、生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況、市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況。

(1)小試中試階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，并對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識(shí)管理狀況：成果知識(shí)流動(dòng)水平、成果知識(shí)積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

(2)生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識(shí)管理水平。

(3)市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：客戶與市場知識(shí)吸收能力、營銷人員知識(shí)管理水平、售后服務(wù)知識(shí)管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對(duì)新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對(duì)產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

4．2　科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建

科技成果轉(zhuǎn)化過程對(duì)知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)是對(duì)知識(shí)管理狀況的模糊描述，其優(yōu)劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)會(huì)很不確切。模糊綜合評(píng)價(jià)方法很好地解決了這個(gè)問題，能對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。

(1)建立評(píng)價(jià)集

科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個(gè)層次，則評(píng)價(jià)集可以記為 如果將績效等級(jí)用1_5的尺度來表示，則評(píng)價(jià)等級(jí)

(2)建立評(píng)價(jià)隸屬度矩陣R

表示對(duì)于第i個(gè)指標(biāo)，專家認(rèn)為其屬于第j個(gè)等級(jí)的可能程度；Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級(jí)j的人數(shù)；N為參加評(píng)估的專家總數(shù)。

(3)計(jì)算綜合模糊評(píng)價(jià)矩陣B

B表示被評(píng)價(jià)指標(biāo)從整體上看對(duì)V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況的優(yōu)劣。

4．3　應(yīng)用分析

在模型應(yīng)用過程中，首先，根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，通過專家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù)；其次，運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)方法對(duì)管理狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，獲取相關(guān)評(píng)價(jià)值；最后根據(jù)評(píng)價(jià)值確定科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的知識(shí)管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況的評(píng)價(jià)，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據(jù)這些問題可以及時(shí)采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過程的知識(shí)管理水平。

知識(shí)管理的過程范文第4篇

1. 科技成果管理過程中知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議的幾種類型

1.1　科技成果署名權(quán)的爭議

署名權(quán)是指作者為表明自己的身份，在作品中注明其姓名或名稱的權(quán)利。署名是確認(rèn)作者身份的重要依據(jù)。這類爭議一般發(fā)生在成果鑒定、、論著出版和申報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等環(huán)節(jié)時(shí)，因署名排列次序先后而引起的糾紛。

    1.1.1　個(gè)人署名順序的爭議。

一項(xiàng)大的科研項(xiàng)目的完成，需要依靠課題組全體成員的共同努力和集體公關(guān)，以及相關(guān)單位的協(xié)作、支持，這里凝結(jié)著許多人的心血。當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目研究一旦取得重大進(jìn)展或突破時(shí)，在考慮申請(qǐng)鑒定、申報(bào)專利或獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)于成果的署名不是根據(jù)本人在該項(xiàng)目研究中的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行定量評(píng)估來定位，而往往是以口頭協(xié)議或“長官意志”來行事，嚴(yán)重挫傷了一部分科研人員的積極性，于是出現(xiàn)了對(duì)署名順序先后的爭議，甚至告到了知識(shí)產(chǎn)權(quán)主管部門和人民法院，弄得不可收拾。

1.1.2　著作署名權(quán)的爭議

這種爭議主要表現(xiàn)在兩人以上合作創(chuàng)作的作品中，其著作權(quán)應(yīng)由合作作者共同享有。構(gòu)成合作作品應(yīng)具有主客觀兩方面要素：一是主觀上要有共同創(chuàng)作的創(chuàng)意，即兩人或兩人以上的作者對(duì)共同創(chuàng)作作品的行為及后果有明確的認(rèn)識(shí)和一致的意思表示；二是客觀上要有共同創(chuàng)作的行為。凡是沒有參加創(chuàng)作的人，不能成為合作作者。每個(gè)合作作者都是作品的創(chuàng)造者，都享有在作品上署名的權(quán)利，都有權(quán)共同決定署名的方式和順序。但事實(shí)上有的人對(duì)共同完成的著作、論文、調(diào)研報(bào)告等成果未經(jīng)與其他著作權(quán)人共同協(xié)商，擅自全部或部分不署其他合作者的姓名。而與此相反，有的僅是聯(lián)系出版、幫助查找資料、抄稿和校對(duì)稿子等提供一般性勞動(dòng)而未參與實(shí)質(zhì)性科研的人卻在作品中署名；還有的人與完成的成果無任何關(guān)系，結(jié)果也是“榜上有名”，由此導(dǎo)致大量的署名爭議案發(fā)生。

1.2　科技成果歸屬權(quán)的爭議

科技成果歸屬權(quán)的問題是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的一個(gè)核心問題。由于各種類型成果的特點(diǎn)不同，決定了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬也會(huì)出現(xiàn)不同的情況。只有明確了科技成果的歸屬權(quán)，才談得上知識(shí)產(chǎn)權(quán)的利用和保護(hù)。

1.2.1　職務(wù)與非職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造成果權(quán)的爭議

我國頒布的《專利法》、《著作權(quán)法》、《技術(shù)合同法》等一系列知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律法規(guī)和實(shí)施細(xì)則，對(duì)保護(hù)從事科學(xué)研究和發(fā)明創(chuàng)造的科技人員參與公平競爭和發(fā)明創(chuàng)造的積極性起到了十分積極的作用。對(duì)于什么是職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造，什么是非職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造以及各自的歸屬應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)明確的，然而在具體操作時(shí)，對(duì)發(fā)明人與其所屬單位在職務(wù)與非職務(wù)、本職與兼職發(fā)明科研成果的歸屬問題上，仍然存在著認(rèn)識(shí)和理解上的分歧和誤區(qū)。如有些發(fā)明人將應(yīng)屬于單位的職務(wù)發(fā)明作為非職務(wù)發(fā)明申請(qǐng)專利，致使單位蒙受較大的經(jīng)濟(jì)損失；還有將電影片廠編劇創(chuàng)作的電影劇本僅供制片廠拍攝電影，應(yīng)為職務(wù)作品，因?yàn)檫@是與單位業(yè)務(wù)直接有關(guān)。如果拿去發(fā)表，則不能算職務(wù)作品，因?yàn)殡娪爸破瑥S沒有出版文字作品的業(yè)務(wù)，但事實(shí)上對(duì)此處理往往存在誤區(qū)，導(dǎo)致爭議。

1.2.2　由于人才流動(dòng)形成的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，人才流動(dòng)是一種正?，F(xiàn)象，然而所帶來的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議卻是屢見不鮮。如某項(xiàng)科研成果的全部研究工作是完成者在A單位進(jìn)行的，A單位為此項(xiàng)目的研制提供了資金、設(shè)備、零部件、原材料和不向外公開的技術(shù)資料，顯然是屬于職務(wù)發(fā)明，其專利的申請(qǐng)權(quán)和獲準(zhǔn)的專利權(quán)無疑是屬于A單位。但后來完成者調(diào)入了B單位，并在B單位對(duì)此完成的成果進(jìn)行了鑒定，并申請(qǐng)了國家專利，A單位對(duì)此不服，與B單位官司一直打到中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)局。這是一起由科研項(xiàng)目主持人和主要承擔(dān)人，即成果的完成者在人才流動(dòng)過程中造成的原單位和新單位之間的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議案。

1.2.3　合作項(xiàng)目成果權(quán)的爭議

國際科技合作包括雙邊、多邊、官方、民間多層次和多種方式的活動(dòng)，有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的處理，一般都在合作文件中有約定。但是，有些發(fā)達(dá)國家的法人總是力圖將合作置于本國法律管轄之下，或者設(shè)法選擇對(duì)其有利的法律予以適用，甚至提出了一些無理的要求。而在我們國內(nèi)，這類糾紛往往發(fā)生在總項(xiàng)目和子項(xiàng)目、橫向合作等項(xiàng)目之間，合作者在取得成果或獲得專利權(quán)后，當(dāng)事人對(duì)歸屬重新確權(quán)產(chǎn)生爭議。有的子項(xiàng)目未經(jīng)總項(xiàng)目允許獨(dú)自報(bào)獎(jiǎng)，造成總項(xiàng)目不能保持其項(xiàng)目的完整性和應(yīng)有的評(píng)價(jià)，形成重復(fù)報(bào)獎(jiǎng)，造成科研協(xié)作中的負(fù)面影響。

1.3　著作權(quán)合理使用與侵權(quán)的爭議

所謂合理使用，是指根據(jù)著作權(quán)法的規(guī)定，允許公眾在某些情況下使用受著作權(quán)法保護(hù)的作品時(shí)，可以不經(jīng)著作權(quán)人許可，也不向其支付報(bào)酬的制度。這是各國著作權(quán)法普遍實(shí)施的一種限制方法，這種限制主要是基于個(gè)人學(xué)習(xí)、科研、公開借閱等非營利活動(dòng)的需要，而且合理使用權(quán)是對(duì)著作權(quán)人財(cái)產(chǎn)權(quán)的限制，至于著作權(quán)人的人身權(quán)不存在合理使用的問題。顯然，合理使用的目的權(quán)限于為了個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或享受，或者為了教學(xué)、科研、宗教或慈善事業(yè)的需要，若以贏利為目的則非合理使用。某電視臺(tái)將一教授為電大學(xué)生授課內(nèi)容整理印刷六千冊(cè)，作為今后學(xué)生的教材。該教授以電視臺(tái)未征得本人同意和大量印刷，造成事實(shí)上的侵權(quán)行為為由，而將其告到法庭，電視臺(tái)則辯解為教學(xué)需要，屬于合理使用，無需征得本人同意，雙方各執(zhí)一詞，形成爭議。

2. 科技成果管理過程中產(chǎn)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議的原由

2.1　法律體系尚不完善

我國是世界上建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度較晚的國家，但也是當(dāng)今世界上知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度發(fā)展最快的國家，短短十幾年時(shí)間已經(jīng)走過了許多國家需要幾十年，甚至上百年時(shí)間才能走完的路程。加入WTO，標(biāo)明我國在加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法和執(zhí)法方面進(jìn)入一個(gè)新的階段。但也不能否認(rèn)的是，我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律體系尚不完善，有些法規(guī)之間不協(xié)調(diào)，如在科技成果申報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律的有關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目的每個(gè)完成者都有享受獎(jiǎng)勵(lì)并在獲獎(jiǎng)證書上署名的權(quán)利，然而現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)辦法對(duì)報(bào)獎(jiǎng)成果的完成人名額有限制，致使參與部分成果的完成者榜上無名，直接影響到當(dāng)事人組織課題聯(lián)合攻關(guān)的積極性和創(chuàng)造性。

2.2　國民知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)淡薄

由于我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的建立晚于世界上其它國家，知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律知識(shí)尚未普及，人們對(duì)專利法、商標(biāo)法、著作權(quán)法和反不正當(dāng)競爭法等法律知識(shí)知之甚少，守法意識(shí)較差，法制觀念淡薄，不少公司和企業(yè)隨意侵權(quán)，甚至將其作為發(fā)財(cái)致富的門徑；也有不少企業(yè)和法人不懂自我保護(hù)，上當(dāng)受騙，從而蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失。如有些單位和個(gè)人因不了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有關(guān)法律規(guī)定，無意侵犯了合作方或單位的科技成果權(quán)益；有的科研單位對(duì)自己研究出的新產(chǎn)品、新技術(shù)應(yīng)受哪些知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不清楚，往往受到侵權(quán)后才引起注意；更令人費(fèi)解的是，當(dāng)出現(xiàn)侵權(quán)糾紛后，不是采用法律手段去解決，而是習(xí)慣于行政干預(yù)，結(jié)果導(dǎo)致審理的結(jié)果雙方當(dāng)事人均不滿意。

2.3　缺乏科學(xué)的管理手段和懂法的管理隊(duì)伍

一個(gè)科研項(xiàng)目從選題立項(xiàng)開始到最終取得成果或批準(zhǔn)專利的全過程應(yīng)實(shí)行全方位的管理，應(yīng)培養(yǎng)和配備一大批知法、懂法、守法，具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)和技能的管理人才，從而將知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)從立法、司法、行政執(zhí)法、實(shí)施監(jiān)督和科學(xué)管理等各個(gè)方面提高到一個(gè)新的水平。但相當(dāng)多的單位由于沒有專門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理隊(duì)伍和規(guī)章制度、防范措施，管理人員沒有經(jīng)過嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)，導(dǎo)致知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)執(zhí)法不力，引發(fā)不少爭議案。

3. 科技成果管理中知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議防范應(yīng)取的對(duì)策

3.1　轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化意識(shí)，深入開展保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的教育

市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)，人們?yōu)榱饲蟮蒙婧桶l(fā)展，競爭意識(shí)日益加強(qiáng)，各種新產(chǎn)品、新商標(biāo)、新成果層出不窮，而各種假冒偽劣的產(chǎn)品也堂而皇之登上經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，社會(huì)上各類知識(shí)產(chǎn)權(quán)案例逐漸增多，呈上升的趨勢。顯然，要處理好知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議，必須要轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的教育，使知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)成為廣大民眾的自覺行為，做到不隨意侵犯人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并能運(yùn)用法律武器保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不被侵犯。通過深入開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的教育，創(chuàng)造一個(gè)尊重和保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的良好的社會(huì)環(huán)境。

3.2　強(qiáng)化科研管理，重在保護(hù)成果

科技成果是廣大科研人員辛勤勞動(dòng)的結(jié)晶，它的管理包括登記、評(píng)審、鑒定、獎(jiǎng)勵(lì)、推廣應(yīng)用和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等多方面。

3.2.1　科研工作實(shí)施操作階段

包括：科研計(jì)劃的制定、技術(shù)條件準(zhǔn)備、實(shí)驗(yàn)研究、課題總結(jié)和相應(yīng)的管理程序。在這整個(gè)階段都離不開查找文獻(xiàn)資料，它是開展科研工作重要的物質(zhì)基礎(chǔ)和必備條件之一。為避免日后可能會(huì)發(fā)生的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議，要注意課題組人員智能結(jié)構(gòu)：既要搭配合理，以保證科研任務(wù)如期保質(zhì)完成；又要考慮各成員的具體分工，以確定其在課題中的地位和貢獻(xiàn)大小，使科研人員心中有數(shù)，更好地發(fā)揮自己的作用。此外，還應(yīng)制定相應(yīng)的量化指標(biāo)，便于定量評(píng)估，不留下任何爭議隱患。

3.2.2　實(shí)行科研成果的程序化管理

國家為了鼓勵(lì)廣大科研人員發(fā)明創(chuàng)造的積極性和規(guī)范科技成果管理，制訂了有關(guān)的科技政策，包括科技成果鑒定和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等，這是避免和解決科技成果管理中知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的重要依據(jù)?？蒲泄芾聿块T應(yīng)對(duì)上報(bào)的科技成果實(shí)行程序化管理，首先要考慮知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，履行申請(qǐng)保護(hù)的必須手續(xù)，查閱有關(guān)文獻(xiàn)資料、設(shè)計(jì)圖紙和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等信息，然后才以論文的形式發(fā)表、進(jìn)行成果鑒定、參展交易和申報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，使糾紛杜絕在萌芽狀態(tài)。

3.3　加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息查新，避免科研重復(fù)和資源浪費(fèi)

科研課題在選題和立項(xiàng)時(shí)，必須要進(jìn)行文獻(xiàn)信息查新和資料檢索，力求項(xiàng)目的新穎性、創(chuàng)造性和實(shí)用性，避免低水平的重復(fù)和資源浪費(fèi)，提高研究開發(fā)的起點(diǎn)和效率。按照知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律的有關(guān)規(guī)定，凡不具備創(chuàng)新條件的智力成果是不可能取得知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)的，有可能與他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)發(fā)生沖突，引起糾紛，甚至侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。只有通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息查新，密切監(jiān)視與本單位相關(guān)的國內(nèi)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息，才能不斷調(diào)整研究開發(fā)方案，使自己的研究成果能搶先得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

3.4　制訂科學(xué)合理的規(guī)章制度，確保各方的合法權(quán)益

為了切實(shí)有效地解決科技成果管理過程中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議問題，針對(duì)科技成果署名權(quán)、歸屬權(quán)及合理使用與侵權(quán)等可能發(fā)生的爭議，制訂科學(xué)合理的規(guī)章制度，規(guī)范人們的行為，統(tǒng)一到知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)上來，尤其是企業(yè)在進(jìn)行股份改造和合資、合作生產(chǎn)中，要做好專利價(jià)值的評(píng)估工作，同時(shí)注意解決好人員流動(dòng)中的專利申請(qǐng)權(quán)問題和職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造與非職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合理使用與侵權(quán)等一系列問題，確保各方的合法權(quán)益。

3.5　淡化成果概念，強(qiáng)化專利意識(shí)

知識(shí)管理的過程范文第5篇

一般銷售過程可以分為七個(gè)階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

尋找目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個(gè)人或企業(yè)。我們這里之所以說目標(biāo)客戶是個(gè)人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團(tuán)客戶或消費(fèi)者；另一種是商（經(jīng)銷商）?，F(xiàn)在我們分兩種情況進(jìn)行闡述。

直接面對(duì)消費(fèi)者的情況?？梢酝ㄟ^三種手段進(jìn)行尋找。

第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會(huì)客戶名單。

第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團(tuán)和組織、報(bào)紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。

第三種是利用個(gè)人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個(gè)人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。

商（經(jīng)銷商）

這種情況相對(duì)比較復(fù)雜，因?yàn)闀?huì)涉及到商（經(jīng)銷商）的方方面面?，F(xiàn)就主要方面進(jìn)行闡述，力求實(shí)用、有效。

黃頁：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

當(dāng)?shù)貓?bào)紙：到達(dá)一個(gè)新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙；當(dāng)?shù)仉娨暋V播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。

專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場，可以進(jìn)行走訪，這種方法非常有效。

同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。

電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

進(jìn)行目標(biāo)客戶甄別

直接顧客甄別：

目標(biāo)客戶一定是對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個(gè)人資源的方法時(shí)，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會(huì)引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價(jià)值的利益點(diǎn)。

商（經(jīng)銷商）甄別

第一方面：財(cái)務(wù)能力。注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。

第二方面：市場能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價(jià)格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學(xué)、有效。

第三方面：信譽(yù)能力 。信譽(yù)能力 同行口碑；廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；賣場的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營，工商、稅務(wù)、銀行的評(píng)價(jià)。

第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對(duì)貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。

第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營長久。分析商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

第六方面：商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營思想、風(fēng)格，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。詳細(xì)描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、利益點(diǎn)；本公司經(jīng)營理念、政策等，力求達(dá)成共識(shí)；傾聽商（經(jīng)銷商）其對(duì)公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運(yùn)營思路。

制定目標(biāo)計(jì)劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；而計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標(biāo)是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。

目標(biāo)必須量化，比如，對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做這樣一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時(shí)間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點(diǎn)庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計(jì)；廠家銷售策略和政策解釋傳達(dá)；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營計(jì)劃；經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理提升需求；訂單、回款等。

這是主要內(nèi)容，當(dāng)然每次拜訪時(shí)重要都會(huì)不一樣，但是一定要有目標(biāo)，否則拜訪就失去了意義。

接觸客戶

接觸客戶前的準(zhǔn)備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機(jī)會(huì)。對(duì)目標(biāo)和計(jì)劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進(jìn)行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果。

主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會(huì)面；克服對(duì)方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約。

客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動(dòng)”。

客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關(guān)的話題?？梢韵冗f上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈(zèng)送特別的小禮品；在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。

注意服裝是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸實(shí)，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點(diǎn)是什么；商談的要點(diǎn)及優(yōu)先順序應(yīng)該事先確定；商談之前應(yīng)事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應(yīng)對(duì)技巧；商談進(jìn)行時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反應(yīng)，了解客戶的重點(diǎn)；判斷簽約時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品

做產(chǎn)品介紹的目的是向目標(biāo)客戶提供具體的產(chǎn)品信息。向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。

銷售陳述的類型

1、記憶型陳述

陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計(jì)劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。

典型形式：

銷售人員將全部內(nèi)容熟記在心，然后對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。

適用：上門推銷或電話推銷，有時(shí)間限制，由新手來進(jìn)行。

優(yōu)點(diǎn)：使新手從容進(jìn)行陳述，增強(qiáng)自信，減少贅語、使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。

缺點(diǎn)：不能針對(duì)不同客戶具體特點(diǎn)進(jìn)行靈活變化，易產(chǎn)生機(jī)械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。

2、提綱式陳述

要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場進(jìn)行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會(huì)忽略銷售陳述的要點(diǎn)，同時(shí)創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。

一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運(yùn)用圖片、照片、銷售手冊(cè)或指南等一系列安排得當(dāng)?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：顧客可以積極參與其中。

3、視聽輔助陳述

指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進(jìn)行輔助，減少銷售人員工作量，同時(shí)保證銷售要點(diǎn)無遺漏。

4、需求確認(rèn)陳述

理論基礎(chǔ)：銷售中“針對(duì)問題，對(duì)癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。

要求銷售人員主動(dòng)與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，可用于不適合現(xiàn)場展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。

5、調(diào)查陳述

同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對(duì)客戶的情況進(jìn)行更為詳盡而全面的調(diào)查。

適用于只有全面、細(xì)致地了解客戶所處環(huán)境、形勢之后才能確認(rèn)陳述的主要內(nèi)容。向客戶傳遞此項(xiàng)調(diào)查的主要思路向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查、詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運(yùn)作情況。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品本身的描述；產(chǎn)品帶給客戶的利益，即產(chǎn)品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經(jīng)銷商）就要介紹公司相關(guān)的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產(chǎn)品給客戶生意的貢獻(xiàn)。

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是商（經(jīng)銷商），則要分析投入資金、預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售收入、毛利、資金、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、市場投入、支持、扣點(diǎn)等綜合幾項(xiàng)和全部與競爭品牌作對(duì)比。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢。

產(chǎn)品演示：對(duì)于高技術(shù)或操作比較復(fù)雜的產(chǎn)品。要進(jìn)行現(xiàn)場的演示。演示的好處：改進(jìn)溝通、顧客參與、強(qiáng)化記憶、減少顧客異議、使顧客產(chǎn)生擁有感、減輕銷售員壓力。

準(zhǔn)備演示：組織、預(yù)演、突出重點(diǎn)、檢查設(shè)備。

有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設(shè)定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產(chǎn)品；演示工具：產(chǎn)品本身、視聽工具。

演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品的尊重、保持演示簡短。

處理客戶異議

什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。異議的類型：

對(duì)需求的異議——不感興趣；對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對(duì)來源的異議；對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)立即購買的異議；隱含的異議。

處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實(shí)理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。

處理異議的技術(shù)：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強(qiáng)調(diào)感覺的方法；提問的方法；補(bǔ)償?shù)姆椒?；搶先法；直接否認(rèn)。

結(jié)束銷售

成交失敗的原因主要有以下幾種：錯(cuò)過提議時(shí)機(jī)；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。

在成交的時(shí)間上把握不夠：

早期——顧客已經(jīng)了解了大量的信息，只想問幾個(gè)問題

中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象

后期——推銷對(duì)象第一次購買你的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品只知甚少

討價(jià)：指在買方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評(píng)論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為。

“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下商品的售價(jià)問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。

“嚴(yán)格要求”——買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報(bào)價(jià)。

還價(jià)：指賣方應(yīng)買方討價(jià)做出新的報(bào)價(jià)后，向買方要求給出價(jià)格的意見

針對(duì)“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)；如果對(duì)方提出“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件

針對(duì)“嚴(yán)格要求”——保持耐心，尋找對(duì)方提問中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；針鋒相對(duì)，向買方提問題和要求。

銷售過程管理

詳細(xì)知道了銷售的全過程，接下來就要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行控制和管理。對(duì)于企業(yè)通過商（經(jīng)銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

銷售管理的根本目的是可控的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵在在兩方面：

A、銷售目標(biāo)及分解

制定目標(biāo)及目標(biāo)分解詳見市場管理第一章。

B、過程追蹤及控制

對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費(fèi)者構(gòu)成。進(jìn)行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對(duì)市場全方位進(jìn)行開發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營銷。

時(shí)間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理：第一，必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，月度和周計(jì)劃的細(xì)分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應(yīng)的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

【案例】

在一次銷售人員例會(huì)上，一個(gè)非?？炭?、勤奮的業(yè)務(wù)員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負(fù)荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難達(dá)成銷售目標(biāo)。會(huì)后，我跟他詳細(xì)聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個(gè)區(qū)域登記在冊(cè)的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓(xùn)的時(shí)候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。

我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個(gè)月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進(jìn)行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個(gè)月拜訪一次，有的一個(gè)月拜訪一次。為什么要這樣？因?yàn)橛械腃類終端賣你的產(chǎn)品一個(gè)月還賣不到一箱，天天去老板只會(huì)煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時(shí)間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。

這樣操作下來，不但一個(gè)月可以跑完500家終端，而且重點(diǎn)客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。

銷售人員過程管理

A、周拜訪計(jì)劃表

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

B、日拜訪報(bào)表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過程管理。

C、周市場簡報(bào)

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競爭對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚?、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。

E、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級(jí)匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會(huì)提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！

周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。