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團(tuán)隊(duì)管理方案和方法范文第1篇

Abstract: Case analysis method can cultivate students’ ability of analysis and decision-making of real-life problem. This paper introduces an innovative and comprehensive method in classroom for using team-based management case analysis. All details of the pedagogy are discussed. The characteristics of the proposed pedagogy are examined.

關(guān)鍵詞： 團(tuán)隊(duì)；案例分析；綜合教學(xué)法

Key words: team；case analysis；comprehensive pedagogy

0 引言

早在古代就出現(xiàn)了案例教學(xué)法的雛形。1920年以后管理案例教學(xué)在美國(guó)哈佛商學(xué)院得到廣泛應(yīng)用。如今，世界上著名的商學(xué)院都在使用案例教學(xué)方法。案例方法理論上適合于通過揭示案例事實(shí)，然后讓案例進(jìn)行邏輯和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，來?xùn)練學(xué)生如何識(shí)別和解決企業(yè)問題（Desiraju & Gopinath，2001）。管理學(xué)課程教學(xué)的目的在于提高學(xué)生的實(shí)際管理能力，案例的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造能力以及實(shí)際解決問題能力的發(fā)展，而不僅僅是掌握那些現(xiàn)成的原理、規(guī)則。這篇文章就是描述在管理學(xué)原理課程中一種基于團(tuán)隊(duì)的案例分析的綜合教學(xué)方法。

1 基于團(tuán)隊(duì)的案例分析的組織準(zhǔn)備

這種方法理論上是為2個(gè)學(xué)時(shí)的案例分析來設(shè)計(jì)的。為了有效地組建案例分析團(tuán)隊(duì)，首先讓學(xué)生根據(jù)幾個(gè)方面的能力（如綜合分析能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和表達(dá)能力等）對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)。然后根據(jù)其評(píng)價(jià)結(jié)果將學(xué)生分成幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一團(tuán)隊(duì)中各方面的能力大致相當(dāng)。每次案例討論主要由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)上講臺(tái)進(jìn)行案例分析報(bào)告，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)其案例分析進(jìn)行討論。在合適的案例中，每一個(gè)決策方案中應(yīng)具有均衡的贊成和反對(duì)的論據(jù)，同時(shí)存在影響行動(dòng)方案的定性因素和定量因素。為了更好地組織案例討論，可由報(bào)告團(tuán)隊(duì)專門來組織案例討論，并確定案例討論步驟。討論前，報(bào)告團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)將其討論的要點(diǎn)發(fā)給各個(gè)團(tuán)隊(duì)。

2 準(zhǔn)備案例分析的原則

①實(shí)際有效性。

鑒于人的有限理性和經(jīng)濟(jì)性，應(yīng)根據(jù)滿意原則進(jìn)行合理的假設(shè)和判斷。②論據(jù)充分性。注重觀點(diǎn)合理，論據(jù)充分。尋求所有可能的有理有據(jù)的解決方法。③現(xiàn)實(shí)可行性。方案不要過于理論化和理想化，注重合理性和現(xiàn)實(shí)可行性。④分析具體性。避免做抽象籠統(tǒng)的判斷，要運(yùn)用管理學(xué)知識(shí)和原理對(duì)問題進(jìn)行具體分析。⑤觀念創(chuàng)新性。不要迷信企業(yè)實(shí)施的方案。強(qiáng)調(diào)提出新的可行方案。⑥團(tuán)結(jié)協(xié)作性。促使團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，既要獨(dú)立思考問題，又要與他人交流和討論。

3 與案例相關(guān)的課外作業(yè)

討論前，報(bào)告團(tuán)隊(duì)和討論團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)試圖識(shí)別關(guān)鍵問題和分析案例提供的數(shù)據(jù)。要求其他學(xué)生閱讀整個(gè)案例和完成課外作業(yè)。設(shè)計(jì)的課外作業(yè)應(yīng)要求學(xué)生閱讀讀完案例后才能完成。課外作業(yè)鍛煉了學(xué)生的分析能力，如培養(yǎng)某個(gè)方面的案例研究能力或者著重思考案例中某些重要的因素以得到最終的建議。這種分派的課外作業(yè)被證實(shí)在開放式的提問和回答的案例討論中，能有效地促進(jìn)全班學(xué)生的積極參與。

4 基于團(tuán)隊(duì)的案例分析

報(bào)告團(tuán)隊(duì)和討論團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行全面的案例分析，并在報(bào)告日期兩天前完成。報(bào)告團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備一份用于報(bào)告的演示材料；并復(fù)印或發(fā)e-mail給指導(dǎo)老師和討論團(tuán)隊(duì)。討論團(tuán)隊(duì)要討論報(bào)告團(tuán)隊(duì)的報(bào)告，并與自己的進(jìn)行比較。討論前，指導(dǎo)老師收集課外作業(yè)。報(bào)告團(tuán)隊(duì)有20-25分鐘時(shí)間來陳述案例分析，然后討論團(tuán)隊(duì)有20分鐘時(shí)間陳述。在進(jìn)行案例討論時(shí)，指導(dǎo)老師需要充當(dāng)促使學(xué)生學(xué)習(xí)的角色，而不僅僅是傳授正確方法。指導(dǎo)老師有必要讓學(xué)生來主導(dǎo)案例討論。指導(dǎo)老師要善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提正確的問題，關(guān)注每個(gè)學(xué)生的評(píng)論以及針對(duì)問題結(jié)果的課堂討論來引導(dǎo)討論。課間休息后，報(bào)告團(tuán)隊(duì)回答討論團(tuán)隊(duì)提出的問題，或進(jìn)行其它的補(bǔ)充（如 “反駁論點(diǎn)”）。隨著這個(gè)辯駁，整個(gè)班的學(xué)生都可對(duì)這些問題進(jìn)行討論。指導(dǎo)老師做出評(píng)論前，要求學(xué)生對(duì)報(bào)告團(tuán)隊(duì)的案例分析結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)。 5 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)用于評(píng)價(jià)報(bào)告團(tuán)隊(duì)的分析、討論團(tuán)隊(duì)的討論、報(bào)告團(tuán)隊(duì)的辯駁和同學(xué)評(píng)論等四個(gè)方面。用于評(píng)價(jià)報(bào)告團(tuán)隊(duì)的分析的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要包括是否吸引聽眾、演示材料是否清楚、觀點(diǎn)是否有說服力、是否遵守時(shí)間要求及其他規(guī)則等。討論團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與前述標(biāo)準(zhǔn)相似，但還應(yīng)包括是否尊重報(bào)告團(tuán)隊(duì)的分析成果、提出問題的合理性、新結(jié)論的價(jià)值等方面。辯駁的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)著眼于反應(yīng)的內(nèi)容，如完全性、簡(jiǎn)潔性和邏輯性等，以及對(duì)討論團(tuán)隊(duì)的問題的尊重和考慮。同學(xué)評(píng)論的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目著眼于內(nèi)容而不是評(píng)論風(fēng)格。

6 案例分析的考核

案例分析的考核單獨(dú)針對(duì)每個(gè)學(xué)生。賦予團(tuán)隊(duì)和個(gè)人努力的權(quán)重因人而異。一種可能的方案是團(tuán)隊(duì)的工作為40%（20%為報(bào)告、5%為辯駁和15%為討論）和個(gè)人的工作為60%（20%為課外作業(yè)和40%為案例作業(yè)的考核）。通過一個(gè)學(xué)期的案例分析，學(xué)生應(yīng)具備問題解決能力。

7 結(jié)束語

基于團(tuán)隊(duì)的案例分析允許學(xué)生控制學(xué)習(xí)過程和確保全班學(xué)生參與。除了前述的好處外，該教學(xué)法還具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。首先團(tuán)隊(duì)選擇方法提供了類似于真實(shí)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，它們具有均衡的技能。第二，對(duì)于任何給定的案例，學(xué)生至少有兩個(gè)不同的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)辯。第三，課外作業(yè)和同學(xué)評(píng)價(jià)促使全班學(xué)生積極參與。第四，注重學(xué)生問題解決能力的培養(yǎng)，在工商類主干課程的學(xué)習(xí)中處于領(lǐng)先地位。第五，提出的教學(xué)方法具有高度的適應(yīng)性。用于團(tuán)隊(duì)成員分配的能力、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的每一個(gè)項(xiàng)目和評(píng)價(jià)權(quán)重能比較容易地應(yīng)用于各種管理類課程。最后，案例作業(yè)的考核可對(duì)每個(gè)學(xué)生案例分析能力的進(jìn)行評(píng)估。

參考文獻(xiàn)

[1]Anne M.Greenhalgh.（2007）.Case method teaching as science and art：a metaphoric approach and curricular application. Journal of Management Education.April，181-194.

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團(tuán)隊(duì)管理方案和方法范文第2篇

一、 制定激勵(lì)機(jī)制實(shí)施計(jì)劃

新的激勵(lì)方案的實(shí)施要分步驟、定計(jì)劃穩(wěn)步持續(xù)進(jìn)行，除薪酬激勵(lì)外的其他激勵(lì)方案的實(shí)施均不是一朝一夕就能完成的，即便完成了也還要不斷地持續(xù)刺激，持續(xù)改進(jìn)。以往的激勵(lì)方案不系統(tǒng)隨意性強(qiáng)是主要缺點(diǎn)，因此要想使新激勵(lì)方案有效的推行，制定激勵(lì)計(jì)劃是必要的，也是有效的。制定激勵(lì)計(jì)劃的主要作用有：

1.使激勵(lì)活動(dòng)成體系 制定激勵(lì)計(jì)劃可以充分的考慮到公司整體、部門配合已及個(gè)體不同時(shí)期的不同目標(biāo)、不同需要，采取科學(xué)的手段，采取有步驟、有系統(tǒng)的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目標(biāo)。只有認(rèn)真科學(xué)地制定激勵(lì)計(jì)劃，才能系統(tǒng)地、有效地實(shí)施激勵(lì)活動(dòng)，才能發(fā)揮團(tuán)體合力，才能獲得較高層面的綜合最優(yōu)效果，才能有效的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，開展有效地實(shí)施團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案以及企業(yè)文化激勵(lì)方案。

2.避免激勵(lì)活動(dòng)的隨意性 激勵(lì)的隨意性是就激勵(lì)體制的主要弊病，隨意的激勵(lì)往往產(chǎn)生負(fù)的激勵(lì)效果，特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響就更為惡劣，同時(shí)，隨意激勵(lì)是破壞激勵(lì)原則的最主要源泉之一，其不利影響已經(jīng)被過去的管理活動(dòng)所證實(shí)。只有有計(jì)劃才能避免隨意性與盲目性，因此，我們必須制定激勵(lì)計(jì)劃。

3.有效地運(yùn)用激勵(lì)資源 制定計(jì)劃的同時(shí)能讓我們開展科學(xué)的分析并明確目標(biāo)，以便用最小的成本獲取最大的激勵(lì)效果實(shí)現(xiàn)激勵(lì)資源的高效利用。

4.使激勵(lì)活動(dòng)具有前瞻性 制定激勵(lì)計(jì)劃可以充分的根據(jù)個(gè)體特點(diǎn)，切實(shí)貫徹以員工的需要為激勵(lì)基礎(chǔ)的激勵(lì)原則，設(shè)定符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展的激勵(lì)目標(biāo)，選用恰當(dāng)?shù)募?lì)手段、激勵(lì)要素，科學(xué)有前瞻性地開展激勵(lì)活動(dòng)。

二、建立人員激勵(lì)檔案

為了能更好的實(shí)施激勵(lì)方案，有必要建立人員激勵(lì)檔案。建立激勵(lì)工作開展的信息庫。通過建立信息庫可以掌握每個(gè)員工的激勵(lì)相關(guān)記錄，切實(shí)把握員工的真實(shí)需要，充分利用激勵(lì)要素的功效，杜絕一刀切的盲目激勵(lì)；可以跟蹤員工激勵(lì)活動(dòng)，獲取激勵(lì)手段使用的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，有利于爭(zhēng)取更好地激勵(lì)效果，同時(shí)為激勵(lì)他人提供方向上的指導(dǎo)；可以建立激勵(lì)歷史資料，便于新的領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)工作人員接手工作；可以人員潛力的有組織、有方向的持續(xù)挖掘，真正地實(shí)現(xiàn)人力資本的開發(fā)；可以對(duì)事業(yè)激勵(lì)方案推行起到極有成效的支持作用；而且還能促進(jìn)直線經(jīng)理更加了解下屬，有利于增進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)和下屬的關(guān)系，有利于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有利于經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力提升；人員激勵(lì)檔案同時(shí)也是對(duì)員工的一種考核記錄，公司要建設(shè)積極向上的企業(yè)文化，首先要選擇正確的員工，通過員工激勵(lì)檔案的建立，就能更好地跟蹤員工的行為、觀念的變化，根據(jù)檔案情況，將適合企業(yè)文化的員工作為公司的骨干培養(yǎng)，而對(duì)企業(yè)文化有出入的員工要重點(diǎn)做好引導(dǎo)，對(duì)與企業(yè)文化格格不入的員工予以辭退。通過這種方式，將打造鐵一般的團(tuán)隊(duì)。真正地通過激勵(lì)檔案的建立與團(tuán)隊(duì)的打造掛鉤，充分發(fā)揮激勵(lì)檔案地價(jià)值與作用。

三、做好激勵(lì)輔助工作

充分做好各種激勵(lì)輔助工作，對(duì)人員進(jìn)行有針對(duì)性地激勵(lì)，營(yíng)造積極的激勵(lì)氛圍，使激勵(lì)措施收到事半功倍的效果。

1. 加強(qiáng)員工對(duì)激勵(lì)活動(dòng)正確認(rèn)識(shí)。首先，幫助員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)公平性地認(rèn)識(shí)。員工對(duì)努力工作得到的報(bào)酬是否滿意，不僅取決于報(bào)酬的絕對(duì)值，而更要受到報(bào)酬相對(duì)值的影響。只有產(chǎn)生分配上的公平感員工才會(huì)努力工作。其次，員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)效價(jià)的認(rèn)識(shí)。員工在預(yù)期他們的行為將會(huì)有助于達(dá)到某個(gè)目標(biāo)的情況下，才會(huì)被激勵(lì)起來去做某些事情以達(dá)到目標(biāo)。對(duì)員工來說，調(diào)動(dòng)他的積極性的動(dòng)力有多大，即激勵(lì)力量有多大，取決于期望值和效價(jià)的乘積。另外，要搞好宣傳工作，營(yíng)造積極激勵(lì)氣氛。加強(qiáng)正面和負(fù)面榜樣的樹立，加強(qiáng)宣傳工作，加強(qiáng)環(huán)境布置營(yíng)造積極的激勵(lì)氣氛，配合新激勵(lì)方案的推行。

2.提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。增強(qiáng)員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感是一種競(jìng)爭(zhēng)合作，也可以說是個(gè)性的團(tuán)結(jié)協(xié)作。只有在公司內(nèi)部始終保持一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，打破論資排輩，在“公平、公正、公開”的基礎(chǔ)上，才能讓優(yōu)秀人才脫穎而出。因此，讓員工經(jīng)常能在團(tuán)隊(duì)群體中工作，從而了解自己在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的位置；讓他們有發(fā)揮自我設(shè)計(jì)、自我創(chuàng)造、自我優(yōu)化、自我組織的自由，但要受到任務(wù)大背景的制約；讓他們不斷調(diào)整自己以適應(yīng)整體的需要，并與他人進(jìn)行交流、相互支撐、相互配合，以便能夠使其自身和整體組織以最優(yōu)的方式來運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.重視部門管理的力量。將部門管理水平列為對(duì)各部門經(jīng)理的考核指標(biāo)之一，公司要求各部門員工團(tuán)結(jié)協(xié)作、相互幫助、共同進(jìn)步；公司將部門的工作效率提高量、部門分工合作程度及合理性、部門的基礎(chǔ)建設(shè)等等納入公司的績(jī)效考核范圍，同時(shí)，將獎(jiǎng)金與部門的計(jì)劃完成量及對(duì)部門的考核指標(biāo)掛鉤，獎(jiǎng)金的下發(fā)形式也是到各部門而不是直接到個(gè)人，分配權(quán)下放到部門經(jīng)理；而對(duì)部門的運(yùn)作情況考核結(jié)果與部門經(jīng)理的獎(jiǎng)金多少則是直接相關(guān)，這就極大地調(diào)動(dòng)了各部門經(jīng)理的積極性同時(shí)也賦予了部門經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)利，這對(duì)部門的激勵(lì)作用將產(chǎn)生積極的影響。

四、實(shí)施激勵(lì)預(yù)算

沒有財(cái)力的支持，新激勵(lì)方案只能是無本之木，因此將激勵(lì)預(yù)算單獨(dú)列支，除薪酬及福利制度改革之外，增設(shè)用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)使用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)、為減輕直線經(jīng)理工作任務(wù)以彌補(bǔ)其用于激勵(lì)工作的工作時(shí)間而批準(zhǔn)增設(shè)副部長(zhǎng)崗位薪金預(yù)算，增加培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)和企業(yè)文化建設(shè)費(fèi)用的預(yù)算，設(shè)立了激勵(lì)經(jīng)費(fèi)專屬帳戶，專戶專用，選舉專戶使用監(jiān)督人等都是保障有充足激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的好辦法。

五、開展激勵(lì)方法培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)管理方案和方法范文第3篇

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信息服務(wù)平臺(tái)，百度一直是電子商務(wù)和零售企業(yè)最大的受益者。通過技術(shù)研發(fā)，百度可以對(duì)數(shù)億網(wǎng)民的行為和習(xí)慣進(jìn)行分析，了解他們?cè)谏钪械膼酆煤土?xí)慣，為零售商、電子商務(wù)平臺(tái)和廠商提供信息支持。

作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔(dān)公司產(chǎn)品銷售的核心任務(wù)，分公司團(tuán)隊(duì)主要由銷售和客服團(tuán)隊(duì)組成。其中，客服團(tuán)隊(duì)中的行業(yè)經(jīng)理、大客戶客服以及SEM團(tuán)隊(duì)統(tǒng)稱為大客戶團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)著分公司很大比例的業(yè)務(wù)，發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)新零售時(shí)代的發(fā)展，百度廣州分公司從提升大客戶團(tuán)隊(duì)的提案能力和行業(yè)分析能力出發(fā)，開展了“神筆計(jì)劃”，通過提案培訓(xùn)、提案大賽和行業(yè)專家這三個(gè)階段的高效運(yùn)營(yíng)，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷能力。

循序漸進(jìn)提升提案技能

為讓培訓(xùn)落到實(shí)處，培訓(xùn)部為選手們匹配了來自總部、業(yè)務(wù)總監(jiān)以及外部咨詢公司的寶貴培訓(xùn)資源。通過科學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，針對(duì)銷售場(chǎng)景開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員循序漸進(jìn)，逐步提升提案技能。

設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)形式

根據(jù)大客戶團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和實(shí)際水平，公司科學(xué)安排學(xué)習(xí)，運(yùn)用學(xué)習(xí)小組制、項(xiàng)目導(dǎo)師制、考核通關(guān)制，設(shè)計(jì)考試、實(shí)操和情景演練等多種學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)員的提案能力。

學(xué)習(xí)小組制

每?jī)芍?，組織一次小組提案演練。根據(jù)學(xué)員對(duì)接的行業(yè)，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個(gè)學(xué)習(xí)小組的成員互換角色，采用真實(shí)案例，模擬客戶和行業(yè)經(jīng)理，進(jìn)行提案對(duì)練。項(xiàng)目組在活動(dòng)當(dāng)天，隨機(jī)抽查各小組的演練情況。

項(xiàng)目導(dǎo)師制

項(xiàng)目采用導(dǎo)師制，由大客戶團(tuán)隊(duì)高級(jí)經(jīng)理任項(xiàng)目導(dǎo)師，為學(xué)習(xí)小組成員提供學(xué)習(xí)咨詢。每周以大部（即“大客戶團(tuán)隊(duì)”這樣的組織級(jí)別）為單位，由高級(jí)經(jīng)理組織輔導(dǎo)和演練。高級(jí)經(jīng)理圍繞“方案切入點(diǎn)及思路、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品、方案與客戶產(chǎn)品結(jié)合以及應(yīng)對(duì)回答”等方面對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估，并結(jié)合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。

考核通關(guān)制

考核以模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的方式進(jìn)行，各小組需提交一份真實(shí)的客秈嵐赴咐，總結(jié)提案過程中遇到的問題和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行提案分享，參與考核（見圖表1）。評(píng)委模擬客戶，向?qū)W員拋出疑問，要求學(xué)員不僅要能準(zhǔn)確地講解方案，還要能回答評(píng)委的提問。項(xiàng)目設(shè)計(jì)了周考核、月考核和項(xiàng)目結(jié)案考核環(huán)節(jié)，采用通關(guān)制，全程由總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)部進(jìn)行監(jiān)控把關(guān)，學(xué)員必須通過上一輪的考核才能進(jìn)入下一輪，不合格者將重新參加學(xué)習(xí)和補(bǔ)考，直至合格為止。

提供專業(yè)培訓(xùn)

根據(jù)行業(yè)經(jīng)理的工作內(nèi)容，公司切中提案這個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景，著重開展訓(xùn)練（見圖表2），提高其銷售專業(yè)能力。其中，內(nèi)部提案被分為三個(gè)層級(jí)，采用通關(guān)制度，按照產(chǎn)品通案、行業(yè)通案、定制方案三個(gè)階段依次推進(jìn)，逐個(gè)擊破。

產(chǎn)品通案

在銷售的提案場(chǎng)景中，初次拜訪時(shí)通常采用產(chǎn)品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產(chǎn)品準(zhǔn)確、有趣地傳遞給客戶，激發(fā)客戶興趣，是這個(gè)場(chǎng)景的關(guān)鍵所在。所以，在第一個(gè)階段，匹配了產(chǎn)品學(xué)習(xí)、沙龍、頭腦風(fēng)暴會(huì)等多種形式，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品的核心特性。

行業(yè)通案

銷售的第二個(gè)提案場(chǎng)景是銷售跟進(jìn)，需要針對(duì)客戶行業(yè)的特性提供解決方案。行業(yè)通案包括行業(yè)概況、行業(yè)核心營(yíng)銷痛點(diǎn)、行業(yè)通用解決方法等，要為客戶提供進(jìn)一步的營(yíng)銷咨詢。在這個(gè)場(chǎng)景中，每個(gè)學(xué)員都匹配了行業(yè)信息解讀、競(jìng)品分析、品牌的分場(chǎng)景營(yíng)銷等課程。行業(yè)經(jīng)理在修完課程后，獨(dú)立進(jìn)行行業(yè)客戶提案，并通過考核。

定制方案

大客戶定制提案是銷售的第三個(gè)提案場(chǎng)景。銷售跟進(jìn)后會(huì)產(chǎn)生一些個(gè)性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產(chǎn)品線、廣告資源整合更為復(fù)雜，并且需要階段性地進(jìn)行結(jié)案，予以總結(jié)、創(chuàng)新和優(yōu)化。這就需要行業(yè)經(jīng)理掌握極高的個(gè)性分析能力，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行單獨(dú)、全面的分析。為此，培訓(xùn)部為行業(yè)經(jīng)理匹配了創(chuàng)新營(yíng)銷、結(jié)案思路方法等高階課程。

聯(lián)動(dòng)開展直銷提案大賽

對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)來說，如何做到知己知彼、充分發(fā)掘客戶需求，為其提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷解決方案，成為培訓(xùn)需要解決的首要問題。為達(dá)到“優(yōu)中選優(yōu)”的目的，百度廣州分公司聯(lián)動(dòng)直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設(shè)置三輪比賽。

內(nèi)部海選

這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區(qū)所有大客戶團(tuán)隊(duì)。參賽選手可向各賽區(qū)培訓(xùn)部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評(píng)委由增值服務(wù)部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)以及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)任。經(jīng)過激烈角逐，各賽區(qū)產(chǎn)生了前八強(qiáng)，共計(jì)48人進(jìn)入半決賽。

角逐雙雄

在本階段，學(xué)員要在20分鐘內(nèi)展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執(zhí)行情況進(jìn)行分享。在現(xiàn)場(chǎng)，由總經(jīng)理、大客戶銷售高級(jí)總監(jiān)、客服總監(jiān)及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委，所有大客戶團(tuán)隊(duì)成員都可以申請(qǐng)擔(dān)任大眾評(píng)審，對(duì)參賽選手的提案進(jìn)行提問和點(diǎn)評(píng)。

評(píng)委將從提案的科學(xué)性、實(shí)際推廣效果、學(xué)員呈現(xiàn)邏輯及現(xiàn)場(chǎng)問答質(zhì)量等方面進(jìn)行綜合判斷，從銷售團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì)中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。

巔峰對(duì)決

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經(jīng)理的共同評(píng)審。參賽選手需在20分鐘內(nèi)就客戶推廣方案進(jìn)行呈現(xiàn)，角逐出直銷提案大賽前三甲。

在提案匯報(bào)中，選手需從方案切入點(diǎn)及推廣思路、客戶產(chǎn)品需求、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品組合以及模擬客戶問答四個(gè)方面進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)出大客戶團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷專業(yè)技能和靈活應(yīng)對(duì)客戶需求的能力。

調(diào)研輸出行業(yè)研究報(bào)告

比賽結(jié)束后，公司收獲了大量?jī)?yōu)質(zhì)提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項(xiàng)目”進(jìn)入第三階段――“行業(yè)專家”。在本階段，學(xué)員以小組為單位，針對(duì)五大核心產(chǎn)業(yè)對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行調(diào)研，經(jīng)過分析和歸納，找出行業(yè)痛點(diǎn)，并提出行業(yè)通用解決方案。最終，進(jìn)行行業(yè)學(xué)習(xí)成果匯報(bào)，輸出行業(yè)研究報(bào)告，梳理出大客戶顧問團(tuán)隊(duì)做行業(yè)調(diào)研與分析的標(biāo)準(zhǔn)化框架。

方法輸入，確定框架

鑒于行業(yè)經(jīng)理的行業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，公司匹配了優(yōu)質(zhì)的課程資源，作為行業(yè)研究的導(dǎo)入。通過調(diào)研方法的啟蒙，讓學(xué)員對(duì)行業(yè)調(diào)研的全貌產(chǎn)生基本的了解，并且確定調(diào)研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對(duì)性。

促進(jìn)交流，相互啟發(fā)

每周舉辦1次分享會(huì)，共舉辦6輪。在分享會(huì)上，項(xiàng)目成員之間相互交流行業(yè)調(diào)研的心得和方法。設(shè)置開放的空間，促進(jìn)學(xué)員進(jìn)行意見交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成共識(shí)，并將成果的經(jīng)驗(yàn)和方法運(yùn)用到下一輪行業(yè)研究中去。

階段性匯報(bào)，及時(shí)矯正

行業(yè)研究分三個(gè)階段進(jìn)行，包括基礎(chǔ)信息、行業(yè)痛點(diǎn)及消費(fèi)者洞察三部分，最終要求產(chǎn)出階段性成果并進(jìn)行階段性匯報(bào)。學(xué)員和部分負(fù)責(zé)人可以當(dāng)場(chǎng)對(duì)報(bào)告內(nèi)容提出質(zhì)疑，匯報(bào)人需要做答辯。匯報(bào)結(jié)束后，各小組根據(jù)大家提出的疑問，重新對(duì)匯報(bào)成果進(jìn)行修改，輸出校正版。

總結(jié)匯報(bào)，輸出定稿

三個(gè)階段的研究結(jié)束后，各行業(yè)研究小組要對(duì)三部分內(nèi)容進(jìn)行整合、校正，厘清邏輯，提煉報(bào)告重點(diǎn)，匹配行業(yè)解決方案，做項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)。匯報(bào)對(duì)象為分公司總經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)、增值總監(jiān)、大客戶部總監(jiān)及全體項(xiàng)目成員。匯報(bào)結(jié)束后，小組成員需用1周的時(shí)間，對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行深度校對(duì)、查漏補(bǔ)缺，確定無誤后定稿輸出，發(fā)送給所有相關(guān)人員。

分享學(xué)習(xí)，擴(kuò)大影響

為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，提高成果利用率，在項(xiàng)目結(jié)束后，公司針對(duì)行業(yè)拓展部、大客戶銷售部和客戶發(fā)展部組織了多場(chǎng)學(xué)習(xí)分享會(huì)，并將方法論、研究報(bào)告錄制成微課，上傳到“度學(xué)堂”（公司內(nèi)部線上學(xué)習(xí)平臺(tái)），供廣大學(xué)員學(xué)習(xí)使用。

多措并舉支持項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

除了專業(yè)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)外，項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)也是決定項(xiàng)目能否取得成功的關(guān)鍵因素。為了激發(fā)各層級(jí)員工參與的熱情，提升培訓(xùn)質(zhì)量，培訓(xùn)部盤點(diǎn)了項(xiàng)目的利益相關(guān)者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協(xié)同參與。

積極溝通 請(qǐng)高管做項(xiàng)目發(fā)起人

在項(xiàng)目設(shè)計(jì)初期，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)保持緊密的溝通，讓項(xiàng)目設(shè)計(jì)的每個(gè)步驟都成為培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)討論的共同成果。同時(shí)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)的每一個(gè)維度，都要與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的需求緊密結(jié)合，以產(chǎn)品經(jīng)理的思維來運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。這樣，業(yè)務(wù)總監(jiān)就順理成章地成為項(xiàng)目發(fā)起人，其所擁有的豐富資源及個(gè)人影響力，讓項(xiàng)目從啟動(dòng)開始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理層主動(dòng)參與

在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和分公司，是自己所在團(tuán)隊(duì)的最高水平代表。各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)和分公司總經(jīng)理作為觀賽嘉賓和評(píng)委，都希望自己團(tuán)隊(duì)的代表能夠在總決賽中體現(xiàn)分公司最高水平。因此，在訓(xùn)練時(shí)，業(yè)務(wù)總監(jiān)們主動(dòng)擔(dān)任學(xué)員的教練，親自授課輔導(dǎo)，共同組建了華麗的講師隊(duì)伍，為學(xué)員能力的提升積極獻(xiàn)策。

豐富的資源 令員工欲罷不能

由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計(jì)劃”獲得了豐富的學(xué)習(xí)資源，例如總部學(xué)員的分享、直銷大客戶常委的一對(duì)一輔導(dǎo)（見圖表4），以及外部行業(yè)研究公司的報(bào)告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學(xué)員看到了項(xiàng)目的極高價(jià)值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業(yè)逐漸成為大客戶團(tuán)隊(duì)學(xué)員的共同價(jià)值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風(fēng)氣，營(yíng)造一種“人人會(huì)提案，人人提好案”的工作氛圍。

巧妙的包裝 讓項(xiàng)目引人入勝

團(tuán)隊(duì)管理方案和方法范文第4篇

關(guān)鍵詞：一體化設(shè)計(jì);城市規(guī)劃;規(guī)劃創(chuàng)新;工程設(shè)計(jì);規(guī)劃實(shí)施

Abstract：With the accelerated transition of social institution and market-oriented economy， urban planning and construction also confronts new mission of transformation and innovation. Responding to market and demand specialization， a new type of advisory service has emerged-- “Planning and Engineering Total Design”. This new methodology not only extends the "breadth" and "depth" of traditional planning system， but also effectively improves the operability of planning and design. Based on a project research of the yacht navigation area in Greenland Long Island， this paper has explored and discussed the methodology and implementation mechanism of “Planning and Engineering Total Design”. Hope to provide reference for future urban development and design.

Key words：total design ; urban planning ; planning innovation ; engineering design ; planning and implementation

中圖分類號(hào)：TU98 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1674-4144（2016）-07-60（6）

引言

我國(guó)正處于城市開發(fā)加速轉(zhuǎn)型時(shí)期，城市建設(shè)越來越注重資源整合、精簡(jiǎn)環(huán)節(jié)與交叉創(chuàng)新。為了順應(yīng)新的發(fā)展時(shí)期和市場(chǎng)需求，城市規(guī)劃已經(jīng)逐漸從技術(shù)工具向公共管理和社會(huì)服務(wù)轉(zhuǎn)變，城市規(guī)劃的職能也逐漸從傳統(tǒng)規(guī)劃僅提供圖紙和文本的初級(jí)階段轉(zhuǎn)向于服務(wù)貫穿整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的全過程，即除常規(guī)的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案外，還要考慮從市場(chǎng)需求到規(guī)劃評(píng)價(jià)（可行性研究等）、實(shí)施管理全過程周期的綜合信息反饋。

在市場(chǎng)多元化需求下，“政府與市場(chǎng)融合”的城市開發(fā)模式逐漸成為一種新的發(fā)展趨勢(shì)。這種開發(fā)模式通常是在當(dāng)?shù)卣闹С窒掠梢粋€(gè)開發(fā)主體全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目從最初的設(shè)計(jì)到開發(fā)一直到運(yùn)營(yíng)管理的“全生命周期”。顯然，這種開發(fā)類型的業(yè)主對(duì)實(shí)施性的要求非常高，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的期望不僅要有新穎獨(dú)特的創(chuàng)意，還要能切實(shí)解決實(shí)際工程中的問題，甚至還要應(yīng)對(duì)一邊設(shè)計(jì)一邊施工的復(fù)雜情況。傳統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位面對(duì)這些新的發(fā)展形勢(shì)越來越捉襟見肘，傳統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)的方式和方法需要重新進(jìn)行審視。

1 傳統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的問題和困惑

時(shí)展越快，傳統(tǒng)城市規(guī)劃的弊端日益顯露。傳統(tǒng)的城市規(guī)劃已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)今城鎮(zhèn)化建設(shè)多元化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，城市規(guī)劃當(dāng)前面臨的眾多棘手的問題，正在阻礙城市規(guī)劃的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

1.1 城市規(guī)劃編制方法缺陷，科學(xué)性不強(qiáng)

傳統(tǒng)城市規(guī)劃單位組織薄弱，技術(shù)力量較為單一，對(duì)項(xiàng)目的全生命周期可能遇到的困難和問題判斷不足或一知半解，對(duì)問題的解決也缺乏科學(xué)論證，更無法解決實(shí)際開發(fā)建設(shè)中的問題。很多專業(yè)問題如：水文、地質(zhì)、防洪防災(zāi)等需要依靠其他專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助共同研究完成，并非城市規(guī)劃編制單位自身能夠解決。

1.2 從規(guī)劃到實(shí)施過程冗長(zhǎng)，協(xié)調(diào)難度大

城市規(guī)劃涉及到城市建設(shè)的方方面面，在規(guī)劃的落實(shí)過程中也涉及到眾多的職能管理部門。一個(gè)項(xiàng)目從方案設(shè)計(jì)到審批再到開工建設(shè)要經(jīng)過很多輪的修改審查，不同管理部門之間整體性的溝通、協(xié)調(diào)難度非常大，設(shè)計(jì)人員的專業(yè)程度參差不齊等因素，導(dǎo)致城市規(guī)劃的目標(biāo)、過程和實(shí)效都得不到有效控制。

1.3 城市規(guī)劃與工程脫節(jié)嚴(yán)重，實(shí)施效果走樣

傳統(tǒng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程，規(guī)劃設(shè)計(jì)在通過報(bào)批后便不再參與后面的工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，“規(guī)劃設(shè)計(jì)”與“工程設(shè)計(jì)”之間幾乎是完全割裂的，兩者之間無法溝通。一方面，規(guī)劃設(shè)計(jì)人員的一些不切實(shí)際的想法根本無法落實(shí)，缺少專業(yè)工程團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持;另一方面，工程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)遇到問題后也無法與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，出現(xiàn)不少對(duì)規(guī)劃理念的任意曲解、隨意更改，甚至違背原有規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的初衷，最終導(dǎo)致品質(zhì)的下降;另外，開發(fā)團(tuán)隊(duì)與各設(shè)計(jì)、工程、施工團(tuán)隊(duì)之間的溝通協(xié)調(diào)效率低下等，都最終造成了規(guī)劃方案與工程實(shí)施之間的嚴(yán)重脫節(jié)，而這種脫節(jié)已經(jīng)成為了一種畸形的常態(tài)，不僅造成了不斷地重復(fù)設(shè)計(jì)、規(guī)劃實(shí)施效果與規(guī)劃方案的面目全非，更造成了各種資源不必要的浪費(fèi)。

1.4 規(guī)劃方案缺乏有效的評(píng)估檢測(cè)機(jī)制

面對(duì)日益復(fù)雜多變的開發(fā)條件，規(guī)劃方案的準(zhǔn)確性和前瞻性大幅度降低，缺乏一種科學(xué)有效的評(píng)估檢測(cè)機(jī)制為規(guī)劃方案提供改進(jìn)和調(diào)整的意見，引導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)正確發(fā)展。

2 規(guī)劃創(chuàng)新方法的探索

城市規(guī)劃是一門綜合性學(xué)科，本身涵蓋了自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)和工程技術(shù)等范疇，城市規(guī)劃最大的特點(diǎn)是體現(xiàn)了一種整體性、系統(tǒng)性和戰(zhàn)略性的研究方法。所以，規(guī)劃的變革與創(chuàng)新首先應(yīng)立足于發(fā)揮城市規(guī)劃自身綜合性學(xué)科的優(yōu)勢(shì)，突破傳統(tǒng)規(guī)劃的體系，以戰(zhàn)略性的眼光多方位拓展規(guī)劃的維度――“廣度”和“深度”。

拓展“廣度”，意味著“橫向聯(lián)合”，盡可能地聯(lián)合其他領(lǐng)域的技術(shù)專業(yè)一起去解決更復(fù)雜的問題，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、挖掘價(jià)值。拓展“深度”，意味著“縱向深入”，向項(xiàng)目實(shí)施靠攏，盡可能把設(shè)計(jì)的精髓準(zhǔn)確地落實(shí)下去，去服務(wù)實(shí)施、指導(dǎo)實(shí)施?！皺M向聯(lián)合，縱向深入”是從整個(gè)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)鏈的角度來重新定義規(guī)劃設(shè)計(jì)的價(jià)值，是追求效益、精簡(jiǎn)環(huán)節(jié)，整合資源的有效方式，是把規(guī)劃的觸角延伸到更廣闊的區(qū)域，為市場(chǎng)提供更好的服務(wù)的方法。

“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”正是在這種趨勢(shì)下衍生出來的一種“規(guī)劃創(chuàng)新”的產(chǎn)品。

3 規(guī)劃創(chuàng)新的新思路――規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)

3.1 規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)的概念

“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”是一種跨多種專業(yè)領(lǐng)域協(xié)同設(shè)計(jì)的方法，這種專業(yè)化、精細(xì)化的設(shè)計(jì)方法最大的特點(diǎn)在于，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)全周期當(dāng)中匯聚一個(gè)公司或多個(gè)公司不同技術(shù)領(lǐng)域如：規(guī)劃、建筑、生態(tài)、能源、交通等專業(yè)資源和創(chuàng)造能力，創(chuàng)立跨領(lǐng)域?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)籌考慮、有效整合，從而得到最優(yōu)方案的一種形式。

3.2 傳統(tǒng)規(guī)劃的項(xiàng)目流程與“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”項(xiàng)目流程的比較

3.2.1 傳統(tǒng)規(guī)劃的項(xiàng)目流程的表現(xiàn)及弊端

傳統(tǒng)規(guī)劃的項(xiàng)目流程的弊端其實(shí)正是由于“規(guī)劃設(shè)計(jì)”與“工程設(shè)計(jì)”脫節(jié)所造成的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程，規(guī)劃設(shè)計(jì)在通過報(bào)批后便不再參與后面實(shí)施的環(huán)節(jié)，“規(guī)劃設(shè)計(jì)”與“工程設(shè)計(jì)”之間沒有交集，轉(zhuǎn)而由“開發(fā)主體”來主要負(fù)責(zé)解決各種實(shí)施中遇到的問題。很多開發(fā)主體不得不專門成立一個(gè)龐大的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)來協(xié)調(diào)和處理整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施中所遇到的復(fù)雜的工程問題，有時(shí)候同一個(gè)問題還會(huì)涉及到不同的工程專業(yè)，而開發(fā)主體與多個(gè)專業(yè)工程團(tuán)隊(duì)之間溝通協(xié)調(diào)困難，工程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和施工圖單位也缺乏對(duì)項(xiàng)目的定位、設(shè)計(jì)理念的理解，導(dǎo)致最后得到的工程解決方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到最初預(yù)想的開發(fā)愿景和目標(biāo)，開發(fā)主體卻投入了大量的人力、物力和成本。

3.2.2 “規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”的優(yōu)點(diǎn)及挑戰(zhàn)

而“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”的流程，不同于傳統(tǒng)設(shè)計(jì)流程的是“規(guī)劃設(shè)計(jì)”與“工程設(shè)計(jì)”是融為一體的，開發(fā)主體只需要向規(guī)劃團(tuán)隊(duì)傳達(dá)訴求便可，規(guī)劃團(tuán)隊(duì)作為開發(fā)主體的“技術(shù)總協(xié)調(diào)”與各工程團(tuán)隊(duì)緊密合作，提供一體化設(shè)計(jì)的服務(wù)。這種方式大大縮短了傳統(tǒng)設(shè)計(jì)到施工的周期，正是規(guī)劃創(chuàng)新“橫向聯(lián)合，縱向深入”的產(chǎn)物。

規(guī)劃團(tuán)隊(duì)作為項(xiàng)目開發(fā)過程中最關(guān)鍵的“中樞”，要發(fā)揮綜合性和前瞻性的優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)著統(tǒng)籌協(xié)調(diào)全局的職責(zé)。除了編制傳統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案外，規(guī)劃團(tuán)隊(duì)還要負(fù)責(zé)在各工程團(tuán)隊(duì)和業(yè)主、施工方之間“牽線搭橋”。規(guī)劃團(tuán)隊(duì)作為所有問題和處理意見中轉(zhuǎn)處理的“服務(wù)器”，及時(shí)把開發(fā)主體的意見和各設(shè)計(jì)要求傳達(dá)給各工程團(tuán)隊(duì)，再把工程團(tuán)隊(duì)的“工程技術(shù)語言”轉(zhuǎn)化為容易讓業(yè)主理解的“空間語言”表達(dá)出來。

運(yùn)用“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”項(xiàng)目開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：通過這種合作以及資源和設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)共享，把項(xiàng)目從開發(fā)策劃、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)維護(hù)的各個(gè)關(guān)節(jié)打通。規(guī)劃方案設(shè)計(jì)與各項(xiàng)工程評(píng)估的相互校核、檢驗(yàn)，大大提高了規(guī)劃設(shè)計(jì)的實(shí)施性，降低了項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、保障了開發(fā)質(zhì)量，也極大減少了開發(fā)主體的負(fù)擔(dān)，帶來了長(zhǎng)期和可持續(xù)的效益。

“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”的挑戰(zhàn)：目前，規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)還在不斷發(fā)展的進(jìn)程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是要保證多專業(yè)團(tuán)隊(duì)之間的高效配合，從而能夠綜合性地解決一系列多變量、動(dòng)態(tài)的問題。因?yàn)轫?xiàng)目涉及到的程度越深，問題會(huì)越多，參與的工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)越多。使得規(guī)劃與工程之間，前期開發(fā)與后期運(yùn)營(yíng)，工程與工程之間，地上、地下、水下等錯(cuò)綜復(fù)雜的問題交織在一起，設(shè)計(jì)理念與施工難度的矛盾難以權(quán)衡，而且每深入一步又會(huì)面臨一些新的問題。要解決好這些難題需要依靠一個(gè)有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制和決策機(jī)制，幫助項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)判斷和取舍，找到最優(yōu)的路徑。

4 基于“規(guī)劃與工程一體化設(shè)計(jì)”的規(guī)劃實(shí)踐

4.1 規(guī)劃背景

項(xiàng)目概況：綠地長(zhǎng)島項(xiàng)目位于上海市崇明島北側(cè)的長(zhǎng)江入?？凇Ｒ劳蠫40高速路，距離上海市區(qū)僅2小時(shí)車程，總占地面積2.35萬畝（約15平方公里），全長(zhǎng)17公里，約兩個(gè)靜安區(qū)的大小，僅居住建筑面積就接近1000萬平方米。長(zhǎng)島項(xiàng)目還配備了游艇中心、高爾夫球場(chǎng)、馬術(shù)俱樂部、五星級(jí)酒店、私立幼兒園、私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)等高端配套功能，開發(fā)主體負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的“全生命周期”，開發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)10年。

功能定位：打造代表長(zhǎng)三角最具魅力和活力的高端休閑度假旅游生態(tài)島。

團(tuán)隊(duì)管理方案和方法范文第5篇

關(guān)鍵詞：咨詢公司；知識(shí)型團(tuán)隊(duì)；內(nèi)部整合；外部躍升；成長(zhǎng)路徑

中圖分類號(hào)：F062．3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X（2008）02－0132－02

一、咨詢公司與知識(shí)型團(tuán)隊(duì)

咨詢公司是一種給企業(yè)客戶提供解決方案的知識(shí)密集型企業(yè)。其基本特征是：（1）知識(shí)是主要的生產(chǎn)要素；（2）知識(shí)員工擁有自治權(quán)和控制權(quán)；（3）所提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有創(chuàng)新性因而具有高附加值。知識(shí)密集型企業(yè)的基本分析單位是知識(shí)型團(tuán)隊(duì)。它由來自不同領(lǐng)域的知識(shí)員工構(gòu)成，以推出某種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或提出服務(wù)新形式、新內(nèi)容為任務(wù)導(dǎo)向的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在咨詢公司中知識(shí)型團(tuán)隊(duì)由服務(wù)于某個(gè)企業(yè)特定項(xiàng)目?熏提供解決方案的一組咨詢?nèi)藛T和專家所構(gòu)成。

咨詢公司的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是為客戶提供滿意的個(gè)性化的解決方案。這個(gè)任務(wù)的完成需要兩個(gè)基本條件：一是內(nèi)部整合，二是外部躍升。前者指在知識(shí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要對(duì)知識(shí)這個(gè)要素進(jìn)行加工創(chuàng)造，即知識(shí)的轉(zhuǎn)移、共享、創(chuàng)新過程；后者指知識(shí)型團(tuán)隊(duì)通過內(nèi)部整合形成的創(chuàng)新知識(shí)（即解決方案）必須經(jīng)過外部市場(chǎng)檢驗(yàn)，能在實(shí)踐中發(fā)揮作用，滿足客戶的個(gè)性化需要。只有當(dāng)企業(yè)客戶對(duì)咨詢公司提供的解決方案的實(shí)施效果滿意時(shí)，才能真正實(shí)現(xiàn)知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的外部躍升和咨詢公司的持續(xù)成長(zhǎng)。

二、本土咨詢公司成長(zhǎng)瓶頸因素

中國(guó)的本土咨詢公司迄今已有十余年的歷史，北大縱橫、漢普咨詢、和君創(chuàng)業(yè)等一批知名咨詢公司通過為本土企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)了自身的快速成長(zhǎng)。但目前中國(guó)本土咨詢公司的成長(zhǎng)仍有許多瓶頸因素需要克服。具體來說：

1．難以規(guī)?；?。據(jù)北京科技咨詢業(yè)協(xié)會(huì)BCA的發(fā)展報(bào)告（2006年）顯示，以北京咨詢機(jī)構(gòu)為例，現(xiàn)在仍有84％的咨詢公司員工在20人以下，200人以上規(guī)模的僅為83家，占到被調(diào)查機(jī)構(gòu)總數(shù)的0．9％。從咨詢公司知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部整合來看，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行知識(shí)的轉(zhuǎn)移、分享和創(chuàng)造是需要進(jìn)行社會(huì)資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)的（柯江林等，2007），團(tuán)隊(duì)成員之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)結(jié)、緊密性網(wǎng)絡(luò)、一般信任等特征的形成是需要時(shí)間和過程的，因而知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的建立和內(nèi)部知識(shí)的整合是很難短期內(nèi)被簡(jiǎn)單的復(fù)制和規(guī)?；?。從知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的外部躍升來看，內(nèi)部隱性知識(shí)向企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)移一定是“因企而異”的，其提供的解決方案不能簡(jiǎn)單地進(jìn)行復(fù)制，必須結(jié)合企業(yè)客戶的實(shí)際情況，從而使解決方案具有個(gè)性化的創(chuàng)新特征。

2．人才需求問題比較突出。咨詢公司是知識(shí)密集型企業(yè)，主要靠知識(shí)員工進(jìn)行群體智力勞動(dòng)生產(chǎn)出相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品，因而組建知識(shí)型團(tuán)隊(duì)是咨詢公司的首要任務(wù)。但目前本土咨詢公司在人才問題上遇到了“難找到、難培養(yǎng)、難留住”的局面。在市場(chǎng)初期企業(yè)客戶認(rèn)可的不是咨詢公司的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，而是某一兩個(gè)明星級(jí)的咨詢師，他們?cè)谧稍冃袠I(yè)外能獲得更多的賺錢機(jī)會(huì)，同時(shí)他們也沒有長(zhǎng)期做咨詢的偏好，所以現(xiàn)在咨詢行業(yè)中有許多年輕人在做。這顯然會(huì)影響為客戶服務(wù)的效果。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和成熟，組建知識(shí)、能力互補(bǔ)，具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)需求將會(huì)越來越迫切。

3．咨詢方案的執(zhí)行問題。2006年9月上旬，中國(guó)科技咨詢協(xié)會(huì)與理實(shí)國(guó)際咨詢集團(tuán)聯(lián)合公布了“2006年度中國(guó)管理咨詢滿意度調(diào)查報(bào)告”。僅有1％的中國(guó)企業(yè)表示管理咨詢的效果非常好，49％的企業(yè)認(rèn)為管理咨詢效果一般。企業(yè)客戶滿意度低的根本原因是咨詢方案的執(zhí)行問題。咨詢公司應(yīng)該遵循有限參與的原則，對(duì)企業(yè)客戶的變革提出多套解決問題的思路和方法，讓企業(yè)做最終的選擇；行使專業(yè)、獨(dú)立的建議權(quán)，推動(dòng)企業(yè)客戶成為解決方案的決定者和執(zhí)行者。知識(shí)型團(tuán)隊(duì)與企業(yè)客戶有效的溝通從而達(dá)成共識(shí)，這有助于成功實(shí)現(xiàn)知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的外部躍升。

由于以上各種因素的影響，目前，本土咨詢公司還比較缺乏經(jīng)驗(yàn)和資源，它們大都棲身于低端咨詢市場(chǎng)，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)。本土咨詢公司必須要選擇合適的路徑才能突破此惡性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)。

三、本土咨詢公司成長(zhǎng)突破路徑選擇

基于以上的分析，本文認(rèn)為本土咨詢公司成長(zhǎng)的一個(gè)合適的路徑選擇是：合理定位――吸引和留住人才――內(nèi)部整合――外部躍升――品牌塑造。下文將從2005年《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》與新浪網(wǎng)聯(lián)手推出的中國(guó)商業(yè)百人推選入圍的咨詢公司中，挑選出五家本土咨詢公司來進(jìn)行研究。這五家公司分別是樸智管理咨詢公司（簡(jiǎn)稱樸智咨詢）、北大縱橫管理咨詢公司（簡(jiǎn)稱北大縱橫）、漢普管理咨詢（中國(guó)）有限公司（簡(jiǎn)稱漢普咨詢）、和君創(chuàng)業(yè)咨詢集團(tuán)（簡(jiǎn)稱和君創(chuàng)業(yè)）、遠(yuǎn)卓管理咨詢集團(tuán)（簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)卓管理顧問）。

1．合理定位

目前本土咨詢市場(chǎng)處于開發(fā)階段，大多數(shù)咨詢公司只有十年左右的時(shí)間，只要客戶有需要，不管是戰(zhàn)略還是IT，咨詢公司都會(huì)去嘗試?？墒俏磥沓墒斓氖袌?chǎng)必然是不同的公司服務(wù)于不同的層次和類型的客戶。面對(duì)龐大的市場(chǎng)，大多數(shù)本土咨詢公司通過細(xì)分市場(chǎng)，走專業(yè)化路線是一條可取之道。因?yàn)橹挥惺袌?chǎng)細(xì)分才能帶來機(jī)會(huì)。本土企業(yè)的差異化定位是咨詢公司引進(jìn)適當(dāng)?shù)闹R(shí)員工，打造知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的前提；同時(shí)據(jù)此企業(yè)才能積累專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，滿足目標(biāo)企業(yè)客戶的特定需求。從本土五家知名咨詢公司來看，樸智咨詢市場(chǎng)定位是戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、資本運(yùn)營(yíng)咨詢、改制咨詢，北大縱橫定位為戰(zhàn)略咨詢，漢普咨詢定位為“管理＋I(xiàn)T”，和君創(chuàng)業(yè)定位為“管理咨詢＋投資銀行”，而遠(yuǎn)卓管理顧問的定位是以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù)。

2．吸引和留住人才

為了吸引人才，本土咨詢公司需要向大學(xué)這樣的學(xué)術(shù)組織學(xué)習(xí)，采取一些基于大學(xué)的制度化措施。如提供技術(shù)設(shè)備、技術(shù)支持和圖書館資源，賦予咨詢研究人員對(duì)研究的更大的控制權(quán)和自治權(quán)；出版學(xué)術(shù)成果等（高曉清等，2006）。咨詢公司最根本的體制是實(shí)行合伙人制度。作為咨詢公司的合伙人需要具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、犧牲精神、有較強(qiáng)的承受力等企業(yè)家精神，相互間要有共同的價(jià)值取向，并能有效形成能力上的互補(bǔ)。本土五家知名咨詢公司采取了不同的人才策略：樸智咨詢提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪金、充分的發(fā)展機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的廣闊空間；北大縱橫提倡誠(chéng)信、合作、敬業(yè)、創(chuàng)新、專長(zhǎng)；漢普咨詢由管理團(tuán)隊(duì)和骨干員工控股，并為全體員工制定了持股和期權(quán)激勵(lì)方案；和君創(chuàng)業(yè)提倡以和、智、信、勤為內(nèi)容的價(jià)值觀，崇尚精英文化；遠(yuǎn)卓管理顧問鼓勵(lì)員工擁有自己鮮明的個(gè)性，同時(shí)保持在團(tuán)隊(duì)中的融洽無間。

3．內(nèi)部整合

引進(jìn)人才、留住人才的使命是通過知識(shí)的轉(zhuǎn)移、分享和創(chuàng)造，形成一支堅(jiān)強(qiáng)的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)。本土咨詢公司必須要跳出僅僅依靠少數(shù)幾個(gè)“明星”級(jí)咨詢師來獲得生存的局面，通過企業(yè)文化、多種媒介、激勵(lì)機(jī)制、社會(huì)資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)等手段來促進(jìn)個(gè)體隱性知識(shí)向組織明示知識(shí)的轉(zhuǎn)化。通過建立企業(yè)知識(shí)庫，可以把個(gè)體和企業(yè)多年積累的案例和經(jīng)驗(yàn)“物化”，這樣可以部分解決咨詢公司的大規(guī)模定制問題。Lahti ＆ Beyerlein（2000）研究發(fā)現(xiàn)：保證知識(shí)轉(zhuǎn)移成功發(fā)生的唯一方式是測(cè)試對(duì)該知識(shí)的理解或者觀察員工在工作中對(duì)知識(shí)的應(yīng)用，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。因而建立基于知識(shí)轉(zhuǎn)移的績(jī)效管理系統(tǒng)和薪酬福利制度顯得特別重要。從本土五家知名咨詢公司的內(nèi)部整合來看，樸智咨詢已經(jīng)建立了知識(shí)庫；北大縱橫已通過ISO2000－9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證；擁有國(guó)內(nèi)同業(yè)難以比擬的案例庫和數(shù)據(jù)庫；漢普咨詢?cè)O(shè)立了行業(yè)方案中心；和君創(chuàng)業(yè)形成最佳人才聯(lián)盟的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)體制，建立健全有效的“共享機(jī)制”；遠(yuǎn)卓管理顧問已進(jìn)行了四期知識(shí)管理（KM）建設(shè)，并形成了一個(gè)基本可用的KM系統(tǒng)。

4．外部躍升

企業(yè)客戶對(duì)本土咨詢公司的滿意度決定了知識(shí)型團(tuán)隊(duì)能否成功實(shí)現(xiàn)外部躍升。如果能成功實(shí)現(xiàn)外部躍升，本土咨詢公司就能塑造知名品牌，實(shí)現(xiàn)自身快速成長(zhǎng)；否則它們就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的境地，不得不為生存而掙扎。然而管理咨詢的成功需要考慮三個(gè)層面?押文化、制度和技術(shù)。技術(shù)層面做得再好的解決方案要落地獲得較高的滿意度，關(guān)鍵還要更多地結(jié)合文化和制度。在現(xiàn)有的文化和制度框架下，負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)必須發(fā)揮服務(wù)特色，與企業(yè)客戶加強(qiáng)溝通，細(xì)化切實(shí)可行的實(shí)施方案，開展定期交流和輔導(dǎo)，目標(biāo)是形成長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。從本土五家知名咨詢公司來看，樸智咨詢服務(wù)特色是“三級(jí)項(xiàng)目質(zhì)量評(píng)審體系”；北大縱橫服務(wù)特色是采用駐場(chǎng)互動(dòng)工作的項(xiàng)目運(yùn)作模式；漢普咨詢服務(wù)特色是擁有“金十字”管理咨詢理論體系；和君創(chuàng)業(yè)服務(wù)特色是以流程再造的思想走戰(zhàn)略客戶融合發(fā)展的道路；遠(yuǎn)卓管理顧問服務(wù)特色是保持獨(dú)立、關(guān)注實(shí)效、互動(dòng)溝通和個(gè)案組合。

當(dāng)本土咨詢公司進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，通過一系列措施吸引、留住人才，加強(qiáng)知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部整合，成功實(shí)現(xiàn)外部躍升時(shí)，知名咨詢品牌的形成就指日可待；當(dāng)知識(shí)型團(tuán)隊(duì)無法有效實(shí)現(xiàn)外部躍升時(shí)，就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的境地，不得不為生存而掙扎。本土五家咨詢公司遵循以上成長(zhǎng)路徑，成功實(shí)現(xiàn)了外部躍升，都已建立起相當(dāng)高的品牌聲譽(yù)。