體驗(yàn)式營銷論文
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇體驗(yàn)式營銷論文范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。
體驗(yàn)式營銷論文范文第1篇
著名學(xué)者伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出：體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感覺(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、聯(lián)想(Relate)5個方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼?zhèn)涞?，消費(fèi)者的消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是企業(yè)制訂營銷計(jì)劃的主要參考依據(jù)。因此我們認(rèn)為：體驗(yàn)式營銷是企業(yè)以消費(fèi)者為中心，在顧客購買、消費(fèi)的整個過程中，通過對事件和情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在沉浸于體驗(yàn)過程中，引發(fā)其消費(fèi)的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。相對于傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅僅專注于給消費(fèi)者帶來物質(zhì)利益，體驗(yàn)式營銷則把焦點(diǎn)放在顧客的“體驗(yàn)”上。并讓顧客在廣泛的社會文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，其誘因來自企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，以及圍繞產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)營銷活動中為消費(fèi)者所提供的刺激、暗示及其相關(guān)的事件或活動，消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
1.2彩妝體驗(yàn)營銷是一種系統(tǒng)的營銷整合管理體系
其涵盞過程包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)。整個過程的主線很明確，就是一切都圍繞著彩妝消費(fèi)者這個中心來設(shè)計(jì)營銷方法，要考慮消費(fèi)者看到它、聽到它、使用它時(shí)，會產(chǎn)生什么樣的感受，更關(guān)注消費(fèi)者者在購買的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品是那么鮮活、多樣化，而且是可以看得到和親身感受到，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷。
2體驗(yàn)營銷是彩妝營銷創(chuàng)新的最好選擇
2.1從消費(fèi)群體看，目標(biāo)顧客的感性消費(fèi)影響彩妝的銷售
彩妝的目標(biāo)顧客是女性，無論在哪個國度，無論時(shí)代如何變遷，保持漂亮的容顏，一直是女性內(nèi)心深處永恒的追求。從消費(fèi)心理的角度來看，女性是理性與感性的結(jié)合體，在一定的環(huán)境條件下，女性的消費(fèi)行為以感性因素為主。一項(xiàng)對女性消費(fèi)的調(diào)查顯示：女性購買中情緒化消費(fèi)占52.8％；非理性購買氛圍中，心情是主導(dǎo)；79％的女性在非理性購買后無所謂或不后悔。這些結(jié)果表明女性應(yīng)該是體驗(yàn)營銷最適合的對象，因此彩妝的銷售適合開展體驗(yàn)營銷活動。
2.2從消費(fèi)內(nèi)容看。個性化的需求影響彩妝的銷售
體驗(yàn)營銷就是要創(chuàng)造顧客的“唯一”，就像弗蘭克·費(fèi)瑟在《未來消費(fèi)者》一書中所說的那樣“購買習(xí)慣就像是人的指紋一樣，非常個性化”，而傳統(tǒng)營銷，很難適應(yīng)現(xiàn)在以個性化為追求的消費(fèi)心理。彩妝是妝扮生命、美化生活的產(chǎn)品，社會文明的進(jìn)步與發(fā)展不僅改變了女性的容貌，也深刻影響著女性的內(nèi)心，在當(dāng)今中國，已隨處可見精制的妝容與充滿自信的美感。以“創(chuàng)造美的價(jià)值”為宗旨的彩妝營銷正在喚醒女性“美”的意識，她們講求生活質(zhì)量與品位，追求個性與自我的實(shí)現(xiàn)。這部分消費(fèi)者中很多人將彩妝的購買與使用作為生活中的一種享受，是其觀念、價(jià)值、生活方式的一種體現(xiàn)方法。因而她們在彩妝購買中，不僅重視產(chǎn)品的功能與效用，更在意企業(yè)與產(chǎn)品給她們帶來的體驗(yàn)，產(chǎn)品的購買與使用中的感受。因而對彩妝企業(yè)來說，為顧客提供獨(dú)特、積極的購物體驗(yàn)則成為其競爭優(yōu)勢的重要來源。
2.3從消費(fèi)過程看，體驗(yàn)的互動性影響彩妝的銷售
2.3.1情感的互動性，更能貼近消費(fèi)者的心理
情感營銷專家維基倫茲認(rèn)為：“情感是成功的市場營銷的唯一、真正的基礎(chǔ)，是價(jià)值、顧客忠誠和利潤的秘訣”傳統(tǒng)的營銷關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性差別，通過產(chǎn)品的銷售來獲取利潤。體驗(yàn)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者的體驗(yàn)與感覺，通過為消費(fèi)者提供難忘的。與眾不同的體驗(yàn)記憶來增加消費(fèi)者價(jià)值，使消費(fèi)者愿意花費(fèi)更多的錢買感覺、買心情、買享受，買某種體驗(yàn)，并為其體驗(yàn)價(jià)值而心動，通過營銷過程使消費(fèi)成為記憶，從而更能吸引消費(fèi)者并獲得利潤。
2.3.2效果上的互動性，更能影響消費(fèi)者的購買
在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝的征服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。
3體驗(yàn)營銷在彩妝營銷中的運(yùn)用
3.1售前應(yīng)用體驗(yàn)營銷，吸引顧客消費(fèi)
(1)從產(chǎn)品人手提供體驗(yàn)。具備良好功能和質(zhì)量的產(chǎn)品還應(yīng)具備滿足使用者視覺、觸覺、審美的需求，使其在使用過程中處處體驗(yàn)到美的享受。某品牌彩妝中國區(qū)總經(jīng)理說：“我們出售的不是彩妝，而是在傳播和分享美麗?！迸擞忻利惖挠?，有欲望就有市場，彩妝就是要抓住消費(fèi)者的這種欲望，并賦予其體驗(yàn)。
(2)以廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)。廣告中的體驗(yàn)營銷進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位，由購中、購后的認(rèn)知轉(zhuǎn)為購前的預(yù)知，從而使消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放。為此，廣告要抓住消費(fèi)者在購前的情感刺激點(diǎn)，以消費(fèi)者內(nèi)在的情感為訴求，借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)消費(fèi)者正面的情感體驗(yàn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對其公司、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好印象甚至偏好，即在產(chǎn)品被使用或消費(fèi)之前就通過廣告增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。“美寶蓮”的視頻廣告——Mabel約會視頻，視頻內(nèi)容根據(jù)Mabel的約會對象特質(zhì)和美寶蓮的睫毛膏色彩種類分為“黑色搖滾篇”、“藍(lán)色商務(wù)篇”、“綠色書卷篇”、“棕色運(yùn)動篇”，廣告中不忘通過“約會突發(fā)狀況情境”來傳達(dá)產(chǎn)品的“防水”特性。
(3)以教育引導(dǎo)體驗(yàn)。彩妝對于國內(nèi)市場來說，在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場教育培養(yǎng)的階段，在這個階段，首要任務(wù)是把消費(fèi)者教育好，使她們會使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這樣消費(fèi)市場會更成熟、消費(fèi)者會更多，這是彩妝市場能夠擴(kuò)大的前提。因此，無論是化妝品企業(yè)主、營銷經(jīng)理，還是美容顧問、促銷員，都應(yīng)首先從美化肌膚的角度傳播正確護(hù)膚理念，讓更多的人理解支持甚至消費(fèi)彩妝。
3.2售中應(yīng)用體驗(yàn)營銷，刺激顧客消費(fèi)
以往中國女性接受彩妝的途徑無非是通過大眾傳播對于某一季、某一概念產(chǎn)品的推廣認(rèn)知。而其究竟是否適合自身膚色、是否能對自身氣質(zhì)予以提升、如何運(yùn)用能對面部輪廓起到揚(yáng)長避短的效果等等問題，多數(shù)女性仍處于懵懂或習(xí)慣式運(yùn)用階段，經(jīng)調(diào)查許多女性非常喜歡化妝但是畫不好又找不到適合的解決方法，希望能在彩妝消費(fèi)過程中獲得一對一的個人妝容診斷、獲得彩妝色彩搭配知識、獲得彩妝使用手法指導(dǎo)。比如對有價(jià)值的顧客，實(shí)行VIP式的一對一服務(wù)，或一些上門的化妝造型服務(wù)等等，讓顧客得到體驗(yàn)。
3.3售后應(yīng)用體驗(yàn)營銷，留住顧客永久消費(fèi)
彩妝銷售應(yīng)通過全程服務(wù)，增強(qiáng)情感聯(lián)系、加強(qiáng)體驗(yàn)，與顧客建立長期關(guān)系的服務(wù)。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。售后服務(wù)人員在顧客購買一段時(shí)間后應(yīng)該主動給客戶打一個電話，詢問使用情況，是否很舒服，是否配套用，需不需要指導(dǎo)及美容服務(wù)，目的是表示對她的關(guān)注，以便加以溝通、增進(jìn)感情，引起再次購買，變成品牌的回頭客，甚至幫助介紹新客戶。也可以通過網(wǎng)絡(luò)建立美容沙龍，美容論壇等，為消費(fèi)者提供專業(yè)美容咨詢、化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等。建立客戶檔案，便于形成顧客群，當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，可以免費(fèi)向老顧客派送小試用品等。
4結(jié)語
體驗(yàn)營銷作為一種新的營銷模式，其核心就是客戶參與，最終目的就是要為客戶創(chuàng)造全方位的體驗(yàn)。因此彩妝銷售既要從顧客理性消費(fèi)的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮客戶感性消費(fèi)的需要，注重與客戶的雙向溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在客戶體驗(yàn)的角度去審視并改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，搭建客戶展示個性的舞臺，努力使體驗(yàn)營銷成為提升客戶滿意度和品牌忠誠度的重要環(huán)節(jié)。
體驗(yàn)式營銷論文范文第2篇
1．體驗(yàn)營銷的概念。
體驗(yàn)營銷是站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動、關(guān)聯(lián)等5個方面，重新定義、設(shè)計(jì)了營銷的思考方式。
2．體驗(yàn)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點(diǎn)。
體驗(yàn)營銷最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行行為和心理的互動，從而實(shí)現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營銷方式，體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心。(2)以社會文化為導(dǎo)向。(3)以感性營銷為支點(diǎn)。
3．體驗(yàn)營銷的方法。
體驗(yàn)營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗(yàn)。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。(5)關(guān)聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。
二、農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷的重要意義
1．激發(fā)農(nóng)村市場的潛在需求
目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右。可見,農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說明農(nóng)村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長,農(nóng)民對商品的需求也有了很大的提高。
2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識
體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。
農(nóng)村市場一直以來被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動農(nóng)村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動農(nóng)村市場要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場,他們更多地以城市為參照。
三、農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷策略
1．提供培訓(xùn)機(jī)會,創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)
學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗(yàn)活動。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動主要針對“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品。
現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個產(chǎn)品很有用,也不會輕易掏錢購買,因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙r(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會。
2．帶動農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)
目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場,就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來了,就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。
3．重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)
只有通過加強(qiáng)情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。
4．把握農(nóng)村需求,提供個性體驗(yàn)
農(nóng)村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場,農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營銷只有針對農(nóng)村消費(fèi)者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。農(nóng)村消費(fèi)者的個性體現(xiàn)在對商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個性”,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會打開農(nóng)村市場。
參考文獻(xiàn):
[1]張亦梅.企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的新戰(zhàn)略.體驗(yàn)營銷〔J〕.經(jīng)濟(jì)前沿,2004(5)
[2]周巖,遠(yuǎn)江.體驗(yàn)營銷〔M〕.北京:當(dāng)代世界出版社,2002
[3]袁樂平.體驗(yàn)營銷：以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求[J].經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2002（8）
體驗(yàn)式營銷論文范文第3篇
關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營銷農(nóng)村市場策略
繼產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨。進(jìn)入21世紀(jì),消費(fèi)者不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱,而是表現(xiàn)出主動地分辨和選擇企業(yè)與產(chǎn)品、主動地提出自己對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的意見,或是參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)的強(qiáng)烈愿望。隨著消費(fèi)者的這種自主意識的提高,企業(yè)的營銷模式也在發(fā)生相應(yīng)的變化,由原來的產(chǎn)品營銷,發(fā)展到服務(wù)營銷,最后發(fā)展到體驗(yàn)營銷。我國城鄉(xiāng)差別很大,城市得天獨(dú)厚的經(jīng)濟(jì)條件。地理環(huán)境等等因素使得體驗(yàn)營銷得以順利地發(fā)展。隨著小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快和個體私營經(jīng)濟(jì)的繁榮,各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢逐年趨好,廣大農(nóng)民的購買力不斷增強(qiáng),農(nóng)村市場有巨大的發(fā)展?jié)摿屯⒌男枨蟆?/p>
體驗(yàn)營銷的概念
體驗(yàn)是一種感覺,它是在一定的時(shí)空條件下,人們達(dá)到情緒、體力、智力、經(jīng)驗(yàn)甚至是精神的某一個特定水平時(shí),在意識層面所產(chǎn)生的感覺;體驗(yàn)是創(chuàng)造記憶的經(jīng)歷和過程;體驗(yàn)是個性化和互動的一系列事件和經(jīng)歷。
《哈佛商業(yè)評論》認(rèn)為:體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動?？梢?體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動,企業(yè)要采取一定的措施對消費(fèi)者施加影響并引起內(nèi)在反應(yīng),消費(fèi)者在受影響的過程中形成一定的印象儲存于大腦并可以引起的回憶。
那么,什么是體驗(yàn)營銷?施密特博士(BerndH•Schmitt)提出:體驗(yàn)營銷就是通過消費(fèi)者的感官、情感、思考、行為、關(guān)聯(lián)五個原則,與消費(fèi)者建立有價(jià)值的客戶關(guān)系。體驗(yàn)營銷通過各種體驗(yàn)媒介,包括溝通、識別、產(chǎn)品、品牌、環(huán)境、網(wǎng)站等來刺激消費(fèi)者的感官和情感,引起消費(fèi)者的思考和聯(lián)想。體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)滿足人們精神的、社會的、個性的需求。
體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別是:在對營銷對象的看法上,傳統(tǒng)營銷認(rèn)為顧客是理性的購買者,顧客只有經(jīng)過理性的分析,評價(jià)才會作出購買決策,而體驗(yàn)營銷認(rèn)為顧客是理性與感性相結(jié)合的購買者,顧客既可能理智地進(jìn)行購物,也可能因追求樂趣、刺激沖動性地購物;營銷手段上,傳統(tǒng)營銷主要采取廣告、推銷、促銷等,注重功能性索求,重視產(chǎn)品與服務(wù),講究貨真價(jià)實(shí),而體驗(yàn)營銷注重營造和諧氣氛,重視企業(yè)與顧客之間的互動與溝通,顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與定價(jià);營銷過程當(dāng)中,傳統(tǒng)營銷重視正在銷售的過程,而體驗(yàn)營銷全面關(guān)注售前、售中與售后的體驗(yàn);產(chǎn)品價(jià)格方面,傳統(tǒng)營銷根據(jù)企業(yè)成本定價(jià),而體驗(yàn)營銷根據(jù)顧客感知價(jià)值定價(jià)。
農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷的重要意義
激發(fā)農(nóng)村市場的潛在需求
目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右。可見,農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說明農(nóng)村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長,農(nóng)民對商品的需求也有了很大的提高。如何啟動這個大市場,需要企業(yè)采取有力的措施,企業(yè)要更新觀念,因地制宜地開發(fā)與培育好農(nóng)村市場。
信息不對稱使得商家與消費(fèi)者之間缺乏溝通,農(nóng)村消費(fèi)者的購買處于一種盲目狀態(tài),或是持幣待購狀態(tài),在這種情況下,農(nóng)村消費(fèi)者就盡量地減少消費(fèi)。盡管現(xiàn)在的商品五花八門,高科技產(chǎn)品更是層出不窮,但這些針對城市消費(fèi)者設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品很少能做到真正適合農(nóng)村消費(fèi)者。體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者的互動與溝通,重視消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn),尊重消費(fèi)者的意見,關(guān)注消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益,在農(nóng)村開展體驗(yàn)營銷,無疑是拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間距離,刺激農(nóng)村消費(fèi)者潛在需求。
增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識
體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。
農(nóng)村市場一直以來被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動農(nóng)村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動農(nóng)村市場要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場,他們更多地以城市為參照。從企業(yè)對待農(nóng)村市場的態(tài)度可以看出,營銷理念的落后使得農(nóng)村市場開發(fā)舉步維艱,而體驗(yàn)營銷的實(shí)施將會搭起企業(yè)與農(nóng)村消費(fèi)者心靈溝通的橋梁,能讓企業(yè)多聽聽農(nóng)民的意見,開發(fā)出農(nóng)村消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品,滿足他們的需求。
農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略
提供培訓(xùn)機(jī)會,創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)
學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗(yàn)活動。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動主要針對“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品。
現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個產(chǎn)品很有用,也不會輕易掏錢購買,因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙r(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會。比如說,現(xiàn)在農(nóng)村的收割機(jī)、插秧機(jī)等在農(nóng)村還很少,其實(shí),如果以生產(chǎn)隊(duì)為單位集體籌資購買這些貴重的機(jī)械,平均到每戶的資金不算多,但勞動效率可以成幾十倍的增加。由于這些產(chǎn)品的推廣不力,農(nóng)民情愿使用原來的老辦法。企業(yè)如果能在農(nóng)村成立一些培訓(xùn)點(diǎn),讓一些有條件的生產(chǎn)隊(duì)或鄉(xiāng)村選派一些有知識的農(nóng)民免費(fèi)參加培訓(xùn),學(xué)習(xí)這些機(jī)械的相關(guān)知識,掌握它的性能和使用方法,了解它的使用成本和能夠帶來的收益或利潤,讓農(nóng)民在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)產(chǎn)品的使用的潛力,體驗(yàn)公司的企業(yè)文化、企業(yè)形象,從而宣傳和推廣公司的產(chǎn)品。農(nóng)村消費(fèi)者在購買農(nóng)藥和化肥這兩種農(nóng)資產(chǎn)品時(shí),對于“知識培訓(xùn)”這種促銷活動的需求度很高。如果企業(yè)能夠在倡導(dǎo)“科技下鄉(xiāng),科學(xué)種植”的社會大環(huán)境下,向農(nóng)民提供“知識培訓(xùn)”這種貼身服務(wù)和一些售后服務(wù),肯定會提高農(nóng)民對產(chǎn)品的消費(fèi)信任感。
帶動農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)
目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場,就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來了,就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。
重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)
農(nóng)村相對城市而言,與外界的信息交流要少得多,企業(yè)要拉近與農(nóng)村消費(fèi)者的距離,靠廣告、靠推銷很難湊效。只有通過加強(qiáng)情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。農(nóng)民消費(fèi)者一旦認(rèn)準(zhǔn)了某企業(yè)及其產(chǎn)品,在購買產(chǎn)品時(shí),就很少再考慮其他牌子的產(chǎn)品。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。
河北石家莊宏發(fā)飼料公司建立了農(nóng)村客戶檔案,利用客戶檔案與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通和管理,制定了一、四、七定期拜訪客戶的制度,及時(shí)了解客戶的困難與疑難、建議,并盡可能幫助他們解決問題,公司的真誠服務(wù)贏得了農(nóng)村消費(fèi)者信賴,他們對企業(yè)及其產(chǎn)品的感情也日漸加深,自然成為企業(yè)的忠誠客戶。
調(diào)整促銷方式,創(chuàng)造快樂體驗(yàn)
農(nóng)村消費(fèi)者與城市消費(fèi)者對商品需求的差異性很大,促銷方式應(yīng)該針對農(nóng)村消費(fèi)者量身定做。農(nóng)民無暇多觀賞電視,農(nóng)民更多地關(guān)注自己身邊的人和事,企業(yè)在宣傳自己或產(chǎn)品時(shí),要講究方式,要與城市的宣傳方式有所不同。比如說,農(nóng)村比較看重傳統(tǒng)的節(jié)日,像端午節(jié)(龍舟節(jié))、中秋節(jié)、春節(jié)、六一兒童節(jié)等,在這些節(jié)日里,農(nóng)村消費(fèi)者有趕集的習(xí)慣,喜歡到附近的鎮(zhèn)上購買衣服、家具、日常用品等。企業(yè)在這些節(jié)日里,如果能夠準(zhǔn)備一些群眾喜聞樂見的節(jié)目送到一些交通較為便利,人口流量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)演出,在演出的過程中,適時(shí)介紹公司及產(chǎn)品的情況,那么,農(nóng)村消費(fèi)者在欣賞精彩節(jié)目的同時(shí),會對節(jié)目的組織者心存感激,對公司及其產(chǎn)品也產(chǎn)生好感。農(nóng)村消費(fèi)者很容易把觀賞節(jié)目得到的快樂的體驗(yàn)與公司的產(chǎn)品聯(lián)系起來。企業(yè)可以在演出現(xiàn)場開展一些促銷活動,如送優(yōu)惠卡、打折銷售等,盡量創(chuàng)造出一種熱銷氣氛,再通過農(nóng)村消費(fèi)者特有的口頭傳播的習(xí)慣來推動產(chǎn)品的銷售。
鴻圖飼料公司2004年拓展豫東農(nóng)村市場時(shí),推出精彩的電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農(nóng)民歡迎的節(jié)目,深入農(nóng)村田間、地頭進(jìn)行巡演,并適時(shí)插播科學(xué)養(yǎng)殖知識,公司及產(chǎn)品介紹等軟廣告,并在當(dāng)?shù)仉娨暸_、電臺廣播(包括大喇叭)推出5秒、10秒品牌廣告,使得鴻圖飼料公司“人”氣大增。江蘇省興化電信分公司在把寬帶市場向農(nóng)村區(qū)域拓展時(shí),展開了一系列的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動。鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的社區(qū)經(jīng)理們分別深入到當(dāng)?shù)毓S、學(xué)校、村民小組和農(nóng)民家里,發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。
把握農(nóng)村需求,提供個性體驗(yàn)
農(nóng)村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場,農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營銷只有針對農(nóng)村消費(fèi)者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。
農(nóng)村消費(fèi)者的個性體現(xiàn)在對商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。農(nóng)村消費(fèi)者很難掌握過于復(fù)雜的操作技術(shù),簡潔實(shí)用的產(chǎn)品很受他們的歡迎。企業(yè)只有針對農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個性”,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會打開農(nóng)村市場。
參考文獻(xiàn):
體驗(yàn)式營銷論文范文第4篇
關(guān)鍵詞：影視資源;中職語文;教學(xué)有效性;研究中圖分類號：G718文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1672-1578（2014）18-0067-02語文在中國作為一門常青型基礎(chǔ)學(xué)科，培養(yǎng)學(xué)生的遣詞造句、讀書協(xié)作的基本表達(dá)和溝通能力。小學(xué)、初中、中專等不同學(xué)習(xí)階段，因?yàn)閷W(xué)生的理解能力不同，學(xué)習(xí)的內(nèi)容深度有所區(qū)別。而在中等職業(yè)學(xué)校教育體系下，語文教育應(yīng)該和學(xué)生的專業(yè)技能課程的需求相結(jié)合，除了培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能需要的寫作能力和表達(dá)能力，還要對學(xué)生的人生觀、價(jià)值觀和世界觀做出正確的引導(dǎo)。隨著影視市場的逐漸發(fā)展，影視資源內(nèi)容和形式越來越豐富，在中職語文教學(xué)中引入影視資源，擴(kuò)充語文教學(xué)的寬度，提高中職語文教學(xué)的有效性有重要的影響作用。
1.中職語文教學(xué)發(fā)展現(xiàn)狀
1.1教學(xué)內(nèi)容單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動性較差。中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生主要分為兩個來源：一是在初中階段因成績差而沒有升入普通高中繼續(xù)讀書的；另一部分是沒有正當(dāng)職業(yè)想要通過職業(yè)學(xué)校的再教育，獲得一項(xiàng)專業(yè)技能的人群。這兩個生源的共同特點(diǎn)是學(xué)生語文基礎(chǔ)較差，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)的學(xué)校教育，語文學(xué)習(xí)基礎(chǔ)能力難以達(dá)到相應(yīng)平衡的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，語文教育內(nèi)容，教材大多以選取不同時(shí)期的文章進(jìn)行學(xué)習(xí)，雖然文章不同，但教學(xué)的目的大多是為了鍛煉學(xué)生的理解能力，課本內(nèi)容非常單一，加上學(xué)生基礎(chǔ)不好，多種因素都導(dǎo)致了學(xué)生對中職語文缺乏學(xué)習(xí)的興趣，沒有學(xué)習(xí)積極性。
1.2教學(xué)模式枯燥，教學(xué)兩相厭。中職學(xué)校教育目的與中學(xué)教育目標(biāo)不同，中職學(xué)生以高質(zhì)量就業(yè)作為培養(yǎng)方向，高中生的培養(yǎng)方向則是以升學(xué)為主。所以，在學(xué)科設(shè)置上，中職學(xué)校側(cè)重于專業(yè)技術(shù)技能的教學(xué)，對語文等基礎(chǔ)課程教學(xué)并未引起一定重視，導(dǎo)致語文老師在教學(xué)過程中自己本身就沒有教學(xué)積極性，往往單純的采用老師主導(dǎo)的課堂講授模式，學(xué)生在聽的過程中，由于授課模式枯燥，常?；杌栌?，提不起學(xué)習(xí)的熱情。導(dǎo)致老師教的吃力，學(xué)生學(xué)的無聊，課堂氣氛沉悶，教學(xué)兩相厭。
1.3信息時(shí)代給中職學(xué)生帶來新的沖擊。目前，在中職學(xué)校就讀的學(xué)生多為90后、零零后。他們自出生就生活在一個信息化的電子時(shí)代。即使是平民家庭的孩子，從出生開始就知道手機(jī)、電腦在他們生活中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，也給學(xué)生獲取大量信息提供了廣闊的平臺。但是，目前中職學(xué)校語文教育卻依舊停留在黑板粉筆階段，語文老師一本書、一支筆就在三尺講臺上解決了一年又年的語文教學(xué)。學(xué)生回到宿舍或者家里，手里拿著的現(xiàn)代信息工具能帶給他們的知識和信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了老師在課堂上講的45分鐘。所以給職業(yè)學(xué)校語文老師的教學(xué)帶來了極大的挑戰(zhàn)。
2.影視資源走進(jìn)中職語文教學(xué)的積極意義
2.1有利于語文教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)充，提高學(xué)習(xí)興趣。中職語文教材中所選用的歷史名篇，大多出自節(jié)選。如果學(xué)生沒有了解作品的背景和前后篇章的內(nèi)容，對節(jié)選的內(nèi)容尤其是古詩文理解起來會有較大的難度。但是如果語文老師在做課程設(shè)置時(shí)，能提前將其他章節(jié)的資料讓學(xué)生以影視作品的形式觀看，不但能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還有助于教材所選章節(jié)的理解。在課堂教學(xué)中，采用老師引導(dǎo)或者共同回憶影片內(nèi)容的方式，啟發(fā)學(xué)生，聯(lián)系文章的教學(xué)重點(diǎn)，就能讓學(xué)生對該章節(jié)的教學(xué)重點(diǎn)印象深刻，從而提高教學(xué)的有效性。
2.2有利于革新教學(xué)模式，優(yōu)化教學(xué)設(shè)計(jì)。學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，很大程度上取決于任課老師講課的生動性，直接體現(xiàn)為老師對課程內(nèi)容的講授方式和多媒體工具的利用程度。例如，對于小說類文章的學(xué)習(xí)，教師就可以通過巧妙的布置課堂的藝術(shù)環(huán)境，通過播放相關(guān)影片，利用影視文化創(chuàng)造特定氛圍，對文章教學(xué)任務(wù)中提出的教學(xué)重點(diǎn)通過引導(dǎo)、敘述等方法，將學(xué)生漸漸地帶進(jìn)特定的故事氛圍，使學(xué)生的心緒逐漸進(jìn)入錯綜復(fù)雜而又高度集中的故事情節(jié)中，隨著人物或喜或悲，調(diào)動情感、感染情緒、打動心靈，從而進(jìn)入與作品創(chuàng)作所期待的審美的情感狀態(tài)，領(lǐng)悟到文學(xué)作品所蘊(yùn)含的思想精髓。這種形式，對于學(xué)生的小說文章類型的寫作也有直觀的感受和刺激，通過親自感同身受小說文章與影片中內(nèi)容的比較，了解藝術(shù)與現(xiàn)實(shí)之間的關(guān)系，對于提高自己的寫作能力有很大的幫助。
2.3有利于學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的主人翁意識建設(shè)。中職學(xué)校的學(xué)生經(jīng)過2-3年的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，主要的出路是直接走上社會崗位，成為對自己獨(dú)立負(fù)責(zé)的社會個體。對他們自己來說，掌握對自己的主動權(quán)，在培養(yǎng)自身這種意識，比學(xué)習(xí)專業(yè)的知識更加具有學(xué)習(xí)的重要性。影視作品，是來源于生活但高于生活的藝術(shù)品。在中職語文的教學(xué)過程中引入這種藝術(shù)因素，首先能從視覺上吸引學(xué)生的注意力，引起學(xué)習(xí)的興趣；其次選取具有人生啟迪性的正面影視作品，通過作品中故事情節(jié)的跌宕起伏，讓學(xué)生的情感和思想跟著波動，通過體會影視作品中的人生起伏，來感悟自己生活中遇到的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這對于建立學(xué)生的責(zé)任感和獨(dú)立意識有著重要的刺激作用。
2.4有利于刺激學(xué)生的求知欲，提升學(xué)習(xí)能力。中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生從年紀(jì)上來說，處于青春期，求知欲最強(qiáng)、興趣培養(yǎng)和人格塑造的最佳時(shí)期。中職語文課堂上影視資源的有效利用，能充分調(diào)動學(xué)生的閱讀興趣和學(xué)習(xí)興趣。影像世界的四維運(yùn)動，直接訴諸于人的視聽感官，能最大限度地鍛煉人的直覺、創(chuàng)造力和想象力。影視豐富的表現(xiàn)力極大地激發(fā)了學(xué)生的想象力和形象思維能力。影視鑒賞不僅有利于學(xué)生創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)，而且有利于他們將感性思維和理性思維有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性任務(wù)的直接解決。所以，影視藝術(shù)能激發(fā)創(chuàng)造力和想象力，學(xué)生通過影視藝術(shù)的熏陶，可以極大地豐富想象能力，激發(fā)寫作靈感，從而培養(yǎng)創(chuàng)新精神。影視作品的文化特質(zhì)，使學(xué)生在觀賞影片時(shí)，從有聲有色有形的感知向內(nèi)部轉(zhuǎn)化，由興趣產(chǎn)生情感，由情感上升為審美，由審美積淀為情操，進(jìn)而升華為人格。欣賞美的過程中不斷提高思辨的思維能力和審美感受力，能識善惡，辨美丑，分真?zhèn)?，升華為對美的追求和品味，成為一個具有較高文化素養(yǎng)和高尚道德情操的新世紀(jì)復(fù)合型人才。
3.中職語文課堂教學(xué)引入影視資源應(yīng)注意的問題
體驗(yàn)式營銷論文范文第5篇
論文關(guān)鍵詞：銷售管理，體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)施方法
銷售管理是一門建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，它是市場營銷學(xué)科中的一個重要組成部分，是企業(yè)營銷實(shí)踐的產(chǎn)物，世界發(fā)達(dá)國家都重視銷售和銷售管理的研究和教學(xué)。在我國，銷售管理課程在近幾年才被企業(yè)重視起來，并成為高校工商管理專業(yè)的核心課程之一?！朵N售管理》在高校的教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)生牢固掌握其原理與方法，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題，尤其是創(chuàng)新性問題的能力。因此，《銷售管理》的教學(xué)必須適應(yīng)時(shí)代變化的要求，結(jié)合課程自身特點(diǎn)，采取靈活的教學(xué)手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)的結(jié)合起來，才能打造和培養(yǎng)21世紀(jì)企業(yè)需要的高級人才、實(shí)用人才，才能對我國企業(yè)的營銷工作起到推動和指導(dǎo)作用。
1. 體驗(yàn)式教學(xué)概述
1.1 體驗(yàn)式教學(xué)的含義
體驗(yàn)式教學(xué)是一種以“學(xué)生體驗(yàn)”為中心，完全區(qū)別于傳統(tǒng)的以“教師灌輸”為核心的教學(xué)模式，它是指根據(jù)學(xué)生現(xiàn)有的能力、認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造真實(shí)的或模擬的情境和機(jī)會，呈現(xiàn)或還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)模式。體驗(yàn)式教學(xué)以學(xué)生自身發(fā)展為依歸體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)施方法，尊重學(xué)生、關(guān)懷學(xué)生，歷練學(xué)生，蘊(yùn)含著高度的歷練價(jià)值與意義。它所關(guān)心的不僅是學(xué)生可以經(jīng)由教學(xué)而獲得多少知識、認(rèn)識多少事物，還在于學(xué)生的能力和成長可以經(jīng)由教學(xué)而獲得彰顯和擴(kuò)展。
1.2體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)
體驗(yàn)式教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生具有獨(dú)立、自主、創(chuàng)新等主體精神為目標(biāo)，以營造教學(xué)氛圍、激發(fā)學(xué)生情感為主要特點(diǎn)，以學(xué)生自我體驗(yàn)為主要學(xué)習(xí)方式，力求在師生互動的教學(xué)過程中達(dá)到認(rèn)知過程和情感體驗(yàn)過程的有機(jī)結(jié)合。結(jié)合筆者的教學(xué)實(shí)踐，與傳統(tǒng)的以教師講述為主的單向教學(xué)模式相比較，體驗(yàn)式教學(xué)主要體現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
1．互動活動是載體。傳統(tǒng)的教學(xué)方法往往以“教”為中心，教師占主導(dǎo)地位，學(xué)生只是觀眾和聽眾，這往往導(dǎo)致學(xué)生有可能視而不見或充耳不聞，也有可能“戲散即忘”。而體驗(yàn)式教學(xué)以“學(xué)”為中心，讓學(xué)生占主導(dǎo)地位，學(xué)生是舞臺上的主角，教師則只是編劇、策劃。這個過程強(qiáng)調(diào)，學(xué)生只有積極參與“演出”才能產(chǎn)生體驗(yàn)，并在互動中主動獲取知識。
2．情感體驗(yàn)是引導(dǎo)雜志網(wǎng)。傳統(tǒng)的教學(xué)過程強(qiáng)調(diào)認(rèn)知的過程，忽視情感對認(rèn)知的作用。教育學(xué)相關(guān)理論認(rèn)為，學(xué)生情感的投入對知識的吸收能起到事半功倍的效應(yīng)，而體驗(yàn)式教學(xué)恰恰能通過教師的引導(dǎo)和策劃，激發(fā)學(xué)生的情感，使學(xué)生在生動活潑的課堂上感悟和領(lǐng)會知識，從而提高教與學(xué)雙方的效能。
3．能力塑造是目的。傳統(tǒng)的以灌輸為主的教學(xué)法由于忽視了受者的主動性，往往有意無意導(dǎo)致學(xué)生對知識的接收惰性，這種方式培養(yǎng)的學(xué)生只會背書(試題)、應(yīng)試，發(fā)現(xiàn)及解決問題的能力卻尤為不足。而體驗(yàn)式教學(xué)通過為學(xué)生及時(shí)提供一個運(yùn)用學(xué)科知識的空間，使學(xué)習(xí)者能夠成功地進(jìn)入相對實(shí)際的學(xué)習(xí)環(huán)境中，并在教師的啟發(fā)下自主思維，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，得出結(jié)論，從而不斷培養(yǎng)學(xué)生的分析和決策等能力。
4．恰當(dāng)激勵是保證。銷售管理是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，要培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售管理人才，解決學(xué)校教育和用人單位要求脫節(jié)的問題，就必須創(chuàng)新教學(xué)方法。體驗(yàn)式教學(xué)可以通過有目的、有選擇地把企業(yè)的客觀情況展示或模擬給學(xué)生，其“模擬實(shí)戰(zhàn)”、“自我實(shí)現(xiàn)”、“全面對抗”的刺激能充分調(diào)動學(xué)生的積極性，從而起到激勵學(xué)生主動學(xué)習(xí)的作用。
2. 銷售管理課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施方法
2.1 師生角色互換教學(xué)
所謂“師生角色互換法”是指教師根據(jù)教學(xué)安排，把教學(xué)內(nèi)容分成不同模塊體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)施方法，針對某些模塊，事先指定不同的學(xué)生到課堂上進(jìn)行講解，教師則暫時(shí)充當(dāng)學(xué)生的身份進(jìn)行聽講，事后進(jìn)行補(bǔ)充、點(diǎn)評的一種教學(xué)模式或方法。在課堂上實(shí)施角色互換，是學(xué)生之間相互合作以及教師加以指導(dǎo)的互動過程。根據(jù)教學(xué)實(shí)踐，在課堂上實(shí)施角色互換教學(xué)法的具體過程大致可分為以下幾個階段：教學(xué)分工、學(xué)生備課、學(xué)生講課、教師點(diǎn)評和教師串講等。這種教學(xué)模式，使教師和學(xué)生從傳統(tǒng)的角色定位中轉(zhuǎn)換出來，讓學(xué)生充當(dāng)教師，讓學(xué)生為學(xué)生上課，讓學(xué)生主動參與到課堂中去，充分體現(xiàn)了教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，鍛煉為主線的教學(xué)原則，并能真正、切實(shí)地將這個原則落到實(shí)處。
“師生角色互換”教學(xué)在高校教學(xué)過程中的應(yīng)用，樹立了全新的師生關(guān)系，從傳統(tǒng)教育中“唯師是從”的師生觀，轉(zhuǎn)變成相互信任、相互交流、相互理解地和諧師生關(guān)系，突出了學(xué)生課堂上的中心地位，改變了教師單純灌輸知識，學(xué)生被動接受知識的局面。實(shí)踐證明，讓學(xué)生全面參與教學(xué)活動，不僅能夠調(diào)動學(xué)生的積極性，還能在其小組備課過程中，培養(yǎng)學(xué)生合作能力、團(tuán)隊(duì)精神、實(shí)踐動手能力、獲取知識的能力、自主學(xué)習(xí)探究能力、質(zhì)疑能力、組織溝通能力和語言表達(dá)能力等。同時(shí)“師生角色互換”教學(xué)能營造一種尊敬、崇拜、佩服的課堂氛圍，使師生、學(xué)生之間的交流更加率真、坦誠，讓每個學(xué)生在實(shí)踐過程中獲取知識，在獲取知識的過程中體驗(yàn)成功的喜悅。
2.2 情景模擬教學(xué)
情景模擬教學(xué)法是一種典型的參與式教學(xué)法，它與上述角色互換法有異曲同工之妙。情景模擬主要借助于對環(huán)境、角色和活動的模擬來幫助學(xué)生理解銷售管理理論知識、了解市場變化規(guī)律、掌握適宜的銷售管理方法和操作技巧、培養(yǎng)具有創(chuàng)新意識和合作能力的營銷人才的教學(xué)方法。該方法的核心在于學(xué)生結(jié)合課本知識和相關(guān)案例，充當(dāng)或扮演成銷售活動的角色或“演員”，以激發(fā)學(xué)生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，這種方法在增強(qiáng)課堂趣味性的同時(shí)提高了學(xué)習(xí)效率和效果，是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。例如，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生可結(jié)合某一具體企業(yè)，采用記者招待會的形式反映銷售管理課程的相關(guān)知識點(diǎn)，從而歷練、鍛煉學(xué)生現(xiàn)場表現(xiàn)能力的同時(shí)，達(dá)到學(xué)生對理論知識的了解、認(rèn)知、反思、再了解、再認(rèn)知、再反思的循環(huán)遞進(jìn)學(xué)習(xí)效果；也可以在教學(xué)過程中利用課程的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，采用市場營銷教學(xué)軟件或沙盤體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)施方法，建立模擬企業(yè)，讓學(xué)生有機(jī)會作為企業(yè)的各種身份，如總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)主管、銷售員等，從各個角度進(jìn)行銷售管理決策，并且通過市場調(diào)查報(bào)告的形式得到每一階段的結(jié)果，從而使學(xué)生在情景模式的過程中學(xué)習(xí)、運(yùn)用、消化理論知識。
總之，情景模擬教學(xué)法是理論與實(shí)踐的真正結(jié)合；情與景的有機(jī)結(jié)合；教與學(xué)的緊密結(jié)合；學(xué)生知識、能力與素質(zhì)的有機(jī)結(jié)合；知識性與趣味性的有效結(jié)合。
2.3 實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)
實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)是指在學(xué)生掌握一定營銷、管理理論的前提下，學(xué)以致用，通過各種手段，緊密結(jié)合市場、企業(yè)和銷售崗位面臨的實(shí)踐問題，對學(xué)生的銷售能力進(jìn)行訓(xùn)練，以提高學(xué)生的認(rèn)識層面。實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)在應(yīng)用型本科高校中尤其像在市場營銷等應(yīng)用型專業(yè)中有著突出地位，通過實(shí)踐實(shí)訓(xùn)不僅有利于學(xué)生對理論知識的消化吸收，還可以讓學(xué)生更好地接觸社會，了解市場、企業(yè)的需求，并且可以發(fā)現(xiàn)在學(xué)習(xí)過程中存在的問題以及學(xué)習(xí)方向。
實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)一般可以采用以下方式進(jìn)行：第一，實(shí)習(xí)基地教學(xué)。院系、教師通過努力，積極創(chuàng)造條件，和校外企業(yè)達(dá)成共識，建立實(shí)習(xí)基地，進(jìn)行合作教學(xué)。通過“請進(jìn)來、走出去”的形式，邀請社會上成功的企業(yè)營銷經(jīng)理和杰出的營銷管理專家到學(xué)校將專題、作報(bào)告、談經(jīng)驗(yàn)；組織學(xué)生到企業(yè)實(shí)地考察，充分了解銷售運(yùn)作過程，增強(qiáng)對銷售管理的感性認(rèn)識，豐富銷售管理知識和經(jīng)驗(yàn)；鼓勵學(xué)生在企業(yè)進(jìn)行短期實(shí)習(xí)，親身經(jīng)歷和感受企業(yè)的銷售管理過程，了解企業(yè)銷售管理的實(shí)際工作內(nèi)容和運(yùn)作方式，強(qiáng)化和修正課堂上學(xué)會的銷售管理知識和技能。第二，市場調(diào)查教學(xué)雜志網(wǎng)。本方法是結(jié)合課本內(nèi)容，凡是抽象不容易理解的概念性事物，如果當(dāng)?shù)厥袌錾峡梢哉业皆?，那么在教師的指?dǎo)和統(tǒng)籌安排下，要求學(xué)生利用課外時(shí)間完成的一種教學(xué)方式。例如，批發(fā)商的類型抽象、繁多不好區(qū)別，讓學(xué)生通過調(diào)查，利用手機(jī)拍攝功能，深入市場，理論和實(shí)踐相結(jié)合體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)施方法，取得認(rèn)知。第三，項(xiàng)目教學(xué)。這是指師生通過共同完成一個完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)實(shí)踐活動。教師可以通過聯(lián)系合作單位，簽訂合作項(xiàng)目或帶領(lǐng)學(xué)生參加一些比賽，例如河南省大學(xué)生挑戰(zhàn)杯比賽等，和學(xué)生一起完成課題的設(shè)計(jì)、分工、調(diào)查、撰寫報(bào)告等工作，從而使學(xué)生的理論知識更加連貫、系統(tǒng)。第四，建立以學(xué)生為主體、以具體業(yè)務(wù)為紐帶的“學(xué)生營銷公司”。在公司制度下，組織和開展有領(lǐng)導(dǎo)、有責(zé)任、有權(quán)利、有獎懲的實(shí)際商品銷售活動，以強(qiáng)化和修正課堂上掌握的營銷知識和技能。
2.4 其它教學(xué)方法
除了上述三種教學(xué)方法，體驗(yàn)式教學(xué)也可采用案例分析法、問題教學(xué)法、專題小組研討法、探究式教學(xué)法等多種方法，這些方法在使用過程中只要抓住學(xué)生的主體地位、教師的主導(dǎo)作用，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使其在學(xué)習(xí)過程中體驗(yàn)成功的感受，繼而構(gòu)建屬于他們自己的理論體系。
3. 結(jié)語
銷售管理課程是一門實(shí)踐性要求較高的學(xué)科，傳統(tǒng)課堂教學(xué)的單一授課方式忽視了學(xué)生的主體地位，不能充分調(diào)動當(dāng)代大學(xué)生的積極性和主動性。而體驗(yàn)式教學(xué)正好改變了這一現(xiàn)狀。體驗(yàn)學(xué)習(xí)充分展示了以人為本的教育理念，要求確立學(xué)生的主體地位，引導(dǎo)學(xué)生參與教學(xué)的全過程，讓學(xué)生在體驗(yàn)中思考，在思考中創(chuàng)造，在創(chuàng)造中發(fā)展。它在提高教學(xué)效果和培養(yǎng)學(xué)生能力方面具有不可替代的作用。隨著體驗(yàn)式教學(xué)的深入發(fā)展和不斷完善，體驗(yàn)式教學(xué)必將成為銷售管理課程教學(xué)實(shí)踐的一大亮點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)
1.溫韜.市場營銷相關(guān)課程引入體驗(yàn)式教學(xué)的思考[J]. 文化建設(shè)，2009（14），97-98.
2.蔡建紅、曹開文等.關(guān)于高職體驗(yàn)式教學(xué)的理論基礎(chǔ)初探[J]. 職教論壇，2010（2），29-31.
3.肖小兮.淺談實(shí)踐性教學(xué)在銷售管理教學(xué)中的應(yīng)用[J]. 現(xiàn)代企業(yè)文化，2008（12），188-189
4.李麗.《市場營銷學(xué)》教學(xué)在新建本科院校中的定位思考[J]. 沙洋師范高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào).2009.12，38-40.
5.王陽.高校市場營銷學(xué)教學(xué)模式改革初探[J]. 現(xiàn)代商業(yè)，2008（9），260-261
6.萬蓬勃.基于新型教學(xué)模式的市場營銷教學(xué)方法探討[J]. 北方經(jīng)貿(mào)， 2008（4）147-148
