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促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文第1篇

關(guān)鍵詞：定制營銷；定制方式；顧客需求

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）09-00-01

一、定制營銷的基本概念和發(fā)展沿革

1.基本概念

定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，把市場(chǎng)細(xì)分到極限化—將每一位消費(fèi)者都作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每位消費(fèi)者的特定要求，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需求的一種營銷方式。

2.源起

1999年的秋天，上海市一家頗有名氣的百貨集體公司旗下所有的公司都開展了這樣一個(gè)業(yè)務(wù)—建立“消費(fèi)者家庭檔案”，百貨集團(tuán)公司根據(jù)這一消費(fèi)檔案設(shè)計(jì)出了不同檔次的家庭用品消費(fèi)方案，將這些方案送過經(jīng)過調(diào)查的家庭，結(jié)果將家庭用品的消費(fèi)額提高了三倍不止。美國著名營銷學(xué)者菲利普·科特勒教授將這種營銷模式譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營銷最新領(lǐng)域之一的“定制營銷”，是營銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

二、定制營銷的產(chǎn)生和發(fā)展因素

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入水平得到了提高，同時(shí)消費(fèi)水平也在同步提升，消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也由感情消費(fèi)（質(zhì)、量的滿足和感性滿足）向差別消費(fèi)轉(zhuǎn)變，此外，消費(fèi)觀念由過去的趨同性消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變也是一種明顯的發(fā)展趨勢(shì)。

營銷定制方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見，大多數(shù)都表現(xiàn)為生產(chǎn)者根據(jù)消費(fèi)者的不同需求為其制造出他們所需的產(chǎn)品。例如，鞋匠要根據(jù)每一位消費(fèi)者的每一只腳的尺寸、寬度和他們比較喜歡的鞋的樣式來進(jìn)行加工設(shè)計(jì)；裁縫師要根據(jù)消費(fèi)者的體型、身高和他們喜歡的布料的顏色、材質(zhì)及衣服的款式來進(jìn)行加工，這就是所說的“量體裁衣”。

三、定制營銷的優(yōu)點(diǎn)

與傳統(tǒng)的營銷模式相比，定制營銷具有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一，體現(xiàn)了顧客至上的營銷理念，實(shí)施一對(duì)一的營銷方式，能最大化的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二，開展以銷定產(chǎn)，減小了投資風(fēng)險(xiǎn)，降低了投資成本。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求來安排定制產(chǎn)品的產(chǎn)生和采購，能使庫存量降到最低，減少企業(yè)投資成本，這樣既能滿足消費(fèi)者的需求，又沒有犧牲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，一舉兩得；三，有利于促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，只有將創(chuàng)新精神與市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求結(jié)合起來，才能不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

四、定制營銷的定制方式

由于社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，我國市場(chǎng)產(chǎn)品已由原來的供不應(yīng)求全部轉(zhuǎn)換為供求平衡和供過于求，完全實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入了產(chǎn)品過剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。定制營銷模式讓企業(yè)由被動(dòng)銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)銷售產(chǎn)品，更好地達(dá)到了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有率。定制營銷企業(yè)可以根據(jù)自身企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客的參與程度，來選擇不同的定制營銷方式，定制方式可以分為合作型定制方式，適應(yīng)型定制方式，選擇型定制方式和消費(fèi)型定制方式，詳見如下。

1.合作型定制方式

對(duì)于一些結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般不知道如何選擇產(chǎn)品部件才能組合出適合于自己的產(chǎn)品，在這種情況下就需要選擇合作型定制方式。合作型定制方式是指定制企業(yè)直接與顧客進(jìn)行交流溝通，介紹企業(yè)產(chǎn)品各個(gè)部件的性能和特點(diǎn)，幫助顧客挑選出適合的產(chǎn)品部件，然后以最快的速度將定制出的產(chǎn)品送到顧客手中。例如，很多電器公司的下屬企業(yè)都開創(chuàng)了“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)；在自行車商店，銷售人員會(huì)幫助消費(fèi)者挑選出自己喜歡的零部件顏色，然后將數(shù)據(jù)輸入電腦，繪制出自行車的藍(lán)圖，按照消費(fèi)者的要求再進(jìn)行調(diào)整直到消費(fèi)者滿意為止，最后將數(shù)據(jù)傳遞給企業(yè)產(chǎn)生工廠，幾個(gè)星期后，消費(fèi)者就可以騎上具有自己風(fēng)格的定制自行車了；現(xiàn)在的很多家庭裝修設(shè)計(jì)公司也采用了合作型定制方式，以設(shè)計(jì)師的專業(yè)設(shè)計(jì)為主，加上消費(fèi)者的設(shè)計(jì)需求為輔，最后為消費(fèi)者量身打造出具有自身風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)。

2.適應(yīng)型定制方式

對(duì)于定制企業(yè)的一些結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的參與程度比較低的情況下，定制企業(yè)可以采用適應(yīng)型定制方式。適應(yīng)型定制方式可以讓消費(fèi)者根據(jù)不同的場(chǎng)合和需求對(duì)定制產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，直到變換或組裝出適合自己的特定要求為止。

3.選擇型定制方式

選擇型定制方式是指定制企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品最終的用途一致，消費(fèi)者的參與程度很高，通過消費(fèi)者的直接參與，提出不同的設(shè)計(jì)要求，從而使定制產(chǎn)品表現(xiàn)出不同的一種形式。例如，在很多的大型商場(chǎng)中都設(shè)有電腦繪制藝術(shù)照，這就是按照消費(fèi)者自己的喜好選擇設(shè)計(jì)自己形象的一種表現(xiàn)；還有許多消費(fèi)者在自己的文化襯衫上印上自己喜歡的卡通圖案或幽默笑話，都是突顯出消費(fèi)者個(gè)性的表現(xiàn)。

4.消費(fèi)型定制方式

消費(fèi)型定制方式是指消費(fèi)者對(duì)定制產(chǎn)品的參與程度很低，而企業(yè)通過調(diào)查來掌握消費(fèi)者的喜好，再為其設(shè)計(jì)出適合消費(fèi)者需求的一系列定制產(chǎn)品，這樣就可以增加消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量。消費(fèi)型定制方式適合于那些沒時(shí)間或是不愿意花費(fèi)時(shí)間來參與定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)的消費(fèi)者，但又比較容易識(shí)別他們的消費(fèi)行為的情況下。

五、定制營銷的特征

定制營銷是市場(chǎng)細(xì)分的極限化，具有顧客參與性、充分利用數(shù)據(jù)庫和信息技術(shù)等特征。其中充分利用數(shù)據(jù)庫和信息技術(shù)是它的主要特征。通過建立和利用比較健全的顧客數(shù)據(jù)庫，可以向企業(yè)的各個(gè)生產(chǎn)和服務(wù)部門的工作人員提供顧客最全面和個(gè)性化的信息，來了解顧客最殷切的需求，以此來建立和維護(hù)與顧客之間的了解互動(dòng)關(guān)系，以便以后更好地為顧客服務(wù)。而利用信息技術(shù)可以提高企業(yè)定制營銷在時(shí)間上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如，一個(gè)諾基亞的銷售人員隨身攜帶筆記本電腦，不管在什么情況下都可以將顧客定制移動(dòng)電話的設(shè)計(jì)要求通過網(wǎng)絡(luò)傳回企業(yè)生產(chǎn)工廠，這樣工廠在20分鐘以內(nèi)就開始生產(chǎn)，三個(gè)小時(shí)左右顧客要求的產(chǎn)品就可以生產(chǎn)出來了。

六、總結(jié)

定制營銷的定制方式各不相同，不同的定制方式適合于不同需求的顧客和不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，定制營銷企業(yè)要通過考慮自身產(chǎn)品及顧客的需求來制定符合自身特點(diǎn)的定制營銷模式，才能在時(shí)間上贏得優(yōu)勢(shì)、降低投資風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)利潤、提高企業(yè)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文第2篇

關(guān)鍵詞:建筑裝飾;建筑設(shè)計(jì);商業(yè)空間;消費(fèi)心理;人性化設(shè)計(jì)

國外消費(fèi)者心理學(xué)研究者的研究成果表明,店鋪的形象、位置及規(guī)模對(duì)消費(fèi)者在店鋪的選擇上有著重要的影響。商店形象的主要構(gòu)成因子是商品、服務(wù)、店員、物質(zhì)設(shè)施、方便、促銷、店堂氣氛、機(jī)構(gòu)和售后因素。同時(shí)商店自身的品牌還可以利用和拓展商店形象[1,2]。

1 櫥窗設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理

商業(yè)櫥窗是商店形象的重要部分,它通過富于美感的文化信息和情感傳遞,以及展現(xiàn)商店的個(gè)性和有創(chuàng)意的商品信息來促進(jìn)商品的銷售。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),顧客偏愛的櫥窗呈以下的特點(diǎn):(1)具有現(xiàn)代感的櫥窗設(shè)計(jì)最受歡迎,59.3%的被調(diào)查者最喜歡此類設(shè)計(jì)。(2)藝術(shù)欣賞性和文化品位是櫥窗設(shè)計(jì)的最高境界。櫥窗設(shè)計(jì)的目的有三點(diǎn):一是追求純粹的藝術(shù)裝飾性;二是體現(xiàn)某種政治和意識(shí)形態(tài)的要求;三是強(qiáng)調(diào)商業(yè)促銷功能。(3)櫥窗要給顧客常新的感覺。(4)消費(fèi)者喜歡主題明確的櫥窗設(shè)計(jì)。目前的大多數(shù)櫥窗設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)展示仍然以商品介紹和展示為主。

2 商品陳列與消費(fèi)者心理

根據(jù)國外的成功經(jīng)驗(yàn),通過顧客購買行為調(diào)查發(fā)現(xiàn),按照需求取向靈活配置商品布局比例,是目前促進(jìn)銷售最有效的辦法。應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的心理特性講求商品擺布藝術(shù),使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用。商品擺放應(yīng)力求醒目突出,以便迅速引起消費(fèi)者的注意。具體有以下幾個(gè)方面:

(1)陳列高度的選擇。商品擺放位置的商低會(huì)直接影響消費(fèi)者的視覺范圍及程度。心理學(xué)研究表明,人眼的視場(chǎng)與距離成正比;而視覺清晰度與距離成反比。通常,消費(fèi)者在店內(nèi)無意注意的展望高度是0.7米~1.7米。同視線軸大約30角上的商品最容易為人們清晰感知。一般來說,擺放高度應(yīng)以1米~1.7米為宜,與消費(fèi)者的距離約為2米～5米,視場(chǎng)寬度應(yīng)保持在3.3米～8.2米。

(2)增加商品的量感。所謂量感,是指陳列商品的數(shù)量要充足,給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受,進(jìn)而激發(fā)購買欲望。如何增強(qiáng)商品的存在感,使店內(nèi)商品最大程度地變得讓顧客目之可及,伸手可得,進(jìn)而吸引顧客更長時(shí)間停留,最終實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)購買,便成為一個(gè)關(guān)鍵性問題。

3 商業(yè)空間中的流線設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理

商業(yè)空間中的流線設(shè)計(jì)是平面布局的基本要素,大體可分為客流、工作人員流線和貨流,一般而言各功能流線不能交叉和混淆。良好高效的流線設(shè)計(jì),要求能引導(dǎo)顧客按設(shè)計(jì)的自然走向,步人賣場(chǎng)的每一個(gè)角落,以接觸盡可能多的商品,消滅死角和盲點(diǎn),使入店時(shí)間和賣場(chǎng)空間得到最高效的利用。

4 商業(yè)空間中的照明設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理

環(huán)境行為學(xué)對(duì)人類行為習(xí)性的研究表明,向光性是人類本能的視覺特征,在室內(nèi)環(huán)境中人們會(huì)首先注意相對(duì)光亮的物體。因此利用人類的向光性特點(diǎn),提高局部照度,可以吸引注意力同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生一種誘導(dǎo)作用。

(1)商業(yè)空間中照明設(shè)計(jì)的目的與消費(fèi)者心理體驗(yàn)。首先,提供動(dòng)感的,靈活的可控制的照明來吸引顧客進(jìn)入商店;其次,在購物區(qū)引導(dǎo)他們按流線設(shè)計(jì)走完全程,引起顧客對(duì)商品的關(guān)注;最后,塑造商業(yè)空間的個(gè)性氣氛,感染顧客促進(jìn)購買。商業(yè)空間的照明目的與顧客在商業(yè)空間中的心理變化有著密切的聯(lián)系。

(2)商業(yè)照明設(shè)計(jì)的要求和方法?，F(xiàn)代商業(yè)空間大多采用混合照明的方式,主要包括以下幾種形式:①基礎(chǔ)照明,這種照明方式是給一個(gè)環(huán)境提供基本的空間照明,用來把整個(gè)空間照亮。要求照明器的勻布性和照明的均勻性;②商品照明,是對(duì)貨架或貨柜上的商品的照明,保證商品在色、形、質(zhì)三個(gè)方面都有很好的表現(xiàn);③重點(diǎn)照明,也叫物體照明,它是針對(duì)商店的某個(gè)重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應(yīng)該屬于商店的重點(diǎn)照明。商品照明和重點(diǎn)照明通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對(duì)對(duì)象的照明,采用點(diǎn)式光源并配臺(tái)投光燈具;④氣氛照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來制造特殊的氛圍;⑤作業(yè)照明,主要指對(duì)柜臺(tái)或收銀臺(tái)的照明。在商業(yè)照明設(shè)計(jì)中,按照不同的照明要求,需要選擇不同的照明方式,以達(dá)到最佳效果。

5 商業(yè)空間中的色彩設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理

對(duì)色彩心理效應(yīng)的研究表明,色彩的美感將直接影響人的心理情感和生理上的滿足程度。在商業(yè)空間中,消費(fèi)者的心理與行為模式在整個(gè)銷售過程中起著重要的作用,而商業(yè)空間中的色彩可以用于創(chuàng)造特定的氣氛,它既可以幫助顧客認(rèn)識(shí)商店形象,也能使顧客產(chǎn)生良好的記憶和深刻的心理感覺.不同的空間色彩能引起顧客產(chǎn)生不同的聯(lián)想和不同的心理感受,激發(fā)人們潛在的消費(fèi)欲望,同時(shí)還可以使顧客產(chǎn)生即時(shí)的視覺震撼。

參考文獻(xiàn)

促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 家居 賣場(chǎng) 展示 陳列

1.家居賣場(chǎng)的環(huán)境氛圍。家居用品是目標(biāo)人群社會(huì)文化、時(shí)代背景、個(gè)人喜好以及人生觀的具體體現(xiàn)，所以家居環(huán)境作為人類的物質(zhì)生活用品也是人類精神的物質(zhì)載體。家居賣場(chǎng)設(shè)計(jì)師只有對(duì)商品面目標(biāo)消費(fèi)人群的環(huán)境和人群的充分理解,才能塑造出適合消費(fèi)者的環(huán)境氛圍。

商品展示與陳列是流通領(lǐng)域內(nèi)商品與消費(fèi)者之溝通交流的橋梁，成功交流需要有良好的交流環(huán)境。人們依據(jù)對(duì)社會(huì)和生活的知識(shí)來聯(lián)想商品環(huán)境和理解商品的含義。家居通過環(huán)境這種精神載體給目標(biāo)人群以傳情達(dá)意、讓環(huán)境氛圍會(huì)對(duì)家具起到有效闡釋、引起目標(biāo)消費(fèi)人群的強(qiáng)烈共鳴和提升商品感染力。良好氛圍能夠讓顧客能夠感到自己所看到的家居產(chǎn)品就是自己追求的和自己期望的生活方式，從而提起購買的欲望。

家居賣場(chǎng)環(huán)境氛圍的塑造首先是店面裝飾氛圍的塑造。裝飾風(fēng)格的定位應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特色和目標(biāo)消費(fèi)人群的特征來確立自己的賣場(chǎng)風(fēng)格；然后是展示陳設(shè)的氛圍塑造。展示陳設(shè)的風(fēng)格作為對(duì)家具風(fēng)格的詮釋和補(bǔ)充, 就一定要做到與家具的外在氣質(zhì)保持一致。結(jié)合產(chǎn)品特征、裝修風(fēng)格，以及消費(fèi)層次等來模擬特定的生活環(huán)境和情景來塑造真實(shí)逼真、源于生活但又高于生活的居家生活氣息。

2.家居賣場(chǎng)展示與陳列的基本原則。產(chǎn)品展示與陳列不是產(chǎn)品儲(chǔ)存。家居賣場(chǎng)在進(jìn)行商品陳列時(shí)要充分了解顧客目標(biāo)人群在賣場(chǎng)中的行為和心理特征、充分把握顧客目標(biāo)人群對(duì)商品信息的認(rèn)知過程來、并設(shè)計(jì)出行之有效的展示陳列方式來打動(dòng)目標(biāo)人群。家居賣場(chǎng)展示與陳列的過程中一般要遵循以下原則：(1)引導(dǎo)信息原則。進(jìn)行合理的商品布局以引導(dǎo)顧客接受信息，節(jié)省顧客購買過程中用于搜尋商品所花費(fèi)的時(shí)間和精力。商品布局時(shí)還要考慮商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、購買習(xí)慣等一系列相關(guān)因素進(jìn)行合理的商品布局。(2)體現(xiàn)商品特色原則。展示空間的設(shè)計(jì)為體現(xiàn)商品特色服務(wù)，通過各種藝術(shù)處理手段來體現(xiàn)商品特色。還可以利用一些裝飾物和道具模擬情景陳列來加強(qiáng)家居商品特征，使顧客形象生動(dòng)地體會(huì)到商品的實(shí)際使用效果。(3)促進(jìn)商品銷售原則。展示與陳列要盡量滿足顧客的方便和愉悅顧客，但這不是商品展示的最終目的。商品展示陳列要與商店的促銷活動(dòng)密切配合，依據(jù)目標(biāo)顧客人群的購物心理、重視展示的藝術(shù)性與感染力、通過藝術(shù)性的展示手段引導(dǎo)顧客購買的作用，最終實(shí)現(xiàn)促進(jìn)商品銷售目的。(4)提倡居家文化原則。家居用品是人類藝術(shù)文化的物質(zhì)載體，家居商品不僅體現(xiàn)為一種用品，還體現(xiàn)為一種生活方式和藝術(shù)文化形態(tài)，這就是家居產(chǎn)品的精神內(nèi)涵。所以一個(gè)商家不僅是居家用品的銷售者，更是一種生活方式和藝術(shù)文化形式的提倡者。商家只有找準(zhǔn)適應(yīng)現(xiàn)代生活的產(chǎn)品文化核心，塑造特色商業(yè)文化空間來贏得顧客青睞。(5)品牌形象性原則。不同的品牌個(gè)性決定了不同的品牌形象定位。家居商品的陳列必須要符合品牌的形象氣質(zhì)和特點(diǎn)、必須使陳列與品牌的整體形象吻合。(6)美觀性原則。商品的陳列要美觀大方，富有藝術(shù)感。美觀而富有藝術(shù)性的陳列會(huì)增加顧客的視覺美,提升商品的層次、增加購物樂趣、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。(7)安全性原則。家居產(chǎn)品在展示陳列時(shí)既要考慮吸引力，也要保證商品展示陳列時(shí)的安全性。大型家具要陳列在穩(wěn)定牢固的地方，小件商品不易散落，吊掛物的懸吊緊固件要科學(xué)合理，商品陳列不能阻礙人流疏散通道和安全逃生門等。(8)人性化原則。家居陳列盡量提倡一種生活化的經(jīng)營，體現(xiàn)在產(chǎn)品陳列上會(huì)比較人性化、溫情化、輕松自在。對(duì)于沙發(fā)、軟體床等觸感性很強(qiáng)家具陳列時(shí)盡可能方便顧客體驗(yàn)。

商品應(yīng)陳列應(yīng)在顧客視覺方便觀賞的位置。一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，在店鋪內(nèi)步行購物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1米。

商品應(yīng)陳列于顧客便于體會(huì)的位置。陳列的易取性、易放回性是方便顧客在購買商品的時(shí)候，容易從多角度進(jìn)行商品確認(rèn)。

3.家居賣場(chǎng)展示陳列類型。家具產(chǎn)品的陳列效果會(huì)左右商品在顧客心中形象進(jìn)而影響銷售。家居賣場(chǎng)展示陳列類型主要以下幾種常見方式：(1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。這種陳列方式能讓顧客快捷、方便的獲得自己想要的信息。讓顧客能迅速、系統(tǒng)的了解商品，也給觀眾選擇、比較商品提供了方便。(2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個(gè)空間。(3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處理方式，通過視覺放大或加強(qiáng)，將某個(gè)或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。(4)主題陳列：以一個(gè)主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。(5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某個(gè)空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導(dǎo)消費(fèi)。(6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)、性質(zhì)和要求，通過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場(chǎng)節(jié)日氣氛，又達(dá)到商品促銷的作用。(7)場(chǎng)景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以某種情景和場(chǎng)面塑造出來。這種陳列突出商品特色、體現(xiàn)商品優(yōu)勢(shì)、引起顧客的共鳴。

4.賣場(chǎng)家居陳列方式。家居陳列位置的設(shè)置應(yīng)使顧客流線通暢、便于瀏覽與選購、方便營業(yè)員工作管理的原則。賣場(chǎng)有以下幾種常見的陳列方式:(1)柜廚陳列:把商品陳列于柜廚內(nèi)的陳列方式。(2)展臺(tái)陳列:利用展示臺(tái)陳列商品的方式。(3)地臺(tái)陳列:通過搭建地臺(tái)的方式來陳列放置家居產(chǎn)品。(4)展架陳列:利用格架來陳列產(chǎn)品。(5)懸吊陳列:通過空中吊掛的方式展示產(chǎn)品。(6)動(dòng)態(tài)陳列:利用機(jī)械傳動(dòng)或電動(dòng)手段陳列商品。(7)壁面陳列:利用墻面、展板上釘、貼、掛的方式陳列商品。(8)場(chǎng)景陳列:通過生活場(chǎng)景再現(xiàn)的方式陳列商品。

參考文獻(xiàn)：

促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文第4篇

零售業(yè)營銷方式日漸同質(zhì)化，以折扣、禮券、贈(zèng)品為主，價(jià)格成為關(guān)鍵因素。傳統(tǒng)的營銷是結(jié)果取向和目標(biāo)取向，它割裂了過程與結(jié)果的連續(xù)性，忽視了過程的內(nèi)在價(jià)值；其過程強(qiáng)調(diào)營銷的簡(jiǎn)捷性和引導(dǎo)性，忽視了營銷的親歷性和自主性，從而遺棄了很大一部分顧客利益。在各大商家血拼價(jià)格之時(shí)，誰都沒有思考一個(gè)問題，那就是，消費(fèi)者追求的更高層次是消費(fèi)和體驗(yàn)的統(tǒng)一過程，而不是斷點(diǎn)般的短暫滿足。價(jià)格因素并不能使消費(fèi)者的情感受到尊重，思想得到激發(fā)，因此，體驗(yàn)營銷將成為零售業(yè)的未來營銷趨勢(shì)。如今，全球都有以體驗(yàn)營銷為模式創(chuàng)造的商業(yè)奇跡：游樂場(chǎng)“環(huán)球嘉年華”、網(wǎng)絡(luò)游戲“the second 1ife”、兒童體驗(yàn)職業(yè)夢(mèng)想的“the kid’s city”、“索尼夢(mèng)苑”體驗(yàn)店、旅游業(yè)中的“野外生存訓(xùn)練”等。在中國市場(chǎng)，星巴克、宜家、流行美也靠體驗(yàn)營銷迅速打下了江山。

零售業(yè)體驗(yàn)營銷現(xiàn)狀

雖然體驗(yàn)營銷的實(shí)施工具在零售業(yè)中都能體現(xiàn)。但大多只停留在滿足消費(fèi)者感覺、情感、行動(dòng)的體驗(yàn)需求上。并沒有引發(fā)消費(fèi)者對(duì)生活的思考，更沒有帶給消費(fèi)者追求生活方式的歸屬感。

體驗(yàn)營銷并不是營銷的創(chuàng)造，而是思考模式的創(chuàng)新。只有從顧客感受出發(fā)，以同一個(gè)主題在每一個(gè)接觸點(diǎn)實(shí)施體驗(yàn)策略，才能讓顧客感受到一個(gè)連續(xù)的過程。實(shí)施體驗(yàn)營銷企業(yè)必須以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，產(chǎn)生經(jīng)營高質(zhì)量體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在中國的幾大零售業(yè)態(tài)中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗(yàn)營銷實(shí)施空間，以下本文將針對(duì)這幾種業(yè)態(tài)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

百貨。中國的百貨業(yè)日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統(tǒng)營銷模式。雖然體驗(yàn)營銷的實(shí)施工具在百貨業(yè)中都能體現(xiàn)，但很少有針對(duì)消費(fèi)者某一生活主題進(jìn)行體驗(yàn)設(shè)計(jì)，大多只停留在滿足消費(fèi)者感覺、情感、行動(dòng)的體驗(yàn)需求，并沒有引發(fā)消費(fèi)者對(duì)生活的思考，更沒有帶紿消費(fèi)者追求的生活方式的歸屬感?；顒?dòng)主題―般只圍繞節(jié)日進(jìn)行，如圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、中秋節(jié)設(shè)計(jì)的主題日。也有圍繞消費(fèi)者某―生活方式的主題活動(dòng)，如婚博會(huì)，屆時(shí)會(huì)聯(lián)合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結(jié)婚器具等商家，創(chuàng)造結(jié)婚環(huán)境體驗(yàn)。不足的是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)仍以抽獎(jiǎng)為主，并無融入新婚生活元素的活動(dòng)讓消費(fèi)者體驗(yàn)；產(chǎn)品、宣傳冊(cè)、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費(fèi)者結(jié)婚的心情等。

超市。我國的超市一時(shí)間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯(lián)華等各據(jù)一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對(duì)大眾消費(fèi)者，面對(duì)的消費(fèi)者追求的是實(shí)惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎(jiǎng)”來吸引消費(fèi)者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗(yàn)角度，超市的情況與百貨業(yè)相似，超市很少有一個(gè)統(tǒng)一的主題，主題活動(dòng)也僅限于節(jié)假日。在與顧客的溝通當(dāng)中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產(chǎn)品信息，只是把超市商品的情況印成小冊(cè)子分發(fā)到不同顧客的手中。只有個(gè)別的大型超市才會(huì)周期性挑選顧客進(jìn)行圓桌會(huì)議，圍繞一個(gè)主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動(dòng)以外，情感、思考、關(guān)聯(lián)等體驗(yàn)在超市中并無運(yùn)用。

品牌店。精確的目標(biāo)群、包容了消費(fèi)者個(gè)性與生活方式的品牌內(nèi)涵、極易渲染的環(huán)境氣氛、充分與顧客深度溝通的機(jī)會(huì)，都為品牌店運(yùn)用體驗(yàn)營銷創(chuàng)造了很多商機(jī)?？梢哉f，品牌店是最容易實(shí)施體驗(yàn)營銷的零售業(yè)態(tài)，在中國市場(chǎng)做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時(shí)尚、自由的生活方式，它們的體驗(yàn)都是圍繞一個(gè)主題并針對(duì)各個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費(fèi)者個(gè)性與自我實(shí)現(xiàn)的需求，卻并無以體驗(yàn)營銷為出發(fā)點(diǎn)創(chuàng)造出體驗(yàn)過程，環(huán)境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現(xiàn)出主題，也沒有標(biāo)語可以引發(fā)思考，銷售人員一般情況下也不會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，這樣做是很難使消費(fèi)者產(chǎn)生歸屬感的。

購物中心。購物中心作為零售業(yè)最高級(jí)別的業(yè)態(tài)，比超市、百貨更具備實(shí)施體驗(yàn)營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業(yè)態(tài)，而且突破傳統(tǒng)餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環(huán)境為組織各種體驗(yàn)活動(dòng)具備了可能。在我國，有很多購物廣場(chǎng)按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業(yè)布局，締造體驗(yàn)式購物形態(tài)，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環(huán)境、主題互動(dòng)活動(dòng)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是體驗(yàn)環(huán)境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現(xiàn)出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動(dòng)互動(dòng)方面讓消費(fèi)者有了體驗(yàn)，但多缺乏引發(fā)人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗(yàn)未能延續(xù)到除活動(dòng)主場(chǎng)之外的角落。

零售業(yè)體驗(yàn)營銷策略

零售、監(jiān)實(shí)施體驗(yàn)營銷可以分為三個(gè)步驟：通過體驗(yàn)式調(diào)研與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)掌握消費(fèi)者感性想法，通過產(chǎn)品宣傳s環(huán)境氛圍讓消費(fèi)者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者從生活與情境出發(fā)，塑造消費(fèi)者追求的生活方式的感官體驗(yàn)環(huán)境，創(chuàng)造消費(fèi)者情緒抒發(fā)方式，激發(fā)消費(fèi)者創(chuàng)造靈感，鼓勵(lì)其參與行動(dòng)改變現(xiàn)狀，最終讓消費(fèi)者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費(fèi)者獲得的不只是產(chǎn)品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價(jià)。零售業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷可以分為三個(gè)步驟(見圖1)：通過體驗(yàn)式調(diào)研與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)掌握消費(fèi)者感性想法，通過產(chǎn)品宣傳與環(huán)境氛圍讓消費(fèi)者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

知道消費(fèi)者想要什么。

(1)體驗(yàn)式調(diào)研。區(qū)別傳統(tǒng)模式的調(diào)研，體驗(yàn)式調(diào)研的內(nèi)容是顧客的感性認(rèn)識(shí)，模擬顧客體驗(yàn)過程進(jìn)行提問。例如，調(diào)查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調(diào)查情感：走進(jìn)這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調(diào)查行動(dòng)：這家專賣店是否有意引導(dǎo)與我進(jìn)行互動(dòng)交流；調(diào)查思考：這家品牌店是否有意刺激我對(duì)某些事物的聯(lián)想；調(diào)查關(guān)聯(lián)：購買這個(gè)品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調(diào)查，在賣場(chǎng)可粘貼“請(qǐng)幫助我們提高”的標(biāo)語，平時(shí)應(yīng)進(jìn)行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進(jìn)行訪談，或通過服務(wù)員與顧客進(jìn)行深度交流。除了對(duì)消費(fèi)者調(diào)研，公司內(nèi)部各部門、各商品組銷售員間應(yīng)有規(guī)律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對(duì)主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發(fā)新的創(chuàng)意。

(2)接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)。接觸點(diǎn)就是在售前、售中、

售后分解顧客的體驗(yàn)過程(感覺一情感―，思考一行動(dòng)一關(guān)聯(lián))，運(yùn)用不同的工具實(shí)施營銷策略。在售前，可利用網(wǎng)絡(luò)、宣傳冊(cè)等讓顧客感知賣場(chǎng)的主題；當(dāng)顧客走進(jìn)賣場(chǎng)，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當(dāng)顧客產(chǎn)生購買欲望時(shí)候，應(yīng)通過產(chǎn)品制作激發(fā)他們創(chuàng)造性思考，去認(rèn)識(shí)和解決問題；通過參與活動(dòng)去感受這種生活方式，展示自我認(rèn)知和價(jià)值觀；最后通過與環(huán)境中的其他消費(fèi)者與服務(wù)人員溝通，深刻體會(huì)源自社會(huì)文化意義的相互影響和對(duì)社會(huì)地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場(chǎng)被視作一部完全自我運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售機(jī)器，消費(fèi)者從進(jìn)場(chǎng)到出場(chǎng)完全是自己操作的過程：信息臺(tái)一計(jì)劃圖表―產(chǎn)品體驗(yàn)一價(jià)格標(biāo)簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺(tái)。

讓消費(fèi)者知道想要什么。

(1)產(chǎn)品宣傳。在消費(fèi)者進(jìn)行思考前，需要通過產(chǎn)品宣傳讓消費(fèi)者在感覺、情感上得到體驗(yàn)。星巴克在每一本宣傳冊(cè)都印上了第三空間概念，與一般企業(yè)宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗(yàn)，不只是產(chǎn)品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊(cè)子、產(chǎn)品呈現(xiàn)、吉祥物等方法，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)極其有用的體驗(yàn)途徑。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節(jié)模仿現(xiàn)場(chǎng)氣氛，甚至滿足現(xiàn)實(shí)中無法實(shí)現(xiàn)的需求。企業(yè)的網(wǎng)站也可以進(jìn)行方案的搭配(例如多樂士的配色系統(tǒng))，網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗(yàn)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，甚至IBM、sUN等都進(jìn)駐了網(wǎng)絡(luò)游戲“seconcI Life”，零售企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)世界虛擬購物或娛樂體驗(yàn)。

(2)環(huán)境氛圍。環(huán)境是零售業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統(tǒng)一的主題下營造氣氛，就能讓消費(fèi)者融入情景中。環(huán)境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個(gè)星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發(fā)，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個(gè)人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時(shí)尚與個(gè)性的張揚(yáng)感?？Х瑞^內(nèi)的一切，都圍繞著咖啡文化而設(shè)計(jì)。

讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文第5篇

【關(guān)鍵詞】促銷方式；會(huì)計(jì)處理；折扣；贈(zèng)品

每逢節(jié)假日期間各大商場(chǎng)會(huì)迎來銷售高峰，在圣誕節(jié)、元旦、新年等季節(jié)到來之際，商場(chǎng)為了積聚人氣、增加客流量，促進(jìn)商品銷售，又開始舉辦各種各樣的商品促銷活動(dòng)。促銷手段方式的設(shè)計(jì)或選擇對(duì)商家有著重要的意義。目前，商場(chǎng)常用的促銷活動(dòng)方式主要有打折、滿減、買贈(zèng)、滿贈(zèng)、返券、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等等，商場(chǎng)在作促銷活動(dòng)賬務(wù)處理時(shí)，收入和相關(guān)費(fèi)用的確認(rèn)應(yīng)考慮實(shí)質(zhì)重于形式，使會(huì)計(jì)處理后結(jié)果能公允反映出商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)信息。下面分析幾種典型促銷方式的會(huì)計(jì)處理。

一、“打折”與“滿減”促銷的會(huì)計(jì)處理

（一）典型活動(dòng)內(nèi)容描述：“全場(chǎng)×折優(yōu)惠”或“滿××元送×元”

“打折”是指商場(chǎng)在原價(jià)基礎(chǔ)上給顧客一定折扣率進(jìn)行銷售，屬于商業(yè)折扣形式的促銷，如某商場(chǎng)元旦活動(dòng)“購服裝及針紡類商品享全場(chǎng)7.5折優(yōu)惠”?！皾M減”是指當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)，在原價(jià)基礎(chǔ)上減免一部分價(jià)款的促銷方式，如滿200元送50元，這其實(shí)是變相的“打折”方式，區(qū)別只是折扣率不相同。

（二）會(huì)計(jì)處理原則及操作

商業(yè)折扣在會(huì)計(jì)處理時(shí)要求，商品銷售涉及商業(yè)折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。在“打折”與“滿減”促銷方式下，均可按照扣除商業(yè)折扣后的金額來確認(rèn)銷售收入，銷售發(fā)票可以直接開具折后金額，也可以在發(fā)票上分別列示原價(jià)和折扣金額。其賬務(wù)處理如下：

實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)：

借：現(xiàn)金

貸：營業(yè)收入

貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)）

同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本：

借：營業(yè)成本

貸：庫存商品

（三）分析與評(píng)價(jià)

假定每銷售100元商品，其平均商品成本為60元。

擬定活動(dòng)為：①顧客購物滿100元，商場(chǎng)送7.5折商業(yè)折扣的優(yōu)惠；②顧客購物滿100元，商場(chǎng)減25元商業(yè)折扣的優(yōu)惠。

直接打折折扣時(shí)：商場(chǎng)銷售100元商品，收取貨款75元，隨著銷售額的增加折扣金額也成比例增加。滿減折扣時(shí)：商場(chǎng)銷售100元商品，收取貨款75元，銷售金額在101元至199元商品，折扣金額仍為25元，這時(shí)顧客實(shí)際享受的折扣率小于7.5折。因此，雖然打折銷售或滿減銷售都會(huì)直接損失商場(chǎng)的利潤，但對(duì)商場(chǎng)來說，為促進(jìn)商品銷售在選擇促銷方式時(shí)更傾向于滿減。對(duì)顧客來說，為多享受折扣就必須滿足要求的銷售額度。

二、“買贈(zèng)”、“滿贈(zèng)”的促銷的會(huì)計(jì)處理

（一）典型活動(dòng)內(nèi)容描述

“凡在商場(chǎng)購買××商品，均可獲贈(zèng)××禮品一份”；或“顧客購物滿100元，商場(chǎng)另行贈(zèng)送價(jià)值20元禮品”。

“買贈(zèng)”是指顧客購買指定商品可獲得相應(yīng)贈(zèng)品的促銷方式。“滿贈(zèng)”通常是在顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額時(shí)即獲贈(zèng)相應(yīng)贈(zèng)品的促銷形式，贈(zèng)品由商場(chǎng)提供，通常是顧客持購物發(fā)票到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。這兩種促銷手段類似。

（二）會(huì)計(jì)處理原則及操作

這兩種促銷主要解決對(duì)贈(zèng)品的會(huì)計(jì)處理。贈(zèng)品通常作為商場(chǎng)的商品，其實(shí)質(zhì)是降價(jià)促銷行為。在賬務(wù)處理時(shí)一方面贈(zèng)品應(yīng)視同銷售作銷售收入處理，另一方面由于沒有現(xiàn)金流入，形成與促銷業(yè)務(wù)事項(xiàng)有關(guān)費(fèi)用。其會(huì)計(jì)處理為：

1.贈(zèng)品為店內(nèi)自有商品，銷售商品時(shí)：

借：現(xiàn)金（實(shí)際收到的貨款）

銷售費(fèi)用（贈(zèng)品的售價(jià)）

貸：營業(yè)收入

應(yīng)交稅金-應(yīng)交增值稅

同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本：

借：營業(yè)成本――正常商品

――贈(zèng)品

貸：庫存商品――正常商品

――贈(zèng)品

2.如果贈(zèng)品是為促銷專門外購商品時(shí)，在購入時(shí)作賬務(wù)處理

借：庫存商品

應(yīng)交稅金―應(yīng)交增值稅

貸：銀行存款

在買贈(zèng)時(shí)，將贈(zèng)品價(jià)值轉(zhuǎn)作銷售費(fèi)用，同時(shí)將增值稅做進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出處理。即：

借：銷售費(fèi)用

貸：庫存商品

應(yīng)交稅金―應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出）

3.形式是買贈(zèng)，實(shí)質(zhì)是“捆綁銷售”

在有些情況下，商場(chǎng)宣傳是買贈(zèng)，但原單品價(jià)值提高了，這種組合銷售實(shí)質(zhì)是減價(jià)促銷。在進(jìn)行賬務(wù)處理時(shí)，正品與贈(zèng)品應(yīng)視同資產(chǎn)組（商品組）處理。將商品組的銷售金額按各項(xiàng)商品公允價(jià)值的比例來分?jǐn)偞_認(rèn)銷售收入，同時(shí)，結(jié)轉(zhuǎn)成本。即

①借：銀行存款

貸：營業(yè)收入

――正品

――贈(zèng)品

②借：營業(yè)成本

貸：庫存商品

（三）分析與評(píng)價(jià)

買贈(zèng)是針對(duì)某一商品設(shè)定的優(yōu)惠，滿增是針對(duì)多種商品設(shè)定優(yōu)惠的促銷手段。對(duì)商場(chǎng)來說，贈(zèng)品的價(jià)值是商場(chǎng)為促銷增加的一筆促銷費(fèi)用。對(duì)顧客來講，在單品價(jià)格不變的情況下，能刺激顧客消費(fèi)欲望，購買就能得到實(shí)惠。在單品價(jià)格提高的情況下，對(duì)商場(chǎng)來說，捆綁能有效促進(jìn)銷售；對(duì)顧客來說，有時(shí)為了貪便宜會(huì)采購回自己不需要的商品，也就是人們常說的“便宜是貴”的道理。

三、“返券”促銷的會(huì)計(jì)處理

（一）典型活動(dòng)內(nèi)容描述：

“購物滿100元，商場(chǎng)贈(zèng)送20元購物券（不可兌換現(xiàn)金，下次購物可代幣結(jié)算）”。

“返券”是指顧客購買到一定金額的商品，即可獲得相應(yīng)的返券，消費(fèi)者可以憑返券在商場(chǎng)消費(fèi)的促銷方式。購物返券這是目前商家應(yīng)用最廣泛的一種變相打折模式。

2.會(huì)計(jì)處理原則及操作

對(duì)返促銷業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)仍然是折扣。在會(huì)計(jì)處理時(shí)，可參照商業(yè)折扣的處理原則。在顧客購買商品，商場(chǎng)發(fā)放時(shí)，應(yīng)確認(rèn)已銷商品的收入，發(fā)出返暫不處理；當(dāng)顧客用返消費(fèi)，商場(chǎng)實(shí)際收到返和現(xiàn)金時(shí)，作賬務(wù)處理。返可作備查登記。

假設(shè)顧客用20元返，100元的現(xiàn)金購物時(shí)。商場(chǎng)有兩種賬務(wù)處理方式（商品成本60元，所得稅率25%）。

①返作促銷費(fèi)用

借：銷售費(fèi)用 20元

現(xiàn)金 100元

貸：營業(yè)收入 102.56

應(yīng)交稅費(fèi)―應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)）17.44元

借：營業(yè)成本 60元

貸：庫存商品 60元

②返作銷售折扣

借：現(xiàn)金 100元

貸：營業(yè)收入 85.47元

應(yīng)交稅費(fèi)―應(yīng)交增值稅 14.53元

借：營業(yè)成本 60元

貸：庫存商品 60元

第（1）種處理：凈利潤=（102.56-60-20）*（1-25%）=16.92元，應(yīng)交增值稅=17.44-60*0.17=7.24元。

第（2）種處理：凈利潤=（85.47-60）*（1-25%）=19.1元，應(yīng)交增值稅=14.53-60*0.17=4.33元。

顯然第（2）種處理對(duì)商場(chǎng)有利。所得稅多交6.37-5.64=0.73元；增值稅少交2.91元。商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)凈利潤較第（1）種處理多2.18元。

（三）分析與評(píng)價(jià)

對(duì)商場(chǎng)來講，返券目的是讓顧客留在店內(nèi)循環(huán)消費(fèi)，實(shí)際收到的返往往比發(fā)出返少，所以能提高銷售額。對(duì)顧客來講，贈(zèng)券在商場(chǎng)內(nèi)可以替代現(xiàn)金使用，與贈(zèng)品相比，返可以買到自己需要的商品。贈(zèng)送購物券這種促銷方式集打折、買贈(zèng)的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，常常是各大商場(chǎng)樂意推出的促銷活動(dòng)。

促銷方式還有很多，如限時(shí)購物折扣，加量不加價(jià)，抽獎(jiǎng)、積分等等，賬務(wù)處理的核心要點(diǎn)在于把握實(shí)質(zhì)，明確何時(shí)確認(rèn)銷售收入，確認(rèn)多少。不同的處理體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上的信息是有差異的，對(duì)商場(chǎng)的稅負(fù)也會(huì)有影響。

參考文獻(xiàn)