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藥店市場營銷計劃范文第1篇

我國藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始引入連鎖經(jīng)營模式，已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經(jīng)營模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經(jīng)營將成為我國藥品零售業(yè)的趨勢。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，2003年將開放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國的企業(yè)欲與進入我國市場的國外企業(yè)相抗衡，要想擴大經(jīng)營規(guī)模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類

1 1市場營銷戰(zhàn)略的概念

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場的選擇和營銷目標(biāo)的確定；第二部分是達成目標(biāo)的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。

市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

1 2市場營銷戰(zhàn)略的分類

市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場，從側(cè)翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻的策略。

2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實施

2 1市場營銷戰(zhàn)略的制訂

2 1 1選定市場營銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境、技術(shù)因素、因素和文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標(biāo)。

2 1 2確定市場營銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。

2 1 3制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。

2 2市場營銷戰(zhàn)略的實施

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購?fù)N售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實力，采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。

3 1側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

3 1 1低價側(cè)翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫(yī)院進藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)?；?jīng)營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價格。

3 1 2老顧客檔案側(cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或周期長的患者出于經(jīng)濟考慮，趨向于到批發(fā)站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級別和價格標(biāo)準(zhǔn)。

3 1 3多元化經(jīng)營側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業(yè)務(wù)的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟增長點，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

3 2游擊戰(zhàn)略的

我國藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

3 2 1地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在開設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設(shè)的40多個門店全部深入村一級農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［5］。

3 2 2建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進行優(yōu)勢互補。通過聯(lián)合招標(biāo)采購，降低藥品購進價格，制定統(tǒng)一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。

3 3防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，運用先進技術(shù)完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。

3 3 1一體化防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略?！昂笙颉敝钙髽I(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略?！扒跋颉敝钙髽I(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。

3 3 2物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業(yè)擴大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。

3 3 3品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識，并對消費者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強消費者對企業(yè)的信任度和忠實度。

3 3 4宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進而提高效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實力。

3 4進攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

3 4 1單一戰(zhàn)線進攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內(nèi)、國際市場，努力提高經(jīng)濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團協(xié)商簽訂了在美國開設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設(shè)兩個連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標(biāo)準(zhǔn)的藥品、保健品。

3 4 2薄弱環(huán)節(jié)進攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營特點，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預(yù)訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢服務(wù)臺，由執(zhí)業(yè)藥師為消費者提供咨詢服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門店內(nèi)巡視，主動為消費者購藥進行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢服務(wù)電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發(fā)宣傳手冊；第五，設(shè)立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機和按摩器等設(shè)施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監(jiān)督員，設(shè)立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設(shè)備，如中藥調(diào)配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

4小結(jié)

藥品零售連鎖企業(yè)在制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略過程中，要認(rèn)真全面地企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略在具體實施時，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，及時做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。市場是一個沒有硝煙的“戰(zhàn)場”，藥品零售連鎖企業(yè)要想取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷戰(zhàn)略。

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［1］國家藥品監(jiān)督管理局 關(guān)于加強藥品零售連鎖經(jīng)營監(jiān)督管理工作的通知［S］ 國藥監(jiān)市［2001］432號 2001

［2］羅銳韌主編 哈佛管理全集［M］ 第2版 北京：企業(yè)管理出版社，1998：948～977

［3］許紹李，張庚淼，劉勝梁 市場營銷學(xué)［M］ 西安：西安大學(xué)出版社，1998：159

藥店市場營銷計劃范文第2篇

當(dāng)醫(yī)藥市場營銷無法再進行更新更有效的策略創(chuàng)新和渠道替代時，我們知道，這時的醫(yī)藥營銷以“不變應(yīng)萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫(yī)藥營銷的本質(zhì)與原點上。醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場關(guān)注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰(zhàn)場，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。

許多的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售幾乎一半都出自O(shè)TC市場，而OTC市場的營銷更為關(guān)鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關(guān)注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。

一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息

做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫(yī)藥的最新方針、政策動態(tài)，從而及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場規(guī)律的目標(biāo)和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動態(tài)，并對企業(yè)的各項方針、政策進行及時調(diào)整積極應(yīng)對。

那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，以及國家對有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會對醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場的影響更為深遠(yuǎn)。

1、及時了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動態(tài)和國家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場的競爭規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。

2、通過對國家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠為醫(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。

3、及時了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的位置與市場容量的大小。

4、能夠為企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會偏離發(fā)展主方向。

二、占據(jù)有利“時間”突顯廣告效應(yīng)

針對某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對意見。對于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計，針對不同的產(chǎn)品，對于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰(zhàn)略就會使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運用方面就有期獨到之處：

1、準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個噴嚏的時候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊；在過去的5年里，這種廣告是多數(shù)成功策劃的模式。B、側(cè)翼進攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱其為一個“新概念”，北派營銷的民營企業(yè)稱為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯的效果。

2、針對OTC市場的醫(yī)藥保健品，一種廣告常規(guī)的做法是首先提升產(chǎn)品的權(quán)威性和美譽度，通過權(quán)威部門、權(quán)威人物（不是知名人物）對產(chǎn)品的高度評價和肯定，提升產(chǎn)品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產(chǎn)品的可信度自然會提高一些。

3、提升產(chǎn)品對社會及消費群體的貢獻率，這就涉及到產(chǎn)品的美譽度，比如組方、功能的獨特性，工藝技術(shù)的創(chuàng)新性，價格的優(yōu)惠程度等，這直接決定你的產(chǎn)品有多大的親和力和忠誠度。如果這幾點在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷量自然就會逐漸上升。

4、廣告的賣點突出，正好撓到了消費者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品一樣出現(xiàn)在庸俗和廉價的“垃圾時段”。

三、強化終端拜訪，刺激終端銷量

終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷的重點產(chǎn)出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發(fā)好終端，而且還要進一步維護終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認(rèn)為是加強終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應(yīng)終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經(jīng)營管理者對藥店盈利管理的要求，產(chǎn)品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產(chǎn)生影響因素有兩點，是產(chǎn)品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價格是關(guān)鍵。不考慮經(jīng)營我們產(chǎn)品的零售藥店的利潤貢獻和公司對產(chǎn)品綜合市場推廣能力（如人員、費用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業(yè)員的促銷費用。產(chǎn)品在藥店經(jīng)營管理者的行政干預(yù)下，作為下屬的營業(yè)員很難大力推薦你的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致產(chǎn)品銷量無法到達你的預(yù)期目標(biāo)。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細(xì)，才可出成效。

對OTC代表工作時間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進行有效的時間管理。對OT代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。

平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺式銷售藥店有一定的區(qū)別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業(yè)員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果。店內(nèi)宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫(yī)藥商場、超市，產(chǎn)品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產(chǎn)品的零售價額對我們產(chǎn)品的銷售都會有較大的影響。這些相關(guān)銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營銷管理的新內(nèi)容。

四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效是發(fā)展OTC市場營銷成功的關(guān)鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價格惡性競爭更有意義。在合理、良性的價格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機構(gòu)，提高企業(yè)處理應(yīng)急事件的能力和應(yīng)變措施，增強企業(yè)在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌意識，強化企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和企業(yè)形象。

產(chǎn)品品牌的建立是最好樹立產(chǎn)品在消費者心目中的質(zhì)量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業(yè)員促銷工作中，產(chǎn)品的質(zhì)量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業(yè)員促銷費用而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量和療效做法，很難在目前的市場環(huán)境下成功，營業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產(chǎn)品生命周期的中、長遠(yuǎn)計劃應(yīng)該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價超市、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價格戰(zhàn)還是信譽、誠信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經(jīng)營理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來營銷過程所做的重要的一項工作。

做品牌是一個長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內(nèi)做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構(gòu)建不應(yīng)該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產(chǎn)品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，沒有具體的產(chǎn)品，沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產(chǎn)品，再做品質(zhì)，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。

五、加強對藥店營業(yè)員、促銷員管理

零售藥店管理者對營業(yè)員管理逐步加強，零售藥店管理者對經(jīng)營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業(yè)員對藥品的推薦力度。現(xiàn)在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經(jīng)營管理者對所經(jīng)營的藥品的利潤管理越來越細(xì)致，藥店經(jīng)營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導(dǎo)營業(yè)員重點推薦某些產(chǎn)品。目前各個OTC生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開展?fàn)I業(yè)員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導(dǎo)致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

隨著零售藥店各項管理的規(guī)范、深入地開展，營業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標(biāo)藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開發(fā)和維護，并且，由于終端藥店一是產(chǎn)品種類較多，二是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，要使?fàn)I銷記住你的產(chǎn)品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統(tǒng)地開發(fā)和維護，誠信、信譽同樣表現(xiàn)在營業(yè)員工作中。加強營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行。

保持營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調(diào)動營業(yè)員的工作積極性。只要守信用、承諾及時兌現(xiàn)就能維護和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產(chǎn)品的營業(yè)員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

六、“藍(lán)?！眲?chuàng)新突破競爭

制藥企業(yè)集團化發(fā)展方向走向醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展，是目前的一個趨勢，從制藥企業(yè)方面來看，是為了抵制同質(zhì)化產(chǎn)品的市場銷售份額，提高自身產(chǎn)品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經(jīng)營。在這種傳統(tǒng)競爭模式下產(chǎn)生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰(zhàn)略”不得不使一些醫(yī)藥企業(yè)在進行OTC銷售時避免進入“紅?！倍释玫胶瓦M入“藍(lán)?！睂崿F(xiàn)另一種模式的雙贏。

1、而避免同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售競爭，同類產(chǎn)品銷售則需要突出不同賣點。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產(chǎn)的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)和更加實惠的零售價格，增加消費者的主動購買能力也是很好的解決方法。醫(yī)藥保健品企業(yè)在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動的就是打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。而醫(yī)藥企業(yè)在實施“藍(lán)海戰(zhàn)略”時就應(yīng)把更多的目光關(guān)注在消費者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費者購買的便利性與積極性。

3、選擇空白的細(xì)分市場，避免激烈的競爭。未來醫(yī)藥保健品營銷即使進入“藍(lán)?！睜顟B(tài)，仍然擺脫不了競爭，那么這就要看誰的市場分得細(xì)，誰能夠?qū)⒖瞻资袌鲋鲃娱_發(fā)起來，從而爭取到更廣泛的顧客與消費者，同時突出自己的特色與賣點，與競爭對手間保持一種“和氣生財”的狀態(tài)。

藥店市場營銷計劃范文第3篇

1．市場營銷目標(biāo)

在通常的市場營銷情況下對某一產(chǎn)品來說，市場已經(jīng)存在。消費者了解這種產(chǎn)品，只是在不同品牌和不同供應(yīng)商之間作選擇。進入市場的公司要明確目標(biāo)需求或消費者群，設(shè)計出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，并要制訂市場營銷信息傳遞方案。與此不同，特大市場營銷者手所面臨的首要問題是如何打進市場。如果產(chǎn)品是新產(chǎn)品，他們還必須通過宣傳教育啟發(fā)消費者新的需求和改變消費習(xí)慣。這就要比單純地滿足現(xiàn)有的需求具備更多的技能，花費更多時間。

2．牽涉到的有關(guān)集團

常規(guī)的市場營銷者與下述有關(guān)方面打交道：顧客、經(jīng)銷人、商人、廣告商、市場調(diào)研公司，等等。大市場營銷所牽涉的方面更多：如立法機構(gòu)、政府部門、政黨、公共利益團體、工會、宗教機構(gòu)，等等。各方都有自己的利益，公司必須爭取各方的支持，至少使他們不起來阻攔。由此可見，大市場營銷較之一般的市場營銷而言，是一個涉及更多方面的市場營銷問題。

3．市場營銷手段

大市場營銷除包括一般市場營銷組合（即4個P）外，還包括另外兩個P：即權(quán)力和公共關(guān)系。

（1）權(quán)力。大市場營銷者為了進入某一市場并開展經(jīng)營活動，必須經(jīng)常地得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府官僚的支持。比如，一個制藥公司如欲把一種新的避孕藥打入某國，就必須獲得該國衛(wèi)生部的批準(zhǔn)。因此，大市場營銷須采取政治上的技能和策略。

（2）公共關(guān)系。權(quán)力是一個推的策略，公共關(guān)系則是一個拉的策略。輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。

的確，只靠權(quán)力這么一種策略，有可能不足以使公司進入一個市場并鞏固其在該市場中的地位。例如，在六十年代末期，韓國允許日本一些化學(xué)公司到韓國開辦化工廠，以滿足韓國發(fā)展重工業(yè)的需要。這些化學(xué)公司對韓國政府玩弄了一套權(quán)術(shù)：提供技術(shù)援助和新的就業(yè)機會，為政府官員支付額外款項（應(yīng)看成是賄賂——編者注）。然而，在七十年代初，韓國輿論界指責(zé)日本工廠讓年輕女工接觸有毒化學(xué)品，致使大多數(shù)女工失去了生育能力。日本公司試圖以金錢拉攏韓國政府官員來平息輿論界的指責(zé)，但它們不能平息。這種輿論，對于不斷改進生產(chǎn)方法對職工安全負(fù)責(zé)，和在公眾中樹立起良好的形象等一類問題，他們早就應(yīng)給予更多的重視。

4．誘導(dǎo)方式

營銷人員應(yīng)著重學(xué)會積極誘導(dǎo)方式，用來說服有關(guān)各方給予合作。他們信奉自愿交換的原則：有關(guān)各方都應(yīng)給對方提供足夠的利益來鼓勵自愿的交換。

然而，大營銷人員往往認(rèn)為常規(guī)的誘導(dǎo)方式是不夠的。對方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導(dǎo)。因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批準(zhǔn)過程。公司也可能采取威脅手段，比如揚言要撤消給對方的援助，或者動員一批人反對其他集團。汽車制造公司與其特許經(jīng)銷商之間的關(guān)系，以及聯(lián)鎖藥店與制藥公司之間的關(guān)系，都可以說明公司為了達到自己的目的而經(jīng)常施加粗暴的壓力。

雖然公司有時采用積極的誘導(dǎo)方式的同時也采用消極的誘導(dǎo)方式，但大多數(shù)專家認(rèn)為：如從長期的觀點來看，以采用積極的誘導(dǎo)方式為上策，采取消極的誘導(dǎo)方式是違背職業(yè)道德的。況且，消極的誘導(dǎo)有可能引起對方的抵觸情緒，甚至遭到不良后果。

5．期限

大多數(shù)產(chǎn)品的引進時期只有幾年時間。但大市場營銷戰(zhàn)略的實施往往需要更長的時間。因為需要打開的大門太多了，而且，如果產(chǎn)品對公眾來說是新產(chǎn)品的話，還需要做大量工作來對目標(biāo)市場進行指導(dǎo)消費的教育。

6．投資成本

由于大市場營銷的開拓工作需要很長時間的支持，而且需要支出額外款項以贏得各方的配合，因此投入的成本更高。

7．參加的人員

藥店市場營銷計劃范文第4篇

1．目標(biāo)營銷

如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營銷策略，在科學(xué)、深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，對消費者群體進行劃分，發(fā)展出多個在產(chǎn)品策劃、廣告活動、包裝設(shè)計、分銷規(guī)劃以及價格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

2．品牌營銷

積極樹立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競爭優(yōu)勢也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

3．連鎖營銷

目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點，其未來的發(fā)展前景還是非常樂觀的。

4．知識營銷

目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務(wù)營銷熱情為每一位顧客服務(wù)，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營銷，使消費者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。

二提升藥品營銷策劃的教學(xué)措施

1．強化學(xué)生對藥品營銷策劃課程重要性的認(rèn)識

在實際教學(xué)中，很多學(xué)生對藥品營銷策略學(xué)習(xí)存在錯誤的看法，認(rèn)為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實學(xué)生沒有意識到這門課程的學(xué)習(xí)對于他們以后職業(yè)的重要性，營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進行長期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

2．改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)

藥品營銷需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎(chǔ)知識模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實際使用范圍，以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時向?qū)W生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內(nèi)外實踐的方法，針對學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營銷與管理能力。

3．建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學(xué)是常用的有效方法。在實際的教學(xué)過程中，教師可以從學(xué)生的實際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場進行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

三結(jié)束語

藥店市場營銷計劃范文第5篇

在全球處方藥銷售領(lǐng)域，中國市場所占的地位已經(jīng)不可替代。據(jù)預(yù)計，2011年中國處方藥市場銷售規(guī)模將同比增長25%，銷售規(guī)模將可能會超過500億美元。這意味著中國處方藥市場將超過德國，成為全球第三大藥品市場。同時，隨著市場經(jīng)濟的增長及中產(chǎn)階層群體的不斷擴大，中國用于處方藥方面的支出也與全球其他新興市場一樣出現(xiàn)上漲現(xiàn)象，預(yù)計2011年此支出將增長約16%。中國處方藥市場良好的發(fā)展前景，使得跨國藥企一直沒有放棄在該領(lǐng)域開疆拓土。

二、中國與國外處方藥營銷環(huán)境的差異

在中國做處方藥市場營銷最難的是進醫(yī)院，最重要的是促銷。以美國市場為例，跨國藥企在中國處方藥市場營銷中所面對的與國外成熟市場的差異可歸結(jié)為以下三個方面。

1、主要銷售渠道不同

在美國醫(yī)藥市場里，連鎖藥房、郵寄服務(wù)和單體藥店是處方藥的主要銷售渠道。其中，郵寄服務(wù)渠道增長迅速，已成為美國處方藥市場僅次于連鎖藥店之外的第二大銷售渠道。與美國不同的是，中國特有的醫(yī)藥不分家制度使得醫(yī)院成為藥品銷售終端的絕對主力，目前中國絕大部分處方藥是通過醫(yī)院銷售。也就是說，相對于國際上成熟的市場，中國藥品市場的處方藥主要通過醫(yī)院銷售，必須通過醫(yī)生處方推薦給患者，患者再依方購買，因此醫(yī)生對處方藥的消費具有決定權(quán)，醫(yī)院在用藥選擇上擁有“話語權(quán)”。

在這樣的營銷環(huán)境下，針對性強的人員推銷成為處方藥營銷的主導(dǎo)方式，而人員推銷的主要載體為醫(yī)藥代表，因此，加強醫(yī)藥代表管理就成為在中國處方藥市場上競相角逐的跨國藥企打造核心競爭力的途徑之一。

2、藥價政策導(dǎo)向性強

在美國，除了聯(lián)邦政府被排除在藥價談判桌之外，藥企可以通過政治游說在藥價方面擁有較多“話語權(quán)”，而慣于自主定價的跨國藥企在進入中國市場后便發(fā)現(xiàn)，一味尋求高價并不可行。而隨著中國新醫(yī)改相關(guān)政策的不斷深入，無論是政府還是百姓，對藥品價格的敏感度都將越來越高，尤其是相關(guān)部門“想方設(shè)法”限制進而取消跨國藥企原研藥的單獨定價權(quán)，已經(jīng)成為跨國藥企必須面對的問題。從另一個角度來說，跨國藥企又不得不遵守中國政府監(jiān)管部門的藥價政策。因此，跨國藥企就要慎思自主單獨定取高價的營銷策略。

3、DTC廣告模式受限

近年來，伴隨著患者積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，同時向醫(yī)生詢問病情和治療方案的趨勢越來越明顯，國際上一些國家開始轉(zhuǎn)變對處方藥的管理政策，允許處方藥在大眾媒體做廣告，直接面對消費者的營銷模式（Direct-to-Consumer，簡稱DTC）隨即興起。在美國，幾乎所有的大型制藥企業(yè)都不同程度地采用這種營銷模式。然而，由于中國目前的藥品市場尚處于發(fā)展階段，短期內(nèi)不大可能放開對處方藥廣告的嚴(yán)格管制，因此跨國藥企在中國處方藥市場的廣告促銷模式受限制，無法照搬其在國外市場的DTC模式，在中國如何為處方藥做廣告對跨國藥企提出了挑戰(zhàn)。

三、跨國藥企在中國處方藥市場的營銷新思路

正是由于跨國藥企在中國處方藥市場營銷時面臨著醫(yī)院作為主要銷售渠道、藥價政策導(dǎo)向性強以及處方藥廣告模式受限等問題，跨國藥企就必須轉(zhuǎn)變思路，對其市場營銷策略進行一定的調(diào)整和推進。

1、管理醫(yī)藥代表

通過上述討論可以發(fā)現(xiàn)，在中國現(xiàn)行的處方藥市場營銷環(huán)境中，醫(yī)藥代表的作用實際上被放大了，如何管理醫(yī)藥代表，打造一支專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊伍便成為各跨國藥企獲得競爭優(yōu)勢的途徑之一。一般而言，跨國藥企的市場部負(fù)責(zé)對醫(yī)藥代表的選擇、培訓(xùn)、激勵和評價等一整套活動，制定并使計劃任務(wù)落實到具體地區(qū)、具體人員，保證其在規(guī)定的時間內(nèi)有效地執(zhí)行。具體來說，跨國企業(yè)在管理醫(yī)藥代表上主要會注意以下幾點。

識別客戶價值，合理配置資源。即便是擁有處方權(quán)的醫(yī)生，也并非都有可能成為高處方醫(yī)生，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或營銷策略會造成兩種情況：一方面高價值客戶只能被動地接受統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和推廣方式；另一方面低價值客戶卻享受著超值服務(wù)，這無疑是營銷資源的浪費。因此，有必要針對不同客戶提供差別服務(wù)，把重要資源投入到主要客戶身上。比如禮來公司會根據(jù)醫(yī)生的處方量組織高處方醫(yī)生參加國際性學(xué)術(shù)會議。

對于高價值或有潛在價值的客戶，細(xì)分客戶類型，優(yōu)化資源配置。如對于創(chuàng)新型醫(yī)生采用“一對一”上門拜訪的形式，而對于保守型的醫(yī)生則采用學(xué)術(shù)推廣會議的方式。

按照關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）對醫(yī)藥代表進行考核，這是跨國藥企在對醫(yī)藥代表的考核中基本都會采取的指標(biāo)，主要是因為醫(yī)藥代表完成業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵在于對醫(yī)生的有效拜訪量。

2、合理制定“中國價格”

跨國藥企在中國處方藥市場面臨的定價難題實際上就是如何在利潤與市場之間尋求平衡點。高價有了市場操作的空間，商和醫(yī)藥代表的積極性容易發(fā)揮，但在基藥招標(biāo)中卻有劣勢，應(yīng)用的范圍有局限性，難以上量；而低價盡管無市場操作空間，商、醫(yī)藥代表積極性會被削弱，但卻有投標(biāo)和市場競爭的優(yōu)勢。另一方面，盡管目前跨國藥企的原研藥暫時還擁有“單獨定價權(quán)”，但中國市場對這種“超國民待遇”的詬病也越來越明顯。因此，越來越多跨國藥企開始針對中國市場的獨特性，制定適宜的“中國價格”。

美國著名通用名藥品公司雅來制藥有限公司主動降價的行為或可以為跨國藥企在中國處方藥市場的營銷提供新思路。早在2004年，雅來制藥就宣布下調(diào)其原研藥累尼替丁的價格，成為首個主動放棄原研藥“超國民待遇”的跨國藥企。這種“平民形象”轉(zhuǎn)變的原因不外乎為適應(yīng)中國市場的競爭，但卻恰恰可以將中國本土藥企的價格優(yōu)勢化于無形，以更容易贏得市場。

3、合法拓展宣傳渠道

由于中國處方藥做廣告只能選擇專業(yè)媒體，這就為其宣傳推廣設(shè)置了一道門檻。因此，絕大部分跨國藥企把專業(yè)媒體作為重要載體，以健康養(yǎng)生、防病治病相結(jié)合的軟文作為基本形式，強化專業(yè)媒體的專業(yè)性地位和權(quán)威性理念。同時，以藥店為中心，舉行一些患者參與度高的公益活動開展指導(dǎo)，并向社區(qū)派發(fā)這些專業(yè)報刊，以達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象的目的。

而盡管非處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，但非處方藥和保健食品可以，跨國藥企也會通過投放非處方藥和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動處方藥銷售。另外，多數(shù)跨國藥企結(jié)盟一些謀求市場的非政府背景專業(yè)組織，在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，甚至很多醫(yī)生都是這些組織的會員，這對企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥也有幫助，如輝瑞公司的藍(lán)寶石俱樂部、禮來公司的希愛力幸福36小時俱樂部等就是采用這種方式。

4、適時開展特色營銷