前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表　人力資源管理

目前我國醫(yī)藥銷售代表現(xiàn)狀是代表分層比較嚴(yán)重，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：代表中40％為社交活動(dòng)家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷售員，僅有2％為專業(yè)化醫(yī)藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷售代表以及如何對代表進(jìn)行人力資源的管理評估，優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊(duì)伍，是擺在各醫(yī)藥廠家面前的一個(gè)課題。

醫(yī)藥銷售代表的選擇

選擇醫(yī)藥銷售代表或者選擇什么樣的醫(yī)藥銷售代表，這是醫(yī)藥代表人力資源管理的先決要素?？梢苑譃樗膫€(gè)象限：學(xué)而有術(shù)、學(xué)而無術(shù)、不學(xué)有術(shù)、不學(xué)無術(shù)。如何選擇醫(yī)藥銷售代表，不同企業(yè)根據(jù)自身的文化見仁見智。譬如，蒙牛的用人標(biāo)準(zhǔn)就是：有德有才，提拔使用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制使用；無德無才，堅(jiān)決不用?？傮w來說，大部分的醫(yī)藥企業(yè)在選擇“學(xué)”和“術(shù)”的時(shí)候，一般都會(huì)把“學(xué)”放在前面來考慮，因?yàn)榇蟛糠值娜苏J(rèn)為“術(shù)”(即“才”)是可以通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在一定程度上能實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然這與企業(yè)的發(fā)展階段不同有關(guān)，也與企業(yè)的文化及管理者的喜好有關(guān)，但所衡量的標(biāo)準(zhǔn)，無外乎上述幾個(gè)。醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理評估

對于醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理評估，大致分為三個(gè)方面：①醫(yī)藥銷售代表的思維。這也是醫(yī)藥代表的價(jià)值取向，而一個(gè)公司中所有銷售代表的綜合價(jià)值取向，也是該公司呈現(xiàn)在客戶面前的企業(yè)文化，因?yàn)殇N售代表是一個(gè)公司中與客戶接觸最為緊密的團(tuán)體。②醫(yī)藥銷售代表的行為。是指其日常銷售工作中的行為規(guī)范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對意見和突發(fā)事件的流程以及效率等方面。銷售代表的行為是讓客戶最直接感受到公司的銷售力量和工作情況。③醫(yī)藥銷售代表的能力。是指醫(yī)藥代表在介紹公司產(chǎn)品方面的專業(yè)能力和在與客戶溝通時(shí)表現(xiàn)出來的溝通能力。我們從以上三個(gè)方面對代表進(jìn)行評估，應(yīng)該是比較全面的，但是，以上三個(gè)方面的評估又是比較復(fù)雜的事情，尤其是醫(yī)藥銷售代表的思維，很難用具體的指標(biāo)來進(jìn)行衡量，所以更多的公司還是從“銷售業(yè)績”，即銷售完成方面對代表進(jìn)行評價(jià)，這基本上也是一種結(jié)果管理。我們認(rèn)為“銷售業(yè)績”管理固然重要，但以上三個(gè)方面的管理落實(shí)到位與否的過程，對銷售的結(jié)果有著直接的聯(lián)系和影響，從長期來看，對醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的建設(shè)有很大的益處，所以建議在“業(yè)績”管理的考核指標(biāo)中加進(jìn)去以上三個(gè)要素。醫(yī)藥銷售代表的思維，還可以從“代表的企業(yè)忠誠度+客戶反饋”兩個(gè)角度進(jìn)行衡量。但是對醫(yī)藥銷售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報(bào)表的及時(shí)性等角度衡量。而醫(yī)藥銷售代表的能力，可以從醫(yī)藥銷售代表的過級管理角度來進(jìn)行衡量。如何提高醫(yī)藥銷售代表的人力資源管理

醫(yī)藥銷售代表的思維管理：醫(yī)藥代表的思維管理是靠企業(yè)文化去解決的，企業(yè)文化可以說是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動(dòng)，一定程度上會(huì)影響到企業(yè)文化的建設(shè)。譬如：一個(gè)公司的老總抽煙，那么這個(gè)公司的員工中抽煙的人數(shù)會(huì)相應(yīng)的偏多一些；如有的公司是親情文化，強(qiáng)調(diào)關(guān)懷，這樣的公司在客戶服務(wù)方面會(huì)比較人性化；有的公司是軍隊(duì)文化，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，這樣的公司在客戶的心目中感覺比較嚴(yán)謹(jǐn)，執(zhí)行力較強(qiáng)；還有的公司是專業(yè)化文化，強(qiáng)調(diào)整齊化一，這樣的公司給人的印象是產(chǎn)品值得信賴，信譽(yù)也可以得到保證?？傊?，不同的公司有不同的文化，只要是積極向上的文化，一定會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高醫(yī)藥代表的企業(yè)歸宿感，增加代表的企業(yè)忠誠度，從而在客戶面前呈現(xiàn)出企業(yè)的特色，這對企業(yè)品牌的樹立和加強(qiáng)是很重要的環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥銷售代表的行為管理：醫(yī)藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結(jié)底影響代表行為的最終因素是企業(yè)的管理制度，這也是公司對銷售代表的要求。譬如：公司要求是幾點(diǎn)鐘必須到崗的?公司是否要求醫(yī)藥代表在見客戶的時(shí)候要西裝領(lǐng)帶?公司是否要求醫(yī)藥代表每周對什么級別的客戶一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對醫(yī)藥代表的銷售費(fèi)用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實(shí)就是醫(yī)藥代表日常工作和生活的行為規(guī)范，因?yàn)槠髽I(yè)的文化不同，企業(yè)的經(jīng)營模式和理念不同，管理制度也沒說哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應(yīng)公司的發(fā)展。但是有一點(diǎn)可以肯定，企業(yè)管理制度的規(guī)范和細(xì)化，對醫(yī)藥銷售代表的日常行為規(guī)范，將起到?jīng)Q定性的作用。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文第2篇

醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動(dòng)機(jī)。

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎？曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷啊??！另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時(shí)候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2、產(chǎn)品和行業(yè)知識。

有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會(huì)說，會(huì)說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點(diǎn)的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

公關(guān)技巧。一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文第3篇

中醫(yī)養(yǎng)生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達(dá)到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項(xiàng)目優(yōu)勢

1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動(dòng)“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預(yù)測，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬元；進(jìn)貨1萬元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對象時(shí)亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進(jìn)行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文第4篇

關(guān)鍵詞：藥店聯(lián)盟；藥品流通；藥品零售

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）14-0087-01

1 藥店聯(lián)盟的產(chǎn)生背景

2008年新醫(yī)改政策對藥店聯(lián)盟的形成產(chǎn)生了重大影響。一方面，500種基本藥物在社區(qū)醫(yī)院采取“零差率”銷售。所謂零差率，即藥品在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中，對常見病、多發(fā)病使用的基本藥品實(shí)行按藥品進(jìn)價(jià)銷售，不再加價(jià)產(chǎn)生利潤，讓利給社區(qū)居民，利潤部分由政府給予補(bǔ)貼。由此，相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)于平價(jià)藥店85%，相當(dāng)于品牌藥店70%。以海王星辰藥店為例，其經(jīng)營的藥品中25%藥品屬于基本藥物。所以對于這些藥品，連鎖藥店將不得不退出經(jīng)營。另一方面，新醫(yī)改針對其他2300種醫(yī)保目錄藥品進(jìn)行限價(jià)銷售，要求流通企業(yè)順加6%～8%，零售企業(yè)順加30%，并不得進(jìn)行貼牌采購。另外，許多城市還規(guī)定，醫(yī)保定點(diǎn)藥店不得銷售化妝品、食品。至此，在這種政策形式下，藥品這塊可增長的贏利空間已經(jīng)非常有限。于是，藥店聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。

2 藥店聯(lián)盟近年的發(fā)展?fàn)顩r

隨著我國政府相關(guān)部門對于醫(yī)藥流通的整合的積極促進(jìn)與推動(dòng)，我國省級藥店聯(lián)盟迎來了發(fā)展時(shí)機(jī)。從近幾年國內(nèi)各省藥店聯(lián)盟的發(fā)展看，2010年共有省級藥店聯(lián)盟8家，聯(lián)盟成員單位為249家，門店7178家，銷售額11138億元人民幣。2011年有14家省級藥店聯(lián)盟，覆蓋全國18個(gè)省、直轄市、自治區(qū)。其成員單位達(dá)到了549家，門店總數(shù)為17705家，全年銷售總額為28235億元人民幣，約占全國藥品零售市場20%份額。

據(jù)《2012中國省級藥店聯(lián)盟發(fā)展?fàn)顩r藍(lán)皮書》顯示，截止2012年底，全國省級藥店聯(lián)盟總數(shù)共15家。其中，除大西北藥店聯(lián)盟以由西北五省部分藥店共同發(fā)起外，其他均以省為單位進(jìn)行發(fā)展。這15家聯(lián)盟覆蓋了全國19個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，共有成員單位463家；門店總量21402家，比上年度增加3697家。2012年全年的銷售總額達(dá)到355.6億元人民幣，比上年增加了73.2億元。截止2012年底，省級藥店聯(lián)盟藥品零售銷售總額約占全國銷售總額1/5，成為中國藥品零售業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟體。

3 藥店聯(lián)盟的基本功能

3.1 聯(lián)合采購

藥店聯(lián)盟基本職能是為其成員企業(yè)提供信息采購平臺(tái)，以便會(huì)員共享采購信息，了解同行的采購價(jià)格，即使會(huì)員之間可以實(shí)現(xiàn)商品信息資源共享，從而降低藥品的采購成本。關(guān)鍵地，除可共享采購信息外，該聯(lián)盟提高會(huì)員的議價(jià)能力。一直以來，我國藥品零售市場相對于醫(yī)院市場，其規(guī)模小，采購次數(shù)多，采購量少，與上游供貨商的談判能力弱。而藥店聯(lián)盟通過集中部分暢銷產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，可以提高藥店對供貨商的議價(jià)能力，向上游企業(yè)爭取更多的利益。據(jù)相關(guān)資料顯示，2012年15家省級藥店聯(lián)盟共進(jìn)行62次聯(lián)合采購，聯(lián)合采購的商品市值達(dá)到了181億元。其中，通過聯(lián)合采購降低商品價(jià)格最高達(dá)到15.5%，最低的為2.2%，總體平均降低商品價(jià)格為4.4%。可見，通過聯(lián)合采購，會(huì)員企業(yè)提高了議價(jià)能力，有效的降低成本。

3.2 培訓(xùn)與咨詢服務(wù)

各省級聯(lián)盟的培訓(xùn)已經(jīng)覆蓋從基層店長到采購總監(jiān)，甚至副總以上高層。以陜西藥店聯(lián)盟為例，2012年，陜西省藥店聯(lián)盟委托聚康醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢有限公司進(jìn)行對其會(huì)員相關(guān)培訓(xùn)，共舉辦180多場藥店培訓(xùn)及學(xué)習(xí)活動(dòng)。另外，連鎖企業(yè)總經(jīng)理參加高級研討班300余次，店長參加“五力店長”教練營1000余人次，300多家連鎖企業(yè)店員參加企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)打造及建設(shè)培訓(xùn)，直接受益企業(yè)達(dá)1000余家。

3.3 資本聯(lián)合上市

僅靠一紙約束力不強(qiáng)的采購協(xié)議，藥店聯(lián)盟會(huì)員大多停留在聯(lián)而不盟的狀態(tài)。而改變這一現(xiàn)狀的基本方式是建立股權(quán)置換、交叉持股等新的合作方式。如特格爾的5年上市計(jì)劃，廣東大參林地上市大聯(lián)盟，四川科倫藍(lán)海聯(lián)盟交叉持股等，將聯(lián)盟從以往聯(lián)合采購和培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，推進(jìn)到更深遠(yuǎn)、更復(fù)雜的資本合作階段。其中，北京藥店聯(lián)盟計(jì)劃至2015年實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)作，整合上市。屆時(shí)，其聯(lián)盟銷售額將突破50億元人民幣。

4 藥店聯(lián)盟未來發(fā)展趨勢

2012年省級聯(lián)盟總數(shù)量達(dá)到15家。其中，這15家聯(lián)盟中已有6家成立實(shí)體公司，以大西北醫(yī)藥聯(lián)盟為例，它目前進(jìn)行金融層投資只是聚焦于醫(yī)藥行業(yè)甚至是主要投給聯(lián)盟內(nèi)部成員運(yùn)作較好項(xiàng)目。接下來大西北聯(lián)盟將計(jì)劃投資藥廠，藥店咨詢公司，貨架生產(chǎn)商等，進(jìn)而從事與藥品或零售業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。藥店聯(lián)盟的實(shí)體化運(yùn)營將是未來發(fā)展趨勢。

從北京等其他藥店聯(lián)盟的發(fā)展現(xiàn)狀來看，各藥店聯(lián)盟似乎在制定著管理規(guī)則，使其進(jìn)行實(shí)體的公司化運(yùn)行。但“聯(lián)而不盟”情形仍存在，要改變這一現(xiàn)狀，藥店聯(lián)盟資本上市看似是一條不錯(cuò)的道路?？傊幍曷?lián)盟將成為實(shí)體，并進(jìn)行資本上市，將成為未來發(fā)展趨勢。這將有效加快我國藥品流通行業(yè)整合步伐，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)快速整合，以進(jìn)入醫(yī)藥流通寡頭時(shí)期。

參考文獻(xiàn)

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)范文第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；醫(yī)藥企業(yè)；醫(yī)藥院校；培訓(xùn)；培養(yǎng)

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0070-04

醫(yī)藥營銷是指在一般營銷理論的指導(dǎo)下，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，探索醫(yī)藥市場的營銷規(guī)律和營銷策略的市場營銷行為。但理論的定義不能完全說明醫(yī)藥營銷的特殊性，因?yàn)樗幤凡⒎且话愕纳唐?，藥品除了要具備滿足人們治病需求這一基本功能外，還要具備安全、療效穩(wěn)定等特殊功能。所以，對于醫(yī)療器械和藥品的營銷，不僅要求醫(yī)藥營銷人員具備營銷方面的知識，更要具備一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，能夠解決在實(shí)際工作中遇到的各種問題。培養(yǎng)這種合格的醫(yī)藥營銷人才的任務(wù)在現(xiàn)實(shí)中就落在了開設(shè)營銷專業(yè)的醫(yī)藥高校和招聘營銷人員的醫(yī)藥企業(yè)肩上。

但目前的實(shí)際情況是，醫(yī)藥企業(yè)長期招聘不到滿意的營銷人員，而醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的大量從事營銷工作的學(xué)生又找不到合適的工作。造成這種局面的主要原因在于培養(yǎng)機(jī)制存在缺陷，培養(yǎng)營銷人才的醫(yī)藥院校和醫(yī)藥企業(yè)都存在一定的問題。

目前，全國約有140多所醫(yī)藥院校，其中開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的有30余家，營銷專業(yè)的在校學(xué)生約8 600多人；全國醫(yī)藥企業(yè)約有4 590家左右。從這些數(shù)據(jù)可以較為直觀地推測，醫(yī)藥營銷人才市場應(yīng)是供需平衡的，但現(xiàn)實(shí)中卻并非如此。另外，國家自2009年開始進(jìn)行“新醫(yī)改”，頒布了一系列改革政策，對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求，使其在多方面均面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，因此，醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員的要求自然也是水漲船高。然而，現(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)卻常常招聘不到能夠滿足自身需求的醫(yī)藥營銷人員。為改善尷尬現(xiàn)狀，只有真正形成以社會(huì)需求為導(dǎo)向的培養(yǎng)機(jī)制，順應(yīng)新醫(yī)改向縱深發(fā)展的新形勢，實(shí)現(xiàn)高等院校與醫(yī)藥企業(yè)的有效銜接，更好地為企業(yè)輸送人才，才能使學(xué)生學(xué)有所用、企業(yè)用有所依，快速提升醫(yī)藥市場運(yùn)作效率，滿足人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)需求。

一、醫(yī)藥營銷人員培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國改革開放30幾年來，由于市場大幅度放開，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在我國得到了迅猛的發(fā)展，很多醫(yī)藥企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。同時(shí)，中國醫(yī)藥市場的巨大潛力也吸引了如輝瑞、諾華等眾多國際知名制藥企業(yè)。而醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量增多的必然結(jié)果就是導(dǎo)致醫(yī)藥營銷人才需求數(shù)量的大幅激增，因而培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)藥營銷人才就顯得比以往更加迫切。高等院校是培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才的重要基地之一。從20世紀(jì)90年代末起至今，全國大多數(shù)醫(yī)藥院校均設(shè)置了市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)并為社會(huì)輸送了大量的醫(yī)藥營銷人才。這些營銷人員肩負(fù)著企業(yè)產(chǎn)品銷售、市場開發(fā)等重要職責(zé)，在醫(yī)藥企業(yè)樹立良好社會(huì)形象，追求高額經(jīng)濟(jì)效益的過程中作用日益凸顯、舉足輕重。當(dāng)下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到營銷人才培養(yǎng)的重要性，將更多的人力、物力和財(cái)力投入其中。近年來，社會(huì)各界廣泛參與其中，建立了較為成熟和完善的培養(yǎng)體系，醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)已經(jīng)越來越正規(guī)，步入了正軌，尤其是對于高級醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)已形成了從高校到企業(yè)的模式和鏈條。但是，在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)向著更加規(guī)范、更加成熟的方向邁進(jìn)的同時(shí)，一系列問題也逐漸浮出水面，例如，高校人才培養(yǎng)目標(biāo)不夠確定、課程設(shè)置不夠合理、企業(yè)培訓(xùn)方法簡單粗放、培訓(xùn)過程過于粗糙等。

（一）醫(yī)藥院校人員培養(yǎng)目標(biāo)不一致

在我國，目前醫(yī)藥營銷專業(yè)屬于新興的交叉學(xué)科，各高校之間可借鑒的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不多，由于定位不同，培養(yǎng)方案存在一定的差異。培養(yǎng)目標(biāo)作為培養(yǎng)方案的首要部分，它的內(nèi)容直接決定著課程設(shè)置、實(shí)踐教學(xué)安排等一系列問題的方向。為此培養(yǎng)目標(biāo)不同，依據(jù)其所設(shè)定的專業(yè)課程科目、學(xué)時(shí)分配、課程結(jié)構(gòu)都會(huì)有所差別，由此導(dǎo)致學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)、實(shí)踐技能也許千差萬別。

有的醫(yī)藥院校緊緊圍繞“醫(yī)藥”這個(gè)主題，突出“醫(yī)藥”特色，以期望培養(yǎng)出的學(xué)生具有醫(yī)藥方面的專長；有的醫(yī)藥院校更傾向于營銷專業(yè)技能的培養(yǎng)，這種培養(yǎng)目標(biāo)更加強(qiáng)調(diào)營銷技能對于醫(yī)藥企業(yè)的意義，鑒于此，有些學(xué)校索性開始注重培養(yǎng)學(xué)生的社交能力，以此為學(xué)生日后開展?fàn)I銷工作、建立營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)打基礎(chǔ)。在實(shí)際工作中，醫(yī)藥企業(yè)最為青睞的是復(fù)合型營銷人才，即同時(shí)具有較強(qiáng)的社交能力、深厚的醫(yī)藥專業(yè)知識和扎實(shí)的營銷技能。因此，醫(yī)藥院校在確定營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，如果僅僅側(cè)重于一方面或幾方面，并以此確定培養(yǎng)方案的其他部分，未免片面，必然會(huì)導(dǎo)致培養(yǎng)出來的學(xué)生無法完全滿足醫(yī)藥企業(yè)需求的情況發(fā)生。為防止培養(yǎng)目標(biāo)出現(xiàn)偏差，影響整個(gè)培養(yǎng)方案，進(jìn)而導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)難以適應(yīng)社會(huì)、醫(yī)藥企業(yè)不能招聘到需要的人才等情況發(fā)生，基于社會(huì)需求即以醫(yī)藥企業(yè)需求為準(zhǔn)繩設(shè)計(jì)培B目標(biāo)，對于高校培養(yǎng)專門的醫(yī)藥營銷人才，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)從高校到企業(yè)的無縫對接才符合實(shí)際，具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

（二）醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置有失合理之處

各醫(yī)藥院校營銷專業(yè)課程設(shè)置差異明顯是其各自培養(yǎng)目標(biāo)不同所造成的直接結(jié)果。專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)課程的學(xué)時(shí)比例存在差異，甚至相關(guān)的公共課程，如高等數(shù)學(xué)和公共外語，學(xué)時(shí)安排差別也很大。這些差異都反映出各高校對營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位的區(qū)別。但不論差異如何，這些課程設(shè)置基本上都存在著一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，那就是實(shí)踐學(xué)時(shí)不足、實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)不規(guī)范，而理論學(xué)時(shí)偏多，并且多以普通講解的方式傳授給學(xué)生，這很容易變成“填鴨式”的灌輸。這種課程結(jié)構(gòu)失衡的弊端無疑會(huì)造成教學(xué)和實(shí)際營銷環(huán)節(jié)的脫節(jié)，而這種脫節(jié)會(huì)使學(xué)生對所學(xué)習(xí)的理論知識產(chǎn)生困惑，并最終失去對專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣，難以培養(yǎng)出滿足市場需求的可用人才。由此造成的負(fù)面影響是非常嚴(yán)重的。一方面，降低了學(xué)生的市場競爭力，甚至可以說是嚴(yán)重打擊了學(xué)生的自信心，使他們的競爭力在剛剛步入社會(huì)的時(shí)候就被無形的降低了，導(dǎo)致他們在與其他營銷人員在競爭的時(shí)候處于劣勢。另一方面，提高了醫(yī)藥企業(yè)的用人成本。很多畢業(yè)生懷揣著理論知識投入到實(shí)際營銷工作中，但卻與現(xiàn)實(shí)脫軌，以至需要花費(fèi)更多的時(shí)間和更高的成本去適應(yīng)實(shí)際的營銷環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)也必然要付出更大的時(shí)間成本和資金代價(jià)來獲得需要的營銷人才。

此外，以各大醫(yī)藥院校目前的課程設(shè)置情況來看，學(xué)生既要學(xué)習(xí)一定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識，又要接受大量的市場營銷學(xué)相關(guān)課程。在安排學(xué)時(shí)時(shí)，如果不進(jìn)行壓縮，學(xué)生的負(fù)擔(dān)必然過重；如果進(jìn)行壓縮，往往容易讓學(xué)生產(chǎn)生什么都學(xué)，但又“走馬觀花”、過于膚淺的感覺。更為麻煩的是，這樣做會(huì)導(dǎo)致很多學(xué)生對醫(yī)藥營銷專業(yè)定位不清，醫(yī)藥類、營銷類相關(guān)課程都要涉獵。若不強(qiáng)化專業(yè)教育，有的學(xué)生甚至?xí)磺宄约核鶎W(xué)的專業(yè)究竟是什么。

（三）醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)缺失或方法過于簡單

學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)后，醫(yī)藥企業(yè)接過高校的接力棒，繼續(xù)為畢業(yè)生也就是自己的員工提供成長環(huán)境。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況和員工的特點(diǎn)進(jìn)行定期或不定期的培訓(xùn)。但在現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥企業(yè)對于這點(diǎn)并沒有很清晰的認(rèn)識，甚至有很多企業(yè)片面地認(rèn)為，醫(yī)藥營銷就是簡單的銷售，只要招聘來的畢I生有一定的社交能力，能夠與人打交道，問題就解決了；還有的企業(yè)認(rèn)為，這些營銷專業(yè)的畢業(yè)生接受過專業(yè)的高等教育，屬于“科班出身”，不必再進(jìn)行系統(tǒng)化的后續(xù)教育。除了上述情況外，有的醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識到了對畢業(yè)生進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)的重要性和必要性，但出于對相關(guān)方面的考慮會(huì)將培訓(xùn)的任務(wù)外包出去。而承接培訓(xùn)任務(wù)的組織又是以營利為目的，所以大都按照自己制定的程序，聘請所謂的專家進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)專家千差萬別，如此一來，培訓(xùn)出來的員工也就良莠不齊，很多都不能滿足企業(yè)本身的需求，培訓(xùn)也就此陷入了形式大于實(shí)際的泥潭。

（四）醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)過程較為粗糙

除了“培養(yǎng)缺失和培訓(xùn)方法過于簡單”以外，培訓(xùn)過程較為粗糙同樣是存在于我國醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中的一個(gè)普遍性問題。培訓(xùn)過程較為粗糙主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是培訓(xùn)時(shí)間較為倉促，短時(shí)間內(nèi)員工，特別是剛剛離開學(xué)校還處于實(shí)習(xí)期的畢業(yè)生深感壓力較大。很多醫(yī)藥企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)間很短，往往在兩三天之內(nèi)就將他們的產(chǎn)品知識以及總結(jié)出來的營銷經(jīng)驗(yàn)和技巧傳授給員工，傳授完畢后就迅速上崗；有的企業(yè)要求更為嚴(yán)苛，甚至在每上完一節(jié)課，或者每進(jìn)行完一個(gè)環(huán)節(jié)后就立即安排測試。這樣的節(jié)奏即使經(jīng)驗(yàn)豐富的“老員工”有時(shí)都難以招架，更不必說剛步入職場的實(shí)習(xí)生，自然是難以承受。二是重視營銷技巧的同時(shí)缺乏其他相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。很多醫(yī)藥企業(yè)比較重視定期培訓(xùn)，尤其重視銷售技巧的傳授，但相比之下，關(guān)于銷售技巧以外的其他知識，如相關(guān)的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德等內(nèi)容在整個(gè)培訓(xùn)過程中所占比例較小。三是有些被傳授的銷售技巧過于理論化，沒有經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)或?qū)嵺`性不強(qiáng)，員工在實(shí)際運(yùn)用這些技巧時(shí)往往感到不切合實(shí)際，結(jié)果導(dǎo)致培訓(xùn)的效果大打折扣。

（五）培訓(xùn)過于強(qiáng)調(diào)績效

目前，很多醫(yī)藥企業(yè)過于追求銷售額的增長，因此培訓(xùn)活動(dòng)的目的性過強(qiáng)，即過于強(qiáng)調(diào)績效，而忽視了職業(yè)道德對于醫(yī)藥營銷人員的重要性。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品，關(guān)乎患者生命安全的特殊性，職業(yè)道德的重大意義不言而喻；對職業(yè)道德視而不見會(huì)造成嚴(yán)重的后果，甚至?xí)a(chǎn)生惡劣的社會(huì)影響，從長遠(yuǎn)來看對醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展有百害而無一利。但即便如此，某些藥企仍然明示或暗示員工打法律和道德的球，讓營銷人員用盡各種方法手段將自己企業(yè)的醫(yī)療器械和藥品銷售出去。這樣一味強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績而忽視甚至犧牲職業(yè)道德的營銷手段，是一直存在于醫(yī)藥產(chǎn)品營銷中的“毒瘤”，對于醫(yī)藥企業(yè)來說是一種“飲鴆止渴”的行為。長此以往，醫(yī)藥營銷人員尤其是基層的營銷人員無疑會(huì)忽視、漠視乃至于違背應(yīng)該遵守的職業(yè)道德。

二、基于社會(huì)需求完善培養(yǎng)機(jī)制的措施

（一）高等院校應(yīng)進(jìn)一步整合教育資源，加大投入，合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)

1.更正教育觀點(diǎn)，改變教學(xué)方式

要解決現(xiàn)今醫(yī)藥營銷人員培養(yǎng)機(jī)制中存在的種種問題，首先的要?jiǎng)?wù)是要改變原有的教育觀念。傳統(tǒng)的教育觀念一直側(cè)重于理論，必須將教學(xué)觀念從這種以理論為導(dǎo)向更正為實(shí)踐與理論兩手抓，注重實(shí)踐，在培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才的過程中實(shí)踐教學(xué)應(yīng)占更大的比重。外國的各大高校均十分重視實(shí)踐教學(xué)，如美國大學(xué)管理類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)的比例是3：1，英國是2：1，而在法國，每一節(jié)理論課都會(huì)相應(yīng)地配備有2―3節(jié)的實(shí)踐課。所以，相對于理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)更應(yīng)引起我們的重視。遵循“實(shí)踐與理論兩手抓，注重實(shí)踐”的教學(xué)觀念，多增加一些實(shí)踐教學(xué)手段，如為教師創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)到企業(yè)掛職、聘任有一線工作經(jīng)驗(yàn)的教師或在企業(yè)中聘請兼職教師帶領(lǐng)學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中感受營銷工作、充分利用模擬實(shí)驗(yàn)室體會(huì)醫(yī)藥營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)等。

2.以社會(huì)需求為導(dǎo)向確定培養(yǎng)目標(biāo)，合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)

高等院校在教學(xué)過程中應(yīng)“以社會(huì)需求為導(dǎo)向”確定復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。高校辦學(xué)效果的好壞，很大程度上取決于學(xué)生的就業(yè)情況，看培養(yǎng)出的學(xué)生能否被社會(huì)所接受，因此，高校應(yīng)以社會(huì)需求為依據(jù)確定其培養(yǎng)目標(biāo)。市場雖然瞬息萬變，但對其影響最大的因素始終都是需求，醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)理所當(dāng)然應(yīng)圍繞需求進(jìn)行。醫(yī)藥高等院校確定培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)以社會(huì)需求為導(dǎo)向，而培養(yǎng)目標(biāo)的方向勢必決定著與學(xué)生密切相關(guān)的課程結(jié)構(gòu)的設(shè)置。培養(yǎng)目標(biāo)確定得明確得當(dāng)、課程結(jié)構(gòu)設(shè)置合理，那么整體的醫(yī)藥營銷培養(yǎng)機(jī)制才能得到有效改進(jìn)。醫(yī)藥營銷專業(yè)因?yàn)槭墙?jīng)濟(jì)管理類、醫(yī)藥類等多個(gè)學(xué)科交叉而成，這就給各高校在確定培養(yǎng)目標(biāo)和設(shè)計(jì)重點(diǎn)專業(yè)課程時(shí)造成了不小的難度。其實(shí)，根據(jù)各課程對于學(xué)生以后從事營銷工作的作用程度來確定專業(yè)課程結(jié)構(gòu)不失為一種有效的辦法。首先，營銷類課程主要包括：市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)，推銷與商務(wù)談判等，這些課程以傳授營銷基本技能和方法為主，在實(shí)際工作中應(yīng)用較多，基本上是營銷專業(yè)的學(xué)生必須掌握的，因此應(yīng)將這些課程安排為專業(yè)課程。其次，醫(yī)藥類課程主要包括醫(yī)藥類的一些基礎(chǔ)性課程，如基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這些課程的設(shè)置是醫(yī)藥營銷專業(yè)區(qū)別于一般營銷專業(yè)的關(guān)鍵，也是該專業(yè)的特色所在，在實(shí)際工作中對學(xué)生的作用和影響也比較明顯，且其中很多課程如中藥鑒定學(xué)等實(shí)用性都很強(qiáng)，因此應(yīng)將其作為專業(yè)課或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課；除此之外，還有一些課程，如管理學(xué)原理、醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)學(xué)等，作為專業(yè)基礎(chǔ)課，是醫(yī)藥營銷類學(xué)生知識結(jié)構(gòu)中必備的組成部分之一，學(xué)校應(yīng)根據(jù)自身性質(zhì)，培養(yǎng)目標(biāo)等方面的不同，有區(qū)別地進(jìn)行設(shè)置安排。

理論教學(xué)是專業(yè)教育的基石，對實(shí)踐教學(xué)起到指導(dǎo)作用。但傳統(tǒng)教學(xué)中過分強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，不可避免地會(huì)導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐能力較差。實(shí)踐教學(xué)是保證學(xué)生實(shí)際營銷能力的關(guān)鍵，所以應(yīng)在課程設(shè)置時(shí)增加實(shí)踐教學(xué)課時(shí)，而且可以組織課內(nèi)、課外多種實(shí)踐教學(xué)模式。課內(nèi)實(shí)踐主要以模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)為主，即組織學(xué)生在模擬的營銷工作場景內(nèi)，在授課老師的引導(dǎo)下完成培訓(xùn)內(nèi)容，體會(huì)實(shí)際營銷工作的過程；課外實(shí)踐是在專職教師的帶領(lǐng)或院系的安排下，參觀校外企業(yè)或?qū)嵙?xí)基地，或者直接在校園外的企業(yè)或?qū)嵙?xí)基地從事營銷工作等。課堂外的活動(dòng)可以幫助學(xué)生們擴(kuò)展視野，增加親身經(jīng)歷，這樣才能更好地理解所學(xué)的理論知識。應(yīng)該適當(dāng)延長畢業(yè)實(shí)習(xí)的r間，為畢業(yè)生正式進(jìn)入社會(huì)前準(zhǔn)備更長時(shí)間的預(yù)熱期，使其能夠?yàn)榧磳⒌絹淼男绿魬?zhàn)進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備。

3.加大實(shí)踐資源的投入

加大實(shí)踐資源的投入，即投入更多的財(cái)力、人力和時(shí)間資源。加大人力資源的投入、即醫(yī)藥高等院?；ù髿饬ε囵B(yǎng)或者外聘營銷實(shí)踐專兼職老師以彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足；另外，定期給相關(guān)課程實(shí)踐基礎(chǔ)較為薄弱的老師進(jìn)行營銷實(shí)訓(xùn)，給純粹經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科的老師進(jìn)行必要的醫(yī)藥知識培訓(xùn)。加大時(shí)間資源的投入，即盡可能安排便利條件多讓學(xué)生們接觸營銷實(shí)際工作，比如，課堂上增加模擬實(shí)訓(xùn)的學(xué)時(shí)、課堂外組織學(xué)生進(jìn)行營銷實(shí)踐活動(dòng)、延長畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間等。加大財(cái)力投入是改革醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機(jī)制的各項(xiàng)措施得以實(shí)施的根本保證，增加了必要的財(cái)產(chǎn)物資投入，高校所制定的一系列相關(guān)舉措才有可能實(shí)行。

（二）醫(yī)藥企業(yè)要重視員工的培訓(xùn)，完善薪酬制度

很多醫(yī)藥企業(yè)由于認(rèn)知方面的錯(cuò)誤，不重視員工培訓(xùn)，招聘后只進(jìn)行簡單的培訓(xùn)或者有些就干脆直接將培訓(xùn)工作外包出去。所以，對于醫(yī)藥企業(yè)來說，首先需要改進(jìn)的就是要形成對培訓(xùn)的正確認(rèn)識，要重視員工培訓(xùn)這項(xiàng)工作。對于“新員工”，應(yīng)該在其實(shí)習(xí)期間即真正上崗前通過各種渠道對員工的基本情況進(jìn)行初步的了解；對于剛?cè)肼毜尼t(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生，在聘用前可以查看他們之前在學(xué)校時(shí)的學(xué)習(xí)成績，或與其輔導(dǎo)員溝通。以此來了解員工在表達(dá)、社交方面的能力，判斷他們在進(jìn)行培訓(xùn)前所具備的從事營銷工作的能力，做到“心中有數(shù)”，然后可以根據(jù)每個(gè)人的具體情況有的放矢地安排培訓(xùn)內(nèi)容，并予以強(qiáng)化。這類性質(zhì)的培訓(xùn)工作最好由醫(yī)藥企業(yè)自己完成，因?yàn)橥馄傅呐嘤?xùn)團(tuán)隊(duì)可能無法像企業(yè)那樣充分了解培訓(xùn)對象的情況。因?yàn)槭且虿氖┙?，可以避免統(tǒng)一的寬泛式的教育，而且還可以提高培訓(xùn)的效率。對于“老員工”，他們已不同程度熟悉了實(shí)際營銷環(huán)境，有了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)以強(qiáng)化弱項(xiàng)、個(gè)人提升為主。進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)可選擇的方式較多，既可以將有相似培訓(xùn)需求的員工集合到一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，也可以根據(jù)其個(gè)人不同的實(shí)際情況將其外派參加一些培訓(xùn)項(xiàng)目。除此之外，還應(yīng)重視薪酬制度的完善。單純的將薪酬與績效掛鉤存在著明顯的缺點(diǎn)，但作為一種有效的激勵(lì)手段，營銷這類工作目前還無法做到薪水與業(yè)績完全脫節(jié)。所以，完善目前的薪酬制度就顯得很有必要，例如，在保留現(xiàn)有薪酬制度的基礎(chǔ)上再設(shè)計(jì)道德層面的約束以規(guī)范營銷人員的行為，并在各種培訓(xùn)中強(qiáng)化職業(yè)道德教育。而這需要醫(yī)藥企業(yè)自上而下全員提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變觀念。此外，在挖掘營銷人員潛能方面，還可以建立本企業(yè)營銷人員潛在能力培養(yǎng)檔案，據(jù)此制訂富有挑戰(zhàn)性和個(gè)性化的培養(yǎng)計(jì)劃及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲方案，以此來進(jìn)一步激發(fā)其內(nèi)在潛能。

（三）企業(yè)要積極與醫(yī)藥院校開展校企合作

除了重視培訓(xùn)以及改進(jìn)薪酬制度外，醫(yī)藥企業(yè)還應(yīng)與校方開展多種合作以達(dá)到大力培養(yǎng)營銷人才的目的。很多發(fā)達(dá)國家都非常重視校企合作，如德國的雙元制、法國的學(xué)徒培訓(xùn)中心、澳大利亞的新學(xué)徒制、日本的企業(yè)教育以及韓國的產(chǎn)學(xué)合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不僅僅要求企業(yè)與學(xué)校聯(lián)系緊密，更需要企業(yè)時(shí)時(shí)掌握人才培養(yǎng)動(dòng)向，把目光放在挖掘營銷人員的潛能上。企業(yè)與學(xué)校聯(lián)系緊密不只是表現(xiàn)在畢業(yè)期間為畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)場所，更要在平時(shí)與學(xué)校進(jìn)行經(jīng)常性的交流，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、社交等方面的能力；在實(shí)習(xí)期間考察并重視培養(yǎng)畢業(yè)生的潛能；在與學(xué)校接觸過程中使其洞悉自己的用人要求，使學(xué)校更加明確學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)和方向，真正實(shí)現(xiàn)有效對接。

參考文獻(xiàn)：

[1] 季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學(xué)與社會(huì)，2011，（1）.

[2] 單樹萍，李廣武.加強(qiáng)醫(yī)藥營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)的思考[J].內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2013，（5）.