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現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的涵義

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

2制約營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的因素分析

解決現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

2.1.1中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

2.1.2中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2制約現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的因素當(dāng)然，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

2.2.1現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

2.2.2關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。

2.2.3專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。

3企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

3.1現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的推行2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

3.2現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

3.2.1培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。

3.2.2建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

1.1滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代企業(yè)最基本的活動(dòng),直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，必須要降低成本包括對(duì)人才培養(yǎng)的費(fèi)用。目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員主要從事產(chǎn)品的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，同時(shí)也可以開(kāi)展商品采購(gòu)與市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)服務(wù)與管理等方面的工作。營(yíng)銷(xiāo)人員一般具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的能力，以及較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)，是根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的要求，在培養(yǎng)過(guò)程中注重學(xué)生實(shí)際的操作能力，將畢業(yè)生的職業(yè)崗位定位于從事企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)管理工作，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。

1.2提高學(xué)生的綜合素質(zhì)

任何一個(gè)職業(yè)崗位都有相應(yīng)的崗位職責(zé)要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用性很強(qiáng)，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向進(jìn)行人才培養(yǎng)，注重企業(yè)對(duì)人才的需求。在大學(xué)一年級(jí)時(shí)，就注重對(duì)學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的培養(yǎng)，按照教學(xué)計(jì)劃有步驟的進(jìn)行，并積極鼓勵(lì)學(xué)生制定職業(yè)規(guī)劃，考取職業(yè)資格證，如助理營(yíng)銷(xiāo)師、人力資源管理師、電子商務(wù)師等，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)技能抽考的要求

專(zhuān)業(yè)技能抽考是上級(jí)教育主管部門(mén)對(duì)高等職業(yè)院校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)進(jìn)行檢查，以了解其是否達(dá)到人才培養(yǎng)的要求。如湖南省教育廳于2011年9月對(duì)高等職業(yè)院校開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)制訂了《高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)》。技能抽查的內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)談判、產(chǎn)品推銷(xiāo)四個(gè)基本模塊，主要對(duì)設(shè)計(jì)調(diào)研方案、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告、制定新產(chǎn)品上市策劃方案等項(xiàng)目進(jìn)行考核。要求學(xué)生能按照企業(yè)的操作規(guī)范獨(dú)立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。而高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向進(jìn)行人才培養(yǎng)，能讓學(xué)生的樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃、調(diào)研等能力，因而能滿(mǎn)足上級(jí)教育主管部門(mén)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生技能抽考的要求。

1.4促進(jìn)專(zhuān)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)學(xué)生實(shí)施以職業(yè)能力為導(dǎo)向的培養(yǎng)教育，讓學(xué)生樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，綜合素質(zhì)高，能滿(mǎn)足現(xiàn)代企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位人才的需求，因而學(xué)生的就業(yè)前景好，社會(huì)影響力大。這對(duì)應(yīng)屆高中畢業(yè)生的吸引力大，有利于招生工作的開(kāi)展，這為專(zhuān)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有利的保障。

2影響以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)的因素

2.1資金投入較少

由于社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)不高，認(rèn)為從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不重要，只要是一個(gè)健康的人都可以從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，造成地方性職業(yè)院校的管理者也這樣認(rèn)為，因而對(duì)其投入較少。但以職業(yè)能力為導(dǎo)向的高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)，是培養(yǎng)具有一定專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和較強(qiáng)實(shí)踐能力的、適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的高素質(zhì)高技能人才，需要構(gòu)建校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，進(jìn)行課程改革，這些措施都需要資金的投入，而高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)由于資金等來(lái)源較少，辦學(xué)經(jīng)費(fèi)緊張，投入的過(guò)少，這在很大程度上制約了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展。

2.2雙師型教師缺乏

高職院校大多是由中職學(xué)校合并升格而成，專(zhuān)業(yè)教師絕大多數(shù)是從普通高等院校畢業(yè)，生產(chǎn)實(shí)踐和技術(shù)應(yīng)用能力相對(duì)缺乏，課堂講授很難與生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合。而以職業(yè)能力為導(dǎo)向的高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育培養(yǎng)，需要大量既懂現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，又懂企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)。因而，雙師型教師的缺乏，造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的整體辦學(xué)水平不高。雖然已有許多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)聘請(qǐng)和引進(jìn)一批企業(yè)的技能人才，但在質(zhì)量和結(jié)構(gòu)上仍不能適應(yīng)高職教育發(fā)展的需要。

2.3實(shí)訓(xùn)基地少

以職業(yè)能力為導(dǎo)向的高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)，是需要讓學(xué)生實(shí)際參與企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。但高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)由于資金投入較少，實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)基地很少，實(shí)訓(xùn)也只是到企業(yè)進(jìn)行參觀，簡(jiǎn)單了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)情況。校企合作只是形式，學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)很少，根本無(wú)法起到實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的作用，這影響到學(xué)生的綜合素質(zhì)的發(fā)展，教學(xué)質(zhì)量難以得到提高。

3實(shí)施以職業(yè)能力為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)措施

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)不同于本科院校，學(xué)生畢業(yè)后更多會(huì)在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作。因此，其培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)方式與考核方式都具有職業(yè)技術(shù)教育的特色。

3.1合理設(shè)計(jì)培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)目標(biāo)是指培養(yǎng)活動(dòng)的目的和預(yù)期成果，有了目標(biāo)，學(xué)生學(xué)習(xí)才會(huì)更加有效。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是培養(yǎng)學(xué)生具有營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位所需的職業(yè)素質(zhì)與崗位技能，身心健康，具有持續(xù)學(xué)習(xí)與發(fā)展能力和良好的職業(yè)道德的高素質(zhì)技能型人才。因此，合理設(shè)計(jì)培養(yǎng)目標(biāo)，有利于專(zhuān)業(yè)的健康發(fā)展。培養(yǎng)目標(biāo)具體包括：①能力目標(biāo)是培養(yǎng)要求學(xué)生具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的能力，能運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理，能解決在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所遇到的一般問(wèn)題。②知識(shí)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)知識(shí)，理解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展動(dòng)向，掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研等知識(shí)。③素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生具有遵紀(jì)守法和誠(chéng)實(shí)守信的意識(shí)，能進(jìn)行正常的人際交往，在團(tuán)隊(duì)具有合作精神，樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)。

3.2制定完善的培養(yǎng)內(nèi)容

以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)，其培養(yǎng)應(yīng)根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型與職業(yè)技能要求來(lái)設(shè)計(jì)制定，從而讓學(xué)生知道營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)技能對(duì)員工有什么要求，應(yīng)學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理念應(yīng)如何樹(shù)立，學(xué)生有了了解，就會(huì)有學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)力，這為他們今后在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中快速而有效地推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品提供基礎(chǔ)，也為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提供人才保障。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)，要從市場(chǎng)需求出發(fā)，設(shè)計(jì)和實(shí)施合適的專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建合適的培養(yǎng)課程體系，培養(yǎng)出更具專(zhuān)業(yè)特色、適應(yīng)面更寬、層次更高的畢業(yè)生，以滿(mǎn)足社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。

3.3實(shí)施有效地人才培養(yǎng)模式

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)，應(yīng)在現(xiàn)代教育理論、教育思想的指導(dǎo)下，按照制定的人才培養(yǎng)方案進(jìn)行。要完成對(duì)學(xué)生實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的培養(yǎng)，則要制定有效的培養(yǎng)方式。

3.3.1實(shí)施校企合作構(gòu)建訂單式培養(yǎng)

實(shí)施校企合作，構(gòu)建訂單式培養(yǎng)，有利于學(xué)生樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，提升職業(yè)能力。因?yàn)閷W(xué)校與企業(yè)簽訂培養(yǎng)合同，能共同確定人才培養(yǎng)方案，在培養(yǎng)目標(biāo)、人才規(guī)格、知識(shí)技能結(jié)構(gòu)、課程設(shè)置等方面共同探討，這有利于學(xué)生了解企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)后，不需要專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)就可以直接上崗。學(xué)生在大專(zhuān)三年的學(xué)習(xí)中，在前一年半以學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)為主，后一年半根據(jù)學(xué)生就業(yè)意向及學(xué)校與合作企業(yè)的協(xié)議，整合教學(xué)資源，實(shí)施校企合作，將學(xué)生分成小班，學(xué)習(xí)相應(yīng)的企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)工作，從而培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3.3.2積極組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)，應(yīng)積極組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，模擬現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，這對(duì)培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和職業(yè)能力非常有利。在班級(jí)管理中，可以模擬董事會(huì)的形式，如將班長(zhǎng)改為董事長(zhǎng)，實(shí)行公司化運(yùn)作，班級(jí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，如學(xué)生可以在每年的2月14日情人節(jié)時(shí)，開(kāi)展玫瑰花的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在12月24日平安夜前推銷(xiāo)蘋(píng)果等，或可以自主籌集資金購(gòu)買(mǎi)單車(chē)，組建單車(chē)車(chē)友協(xié)會(huì)，進(jìn)行單車(chē)出租活動(dòng)。教師要加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，并讓學(xué)生積極參加各個(gè)部門(mén)主辦的創(chuàng)業(yè)大賽，提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，開(kāi)拓視野，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。

3.3.3科學(xué)規(guī)劃人才培養(yǎng)教學(xué)時(shí)段

以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)，應(yīng)根據(jù)教育部《關(guān)于制訂高職高專(zhuān)教育專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃的原則意見(jiàn)》為指導(dǎo)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)人才需求分析、實(shí)踐專(zhuān)家研討會(huì)等形式，目前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是“2.5+0.5”的教學(xué)模式，即學(xué)生前2.5年在學(xué)校學(xué)習(xí)，后0.5年在企業(yè)實(shí)習(xí)。因此，對(duì)學(xué)生實(shí)施職業(yè)能力的培養(yǎng)，應(yīng)按照教學(xué)時(shí)段科學(xué)規(guī)劃教學(xué)任務(wù)，在三年大專(zhuān)的學(xué)習(xí)中，前兩年要注重對(duì)學(xué)生進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)技能的培養(yǎng)學(xué)習(xí)，第三年的前半期主要進(jìn)行職業(yè)資格技能培養(yǎng)和學(xué)生技能抽查培養(yǎng)，讓學(xué)生參加職業(yè)資格證考試和高職院校學(xué)生技能抽查考試，后半期是到企業(yè)進(jìn)行半年頂崗實(shí)習(xí)，再完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣科學(xué)規(guī)劃教學(xué)任務(wù)，有利于提高學(xué)生職業(yè)技能，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3.4構(gòu)建科學(xué)的人才培養(yǎng)考評(píng)體系

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以職業(yè)能力為導(dǎo)向開(kāi)展人才培養(yǎng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)過(guò)程，涉及到許多方面，對(duì)其考評(píng)主要是看學(xué)生的實(shí)際操作能力，特別是在企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作能否運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)解決工作中所遇到的各種問(wèn)題。因此，培養(yǎng)考評(píng)體系應(yīng)包括對(duì)學(xué)生的座談、教師的座談、學(xué)生在實(shí)習(xí)單位的表現(xiàn)、學(xué)生實(shí)際工作的成效等進(jìn)行評(píng)價(jià)。人才培養(yǎng)考評(píng)由學(xué)校各教學(xué)系組織，并向教師和學(xué)生公布評(píng)價(jià)信息。評(píng)估結(jié)果用優(yōu)秀（90分以上）、良好（80~89分）、合格（60~79分）、不合格（60分以下）四個(gè)等級(jí)表示。

4結(jié)束語(yǔ)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：流量經(jīng)營(yíng);大數(shù)據(jù);協(xié)同發(fā)展

一、流量經(jīng)營(yíng)的困境

微信、微話(huà)等OTT業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的語(yǔ)音、短信等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大替代作用。電信運(yùn)營(yíng)商想繼續(xù)?？蛻?hù)、保收入，必須在4G時(shí)代做好流量經(jīng)營(yíng)，以高網(wǎng)速提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，以豐富的數(shù)字內(nèi)容服務(wù)促進(jìn)客戶(hù)消費(fèi)，從而穩(wěn)定客戶(hù)份額促進(jìn)客戶(hù)價(jià)值提升。2014年7月，國(guó)資委要求三大運(yùn)營(yíng)商三年內(nèi)必須削減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用400億。電信運(yùn)營(yíng)商陷入一方面需要加大投入開(kāi)展流量經(jīng)營(yíng)，另一方面又缺錢(qián)進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng)的困境。

二、強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力解決缺少資源問(wèn)題

如何突破流量經(jīng)營(yíng)缺少資源的困境，電信運(yùn)營(yíng)商需要強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力，將流量業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、語(yǔ)音產(chǎn)品、企業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)等工作緊密配合，多方借力實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。同時(shí)需要加強(qiáng)精確營(yíng)銷(xiāo)能力，運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘?qū)蛻?hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分群，提升資源運(yùn)用效率。

三、以數(shù)據(jù)分析確定流量經(jīng)營(yíng)決定性因素并制定相應(yīng)措施

以某市電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)為例，以手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)的流量同比去年增幅為因變量Y，以手機(jī)終端、語(yǔ)音、短信、地理位置、手機(jī)APP用量等172項(xiàng)客戶(hù)屬性為自變量X，采用統(tǒng)計(jì)學(xué)的多元回歸分析方法進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，找出提升客戶(hù)流量提升的最關(guān)鍵影響因素。

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圖1：客戶(hù)流量提升關(guān)鍵因素多元回歸分析結(jié)果

通過(guò)多元回歸分析，可以看到對(duì)客戶(hù)的流量增長(zhǎng)關(guān)系有顯著影響（P-Value<0.05）的因素分別是：手機(jī)終端、客戶(hù)是否產(chǎn)生3G/4G流量、客戶(hù)正使用的流量套餐、客戶(hù)的手機(jī)APP使用量以及客戶(hù)在網(wǎng)時(shí)間。

也就是說(shuō)要提升整體客戶(hù)的手機(jī)流量，就要針對(duì)以上5項(xiàng)因素開(kāi)展工作?；诙嘣貧w分析結(jié)果，可制定的流量協(xié)同經(jīng)營(yíng)舉措如下：

1.網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，提升3G/4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效益;

2.終端協(xié)同，以3G/4G終端激發(fā)客戶(hù)流量;

3.基于大數(shù)據(jù)挖掘開(kāi)展流量套餐及數(shù)字內(nèi)容觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo);

4.針對(duì)企業(yè)大客戶(hù)推出流量型行業(yè)應(yīng)用;

5.建立中高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型，完善高價(jià)值客戶(hù)保有體系。

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（一）流量經(jīng)營(yíng)必須與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)同發(fā)展

近幾年運(yùn)營(yíng)商大力建造3G/4G基站，但在實(shí)際生活中，依然有大量客戶(hù)手機(jī)上網(wǎng)流量承載在2G網(wǎng)絡(luò)，如果能將2G高流量客戶(hù)遷移到3G/4G網(wǎng)絡(luò)，將給客戶(hù)帶來(lái)更高的上網(wǎng)速度體驗(yàn)從而提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)伴隨著客戶(hù)上網(wǎng)速度的提升，客戶(hù)的手機(jī)流量也會(huì)隨之增加，從而促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的流量收入。經(jīng)過(guò)分析，高流量客戶(hù)手機(jī)流量承載在2G網(wǎng)絡(luò)原因如下圖。

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圖2：高流量客戶(hù)承載2G網(wǎng)絡(luò)樹(shù)狀分析圖

說(shuō)明：

A、TD終端即指TD-SCDMA制式的3G、4G手機(jī);

B、G網(wǎng)即指GSM制式的2G網(wǎng)絡(luò);

C、鎖網(wǎng)即指客戶(hù)雖然使用3G、4G手機(jī)，但在手機(jī)上設(shè)置為僅使用2G網(wǎng)絡(luò)。

從上圖可見(jiàn)，要將高流量客戶(hù)從2G網(wǎng)絡(luò)遷移動(dòng)3G、4G網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是確保網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)三者相匹配。針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題，可采用的舉措如下：

1.網(wǎng)絡(luò)覆蓋好，3G/4G終端占比少

針對(duì)該類(lèi)型區(qū)域，應(yīng)當(dāng)加大3G/4G終端的推廣力度和優(yōu)惠幅度，同時(shí)對(duì)雙卡客戶(hù)以及不支持TDSCDMA制式的iphone4至iphone5客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，促進(jìn)該部分高價(jià)值客戶(hù)更換3G、4G手機(jī)，從而提高3G/4G終端占比。

2.網(wǎng)絡(luò)覆蓋好，疑似鎖網(wǎng)終端多

針對(duì)該類(lèi)型區(qū)域，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋宣傳，優(yōu)先引導(dǎo)客戶(hù)將手機(jī)設(shè)置由僅使用2G網(wǎng)絡(luò)更改為優(yōu)先使用3G、4G網(wǎng)絡(luò)。例如，當(dāng)疑似鎖網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)入有3G、4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域，即觸發(fā)一條短信提醒客戶(hù)該區(qū)域已實(shí)現(xiàn)3G、4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，將手機(jī)設(shè)置為優(yōu)先使用3G、4G網(wǎng)絡(luò)可享受更快手機(jī)上網(wǎng)速度。

3.網(wǎng)絡(luò)覆蓋好，2G終端高流量客戶(hù)多

針對(duì)該類(lèi)型區(qū)域，同樣應(yīng)當(dāng)加大3G/4G終端的推廣力度和優(yōu)惠幅度，促使該部分2G高流量客戶(hù)遷移動(dòng)3G、4G網(wǎng)絡(luò)。

4.網(wǎng)絡(luò)覆蓋好，3G、4G終端無(wú)流量或流量少

針對(duì)該類(lèi)型區(qū)域，應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)多使用手機(jī)閱讀、手機(jī)游戲等各類(lèi)手機(jī)APP，激發(fā)客戶(hù)手機(jī)流量。

5.網(wǎng)絡(luò)覆蓋差

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋差的區(qū)域，必須加強(qiáng)3G、4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但是運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資源非常有限，因此網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要有優(yōu)先次序，確保早期投入的網(wǎng)絡(luò)資源可以盡快帶來(lái)最大的收入回報(bào)。3G、4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)優(yōu)先選擇2G高流量客戶(hù)多、3G、4G終端占比高的區(qū)域，這樣只要該部分區(qū)域完成3G、4G覆蓋，立即可帶來(lái)大量的3G、4G流量增長(zhǎng)。

（二）流量經(jīng)營(yíng)必須與手機(jī)終端銷(xiāo)售協(xié)同發(fā)展

客戶(hù)必須使用3G、4G手機(jī)才能享受3G、4G高速上網(wǎng)服務(wù)，從而帶來(lái)更多的手機(jī)流量收入，因此手機(jī)終端的銷(xiāo)售是流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。同樣運(yùn)營(yíng)商的終端補(bǔ)貼成本是有限的，必須把終端銷(xiāo)售帶來(lái)的更多流量回報(bào)的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售效益最大化。首先運(yùn)營(yíng)商需要把終端賣(mài)給有手機(jī)上網(wǎng)需求、并且活躍區(qū)域有3G、4G覆蓋的客戶(hù);其次運(yùn)營(yíng)商需要整合客戶(hù)地理位置信息、流量、換機(jī)頻率、好友圈等海量數(shù)據(jù)，鎖定高換機(jī)傾向的客戶(hù)并根據(jù)客戶(hù)終端偏好推薦適配的機(jī)型。此處以某市運(yùn)營(yíng)商的真實(shí)數(shù)據(jù)為例，簡(jiǎn)單介紹如何構(gòu)建4G潛在客戶(hù)識(shí)別模型。

1.模型的構(gòu)建思路及方法

（1）通過(guò)對(duì)客戶(hù)近3年換機(jī)頻率、當(dāng)前手機(jī)使用時(shí)間、ARPU、MOU、DOU等海量信息進(jìn)行挖掘，刻畫(huà)出2個(gè)月內(nèi)即將換機(jī)客戶(hù)特征，并根據(jù)這些特征識(shí)別出4G終端銷(xiāo)售潛在客戶(hù)。

（2）對(duì)換機(jī)潛在客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)分析，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分群區(qū)配相應(yīng)的終端及購(gòu)機(jī)方案。

2.客戶(hù)購(gòu)機(jī)傾向計(jì)算及模型準(zhǔn)確率。

運(yùn)用決策樹(shù)模型對(duì)全量客戶(hù)4月份海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為每一個(gè)客戶(hù)分配了一個(gè)6月份換機(jī)可能性指數(shù)。

隨著換機(jī)可能性指數(shù)的提高，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不斷提高。例如提取換機(jī)指數(shù)0.5以上的客戶(hù)有6.1萬(wàn)戶(hù)，實(shí)際換機(jī)為4.7萬(wàn)，準(zhǔn)確率高達(dá)78.2%。

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圖4：換機(jī)潛在客戶(hù)識(shí)別模型準(zhǔn)確率

3.對(duì)高傾向客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)分析，并對(duì)不同聚類(lèi)設(shè)計(jì)相應(yīng)的終端優(yōu)惠方案

運(yùn)用K-means模型對(duì)換機(jī)指數(shù)高于0.5的客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)分析，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分群。可針對(duì)不同客戶(hù)群特點(diǎn)推薦適配的終端方案。相關(guān)數(shù)據(jù)可以每月生成，提升終端營(yíng)銷(xiāo)效率，節(jié)約群發(fā)、外呼等營(yíng)銷(xiāo)資源。

表1：購(gòu)機(jī)高傾向客戶(hù)聚類(lèi)分析結(jié)果（每個(gè)聚類(lèi)的客戶(hù)共性特征）

[＼&聚類(lèi)4＼&聚類(lèi)1＼&聚類(lèi)7＼&聚類(lèi)3＼&聚類(lèi)6＼&聚類(lèi)5＼&聚類(lèi)2＼&占比＼&48.7%＼&37.9%＼&6.7%＼&2.4%＼&2%＼&1.4%＼&0.9%＼&操作系統(tǒng)＼&未知＼&塞班＼&android＼&未知＼&未知＼&未知＼&ios＼&手機(jī)上市

價(jià)格＼&1-500＼&1000-1500＼&501-999＼&未知＼&1501-2000＼&2001-3000＼&4001以上＼&總消費(fèi)

金額（元）＼&51.12＼&54.36＼&29.61＼&73.81＼&65.68＼&68.8＼&108.15＼&總流量（M）＼&41＼&47＼&18＼&154＼&39＼&62＼&345＼&流量消費(fèi)

金額（元）＼&7.4＼&8.58＼&7.89＼&17.8＼&8.68＼&10.6＼&26.7＼&短信發(fā)

送量＼&13.26＼&14.79＼&11.08＼&31.62＼&19.2＼&20.2＼&60.98＼&主叫時(shí)長(zhǎng)＼&195＼&209＼&224＼&244＼&253＼&254＼&366＼&]

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圖5：各個(gè)客戶(hù)聚類(lèi)的占比

（三）大數(shù)據(jù)+觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)貫穿流量套餐和數(shù)字內(nèi)容運(yùn)營(yíng)全流程

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圖6：流量套餐、手機(jī)APP用量與客戶(hù)流量提升的多元分析結(jié)果

前面的多元回歸分析告訴我們，客戶(hù)辦理的流量套餐以及客戶(hù)手機(jī)APP用量與客戶(hù)手機(jī)流量的大小有顯著的相關(guān)性。因此流量經(jīng)營(yíng)的另一項(xiàng)重要工作就是引導(dǎo)客戶(hù)盡可能的辦理包含更多流量的套餐，并且引導(dǎo)客戶(hù)使用更多的手機(jī)APP以及閱讀、游戲、視頻等數(shù)字內(nèi)容。雖然運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)資源非常緊缺，但運(yùn)營(yíng)商擁有海量的客戶(hù)行為數(shù)據(jù)，具有天然優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)分析挖掘客戶(hù)的興趣偏好，并在客戶(hù)產(chǎn)生某種行為時(shí)觸發(fā)合適的產(chǎn)品、套餐推薦，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、產(chǎn)品、行為三者的匹配，提升推廣成功率從而節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。

1.基于大數(shù)據(jù)分析強(qiáng)化精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

運(yùn)營(yíng)商可以按照客戶(hù)的生命周期、流量、套餐、興趣偏好進(jìn)行畫(huà)像分群，制定客戶(hù)偏好標(biāo)簽并匹配適當(dāng)流量套餐及數(shù)字內(nèi)容業(yè)務(wù)，常態(tài)化通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式精確營(yíng)銷(xiāo)提升流量經(jīng)營(yíng)效率。

2.全渠道實(shí)時(shí)/準(zhǔn)實(shí)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

根據(jù)客戶(hù)各個(gè)生命周期特點(diǎn)，掌握存量客戶(hù)購(gòu)機(jī)、充值、10086咨詢(xún)等關(guān)鍵行為，基于“客戶(hù)分群、業(yè)務(wù)匹配、渠道布控”CPC策略，利用空中充值追尾短信、10086短信服務(wù)廳/網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等平臺(tái)海量接觸客戶(hù)機(jī)會(huì)開(kāi)展全渠道實(shí)時(shí)/準(zhǔn)實(shí)時(shí)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，具體示例如下圖。

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圖8：全渠道實(shí)時(shí)/準(zhǔn)實(shí)時(shí)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)示例

3.圍繞“特定群體+自有APP+流量?jī)?yōu)惠”策劃熱點(diǎn)事件提升活躍度

除了數(shù)據(jù)挖掘鎖定高傾向性目標(biāo)客戶(hù)群，開(kāi)展全渠道實(shí)時(shí)、準(zhǔn)實(shí)時(shí)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)外，還應(yīng)該針對(duì)特定客戶(hù)群體結(jié)合自有APP和流量套餐優(yōu)惠去策劃一些熱點(diǎn)事件，從而激發(fā)客戶(hù)手機(jī)流量。例如：

（1）融合流量套餐優(yōu)惠，基于咪咕愛(ài)唱手機(jī)軟件開(kāi)展咪咕新星校園歌手大賽;

（2）開(kāi)展彩云“備份我的大學(xué)生活”主題活動(dòng)，引導(dǎo)新生使用彩云備份“大學(xué)第一天”珍貴照片，并使用MM手機(jī)助手免費(fèi)安裝校園必備軟件;

（3）促使本地高校學(xué)生開(kāi)通飛信并加入飛信班級(jí)群，有助于提升校園新增市場(chǎng)占有率。

（四）針對(duì)企業(yè)大客戶(hù)推出流量型行業(yè)應(yīng)用

企業(yè)大客戶(hù)往往是運(yùn)營(yíng)商的高價(jià)值客戶(hù)，向企業(yè)客戶(hù)推出各類(lèi)流量型行業(yè)應(yīng)用，可以迅速帶來(lái)大量穩(wěn)定的流量收入。例如某市運(yùn)營(yíng)商就以“行業(yè)卡+信息化終端”模式為本地一家上市公司搭建全國(guó)客戶(hù)積分兌獎(jiǎng)平臺(tái)，總規(guī)模達(dá)到1.1萬(wàn)戶(hù)。通過(guò)應(yīng)用“流量池”方案（指定號(hào)碼指定流量進(jìn)行B2B2E流量統(tǒng)購(gòu)），帶來(lái)可觀的流量收入。同時(shí)還獲得該客戶(hù)的認(rèn)可，在客戶(hù)的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)項(xiàng)目中的所有采集終端統(tǒng)一選用該運(yùn)營(yíng)商行業(yè)卡產(chǎn)品。

（五）建立中高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型，完善高價(jià)值客戶(hù)保有體系

按“二八”理論，少數(shù)的高價(jià)值客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)大多數(shù)的收入。因此高價(jià)值客戶(hù)的流失對(duì)企業(yè)是非常致命的。要保持流量及流量收入的快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，建立完善的高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警及保有體系必不可少。

1.建立高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警體系

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圖9：8月份離網(wǎng)的高流量客戶(hù)離網(wǎng)前平均消費(fèi)行為變化趨勢(shì)

從上圖可見(jiàn)中高流量客戶(hù)離網(wǎng)前6個(gè)月通過(guò)時(shí)長(zhǎng)、交往圈等語(yǔ)音數(shù)據(jù)提前出現(xiàn)下降趨勢(shì)，并且初期語(yǔ)音數(shù)據(jù)下降幅度遠(yuǎn)高于同期的流量下降幅度。而當(dāng)客戶(hù)流量出現(xiàn)明顯下降趨勢(shì)時(shí)，基本次月即處于停機(jī)狀態(tài)。通過(guò)流量變化對(duì)客戶(hù)離網(wǎng)傾向進(jìn)行判斷，無(wú)法起到預(yù)警挽留作用。

因此運(yùn)營(yíng)商需要通過(guò)語(yǔ)音時(shí)長(zhǎng)、交往圈、余額等客戶(hù)基礎(chǔ)屬性構(gòu)建中高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型，提前6個(gè)月進(jìn)行離網(wǎng)預(yù)判，留下更多的時(shí)間窗口進(jìn)行客戶(hù)挽留。

表2：某市運(yùn)營(yíng)商中高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型應(yīng)用效果

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某市運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建離網(wǎng)預(yù)警模式，2月份，3007戶(hù)中高流量降級(jí)客戶(hù)出現(xiàn)離網(wǎng)預(yù)警，其中1920戶(hù)在之后6個(gè)月內(nèi)離網(wǎng)，預(yù)警準(zhǔn)確率為64%。1920戶(hù)實(shí)際離網(wǎng)客戶(hù)中，有1299戶(hù)（67.7%）在3月份有通信行為、928戶(hù)（48.3%）在4月份有通信行為。該運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)模型提供的預(yù)警號(hào)碼在3月、4月份通過(guò)短信群發(fā)、電話(huà)外呼等方式進(jìn)行挽留。

2.完善中高流量客戶(hù)保有體系

在構(gòu)建有效的高流量客戶(hù)離網(wǎng)預(yù)警模型的基礎(chǔ)上，運(yùn)營(yíng)商可以采取以下措施，建立完善的高流量客戶(hù)保有體系。

（1）離網(wǎng)預(yù)警。每月提取中高流量離網(wǎng)預(yù)警號(hào)碼通過(guò)短信、外呼等方式，結(jié)合充值送話(huà)費(fèi)優(yōu)惠、流量贈(zèng)送進(jìn)行挽留。

（2）套餐提檔、充值合約捆綁。向中高流量客戶(hù)開(kāi)展升級(jí)流量套餐享受預(yù)存話(huà)費(fèi)送話(huà)費(fèi)優(yōu)惠。

（3）終端合約捆綁。外呼引導(dǎo)中高流量客戶(hù)辦理0元購(gòu)4G手機(jī)。

（4）流量合約捆綁。向出現(xiàn)離網(wǎng)預(yù)警的高流量客戶(hù)辦理承諾消費(fèi)贈(zèng)送半年免費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)流量。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。娃哈哈公司的營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施"求新"策略開(kāi)始。這個(gè)策略的實(shí)施首先體現(xiàn)在娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液的開(kāi)發(fā)上，此后又十分難能可貴地成應(yīng)了科研檢測(cè)中心，確立了企業(yè)以科研、銷(xiāo)售為主導(dǎo)的運(yùn)行機(jī)制，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的"求新"奠定了制度上的保證。

從傳統(tǒng)的狹義銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上的一場(chǎng)深刻革命。所謂現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是:一切以市場(chǎng)為中心，產(chǎn)品策略從市場(chǎng)中來(lái)，企業(yè)只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的透徹把握才能決定開(kāi)發(fā)與制造。

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們:任何產(chǎn)品的最終社會(huì)實(shí)現(xiàn)只有通過(guò)交換的實(shí)現(xiàn)才能完成。這就要求凡為產(chǎn)品必須有新穎獨(dú)特的質(zhì)的規(guī)定性才能順利實(shí)現(xiàn)交換過(guò)程。

人們常說(shuō):"人無(wú)我有，人有我優(yōu)"，指的就是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)方面的要求。任何企業(yè)要發(fā)展、壯大，就本質(zhì)而言是以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品為原動(dòng)力的，任何其它方面的努力和優(yōu)勢(shì)，最終都只能體現(xiàn)在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上。

娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)首先體現(xiàn)在以市場(chǎng)為軸心的"求新"產(chǎn)品策略上，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液集中體現(xiàn)了這種營(yíng)銷(xiāo)思想:80年代末的營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)令人眼花繚亂。娃哈哈人透過(guò)紛繁復(fù)雜的表象，找到了空隙:市場(chǎng)上30多種營(yíng)養(yǎng)保健品都是為成人設(shè)計(jì)的，惟獨(dú)沒(méi)有專(zhuān)供兒童飲用的產(chǎn)品。10億人日的泱泱大國(guó)，少年兒童就有3億多，兒童產(chǎn)品市場(chǎng)的"殷實(shí)性"是顯而易見(jiàn)的!而他們的營(yíng)養(yǎng)狀況如何呢?通過(guò)對(duì)上城區(qū)屬各學(xué)校4006名小學(xué)生的身體狀況調(diào)查，發(fā)現(xiàn)因各種微量元素缺乏的營(yíng)養(yǎng)不良癥患者達(dá)44.4%!隨著市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)束，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液的設(shè)計(jì)思想正式形成。娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)首先體現(xiàn)在以市場(chǎng)為軸心的新穎獨(dú)特的產(chǎn)品策略上，在此得以明證。

娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液開(kāi)發(fā)成功，企業(yè)獲得了迅猛發(fā)展。此后，娃哈哈又極富前瞻性地很快確立了以科研、銷(xiāo)售為主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，為"求新"的產(chǎn)品策略進(jìn)一步奠定了制度上的保證。1993年，公司投資3000多萬(wàn)元成立了專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的科研檢測(cè)中心，這在當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)中是不多見(jiàn)的。即使在目前，我國(guó)近4萬(wàn)家國(guó)有大中型企業(yè)中2/3的企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)!由此可見(jiàn)，娃哈哈早在六、七年前就設(shè)立科研檢測(cè)中心，確定以科研銷(xiāo)售為主導(dǎo)的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制是多么地難能可貴。

對(duì)娃哈哈的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略有新聞媒體評(píng)價(jià)說(shuō):"怪"。不求"高、精、尖"，只領(lǐng)市場(chǎng)先。說(shuō)的也正是以市場(chǎng)為軸心的產(chǎn)品創(chuàng)新。

如果進(jìn)一步分析，娃哈哈的產(chǎn)品原創(chuàng)思路又可分為兩種:一是自行設(shè)計(jì)，自主創(chuàng)新。如前文所述的娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液、1995年開(kāi)發(fā)成功的娃哈哈純凈水等都屬這一類(lèi);二是對(duì)市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品，或者是自己的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)口味、功能上的新要求進(jìn)行"二次創(chuàng)新"或謂深度開(kāi)發(fā)。如在娃哈哈果奶的基礎(chǔ)上研制成功娃哈哈"AD鈣奶"、"甜橙奶"加進(jìn)雙歧因子的"AD鈣奶第二代";在原八寶粥的基礎(chǔ)上推陳出新開(kāi)發(fā)出"娃哈哈桂圓蓮子營(yíng)養(yǎng)八寶粥"等，都使得"老樹(shù)生花"，更加貼近市場(chǎng)，進(jìn)一步滿(mǎn)足了消費(fèi)需求。

娃哈哈的產(chǎn)品創(chuàng)新從深入調(diào)查市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)始，成立了科研檢測(cè)中心之后，更為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了不竭源泉。幾年來(lái)，娃哈哈公司實(shí)施了"生產(chǎn)一代，開(kāi)發(fā)一代，貯備一代"的產(chǎn)品策略，新品不斷，企業(yè)因之獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 二、廣告促銷(xiāo)的"尚奇"法則

廣告促銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。娃哈哈公司的廣告促銷(xiāo)遵循"尚奇"法則。促銷(xiāo)方案奇招迭出，廣告策劃奇兵頻現(xiàn)，使''娃哈哈"品牌影響力大增。

廣告，就其本質(zhì)而言是追求商業(yè)效用，以逐利為其最終目的。但為很好地實(shí)現(xiàn)此目的又必須講究藝術(shù)性。重利與重藝這一對(duì)矛盾，在廣告中必須統(tǒng)一。

奇特不凡、個(gè)性獨(dú)具是所有藝術(shù)門(mén)類(lèi)的基本要求。喪失了個(gè)性，沒(méi)有了獨(dú)創(chuàng)，還有什么藝術(shù)可談?!廣告既講藝術(shù)，自然也要求聳動(dòng)視聽(tīng)，切忌重蹈他人舊路?！端疂G傳》中青面獸楊志潦倒京城，被逼賣(mài)刀，他說(shuō)那刀:"第一件砍銅剁鐵，刀口不卷;第二件吹毛得過(guò);第三件殺人刀上沒(méi)血。"看似隨口道來(lái)，實(shí)則精心創(chuàng)意，奇絕人寰，頗中廣告肯綮。

娃哈哈廣告立足于奇，構(gòu)思看似平淡卻寓奇巧，語(yǔ)言貌似樸實(shí)，卻常發(fā)人之所未發(fā)、素來(lái)為人稱(chēng)道。以1992年版的娃哈哈果奶廣告為例，此廣告畫(huà)面溫馨，童趣橫生，音樂(lè)清新，沁人心脾。其廣告詞為"甜甜的、酸酸的，媽媽我要喝--娃哈哈果奶"，言簡(jiǎn)意賅，既道出了果奶產(chǎn)品的根本特性，又一石二鳥(niǎo)，同時(shí)以少年兒童和廣大母親作為對(duì)象進(jìn)行訴求。少年兒童是果奶的需求者，而母親是購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)施者，讓孩子去說(shuō)服母親，構(gòu)思奇特，因此大獲成功。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)除了廣告宣傳之外，還常運(yùn)用其他種種促銷(xiāo)手段以促進(jìn)和增加廣大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知速度與程度。具體促銷(xiāo)手法，雖因人而異，因地而異，各有不同，但要有吸引力也最忌平淡，同樣追求奇逸，企望特立。

娃哈哈公司在短短的十幾年中，從一家校辦小廠一躍成為國(guó)內(nèi)食品行業(yè)的龍頭企業(yè)，有人說(shuō)全靠廣告效應(yīng)，此言雖有夸大卻也并非謬妄。的確，奇特的促銷(xiāo)創(chuàng)意是使"娃哈哈"品牌家喻戶(hù)曉、娃哈哈產(chǎn)品老少咸知的重要助推器。

娃哈哈果奶是"小魚(yú)吃大魚(yú)"，兼并杭州罐頭食品廠之后的第一個(gè)產(chǎn)品，因此事關(guān)全局，務(wù)求成功。

1992年元旦，娃哈哈推出了他們精心構(gòu)筑的果奶促銷(xiāo)方案。在《杭州日?qǐng)?bào)》和《錢(qián)江晚報(bào)》兩大主要媒體上刊登廣告，聲明憑此廣告可在杭州的40多家商店兌換一瓶果奶……結(jié)果，手持廣告的兌換者摩肩接踵，廠方規(guī)定的兌換日期被一延再延。最后所有發(fā)出的報(bào)紙都被收回，新產(chǎn)品娃哈哈果奶一炮打響，從此婦孺皆知。

1993年3月，天府成都，一年一度的全國(guó)糖煙酒展銷(xiāo)會(huì)在此舉行。國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的企業(yè)齊聚蓉城，各祭寶器，宣傳促銷(xiāo)戰(zhàn)硝煙彌漫。要想在眾廠家中脫穎而出:難!

娃哈哈公司總經(jīng)理宗慶后置身戰(zhàn)場(chǎng)，透過(guò)重重?zé)熌?，突發(fā)奇想;請(qǐng)來(lái)數(shù)十名金發(fā)碧眼的外國(guó)留學(xué)生，走上街頭，身披綬帶，手持橫幅，分發(fā)宣傳資料。由于異常引人注目，一時(shí)傳為美談。

廣告促銷(xiāo)，"尚奇"不難，難在既要"奇"又要濟(jì)于"用"也就是正確處理"奇"與"用"的關(guān)系。不少企業(yè)或重"奇"而流于"怪"，或重"用"而失于"僵"，因而陷入困境。而娃哈哈的每一個(gè)廣告和促銷(xiāo)方案都做到了兩者兼具。構(gòu)思既不因循，效用也非常明顯，這首先得益于他們對(duì)"奇""用"關(guān)系的深刻認(rèn)識(shí)。 三、銷(xiāo)售組織的"主變"戰(zhàn)木

銷(xiāo)售組織是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心。所有的商品交換都必須靠嚴(yán)密的組織實(shí)施。在銷(xiāo)售組織上，娃哈哈重視"主變"戰(zhàn)術(shù)。變則新，日變?nèi)招拢薰驎r(shí)因情的不斷變化，實(shí)質(zhì)是對(duì)市場(chǎng)的敏銳反應(yīng)。

《孫子.虛實(shí)》篇云:"兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神"。這里，孫子強(qiáng)調(diào)了"變"、會(huì)變、擅變?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)中的極端重要性。

商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，風(fēng)起云涌的商戰(zhàn)中，云開(kāi)日出，陰晴晦明，形勢(shì)變幻，殊難逆料。因此，據(jù)實(shí)情，常變化，是商場(chǎng)永恒的法則。"海為龍世界，云是鶴家鄉(xiāng)"，大凡商場(chǎng)巨擘，必是百變高手。

"變"，同樣是娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。變則常新，不變則滯，滯則死，娃哈哈人深諳此理。在交易方式上，在初創(chuàng)時(shí)期，因企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品聲譽(yù)未振，品牌尚無(wú)影響，娃哈哈采用售后付款結(jié)帳的方式交易，這給娃哈哈產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。而自1994年開(kāi)始，娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷(xiāo)商先打預(yù)付款，款到之后才能提貨，這在國(guó)有企業(yè)普遍銷(xiāo)售乏力，市場(chǎng)十分疲軟的當(dāng)時(shí)無(wú)疑是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉。

當(dāng)然，這一創(chuàng)舉有著充分的理由，這就是:經(jīng)過(guò)幾年的努力，1994年，娃哈哈公司產(chǎn)值已突破10億元大關(guān)，企業(yè)躋身全國(guó)工業(yè)企業(yè)500強(qiáng)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大增，品牌享譽(yù)全國(guó)……，在交易方式上作這樣的凋整，目的是籍此考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力與能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行自動(dòng)篩選，事實(shí)證明了此舉在日后娃哈哈公司產(chǎn)品銷(xiāo)售中的巨大促進(jìn)作用。

打了保證金之后的經(jīng)銷(xiāo)商，與生產(chǎn)企業(yè)之間的距離大大拉近，而這種拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司總經(jīng)理宗慶后叫這種組織形式為"聯(lián)銷(xiāo)體"，實(shí)際上是從經(jīng)銷(xiāo)制向特許連鎖邁進(jìn)了一大步。

娃哈哈的"聯(lián)銷(xiāo)體"以資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標(biāo)指向。這種一家生產(chǎn)企業(yè)與全國(guó)上千家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)之間的橫向一體化，是娃哈哈在交易組織上的一種創(chuàng)新，這在國(guó)內(nèi)企業(yè)中也具有首創(chuàng)意義。通過(guò)這種創(chuàng)新，完全改變了市場(chǎng)竟?fàn)幍膽B(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了從"單打一"到"多打一"的轉(zhuǎn)變。不僅給假冒偽劣以沉重的打擊，捍衛(wèi)了企業(yè)形象與產(chǎn)品形象.還大大降低了交易成本，拓寬了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的口徑，縮短了流通渠道。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過(guò)品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷(xiāo)策略大都采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標(biāo)。 一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷(xiāo)商的難處，營(yíng)銷(xiāo)方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商要么是原來(lái)的糖酒公司人員出來(lái)承包，要么從夫妻店發(fā)展而來(lái)，大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專(zhuān)業(yè)化。

（4）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類(lèi)所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠(chéng)信，甚至欺騙經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下，不能滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷(xiāo)售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，伙伴營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類(lèi)似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：

（1）以合作為前提。廠方主動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。

（2）、雙方追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營(yíng)銷(xiāo)大多以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。

（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠商之間會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決并最終達(dá)成一致。

（二）、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理

廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠家還需要通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷(xiāo)商可分為：終端型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷(xiāo)商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性；依賴(lài)型：不具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有主見(jiàn)但容易溝通，信任依賴(lài)廠家。

理想的營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴(lài)型；自大型的經(jīng)銷(xiāo)商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤(rùn)空間主要由其自己操作。

2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)。

一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷(xiāo)商的布局。劃分單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并確定單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)還是分品種經(jīng)銷(xiāo)，是分渠道經(jīng)銷(xiāo)還是其他經(jīng)銷(xiāo)方式。

（2）、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。采用經(jīng)銷(xiāo)制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何招商計(jì)劃，主要由銷(xiāo)售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷(xiāo)售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷(xiāo)商既是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的開(kāi)始，可能也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）、目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)開(kāi)拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)支持等。

（4）、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。廠家可以通過(guò)返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹糠道?，坎?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。

（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的控制。營(yíng)銷(xiāo)大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專(zhuān)家力量、相關(guān)力量（通過(guò)兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過(guò)合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：

A、 規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷(xiāo)售區(qū)域或者渠道）。

B、 雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫(kù)存等。

C、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷(xiāo)售額投入20%的銷(xiāo)售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合同約定：經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫(kù)存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷(xiāo)售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷(xiāo)公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問(wèn)題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫(kù)存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷(xiāo)商或者更換經(jīng)銷(xiāo)商。

(三)、建設(shè)一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍

如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的信息。而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，沒(méi)有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過(guò)以下方式來(lái)建設(shè)一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍：

1、建立高效的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿(mǎn)足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛(ài)杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門(mén)，一是品牌部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)；三是公關(guān)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。

B、將銷(xiāo)售部分兩個(gè)部門(mén)：

一是銷(xiāo)售運(yùn)作部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫(kù)，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等；

二是銷(xiāo)售部，設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一人。銷(xiāo)售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門(mén)，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

C、 在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷(xiāo)售公司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同國(guó)際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。

3、對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員。