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餐飲市場營銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：鐵路；客運；市場營銷；策略

中D分類號： F713.5 文獻標(biāo)識碼： A 文章編號： 1673-1069（2017）06-106-2

引言

社會與經(jīng)濟的高速發(fā)展使得交通運輸量不斷增加，尤其是在人們物質(zhì)文化生活水平不斷提高的今天，人們的出行日益頻繁。與此同時，航空、水路、公路等交通運輸方式也在急劇發(fā)展，給鐵路客運市場帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。在此形勢下，蘭州鐵路運輸要想取得優(yōu)勢地位就必須基于多樣化、個性化的旅客出行需求，合理制定差異化的營銷策略，合理細分客運市場，明確客運目標(biāo)市場及定位，緊緊圍繞定位實施有針對性的差異化營銷策略，這對提升蘭州鐵路客運市場競爭力具有積極的現(xiàn)實意義。

1 蘭州鐵路局客運營銷現(xiàn)狀

營銷的觀念、機構(gòu)及相關(guān)的活動在我國鐵路客運市場的起步較晚，目前還處于探索階段。隨著客運市場競爭的日益激烈，加上鐵路企業(yè)的深入改革，蘭州鐵路開始探索客運營銷模式，并初見成效。一是客運市場營銷理念逐步深化。各鐵路局由政府職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)后更突顯出了鐵路的市場主體功能。蘭州鐵路局也緊隨市場變化對營銷策略做出靈活及時的調(diào)整，提高了鐵路運營市場營銷的開放性與靈活性，有效應(yīng)對客運市場競爭[1]；二是客運產(chǎn)品逐步優(yōu)化。隨著高鐵的投入使用，我國自2017年1月5號起開始實施新運行圖，保證各個時段以及客流{峰期的列車數(shù)量，增強了旅客出行的便捷性與完善性。目前，蘭州局客運市場已經(jīng)趨于飽和，同時公路、航空等客運形式增長幅度更大，競爭激烈。公路客運的周轉(zhuǎn)時間較短，航空客運時速快等方面的優(yōu)勢，使得鐵路客運改革市場營銷策略迫在眉睫。

2 蘭州鐵路局客運市場營銷存在的問題

2.1 缺乏合理的市場信息挖掘

準(zhǔn)確的市場信息調(diào)研是保障市場營銷有效性的關(guān)鍵一環(huán)，也是基本前提。但由于鐵路部門體制改革尚不成熟，市場營銷的調(diào)研工作還不完善，主要體現(xiàn)在：①市場調(diào)查不全面及時，調(diào)查內(nèi)容單一，只局限在旅客的需求與滿意度上，對市場實時變化趨勢信息的獲取存在較大的滯后性；②深度挖掘市場調(diào)研數(shù)據(jù)的力度不足，沒有構(gòu)建相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)庫，無法集中力量實現(xiàn)營銷目標(biāo)。市場調(diào)查的不充分，致使市場信息缺乏深度和實效性，難以有效執(zhí)行落實營銷計劃，也就無法應(yīng)對市場環(huán)境的多變與競爭挑戰(zhàn)。

2.2 市場細分和市場定位簡單粗放

合理的市場營銷策略必須建立在市場細分和定位上，定位和細分市場的根本是根據(jù)細分標(biāo)準(zhǔn)逐步劃分、逐層細化消費群體，探索不同消費群體需求共性及個性，進而制定合理的營銷策略。但目前鐵路客運市場的細分相對簡單，僅依據(jù)票價分為動臥（上下鋪）、商務(wù)座（特等座）、一等座和二等座；細分標(biāo)準(zhǔn)也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特別是沒有明確與消費者利益相關(guān)的細分標(biāo)準(zhǔn)，市場細分缺乏多層次體系化，致使客運產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)化問題嚴(yán)重，不具備一定的競爭優(yōu)勢。

2.3 市場競爭手段單一

目前，高鐵已成為鐵路客運的關(guān)鍵點，其競爭優(yōu)勢依賴于{鐵列車本身安全性、快速性和舒適性的技術(shù)優(yōu)勢，在如今激烈的客運市場競爭環(huán)境中這點優(yōu)勢顯然已不適用。由于缺乏競爭對手分析和清晰精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位，沒有具體的針對目標(biāo)客戶群的差異化營銷方案，市場競爭手段單一。此外，嚴(yán)重缺乏與旅客的有效信息溝通，很多旅客并不清楚高鐵車票優(yōu)惠的具體信息，無法吸引潛在的旅客。

3 蘭州鐵路局客運市場差異化營銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

3.1.1 優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案

基于客運產(chǎn)品核心、利益的角度，以時效性和便捷性兩個方向滿足節(jié)約旅客時間和出行便捷的利益訴求。優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案在符合運輸組織的技術(shù)條件的同時，充分滿足目標(biāo)客戶群的利益訴求。①時效性方面：優(yōu)化經(jīng)停線路方案，合理設(shè)計停站時間，拓展路網(wǎng)覆蓋范圍，根據(jù)沿線客流規(guī)律增加列車可達地點范圍，幫助旅客直達目的地，提高出行時效性；②便捷性方面：優(yōu)化換乘接駁方案，建立客運綜合交通樞紐站，豐富配套換乘交通設(shè)施，擴展交通接駁路網(wǎng)覆蓋范圍；加列車開行密度，實現(xiàn)同站臺轉(zhuǎn)乘，降低節(jié)點間旅客換乘次數(shù)及候車時間，尤其是客流密集區(qū)域，提高旅客出行便捷性。

3.1.2 制定正點保障機制，完善突發(fā)事故處理機制

為了滿足市場目標(biāo)客戶高效、便捷的利益訴求，應(yīng)保證高正點率。這里我們所說的正點運行指的是列車能夠在票面約定時間內(nèi)準(zhǔn)時出發(fā)和抵達。所以應(yīng)制定正點保障機制，完善突發(fā)故障應(yīng)急處理機制，為目標(biāo)客戶群創(chuàng)造高效便捷價值。建議不斷優(yōu)化突發(fā)故障應(yīng)急處理化制，提{故障應(yīng)急處理效率和效果，縮短延誤時間，提{正點到達概率；建立客運正點保降化制，針對晚點旅客給予相應(yīng)補償措施，如按照客票價格給予一定折扣的退費、當(dāng)次乘車餐飲免費和目的地膳宿安排等，努力打造客運正點率高的品牌優(yōu)勢[2]。

3.1.3 完善候車廳及列車配套設(shè)施

注重品質(zhì)出行，在旅程中實施個性化服務(wù)。建議完善候車廳配套設(shè)施，如加專用休息室、辦公室和娛樂休閑設(shè)備等；完善車站候車廳空間布置，結(jié)合當(dāng)?shù)孛袼孜幕M行特色化裝飾，優(yōu)化候車廳空間布局；在動臥列車的鋪位旁安裝具有瞄音防光效果的窗簾，形成保護旅客隱私的獨立休息空間，優(yōu)化旅客乘車體驗；增加不同等級車廂內(nèi)設(shè)置豐富配套設(shè)施，如座椅靠墊、個人閱讀燈等車上娛樂休閑設(shè)施等，進而吸引更多客流。

3.2 促銷策略

3.2.1 廣告促銷

首先是廣告內(nèi)容。廣告是向旅客傳遞鐵路產(chǎn)品服務(wù)信息、塑造良好形象的有效促銷手段。促銷廣告的內(nèi)容應(yīng)該以高效、快捷、準(zhǔn)時為核心，向旅客傳遞鐵路客運具有的高效、便捷等勢。在廣告內(nèi)容中重點突出高鐵正點率高、中短途時間優(yōu)勢、安檢乘車行李托運手續(xù)簡單等主題；其次是廣告形式和投放平臺。針對客流進行深入分析，從中我們可以發(fā)現(xiàn)，其中公商務(wù)客流較多，年齡分布比較平均，所以可采取平面廣告、影視植入廣告、視頻廣告等多樣化的形式。重點推廣影視植入廣告，可將{鐵客運的準(zhǔn)點率、快捷性等特點融入到影視劇或綜藝節(jié)目中，加受眾范圍，樹立品牌形象。廣告投放平臺可選擇網(wǎng)絡(luò)中心、商業(yè)雜志、候車廳和列車上、客流密集的城市交通工具等。

3.2.2 旅行中心促銷

根據(jù)旅客出行規(guī)律，設(shè)計團隊出行和自由出行的旅行方案；設(shè)計“高鐵出行+酒店餐飲+旅游景點“特色主題旅行線路方案，并制定相應(yīng)優(yōu)惠政策、列車服務(wù)升級、行李搬運寄存、酒店膳宿安排等促銷項目；根據(jù)旅游當(dāng)?shù)靥厣O(shè)計文化旅游、休閑旅游和精品旅游等方案；根據(jù)旅游淡季設(shè)計不同旅行方案，可以享受錯峰出行價格優(yōu)惠等。

3.3 提供特色服務(wù)

①通知和定位服務(wù)。在旅客上車前幾個小時，系統(tǒng)根據(jù)天氣、路況、車站等信息，及時提醒旅客安排好上車的準(zhǔn)備和行程。系統(tǒng)與城市交通網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運，提供實時的城市交通狀況，提供到站前的交通乘運建議。旅客可以隨時開通定位服務(wù)，使得家人、朋友或單位能隨時清楚旅客所在的位置。②電子客票。向旅客提供電子客票信息，信息可以存放在磁卡中，也能以加密條碼形式打印，或者存放在專用手機卡、電子錢包中。可從快速通過自動檢票系統(tǒng)，方便旅客上下車。旅客可自行在車站或聯(lián)網(wǎng)點打印紙質(zhì)發(fā)票，或者通過郵遞、上口等服務(wù)獲取紙質(zhì)發(fā)票。電子客票的支付可以通過可信第三方支付方式，既能方便旅客的支付，又能提高客戶滿意度，提升鐵路客戶服務(wù)能力[3]。

4 結(jié)束語

總之，在當(dāng)下激烈的市場競爭環(huán)境中，鐵路客運實施差異化營銷策略，可以逐層逐步匹配旅客利益訴求，有利于擴大客運市場份額，使鐵路客運處于競爭優(yōu)勢地位，更有助于有效解決當(dāng)前鐵路客運市場營銷存在的諸多問題，提高其市場營銷效率和水平，促進鐵路客運市場的長效發(fā)展。

參 考 文 獻

[1] 霍勐|.深圳鐵路客運市場營銷策略研究[D].西南交通大學(xué)，2012.

餐飲市場營銷方案范文第2篇

為了更好地調(diào)動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關(guān)于價格權(quán)限 客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價、訂房公司售價等協(xié)議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現(xiàn)行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價格體系中不低于協(xié)議公司價格的權(quán)限，超過權(quán)限須報總經(jīng)理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：

1、營銷人員、管理人員不得超過權(quán)限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：

以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價格為依據(jù)銷售，無折扣價。 二、營銷部業(yè)績范疇

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協(xié)議散客等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經(jīng)營銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成

針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級營銷經(jīng)理10萬元，營銷經(jīng)理5萬完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實際完成比例發(fā)放 1、 績效工資結(jié)構(gòu)

注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。

2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)

高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個月，試用期間不進行業(yè)績考核。 3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對營銷完成工作的質(zhì)量進行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）

四、工資的發(fā)放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統(tǒng)計單》，在客人消費結(jié)束之后，填寫此單的確認(rèn)消費數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財務(wù)。每月初，由財務(wù)統(tǒng)計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經(jīng)理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護客戶的相關(guān)提成，報財務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營銷人員對上月收入統(tǒng)計疑義，可以提出復(fù)核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理?？ǖ南M計入任務(wù)量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營銷方案規(guī)定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。

一、全員營銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個人通過關(guān)系拉進的其他團體消費。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財務(wù)統(tǒng)計售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎勵由前臺當(dāng)班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數(shù)為準(zhǔn)，，每間房記提2元，獎勵由前臺當(dāng)班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。

餐飲市場營銷方案范文第3篇

（福州外語外貿(mào)學(xué)院管理學(xué)院，福建長樂，350202）

[摘要] 以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以福州外語外貿(mào)學(xué)院市場營銷專業(yè)為例，構(gòu)建民辦高校營銷專業(yè)實踐教學(xué)平臺。分析基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實踐教學(xué)平臺設(shè)計動力，圍繞市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，設(shè)計人才培養(yǎng)規(guī)格，構(gòu)建包含課程體系、第二課堂、專業(yè)實踐技能實訓(xùn)和頂崗實習(xí)的實踐教學(xué)平臺。

[

關(guān)鍵詞] 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力；民辦高校；營銷專業(yè)；實踐教學(xué)平臺

[中圖分類號] G642 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1674-893X（2015）01-0086-04

[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26

[作者簡介] 孫湘湘（1990-），女，福建寧德人，福州外語外貿(mào)學(xué)院助教，主要研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略與營銷。

依據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會《工商管理類本科專業(yè)教學(xué)質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿），工商管理類本科專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)踐行社會主義核心價值觀，具有較強的社會責(zé)任感、公共意識和創(chuàng)新精神，適應(yīng)國家經(jīng)濟建設(shè)需要，具備人文精神與科學(xué)素養(yǎng)，掌握現(xiàn)代經(jīng)濟管理理論及管理方法，具有國際視野、本土情懷、創(chuàng)新意識、團隊精神和溝通技能，能夠在企事業(yè)單位、行政部門等組織從事經(jīng)濟管理工作的應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型專業(yè)人才。在就業(yè)形勢不容樂觀的背景下，要想從根本上破解就業(yè)難，就必須提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，增強學(xué)生的就業(yè)能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

一、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實踐教學(xué)平臺設(shè)計動力

以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是一個將民辦高校、社會（企業(yè)）和大學(xué)生三方需求進行高效整合的過程。民辦高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)是在高校營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中構(gòu)建一個基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的循環(huán)系統(tǒng)。通過良好的循環(huán)機制，有效地促成各方需求的滿足，達到高校、社會（企業(yè)）、大學(xué)生的資源共享、互利互惠的目標(biāo)。在循環(huán)系統(tǒng)中，民辦高校根據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位、營銷專業(yè)培養(yǎng)方案、校園文化及社會實踐為學(xué)生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐平臺，為社會和企業(yè)培養(yǎng)符合其需求的人才；營銷專業(yè)學(xué)生通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐平臺，提升自身創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)技能等，完成預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)，積極參與社會價值創(chuàng)造活動；社會（企業(yè)）把對人才的需求反饋給地方高校，主動參與學(xué)校變革人才培養(yǎng)模式的工作，同時為學(xué)生提供自我實現(xiàn)的平臺（見圖1）。

二、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實踐教學(xué)平臺構(gòu)建

（一）福州外語外貿(mào)學(xué)院市場營銷專業(yè)概況

1. 人才培養(yǎng)目標(biāo)

福州外語外貿(mào)學(xué)院市場營銷專業(yè)為適應(yīng)市場經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展、具備市場營銷、企業(yè)管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、國際貿(mào)易等方面的知識與能力，能熟練利用外語和計算機等現(xiàn)代化手段在企事業(yè)單位從事營銷策劃、營銷管理及銷售業(yè)務(wù)與管理等工作的高級應(yīng)用型人才。陳偉（2005）提出市場營銷專業(yè)人才通常要掌握營銷管理和策劃的基本理論、基本知識和基本技能，具有市場營銷策劃能力、市場拓展能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力，熟悉國際、國內(nèi)市場行情，懂得商品知識，具有電子商務(wù)技能，勝任營銷管理與策劃工作等（見圖2）。

資料來源：陳偉.市場營銷專業(yè)人才能力培養(yǎng)教學(xué)改革的研究[J].黑龍江高教研究，2005，（4）

因此，實踐能力是營銷專業(yè)學(xué)生的核心能力，而創(chuàng)新精神的培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)能力的歷練則是加強實踐能力的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)更貼近政府、社會與學(xué)生的主體需求，更符合大學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和心理特點，更有利于理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)化?？梢?，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)是人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要構(gòu)成部分。

2. 人才培養(yǎng)定位

區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的新局面對人才培養(yǎng)提出了新的要求，應(yīng)用型營銷人才需求明顯增加。因此，與社會需求對接，轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)觀念，不斷優(yōu)化市場營銷專業(yè)課程體系，逐步構(gòu)建以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為模式，積極與企業(yè)需求接軌，培養(yǎng)符合社會需求的應(yīng)用型營銷人才，對提高我校市場營銷人才的市場競爭力具有重大的現(xiàn)實意義。為此，福州外語外貿(mào)學(xué)院市場營銷專業(yè)設(shè)計了如下人才培養(yǎng)規(guī)格（見圖3）。

（二）實踐教學(xué)平臺體系

市場營銷是一門具有極強實踐性和應(yīng)用性的專業(yè)，在應(yīng)用型市場營銷專業(yè)人才的素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)中，專業(yè)實踐能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力尤為重要。因此，市場營銷專業(yè)在近幾年的實踐探索明確“以創(chuàng)業(yè)促進就業(yè)，以創(chuàng)業(yè)推動創(chuàng)新”的教學(xué)理念，構(gòu)建民辦高校營銷專業(yè)實踐教學(xué)平臺，提高營銷專業(yè)人才質(zhì)量。相對于過去單純理論知識鞏固為主的實踐教學(xué)體系而言，新的實踐教學(xué)平臺以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以逐步提升實戰(zhàn)能力為目標(biāo)，以科學(xué)的實踐教學(xué)模式設(shè)計為核心，以豐富的實踐教學(xué)資源為平臺，以多樣化的實踐教學(xué)方法為路徑，采用量化的實踐教學(xué)評估作為支撐，整合所有實踐教學(xué)要素，實現(xiàn)立體而全面的實踐教學(xué)體系的構(gòu)建。

1. 課程體系

在課程設(shè)置方面，增加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的課程，在課程教學(xué)方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教學(xué)法為例，該方法是適用于工商管理類專業(yè)的教學(xué)方法之一。1910年美國哈佛大學(xué)最早開始采用案例分析教學(xué)法，其教學(xué)的有效性得到國際公認(rèn)。案例分析教學(xué)法通常根據(jù)課程教學(xué)的需要，由教師選擇和安排，以學(xué)生為中心對現(xiàn)實問題和某一特定事實進行交互式探索過程的實踐性教學(xué)形式。一方面可以引導(dǎo)學(xué)生綜合運用所學(xué)知識與方法對案例進行分析、推理， 提出解決方案， 從而改變被動、消極地接受知識的狀況；另一方面， 可以培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。本科階段的案例教學(xué)不同于mba，要循序漸進， 從單項性、教學(xué)型的案例逐步過渡到綜合性、商業(yè)型的案例。以“大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃”這門課程為例，在對國際上創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展趨勢等理論分析的基礎(chǔ)上，對比爾蓋茨、雷軍等成功的創(chuàng)業(yè)進行案例分析，幫助學(xué)生樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識，增強創(chuàng)業(yè)的自信心。同時，通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的角色扮演，深入了解企業(yè)面臨的實際問題，運用所學(xué)的知識，培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力。

2. 第二課堂

目前，福州外語外貿(mào)學(xué)院的第二課堂內(nèi)容主要包括了生產(chǎn)勞動、社會實踐活動、學(xué)術(shù)講座、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐、學(xué)科競賽（見表1）。我們特別設(shè)置了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐”的第二課堂，鼓勵學(xué)生積極參與實踐活動，小組合作發(fā)表實踐論文、創(chuàng)新小發(fā)明等，激勵大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，從學(xué)分認(rèn)可等政策保障來進一步激發(fā)學(xué)生的積極性和主動性。

3. 專業(yè)實踐技能實訓(xùn)

福州外語外貿(mào)學(xué)院的專業(yè)實踐技能主要有市場調(diào)查與分析（實踐）、公共關(guān)系實務(wù)（實踐）、網(wǎng)絡(luò)營銷實踐、VBSE企業(yè)模擬實踐、網(wǎng)站運營與管理綜合實訓(xùn)、服務(wù)營銷綜合實訓(xùn)與跨境電商運營綜合實訓(xùn)（見表2）。以“虛擬企業(yè)社會環(huán)境VBSE實驗室”為例，該實驗室是經(jīng)濟與管理專業(yè)方向富有特色的綜合性、創(chuàng)新性實踐平臺。福州外語外貿(mào)學(xué)院VBSE實驗教學(xué)平臺營造了一個由現(xiàn)代制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、商業(yè)銀行、政府服務(wù)機構(gòu)（工商、稅務(wù)等）組成的環(huán)境，讓學(xué)生在此虛擬的市場環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，根據(jù)制造企業(yè)財務(wù)工作業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理流程、單據(jù)，結(jié)合教學(xué)設(shè)定的業(yè)務(wù)規(guī)則，將企業(yè)經(jīng)營、財務(wù)核算、財務(wù)管理與現(xiàn)實工作接軌，進行仿真經(jīng)營和業(yè)務(wù)運作，培養(yǎng)市場營銷相關(guān)專業(yè)學(xué)生的綜合職業(yè)能力與崗位勝任能力，突破市場營銷專業(yè)學(xué)生頂崗實習(xí)的瓶頸制約。這種“將企業(yè)搬進校園”的模式，促進產(chǎn)教融合的實踐教學(xué)改革，提升了營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高了營銷專業(yè)學(xué)生的競爭力。

4. 頂崗實習(xí)

組織學(xué)生到工商企業(yè)頂崗實習(xí)，目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)市場營銷實務(wù)活動的基本程序與過程，在營銷實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營銷實際操作能力。目前， 我校市場營銷專業(yè)與百勝餐飲（福州）有限公司、福建省郵政速遞物流有限公司長樂市分公司、福建省國際電子商務(wù)中心、中國海峽（晉江）人才市場等開展了深度的合作，共建多個校企合作基地。以百勝餐飲為例，2014年8月，管理學(xué)院共有包括市場營銷專業(yè)及物流管理專業(yè)在內(nèi)的11名學(xué)生參與了肯德基實訓(xùn)項目，通過師傅帶徒弟等方式，讓學(xué)生親身參與到肯德基的廚房、總配、前臺和大廳等工作崗位上，體驗百勝的發(fā)展史、服務(wù)理念、企業(yè)文化等。在短短一個多月的時間里，我院學(xué)生在實訓(xùn)中的表現(xiàn)獲得了肯德基相關(guān)負責(zé)人的一致好評。在企業(yè)實習(xí)基地的建設(shè)與維護方面， 我們本著“合作共贏”的理念，一方面企業(yè)給予學(xué)生頂崗實踐的機會，另一方面我們派出有經(jīng)驗的老師為企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢等服務(wù)。

頂崗實習(xí)的模式，真正讓學(xué)生走進企業(yè)，在實戰(zhàn)中形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，不斷提升學(xué)生創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)能力，在實踐中鍛煉創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)品格和創(chuàng)業(yè)能力。

三、結(jié)語

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的落腳點在于實踐，民辦高校營銷專業(yè)在構(gòu)建實踐教學(xué)平臺的過程中，注重創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍建設(shè)，建立滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容的課程體系，設(shè)計以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的第二課堂活動，加強營銷專業(yè)學(xué)生實踐技能，借助認(rèn)識實習(xí)、頂崗實習(xí)等企業(yè)實踐實踐平臺激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情、樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)自信心和增強競爭意識。

參考文獻：

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[2] 張寶艷.實施多維實踐教學(xué)模式提升大學(xué)生創(chuàng)新實踐能力——市場營銷專業(yè)多維實踐教學(xué)模式的實踐探索[J]. 經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2009（32）：216-218.

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[6] 郝克寧.市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式研究——以齊魯師范學(xué)院市場營銷專業(yè)為例[J].齊魯師范學(xué)院學(xué)報，2013，28（3）：5-9.

餐飲市場營銷方案范文第4篇

[摘要] 市場營銷是一門綜合性、實踐性很強的管理科學(xué)。專業(yè)實習(xí)在營銷專業(yè)教學(xué)中占據(jù)重要的地位，其實施的好壞，對整體教學(xué)效果影響很大。本文在綜合分析當(dāng)前種種專業(yè)實習(xí)模式弊端的基礎(chǔ)上，提出了市場營銷專業(yè)實習(xí)“合作雙贏”模式，并根據(jù)我校該模式的探索實踐，提出了進一步完善“合作雙贏”模式的措施。

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 專業(yè)實習(xí) “合作雙贏”模式 營銷策劃

市場營銷是一門綜合性、實踐性很強的專業(yè)。本專業(yè)旨在培養(yǎng)具備市場營銷專業(yè)綜合知識和技能(包括管理、經(jīng)濟、法律、計算機等相關(guān)知識與技能)，具有科學(xué)的思維方法和較強的實踐能力的工商管理學(xué)科復(fù)合型人才。在市場經(jīng)濟的大背景下如何加強營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，各高校都進行了有意義的探索。

一、營銷專業(yè)實習(xí)模式創(chuàng)新的背景

隨著經(jīng)濟市場化的推進，目前，高校專業(yè)實習(xí)遇到諸如實習(xí)經(jīng)費不足，實習(xí)單位難尋等諸多困難，實習(xí)工作難以順利實施，實習(xí)質(zhì)量難以保障。針對這些困難，各高校進行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：

1.校企共建實習(xí)基地式實習(xí)。這類模式以企業(yè)對專業(yè)實習(xí)的利弊權(quán)衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實習(xí)學(xué)生人數(shù)多（100人左右），實習(xí)基地的數(shù)量畢竟有限，接待能力有限，一次性統(tǒng)一安排是相當(dāng)困難的。而且，對于營銷專業(yè)實習(xí)而言，一、兩個實習(xí)企業(yè)明顯單調(diào)。

2.松散式實習(xí)。由學(xué)生自己聯(lián)系實習(xí)單位，分散到全國各地。這種方式由于老師不能親臨指導(dǎo)和監(jiān)督，類似于“放羊”，同學(xué)們?nèi)狈嵙?xí)的壓力和動力，甚至出現(xiàn)大量虛假實習(xí)，實習(xí)效果自然無法保證。

3.情景模擬專業(yè)實習(xí)。通過軟件模擬企業(yè)實際的場景，學(xué)生在虛擬的環(huán)境下，進行模擬實習(xí)。不可否認(rèn)，模擬實習(xí)對于程序性強的專業(yè)及課程實習(xí)具有事半功倍的效果，如會計業(yè)務(wù)模擬實習(xí)等。但對于程序性不強，環(huán)境錯綜復(fù)雜而實踐性很強的市場營銷等相關(guān)專業(yè)而言，需要實習(xí)學(xué)生在真實的環(huán)境下親身經(jīng)歷。企業(yè)經(jīng)營活動的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、工作崗位壓力與挑戰(zhàn)，是軟件情景模擬難以做到的。

綜上所述，我們認(rèn)為：以上三類實習(xí)模式對于市場營銷專業(yè)而言，存在著很多缺陷，必須對另辟蹊徑進行創(chuàng)新，走市場化道路，探索出適合營銷人才培養(yǎng)的新型專業(yè)實習(xí)模式。

二、“合作雙贏”模式的運作思路

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一方面，一些中小企業(yè)由于自身資源的不足，存在大量的營銷和管理問題亟須得到解決；而另一方面，學(xué)校擁有一定的資源但缺乏大量的實習(xí)場所和項目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業(yè)實習(xí)模式。

“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學(xué)生的生產(chǎn)實習(xí)與企業(yè)實際需求結(jié)合起來，按市場的需求來組織高校學(xué)生的專業(yè)實習(xí)，使高校與企業(yè)的關(guān)系，由過去單純的“依賴”型，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷摹昂献骰锇椤标P(guān)系。

市場營銷專業(yè)實習(xí)的具體思路是：利用營銷資源（師生的專業(yè)知識和技能）提供有償服務(wù)給有需求的顧客（各類企業(yè)如工業(yè)企業(yè)、旅游企業(yè)、貿(mào)易公司、服務(wù)企業(yè)等）。作為賣方，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下，幫助企業(yè)做市場調(diào)查、營銷策劃、促銷推廣等服務(wù)；作為買方，企業(yè)為學(xué)生提供實習(xí)機會、解決部分經(jīng)費缺口。交易的結(jié)果是學(xué)生獲得理論知識和實踐能力的提高，企業(yè)低成本地解決了營銷中存在的問題，從而達到雙贏的局面。

三、“合作雙贏”模式的實踐

1.“合作雙贏”模式實踐情況。自2003年我校第一屆市場營銷專業(yè)學(xué)生進行專業(yè)實習(xí)，我們就開始了實習(xí)市場化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營銷策劃的同學(xué)和企業(yè)基本情況如表1所示。

表1 歷年來“合作雙贏”模式生產(chǎn)實習(xí)的基本情況

實習(xí)涉及的企業(yè)類型豐富，包括手機賣場、保險公司、商業(yè)銀行、百貨超市、旅游景點、物業(yè)管理、房地產(chǎn)銷售、機械制造、餐飲和文化培訓(xùn)等。為了更好地指導(dǎo)和督促學(xué)生的實習(xí)，我們要求實習(xí)單位在青島開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)（學(xué)校所在地），原則上不超過青島地區(qū)。

2.“合作雙贏”模式實踐探索的兩個階段

（1)啟動、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實習(xí)質(zhì)量和為以后的實習(xí)積累經(jīng)驗，我們采取的措施是：老師事先聯(lián)系好實習(xí)單位，商談合作項目和合作條件，由指導(dǎo)老師全程陪同同學(xué)與企業(yè)合作。我們要求各小組在實習(xí)結(jié)束后，將策劃書送交實習(xí)單位，由實習(xí)單位出具實習(xí)鑒定，并作為實習(xí)成績主要評判依據(jù)，真正做到實習(xí)從市場開拓開始，到市場評定結(jié)束。這個階段，我們的實習(xí)項目基本上都是由老師主動尋找企業(yè)進行洽談。

(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后往往需要獨立開展業(yè)務(wù)的情況，為了激發(fā)學(xué)生的工作積極性和實踐能力的全面提高，實習(xí)單位的聯(lián)系開始演變?yōu)橛蓪W(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)和由教師聯(lián)系企業(yè)兩種，另外，經(jīng)過前兩年的工作，我們的專業(yè)實習(xí)在開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)有了一定的影響，一些企業(yè)開始主動和我們聯(lián)系。對于由學(xué)生聯(lián)系實習(xí)企業(yè)，我們的做法是：在實習(xí)前一個月對實習(xí)同學(xué)進行分組，由各小組在實習(xí)開始之前主動聯(lián)系實習(xí)單位，之后交指導(dǎo)教師審查企業(yè)和課題，審查合格方可進行正式實習(xí)；對于主動找上門的企業(yè)，我們的做法是：加大平時與企業(yè)的交流，將企業(yè)要求的合作課題登記在冊，根據(jù)時間要求，將與專業(yè)實習(xí)時間相匹配的課題交學(xué)生實習(xí)；對于時間不匹配的項目，我們另外安排同學(xué)利用課余時間完成。

四、“合作雙贏”模式的實踐效果

通過這幾年的“合作雙贏”模式的實踐，學(xué)生、企業(yè)、教師和學(xué)校各方多受益匪淺，具體情況如下：

1.實習(xí)學(xué)生的收獲。(1)學(xué)生由當(dāng)初被動的“飯來張口、衣來伸手”型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥姆e極進取型。學(xué)生普遍反映，通過這種形式的實習(xí)，和企業(yè)打交道不再打怵。這無疑對以后營銷同學(xué)畢業(yè)后走向社會拓展業(yè)務(wù)搞好客戶關(guān)系增強了自信度。(2)通過“合作雙贏”模式專業(yè)實習(xí)，學(xué)生將所學(xué)的知識運用到企業(yè)的問題中，熟悉了營銷問題的解決程序，當(dāng)他們提出的營銷方案被企業(yè)全部采納或部分采納時，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發(fā)了學(xué)生對理論知識的學(xué)習(xí)熱情。(3)通過“合作雙贏”模式的實習(xí)，同學(xué)實習(xí)獲得了企業(yè)的經(jīng)費支持，學(xué)生真正感受到勞動的價值。一般而言，企業(yè)都會承擔(dān)實習(xí)的資料查閱費、材料費和交通費，有些企業(yè)對于一些很有價值的策劃方案會給出一定的價值體現(xiàn)（用同學(xué)們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業(yè)實習(xí)為營銷專業(yè)畢業(yè)求職增加了砝碼。當(dāng)今企業(yè)招聘越來越注重畢業(yè)生的實踐能力，我們營銷專業(yè)畢業(yè)生將自己完成的營銷策劃書作為重要的證明材料。在強大的求職作用顯現(xiàn)下，營銷學(xué)生自發(fā)地重視了專業(yè)實習(xí)，從而形成了“我要實習(xí)”的良好風(fēng)尚。

2.實習(xí)企業(yè)的收獲。(1)通過“合作雙贏”模式的實習(xí)，企業(yè)能夠獲得問題的解決方案，最起碼是獲得解決問題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業(yè)管理業(yè)務(wù)營銷策劃” 為新時代物業(yè)進入山東科技大學(xué)項目提供了翔實的數(shù)據(jù)和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動物園開園營銷策劃” 為動物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應(yīng)用，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。（2）企業(yè)為學(xué)生的實習(xí)基本上提供的是基本的實習(xí)成本費用，相對于聘請專業(yè)公司大大地節(jié)約了成本。（3）通過“合作雙贏”實習(xí)，企業(yè)獲得了與高校交流的機會，建立了長期合作關(guān)系。

3.教師的收獲。(1)在學(xué)生的實習(xí)過程中，教師獲得了市場的第一手資料，對自己的研究提供了很好的素材。(2)通過學(xué)生的實習(xí)，教師和企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。

4.學(xué)校的收獲。(1)校方獲得更多的實習(xí)資源。(2)通過這種方式的實習(xí)，對提高學(xué)校的知名度和美譽度很有好處。(3)節(jié)約了教育經(jīng)費開支，盡管現(xiàn)在的效果尚不明顯，但這是一個趨勢

五、“合作雙贏”實習(xí)模式亟需完善的地方

“合作雙贏”實習(xí)模式迄今已經(jīng)經(jīng)過5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場規(guī)律結(jié)成合作關(guān)系?，F(xiàn)在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺的建立，只有這樣才能實現(xiàn)實習(xí)資源的豐富和動態(tài)化。一方面讓學(xué)生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實習(xí)實踐推廣到整個學(xué)習(xí)期間，而不是僅僅固定在實習(xí)時間段。為了建立穩(wěn)定而有效的交流平臺，我們計劃實施兩大措施：一是完善合作企業(yè)數(shù)據(jù)庫，二是加強網(wǎng)站建設(shè)，依托網(wǎng)絡(luò)擴大信息覆蓋面。

結(jié)束語

專業(yè)實習(xí)如何順利高質(zhì)量地實施是擺在各高校教育工作者面前的一項艱巨工作，在當(dāng)前市場經(jīng)濟的大環(huán)境中，走市場化道路無疑是必然的選擇。各種專業(yè)實習(xí)模式之間不存在排斥，而是應(yīng)該基于不同的專業(yè)要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業(yè)實習(xí)模式是基于市場營銷專業(yè)的特點和我校所處的地理和經(jīng)濟環(huán)節(jié)，盡管已經(jīng)取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。

參考文獻:

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餐飲市場營銷方案范文第5篇

西方經(jīng)濟學(xué)和市場營銷學(xué)已經(jīng)把營銷的含義講解的非常清楚：市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。配合需求為目標(biāo)的4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論，以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論，在加上SWOT自我診斷的法則等等先進的管理工具，并沒有讓更多的營銷人員功成名就，也沒有讓更多的中小型企業(yè)走出泥潭，到底原因何在？我個人認(rèn)為就是方法太多，工具太多，以致于大部分銷售人員忘記了“營銷”的真諦，在營銷的熱浪中迷失了方向！

“營銷＝生意＝買賣＝買＋賣”。實際上也就是我們常說的消費群和通路成員這兩個環(huán)節(jié)。

“買”顧名思義就是消費者購買的意思，那就意味著我們要了解目標(biāo)受眾的喜愛，就需要我們提煉產(chǎn)品的消費訴求點或者是產(chǎn)品賣點。一般消費者購買商品的區(qū)隔到底在什么地方呢？

1、 產(chǎn)品的內(nèi)外包裝

2、 產(chǎn)品的內(nèi)在性價比，也就是說產(chǎn)品的質(zhì)量過硬。

3、 消費者購買特點：不買貴的，不買便宜的，只買占便宜的商品。

4、 產(chǎn)品的品牌影響力（本人認(rèn)為品牌是否能夠喚醒消費者的記憶？）

5、 能否通過促銷較長的時期內(nèi)刺激消費者的持續(xù)性購買。

最終通過對消費者的分析，一定要將所制定的營銷方案和消費者緊密的結(jié)合：找到消

費者初次購買商品的方法，并能夠形成對產(chǎn)品持續(xù)性購買。要圍繞“買”做好市場的營銷方案，這也就從根本上解決了通路的“回貨”，增加了通路成員經(jīng)營產(chǎn)品的信心。

半年前筆者為山西一家酒廠做服務(wù)，屬于典型的中小型企業(yè)，產(chǎn)品沒有品牌的積累，當(dāng)然也沒有充足的資金來展開陸海空的媒體運作，通過走訪市場，筆者對產(chǎn)品做了以下幾個調(diào)整

1、 產(chǎn)品定位：根據(jù)酒氣清香醇正，口味甘爽綿甜等清香酒的特色，以及傳統(tǒng)消費者

對酒的消費概念，而定位一款“光瓶盒裝酒”。讓消費者在享受盒裝酒質(zhì)量的同時，而支付的是光瓶酒的價格，從而充分的感受“物美價廉”的真正含義，滿足了消費受眾的心里需求。這樣在通路競爭中即避開了傳統(tǒng)光瓶酒的價格競爭，又和盒裝酒實現(xiàn)了明顯的區(qū)隔。

2、 產(chǎn)品傳播：

（1） 新品推廣最大的困難就是讓消費者第一次消費，只有實現(xiàn)了第一次消費，消費

者才可能對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可，從而實現(xiàn)重復(fù)性購買。筆者依據(jù)“現(xiàn)代餐飲”的運作方式來運作農(nóng)村市場，也就是將農(nóng)村的“集會”當(dāng)作“餐飲”來運作，對單個市場建立集會清單，根據(jù)集會清單建立“核心銷售日”。每個市場配備助銷人員3名，配備相關(guān)的宣傳道具數(shù)種，在“核心銷售日”展開產(chǎn)品的品嘗、買贈、抽獎等相關(guān)的“廠家直銷”的宣傳和鋪市工作，通過造勢宣傳，即培育了消費群又增加了通路成員的經(jīng)營產(chǎn)品的信心。

（2） 因為企業(yè)資源較少，為了配合“集會”市場的宣傳造勢，我們制作了專門的

POP，一半是印刷品一半是白板的張貼畫，即無手寫海報的粗劣又沒有和傳統(tǒng)全面印刷的POP趨同，更大程度上吸引了消費者的眼球，達到了宣傳的目的。

（3） 產(chǎn)品促銷：為了讓消費者嘗到我們的產(chǎn)品并能持續(xù)性消費，設(shè)定了“瓶瓶中獎”

連環(huán)方案：集齊3個瓶蓋兌換本品一瓶，也就是目標(biāo)受眾一旦飲用，將至少飲用4瓶；因為質(zhì)量過硬，口味純正，也就培育了消費群持續(xù)性的回頭購買，從根源上解決了營銷中的難題。

因為通過消費行為分析，通過未被充分滿足的需求和竟品之間實現(xiàn)了區(qū)隔，不到6個月的時間，在河南北部局部單個縣級市場已經(jīng)超過了120萬。

“賣”顧名思義就是通路成員將“商品或服務(wù)”提供給消費者并達成交易的過程。同

樣需要針對競品我們?nèi)绾蝸韺崿F(xiàn)“通路區(qū)隔”，那樣我們就需要掌控通路成員的特性。

1、 通路成員一般情況下都是商人，最在乎的應(yīng)該是利潤。所以單件利潤成為他們的首選。

2、 只是賺錢遠遠滿足不了通路成員，如果一件商品賣了一年都沒有變現(xiàn)，通路成員就會失去信心，第二個要求就是產(chǎn)品變現(xiàn)的速度要快。

二線品牌之所有能夠生存是因為價格透明度很低，相對一線品牌的通路利潤較高，這

贏得了以利潤為主的終端商的青睞，自然而然的提高了通路成員的推廣激情，終端成了活廣告。一線品牌的附加值很低，雖然通路的成員抵觸，但是為了配貨和加快現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，變?yōu)榱瞬坏靡讯鵀橹氖虑?。所以通常流行這么一句話“好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣”，這也就意味著誰能夠做到“產(chǎn)品即好賣又賺錢”，誰最終必將是贏得消費者需求的同時，滿足了通路成員的利益需求。

筆者同樣根據(jù)上述對通路成員的了解，制定了以下終端市場的運作方案：

（1） 每個縣級市場設(shè)定500家終端客戶，每家免費贈送5瓶“光瓶盒裝酒”，盒子用

于上架，光瓶才是真正的用于銷售。即形成了產(chǎn)品的生動化、形象化的氛圍，又不用提供大量的費用。

（2） 同時和免費接酒的客戶簽約，盒子要求陳列兩個月，陳列酒一旦形成銷售，需

要備注消費者的相關(guān)姓名、聯(lián)系方式，以便廠家人員跟蹤服務(wù)，總結(jié)不足。極大的打消了消費者飲用產(chǎn)品的顧慮。

（3） 一旦簽約，公司承諾對每家店進行跟蹤服務(wù)，在“核心銷售日”，依托其店面做

相關(guān)的宣傳、銷售和造勢工作，也就是第一步的新品推廣工作由公司的“推廣隊”來完成，進一步增加了服務(wù)理念，極大的消除了通路成員新品推廣難的思想顧慮。

（4） 產(chǎn)品的設(shè)計是“連環(huán)中獎”，形成了“集會”市場銷售一空的局面， 3個瓶蓋

兌一瓶，也就意味著消費者只要消費了一次，至少要再購買兩瓶，自然會出現(xiàn)消費者拿著“瓶蓋”四處買酒的良好氛圍。可是簽約客戶只有5瓶酒，并且已經(jīng)銷售完畢。有人買酒，他只能給經(jīng)銷商打電話要求送貨，徹底的避免了白酒領(lǐng)域里通路欠賬的弊端。