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服裝實(shí)體店?duì)I銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：實(shí)體店；網(wǎng)絡(luò)店鋪；客戶需求；超值體驗(yàn)

中圖分類號：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）05-28 -02

近幾年來，各行各業(yè)關(guān)店事件時(shí)有發(fā)生，而且形勢不容樂觀。據(jù)公開資料顯示，佐丹奴2014年關(guān)190家，波司登關(guān)店超過3000家。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)年鑒，2013年每月關(guān)店214家，全年關(guān)店2567家。關(guān)店潮在2014年仍在延續(xù)，2015年上半年，萬達(dá)百貨關(guān)閉10家門店，而且壓縮了部分樓層；沃爾瑪在中國關(guān)閉的門店超過100家。除此之外，百盛、家樂福、華潤萬家等零售巨頭也加入到關(guān)店大潮中。實(shí)體店關(guān)店潮的風(fēng)起云涌，讓許多人開始懷疑實(shí)體店已經(jīng)到了窮途末路，未來是線上渠道的天下。實(shí)體店真的沒有出路了嗎？

一、實(shí)體店陷入困境的主要原因

在過去的一年里仍有太多實(shí)體店關(guān)閉，同時(shí)也有許許多多的實(shí)體店開業(yè)；有許多實(shí)體店步履維艱，也有不少店鋪生意紅火。時(shí)代在變，實(shí)體店面臨諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。罵電商、罵馬云、罵電子商務(wù)讓實(shí)體店經(jīng)營者們生存困難，這是非常不理性的。競爭永遠(yuǎn)存在，在賣方市場條件下，實(shí)體店的日子無疑好過的很，但是一旦進(jìn)入買方市場，競爭愈演愈烈，實(shí)體店的舒服日子越來越遠(yuǎn)，而電商的發(fā)展只是增加了競爭的因素，添加了變數(shù)而已。即便是電商產(chǎn)生之前，世界上每天也有大量實(shí)體店倒閉。管理大師德魯克有三個(gè)經(jīng)典問題：我們的事業(yè)是什么？誰是我們的客戶？客戶的認(rèn)知價(jià)值是什么？開實(shí)體店同樣要經(jīng)常思考這三個(gè)問題，否則可能陷入困境?？偟膩碚f，實(shí)體店經(jīng)營不善陷入困境主要可歸結(jié)為以下原因。

（一）實(shí)體店定位不清

同質(zhì)化定位是很多實(shí)體店陷入困境的重要原因。不少人做生意喜歡看別人怎么做，別人怎么做自己也怎么做，不考慮自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)，于是從店鋪裝潢到商品陳列、從品類到促銷都缺乏特色，缺乏競爭力。大眾化的定位可能越來越難以在競爭中勝出，實(shí)體店需要的可能是在市場細(xì)分下的小眾定位和精細(xì)化運(yùn)作，對客戶做進(jìn)一步細(xì)分，最大程度滿足他們的個(gè)性化需要。有一家小餐飲店，只針對附近白領(lǐng)提供配餐，宣傳稱用的材料皆為天然，無農(nóng)藥添加，關(guān)注營養(yǎng)和健康。每天在店門口小黑板上寫著當(dāng)天的營養(yǎng)“套餐菜譜”，每周七天，每日都有不同菜品，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，小店生意興旺，座無虛席。

（二）不關(guān)心客戶需求

作為客戶，他們往往表達(dá)自己的直接需求，也就是可以直接告訴別人的要求，往往不直接說出直接需求背后隱藏的需求，作為銷售人員我們要能夠發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求。現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常想賣什么東西就賣什么東西，銷售自己熟悉或自己認(rèn)為賺錢的產(chǎn)品，不關(guān)注消費(fèi)者的需求。營銷的精髓是解決客戶問題，當(dāng)客戶需要幫助時(shí)候，我們?nèi)绻軌蛘驹谒慕嵌热ニ伎紗栴}，理解顧客的心理和真實(shí)需求，給他提供解決方案，客戶一定會表示滿意，下次還來光顧。相反，不關(guān)心客戶需求的商家只能讓消費(fèi)者離你越來越遠(yuǎn)。無論提供的是產(chǎn)品還是服務(wù)，只有真正關(guān)心客戶需求，實(shí)實(shí)在在為客戶解決了問題，實(shí)體店也好，營銷人員也罷才有存在的價(jià)值。幾乎每家麥當(dāng)勞店都有一個(gè)小型兒童游樂場，小小游樂場不僅滿足了孩子愛玩的需求，也為家長安心就餐提供了便利。

（三）不能隨著環(huán)境變化做出改變

電商帶來的沖擊可能是實(shí)體店面臨的最大的環(huán)境變化，如果不能以開放的心態(tài)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不能利用互聯(lián)網(wǎng)思維去做出調(diào)整，仍然用老的經(jīng)營思想坐等顧客，不能使用新的溝通渠道與顧客建立聯(lián)系和互動，最終只能讓實(shí)體店的經(jīng)營更加艱難。環(huán)境變化并不意味著實(shí)體店不需要了，未來實(shí)體店跟前幾十年相比在功能上會發(fā)生諸多變化，O2O是將來商業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢，體驗(yàn)永遠(yuǎn)是消費(fèi)者需要的，所以，未來實(shí)體店在功能定位、銷售模式、促銷手段等方面都需要做出調(diào)整和改變。蘋果實(shí)體店主要不是產(chǎn)品銷售的場所，展現(xiàn)的是蘋果技術(shù)，是蘋果系列產(chǎn)品的現(xiàn)在和未來，亞馬遜實(shí)體店并不單單是一個(gè)傳統(tǒng)的書店，可能是為了獲取廣大讀者的閱讀內(nèi)容偏好和未來消費(fèi)習(xí)慣。

二、未來實(shí)體店不會消失，與電商渠道共分天下

我們可以肯定地說，作為一種零售業(yè)態(tài)，實(shí)體店在未來不僅不會消失，而且在商業(yè)中將依舊扮演十分重要的作用。它是創(chuàng)業(yè)的主要形式，不僅促進(jìn)社會就業(yè)，還將和電商渠道共分天下。

（一）零售業(yè)作為一個(gè)業(yè)態(tài)來說，受技術(shù)革新和產(chǎn)品更迭影響小

百貨商場、連鎖超市和購物中心作為零售業(yè)態(tài)存在了幾十年，超過了大部分工業(yè)品和消費(fèi)品的生命周期。電子商務(wù)的出現(xiàn)將加快零售商業(yè)模式的創(chuàng)新，但絕不會讓零售業(yè)消失。根據(jù)艾瑞咨詢、易觀咨詢以及阿里研究中心的預(yù)測，中國的網(wǎng)絡(luò)零售額到了2020年將突破10萬億元，占社會零售總額的16.3%。即便這一預(yù)測變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)零售渠道仍將占有80%以上的市場份額。在美國，亞馬遜的出現(xiàn)讓行業(yè)有理由相信再過10年，電商將代替零售店。經(jīng)過了這么多年，美國的電商沒有代替實(shí)體店，實(shí)體店銷售仍占居90%的市場份額。

（二）實(shí)體店滿足人們逛街心理，給消費(fèi)者帶來更好體驗(yàn)

實(shí)體店可以很好滿足人們通過現(xiàn)場體驗(yàn)帶來的心理愉悅，在多種促銷因素的集中作用下，實(shí)現(xiàn)沖動購買。網(wǎng)上店鋪難以做到現(xiàn)場體驗(yàn)從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理上的滿足。相反，由于貨不對板，產(chǎn)品質(zhì)量等問題使得維權(quán)不像實(shí)體店那么簡便，從某種程度上增加了消費(fèi)者的消費(fèi)成本。從2015年下半年開始，不少電商巨頭開始涉足實(shí)體店，亞馬遜在西雅圖開設(shè)實(shí)體書店，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也宣布將開設(shè)1000家書店，2015年“雙十一”期間，蘇寧的線下銷售同比增長了153%。由此可見，實(shí)體店有著網(wǎng)店不可替代的作用。AC尼爾森調(diào)查顯示，67%的消費(fèi)者享受實(shí)體店帶來的體驗(yàn)滿足。埃森哲調(diào)查發(fā)現(xiàn)，93%消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)體店購物感到方便，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)終端。未來計(jì)劃通過實(shí)體店購物的消費(fèi)者由一年前的18%上升到26%，通過網(wǎng)上購物的消費(fèi)者下降了8%。

（三）電商的成本將上升，實(shí)體店的成本有下降空間

電商的迅猛發(fā)展讓實(shí)體店一時(shí)間在經(jīng)營上面臨困境，生意難做在客觀上有利于實(shí)體店鋪?zhàn)饨鸾档?；電商目前稅費(fèi)監(jiān)管不嚴(yán)，但隨著電商的進(jìn)一步發(fā)展，隨著電商售后服務(wù)問題越來越多，國家對其在下一步發(fā)展中的要求必然越來越規(guī)范，在向小城市以及農(nóng)村發(fā)展過程中，配送成本大大提高，整體上的成本優(yōu)勢有利于實(shí)體店。所以，在未來的網(wǎng)絡(luò)店鋪和實(shí)體店的博弈中，一定會達(dá)到動態(tài)平衡。

三、實(shí)體店的應(yīng)對策略

培養(yǎng)一批忠實(shí)的顧客，令其對實(shí)體店的購買產(chǎn)生信任和依賴是每一個(gè)商家追求的目標(biāo)。整體上來講，可以從以下幾個(gè)方面著手來突破面臨的困境。

（一）關(guān)注客戶需求，將解決客戶問題放在第一位

回到營銷的起點(diǎn)，必須關(guān)注客戶的需求?？蛻舻降晔且?yàn)楸憷€是因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠，是因?yàn)槠奉慅R全還是歸結(jié)為特色經(jīng)營，是因?yàn)橘徫锃h(huán)境還是因?yàn)槠肺稌r(shí)尚，無論哪種原因其實(shí)都可歸結(jié)為客戶需求問題。實(shí)體店要考慮的是為哪些顧客提供特別的認(rèn)知價(jià)值，真正解決他們面臨的實(shí)際問題。蘋果公司把實(shí)體店打造成時(shí)尚和年輕人的聚居區(qū)，滿足蘋果粉們對產(chǎn)品的體驗(yàn)、溝通和社交需求。

（二）線上線下并用，多種推廣手段并用來贏得消費(fèi)者的關(guān)注

一些傳統(tǒng)的實(shí)體店動作稍微緩慢，不少大中城市的傳統(tǒng)店鋪已經(jīng)在支付方式、促銷活動等方面增加了“線上元素”。比如家樂福、百佳等超市支持微信、支付寶進(jìn)行支付，組織“掃碼優(yōu)惠”等促銷活動。號稱提供放心食用產(chǎn)品的五谷磨房在實(shí)體店內(nèi)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行掃碼送積分，采用線上抽獎(jiǎng)線下購買活動，百分之百中獎(jiǎng)，在實(shí)體店購買方可兌獎(jiǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)有效，當(dāng)然也可以放棄。2014年4月成立的伏牛堂米粉店，立足北京，三個(gè)月時(shí)間建立8個(gè)QQ大群、3個(gè)微信大群，以及微博上近1萬人的湖南人的粉絲群體，建立了龐大的已有或潛在客戶資源。很難想象，如果僅僅使用線下推廣方式，能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到將30平方米的小店發(fā)展成180平方米，并建立起分店。另外，攜手團(tuán)購網(wǎng)站，可以提升店鋪關(guān)注度。拉手、窩窩、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等團(tuán)購網(wǎng)站深受消費(fèi)者歡迎，實(shí)體店鋪可以考慮跟團(tuán)購網(wǎng)站合作，即使位置不好，消費(fèi)者看到客戶評價(jià)、根據(jù)其他消費(fèi)者的環(huán)境分享也會慕名而至。除此之外，線上線下可以有效互動，搶占市場。廣州有一家生產(chǎn)音響的公司，在國內(nèi)有2000余家實(shí)體店，在京東、天貓上擁有自己的旗艦店。為了提高顧客對實(shí)體店的關(guān)注，到店顧客可以通過掃碼的方式在網(wǎng)上購買，店內(nèi)自提則享受一定的優(yōu)惠。網(wǎng)上活動也往往跟實(shí)體店密切聯(lián)系，短短三年時(shí)間，取得了很高的市場份額。

（三）提供超值體驗(yàn)，將顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲

購物體驗(yàn)是消費(fèi)者到實(shí)體店消費(fèi)的重要原因之一，顧客在良好的購物體驗(yàn)中感到愉悅和滿足，易于產(chǎn)生購買。所以，實(shí)體店鋪要為客戶提供超值的購物體驗(yàn)，從而將顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲。淘寶實(shí)體店的體驗(yàn)區(qū)很大，顧客可以在淘寶體驗(yàn)廳、品牌交互區(qū)、互動體驗(yàn)區(qū)和餐食體驗(yàn)區(qū)獲得充分體驗(yàn)，體驗(yàn)出門不帶錢的樂趣，甚至可以通過聲波支付購買產(chǎn)品。有調(diào)查顯示，有45%的服裝消費(fèi)者會向店鋪陳列和櫥窗展示獲得靈感，而7%的消費(fèi)者會向店員求助。根據(jù)Envision Retail 公司調(diào)查結(jié)果，愿意試衣的消費(fèi)者中有67%的人愿意購買，而不愿意試衣的消費(fèi)者僅有10%的意向可能購買。所以，對服裝店鋪來講，休閑舒適的試衣間可能是提供超值體驗(yàn)的重要一環(huán)，寬敞、舒適的休息地方也會讓一些顧客流連忘返。

參考文獻(xiàn)：

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[3]顏菊陽. 實(shí)體店：不可替代的主流零售渠道[N].中國商報(bào)， 2015-11-04（A04版）.

服裝實(shí)體店?duì)I銷方案范文第2篇

網(wǎng)上試衣間是一種科學(xué)家研發(fā)的通過購物者在享受試衣的過程中形成購買行為的新型技術(shù)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快以及生活方式的改變，近七年來網(wǎng)絡(luò)購物更是成為了青年一代的一種新型消費(fèi)方式，并呈現(xiàn)出一種越演越烈之勢，網(wǎng)購儼然成為了人們衣食住行的另外一個(gè)生活要素。據(jù)調(diào)查網(wǎng)絡(luò)購物中占銷量大部分的是鞋服，服裝的銷量之所以屈居第二原因在于鞋子基本可以依據(jù)碼數(shù)來判斷而無需試穿，但顧客在網(wǎng)購服裝的時(shí)候卻因?yàn)椴荒茉嚧┒茈y想象是否適合自己從而放棄購買。這一直是網(wǎng)絡(luò)購物相對于實(shí)體店來說所無法比擬的缺憾。也正是因?yàn)槿绱耍瑖鴥?nèi)各大購物網(wǎng)站服裝的換貨率達(dá)到了30%，往往很多人將衣服買回家后才發(fā)現(xiàn)衣服不合適，有色差，尺碼不對，面料質(zhì)量很差，實(shí)物與想象相去甚遠(yuǎn)，消費(fèi)者最終選擇退貨或者換貨，商家為此頭疼不已，而部分消費(fèi)者也習(xí)慣了實(shí)體店試衣，網(wǎng)店購買，大洋百貨、銀座商城隨處可見這樣的顧客，試衣、記貨號、手機(jī)拍照。實(shí)體店“淪為”網(wǎng)店“試衣間”。雖然如此，這種方式仍然無法完全滿足顧客對購物方式的要求，如此，網(wǎng)上試衣間應(yīng)運(yùn)而生?！熬W(wǎng)上試衣間”系統(tǒng)最初由德國弗勞思霍夫協(xié)會的科學(xué)家與其它科研小組共同開發(fā)，顧客手里拿著三維掃描儀對自己進(jìn)行全身掃描，生成自己的虛擬三維影像，獲得的數(shù)據(jù)被傳輸回服裝銷售商處，然后按照系統(tǒng)所提供的衣服素材進(jìn)行有選擇的試穿并可以通過是鼠標(biāo)進(jìn)行簡單的舉手抬足的動作來檢查衣服的合身度，面料的舒適度后決定是否購買。

據(jù)英國《每日郵報(bào)》報(bào)道，近日愛沙尼亞一家公司推出了由其公司老板?；D海爾德雷（Heikki Haldre)與塔林科技大學(xué)生物機(jī)械教授馬爾賈―克魯斯馬（marja krusma)博士共同合作研發(fā)的“網(wǎng)絡(luò)機(jī)器人模型”。這種機(jī)器人模特可以為購物者實(shí)現(xiàn)虛擬試穿，這種女性FitBot機(jī)器人模特是由柔軟的面板構(gòu)成，可通過面板的調(diào)節(jié)來構(gòu)成上千中尺寸，從纖細(xì)到肥胖，輕松變身。購買衣服的人可以在網(wǎng)上選擇相應(yīng)的機(jī)器人尺寸，之后將看到模特穿著衣服后的上身效果，這無疑將使女性在網(wǎng)購是更能挑選到自己合適的衣服，從而帶動網(wǎng)絡(luò)銷售。而在此之前，2010年英國襯衫公司霍克斯，柯蒂斯曾推出男性機(jī)器人模特，該模特的構(gòu)成與這次推出的女性機(jī)器人fitbot一樣都是通過柔軟面板來調(diào)節(jié)尺寸，從肌肉男到啤酒肚，都能夠迅速變身，霍克斯，柯蒂斯公司電子商務(wù)主管透露，之前推出的男性機(jī)器人模特使男性消費(fèi)者增加了57%，試衣機(jī)器人的推出大大的促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)銷售。但由于女性的身體曲線比男性復(fù)雜，大大加深了研發(fā)的難度，而此次愛沙尼亞公司推出的女性試衣模特?zé)o疑是實(shí)現(xiàn)3維的又一大壯舉。目前國外已有多家試衣網(wǎng)全面開始運(yùn)作，至于效果如何，因?yàn)榫W(wǎng)上試衣畢竟是一門新興的技術(shù)，還處于萌芽的初始階段，還有待于數(shù)據(jù)的積累與三維試衣的進(jìn)一步發(fā)展。

而網(wǎng)絡(luò)試衣間在國內(nèi)的發(fā)展更是不成熟，知道的人并不多，我在采集信息時(shí)通過與多位網(wǎng)購買家交流總結(jié)到大部分消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)試衣系統(tǒng)并不看好，而我通過登錄一些國內(nèi)的試衣網(wǎng)站進(jìn)行體驗(yàn)后認(rèn)為其原因中和來說有以下幾點(diǎn)：

網(wǎng)速慢，因?yàn)閷拵俣扰c內(nèi)存不夠而導(dǎo)致速度緩慢，往往試穿一套衣服要花很長的時(shí)間，結(jié)果是消費(fèi)者沒有這樣的耐心而興趣全無。

可試穿的素材太少，國內(nèi)試穿網(wǎng)站缺乏與大品牌的聯(lián)盟，大多可試穿的都是一些老款或者過季的衣服，不能引領(lǐng)潮流走在時(shí)尚前沿的服裝當(dāng)然無法符合消費(fèi)者的購買需求。

效果不真實(shí)，國內(nèi)大多數(shù)試穿網(wǎng)站仍然停留在平面試穿的階段，如最早出場的試衣網(wǎng)站Face78到現(xiàn)在的和鉉網(wǎng)，大部分只是在技術(shù)上幫助網(wǎng)友挑選合適的搭配，其中服裝和人體都是平面照片，即使能夠旋轉(zhuǎn)，也是多個(gè)平面照片的黏合而已,因此大多數(shù)登錄試衣網(wǎng)站的人也僅僅是將試衣網(wǎng)站當(dāng)作是一種類似于QQ秀的消遣游戲，而并非真的產(chǎn)生購買行為，如此一來，網(wǎng)上試衣間的意義便只剩下概念了。

渠道機(jī)制的束縛，目前服裝品牌在終端渠道上仍然主要依靠實(shí)體店為其獲得主要利潤，而大強(qiáng)度的網(wǎng)絡(luò)推廣策略必將使品牌加盟伙伴的利益受到影響。實(shí)在不符合許多商家穩(wěn)中求健的營銷準(zhǔn)則。

如此諸多的攔路虎使網(wǎng)上試衣間技術(shù)在中國很難真正的達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，而事實(shí)上網(wǎng)絡(luò)試衣間的開發(fā)卻恰恰是為了帶領(lǐng)銷售進(jìn)入迅速擴(kuò)張的快車道。我在研究的過程中就網(wǎng)上試衣間的發(fā)展總結(jié)了一些方法以期許在未來的幾年里網(wǎng)上試衣間能夠真正的實(shí)現(xiàn)品牌與人的互動，使人們能夠享受到更舒適和快捷的生活。

首先，國內(nèi)網(wǎng)上試衣間必須實(shí)現(xiàn)從平面試衣到真正的三維立體試衣的華麗轉(zhuǎn)身。三維試衣的全過程本身比較復(fù)雜，服裝與其他硬性材料不能，不象一些材料容易分開組合，服裝穿在身上所形成的自然褶皺以及隨著人體體型和面料的不同和擠壓所產(chǎn)生的各種各樣的狀態(tài)是目前需要在技術(shù)上加以研究的，穿著者能夠判斷面料的質(zhì)感才能讓穿著者感受到真正意義上逼真的試衣體驗(yàn)。

其次，必須引進(jìn)豐富的時(shí)尚品牌以及有個(gè)性的時(shí)裝設(shè)計(jì)師與三維試衣平臺合作。借助三維試衣平臺開啟品牌與消費(fèi)者互動的購物體驗(yàn)的新生活方式，做時(shí)尚潮流的牽引者，走在前面，才能吸引時(shí)尚人士的興趣。有一些品牌已對此率先做出了表率，如卡賓，馬克華菲等。據(jù)和鉉網(wǎng)負(fù)責(zé)人趙新章介紹，曾經(jīng)在多家大型服裝公司任職的著名設(shè)計(jì)師王培析就在和鉉網(wǎng)推出了近百款時(shí)尚限量版T恤，趙新章表示，王培析很看重三維試衣平臺技術(shù)，在三維試衣技術(shù)研發(fā)過程中給予了大力支持，并希望自己的品牌能借此最大程度的與消費(fèi)者互動，滿足個(gè)性化需求，起到引領(lǐng)時(shí)尚的作用。

服裝實(shí)體店?duì)I銷方案范文第3篇

傳統(tǒng)企業(yè)要想做好O2O，在實(shí)際操作中，還有兩大關(guān)卡：“利益分配”和“項(xiàng)目推廣”，其中，最難最難的一關(guān)是，如何妥善處理線上線下之間的關(guān)系，如何分配利益？

讓我們從業(yè)界的盈利模式、電商應(yīng)用現(xiàn)狀、商家利益點(diǎn)，來剖析這個(gè)最難的關(guān)卡。

O2O必須找到一個(gè)符合多方的利益分配機(jī)制，包括：消費(fèi)者、品牌商、分銷商，以及行業(yè)相關(guān)從業(yè)者。

說到利益分配，就必須先說行業(yè)經(jīng)營模式，再說經(jīng)營成本，才有權(quán)利說利益分配。

先說說模式：業(yè)界人士大都知道，由于多數(shù)品牌商需要借助和整合分銷商的資金、人脈資源，來快速打開和占有市場，所以不低于90%的服裝企業(yè)都采用二級或三級渠道分銷模式。

再算算成本：一個(gè)終端分銷商（俗稱加盟商）投資一個(gè)稍有規(guī)模的品牌服裝店，馬上成為百萬“負(fù)翁”。

房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)（不只是新開張，還有接踵而至的品牌形象更新）、貨款、周轉(zhuǎn)資金、雙重人工成本（員工實(shí)得+保險(xiǎn)）、各類稅賦，再加上水電費(fèi)、通信、物流等雜費(fèi)，各項(xiàng)累加可達(dá)百萬元之巨。

問：分銷商用100萬元換取了什么？

答：換取了一個(gè)品牌專賣店，同時(shí)獲得一個(gè)不可侵犯的重要權(quán)力：指定“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”！這從法律的層面保障了投資人在本地區(qū)潛在的利益。

再談利益分配：對于企業(yè)來說，利益分配不是簡單談分錢，而是如何保障分銷商潛在利益。

B2C的全球直銷模式和C2C模式的隨意跨區(qū)銷售，都造成商家間違約經(jīng)營的法律問題，品牌商侵犯了分銷商的“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”，分銷商之間相互侵犯“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”，因而產(chǎn)生了嚴(yán)重的利益沖突，分銷商潛在利益無法保障。

那么一個(gè)優(yōu)秀的O2O模式首先要保證：消費(fèi)群的歸屬權(quán)和商家銷售交易權(quán)。

我們看看目前存在的一些方案，能否妥善解決利益問題：

現(xiàn)行方案一：廠家統(tǒng)一發(fā)貨，利潤分成

有商家提出解決方案，各地的銷售訂單均由品牌商全國統(tǒng)一發(fā)貨，然后品牌商與消費(fèi)者的歸屬地分銷商分紅，保障地區(qū)分銷商的利益。

乍一看好辦法，業(yè)界從此有救！ 細(xì)算算嚇一跳，使用這套方案品牌商得有多大氣？ 你算算看：

1：貨，品牌商的；

2：發(fā)貨的人工成本，品牌商的；

3：貨品倉儲維護(hù)成本，品牌商的；

4：倉儲場地成本，品牌商的；

5：發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)成本，品牌商的；

6：售后服務(wù)成本，品牌商的；

7：電商平臺入駐費(fèi)用，品牌商的；

8：商品資料信息的處理維護(hù)，品牌商的；

9：商品在線推廣成本，品牌商的；

10：開展O2O業(yè)務(wù)品牌商備貨占用的資金和可能產(chǎn)生的負(fù)債利息，品牌商的；

11：O2O項(xiàng)目品牌商貨品儲備產(chǎn)生的庫存，還是品牌商的！

所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個(gè)！

明眼人都清楚了，這個(gè)方案是個(gè)假命題。

難點(diǎn)1：分成比例

想想看，品牌商分多少利潤給分銷商？分銷商分的比例多了品牌商不干，虧錢！分銷商分的比例少了，分銷商不干，同樣虧錢！

分銷商拿巨資撐著一個(gè)店面，同樣養(yǎng)著一幫人，同樣有成本。無論發(fā)不發(fā)貨，只要太陽從東邊升起來分銷商的成本一樣像水往外流。

分銷商直接銷售發(fā)貨獲得的利潤，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于由品牌商銷售發(fā)貨然后扣除自身費(fèi)用后的分紅。只要先照顧了品牌商的成本，就不可能照顧分銷商的成本。由于兩邊都有龐大費(fèi)用，所以這個(gè)利益分配的平衡點(diǎn)根本不存在。品牌商分的幾個(gè)小錢只夠買個(gè)糖，分銷商會陪著玩？

不符合分銷商利益，行不通！

利益分配問題先放放，慢慢商量？反正還沒有銷售，再換個(gè)問題？

難點(diǎn)2：線上銷售價(jià)格

品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，說明商品展示推廣都在品牌商的官網(wǎng)。那新的問題出來了：線上商品如何定價(jià)？莫要簡單地說，線上線下同貨同價(jià)。

服裝人誰不知道，大多數(shù)品牌，相同的款式在不同的地區(qū)實(shí)際售價(jià)是不一樣的。所謂的全國統(tǒng)一售價(jià)那只是個(gè)騙局。全國指導(dǎo)價(jià)（吊牌價(jià)）是個(gè)地區(qū)銷售上限，而不是下限。說得難聽點(diǎn)，那個(gè)吊牌價(jià)是用來讓消費(fèi)者知道他占了多少便宜，或者是用來計(jì)算分銷商該付多少進(jìn)貨款的基數(shù)。

由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)力、品牌認(rèn)可度、天氣變化、銷售季節(jié)差異、面料色彩喜好、體型尺碼匹配度、銷售走勢、地區(qū)店鋪庫存量等，貨品在全國統(tǒng)一售價(jià)是不可能的。一個(gè)相同款式在全國可能會出現(xiàn)幾十近百個(gè)線下售價(jià)，請問：您的線上到底同步線下哪個(gè)地區(qū)的價(jià)格？

同步吊牌價(jià)？在線統(tǒng)一用吊牌價(jià)來銷售？OK沒問題，所有的分銷商都不反對了，支持！

但是有意義嗎？消費(fèi)者在當(dāng)?shù)仄渌放贫寄苜I到和你類似的貨品，有些地區(qū)實(shí)體店已經(jīng)有相當(dāng)優(yōu)惠的銷售折扣了，他們?yōu)槭裁匆拗爸?，舍近求遠(yuǎn)去買你的原價(jià)商品？還要花時(shí)間等，還面臨售后不方便等問題，憑啥陪你玩？

事實(shí)已經(jīng)證明，除了處理庫存的特價(jià)貨，線上原價(jià)銷售的目的不是收入而是展示。品牌商無奈啊，先給自己安慰“我在做電商”，然后給自己借口“競爭大、銷售不好”，重在參與吧！

不符合消費(fèi)者利益，行不通！

難點(diǎn)3：終端店無法受益（側(cè)面受沖擊）

既然店鋪有的貨沒法賣，品牌商只好把過季庫存拿出來賣，要么單獨(dú)弄幾個(gè)款在線上賣！

那還叫O2O嗎？這個(gè)做法對線下的店鋪有一毛錢的關(guān)系和支持嗎？沒有支持也就罷了，還要自相殘殺，內(nèi)部沖擊。品牌商在線處理的庫存貨品，部分分銷商也有，品牌用線上低價(jià)和在線銷售權(quán)，生生搶分銷商的客源和生意。

就算是單獨(dú)拿幾個(gè)分銷商沒有的款來銷，品牌商好像更加不厚道。各地的分銷商花巨資用實(shí)體店的高級格局在給品牌打廣告，你在線上用低價(jià)款直接搶終端客源，搶分銷商錢！

更大的一個(gè)負(fù)面影響是，品牌在做官網(wǎng)銷售，分銷商心理不平衡，你可以做，我們?yōu)槭裁床豢梢?，都去淘寶處理貨，多亂呀！既損害品牌線下零售體系統(tǒng)利益，又損害品牌形象。

深入看這個(gè)模式的本質(zhì)，原本就不是O2O，變了味的B2C罷了。線下店鋪不能受益，還要被變品牌商變向沖擊！

難點(diǎn)4：庫存不好辦

服裝行業(yè)大多采用期貨制。這意味著每個(gè)銷售季節(jié)來臨之前，分銷商已經(jīng)按預(yù)計(jì)的季度銷售量，把貨品全面囤積在自己店內(nèi)了。如果線上的訂單由品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，就會出現(xiàn)一件很可怕的事情。

品牌商截取了部分地區(qū)分銷商客流，直接產(chǎn)生交易后廠家發(fā)貨，這個(gè)錯(cuò)位的商品供應(yīng)流對分銷商是致命的打擊，真正的雞飛蛋打。

一邊是分銷商的客流減少了，另一邊是店鋪貨品庫存又加大了。業(yè)績掉了不談，由廠家直接發(fā)貨了，分銷商向廠家進(jìn)的貨品銷不出去壓在店里，這個(gè)庫存算誰的？

退回品牌商可能性不大！不退貨，那品牌商分的錢，能抵消店鋪貨品庫存和分銷商自主銷售原本應(yīng)得的銷售利潤總和嗎？前面有分析過，肯定不能！

品牌商給分銷商的分紅只能是象征性的，因?yàn)樨浧泛退械某杀救瞧放粕痰?！那分銷商就悲催了！

不符合品牌商、分銷商、消費(fèi)者多方利益，行不通！

現(xiàn)行方案二： 店鋪和品牌商組合發(fā)貨

也有商家，探索新的方案，由店鋪和品牌商組合發(fā)貨。各店有貨的，分銷商按品牌商的發(fā)貨指令配送發(fā)貨，各店無貨的，品牌商來發(fā)貨。

不錯(cuò)的主意！

仔細(xì)看看，換湯不換藥。老問題沒解決又出新問題！

1.沒人發(fā)貨。

商品的推廣還是在總部，各地分銷商和導(dǎo)購不參與前期任何工作，只是被動地聽指令發(fā)貨。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女裝公司，老總就比較擔(dān)心這個(gè)問題：如果線上銷售與導(dǎo)購無關(guān)，一個(gè)是推廣要燒錢，一個(gè)就是發(fā)貨和店員的穩(wěn)定。

線上發(fā)貨有些可能是異地的單，有些是本地的單，就可能意味著，有些本地消費(fèi)者到店的次數(shù)少了，但是不代表不消費(fèi)，從線上下單了。這樣直接會影響導(dǎo)購的收入。

店長的立場其實(shí)和導(dǎo)購是一致的。我們以前下店，常會遇到這樣的問題：有些導(dǎo)購有時(shí)連清潔衛(wèi)生或陳列都不愿意做，認(rèn)為店長工資高，該店長做。

如果只是和店鋪有關(guān)，相當(dāng)于收益是老板的，同樣與店長無關(guān)，那店長也不愿意去做這些事情。如果只是些行政事務(wù)還好說，本來就只是為業(yè)績服務(wù)，像陳列，上貨，退貨等，這樣子會有銷售，事情由他們做，售后服務(wù)他們也要做，但是沒有收益，店長在內(nèi)也不會去做。偶爾沒事，長期這樣，店鋪從業(yè)人員都會排斥。

2.補(bǔ)貨變壓貨。

今天分銷商沒貨，但補(bǔ)貨在路上，或者還要補(bǔ)貨，后天才有貨，可品牌商在分銷商缺貨的兩天搶發(fā)貨了，分銷商的貨到了賣給誰？業(yè)績丟了不說，補(bǔ)貨庫存算誰的？分銷商不陪你這樣玩！

3.引流意義不大。

如果采用本地?zé)o貨或無店就由品牌商發(fā)貨操作方法，分銷商之間沒有共享客源的機(jī)會，也沒有分享品牌空白市場客源的機(jī)會，對提升分銷商店鋪客流的意義減了一大半，那分銷商又憑啥花人力財(cái)力陪你玩？

4.VIP客群互動難。

開展O2O營銷模式對線下實(shí)體店還有一個(gè)更大的意義就是，有平臺加強(qiáng)與本地VIP客戶的互動。穩(wěn)定和擴(kuò)大本地VIP客群，招募新電子會員。

但是這種操作模式下，分銷商只是被動發(fā)了幾件可有可無的訂單外，無法參與和開展其他任何工作，因此也就無法達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)者的目的，那分銷商憑啥要花人力陪你玩？

5.數(shù)據(jù)信息獲取難。

識別各地分銷商有沒有貨品，需要數(shù)據(jù)支持，要整合品牌連鎖體系的數(shù)據(jù)庫，達(dá)到各地庫存數(shù)據(jù)即時(shí)化，需要花費(fèi)大額的資金。但是這種操作模式，分銷商的利益并不大，不陪你玩，即時(shí)庫存數(shù)據(jù)從何而來？

綜此述，前兩種O2O模式方案可生性都比較低。

分配顧客，才能分配利益

我們認(rèn)為，利益分配的核心，在于分配顧客，不能只是從區(qū)域地盤上劃分；也不能單單從貨品的角度出發(fā)，劃分線上線下單獨(dú)型號；更不能只是分配訂單，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顧客，再分配服務(wù)功能。

如何分配顧客？在系統(tǒng)建設(shè)上，建議采用集群在線的思路。

采用“集群技術(shù)”，為品牌搭建一個(gè)連鎖型020網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。系統(tǒng)支持品牌商全國所有分銷實(shí)體店集群在線，每個(gè)實(shí)體店都有一個(gè)同步在線網(wǎng)店，每個(gè)網(wǎng)店享有獨(dú)立操作，自主推廣銷售的權(quán)利（附如示意圖）；

如圖所示：成都、樂山、綿陽、瀘州、宜賓以及其他所有地區(qū)，系統(tǒng)將支持每個(gè)零售實(shí)體店有一個(gè)同步的在線店鋪。

系統(tǒng)采用線上智能分區(qū)，并對線上交易進(jìn)行自動管控。消費(fèi)者只能在本地分銷商店鋪在線購物，不會未經(jīng)授權(quán)跨區(qū)消費(fèi)，保障了分銷商的地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，避免了隨意跨區(qū)交易導(dǎo)致引發(fā)分銷商之間的利益沖突，如下圖。

最終實(shí)現(xiàn)“聯(lián)合銷售，共享客源”。

本地店鋪沒有的貨品（當(dāng)下和以后都不會有貨），系統(tǒng)自動識別并授權(quán)允許跨區(qū)交易，并由消費(fèi)者就近的分銷商提供貨品。這在防止品牌客源流失的同時(shí)，給周邊的分銷商帶來提升客源和業(yè)績的機(jī)會。

當(dāng)消費(fèi)者所在地區(qū)沒有該品牌分銷商零售店，O2O系統(tǒng)將本地消費(fèi)群引流到離消費(fèi)群最近的零售實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)空白市場客源分享，提升了周邊店鋪的客流。

在這種O2O模式中，品牌各地分銷商都有各自在線的操作主動權(quán)和空間，也能極大提升線下的店鋪的客源，提升業(yè)績。利益分配問題迎刃而解：誰的地盤誰推廣，誰發(fā)貨誰受益。保障分銷商潛在利益，提升分銷商操作積極性，品牌與分銷商多方受益。

有人說，品牌商的利益呢，沒看到？

有！

在這個(gè)模式中品牌商基本沒有產(chǎn)生費(fèi)用，所有費(fèi)用都是各地分銷商的。品牌商根本的利益點(diǎn)，本來就是賺分銷商進(jìn)貨的錢，分銷商業(yè)績好了，從品牌商處進(jìn)貨多了，品牌的利益就是最大化了。

如果品牌商真要計(jì)較一點(diǎn)小額的服務(wù)性人工成本，好吧，所有的分銷商拿出在線銷售業(yè)績的一個(gè)百分點(diǎn)給品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的銷售比例分?jǐn)偭?，皆大歡喜！

所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個(gè)！

服裝實(shí)體店?duì)I銷方案范文第4篇

截止2009年底，中國已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購

團(tuán)購因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補(bǔ)共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測量與設(shè)計(jì)等，并且針對性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實(shí)體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無疑可以擴(kuò)大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評獎(jiǎng)等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費(fèi)者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評價(jià)對消費(fèi)者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強(qiáng)目標(biāo)顧客購買的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

七、結(jié)束語

服裝實(shí)體店?duì)I銷方案范文第5篇

企業(yè)營銷活動的普遍困惑

困惑一：零散單一。點(diǎn)狀、單一的營銷活動造勢較小、環(huán)境布置等投入大、效果平平，不能完整地詮釋節(jié)慶特色。

困惑二：網(wǎng)絡(luò)競爭。同行價(jià)格的競爭激烈、商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化以及電子商務(wù)對實(shí)體店的銷售沖擊巨大。

困惑三：會員流動。VIP會員活動過于單薄，大多形式化，流于表面化，從而影響了會員的忠誠度。

又一城營銷活動的三大突破

回顧獲獎(jiǎng)方案，2012“新”主義創(chuàng)新營銷活動或許會給我們今后營銷活動的開展帶來一定的啟發(fā)。

百聯(lián)又一城2012年“新”主義購物節(jié)暨十一黃金周系列營銷活動通過富有“新、奇、特”的系列活動，在營銷模式上有了新嘗試、在商場環(huán)境上展示新形象、在銷售業(yè)績上有了新成就，實(shí)現(xiàn)了營銷活動的三大突破。

突破一：化零為整。百聯(lián)又一城經(jīng)過實(shí)踐與摸索，通過分析各大節(jié)慶特征以及市場反映，將單一的節(jié)慶營銷，化零為整，為其注入全新的理念，更加有效地延續(xù)活動的影響力。

突破二：跨界聯(lián)動。為應(yīng)對激烈的市場競爭，積極促進(jìn)功能業(yè)態(tài)上下聯(lián)動，巧用優(yōu)質(zhì)媒體，加強(qiáng)商圈合力，善用高校資源，以形成跨界聯(lián)動的營銷方式。

突破三：服務(wù)助力。又一城開設(shè)“知心工作室”，并通過“5S全程服務(wù)法”增進(jìn)了與會員的溝通，有效地提升了廣大會員的忠誠度?！?S全程服務(wù)法”，指的是Study（學(xué)習(xí)），Smile（微笑），Speed（高效），Smart（靈活），Surprise（驚喜）。

回顧整檔活動，“新”主義以“新”為核心，詮釋出四個(gè)“新”：前沿營銷“新”策略、綠色環(huán)保的“新”氛圍、“新”興媒體的“新”宣傳、業(yè)績增長的“新”突破。整檔營銷活動根據(jù)節(jié)慶時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為兩個(gè)系列：

一、新風(fēng)尚主義——百聯(lián)又一城新人節(jié)。新人節(jié)活動既秉承了原先新人節(jié)的“婚戀新人”的主題，又創(chuàng)新拓展其“新人”的概念，在暑期營銷活動期間就進(jìn)行了新人節(jié)活動的前期導(dǎo)入，通過官方微博征集“新人”的新概念，最終形成從三個(gè)方面來詮釋“新人”：高校新人、職場新星和新婚戀人。從莘莘學(xué)子（高校新人）到職場新星，再到新婚戀人，都是每個(gè)人人生道路上的一段必由之路。百聯(lián)又一城從新的角度出發(fā)，整合商場內(nèi)部及外部資源，從品牌消費(fèi)、熱點(diǎn)消費(fèi)以及信用消費(fèi)來支持此次活動。如高校新人憑2012年入學(xué)通知書即可辦理百聯(lián)又一城VIP會員卡（銀卡）。新婚之家——靜態(tài)展銷，展品以婚慶床品為主；為新人提供便捷的新婚熱線，定制婚宴當(dāng)天父母服裝、婚紗照咨詢及訂購等多元化服務(wù)，通過熱線預(yù)約相關(guān)服務(wù)的新人可獨(dú)享折上折等優(yōu)惠。