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銷售主管日常工作計(jì)劃范文第1篇

一、銷售部年度工作計(jì)劃之辦公室的日常工作：

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單（包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

銷售主管日常工作計(jì)劃范文第2篇

一、了解和收集考評(píng)資料

在進(jìn)行銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)，對(duì)銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報(bào)告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報(bào)告，這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。

1、 銷售員的銷售報(bào)告

銷售報(bào)告主要包括銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計(jì)劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計(jì)劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。

2、銷售情況記錄

銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷售員的寶貴資料。

3、客戶的投訴和意見

在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn)一步開展。

4、工作態(tài)度和表現(xiàn)

銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸?，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估銷售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤(rùn)額和銷售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。

制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。

一般常用的終端銷售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：

1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。

2、銷售量：用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。

3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。

4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。

5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。

6、銷售費(fèi)用：用于衡量每次訪問的成本。

7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。

8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。

9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。

為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。

三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法

業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。

1、橫向比較法：

橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。

2、縱向分析法。

所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。

銷售主管日常工作計(jì)劃范文第3篇

1.全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理工作，提出和把握公司發(fā)展建設(shè)總體目標(biāo)和方向。

2.制定公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)、成本目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，審核確定公司分配制度。

3.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)配置以及各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員的選聘。

4.負(fù)責(zé)拓展開發(fā)公司的對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，與地方政府及相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)，確保關(guān)系順暢。

副總經(jīng)理崗位職責(zé)

協(xié)助總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理工作；受總經(jīng)理委托，臨時(shí)主持公司日常經(jīng)營(yíng)管理工作；根據(jù)開發(fā)意圖，與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行對(duì)接，在設(shè)計(jì)階段為后續(xù)的成本控制工作打下基礎(chǔ)；督促、指導(dǎo)工程管理部的工作；完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

行政總監(jiān)崗位職責(zé)

1.在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司行政和財(cái)務(wù)管理方面的工作。

2.負(fù)責(zé)督辦招聘、培訓(xùn)、選拔、任用、調(diào)配、解聘、績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲等方案的制定及組織實(shí)施。

3.負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)部各項(xiàng)工作進(jìn)行審核，監(jiān)督公司的成本控制工作。

4.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

銷售總監(jiān)崗位職責(zé)

1.在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司銷售方面工作，擬定銷售方案。

2.負(fù)責(zé)銷售方面日常行政管理工作和銷售工作計(jì)劃的審定，檢查、控制以及部門員工的考評(píng)工作。

3.負(fù)責(zé)銷售方面涉及方案推廣、銷售策略、價(jià)格策略、銷售策劃報(bào)告、宣傳媒介等方案的制定。

4.負(fù)責(zé)實(shí)施銷售費(fèi)用（包括廣告推廣費(fèi)用）的審核、控制。

5.負(fù)責(zé)對(duì)下屬分工授權(quán)、檢查，頒布制度對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。

6.負(fù)責(zé)售出商品房的審核，編制銷售情況報(bào)表。

7.負(fù)責(zé)員工的銷售回款和與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。

8.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

總經(jīng)理助理崗位職責(zé)

1.協(xié)助總經(jīng)理協(xié)調(diào)工程管理方面的相關(guān)事宜。

2.協(xié)助總經(jīng)理協(xié)調(diào)與物業(yè)公司的相關(guān)事宜。

3.協(xié)助總經(jīng)理制定公司中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展規(guī)劃。

4.協(xié)調(diào)與行業(yè)主管部門或相關(guān)單位的關(guān)系，協(xié)助總經(jīng)理做好社會(huì)公共事務(wù)的管理工作。

5.完成總經(jīng)理交辦的相關(guān)事宜。

財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.貫徹有關(guān)財(cái)政方針、政策，遵守各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，帶領(lǐng)本部門員工認(rèn)真落實(shí)公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。

2.做好記賬和結(jié)賬工作，定期開展財(cái)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)和考核。

3.負(fù)責(zé)公司各種款項(xiàng)支付、報(bào)銷的審核，監(jiān)督及審核公司各種經(jīng)濟(jì)合同的執(zhí)行情況。

4.研究公司的財(cái)務(wù)管理措施和執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)與其它部門之間的關(guān)系，及時(shí)處理財(cái)經(jīng)方面突發(fā)事務(wù)。

5.負(fù)責(zé)對(duì)外與財(cái)務(wù)相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作。

6.負(fù)責(zé)公司的融資、籌資工作，做好財(cái)務(wù)管理工作。

7.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)崗位職責(zé)

1.按時(shí)間和程序做好會(huì)計(jì)賬務(wù)和公司費(fèi)用報(bào)銷的審核工作。

2.按工程進(jìn)度適時(shí)開展材料計(jì)劃的審核、成本分析和成本控制的審計(jì)工作。

3.參與招標(biāo)的商務(wù)洽談，負(fù)責(zé)工程預(yù)結(jié)算以及商品房的銷售審計(jì)工作，監(jiān)督各部門合理使用資金，提高資金使用率，控制資金流向。

4.負(fù)責(zé)與銀行、稅務(wù)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政等相關(guān)部門的溝通及協(xié)調(diào)工作，按時(shí)參加稅政培訓(xùn)。

5.按月、季、年做好報(bào)稅工作。

6.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

財(cái)務(wù)部出納崗位職責(zé)

1.管理好公司轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金支票及其它票據(jù)。

2.做好銀行和現(xiàn)金收支賬務(wù)，現(xiàn)金日記帳、銀行存款日記賬應(yīng)每日核對(duì)相符，并編制好銀行存款余額調(diào)節(jié)表。

3.及時(shí)匯報(bào)資金流向和用途，每周報(bào)資金明細(xì)表。

4.負(fù)責(zé)辦理企業(yè)賬戶的設(shè)立、取消等相關(guān)銀行業(yè)務(wù)事宜。

5.負(fù)責(zé)辦理公司員工的各種保險(xiǎn)，根據(jù)人員及工資變化隨時(shí)掌握和調(diào)整工資的變動(dòng)情況，每月按指定時(shí)間發(fā)放工資，做好勞資管理工作。

6.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

辦公室文員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)辦公室日常工作和公司車輛、后勤管理工作。

2.負(fù)責(zé)督促、落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，負(fù)責(zé)員工考勤登記工作。

3.負(fù)責(zé)對(duì)公司員工考評(píng)、晉級(jí)、招聘、辭退、轉(zhuǎn)正的審批及相關(guān)手續(xù)辦理工作。

4.負(fù)責(zé)公司相關(guān)文件、檔案、圖書和印鑒的管理工作。

5.負(fù)責(zé)辦理公司證件的年檢工作。

6.負(fù)責(zé)組織、安排公司的各項(xiàng)會(huì)議、活動(dòng)。

7.負(fù)責(zé)有關(guān)業(yè)務(wù)單位到公司洽談或考察的接待工作。對(duì)于公司外部需會(huì)見總經(jīng)理的人員，做好接待工作。

8.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及相關(guān)單位之間的關(guān)系。

9.負(fù)責(zé)公司食堂管理及辦公區(qū)域清潔管理工作。

10.負(fù)責(zé)打印公司文件，辦公室電話、傳真、復(fù)印機(jī)等設(shè)備的使用與管理。

11.負(fù)責(zé)辦公用品、低值易耗品和公司其它物品的采購及保管和發(fā)放工作。

12.負(fù)責(zé)報(bào)刊、信件的發(fā)放、轉(zhuǎn)送工作。

13.保證各部門聯(lián)絡(luò)暢通，并了解各部門工作內(nèi)容。

14.負(fù)責(zé)起草總經(jīng)理交辦的各種文件及相應(yīng)的會(huì)議記錄，并將各部門對(duì)每次會(huì)議的落實(shí)情況及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)。

15.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

司機(jī)崗位職責(zé)

1.遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成分配的任務(wù)。

2.遵守交通管理部門制定的法規(guī)、法紀(jì)。

3.保證車容整潔、車輛機(jī)械性能良好。

4.每日自查、自檢車輛狀況。

食堂工作人員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)日常的工作餐及公司內(nèi)部聚會(huì)或?qū)ν庹写氖程霉ぷ鳌?/p>

2.制定餐廳菜譜，征求員工意見，改進(jìn)餐廳工作。

工程管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.領(lǐng)導(dǎo)本部門工作，對(duì)本部門工作完成情況和工作質(zhì)量負(fù)全責(zé)。

2.根據(jù)公司的總體工作目標(biāo)和計(jì)劃，制定本部門的具體工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。

3.負(fù)責(zé)對(duì)施工單位及監(jiān)理單位的管理，協(xié)調(diào)各專業(yè)隊(duì)伍的施工。

4.對(duì)技術(shù)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證和工程款支付進(jìn)行審核。

5.負(fù)責(zé)施工過程中的各項(xiàng)招標(biāo)工作。

6.負(fù)責(zé)完成工程項(xiàng)目竣工驗(yàn)收工作，做好政府職能部門公共關(guān)系的管理。

7.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

工程管理部副部長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.協(xié)助部長(zhǎng)落實(shí)部門各項(xiàng)工程計(jì)劃，解決工程中的各類問題。

2.重點(diǎn)控制工程施工中的各項(xiàng)成本，合理降低工程造價(jià)。

3.對(duì)施工中的變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證及工程款支付進(jìn)行審核。

4.在公司及部門領(lǐng)導(dǎo)的安排下完成具體的招標(biāo)工作，組織相關(guān)人員編制標(biāo)底，進(jìn)行商務(wù)洽談及考察，并代表公司簽定相關(guān)的合同。

5.辦理房地產(chǎn)開發(fā)前期的各類文件及手續(xù)，做好房地產(chǎn)行業(yè)及行政公共關(guān)系的管理。

6.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

工程管理部專業(yè)工程師崗位職責(zé)

1.熟悉和掌握相關(guān)技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容及其適用條件和范圍，科學(xué)有效地指導(dǎo)工程施工。

2.熟悉工程材料和設(shè)備的技術(shù)性能，掌握驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)進(jìn)場(chǎng)的材料進(jìn)行質(zhì)量控制。協(xié)同監(jiān)理單位對(duì)各施工工序進(jìn)行質(zhì)量控制，對(duì)施工過程中的隱蔽工程進(jìn)行檢查和驗(yàn)收。

3.熟悉專業(yè)工程的施工技術(shù)、操作方法、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程項(xiàng)目施工建設(shè)進(jìn)行管理和檢查。

4.根據(jù)工程計(jì)劃，對(duì)施工項(xiàng)目質(zhì)量、進(jìn)度、實(shí)施階段成本進(jìn)行全面控制。

5.負(fù)責(zé)專業(yè)技術(shù)變更和現(xiàn)場(chǎng)簽證資料管理工作，并嚴(yán)格履行工作程序。

6.督促監(jiān)理公司監(jiān)督施工質(zhì)量，處理質(zhì)量事故。

7.負(fù)責(zé)專業(yè)分部、分項(xiàng)工程檢查驗(yàn)收和項(xiàng)目竣工驗(yàn)收工作。

工程管理部檔案員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)施工過程中對(duì)參建各方檔案工作的指導(dǎo)和督促工作。

2.負(fù)責(zé)收集本部門的相關(guān)檔案及日常的會(huì)議記錄等工作。

3.負(fù)責(zé)項(xiàng)目竣工后的檔案移交工作。

銷售部部長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定，及部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)（銷售、合同、催款等）的完成。

2.負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，跟蹤把握市場(chǎng)行情，及時(shí)提出合理的整體促銷計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項(xiàng)目的銷售工作。

3.及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和本公司的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前、售中、售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。

4.負(fù)責(zé)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交銷售統(tǒng)計(jì)與分析報(bào)表。

5.負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收及審核。

6.制定實(shí)施銷售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本。

7.參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和組織實(shí)施工作。

8.負(fù)責(zé)制定銷售提成方案及定期統(tǒng)計(jì)提交公司審核發(fā)放。

9.負(fù)責(zé)對(duì)售樓員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向上級(jí)建議獎(jiǎng)勵(lì)、留用、處罰、解聘售樓員。

銷售部銷售主管崗位職責(zé)

1.根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

2.負(fù)責(zé)填寫工作日志，銷售日?qǐng)?bào)及銷控表的核對(duì)和填制，銷售統(tǒng)計(jì)工作。

3.負(fù)責(zé)每日的記帳。

4.負(fù)責(zé)復(fù)審每日簽約的合同，認(rèn)購單，保留單。

5.負(fù)責(zé)銷售部的排班及考勤管理，記錄。

6.負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄，文稿撰寫等文秘工作。

7.負(fù)責(zé)銷售部辦公用品的管理。

8.配合經(jīng)理完成銷售及經(jīng)理交辦的其它工作。

9.在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

10.定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送部門領(lǐng)導(dǎo)。

11.根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案，并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。

銷售部銷售內(nèi)業(yè)崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)辦理備案、貸款工作，審核合同的簽訂及貸款人的要件。

2.負(fù)責(zé)檔案和合同管理，通知并將資料分發(fā)到有關(guān)部門（如將重新使用的價(jià)格表報(bào)送辦公室、財(cái)務(wù)部）。

3.行政及其他費(fèi)用開支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生的費(fèi)用分門別類錄入電腦，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)，制定月報(bào)表。

4.參與傭金計(jì)算。

5.負(fù)責(zé)銷售部業(yè)績(jī)考核表的發(fā)放與回收，送交分管領(lǐng)導(dǎo)。

6.根據(jù)合同規(guī)定制定客戶應(yīng)繳樓款金額及時(shí)間表，并落實(shí)到具體銷售人員，監(jiān)督催款情況。

7.制定銷售臺(tái)帳，定期上交主管領(lǐng)導(dǎo)。

8.執(zhí)行銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)安排的其它日常工作。

銷售部售樓員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)房屋銷售工作，負(fù)責(zé)實(shí)施完成公司總的銷售計(jì)劃。

2.對(duì)照工程圖紙，對(duì)商品房的結(jié)構(gòu)、戶型、面積、室內(nèi)各種設(shè)施了解清楚、背熟記牢。

3.深入市場(chǎng)搞好調(diào)查研究，熟悉房屋市場(chǎng)的銷售趨勢(shì)、價(jià)格走向及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，為制定銷售策略提供意見。

4.嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的銷售價(jià)格，如有變動(dòng)，必須向銷售總監(jiān)請(qǐng)示，經(jīng)同意并做批示后方可變動(dòng)。

5.對(duì)售房中發(fā)生的重要問題，要及時(shí)通過部門經(jīng)理向公司匯報(bào)，不得擅自處理。

6.積極地同房屋交易機(jī)構(gòu)及購房者進(jìn)行聯(lián)系，多渠道做好房屋銷售工作，確保銷售計(jì)劃的完成。

7.對(duì)客戶提出的問題，要及時(shí)反饋給公司有關(guān)部門或人員進(jìn)行處理，直到客戶滿意為止。

8.設(shè)立裝戶圖、建立銷售臺(tái)帳，對(duì)已銷售的房屋應(yīng)收房款、已收房款、未收房款登記清楚。

物業(yè)管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)

1.全面負(fù)責(zé)對(duì)所管轄的物業(yè)實(shí)施一體化綜合管理，完成與公司簽訂的年度管理目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2.組織本部門人員進(jìn)行前期樓宇的接管驗(yàn)收，業(yè)主入住資料準(zhǔn)備。協(xié)調(diào)違章和投訴的處理工作，落實(shí)安全、防火工作。

3.協(xié)調(diào)本部門與供水、供電、工商等和物業(yè)管理有關(guān)部門的關(guān)系，以便于開展各項(xiàng)工作。

4.定期對(duì)本部門員工進(jìn)行培訓(xùn)和考核工作，不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

5.負(fù)責(zé)物業(yè)管理部的崗位確定和編制人員招聘計(jì)劃，協(xié)助辦公室做好物業(yè)服務(wù)中心人員的招聘、考核、錄用及人員調(diào)整工作。

6.負(fù)責(zé)編制物業(yè)服務(wù)工作所需的物品采購計(jì)劃，上報(bào)公司相關(guān)部門，并負(fù)責(zé)所購物品的保管和發(fā)放工作。

7.負(fù)責(zé)制定物業(yè)服務(wù)中心工作計(jì)劃，并保證計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。

8.全面負(fù)責(zé)物業(yè)服務(wù)中心工作，保證物業(yè)服務(wù)中心管理范圍內(nèi)的工作質(zhì)量，為住戶提供良好的管理與服務(wù)。

9.負(fù)責(zé)制定、貫徹、落實(shí)崗位責(zé)任制，制定工作要求，工作目的，建立各項(xiàng)管理制度。

10.負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查物業(yè)服務(wù)中心各項(xiàng)工作及基層人員的工作完成情況。

11.完成總經(jīng)理交辦的其它工作任務(wù)。

物業(yè)管理部物業(yè)管理員崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)所管物業(yè)區(qū)域內(nèi)的日巡檢和協(xié)調(diào)違章及投訴的處理工作。

2.參與樓宇的竣工驗(yàn)收和接管工作，準(zhǔn)備業(yè)主入住資料、辦理裝修驗(yàn)收手續(xù)并陪同業(yè)主看房。

3.辦理業(yè)主裝修審批手續(xù)，負(fù)責(zé)裝修巡視，并辦理裝修驗(yàn)收手續(xù)。

4.對(duì)所管區(qū)域內(nèi)房屋現(xiàn)狀進(jìn)行檢查，并按規(guī)定上報(bào)管理中心匯總制定年度維修養(yǎng)護(hù)計(jì)劃。

5.熱情接待來訪業(yè)主，樹立良好公司形象，對(duì)業(yè)主的建議或投訴要及時(shí)登記并處理。

6.負(fù)責(zé)管理費(fèi)和各項(xiàng)費(fèi)用的催繳工作。

7.在部長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，具體行使管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)服務(wù)的職能。

8.負(fù)責(zé)管理公司清潔、綠化、治安、維修、接待、回訪等項(xiàng)服務(wù)工作。

9.負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)運(yùn)作中不合格的服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)行跟蹤、驗(yàn)證，處理業(yè)戶投訴。

10.負(fù)責(zé)物業(yè)服務(wù)中心內(nèi)部資料，業(yè)主資料的檔案管理工作。

11.積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

門診醫(yī)生工作職責(zé)

1、門診工作人員必須提前10分鐘到崗，做好準(zhǔn)備，準(zhǔn)時(shí)開診。

2、門診工作人員必須遵守勞動(dòng)紀(jì)律，不遲到、早退、空崗，特殊情況自己調(diào)班或科內(nèi)解決。

3、工作中必須衣著整潔保持工作桌面干凈、利落、完整，保持室內(nèi)衛(wèi)生。

4、醫(yī)生必須做到首診負(fù)責(zé)制，如果有特殊情況，與病人解釋清楚或與有關(guān)人員詳細(xì)交班。需要留觀或搶救的病人，與急診科醫(yī)師交接班。不允許推諉病人，不允許看人情號(hào)及搭車開藥。

5、診室中不允許吸煙、聊天及串科室，不允許空崗，診療中不允許使用手機(jī)，保持完好的工作秩序。

6、各門診醫(yī)生必須按“病歷、手冊(cè)、處方”書寫要求規(guī)范書寫。

銷售主管日常工作計(jì)劃范文第4篇

我們說過去的管理是事后管理，先進(jìn)的管理是事前管理。

“快牛”之所以變得疲懶，主要是企業(yè)的管理總要等待事情發(fā)生了，才去解決已經(jīng)存在的問題。這時(shí)無論是“宰殺”，還是架空功臣，都是為了消滅已經(jīng)變得疲懶的“快?！薄?/p>

而事前管理則是在事情仍在發(fā)展演化的過程里，設(shè)法去掌控相關(guān)的信息，做到事前預(yù)防，盡可能去消弭“快?！弊兊闷械臋C(jī)會(huì)。

在企業(yè)管理中，對(duì)信息的管理是企業(yè)管理者最為關(guān)注的重點(diǎn)。鞭打不動(dòng)“快?！笔且?yàn)榇虻牟课徊粶?zhǔn)，與花多少力氣其實(shí)無關(guān)。相反，打得過重，反而會(huì)引起很多公司內(nèi)部的沖突和問題。

打不中部位，其實(shí)就是指老板無法掌握相關(guān)信息――不知道員工為什么能拿下訂單，不知道為什么銷售業(yè)績(jī)能突飛猛進(jìn)，不知道為什么“快?！蹦軌蚱惺爻啥贿`反公司的考核要求和制度規(guī)范，不知道為什么激勵(lì)體系對(duì)這些疲牛懶牛毫無辦法。

如果企業(yè)在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的過程中，能系統(tǒng)掌握和監(jiān)控各種信息，并通過對(duì)信息的處理來改變員工的工作模式，那么，“快牛”就很難變得疲懶，即使出現(xiàn)個(gè)別疲懶的“快牛”，老板也可以輕松跳出道德的困境，直接激勵(lì)或宰殺。

比如，銷售績(jī)效的來源是商業(yè)機(jī)會(huì)，而商業(yè)機(jī)會(huì)的形成，有賴于銷售人員平日不斷的努力。努力些什么呢?不斷努力去開發(fā)潛在客戶。銷售人員平日不斷積累人脈，將每天所接觸的人的所有信息，包括基本資料、行為、言論甚至八卦閑談等等，有系統(tǒng)地記錄下來，然后依據(jù)這些人的屬性、重要性，在未來每天的工作行程里，規(guī)劃與這些人再次見面，通電話、送禮物的時(shí)機(jī)，甚至禮物的類型，長(zhǎng)久以往，持之以恒，商機(jī)自然會(huì)從其中浮現(xiàn)。

能夠稱為商業(yè)機(jī)會(huì)是有條件的，主要是實(shí)現(xiàn)商機(jī)的期限與預(yù)期的商機(jī)金額兩項(xiàng)。而將商機(jī)正式在系統(tǒng)里立案，代表著一種承諾，對(duì)銷售主管立的一個(gè)軍令狀，要在一定時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一筆特定金額的交易。這種承諾與個(gè)人收入相掛鉤，尤其在主管眼皮底下，就成了一種極大的驅(qū)策力，驅(qū)策銷售人員盡一切努力設(shè)法達(dá)成目標(biāo)。　商機(jī)浮現(xiàn)以后，銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候，以什么形式，通過什么手段，與相關(guān)人進(jìn)行什么內(nèi)容的溝通，這些工作應(yīng)該有系統(tǒng)地列在其每天的工作計(jì)劃里，有條不紊地循序進(jìn)行。

銷售商機(jī)信息管理系統(tǒng)

在現(xiàn)有的技術(shù)支持下，這種工作計(jì)劃是保存在一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)器里。銷售人員每天一早從系統(tǒng)中打印今天的行程資料，然后依照這份行程單辦事。

在行程單里，每一位需要聯(lián)系的人在過去與自己或公司同仁的交流內(nèi)容自然也記錄其中，大大提高了銷售人員對(duì)客戶的理解。而這種理解，是建立在電腦有系統(tǒng)、有計(jì)劃的支持下的，而不是單純依賴人類那不準(zhǔn)確、有限負(fù)載的記憶的。

如果所有信息完全留存在公司的數(shù)據(jù)庫里，那么某位銷售快牛有朝一日變疲變懶了，公司也不會(huì)受制于他。因?yàn)樗陂L(zhǎng)久的工作歷程里，會(huì)逐漸依賴這個(gè)銷售管理系統(tǒng)，一旦離開了這個(gè)系統(tǒng)的支持，就像失去了根的植物，戰(zhàn)斗力完全無法發(fā)揮。

同時(shí)，即使他離職了，由于所有的信息都保存在公司里，銷售主管帶著新人拜訪客戶，依托系統(tǒng)，可以立即且充分地認(rèn)識(shí)客戶，快速重建與客戶的關(guān)系。

快牛依賴系統(tǒng)，老板不怕要挾

對(duì)于銷售主管和老板而言，這樣的管理制度和信息系統(tǒng)將所有銷售環(huán)節(jié)的信息被系統(tǒng)性地記錄下來。通過統(tǒng)計(jì)分析，我們可以立即看到究竟是什么促使了業(yè)績(jī)的上升，銷售人員做哪些事情會(huì)影響銷售績(jī)效，出現(xiàn)了異常，就按照“規(guī)矩”處理。這樣，就能找準(zhǔn)牛跑得快的原因。在系統(tǒng)的控制下，牛有沒有努力，會(huì)很清晰地反映在主管領(lǐng)導(dǎo)的眼前。

有了這樣的鞭策，　“快?！本筒粫?huì)疲懶。銷售人員在不知不覺中自然習(xí)慣依賴系統(tǒng)，他們因此失去了跳槽的本錢，在系統(tǒng)下也就無法發(fā)生疲懶的現(xiàn)象，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)告訴你今天還有多少事沒正確地完成，而客戶所反饋的信息究竟會(huì)為銷售帶來多少影響。主管領(lǐng)導(dǎo)也就知道那些偶爾疲懶的牛該如何激勵(lì)，鞭打牛的哪個(gè)部位才會(huì)有效。

而對(duì)于徹底疲懶的牛，則用規(guī)則說話，不是領(lǐng)導(dǎo)我不近人情，是系統(tǒng)處罰你，這就是公司的制度。尋找快牛的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

程　烈

員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)

探討員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)，是為了厘清影響員工激情的企業(yè)管理背景。

無論如何修飾員工和企業(yè)的關(guān)系，在市場(chǎng)化的背景下，員工和企業(yè)的關(guān)系也都只能是交易關(guān)系，只不過這個(gè)交易關(guān)系可以分為如下三類。

或有契約關(guān)系

也就是企業(yè)和員工之間只有簡(jiǎn)單、大致的約定。比如：企業(yè)約定銷售人員的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售量指標(biāo)，每月僅支付基本的生活費(fèi)用，銷售人員主要的收入來自銷售回款之后的提成。

這種關(guān)系又被稱為“雇傭兵模式”或“殺手模式”，以實(shí)際繳獲數(shù)來決定收入。在這種模式下，員工只能將追求現(xiàn)金收入放在第一位。

由于基本保障很低，為了獲得當(dāng)前的業(yè)務(wù)，他們往往不擇手段。當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)資源被劫掠一空之后，他們會(huì)毫不猶豫地拋棄現(xiàn)有企業(yè)，轉(zhuǎn)向新的企業(yè)客戶，開始新的交易。企業(yè)的情況也差不多，當(dāng)銷售人員躑躅不前沒有交易價(jià)值時(shí)，就踢他出局!

這種關(guān)系還造成另外一種很有意思的局面。對(duì)于一些很有成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員往往可以反制企業(yè)。他們不向企業(yè)提供市場(chǎng)信息、日常工作信息，導(dǎo)致企業(yè)不了解市場(chǎng)狀況。雖說企業(yè)品牌才是顧客購買的指向標(biāo)，但真正能夠做出品牌價(jià)值的企業(yè)不足萬分之一，所以企業(yè)變成聾子瞎子，只能由著銷售人員成為市場(chǎng)的主宰。

除了可以通吃廠商，銷售人員往往還可以夾帶、兼營(yíng)別的產(chǎn)品以獲得更大的收益。這種模式孵化出了幾乎90％以上現(xiàn)在市面上的老板，　“創(chuàng)業(yè)孵化器”這個(gè)稱號(hào)對(duì)它來說是實(shí)至名歸!

“或有契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將業(yè)務(wù)向其名義上的內(nèi)部人員有限條件地外包。

正式契約關(guān)系

企業(yè)、員工雙方有較明確的和細(xì)致的約定。比如，企業(yè)往往會(huì)建立較為完善的管理系統(tǒng)以及管理支持組織。除了明確關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI，雙方還會(huì)明確支持過程和細(xì)節(jié)的普通績(jī)效指標(biāo)CPI。雙方除了關(guān)注當(dāng)前業(yè)務(wù)，同時(shí)注重新業(yè)務(wù)以及未來業(yè)務(wù)的培養(yǎng)。銷售人員的基本收入不低于總收入的60％，享有政府規(guī)定的各項(xiàng)福利和假期，有機(jī)會(huì)接受專門的培訓(xùn)。聯(lián)合利華、雀巢、不凡帝等國(guó)際公司初入中國(guó)大陸時(shí)，采取的都是這種模式。

在市場(chǎng)擴(kuò)張的階段，這種模式具有巨大的攻城拔寨的殺傷力量!不過在取得領(lǐng)先地位、舉目四顧無敵手的時(shí)候，這種模式會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)化的保守和官僚。

“正式契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將一個(gè)完整的業(yè)務(wù)切割分包給不同的員工，員工的結(jié)果只有兩種：要么在盡量完善自己的專業(yè)并且相互合

作的情況下創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)，要么因?yàn)楹献鞑粫郴騻€(gè)人技藝不精，導(dǎo)致整體成本上升而業(yè)績(jī)失敗。

企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)分工安排以及業(yè)務(wù)管理水平，對(duì)于這種員工關(guān)系模式的績(jī)效起到?jīng)Q定性的作用。在開放的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)取得價(jià)值標(biāo)桿地位的企業(yè)，都采取這種模式。

整合的契約關(guān)系

殼牌中國(guó)依據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)于員工的要求建立了完整的能力素質(zhì)模型，既包含了各項(xiàng)與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識(shí)、行為與技能，又涵蓋了員工職位發(fā)展的每個(gè)階段。通過反復(fù)的訓(xùn)練和評(píng)估，使員工遞次具備實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略所需要的能力和素質(zhì)。

以員工能力素質(zhì)模型基礎(chǔ)，企業(yè)與員工建立的不僅僅是業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)方面的約定，而是通過全面規(guī)范員工的知識(shí)、行為和作業(yè)技能，把員工改造為一臺(tái)運(yùn)作精準(zhǔn)的“機(jī)器”，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)。

在這樣的企業(yè)與員工關(guān)系中，員工被一股巨大的力量推行!積極進(jìn)取的員工將被及時(shí)準(zhǔn)確地識(shí)別出來，保守落后的員工被及時(shí)處理乃至清理。員工唯有按著公司的節(jié)奏積極進(jìn)取，在公司獲得成功的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的成功。

因?yàn)槭歉油暾钠髽I(yè)與員工關(guān)系，所以被稱為“整合的契約關(guān)系”。這種關(guān)系的本質(zhì)是：基于員工再造的業(yè)務(wù)委派。

員工在企業(yè)的存在方式

通過員工在企業(yè)的存在方式，能看出哪些關(guān)鍵心理狀態(tài)影響著員工的激情。

屈服地存在

“海底撈”是眾所周知的火鍋品牌，所有接受采訪的員工都為他們快樂而忙碌的工作做出了唯一的注解：“老板對(duì)我們很好!”

很多企業(yè)羨慕海底撈有那樣的員工。不過令他們奇怪的是，海底撈給予員工的這些待遇他們也給了，有些地方還給得更多，可在他們員工的身上就是看不出有那么多的進(jìn)取心。原因何在?

可能它的員工受到了強(qiáng)權(quán)的壓制!他們受到了物質(zhì)上的禮遇，卻遭受了精神上的虐待――屈服地存在。

有這樣傻的企業(yè)嗎?有!

某凈資產(chǎn)超過1億元的企業(yè)的常務(wù)副總經(jīng)理，論職位僅僅一人之下，薪酬福利絕對(duì)能放得上臺(tái)面。但他進(jìn)取心不足，不主動(dòng)、不積極，能推脫盡量推脫。原因有三：

1　老板經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)甚至辱罵他――老板對(duì)此的評(píng)價(jià)是，都是自己人說說沒關(guān)系；

2　老板經(jīng)常插手授權(quán)給他分管的事情，而不事先打招呼――老板的解釋是，他沒有我行；

3　固定或隨機(jī)地有老板親信的低階員工或企業(yè)閑人，關(guān)注他的言行，有事沒事隨時(shí)匯報(bào)――身正不怕影子歪，別人來匯報(bào)幾句也不行?老板如是說。

這個(gè)進(jìn)取心不足的狀態(tài)一直彌漫在從2005到2008年這4年里，當(dāng)事人郁悶，老板百思不得其解，直到老板因?yàn)榉甑椭鞴シ康禺a(chǎn)而讓他在老業(yè)務(wù)方面獨(dú)當(dāng)一面。2010年，這位常務(wù)副總最終選擇了離開，因?yàn)樗?，老板從一次地王決戰(zhàn)中絕地回天后，脾氣更大了，他還知道要改變老板尤其是成功老板的脾氣是萬萬不可能的，他只能改變自己和老板之間的距離。

囚禁地存在

某些員工在享受待遇的同時(shí)也在患得患失，　“在沒有找到更合適的馬之前，將就這頭驢先騎著吧”。想出去暫時(shí)出不去――囚禁地存在。

有位銷售經(jīng)理，從做老板小跟班開始勤勤懇懇，直到成為銷售經(jīng)理，成為他們那個(gè)企業(yè)圈子里的聞人，他終于發(fā)現(xiàn)了自己的價(jià)值――社會(huì)價(jià)值!

他感覺池子太小，老板越看越老土――這種人都可以發(fā)財(cái)?!他的感覺正確與否我們無從判斷，不過從此以后，他的工作不像以前那樣一往無前。直到有一天，老板安排兩個(gè)血?dú)夥絼偟娜宋镓?fù)責(zé)老客戶日常維護(hù)和新客戶開發(fā)，而他，負(fù)責(zé)做他們的工作教練――實(shí)質(zhì)上的退居二線。

這位仁兄接下去怎么辦?其實(shí)教練也是個(gè)很有出息的工作，畢竟老板看在從小跟班做起的份上，不想放棄他。3個(gè)月以后，新人滿師，教練成了閑人。

被授權(quán)地存在

銷售人員被授權(quán)的目的在于：在與客戶面對(duì)面時(shí)，有足夠的靈活性和彈性完成任務(wù)。

無序的竄貨久治不愈，搞得某公司的銷售經(jīng)理垂頭喪氣，經(jīng)銷商怨聲載道。批發(fā)市場(chǎng)在囤積了過多的商品后，迎來一次新的拋售潮，價(jià)格下跌，商戶損失慘重!新增銷量近乎冰點(diǎn)。終于，主張放馬做市場(chǎng)的銷售總經(jīng)理被撤換，大區(qū)經(jīng)理們被要求在3個(gè)月內(nèi)重整舊山河。封疆大吏們興高采烈，他們被充分授權(quán)!授權(quán)內(nèi)容：可以不擇手段，先斬后奏。

用權(quán)的原則是：只要是為了恢復(fù)價(jià)格體系，可以調(diào)度公司現(xiàn)有一切市場(chǎng)資源，權(quán)力的邊界：銷售收入10％的財(cái)力；除了其直接下屬，對(duì)其他大區(qū)內(nèi)員工有人事任免權(quán)；有經(jīng)銷商調(diào)整權(quán)；可在50％范圍內(nèi)調(diào)整銷售計(jì)劃。

授權(quán)切準(zhǔn)了關(guān)鍵點(diǎn)，大家看到了美好的前景。在那3個(gè)月時(shí)間里，大區(qū)經(jīng)理們幾乎都在市場(chǎng)的各個(gè)角落忙碌，因?yàn)樗麄兏惺艿阶约嚎梢灾涫袌?chǎng)的力量。

員工價(jià)值感的構(gòu)成

以任務(wù)為核心

只有透析員工價(jià)值感，才能發(fā)現(xiàn)什么是員工激情的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

員工的價(jià)值感很大程度上取決于完成任務(wù)所帶給他的利益。這些利益包括三個(gè)方面：

1　完成工作所帶來薪酬福利待遇等可用貨幣度量的部分；

2　完成工作可能帶來的個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)、外在關(guān)系的發(fā)展；

3　通過完成任務(wù)或完成任務(wù)過程中所得到的快樂。

聰明的企業(yè)懂得滿足員工在所有三個(gè)方面的利益需求。

資產(chǎn)收益的補(bǔ)充

以任務(wù)為核心所構(gòu)建的員工價(jià)值體系被企業(yè)普遍采取，然而，隨著中國(guó)大陸商業(yè)化的不斷深入，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值體系是不完整的!

比如，某員工憑借個(gè)人的能力或許還作出了個(gè)人的某些犧牲，挽回了某個(gè)重要的客戶關(guān)系，依據(jù)和客戶新的契約，在今后的日子里只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，就可以保持相當(dāng)規(guī)模的生意。那么，這個(gè)員工能夠在今后的日子里坐享其成嗎?

又比如，某銷售經(jīng)理在無人理解、無人支持的情況下，創(chuàng)新成功新的業(yè)務(wù)模式，使得企業(yè)獲得新的發(fā)展，他又能坐享多少新業(yè)務(wù)模式所到來的收益呢?

無論是客戶還是業(yè)務(wù)模式，按照慣例都被分在了企業(yè)的名下，成了企業(yè)資產(chǎn)的一部分，而這個(gè)所謂慣例是在個(gè)人勞動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)幾乎被剝奪干凈的那個(gè)時(shí)代形成并殘留至今的。于是，由員工勞動(dòng)創(chuàng)造又沒有被計(jì)算贖買的那部分資產(chǎn)事實(shí)上就成了企業(yè)的意外獲得。這種事實(shí)上的侵占，從根本上打擊著優(yōu)秀員工的進(jìn)取之心。

所以，除了任務(wù)利益，員工價(jià)值的另一個(gè)方面是由員工創(chuàng)造的、且未被結(jié)算的企業(yè)名下的資產(chǎn)權(quán)益。也就是說，完整的員工價(jià)值應(yīng)該包括：任務(wù)利益和資產(chǎn)收益兩個(gè)方面。

中國(guó)大陸企業(yè)除了少數(shù)開明的企業(yè)明確員工權(quán)益外，大部分的企業(yè)因?yàn)榉N種原因沒有或不太情愿明確員工權(quán)益。或許是老板想多賺點(diǎn)，或許計(jì)算員工資產(chǎn)權(quán)益比較困難。但是，我們同樣看到麥當(dāng)勞、巴斯夫等著名公司，通過員工持股、一定期限后成為公司終身員工、期權(quán)等等多種多樣方式，兌現(xiàn)員工資產(chǎn)權(quán)益所應(yīng)有的紅利。

銷售主管日常工作計(jì)劃范文第5篇

關(guān)鍵詞：酒店業(yè)；銷售回款；應(yīng)收賬款；內(nèi)部控制

內(nèi)部控制是指經(jīng)濟(jì)單位和各個(gè)組織在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中建立的一種相互制約的業(yè)務(wù)組織形式和職責(zé)分工制度。在企業(yè)活動(dòng)中，內(nèi)部控制作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的自我調(diào)節(jié)和自我約束的內(nèi)在機(jī)制，處于企業(yè)中樞神經(jīng)系統(tǒng)的重要位置，企業(yè)內(nèi)部控制的健全、實(shí)施與否，關(guān)系著單位經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

一、酒店行業(yè)內(nèi)部控制的主要特點(diǎn)

1.酒店業(yè)營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)過程的特殊性

酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)收入涉及的部門和崗位人員較多。酒店的最重要的營(yíng)業(yè)收入來源于客房和餐飲服務(wù)，其他還有一些寫字間租賃收入、娛樂收入及對(duì)外承包收入等，通常，酒店業(yè)的收入對(duì)應(yīng)的結(jié)賬方式有：現(xiàn)金、信用卡、店內(nèi)客掛賬和協(xié)議客戶掛賬四種。前兩種方式相當(dāng)于現(xiàn)付，不增加應(yīng)收賬款，只有后兩種方式形成酒店業(yè)的應(yīng)收賬款。店內(nèi)客掛賬是酒店行業(yè)特有的掛賬形式，它是指酒店內(nèi)住店客人已經(jīng)消費(fèi)但尚未結(jié)賬的金額，而協(xié)議客戶掛賬也就是非店內(nèi)客掛賬，它們都形成酒店的應(yīng)收賬款。在實(shí)際工作中，酒店?duì)I銷人員可能為了增加業(yè)績(jī)和占領(lǐng)市場(chǎng)，大范圍地聯(lián)系協(xié)議客戶，，造成應(yīng)收賬款數(shù)目龐大但單個(gè)協(xié)議客戶金額不大的獨(dú)特情況，給銷售回款增加了較大難度，發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性不斷增加。

2.管理人員根據(jù)層級(jí)具有不同的管理權(quán)限

酒店根據(jù)不同的管理需要而分設(shè)不同的打折權(quán)限，比如：經(jīng)理級(jí)別的人員可以給予客人更加寬松的打折權(quán)限，在處理客人賠償時(shí)，也可根據(jù)客戶情況有一定的免賠額，這些權(quán)限的使用一定程度減少了酒店的收入，所以這些權(quán)限要盡量控制，減少使用頻率。但該權(quán)限僅為少部分高層管理人員使用，在處理客人投訴時(shí)，根據(jù)客人的入住情況及忠誠度適度使用。

3.收入稽核崗位在酒店業(yè)普遍設(shè)立

在酒店內(nèi)部控制的環(huán)節(jié)中，一般都設(shè)有收入稽核崗位，該崗位按照工作時(shí)間和工作內(nèi)容的不同分為夜間審核和日間審核，夜間審核員在夜班過完房租，并做好日結(jié)時(shí)將該日所有營(yíng)業(yè)點(diǎn)送交前臺(tái)的報(bào)表進(jìn)行審核，主要針對(duì)以下幾個(gè)方面：餐廳賬單明細(xì)與餐飲部下的菜單單據(jù)是否吻合；房租手續(xù)是否齊全；報(bào)表上現(xiàn)金收入與投進(jìn)保險(xiǎn)箱的金額是否一致；部門經(jīng)理權(quán)限的使用是否恰當(dāng)，每筆賬單是否都有簽單人簽名等。審核若發(fā)現(xiàn)異常情況，夜間審核員將問題提交第二天的日間審核人員，日間審核人員每天第一項(xiàng)工作審核前一天的報(bào)表，并將頭一天夜間審核員提出的問題在當(dāng)天解決。所以酒店每天所發(fā)生的業(yè)務(wù)都保證有兩位收入稽核員進(jìn)行審核。收入稽核員主要在酒店收入的正確計(jì)量上進(jìn)行控制，一定程度地堵塞酒店收入上的漏洞。

二、酒店行業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要問題

1.對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)控制不嚴(yán)導(dǎo)致大量掛賬

酒店為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，在市場(chǎng)上得到穩(wěn)定的份額，除了要提高酒店服務(wù)質(zhì)量，還要擴(kuò)大協(xié)議客戶的范圍來擴(kuò)大銷售，這樣應(yīng)收賬款必然是越來越多，另一方面，酒店在進(jìn)行大量采購的時(shí)候，為了降低成本，有時(shí)候會(huì)用大量的現(xiàn)金采購，為了滿足日益增加的資金流動(dòng)需求，就需要加大對(duì)應(yīng)收賬款的回款力度。但隨著協(xié)議客戶的增加，酒店業(yè)財(cái)務(wù)管理難度就越來越大，在簽訂掛帳協(xié)議以及對(duì)客服務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過去由于酒店對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些營(yíng)銷人員更是利用酒店信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)允許信譽(yù)不佳的客戶大量簽單，如果一年期以上賬齡的應(yīng)收款項(xiàng)沒有及時(shí)追回，很容易就會(huì)成為死帳。所以酒店行業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理。

2.酒店業(yè)現(xiàn)金回款存在被挪用風(fēng)險(xiǎn)

另外一方面，很多酒店中，存在著從銷售到回款一直由銷售部單獨(dú)負(fù)責(zé)這種情況，這種由銷售部控制銷售——收款業(yè)務(wù)的好處是能夠減少人員開支，提高工作效率，但也增加了潛在風(fēng)險(xiǎn)。尤其是客戶以現(xiàn)金付款時(shí)，營(yíng)銷人員在自身需要資金的時(shí)候，就會(huì)盯上這些現(xiàn)金，利用客戶的現(xiàn)金回款用作為自已的開銷或投資，有發(fā)生新的現(xiàn)金回款時(shí)再補(bǔ)上之前的缺口，還有可能營(yíng)銷人員根本就不想補(bǔ)缺，會(huì)制造虛假的賬單讓客戶多付款，從而將現(xiàn)金堂而皇之地裝入自己的腰包，使酒店蒙受更大的損失。

三、加強(qiáng)酒店行業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議

酒店行業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款盡快回收，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.不相容崗位相分離

根據(jù)內(nèi)部控制的制衡性原則，銷售和收款是屬于不相容的崗位。比如營(yíng)銷人員出賣酒店信息資料，貪污挪用酒店銷售回款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。尤其是客戶以現(xiàn)金形式的回款，營(yíng)銷人員不及時(shí)交回，挪作私用，為了預(yù)防這些問題，酒店必須將銷售與收款業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，分別由不同的部門負(fù)責(zé)。例如，將前期的市場(chǎng)拓展和銷售協(xié)議的簽訂、客戶信用評(píng)估進(jìn)行分割；將營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)主要集中在開發(fā)市場(chǎng)和新協(xié)議的簽訂；對(duì)客戶的服務(wù)主要由房務(wù)和餐飲兩部門負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由銷售部調(diào)查，獨(dú)立的信用部門審核并負(fù)責(zé)，銷售人員負(fù)責(zé)催款，而開具發(fā)票和賬款的回收則以財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2.建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制

酒店行業(yè)必須建立客戶信用評(píng)估控制程序，當(dāng)營(yíng)銷人員和客戶簽訂掛賬協(xié)議之前，必須事先對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，并提交信用調(diào)查報(bào)告，經(jīng)過酒店信用部門的再次核實(shí)并對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷售部門提出的掛賬額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕客戶簽單。信用部門必須及時(shí)了解客戶信息，建立健全客戶信用檔案，對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新，不僅在簽訂協(xié)議之前對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，在以后的服務(wù)過程中更要定期對(duì)客戶信用進(jìn)行再次調(diào)查，以確保客戶信用資料真實(shí)可靠。

3.建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施，酒店業(yè)可以制定負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問的制度。要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年酒店就必須向客戶寄送賬單或讓財(cái)務(wù)人員同客戶核對(duì)一次賬目，并對(duì)賬單中的誤差及時(shí)進(jìn)行核實(shí)并改正，及時(shí)核對(duì)賬務(wù)有助于檢查酒店的會(huì)計(jì)處理是否正確及時(shí)，還可相應(yīng)減少客戶投訴和債務(wù)糾紛，對(duì)過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象。對(duì)故意拖欠的客戶應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討，還可達(dá)到對(duì)本酒店?duì)I銷人員遵守酒店規(guī)定起到監(jiān)督作用，避免銷售人員虛增賬單、收回現(xiàn)金不及時(shí)上交情況發(fā)生。酒店高層領(lǐng)導(dǎo)也可定期或不定期訪問一些大客戶，牢牢地維系著主要客戶，還可以直接了解客戶對(duì)被本酒店銷售人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；對(duì)酒店進(jìn)行持續(xù)不斷地改進(jìn)。

4.制定嚴(yán)格的銷售收款及發(fā)票開具政策

保證銷售收入及時(shí)收回、加快資金周轉(zhuǎn)是酒店的一項(xiàng)重要工作。酒店應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金回款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付賬款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的回款時(shí)間、回款數(shù)額，營(yíng)銷人員將以和協(xié)議客戶對(duì)賬核實(shí)無誤的金額到酒店財(cái)務(wù)部開具發(fā)票，酒店財(cái)務(wù)人員在開具發(fā)票時(shí)要核對(duì)賬務(wù)發(fā)生情況、以避免營(yíng)銷人員虛開、多開發(fā)票，開具發(fā)票之后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行登記。

財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款人員應(yīng)及時(shí)查看已開具發(fā)票的底聯(lián)，隨時(shí)監(jiān)控到期的回款，重點(diǎn)監(jiān)控到期現(xiàn)金回款，如未及時(shí)回款，應(yīng)立即與客戶溝通，查找原因以便及時(shí)回款，預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。酒店在制訂營(yíng)銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目中，即個(gè)人利益不僅要和銷售掛購，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。

5.建立酒店應(yīng)收賬款確認(rèn)、分析、催收和預(yù)警制度

（1）酒店應(yīng)建立賬單確認(rèn)制度。要求營(yíng)銷售人員每月定期走訪客戶，并將客戶每月發(fā)生賬務(wù)詳單裝訂整齊送交客戶進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)無誤后取得客戶的收單確認(rèn)函，如果同時(shí)需要開具發(fā)票，還要取得客戶收到到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免客戶賬單丟失，造成不必要的麻煩和損失。營(yíng)銷人員應(yīng)針對(duì)每個(gè)協(xié)議客戶分別設(shè)置銷售臺(tái)賬，財(cái)務(wù)應(yīng)收人員也應(yīng)該分別記錄營(yíng)銷人員拿走協(xié)議客戶的賬單的日期及開具發(fā)票和收款情況，以便核對(duì)。

（2）酒店須建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。酒店的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，形成的壞賬的可能越大，酒店應(yīng)按季度分析賬齡，制訂賬齡分析表，對(duì)超過6個(gè)月的應(yīng)收賬款重點(diǎn)催收，并組織應(yīng)收賬款清理小組，對(duì)超過1年的應(yīng)收賬款加大催收力度，對(duì)于一些欠款金額較大的客戶，必須跟緊，必要時(shí)采取非常措施。第三，酒店應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序。應(yīng)收賬款責(zé)任人員定期向應(yīng)收賬款清理小組預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取法律訴訟等措施，對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

6.建立營(yíng)銷人員工作日志

這是針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。酒店?duì)I銷人員天天在外面開拓市場(chǎng)，需要經(jīng)常與協(xié)議客戶聯(lián)絡(luò)，有時(shí)也會(huì)出差遠(yuǎn)離辦公室。為了鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極拓展市場(chǎng)，為客戶提供良好的售后服務(wù)，酒店均會(huì)給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，酒店也最容易對(duì)營(yíng)銷人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，營(yíng)銷人員已經(jīng)成為酒店最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷人員填寫工作日志一方面可以及時(shí)回顧總結(jié)日常工作，妥善安排每天的工作計(jì)劃，規(guī)范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗(yàn)證營(yíng)銷人員在外活動(dòng)的具體細(xì)節(jié)。

7.制定激勵(lì)措施

為了降低酒店人員的流動(dòng)性，尤其是酒店?duì)I銷人員更不能頻繁更換，因?yàn)榫频隊(duì)I銷人員都掌握一定的客戶群，酒店?duì)I銷人員的流失，也相應(yīng)會(huì)流失掉一批有消費(fèi)潛力的客戶，所以筆者認(rèn)為酒店可設(shè)置部分購買股份的權(quán)利，用于獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷人員，也可更好地將營(yíng)銷人員與酒店緊緊聯(lián)系起來，讓營(yíng)銷人員感到酒店是員工自己的酒店，更加努力工作以達(dá)到一個(gè)良性循環(huán)的工作過程。使酒店和員工達(dá)到雙贏。

綜上所述，銷售與回款是目前酒店管理中一項(xiàng)非常重要的工作，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下出現(xiàn)的無法回避的一項(xiàng)財(cái)務(wù)管理工作，酒店要想持續(xù)長(zhǎng)足發(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)力就必須加強(qiáng)銷售與回款的內(nèi)部控制，盡量堵塞可能出現(xiàn)的漏洞，以求得酒店收益最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁海音：港口企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制探討[J].交通財(cái)會(huì)，2010， （2）：39-43.