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MTO企業(yè)的產(chǎn)能分配問題與服務(wù)業(yè)收益管理所要解決的問題相類似，即將有限的資源在不同類型的市場需求之間進(jìn)行合理的分配來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總利潤最大化。這與服務(wù)業(yè)的易逝性資產(chǎn)收益管理一樣，通過需求和容量的協(xié)調(diào)管理謀求收益最大。但是制造業(yè)在需求交叉性、產(chǎn)能的隨機(jī)性以及可變成本的處理等方面有所不同，認(rèn)識(shí)這些不同點(diǎn)，有助于制造業(yè)收益管理的應(yīng)用研究。MTO制造性企業(yè)要從收益管理理論的應(yīng)用中獲得利益必須滿足一些條件。首先，企業(yè)客戶必須有不同的價(jià)格支付愿望。從公司的角度，必須發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的差異性以喚醒客戶的不同支付愿望。產(chǎn)品的差異性包括產(chǎn)品的有形屬性和無形屬性兩個(gè)方面，產(chǎn)品的不同質(zhì)量水平就是有形差異性的一個(gè)例子；而在收益管理領(lǐng)域考慮產(chǎn)品無形差異性的情形也相當(dāng)常見，例如從客戶下單到客戶收到產(chǎn)品或者接受服務(wù)之間的時(shí)間。航空業(yè)普遍采用為愿意支付高價(jià)的商務(wù)乘客保留一定數(shù)量的座位，一般來説這些商務(wù)旅客航班預(yù)訂的時(shí)間非常短。對(duì)制造業(yè)的公司來説，交貨提前期的長短同樣也構(gòu)成了產(chǎn)品的差異性，相比于一些愿意等待長一點(diǎn)時(shí)間接受產(chǎn)品的客戶，緊急需要產(chǎn)品的客戶更可能有意愿支付高的價(jià)格。第二個(gè)條件是客戶需求的隨機(jī)性。如果客戶需求是確定的，可以提前決定哪些客戶應(yīng)該接受，哪些客戶應(yīng)該拒絕，也就不存在復(fù)雜的產(chǎn)能分配問題。而產(chǎn)能分配是收益管理理論主要的組成部分。第三是對(duì)提供產(chǎn)品的制造公司來説，產(chǎn)能固定是必須滿足的條件，并不是隨時(shí)可以匹配公司所面臨的市場需求。如果產(chǎn)能可以足夠的靈活到隨時(shí)匹配任何需求，那么可以接受所有的訂單，也就沒有必要在一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)、針對(duì)客戶的具體訂單作是否接受決策。最后必須滿足的條件是公司提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的易逝性問題。如果公司可以預(yù)先貯存客戶需要的產(chǎn)品或者服務(wù)，只要客戶需求一出現(xiàn)，就可以隨時(shí)滿足。在服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)是不能貯存的，顯然滿足這個(gè)條件。而對(duì)采用MTO的制造業(yè)公司來説，原則上不生產(chǎn)庫存產(chǎn)品，在確定的計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)能固定且是有限的，面對(duì)巨大的市場需求同樣滿足這個(gè)要求，它的生產(chǎn)能力具有易逝性特征。除了上述的條件外，還必須認(rèn)識(shí)到制造業(yè)中的產(chǎn)品銷售的增量成本不能忽略，因此與在航空等服務(wù)業(yè)中追求收益最大化不一樣，它的目標(biāo)是利潤最大化。訂單生產(chǎn)模式的制造業(yè)期望采用收益管理的理論和工具達(dá)到增加利潤的目的，而這須通過動(dòng)態(tài)的產(chǎn)能分配機(jī)制以及不同的定價(jià)與交貨期對(duì)需求實(shí)行均衡管理來實(shí)現(xiàn)。

MTO企業(yè)收益管理的實(shí)現(xiàn)機(jī)制

在制造業(yè)環(huán)境中，企業(yè)經(jīng)常被要求在盡可能短的提前期以及在最可靠的情形下滿足客戶訂單。而在訂單正式獲得之前的大部分工作是預(yù)測客戶需求，配置供應(yīng)鏈上的產(chǎn)能和原材料滿足這些通常作為確定的需求預(yù)期，如果可以滿足客戶需求，訂單被接受。反之協(xié)商不同的交貨期或?qū)ふ译p方都能接受的安排。MTO制造業(yè)與庫存生產(chǎn)企業(yè)通過持有一定量的產(chǎn)品庫存應(yīng)對(duì)需求變化不同，它是通過當(dāng)前產(chǎn)能分配來有效的滿足市場需求。當(dāng)前產(chǎn)能未被完全利用意味著潛在的收益損失，這與航空公司的飛機(jī)座位沒有按時(shí)依照既定計(jì)劃全部賣出的情形相類似。航空等服務(wù)業(yè)收益管理基本業(yè)務(wù)模型是仔細(xì)的選擇決定哪些客戶需求被接受，哪些客戶需求被推后或者拒絕。而拒絕一個(gè)訂單或者給客戶報(bào)出比較長的交付期出于這樣的考慮，即期望未來客戶有更高價(jià)值的產(chǎn)品需求，或者如果接受這個(gè)訂單，未來具有更高價(jià)值的客戶被當(dāng)前訂單潛在的取代而造成損失。收益管理理論應(yīng)用于訂單生產(chǎn)制造企業(yè)可以幫助其在各種邊際收益貢獻(xiàn)不同的需求類型之間進(jìn)行產(chǎn)能的再分配，通過訂單的接受與拒絕來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的動(dòng)態(tài)調(diào)控，采用不同的定價(jià)和交貨期組合影響企業(yè)外部需求，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化。同時(shí)制造業(yè)的收益管理需要權(quán)衡產(chǎn)能利用率最大化和收益最大化。

1.動(dòng)態(tài)產(chǎn)能分配機(jī)制。對(duì)訂單生產(chǎn)模式的制造企業(yè)來説，產(chǎn)能的增加需要一定的時(shí)間周期，因此在一定的時(shí)間周期內(nèi)其產(chǎn)能是不會(huì)改變的。在不同的產(chǎn)品細(xì)分市場、同時(shí)可以生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)面對(duì)不同時(shí)間要求的市場需求，應(yīng)用收益管理理論和方法解決訂單的接受/拒絕決策問題。圖1是訂單式制造型公司如何執(zhí)行收益管理的產(chǎn)能控制步驟。容量控制策略是收益管理的一個(gè)重要技術(shù)。航空公司的容量是飛機(jī)的總座位數(shù)，容量控制是指將座位在不同的價(jià)格類型之間合理分配使總收益最大。而制造業(yè)的容量是指總產(chǎn)能，將產(chǎn)能在不同類型的需求之間進(jìn)行合理分配，可以實(shí)現(xiàn)制造商利潤最大化。在傳統(tǒng)的制造業(yè)運(yùn)作管理中，制造商被動(dòng)的接受訂單，企業(yè)致力于盡可能縮短交貨提前期，提高交貨可靠性。應(yīng)用收益管理方法，則是要制造商引導(dǎo)需求，將產(chǎn)能在不同需求類型之間分配。如果在第一個(gè)顧客到達(dá)之前，為某類產(chǎn)品或服務(wù)選擇一個(gè)最優(yōu)產(chǎn)能分配量，而當(dāng)這類產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量達(dá)到它的最優(yōu)產(chǎn)能分配量時(shí)則停止銷售。如果在銷售期內(nèi)，最優(yōu)產(chǎn)能分配量不會(huì)因?yàn)檫@類產(chǎn)品或服務(wù)在銷售過程中出現(xiàn)短缺或剩余等情況而發(fā)生變化，則稱為靜態(tài)產(chǎn)能分配策略；如果在銷售期內(nèi)，根據(jù)各種相關(guān)因素的信息（例如目前的訂貨情況，競爭程度，季節(jié)變化情況）隨時(shí)對(duì)各等級(jí)的產(chǎn)能分配量進(jìn)行調(diào)整，則稱為動(dòng)態(tài)產(chǎn)能分配策略；另外，如果不同類型顧客之間有優(yōu)先順序，即制造商優(yōu)先滿足交貨提前期短的顧客訂貨，剩余的產(chǎn)能滿足交貨提前期長的顧客的訂貨，則稱為嵌套產(chǎn)能分配策略。針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品類型以及市場特征，以利潤最大化為目標(biāo)制定訂單的接受與拒絕評(píng)判準(zhǔn)則，但由于模型的不同而有不同的表述。主要有以下幾個(gè)方面，一是企業(yè)生產(chǎn)多種類型的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品有一個(gè)或者多個(gè)客戶等級(jí)。客戶等級(jí)通過產(chǎn)品利潤率、生產(chǎn)提前期、生產(chǎn)周期以及不同的訂單到達(dá)概率來區(qū)分，從而實(shí)現(xiàn)有限產(chǎn)能下動(dòng)態(tài)的產(chǎn)能指派和訂單接受與拒絕決策。二是長期訂單合約與臨時(shí)訂單的決策問題，一般來説臨時(shí)到來的訂單有比較高的利潤率。三是季節(jié)性銷售產(chǎn)品的產(chǎn)能分配問題等等。在實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營過程中，產(chǎn)能的動(dòng)態(tài)分配與定價(jià)等決策混合在一起，變得很復(fù)雜。因此，在實(shí)際問題的模型研究過程中，都要進(jìn)行一定的假設(shè)，從而使原問題簡化、易于模型構(gòu)建和結(jié)果的進(jìn)一步分析。

2.需求動(dòng)態(tài)均衡機(jī)制。對(duì)于MTO模式的制造業(yè)公司，基于收益管理的原理，通過訂單的接受與拒絕來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的動(dòng)態(tài)調(diào)控。同樣從另一個(gè)角度，我們可以通過改變價(jià)格或者向客戶提供的不同的交貨期來影響外部需求。動(dòng)態(tài)定價(jià)是其中的一個(gè)方法，可以采用動(dòng)態(tài)地隨時(shí)間改變某些產(chǎn)品的價(jià)格的辦法代替直接的接受或者拒絕訂單，這樣隨著價(jià)格的提高會(huì)拒絕更多的訂單，價(jià)格降低時(shí)接受更多訂單。考慮在一個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場內(nèi)部價(jià)格、產(chǎn)能、交貨期以及利潤之間的相互作用，價(jià)格和產(chǎn)能是公司直接管理控制下的兩個(gè)指標(biāo)，而交貨期與贏利能力是管理決策的結(jié)果。在定價(jià)以及隨時(shí)間推移的不斷變化的產(chǎn)能決策中，價(jià)格與交貨期是決定市場需求大小的兩個(gè)重要指標(biāo)。服務(wù)業(yè)收益管理的定價(jià)策略，是根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格的敏感性，設(shè)定一定的條件，對(duì)同一產(chǎn)品實(shí)行差別定價(jià)，例如通過設(shè)定不同的訂票期，對(duì)同一個(gè)飛機(jī)座位實(shí)行不同的定價(jià)。而制造業(yè)的定價(jià)策略則是根據(jù)產(chǎn)品的交貨期實(shí)行差別定價(jià)。交貨期對(duì)顧客需求進(jìn)行細(xì)分，交貨期越短，定價(jià)越高。在定價(jià)時(shí)同時(shí)考慮競爭對(duì)手的訂價(jià)策略以及需求的波動(dòng)和整體銷售水平。如果訂價(jià)較高，可能導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到競爭對(duì)手處。如果定價(jià)過低，可能導(dǎo)致制造商的利潤損失。另外，基于有限的產(chǎn)能，通過合理的定價(jià)，可以將高峰訂貨期內(nèi)無法滿足的需求轉(zhuǎn)移到產(chǎn)能閑置期內(nèi)。圖2表達(dá)了通過對(duì)企業(yè)訂單的實(shí)時(shí)的監(jiān)控，適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格或者交貨期，以收益/利潤最大化為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)際需求與企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)能的動(dòng)態(tài)平衡。

結(jié)語

就采用訂單生產(chǎn)方式的制造業(yè)企業(yè)來説，當(dāng)市場需求超過企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)能力時(shí)必須要解決產(chǎn)能分配問題，需要建立一套旨在可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的完整產(chǎn)能管理策略。本文從收益管理的基本內(nèi)涵出發(fā)，闡述了訂單生產(chǎn)制造業(yè)在需求交叉性、產(chǎn)能隨機(jī)性以及可變成本處理等方面與航空等服務(wù)業(yè)的收益管理的異同，分析了訂單生產(chǎn)方式的制造性企業(yè)在應(yīng)用收益管理理論的過程中必須滿足一些條件。探討了制造業(yè)收益管理的實(shí)現(xiàn)途徑，提出了動(dòng)態(tài)產(chǎn)能分配和需求動(dòng)態(tài)均衡等機(jī)制實(shí)現(xiàn)制造業(yè)收益管理應(yīng)用，上述研究不僅具有一定的理論深度，而且具有較強(qiáng)的實(shí)用可行性，為訂單生產(chǎn)模式的制造業(yè)進(jìn)行收益管理理論的應(yīng)用提供了一些切實(shí)可行的思路。

作者：倪衛(wèi)濤單位：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院高級(jí)工程師