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二十多年前，鄧小平提出“中國特色的社會主義”，無論對政治是否感興趣，都的承認這句話后來影響了中國人生活的諸多重要方面，因此這是意味深長、想象力極為豐富的一句話。對社會制度需要打造中國特色，那么對于電子商務何嘗不需要打造中國特色呢？ 現在在以美國為代表的西方國家的電子商務走過了十多年歷程，取得了一定成效并呈現出旺盛的發(fā)展勢頭的時候，中國的企業(yè)家們也受到了啟發(fā)，于是摩拳擦掌躍躍欲試，一部分人已經先走一步，想在中國創(chuàng)造出網絡經濟的神話。但幾年下來，有成效者寥寥，絕大多數沒有實現夢想甚至成為革命的先驅，倒了黎明到來之前。盡管如此，企業(yè)家們仍然拿出了“戰(zhàn)爭時期”的那么一股勁，那么一股熱情，那么一股拼命精神，前赴后繼，邁過戰(zhàn)友們的尸體，繼續(xù)為尋求電子商務發(fā)展的道路而努力奮斗著。經濟的海洋中，仍然不停電子商務的浪涌。

寫到這里，很多人會覺得我是個政客，而且還是過了氣的政客，這我不在意。我之所以用這樣的語言進行表達，是因為我們現在也在經歷一場革命，是由技術革命引發(fā)的經濟革命，小到我們討論的范疇，是商業(yè)的革命。既然是革命，我們就要有革命的胸懷、革命的策略、革命的方法。蘇聯革命的道路不適合我們，所以要“具體問題具體分析”；俄羅斯改革的方法也不適合我們，所以要“中國特色的社會主義”。

什么是革命？就是改變命運。上帝是看不慣強者恒強的，所以一旦某個人或某群人日益強大達到用常規(guī)手段無法競爭的時候，上帝總會安排一個人或一群人采用常規(guī)以外的方法戰(zhàn)勝前者，武裝革命、行業(yè)革命、技術革命等等等等。哪一家的皇帝是從兩千年以前當到現在的？哪一個企業(yè)寡頭是從兩千年以前發(fā)展到今天的？沒有。所以革命的結果是社會權力和財富的重新分配，最終歸結為財富的重新分配。傳統(tǒng)的大企業(yè)，如果不能順應網絡經濟的潮流，傳統(tǒng)的商業(yè)寡頭如果不接受電子商務的思維，也許不用多少年，他們的財富就會逐漸流向新興和順應潮流的企業(yè)，這一點接受也好不接受也好，未來將告訴歷史。

前面談過革命的胸懷、革命的策略、革命的方法問題，這是建設中國特色電子商務獲得成功的必要條件。所謂革命的胸懷，是指任何一個參與到電子商務領域的企業(yè)家或作坊主都要知道，這是一場競爭，是傳統(tǒng)方式和網絡方式的較量，必然會遭到傳統(tǒng)商業(yè)模式的猛烈反擊，所以，犧牲是難免的。所以，在確定你要進入這一領域之前，必須有可能犧牲的心理準備。但是，革命又是一種要求絕對投入絕對徹底的行為，腳踏兩只船是無法集中優(yōu)勢取得突破的。

所謂革命的策略，是指電子商務并不是一把萬能鑰匙，所有的行業(yè)所有的商品都適合網上銷售。比如一雙皮鞋，如果不親自到商店里試穿，我是不會購買的，因為不想被新鞋磨破腳跟。所以，建設電子商務首先也要知道我有什么，要賣給誰，想怎么賣。我有什么就是企業(yè)在經營什么商品，這種商品是否適合在網絡銷售？這種商品在網上銷售是否有優(yōu)勢？要賣給誰就是指市場細分、目標客戶確定和市場定位工作。這部分工作如果不做，就無法做出行之有效的怎么賣的策略。如果用戶在農村，你卻在大城市的晨報上打廣告，這就是給瞎子點燈白費電，這是策略的適應性。此外策略還應該具有專向性，不能見利忘“意”。我知道一家全國連鎖的電腦超市，他們只做店面零售。它的老板有一句話可謂經典：一只盛滿水的水桶，壓力最大處是桶上的一個漏孔，當你允許一個人在不影響零售的情況下做一臺批發(fā)的時候，意味著馬上就會有很多人開始做批發(fā)，如果允許，就意味著戰(zhàn)略的失敗，如果不允許就意味著人心的喪失。所以，電子商務的網站，如果不能堅決推行網絡工作模式，就意味著同時要開支傳統(tǒng)和網絡兩部分費用，就意味著兩頭都做不好。叛徒是沒有好下場的，搖擺者永遠成不了大氣候。

所謂革命的方法，是指電子商務公司在工作的各個環(huán)節(jié)所采用的思路。具體工作盡管各有千秋，但必須圍繞策略展開，盡量體現模式的優(yōu)點，盡量回避模式的弊端。一個電子商務公司如果采用手工財務，就仿佛一件名貴西裝配了一雙慈禧太后的小鞋子，看上去可笑，走起來費勁。

現在，讓我們把話題轉到中國特色上來。什么是中國特色？中國特色就是我們跟電子商務的發(fā)源地相比所不同的東西。電子商務群體的發(fā)源和發(fā)展應該是在美國，所以至少我們要比較中美兩個大國國情的不同。

首先是政治制度的不同，美國是號稱自由平等民主的資本主義國家，盡管在小布什的領導下的政府已經變得蠻橫，但社會制度仍然是多黨競爭，全民大選，政治為資本服務。在這樣的制度下，企業(yè)的自由度比較大，對自身發(fā)展的控制能力比較強，對市場的適應能力和結合度較高。所以，一旦一種新模式產生并且可以節(jié)省社會交易及企業(yè)內部交易成本的時候，就會被迅速推廣開。

我國雖然在改革開放以后強調了開明政治方向，但總體上說，一元化領導沒有變，先政治后經濟的排序沒有變，由此產生的以宏觀調控為主的國家政策目前在社會活動中仍然占最主要地位。這樣的制度下，企業(yè)更喜歡看政府的眼色行事，更希望得到政府的支持，因此，一些帶有行業(yè)革命的模式的發(fā)展必然要受政府態(tài)度的影響，中國的股市就是一個明顯的例證。所以在中國，形成電子商務的大規(guī)模應用的條件是政府的態(tài)度，政府不一定投資，但政府可以給政策，可以對交易加大監(jiān)管力度以保證買賣雙方的誠信。

社會制度決定經濟模式，中國目前走的是中國特色的社會主義道路，不同以往的是減少了計劃經濟的成分，加大了市場經濟的成分。因此雙軌是中國經濟運行的基本格局，任何想在單軌上發(fā)展的企業(yè)，都要受到另一根軌道的牽制，被動的受制和主動的利用，是不同企業(yè)的選擇。目前國內民營企業(yè)積極參與到國家計劃項目中來，就是一種積極的姿態(tài)。所以，目前的聯想方正的高層都跑到國家各大部委進行公關，以期得到統(tǒng)一下發(fā)的文件約定統(tǒng)一采購或指定品牌或供貨商，就是這方面的例證。

在明確了經濟運行模式以后，我們還不得認清經濟發(fā)展水平和技術發(fā)展水平問題。目前中國有十三億人口，而城市人口只有三億左右，盡管縣改市進行得如火如荼，盡管農轉非已經轉得不亦樂乎，但人口的基本類型和思維仍然是農村型的。因此，實際上在中國可能參與到網絡經濟和電子商務中的人口實際上與美國比較相近，也許比美國還要小一些。但就在三億左右的城市人口中卻大約有7000萬網民，這個數字比起美國并不算悲觀。但兩國之間網民的購買力卻有比較大的差別。在美國，一個中等收入的人一個月的工資可以買一臺等離子電視機，而在中國中等收入的人需要一年的工資才可能辦到。由此也決定了網絡購買的商品價格定位問題。一臺計算機對美國人來說不是大事，網上買還省錢省力，當然DELL會有很大的市場。而在中國買臺電腦是一個家庭的大事情，正常情況下都會是夫妻領著孩子到商場去享受一下購物的快樂。同樣，盡管中國的網民有7000萬，但鐵桿網民比之美國卻少的太多，而鐵桿網民又多是在經濟是基本沒有獨立的新新人類，所以電子商務的發(fā)展就無法達到預期的狀態(tài)。公務員之家版權所有

除了政治經濟以外，文化對一個民族的影響更為深遠。中國人最講究人情味，但人情味卻主要體現在管理和為人處事上面，在生意場上卻隨處可見的是銅臭味。美國人正相反，在親戚朋友的相處中實行AA制，在生意上卻強調溝通，外國人寫了那么多溝通的書，卡耐基到處培訓交際培訓溝通就是例證。于是，在美國是為了做生意才溝通才人情，沒生意的熟人見了面只是點點頭；中國人是先有了溝通先有了人情才可能有生意，所以不管有沒有生意大家要聚在一起吃喝玩樂，然后把所有的開銷都在一個客戶的定單上撈回來。也就是說，如果想做電子商務，完全采用DELL的那種在網上自助配置的方法，提交定單是不太可行的，老外可以接受跟機器交流，但中國人還是愿意接受跟人的交流，所以在中國購買者跟銷售人員進行一對一的交流是必要的。因此在電子商務中怎樣解決這個問題，是比較關鍵的。

中國特色的電子商務要結合中國本身政治經濟文化條件來制定戰(zhàn)略。目前，政府其實已經開始為電子商務的發(fā)展做前期準備工作了，電子身份證已經在某些大城市納入了建設規(guī)劃并有個別城市已經開始啟動。電子身份證既有社會管理功能，當然也對電子商務有積極作用，這件事是中國社會發(fā)展中的一件大事，就如同二十年前的身份證對改革開放起了積極作用一樣，電子身份證對網絡經濟的促進也將是劃時代的。所以，現在我們看電子商務已經不再是五年以前的概念了，如果你的企業(yè)需要網絡，你的產品可以電子交易，那么現在起步是一個好時機。電子商務這件事是這樣：現在做可能失敗，但是不做將來一定后悔。

由于中國內部經濟發(fā)展的水平的不均衡，導致接受電子商務的人群數量有限，所以任何人考慮電子商務不能考慮得過于樂觀，認為有十三億的潛在市場。要看到網絡只是一部分人在參與，并沒有聚集足夠的社會力量和經濟力量，所以雖然有“傳奇”故事發(fā)生，并不意味著人人都能成為傳奇。這種情況下，細分市場明確目標客戶然后采取針對性極強的營銷手段直指客戶的內心才能取得最佳效果。比如，現在的學生市場在網絡銷售里是舉足輕重的，那么如何向學生進行宣傳呢？辦法有很多，不一定花大錢做報紙廣告就有好效果。

中國人跟喜歡在生意之前溝通，這顯示了人情味的一面，但目前在網絡上絕大多數電子商務網站都沒有設計銷售人員和顧客之間的溝通和交流的渠道。所以，當顧客只能看到網上的文字、圖片的時候，就會產生一種與機器交流的別扭的感覺，總覺得自己賣一件大商品連對面是誰都不知道，實在是有些不習慣。所以，如果在網站上能加入聊天室，可以采用文字、語音甚至視頻聊天功能，一定會對改變顧客的內心感受有幫助，一定會對客戶對商品進行體驗有幫助?？赡苡腥藭f，網絡銷售主要想要體現不受地理位置限制、不手經營場地限制、不受營業(yè)時間限制，從而提高業(yè)績降低成本，如果用上百個導購員在網上聊天，豈不是又回到了受營業(yè)場地和營業(yè)時間限制的老路上去？這是中國特色之一，這樣能讓你的網站更貼近中國的用戶。

中國人由于種種原因，到目前為止整個社會的信用制度還不健全，政府在最近提出誠信為本正是基于這樣的現狀。顧客不相信網站，網站也不敢相信顧客，所以資金流到底在網上還是網下就是一個問題。很多網站選擇資金流放在網上，這樣的做法基本是照搬了美國人的模式，結果不會太好。現在有一些網站已經把資金流放在網外，但這一做法的確也有被惡意網人耍弄的可能。但總的來說，信息流在網上，物流在網下，資金流大部分在網下是由中國特色所決定。資金流只能等電子身份證電子金融等等系統(tǒng)的充分建立后才有可能大部分移到網上來。由于貨到付款，就決定可網站的運營要受到地理位置的限制，所以劃定服務的地理范圍也是中國電子商務中B2C的一個特點。

關于中國特色，我就寫到這里。我并不是想做什么學術討論，只是想通過這樣的文字來提醒那些已經或正想搞電子商務的人，一定要注意中國特色才能辦好電子商務，如果只是照搬西方的模式，也許要走更多的彎路。

最后，我也做一點廣告：通過一定的調查和研究，我們對一些國情資料已經有了掌握，針對國情的特色制定發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營設計是我們工作的基本內容，以后我會系統(tǒng)地從理論方面進行說明，目前正在進行的是中國電腦零售業(yè)B2C的細節(jié)分析報告，這個東西是限制級的，可以解密的時候我會公開的。謝謝朋友們關注。