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在整個房地產(chǎn)營銷過程中，發(fā)展商、設計院、建筑商、商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業(yè)管理公司等，形成了一串息息相關(guān)的“生態(tài)圈”。他們共同享受、服務于同一市場，共同參與和完成房產(chǎn)的“營銷”工作。

開發(fā)商更加專注于自己的職責，把營銷工作交由商完成，由專業(yè)人士做專業(yè)之事，這樣可以整合業(yè)界優(yōu)勢資源，在競爭中占領有利的位置。這已經(jīng)成為房地產(chǎn)界共同認可的模式。

在決定是否銷售時，發(fā)展商應仔細地問問自己幾個問題，以使決策更加精確：①我有能力自己銷售嗎？為什么？②我為什么要找商？③怎樣的經(jīng)營風格的商適合我的樓盤銷售？只有弄清這些問題，才能明晰是否將樓盤委托銷售。而且，在洽談時，能夠做到胸有成竹。

在將樓盤委托給商銷售之前，首先要對商進行比較、評估。一般考察以下幾個方面：

商有否策劃理念？

有許多策劃公司缺乏文化底蘊，甚至沒有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個職員曾經(jīng)做過售樓工作，賣過一些樓房，就組建了公司?；蚴?，因為有關(guān)系，認得開發(fā)商老總，便組建公司，招聘銷售人員，這些來自“五湖四?！钡摹鞍寺奋姟甭殬I(yè)素養(yǎng)參差不齊，有工作三、四年的業(yè)務員，有的像阿姆斯壯首次登陸，許多企劃公司根本沒有能力，更談不上策劃，策劃是什么，他們自己都搞不懂。因此，了解公司的企劃理念是很重要的。它標志著該公司的專業(yè)水準。

智力結(jié)構(gòu)：

策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項綜合能力要求相當高的腦力活動，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”，但，這些只是基礎，最苛刻的要求是：企劃總監(jiān)是個極具靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場調(diào)研，對于每個企劃公司而言，也許硬性的數(shù)據(jù)，差別不太大，但，對這些涼冷的數(shù)字進行深加工后，能散發(fā)出對銷售的熱忱并找出市場的入口處，不是從事過或是工作多的人就能勝任的。同時，智力結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)出商的組織架構(gòu)是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊伍能形成對“敵人”鐵桶式的圍困打擊？

企業(yè)文化：

一家沒有企業(yè)文化的公司，猶如沒有靈魂的木乃伊！沒有目標、沒有方向、沒有標準、沒有要求、沒有什么要堅持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產(chǎn)委托其，您不覺得有點懸？

以往的業(yè)績?nèi)绾危?/p>

是否成功地推介過，與你目前欲開發(fā)的項目相類似的樓盤，這一點很重要，經(jīng)驗決定了銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對性；是否能把握該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。當然，業(yè)績不是指某一個個案的輝煌，而是因長期經(jīng)營，壘積而隆起的視覺特效。曇花一現(xiàn)、風光一時的光環(huán)，常常是運氣惹的禍。當然，有些較小之項目，也可聘請那些有實戰(zhàn)經(jīng)驗、剛創(chuàng)建的、有才華的小公司。因為任何一家有絕對實力的大型公司，也曾經(jīng)渺小過。不可完全以業(yè)績一葉障目。

業(yè)內(nèi)口碑：

在考察商時，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及商、廣告公司了解欲委托的商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個口碑不佳的商，一定是險象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因為，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折時，口碑不佳的商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、強行突破，而是腳底抹油——溜之大吉。

硬件設施：

硬件指的是商的辦公場所、辦公設備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對硬件的考察可以確認商是否“游商”；是否臨時組建；是否具備營銷策劃的“長征”能源；或是只感到房地產(chǎn)是個能掙幾個銅子的行當，從不考慮長期，一旦想收手，便溜得連小鬼都尋不著他的影子。

管理能力：

一家企劃公司的實力如何，并非資金說了算，再雄厚的資金力量，在不良的管理能力下，終將被消融得塵盡灰散。企劃，不是資金密集性行業(yè)，是智業(yè)。能將發(fā)展商給予的一份條件，釋放出何等的能量，取決于管理力。管理力的強與弱體現(xiàn)在：①員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌；②基本職業(yè)素質(zhì)；③工作場所設計與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項目推介的正確性等等。這里不再一一列舉?？傊?，細微之處見功夫，如果這些細微之處能得以重視，那么，略大一點的事他們一定用心而為，如遇大事，定當傾囊而力！這樣的公司值得信賴。

員工素質(zhì)：

通常，只需查看商各級主管的水平，便可判斷商的綜合素質(zhì)。良臣擇主而仕。能留住人才的公司，一定是個好公司、有能力的公司。另外，能容忍、聘用平庸而不良之員工的商，對事業(yè)以及工作的要求，一定也是極低的標準，兢兢業(yè)業(yè)從何而來？沒有顆顆閃亮的珍珠，哪來一串璀璨的項鏈？

商的擅長面：

因為各商的背景不同、成長經(jīng)歷不同，所以他的擅長面便有所不同，有的商是從銷售開始起步；有的從廣告設計入門；也有的是棄管理而開始介入房地產(chǎn)銷售，因此，各商的擅長面就有所側(cè)重。有的擅長企劃，有的擅長廣告宣傳，有的擅長銷售，有的擅長商場招商；有的擅長銷售寫字樓；有的擅長推廣住宅。另外，各商的客戶群也不一樣，有的商的客戶群僅限于本地，有的商能拓展本省客戶，更有的商有海外的客戶源。因此，要仔細評估、考量。

實盤操作：

發(fā)展商有必要對商正在操作的項目，進行現(xiàn)場暗中考察，考察商的員工在實盤操作中的執(zhí)行力如何。不要聽商說什么，要去看他在做什么！因為，能代表商與發(fā)展商洽談業(yè)務者，一定是商職員中，口才最好、人緣最佳、長相最俏、知識最淵博、笑容最燦爛的人類精品！千萬不可被其迷惑。

假若，通過考察，確認了商的能力，接下來要注意是對商進行有效的監(jiān)控。商與發(fā)展商的目標是不完全一致的，不論銷售工作進展得順利與否，均會出現(xiàn)這樣或那樣的偏差。發(fā)展商如果對商失去有效的監(jiān)控，將出現(xiàn)不良現(xiàn)象：

a）定價過低：商是憑業(yè)績收取傭金，降低售價對擁金的收益影響微乎其微，但是，對于銷售而言卻是幫上大忙，因此，不良的商會利用“大數(shù)”的原理追求局部利益，犧牲總體完善銷售的目標，剽完最上層的油，立馬走人。

b）定價過高，增加推廣難度，使發(fā)展商的資金周轉(zhuǎn)不靈。

c）價差幅度不合理。好樓房賣得太快，較差的樓房留下甚多，發(fā)展商接管時銷售難度大大提高。利潤無法體現(xiàn)。所剩下15%的余房就是利潤。

d）商越權(quán)行事。由于目前策劃市場正處于發(fā)展階段，部分不良商黔驢技窮，常不負責任地向客戶做出發(fā)展商未授權(quán)的不實承諾，而該承諾在未交屋前是不會露餡的，當商撤場后，其結(jié)果必由發(fā)展商承擔，不僅造成金錢損失，更嚴重的是使發(fā)展商背上食言而肥的罵名。