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一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。

要決A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力

表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

要決B：寓實(shí)利于巧問

要確實(shí)掌握自己推銷的商品"利"在何處？只有對此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利。"巧"問時(shí)，要注意三方面：

一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實(shí)際需求；

二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；

三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢，把握機(jī)會。

要決C：激發(fā)客戶的興趣

"若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。

注意：

1、銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。

2、銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。

要決D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法

當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。

經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。

要領(lǐng)：

第一、闡明明利、持之有據(jù)。

引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：

1、是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。

2、站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商

第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

第三、條分縷析，突出重點(diǎn)

推銷公式：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)

要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時(shí)才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。

前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。

要決E：促成交易的秘訣

在下定決心購買之前，顧客還會有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬不要采取"悉聽尊便"的坐等態(tài)度。

促成成交要領(lǐng)--敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取?/p>