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傳統(tǒng)上，律師或法律顧問提供與合同有關(guān)的法律服務(wù)的主要工作內(nèi)容是合同的起草和審查，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“二十字方針”，即：主體合格、權(quán)屬查清、內(nèi)容合法、要素齊全、文字嚴(yán)謹(jǐn)。

近年來，隨著律師和法律顧問業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，合同法律服務(wù)的深度和廣度發(fā)生了明顯的增加和拓展。筆者本著“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，認(rèn)為合同法律服務(wù)不能停留在合法性審查的層面，而應(yīng)當(dāng)精益求精，通過專業(yè)法律人士深入細(xì)致的工作，周全考慮合同簽訂、履行過程中可能發(fā)生的各種情況，為客戶彌補(bǔ)漏洞，甚至直接省錢、賺錢，創(chuàng)造價(jià)值。這種理念表現(xiàn)為“新二十字方針”，即：了解背景、重視溝通、商務(wù)有利、便于履行、立體服務(wù)。

一、了解背景

在提供合同法律服務(wù)之前，應(yīng)當(dāng)通過網(wǎng)絡(luò)、書籍資料或請(qǐng)教專業(yè)人士了解相關(guān)行業(yè)的背景，例如對(duì)于聯(lián)建、專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓、環(huán)境評(píng)估委托等專業(yè)性較強(qiáng)的合同，應(yīng)對(duì)相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)有所了解，主要是弄清“是什么”、“一般怎么操作”、“常見的問題和風(fēng)險(xiǎn)有哪些”三個(gè)方面的背景知識(shí)。特別要注意的是，即使是常見的買賣合同，不同的行業(yè)也可能有不同的特點(diǎn)，例如買賣醫(yī)療器械和買賣鋁材，買賣紡織產(chǎn)品和通信產(chǎn)品，在行業(yè)監(jiān)管、售后服務(wù)等方面適用的法律就有所不同，客戶所考慮的問題和角度也有所不同。因此，在提供有關(guān)特殊專業(yè)或行業(yè)的合同法律服務(wù)之前，了解相關(guān)專業(yè)和行業(yè)的背景是很必要的。

二、重視溝通

在起草審查合同過程中，必須與客戶經(jīng)辦人員、領(lǐng)導(dǎo)和了解情況的其他人員進(jìn)行充分溝通，弄清客戶意圖。通常分三個(gè)階段：

在審查合同之前，應(yīng)與客戶面談或通電話詳細(xì)了解客戶進(jìn)行相關(guān)交易或合作的意圖，重點(diǎn)弄清三個(gè)問題：“簽合同的背景是什么”？“最想得到什么”？“最害怕什么風(fēng)險(xiǎn)”？了解客戶意圖——滿足客戶基本需求——幫客戶理清思路

在審查過程中，如果發(fā)現(xiàn)看不懂或有疑問的地方，要及時(shí)打電話或通過面談與客戶溝通，問清客戶真正想表達(dá)的意思，便于及時(shí)確定修改方向。

不要高估你的客戶！認(rèn)為不需要管，有時(shí)候要想輔導(dǎo)小孩一樣輔導(dǎo)他們。不要擅自推測(cè)客戶意圖?！祽械慕杩?。時(shí)間、身體、心情等原因想快一點(diǎn)。溝通越早越好，不會(huì)走冤枉路。

在審查工作完成并將審查好的合同文本交付客戶之后，應(yīng)當(dāng)詢問客戶對(duì)修改部分的看法，并向客戶解釋律師修改的理由，確認(rèn)修改意見與客戶的真實(shí)意思相吻合。特別指出，鑒于律師在一份合同上工作的時(shí)間有限，對(duì)客戶單位的情況了解也不如客戶自身人員，進(jìn)而可能導(dǎo)致對(duì)合同交易的相關(guān)商務(wù)、技術(shù)背景了解不夠，法律服務(wù)與客戶意圖出現(xiàn)偏差難以完全避免。

例如，有位客戶送來一份合同給律師審查，其中有一個(gè)條款約定：“方應(yīng)向被方交納保證金100萬元”。按照商業(yè)慣例，方向被方交納保證金作為完成最低業(yè)務(wù)量的保證是正常的，也并不違反法律規(guī)定，因此承辦律師沒有直接修改這個(gè)條款。但為了穩(wěn)妥起見，在向客戶提交審查報(bào)告時(shí)，承辦律師口頭提醒客戶總經(jīng)理：“按照這個(gè)條款，如果你們公司完不成最低業(yè)務(wù)量，不管差額大小，這100萬對(duì)方都可以不退還”，客戶總經(jīng)理大為驚訝，說：“我們當(dāng)初跟對(duì)方不是這么談的！是經(jīng)辦人起草的時(shí)候弄錯(cuò)了！”

在實(shí)踐中，有些客戶經(jīng)辦人員過分相信、依賴律師或急于簽約，對(duì)律師提供的合同文本實(shí)行拿來主義，不加審核，匆忙簽約，容易造成失誤。一旦出現(xiàn)這種情況，即使律師有免責(zé)聲明，也將很難向客戶解釋清楚。因此，與客戶充分溝通十分重要，各位同仁必須慎之又慎。建議法律顧問在向提供有關(guān)合同的法律意見的同時(shí)，書面或口頭提醒客戶對(duì)有關(guān)文本加以審核，或主動(dòng)就值得注意的問題與客戶進(jìn)行討論，確保法律顧問工作貫徹客戶意圖。主動(dòng)觀念。與非專業(yè)人士溝通的耐心、細(xì)致和技巧，因人而異，不要直接反駁。

三、商務(wù)有利

過去我們往往對(duì)合同的合法性關(guān)注較多，但隨著“契約自由”原則的深入確立，法律和行政法規(guī)有關(guān)合同無效的規(guī)定日漸放寬（例如超范圍經(jīng)營(yíng)原則上不認(rèn)定無效），目前明顯因違反法律和行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定而無效的合同已經(jīng)大大減少。為進(jìn)一步提高服務(wù)水平，筆者認(rèn)為，律師應(yīng)當(dāng)將服務(wù)范圍延伸至合同的商務(wù)可行性方面。很多合同在法律上并無問題，但是明顯不符合邏輯，或?qū)ξ覀兊目蛻舨还剑鳛槁蓭熞灿胸?zé)任予以關(guān)注并提請(qǐng)客戶注意。舉四例如下：

某公司購買電梯，合同約定由該公司作為購買方保證電梯井道符合電梯規(guī)格；這一約定并不違法，但該公司并非電梯生產(chǎn)廠家，而且處于買方的有利地位，沒有必要接受這一不利條款，因此筆者將這一條款改為由賣方測(cè)量井道并保證電梯與井道相符合，從而為客戶降低了成本，避免了風(fēng)險(xiǎn)。

某廠將自己買斷的石場(chǎng)委托他人開采，其目的是分享石料，但合同中只字未提分享石料的比例，只說怎么開采，明顯不合商業(yè)常理，因此筆者及時(shí)電話詢問客戶，弄清了客戶要分享石料的意圖，對(duì)合同進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

在技術(shù)許可合同中，許可方提出被許可方對(duì)該技術(shù)所作的后續(xù)開發(fā)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)仍屬許可方所有，筆者作為被許可方的法律顧問，堅(jiān)持后續(xù)開發(fā)成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)當(dāng)屬于被許可方所有，如約定歸許可方所有，則應(yīng)相應(yīng)降低許可價(jià)格。

重慶某公司委托廣東某公司為其在廣東省的產(chǎn)品銷售總，約定由委托方重慶公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸及運(yùn)輸費(fèi)用，運(yùn)輸方式為“鐵路運(yùn)輸”，到貨地為“方指定的地點(diǎn)”。法律顧問提醒客戶，如果該指定地點(diǎn)不通鐵路，因此產(chǎn)生的水路、公路或空中運(yùn)輸費(fèi)用和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)由誰承擔(dān)約定不明。該重慶公司隨即與對(duì)方協(xié)商明確相關(guān)事宜，避免了將來可能發(fā)生的糾紛，并為重慶公司節(jié)省了大批運(yùn)輸費(fèi)用和避免了運(yùn)輸在途風(fēng)險(xiǎn)。

四、便于履行

考慮到客戶有關(guān)工作人員的素質(zhì)參差不齊，以及客戶在履行合同過程中可能遇到意料之外的困難和阻礙，筆者在合同審查中除了關(guān)注合同的合法性和可行性之外，還應(yīng)當(dāng)盡量約定方便客戶一方履行合同的條款。

對(duì)我方義務(wù)和對(duì)對(duì)方義務(wù)的要求不一樣。

例如，在某公司聘請(qǐng)外籍專家的合同中，約定計(jì)算工資的幣種為歐元，但我們明確以人民幣發(fā)放，并按照該公司發(fā)放工資前十五日當(dāng)日（而不是發(fā)放當(dāng)日）的外匯牌價(jià)折算。這樣既避開了外匯方面的障礙，又給客戶人事部門留下了計(jì)發(fā)工資的時(shí)間，體現(xiàn)了法律顧問工作的細(xì)致作風(fēng)。

又如，對(duì)于某聘請(qǐng)軟件技術(shù)支持公司的協(xié)議的續(xù)約條款，原合同規(guī)定為“如合同期滿前一個(gè)月客戶不提出終止合同，視為客戶同意續(xù)約。”我們將其改為“視為客戶不同意續(xù)約”，以免客戶經(jīng)辦人員在公司決定不再續(xù)約的情況下，因疏忽而忘記提出終止合同。

五、立體服務(wù)

當(dāng)前的合同法律服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出合同起草、審查的范疇，出現(xiàn)了多種形式，常見的有：

1、簽約前服務(wù)，例如資信審查、盡職調(diào)查和提供關(guān)于相關(guān)交易的法律可行性咨詢。

2、簽約中服務(wù)，例如指導(dǎo)客戶如何簽字蓋章、如何添加附件以及如何履行涉外合同的公證認(rèn)證手續(xù)等。

3、簽約后服務(wù)，例如提醒客戶及時(shí)合理履約、妥善保留履約過程中的相關(guān)證據(jù)，如發(fā)票、送貨單、發(fā)貨單、雙方往來函件等的原件或傳真件等等。

4、簽約談判服務(wù)，例如作為客戶法律顧問參與合同的洽談；或在不直接出面的情況下參與談判方針的制定。還有一種特殊的情況；客戶不愿律師參加談判或雙方?jīng)]有組織面對(duì)面的談判，而是以書面修改稿的方式改過來、改過去，法律顧問需要針對(duì)對(duì)方多次反饋的意見進(jìn)行多次修改，這是一種特殊形式的“書面談判”。這種方式應(yīng)當(dāng)注意每次修改都應(yīng)留下修改的痕跡，一方面體現(xiàn)商業(yè)誠信和禮儀，以便對(duì)方審核，另一方面也有助于提高談判效率。

5、合同糾紛的談判解決。由于文字（特別是漢語）的靈活性和多義性，法官對(duì)合同條款的解釋享有很大的自由裁量權(quán)。這使得在很多情況下，通過訴訟或仲裁方式解決合同糾紛對(duì)合同各方都存在風(fēng)險(xiǎn)，許多合同糾紛需要通過談判協(xié)商來解決。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，合同當(dāng)事人往往容易被各自的情緒和利益所左右，各執(zhí)一端，無法使談判走上正軌。律師熟悉法律、處理糾紛的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，同時(shí)有著“旁觀者清”的冷靜，往往能夠幫助雙方調(diào)整情緒，引導(dǎo)談判協(xié)商步入正軌，從而避免不必要的糾紛和合作雙方的“內(nèi)耗”。

6、幫助客戶完善合同管理制度。核心是根據(jù)合同的金額及重要程度確定不同的簽約負(fù)責(zé)人，以及確定全公司統(tǒng)一的合同審查流程。這樣能夠幫助管理層更好地控制公司的交易行為，避免一線經(jīng)辦人員為了達(dá)成交易而隨意擬定合同條款，給公司造成不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。例如，一位銷售員為了達(dá)成交易，擅自同意在銷售合同中寫入“延遲交貨每天支付相當(dāng)于合同總價(jià)款百分之五的違約金”，結(jié)果此單業(yè)務(wù)因故延遲交貨一周，給公司造成重大損失。

一般而言，公司的規(guī)模越大，就越需要建立統(tǒng)一的合同管理制度。正如路偉國(guó)際律師事務(wù)所《中國(guó)企業(yè)100強(qiáng)法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》所指出的那樣，“由于集團(tuán)公司的高層管理人員要對(duì)整個(gè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)績(jī)效負(fù)責(zé)，在未來的數(shù)年里管理職權(quán)的集中化將成為中國(guó)公司的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。合同管理的集中化是促進(jìn)這一不可避免的趨勢(shì)的一種方式?！?/p>

良好的合同管理不但能夠防范風(fēng)險(xiǎn)，通常反過來會(huì)帶來正面收益。例如，路偉國(guó)際律師事務(wù)所預(yù)計(jì)中國(guó)一個(gè)電信經(jīng)營(yíng)者僅僅通過改進(jìn)其采購合同管理方式，5年內(nèi)在節(jié)省成本并獲得額外收入方面可創(chuàng)造70億人民幣的價(jià)值。

7、針對(duì)客戶高管和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合同法常識(shí)和簽約知識(shí)的培訓(xùn)。這樣，可以逐步讓企業(yè)擁有點(diǎn)石成金的手指頭，在交易進(jìn)行的第一時(shí)間防范基本風(fēng)險(xiǎn)。此外，培訓(xùn)還有兩個(gè)好處：一是避免由于業(yè)務(wù)人員不懂合同法導(dǎo)致初次洽談形成的基本條件對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)太大，然后被法律顧問改動(dòng)過多，被對(duì)方認(rèn)為出爾反爾，進(jìn)而喪失交易機(jī)會(huì)；二是可以提高法律顧問的工作效率，避免因法律顧問審查時(shí)間過長(zhǎng)而貽誤商機(jī)?！薷囊环莼就陚涞暮贤@然比修改一份漏洞百出的合同容易得多。

8、幫助客戶制作常用合同的范本。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)制作常用的合同范本，確定常見的法律風(fēng)險(xiǎn)種類并規(guī)定相應(yīng)的合同條款加以管理，特別是明確企業(yè)在某些重大問題上的底線，例如，“賒銷單筆金額最高不超過50萬”，或“不授權(quán)獨(dú)家”，或“必須保留任何后續(xù)開發(fā)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。

制作合同范本應(yīng)注意規(guī)避《合同法》關(guān)于格式合同的限制性規(guī)定，可以留下與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商的空間。

9、為簽約提供律師見證服務(wù)。律師可以對(duì)合同的真實(shí)性、合法性進(jìn)行審查并予證明。律師見證程序簡(jiǎn)便，同時(shí)可以提供咨詢意見和解決方案，具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

以上是筆者日常工作的一些體會(huì)，請(qǐng)各位律師和法律顧問同仁批評(píng)指正，并歡迎企業(yè)界人士提出寶貴意見。