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1、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，自然淘汰。

雖然業(yè)績(jī)明顯上升，但我能夠發(fā)現(xiàn)有人陰奉陽(yáng)違。由于大部分員工是剛從農(nóng)村老家出來的，對(duì)1千多元的工資已經(jīng)感到滿足，對(duì)于提成沒有太多的熱情，只是按部就班地工作。于是我決定制定一套完整的待遇政策，取消固定工資。而是降低基本工資，設(shè)定基本考核銷售額，超額完成多獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成扣考核工資。調(diào)整后的待遇政策，銷量提升相比從前待遇更高；如果不能完成銷售可能要被淘汰。政策公布后，并沒有引起員工們的抵觸，相反，他們覺得比過去的政策合理。但業(yè)績(jī)不佳的員工和區(qū)域經(jīng)理明顯對(duì)我個(gè)人出現(xiàn)了抵觸情緒。

對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，領(lǐng)導(dǎo)者的作用至關(guān)重要。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理不能夠按我的要求工作，這個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)一定不能突破。結(jié)果只能是區(qū)域經(jīng)理和員工的待遇都不能提高，哪怕員工再優(yōu)秀也白搭。對(duì)這樣的區(qū)域經(jīng)理一定要嚴(yán)格。

這時(shí)有人匯報(bào)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在找工作，安排別人工作后自己不知去向。而我們規(guī)定區(qū)域經(jīng)理也必須承擔(dān)個(gè)人銷售任務(wù)。為了防止內(nèi)部人員捕風(fēng)捉影，我親自參加了這個(gè)市場(chǎng)的一次普通的銷售活動(dòng)。我在所有人之前趕到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，接著這個(gè)部門的員工拎著早餐和工具趕到；最后是這個(gè)區(qū)域經(jīng)理姍姍來遲。我們按正常程序開始工作，整個(gè)工作過程中大家各司其職?；顒?dòng)開始前，顧客量同預(yù)期基本相當(dāng)。接下來的活動(dòng)過程中，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理基本上是袖手旁觀，沒有主動(dòng)同我交流任何工作。當(dāng)天活動(dòng)結(jié)果很不理想。活動(dòng)結(jié)束后，我同他們一起回到辦事處，并支開這個(gè)區(qū)域經(jīng)理了解了辦事處的情況，員工們一致不滿意這個(gè)區(qū)域經(jīng)理。我決定了辭退這個(gè)區(qū)域經(jīng)理。他并沒有做什么解釋。因?yàn)樾碌膮^(qū)域經(jīng)理暫時(shí)空缺，我把這些員工分散到其他部門。對(duì)于自動(dòng)離職的員工并不作挽留。

這時(shí)候，另一個(gè)部門的區(qū)域經(jīng)理又出現(xiàn)了應(yīng)收帳款沒有上繳的情況，多天不在辦事處正常工作，而且這個(gè)區(qū)域經(jīng)理同他老婆的矛盾也影響了辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)檫@個(gè)辦事處的業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，老板也很重視，我們倆一起來到辦事處了解情況。結(jié)果比聽到的更糟糕，我們當(dāng)場(chǎng)作出辭退的決定。并聽取了其他員工的意見，由其他人暫代主持工作。

兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理的人事變動(dòng)因?yàn)榈玫絾T工的理解，并沒有正常的銷售工作。5月份的銷售額仍然達(dá)到了20萬。員工的獎(jiǎng)勵(lì)也創(chuàng)造了新的記錄，一個(gè)原本在農(nóng)村老家無所事事的員工，月薪達(dá)到了*元。

>這時(shí)候要想銷量有更大突破，除了提高員工積極性外，擴(kuò)大隊(duì)伍就很重要了。

2、靜觀其變，加強(qiáng)工作強(qiáng)度。

我不想給下面的區(qū)域經(jīng)理一個(gè)“一朝天子一朝臣”的印象，根據(jù)已經(jīng)有多個(gè)操盤手的現(xiàn)象分析：這個(gè)隊(duì)伍中一定有比較復(fù)雜的人事關(guān)系，老板對(duì)自己的權(quán)利一定把握的比較緊。不出我所料，四個(gè)市場(chǎng)部中有兩個(gè)市場(chǎng)部是夫妻倆在主持工作，而且這兩對(duì)夫妻中的老婆還是親姐妹倆，下面的員工則是他們老家的親戚，親戚中還有幾個(gè)夫妻，基本上是中學(xué)生的文化水平，年齡和素質(zhì)參差不齊。還有一個(gè)市場(chǎng)部是原操盤手的老婆主持工作的，在前任走后他們基本就自行辭職了，我試圖“以德服人”，但時(shí)間太短，她們還是沒有給我相互了解的機(jī)會(huì)。另外兩個(gè)市場(chǎng)部，一個(gè)是剛成立的，負(fù)責(zé)人是個(gè)剛畢業(yè)不久的沖動(dòng)少年組成的新生力量。另一個(gè)是公司的老員工組成的市場(chǎng)部。財(cái)務(wù)、司機(jī)當(dāng)然都是老板的家里人。

我知道，我現(xiàn)在必須首先得到老板的支持才能順利開展工作。而獲得老板支持的唯一辦法就是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。只要不觸動(dòng)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理的實(shí)際利益，我想目前他們不會(huì)強(qiáng)烈地抵觸我的工作安排。我決定每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)單量增加1倍，每周每個(gè)市場(chǎng)必須完成2場(chǎng)活動(dòng)。而且絕對(duì)不允許單盒銷售，一定要按周期銷售，否則就不賣。之前當(dāng)然沒有忘記一次動(dòng)員工作，雖然員工和醫(yī)生都反對(duì)，但老板抱著懷疑的態(tài)度還是支持了我。增加工作量后下半個(gè)月的銷量是上半月的2倍，當(dāng)月銷量突破10萬，達(dá)到12萬。

老板在發(fā)給我4月份工資和獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候告訴我，他決定按成功市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)給我制定一個(gè)費(fèi)銷比考核獎(jiǎng)勵(lì)政策。并把草案給了我，讓我提出意見。根據(jù)辦法，如果我做到100萬/月，費(fèi)用控制適當(dāng)，我的月收入將最多可能達(dá)到5到6萬，最少也可能有1-2萬。

下面的員工對(duì)我也有了基本的認(rèn)可，我志在必勝。但我知道現(xiàn)在的業(yè)績(jī)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。至少要人均超過1萬元才是正常的業(yè)績(jī)。我決定：

3、招兵買馬，擴(kuò)大規(guī)模。

中國(guó)人多，這是眾所周知的，以前企業(yè)招聘時(shí)總能看到人事部收到大量的求職信，所以對(duì)招聘的事情開始并不認(rèn)為是困難的事情。這個(gè)工作可能辛苦一點(diǎn)，但對(duì)學(xué)歷、年齡、戶籍、經(jīng)驗(yàn)都沒有什么限制。但事實(shí)并不樂觀，一場(chǎng)招聘會(huì)下來，收的簡(jiǎn)歷并不多，通過面試后結(jié)果只招聘的幾個(gè)員工，還不能補(bǔ)上現(xiàn)有辦事處的員工空缺。

對(duì)于普通的會(huì)銷操盤經(jīng)理人來說，自己本身都會(huì)有一批志趣相投的老部下和老同事，但因?yàn)槲疫^去一直從事企劃工作，接觸的大都是獨(dú)當(dāng)一面的省區(qū)經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)，讓他們來到我下面做上海市場(chǎng)的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)我從一個(gè)企劃經(jīng)理人轉(zhuǎn)型操盤手的最基本障礙，缺少能夠迅速組建實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍的先天條件。但現(xiàn)實(shí)情況擺在面前，我又不能逃避，于是想方設(shè)法讓朋友和現(xiàn)在的下屬介紹人才過來是最切實(shí)可行的辦法了。是有一些人過來談，但是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)的辦公環(huán)境實(shí)在是太糟糕，一個(gè)普通的陳舊小區(qū)中一套民房，當(dāng)時(shí)的桌椅都是老板原來從舊貨市場(chǎng)和別人扔掉的家具中淘來的。我做的椅子還是斷了一個(gè)腳的。房間的白色墻壁也班駁了，一間屋子里還有一半是物料堆。更糟糕的是電梯在到達(dá)18層頂樓時(shí)還會(huì)顫抖一下，曾經(jīng)有客戶下樓的時(shí)候不敢做電梯，而是走下18樓。

這個(gè)老板原是三株上海市場(chǎng)的高層，告訴我三株當(dāng)初在上海的辦公環(huán)境也是一般般。幸好會(huì)銷的客戶不到公司來，否則我難以想象顧客會(huì)有什么樣的感受。我當(dāng)初面試的時(shí)候也沒打算過來，是老板幾次打電話給我，并給了一個(gè)當(dāng)時(shí)讓我滿意的薪資，加上我以企劃的的眼光認(rèn)為這的確是一個(gè)難得的好產(chǎn)品。

可想而知，那些來談的會(huì)銷人才怎么能夠相信公司的實(shí)力。我當(dāng)時(shí)真的感到無計(jì)可施了。但是我們良好的業(yè)績(jī)?cè)鏊亠@然已經(jīng)在這個(gè)不大的圈子里傳開了。尤其是曾經(jīng)在這個(gè)公司工作過的老員工，紛紛主動(dòng)要求再回來。“商場(chǎng)上只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的敵人”，我好象聽說過這句話，雖然老板不太喜歡，但我看到一些合適的還是留下了，畢竟我已經(jīng)沒有辦法了。就這樣我組建了5個(gè)比較完整的市場(chǎng)部。

這時(shí)候五月份的工資已經(jīng)發(fā)了，但我5月份的獎(jiǎng)勵(lì)卻沒有什么聲音。老板告訴我：費(fèi)用還沒有統(tǒng)計(jì)好，財(cái)務(wù)又忙，等算好再給我。我當(dāng)時(shí)正是躊躇滿志準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，從沒有想過老板會(huì)有什么想法。

我想的是：?jiǎn)T工的積極性有了，人也有了，但只靠發(fā)單來人開會(huì)。單場(chǎng)活動(dòng)上量很難，而且大家都干的很辛苦。要有更好的方法讓來人率和現(xiàn)場(chǎng)成交率提高。

4、出奇制勝，更上層樓

發(fā)單作為最簡(jiǎn)單的會(huì)銷來人方式，來人數(shù)量和質(zhì)量都大不如前。*年左右，發(fā)單來人還能達(dá)到10%左右的來人率，現(xiàn)在能有1%已經(jīng)算是效果很好了。現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買率基本上就是聽天由命了。我們前期靠發(fā)單，基本上來人都在0.5%左右，甚至不到。因?yàn)楫a(chǎn)品好和咨詢主講醫(yī)生的努力才能有所銷售。這種盲目的發(fā)單基本就是簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)，發(fā)單多的和發(fā)單認(rèn)真的來人就多，業(yè)績(jī)就好。我們?cè)幸粋€(gè)連自己名字都不會(huì)寫的員工，僅靠努力就做到辦事處第一名的業(yè)績(jī)。但這種方式因?yàn)榧夹g(shù)含量低，勢(shì)必將被逐漸淘汰或成為雞肋。

我認(rèn)為我們的業(yè)績(jī)還能夠翻番，但首先要有方法使來人數(shù)量和質(zhì)量提高。

老板和我決定在某小型黨報(bào)上做兩個(gè)整版，另外加印10萬份用來夾報(bào)。內(nèi)容當(dāng)然由我策劃編輯，因?yàn)槲冶緛砭褪瞧髣澇錾?，而且公司沒有其他人能幫我做這件事情。我用了大約1周的時(shí)間進(jìn)行搜集資料、編輯、排版，并策劃了一個(gè)適合上海文化的特征的患者資料征集活動(dòng)。我們留的地址是老板操作的一個(gè)其他產(chǎn)品的專賣店。

報(bào)紙一刊登效果立刻顯現(xiàn)，專賣店里兩天內(nèi)收到數(shù)百封患者來信，而且個(gè)人資料齊全。還有許多患者直接到專賣店購(gòu)買，老板就把產(chǎn)品直接交到專賣店供他們銷售。專賣店把來信拿來后我就按區(qū)域分給下面的辦事處，讓他們電話邀約和上門拜訪這些準(zhǔn)客戶。1周后，第一場(chǎng)邀約客戶的會(huì)銷活動(dòng)，我暗暗祈禱，一定要成功?；顒?dòng)開始前兩天，我又進(jìn)行動(dòng)員，并把原來4盒1周期（約800元）提高為10盒1周期（約*元），大家還是都反對(duì)，好在這時(shí)大家對(duì)我已經(jīng)比較認(rèn)可，還是服從了我的決定。因?yàn)槭虑皽?zhǔn)備的充分，我又親自上陣主持。這次邀約會(huì)獲得空前成功，一個(gè)辦事處單場(chǎng)銷量突破4萬。這是這個(gè)產(chǎn)品上海市場(chǎng)2年來最高的單場(chǎng)銷量。

群情振奮，銷量激增。因前期備貨估計(jì)不足，進(jìn)貨被銷售一空，還臨時(shí)向江浙市場(chǎng)臨時(shí)調(diào)貨。

在媒體的臨時(shí)效應(yīng)過后，我們又開始逐步消化加印的10萬份報(bào)紙。每個(gè)辦事處定期分一定數(shù)量的報(bào)紙，可連同邀請(qǐng)函一起發(fā)送，也安排郵局夾報(bào)。因?yàn)槭钦?guī)刊物，夾報(bào)比較順利。夾報(bào)是定點(diǎn)夾報(bào)，有效性比報(bào)紙還要高。我們基本上又用了1個(gè)月的時(shí)間消化夾報(bào)。這一個(gè)月里，新老客戶結(jié)合、發(fā)單邀約結(jié)合。普遍的單場(chǎng)銷量都比以前翻倍增長(zhǎng)。6月份會(huì)銷的銷量達(dá)到40多萬。如果加上專賣店的銷售，估計(jì)超出50萬。

因?yàn)榻酉聛硪M(jìn)入夏季，戶外工作將受到限制。加上又有新的部門成立，也有了新老客戶資源的積累，我打算進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷政策，開展大型會(huì)銷活動(dòng)。這樣即減少發(fā)單的工作強(qiáng)度，又能夠提升銷量。我相信年底前突破100萬的銷量是很輕松的。

由于我一直在關(guān)注市場(chǎng)銷售工作，所以沒有專門安排時(shí)間同老板商量我的獎(jiǎng)勵(lì)問題。但5、6月份的獎(jiǎng)勵(lì)一直遲遲沒有兌現(xiàn)，我感覺出問題了。因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，為了吸引更多人才，我的辦公室已經(jīng)換到一個(gè)稍微好一點(diǎn)的地方，所以很少時(shí)間同老板在一起。我除了匯報(bào)工作，只是有幾次通過短信詢問獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的事情，但老板都以正在統(tǒng)計(jì)費(fèi)用和財(cái)務(wù)忙推脫了。7月份的時(shí)候，我越來越感到問題嚴(yán)重了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)老板原來給我看的獎(jiǎng)勵(lì)政策表已經(jīng)被他要走了。而且有老板打算找人代替我的風(fēng)聲。

我感到很不解，但事實(shí)已經(jīng)無法改變。7月份我沒有施行新的營(yíng)銷政策和手段，包括下面的各區(qū)域經(jīng)理都預(yù)感將有事情發(fā)生。7月份銷量明顯下降。在我向老板要求兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)近10次后，7月底的一天，老板來到我的辦公室告訴我先把工作交接一下給他。

在我們的最后一次談話中，老板說想讓我暫時(shí)做其它工作，如果新來得操盤手不行，我再接著干。還處在迷茫中的我感到這個(gè)決定有點(diǎn)可笑，拒絕了他的“好意”。只是希望兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，但他告訴我還沒有統(tǒng)計(jì)好費(fèi)用。

直到現(xiàn)在，那些費(fèi)用還是沒有統(tǒng)計(jì)好。

我離開后，聽說又換了幾個(gè)操盤手，但銷量還是一直在10萬左右。再后來就被生產(chǎn)企業(yè)收回了權(quán)。

直到現(xiàn)在，我還是不能完全理解這個(gè)老板的決策。一個(gè)能幫他賺錢，沒有任何拉幫結(jié)派、營(yíng)私舞弊的職業(yè)經(jīng)理人，為什么卻要被逼走？?jī)H僅是因?yàn)橹俺兄Z的獎(jiǎng)勵(lì)后悔了嗎？我不認(rèn)為這是最主要的原因。