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銷售渠道范文第1篇

我認為目前聯(lián)通公司的應該采用一級渠道，即由制造商（聯(lián)通公司）通過各零售商將產(chǎn)品銷售給消費者。

就商渠道而言，目前聯(lián)通商渠道包括聯(lián)合營業(yè)廳、專營店、一級和普通等幾個層次。劃分渠道層次的標準，一是聯(lián)通業(yè)務的種類，是否其它電信運營商的業(yè)務（主要是移動業(yè)務），二是業(yè)務（主要是移動業(yè)務）的規(guī)模、數(shù)量和業(yè)績，三是是否具有服務功能。聯(lián)合營業(yè)廳，是聯(lián)通與商共同建設(shè)的營業(yè)廳，聯(lián)通的所有業(yè)務，可以辦理130入網(wǎng)、過戶、交費等業(yè)務，是聯(lián)通與商合作最緊密的商，具有一定的服務功能。專營店原則上只聯(lián)通的業(yè)務，而對一級和普通的劃分主要是從協(xié)議上商包銷聯(lián)通卡的數(shù)量來規(guī)定的。從傭金上來說，聯(lián)合營業(yè)廳和專營店是同一水平，一級商其次，普通最低

因為目前的的網(wǎng)絡產(chǎn)品，如CDMA 或GSM的SIM卡，都是由手機分銷商在銷售手機時一同銷售給顧客的，且往往是由銷售商將網(wǎng)絡向顧客作介紹，而顧客通過介紹和平時得到的信息進行判斷和選購。這就決定了一級和普通在整個銷售渠道中占有非常重要的地位。

目前這些一級和普通通常有如下幾種：手機專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，一些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡也越來越成為手機銷售的一大途徑。而有時有些單位會通過商直接購買大批手機裝備員工，饒過了零售這一關(guān)。這些就是聯(lián)通公司目前所要面對的已有主要銷售渠道。

我們知道，建立銷售渠道，首先需要保證的就是渠道的暢通無阻。因此在實物流方面聯(lián)通應該確保供貨的充足。當然，由于處于網(wǎng)絡運營商這一特殊的位置，聯(lián)通對供貨的保證即為放出足夠的號碼。當然，這在目前對聯(lián)通是不成問題的。2002年1月初，中國聯(lián)通開始投放CDMA手機號碼，第一期用戶容量為1515萬戶，3年后最終的目標數(shù)是5100萬戶。由此可見。

而在所有權(quán)流和付款流方面，聯(lián)通似乎仍在使用原有的GSM網(wǎng)絡經(jīng)營時便存在的方式。而且這種方式也是可行有效的。

我覺得最值得一提的是信息流和促銷流。

聯(lián)通在聯(lián)合營業(yè)廳、專營店方面由于自身是唯一的銷售對象，因此收集市場信息和數(shù)據(jù)可以全面而詳細，因此在那些一級和普通商那里如何建立一套完備的信息數(shù)據(jù)收集整理系統(tǒng)便顯得尤其重要，因為就目前來看，我國的絕大多數(shù)手機分銷商走的多是行業(yè)專業(yè)化而非品牌專業(yè)化的道路，即銷售的都是手機及一系列配件，但并不只銷售一種固定的品牌，只有一些位于上游的商才走品牌專業(yè)化的道路。這也就是說決大多數(shù)情況下，一家手機店不會出現(xiàn)只賣一種品牌的情況，更不用說只賣GSM或是CDMA一種網(wǎng)絡的手機了。當聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡的SIM 卡與移動GSM的SIM 卡一同銷售時，確保對最貼近市場的銷售資料的掌握便變的極為重要。應對那些手機專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，那些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡上的銷售情況應加以研究。這有助于了解市場的最前沿的情況，并隨時加以處理來指導其他服務項目和營銷策略的進行。

促銷流方面聯(lián)通與廣告商及廣告商的溝通應該直接而全面，并將從別的渠道收集來得信息通過處理后交由廣告商進行廣告策劃，這樣既能準確的定位主要的銷售對象，做到有針對性的營銷，也能隨時對廣告的效果進行評判。

在這里談CDMA不可避免的要提一下對手機制造商和上游銷售商的控制，因為CDMA網(wǎng)絡產(chǎn)品本身與手機的不可分離性，所以保持對手機制造商和上游銷售商的控制力是十分重要的。CDMA手機與GSM手機具有不可兼容性，所以CDMA手機的價格將會直接影響CDMA網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。而眾所周知手機價格與手機的產(chǎn)量是反方向變動的，產(chǎn)量越大，價格越低。因此聯(lián)通作為國內(nèi)目前唯一的CDMA網(wǎng)絡運營商應該讓廣大知名手機廠商的CDMA手機價格接近GSM手機的價格，甚至更低，這將會為聯(lián)通公司在電信市場的競爭增加上一大筆籌碼。因此可以采用一些特殊的方法增加手機制造商對CDMA手機的生產(chǎn)，如直接下大定單訂購大批CDMA手機，并在訂購的價格上進行讓步，并與CDMA手機制造商結(jié)成同盟，與手機制造商實現(xiàn)信息資源的共享，為他們提供消費者對CDMA手機的要求和滿意程度等多種信息，這也會直接促使CDMA手機生產(chǎn)成本的下降，間接增加CDMA網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。而對上游銷售商，聯(lián)通可以通過契約形式與上游銷售商建立合作關(guān)系，甚至合作可以建立專門CDMA手機銷售的銷售商，直接介入CDMA手機的銷售中去，讓銷售商的利益與聯(lián)通的利益充分聯(lián)系在一起。做到聯(lián)通榮俱榮，聯(lián)通損俱損。

銷售渠道范文第2篇

戴爾就是典型的利用直接渠道進行銷售的企業(yè)。顧客通過電話、網(wǎng)站等多種渠道訂購電腦，而戴爾則按顧客需求提供定制化的產(chǎn)品。在2004財年的第一財務季度中，戴爾季度營業(yè)額大幅攀升至115億美元，再度創(chuàng)公司歷史新高。戴爾公司董事長及首席執(zhí)行官、公司創(chuàng)始 人邁克爾·戴爾將所有這些業(yè)績的取得歸功于戴爾的“直銷模式”。就連戴爾的死對頭惠普也不得不公開承認“直銷模式”的優(yōu)越性，并決定在亞太市場全面加強“直銷”方式的營銷。不過，企業(yè)的人力財力是有限的，特別是那些新成立的中小企業(yè)，單憑自身資金實力和管理能力來建設(shè)和管理一個覆蓋整個市場的渠道網(wǎng)絡往往難度很大。

間接渠道是指廠家通過中間商或 商將產(chǎn)品銷售給消費者。按中間商或商層次的多少，間接渠道可以分為一層、二層和三層渠道等。間接渠道的主要優(yōu)點在于廠家可以達到迅速鋪貨，占領(lǐng)市場的目的。中間商和零售商往往有著廣泛的分銷網(wǎng)絡，有能力使產(chǎn)品迅速地出現(xiàn)在消費者面前。不僅如此，有些中間商還可以彌補廠家在人力 財力方面的不足，為廠家節(jié)約開支和提 供促銷支持。但間接渠道缺點也是顯而易見的。首先，渠道的加長意味著流通成本和產(chǎn)品價格的提高。同時也會帶來廠家控制渠道能力下降和市場反應遲緩等問題。另外，由于某些中間商或零售 商在整個產(chǎn)業(yè)鏈中所處的強勢地位，可能會壓榨廠家利潤空間，破壞廠家原有 的渠道體系和價格體系。

以上只是兩種主要的渠道模式，隨著渠道市場發(fā)展迅速，渠道創(chuàng)新的速度越來越快，市場競爭的加劇，營銷渠道出現(xiàn)了很多新的發(fā)展趨勢。

趨勢一:直銷渠道蓄勢待發(fā)

在直接渠道方面，由于直銷所固有的一些優(yōu)點，很多廠家對直銷越來越重視。據(jù)報道，商務部和國家工商總局已 對直銷法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容作了重大調(diào)整，包括：取消年銷售額過5億元的準入門檻，企業(yè)可無店鋪銷售及直銷的產(chǎn)品拓 寬至保健器材、保潔用品等?！吨变N管 理條例》、《推銷員管理辦法》和《反金字塔欺詐條例》等3部直銷法規(guī)即將公布，這對直銷行業(yè)來講無疑是一個新的發(fā)展契機，相信會有更多的企業(yè)投身到直銷的行列中來，新一輪的直銷熱似乎是在所難免。雅芳、安利、這些世界級的直銷巨頭已經(jīng)進入中國市場，通過幾年的探索已經(jīng)取得相當好的業(yè)績。 以安利為例，它的紐崔萊系列保健品已經(jīng)成為國內(nèi)保健品市場第一的品牌。而本土的直銷企業(yè)，如天津天獅，也在這幾年發(fā)展中積累了豐富的經(jīng)驗并取得了不錯的業(yè)績。如何更好地利用已有的銷售網(wǎng)點和銷售人員，如何進一步拓展業(yè)務，如何面對競爭對手的挑戰(zhàn)則成了直銷企業(yè)不得不考慮的問題。而對于那些正計劃進入直銷行業(yè)的企業(yè)來說，如何選擇并運用適合的直銷模式，則成為他們要解決的當務之急。

趨勢二:渠道扁平化

渠道扁平化也是營銷渠道發(fā)展的一個重要趨勢。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與消費者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價格，使本廠家的產(chǎn)品更具競爭力。對商家而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段 壓低進貨成本。價格下來了，商家自然會吸引更多的消費者光顧，銷量自然也就會上來。雖然每件產(chǎn)品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來。簡單地說 就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會對商家更重視，而商家則可能拿到更有競爭力的產(chǎn)品價格。 可以說，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費者三方共贏的局面。

趨勢三:渠道服務化

1999年以來，國美推出了80公里 免費送貨、800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費上門設(shè)計、4小時安裝到位等一系列服務舉措。2001年 11月，國美又推出“國美服務工程”，通過“崗位服務明星”、“神秘顧客在行動”、“投訴有獎”、“不滿意就退換”、“異地購物”等一系列服務舉措，突出了國美的服務特色。2003年，國美又打出了中國家電行業(yè)第 一個商業(yè)服務品牌——“彩虹服務”，以“無微不至、無處不在”為服務理念，把 滿足顧客需求作為目標?！安屎绶铡痹O(shè) 立了綠色“無憂”服務、紅色“個性”服 務和藍色“親情”服務等三項人性化服 務標準，建立了七項服務100%承諾制 度：咨詢服務落實率100%、客戶投訴回 復率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、 上門服務到位率100%和服務時間準確率100%。一系列的服務活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務了。國美不僅要做低價格，而且要做好服務。渠道服務化成 為當前渠道經(jīng)營的另一趨勢。

趨勢四:渠道一體化

隨著渠道的不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，伴隨而來的則是一浪高過一浪的“一體化”呼聲。2004年2月24日，國美電器在京主辦召開了家電行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的一次峰會——“國美全球戰(zhàn)略合作高峰會”。許多家電業(yè)的重量級企業(yè)都派人參加，就連國務院發(fā)展研究中心、 信息產(chǎn)業(yè)部、國家商務部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中國家用電器協(xié)會等相關(guān)管理部門及協(xié)會的高層負責人也紛紛到會。 國美老總黃光裕在會上表示：“希望與合作伙伴之間建立新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方在合作共贏的基礎(chǔ)上以發(fā)展的 眼光加強廠商合作，相互支持、相互服務，通過資源共享、專業(yè)分工，更好地服務于消費者，最終達到戰(zhàn)略協(xié)助、合作取勝。”

銷售渠道范文第3篇

在西方，“信用”是純經(jīng)濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

信用風險是指價值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規(guī)定的時間內(nèi)得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現(xiàn)了信用風險。如金融機構(gòu)把貸款貸給企業(yè)或個人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。

二、銷售渠道信用風險

銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發(fā)生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經(jīng)濟損失，還會影響整個渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉(zhuǎn)換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎(chǔ)條件。

三、銷售渠道信用風險的影響因素

銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。

1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。

2.交易因素。即與特定交易相關(guān)的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質(zhì)。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。

3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結(jié)果、市場發(fā)育程度和完善程度等。

4.顧客因素。即與交易者個人特性有關(guān)的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權(quán)益的意識、個人受騙的經(jīng)歷以及對風險的態(tài)度等。

5.管理因素。即有關(guān)部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對失信行為和相關(guān)人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。

四、銷售渠道信用風險的產(chǎn)生

企業(yè)銷售渠道中的信用風險主要產(chǎn)生于以下幾個方面。

1.市場調(diào)研中的信用風險。市場調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經(jīng)營實力以及競爭對手的經(jīng)營狀況，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當前市場競爭不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業(yè)認識到了市場調(diào)研的重要性，并加大對市場調(diào)研的投入，力求通過科學合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競爭對手的管理人員和技術(shù)人員等不正當?shù)氖侄?，竊取其他企業(yè)的市場調(diào)研成果；或人為設(shè)計市場調(diào)研結(jié)果，將名不符實的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、評比結(jié)果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。

2.產(chǎn)品銷售中的信用風險。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產(chǎn)品銷售策略和活動，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益，也在消費者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標、生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經(jīng)營企業(yè)的合法利潤。

3.價格銷售中的信用風險

價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且符合消費者的切身利益。按照市場經(jīng)濟“經(jīng)濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現(xiàn)在以下方面。

(1)價格欺詐。即經(jīng)營者以不正當?shù)膬r格手段，欺騙購買者，并使其經(jīng)濟利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質(zhì)量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優(yōu)惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產(chǎn)品；標牌、票價內(nèi)容不實等。

(2)掠奪性價格。即優(yōu)勢企業(yè)為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優(yōu)勢企業(yè)便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產(chǎn)品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價策略是否是有意在行業(yè)設(shè)置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。

(3)價格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價格協(xié)議，或達成價格默契的形式，共同占領(lǐng)市場，獲取高額利潤。價格協(xié)定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)。隨著買方市場的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學習和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實際情況，力求促銷策略對提高企業(yè)的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴重影響。

5.商業(yè)信用風險。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關(guān)系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業(yè)之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業(yè)信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。

五、減小銷售信用風險的措施

1.對客戶的信用情況進行調(diào)查

信用管理的一項主要內(nèi)容是對客戶的信用情況進行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

(2)間接調(diào)查法，是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。

(3)利用信用評估機構(gòu)。目前我國的信用評估機構(gòu)有三種形式：一是獨立的社會評估機構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業(yè)銀行組織的評估機構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。

2.對影響信用銷售決策的因素進行分析

企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。

(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

(2)信用銷售對成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

(3)信用銷售對融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。

(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債產(chǎn)等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產(chǎn)價值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經(jīng)濟形勢及其他情況。如經(jīng)濟衰退、市場收縮及自然災害等。

企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎(chǔ)上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設(shè)定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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銷售渠道范文第4篇

華南市場作為中國的IT重鎮(zhèn)，無論從商家數(shù)量、市場規(guī)模還是從產(chǎn)業(yè)活力、經(jīng)營理念來看，一直在市場中扮演著重要角色。2005年，華南IT經(jīng)歷了眾多的渠道更迭與市場變遷等因素的沖擊，也由此帶來了市場的新格局。

商家大打數(shù)碼牌

華南區(qū)終端消費實力高于國內(nèi)多數(shù)區(qū)域，因此終端消費力量對IT市場的拉動不容小視。在廣州、深圳這類中心城市，選擇筆記本為家庭或者個人第二臺電腦的趨勢越來越明顯。廣州七喜數(shù)碼有限公司是本地一家頗具勢力的分銷商，其產(chǎn)品線包括DIY配件、七喜品牌產(chǎn)品以及SONY、Canon數(shù)碼產(chǎn)品等三大部分，據(jù)其市場部負責人何一表示，目前以筆記本為中心偏重數(shù)碼娛樂的IT消費已經(jīng)成為個人消費主流趨勢。據(jù)記者了解，2005年聯(lián)想、TCL、七喜、神舟等廠商的筆記本產(chǎn)品也在終端銷售領(lǐng)域取得相當不錯的成績，進入寒促階段筆記本市場繼續(xù)成為競爭焦點。

在其他區(qū)域市場，由于電腦普及率相對偏低，臺式機和數(shù)碼產(chǎn)品則呈現(xiàn)齊頭并進的趨勢。究其原因，一方面是因為近年來各大IT廠商紛紛加大了渠道下沉的力度，包括聯(lián)想、華碩、三星、七喜在內(nèi)的眾多品牌全面滲透區(qū)域市場，加快了區(qū)域IT消費概念的成熟，家庭購買成為區(qū)域市場PC消費的主力。而在數(shù)碼產(chǎn)品消費方面，中低端的數(shù)碼產(chǎn)品在區(qū)域市場也開始熱銷，湛江超凡科技的負責人王國欣在接受采訪的時候就表示，雖然放棄了“某品牌數(shù)碼專賣店”的計劃，轉(zhuǎn)而經(jīng)營中低端數(shù)碼產(chǎn)品,但公司的整體銷售勢頭卻十分喜人。昂達市場部門的相關(guān)負責人也表示，數(shù)碼產(chǎn)品正在成為公司業(yè)務增長最快的部分。

面對深刻的市場變換，華南區(qū)域部分賣場也做出了快速應對，今年12月，知名賣場太平洋電腦市場正式宣布改名為“太平數(shù)碼廣場”，標志這家在華南電子賣場的龍頭老大向“數(shù)碼化”邁出了實質(zhì)性的步伐。昊源3G數(shù)碼世界近日也宣布高調(diào)進軍華南數(shù)碼賣場，該賣場將大力引進港、臺商家入駐，產(chǎn)品以中高端數(shù)碼產(chǎn)品為主打。

地市市場成重頭

2005的華南IT市場以顯示器渠道大震蕩拉開了帷幕，明基、LG、AOC等品牌先后更換總代的“集中行為”一時間引發(fā)了業(yè)界關(guān)注，也由此掀開了華南IT市場2005年“顯示器變渠之年”的序幕，在隨后的時間里，PHILIPS、ENVISION的的渠道變革和更將顯示器的變革更加深入。到年底，華南除三星以外幾乎所有的主要品牌顯示器的渠道都經(jīng)歷了一場大規(guī)模的改頭換面，而長達一年的調(diào)整也預示著2006年將是華南IT市場顯示器競爭激烈的一年。

銷售渠道范文第5篇

每天凌晨4點，在位于孟買西瓦吉火車站旁新帝國劇院邊上的一條陰暗小巷里，會準時聚集起一群群的小商小販，他們排著隊等候從15家批發(fā)商那里購買當天進貨清單上的報紙雜志。

之后，他們或是騎著自行車，或是開著摩托車，或是拉著黃包車甚至是搭著火車，向城里涌去。等到6點的時候，這里已經(jīng)看不出剛才的喧鬧景象了，這時從劇院前走過，你難以想象這里就是孟買的報紙雜志集散中心。

孟買大部分的這類小販每天的預算在3～4美元，與每天的余貨價值相當，其他地方小販的支配預算則更少。如果你打算發(fā)行一份新的期刊，那么有一個問題必須考慮：小販為什么會讓我的產(chǎn)品占著他們的貨款？這個問題搞不清楚，那么只有一個結(jié)果：必敗無疑。

令人頭痛的問題

許多企業(yè)家之所以覺得印度的消費者難以碰觸，這是因為消費鏈條的最后一英里是通過無數(shù)這樣的小販來配送完成的。事實上，無論是對于一個剛剛起步或是已經(jīng)成型的公司而言，印度的貨物配送都是一個令人頭疼的問題。在最近一個分析師會議上，蘋果公司總裁蒂姆·庫克曾說，之所以蘋果產(chǎn)品在印度市場上所占的份額小，原因就在于印度的銷售網(wǎng)絡太過復雜。

印度幾乎沒有現(xiàn)代的銷售網(wǎng)絡，你要么就得新建一個，要么就要和幾家互不依賴各自為政的經(jīng)銷商合作。對于印刷品這類傳統(tǒng)媒體，印度的銷售網(wǎng)絡也是一個巨大的挑戰(zhàn)。一方面，由于存在巨大的尚未開發(fā)的客戶人群，市場相對開放；另一方面，印度每日報紙流通量超過3億份，媒體產(chǎn)業(yè)巨大。隨著國民文化程度和收入的提高，未來市場還會翻番，前景廣闊。

未慮產(chǎn)先慮銷

當然，銷售網(wǎng)絡障礙也并不是印度一家之病。即使在美國，有線網(wǎng)絡運營商和電視頻道之間的戰(zhàn)爭，亞馬遜和谷歌在出版商之間的戰(zhàn)爭也曾廣泛存在。我們來看看這些爭奪在對美、印新興公司影響上的巨大差異吧。

在印度，由于銷售網(wǎng)絡支離破碎，一個新興企業(yè)很難為其產(chǎn)品找到巨大的受眾。而在美國，那些創(chuàng)新型公司可以超越銷售網(wǎng)絡上的問題而直接與面向廣大消費者的平臺合作，比如沃爾瑪、亞馬遜、iTunes等等，這些平臺可以為他們的產(chǎn)品有效快捷地找到早期受眾。