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互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第1篇

關(guān)鍵詞：航空運(yùn)輸；混合營銷渠道；“互聯(lián)網(wǎng)+”

一、引言

伴隨著技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)遍布各個(gè)領(lǐng)域，2012年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與實(shí)踐，更是提高了各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，航空業(yè)也不例外。近年，航空業(yè)市場競爭日趨激烈，影響了航空公司的發(fā)展，為了改變這一現(xiàn)狀，較好的選擇就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的結(jié)合。當(dāng)前，學(xué)者們已經(jīng)開展了將“互聯(lián)網(wǎng)+”融入到混合營銷渠道的研究。文獻(xiàn)[1~2]總結(jié)了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下具有代表性的航空公司混合營銷渠道的類型；文獻(xiàn)[3~4]對(duì)混合營銷渠道協(xié)調(diào)和競爭力進(jìn)行了研究；文獻(xiàn)[5]提出了“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式:通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，航空公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，同時(shí)加大對(duì)知名度的推廣，構(gòu)建一站式服務(wù)平臺(tái)；文獻(xiàn)[6]通過定性和定量方法分析了航空公司混合營銷渠道的類型、特征和發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合影響航空公司混合營銷渠道演化的關(guān)鍵因素，推演其未來演化趨勢；文獻(xiàn)[7]闡述了大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)手段對(duì)航空公司混合營銷渠道未來演化趨勢的影響；文獻(xiàn)[8~10]不少學(xué)者分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡(luò)直銷與線下分銷的協(xié)調(diào)發(fā)展等等?？v觀當(dāng)前研究文獻(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道發(fā)展研究取得了一定的成果，但已有文獻(xiàn)大多圍繞網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷的競爭性關(guān)系展開研究，而缺乏對(duì)其共生性發(fā)展的研究。因此，本文針對(duì)上述研究不足，從航空公司全局發(fā)展的視角，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與航空公司混合營銷渠道發(fā)展緊密結(jié)合，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道發(fā)展的特點(diǎn)，從而提出了關(guān)系協(xié)調(diào)和整合優(yōu)化策略，以期對(duì)航空公司混合渠道的共生性發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概述

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，目的在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)提升經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力，最后實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富的增加[11]。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的理解具體可劃分為兩個(gè)層次。一方面，可以將“互聯(lián)網(wǎng)+”概念中的文字“互聯(lián)網(wǎng)”與符號(hào)“+”分開理解。符號(hào)“+”意為加號(hào)，代表著添加與聯(lián)合；另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個(gè)整體概念，其深層意義是通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。從現(xiàn)狀來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”尚處于初級(jí)階段，各領(lǐng)域?qū)Α盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還在做論證與探索，特別是那些較為傳統(tǒng)的行業(yè)，他們正努力借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)增加自身利益。例如航空業(yè)嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，借助B2B、B2C等電商平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的擴(kuò)建，增強(qiáng)線上推廣與宣傳力度。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)模式

新常態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展與人們的消費(fèi)模式息息相關(guān)，人們的消費(fèi)模式很大程度受所在的社會(huì)結(jié)構(gòu)的影響。實(shí)踐表明，互聯(lián)網(wǎng)大大拓展了全社會(huì)溝通活動(dòng)的空間，極大地變革著人們的消費(fèi)模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下的消費(fèi)模式完全不同于傳統(tǒng)消費(fèi)模式，對(duì)商品生產(chǎn)、市場流通、經(jīng)營銷售都產(chǎn)生了巨大的影響，合成了消費(fèi)模式的新常態(tài)。

1.滿足了消費(fèi)需求，使消費(fèi)具有互動(dòng)性傳統(tǒng)消費(fèi)模式與商業(yè)模式形成的根本原因在于供給與需求在時(shí)間和信息獲取上的非同一性。在傳統(tǒng)消費(fèi)模式中，供給方依照自身對(duì)于市場和消費(fèi)者的理解，自行設(shè)計(jì)制造商品和服務(wù)，通過各種銷售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費(fèi)模式中，互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者和商家搭建了一個(gè)快捷而實(shí)用的互動(dòng)平臺(tái)，供給方直接與需求方打交道，中間樞紐環(huán)節(jié)被省去，供給方與需求方直接形成了消費(fèi)流通環(huán)節(jié)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”間接上促進(jìn)了消費(fèi)個(gè)性化趨勢的形成，消費(fèi)者成為了商品和服務(wù)的生產(chǎn)出發(fā)點(diǎn)與歸宿，與生產(chǎn)有了直接緊密的聯(lián)系。這種互動(dòng)性體現(xiàn)的不僅是一種商業(yè)模式，更代表著未來新經(jīng)濟(jì)和新文化的發(fā)展方向和趨勢。

2.擴(kuò)展了消費(fèi)范圍，使消費(fèi)具有無邊界性傳統(tǒng)消費(fèi)由于時(shí)間、空間限制，在消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)時(shí)空上都有客觀條件的限制，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)由于成功運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得傳統(tǒng)消費(fèi)的時(shí)空限制趨于消失，形成了一種無邊際消費(fèi)模式。首先，消費(fèi)者在商品服務(wù)的選擇上是沒有范圍限制的；其次，消費(fèi)者的購買效率得到了充分的提高；最后，互聯(lián)網(wǎng)提供信息是無邊界的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得各種類型信息排山倒海般地被消費(fèi)者接收到，信息的傳播同樣不受時(shí)空地域的限制。

3.豐富了消費(fèi)信息，使消費(fèi)具有自主性“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)者不喜歡被動(dòng)接受消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù)，他們更傾向于選擇流行、時(shí)尚、前衛(wèi)的新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來，使消費(fèi)者的“搜索引擎”有了“庫”、有了“源”。消費(fèi)者如果想購買商品，可以方便地找到同類產(chǎn)品的信息，并根據(jù)其他消費(fèi)者的消費(fèi)心得、消費(fèi)評(píng)價(jià)做出是否購買的決定。也就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)時(shí)代最大限度地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)增量、盤活了消費(fèi)存量，強(qiáng)化了消費(fèi)者自由選擇、自主消費(fèi)的系列權(quán)益。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的對(duì)比

（一）混合營銷渠道概述

航空公司混合營銷渠道是指航空公司將機(jī)票銷售給旅客經(jīng)歷的整個(gè)通道，分為直銷和分銷。直銷就是由航空公司直接把機(jī)票銷售給終端消費(fèi)者，渠道包括航空公司直屬售票處、客服電話和網(wǎng)絡(luò)。通過直銷渠道銷售，航空公司可以直接面對(duì)旅客，并且不需要支付給中間商費(fèi)，能夠節(jié)約分銷成本，但需要投入大量的人力和財(cái)力，并要承擔(dān)全部銷售風(fēng)險(xiǎn)。分銷就是航空公司通過第三方進(jìn)行機(jī)票銷售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票處。分銷可以擴(kuò)大航空公司的產(chǎn)品銷售的廣度和深度，為旅客提供了便捷，但從其根本來講，OTA上購票的旅客屬于OTA的流量，即便這次購買A航司的票，下次的首選不一定還是A航司，不利于航空公司對(duì)渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行直銷以外，還通過分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

（二）國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的特點(diǎn)

從國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道現(xiàn)狀來看，國內(nèi)外航空公司銷售渠道依然有很大的區(qū)別，具體體現(xiàn)在:

1.直銷能力的差異與國外航空公司相比，國內(nèi)航空公司的直銷能力還處在較低水平。首先，國外的航空旅客對(duì)于從航空公司官網(wǎng)或者通過航空公司客服電話訂票的方式較為習(xí)慣，但是從圖2、圖3[12]可以看出，國內(nèi)的大部分旅客仍然習(xí)慣于去OTA購票。機(jī)票直銷模式在國內(nèi)市場還沒有很好地發(fā)展起來。其次，與國外同行相比，國內(nèi)航空公司官網(wǎng)存在的首要問題是訂票操作流程煩瑣，不夠便捷。由于缺乏良好的用戶體驗(yàn)，不少旅客在訂票時(shí)因不熟悉流程而遇到很多麻煩，最后選擇放棄網(wǎng)上訂票。

2.直銷內(nèi)容的差異國外航空公司的直銷內(nèi)容相比國內(nèi)航空公司更加豐富。全美航空公司通過網(wǎng)站向?？吞峁╈`活的里程消費(fèi)策略，旅客可以自行決定獲得的里程獎(jiǎng)勵(lì)的受益人；加拿大航空公司通過網(wǎng)站向旅客提供了非常豐富的信息，能夠確保它在國內(nèi)的航線當(dāng)中在線銷售的滲透率比以前高70%，都是通過一些方法，比如它在網(wǎng)上有打折價(jià)格，提供額外附加值的服務(wù)；有些產(chǎn)品只在線上有，線下沒有；還有一定的宣傳營銷，大家知道網(wǎng)上買可以得到最優(yōu)的價(jià)格。

3.行業(yè)結(jié)構(gòu)的差異從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，國外航空公司的主要分銷渠道是旅行社。在歐美國家，旅行社是唯一合法從事航空客票銷售業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，日本等國機(jī)票銷售的絕大部分業(yè)務(wù)(超過90%)也是由旅行社完成。這樣的旅行機(jī)構(gòu)可以同時(shí)把旅行和機(jī)票很好地結(jié)合在一起，為旅客提供全套的出行服務(wù)。而在國內(nèi)航空公司的主要分銷渠道是人。與機(jī)票人相比，旅行社人顯然更為成熟，能為旅客提供更為完善的服務(wù)，而機(jī)票人業(yè)務(wù)單一，僅通過經(jīng)營客票銷售業(yè)務(wù)獲得航空公司支付的傭金，局限性顯而易見。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展策略

雖然我國航空公司的運(yùn)營環(huán)境與外航相比有很大的差距，外航的營銷渠道不能完全照搬在我國使用，但是外國航空公司發(fā)展較早，規(guī)模也更大，因此有很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，為我國民航業(yè)內(nèi)企業(yè)混合營銷渠道提供了調(diào)整的方向。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費(fèi)模式新常態(tài)的特點(diǎn)，提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的發(fā)展策略，以期對(duì)航空公司混合渠道的發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。

（一）對(duì)營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，制定明確的渠道策略

首先航空公司應(yīng)對(duì)營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，明確“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷渠道建設(shè)的重點(diǎn)，即直銷與分銷共生發(fā)展，制定明確的渠道策略。在每年年初分解銷售管理部下達(dá)的新一年任務(wù)指標(biāo)，將渠道策略包含在其中。包括具體分銷任務(wù)的分解，渠道結(jié)構(gòu)的選擇，渠道成員的選擇等。在戰(zhàn)略層面上將人分銷和航空公司直銷結(jié)合起來，并將明確的渠道策略傳達(dá)到員工，在工作中各部門相互配合，以便于渠道策略的具體實(shí)施。

（二）針對(duì)消費(fèi)互動(dòng)性，樹立平臺(tái)化思維

航空公司為了增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)性，也為了能夠快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺(tái)化思維，依據(jù)公司現(xiàn)有的資源，進(jìn)一步構(gòu)建多方共贏的機(jī)票營銷圈。當(dāng)然在搭建平臺(tái)的過程中，為了促進(jìn)直銷與分銷的共生發(fā)展，首先要從航空公司的航線、服務(wù)等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機(jī)場、媒體、政府等眾多信息進(jìn)行進(jìn)一步整合，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進(jìn)一步深人了解航空公司多方信息。其次，與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行跨平臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也是一個(gè)有效途徑。例如，讓航空公司的機(jī)票營銷人駐天貓、京東、淘寶等電商平臺(tái)，讓消費(fèi)者在關(guān)注天貓、京東、淘寶的時(shí)候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，共同搭建共贏平臺(tái)；攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺(tái)，受到消費(fèi)者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對(duì)機(jī)票的銷售，獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下，直銷平臺(tái)的功能會(huì)得到更大的發(fā)揮。在銷售中航空公司能及時(shí)了解旅客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，捕捉到消費(fèi)者的需求變化，促使公司制定切實(shí)可行的銷售政策，使公司的服務(wù)質(zhì)量得到提升，有助于航空公司進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品認(rèn)知度的滲透。

（三）針對(duì)消費(fèi)無邊界性，建立渠道聯(lián)盟

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)模式的無邊界性誠然促進(jìn)了銷售渠道的豐富多元性，但同時(shí)也降低了渠道成員的忠誠度。為解決渠道成員忠誠度不高，渠道控制力較弱的問題，航空公司在加強(qiáng)直銷的同時(shí)，可以嘗試選取部分銷售能力較強(qiáng)、銷售過程規(guī)范、商業(yè)信譽(yù)較好的人，對(duì)其進(jìn)行參股投資，參與管理被投資的人的經(jīng)營，建立渠道聯(lián)盟，使這部分人與公司保持相同的渠道目標(biāo)，避免公司銷售收入的大幅波動(dòng)，提高公司對(duì)分銷渠道的掌控能力，促進(jìn)航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展。同時(shí)，通過對(duì)這部分的管控，還可以減少航空市場較為混亂的現(xiàn)狀，促進(jìn)航空市場健康有序的發(fā)展。

（四）針對(duì)消費(fèi)自主性，擴(kuò)展銷售渠道

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，旅客不喜歡被動(dòng)接受消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù)，他們更傾向于選擇新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子客票的全面普及，機(jī)票的購買流程和購買方式逐漸簡化，自助的行為已經(jīng)非常普遍。在這樣的背景下，航空公司可以通過與其他行業(yè)的銷售終端合作，全面拓展銷售渠道，使航空產(chǎn)品的銷售渠道實(shí)現(xiàn)全方位地滲透。航空公司可以借助銀行營業(yè)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，雙方協(xié)商合作事宜，在銀行營業(yè)柜臺(tái)投入售票終端等設(shè)備并進(jìn)行廣告宣傳，在銀行營業(yè)點(diǎn)為旅客提供售票服務(wù)。通過這種方式，對(duì)航空公司來說，銷售渠道有了全面的擴(kuò)展；對(duì)銀行來說，增加了銀行的延伸服務(wù)內(nèi)容，增加了銀行客戶的滿意度，雙方由此獲得雙贏。同樣，還可以通過與商家的合作，在酒店、大型商場、零售商店投入售票終端，開展客票銷售業(yè)務(wù)，使公司的銷售渠道得到進(jìn)一步的擴(kuò)展，為終端消費(fèi)者提供了便利，有效地促進(jìn)了航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展也能提升公司的品牌影響力。

五、小結(jié)

總之，航空公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史條件下，需要對(duì)現(xiàn)有客運(yùn)市場銷售渠道進(jìn)行管理，注重平臺(tái)意識(shí)建立直分銷均衡發(fā)展，建立具有競爭優(yōu)勢的多元化客運(yùn)銷售渠道。航空公司的混合營銷渠道發(fā)展正處于一個(gè)歷史變革期，渠道結(jié)構(gòu)的變化，渠道成員的變化都需要航空公司適時(shí)提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互聯(lián)網(wǎng)+”探索出一條適合中國航空公司混合營銷渠道發(fā)展之路。

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互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第2篇

浩然，2006年接觸完美，現(xiàn)為完美直銷員。

傳統(tǒng)的直銷事業(yè)是否需要借助互聯(lián)網(wǎng)一直是一個(gè)爭議很大的話題，而其中兩種絕對(duì)的正反觀點(diǎn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)在直銷中的運(yùn)用都是有害無益的：

網(wǎng)絡(luò)否定論

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)持否定論的直銷人認(rèn)為直銷更需要面對(duì)面的溝通、需要跟進(jìn)服務(wù)、需要大環(huán)境的感染……他們認(rèn)為這些東西是互聯(lián)網(wǎng)根本不能取代的。持這種觀點(diǎn)的主要是傳統(tǒng)的直銷人，而且這其中不乏許多高階直銷員。

網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)論

這部分人過分強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的電子復(fù)合管道功能，夸大互聯(lián)網(wǎng)的重要性，而忘記了互聯(lián)網(wǎng)作為工具本身的屬性。這就像不能用播種機(jī)來替代種子一樣，我們同樣不能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而忽視了直銷作為銷售模式的本質(zhì)。

直銷與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合是必然趨勢

互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)是一個(gè)不容置的事實(shí)。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2006年12月31日，中國內(nèi)地網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到1.37億，而且人數(shù)仍在逐年激增。而具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的網(wǎng)民，同樣也是直銷產(chǎn)品的重要潛在消費(fèi)者。如果直銷人連網(wǎng)絡(luò)都不會(huì)使用，怎么能了解網(wǎng)民們的消費(fèi)心理并將他們轉(zhuǎn)為消費(fèi)者呢？

另外，傳統(tǒng)直銷模式下的昂貴差旅費(fèi)用、學(xué)習(xí)成本和時(shí)間成本，都讓直銷的效率大打折扣。如果傳統(tǒng)的直銷模式不能與時(shí)俱進(jìn)，注入先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，必將落后甚至被淘汰。

直銷其實(shí)是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而合理的利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，則會(huì)讓直銷事業(yè)如虎添翼。這也是直銷發(fā)展的必然趨勢。

網(wǎng)絡(luò)在直銷中的運(yùn)用實(shí)例

無論是網(wǎng)絡(luò)否定論還是網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)論，都嚴(yán)重阻礙著互聯(lián)網(wǎng)和直銷的有機(jī)結(jié)合。怎么才能把網(wǎng)絡(luò)和直銷整合起來，達(dá)到事半功倍的效果呢？關(guān)鍵的因素還是在人，要求有一群認(rèn)可直銷同時(shí)愿意接受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人。

一位高階經(jīng)銷商曾對(duì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)做直銷進(jìn)行了一次分享：“未來直銷怎么做？穿著睡衣在家做！”

這句話精妙地點(diǎn)撥了很多常年奔波在飛機(jī)、輪船與火車上開拓顧客群的直銷人。

一個(gè)在廣州做網(wǎng)商的朋友，在偶爾的情況下，通過網(wǎng)絡(luò)看到了我們的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)通知，就抱著了解的心態(tài)到了我們的網(wǎng)絡(luò)課堂。他很認(rèn)同我在網(wǎng)絡(luò)教室中主講的《平凡人在21世紀(jì)如何創(chuàng)業(yè)》的思維。通過網(wǎng)絡(luò)交流，他對(duì)我從事的完美事業(yè)發(fā)生了興趣，經(jīng)過一個(gè)多月的互相交流和了解，我們建立了彼此的信任，現(xiàn)在他已經(jīng)是完美的一名直銷員。

還有一位香港的朋友，他一直就喜歡直銷行業(yè)。他在BBS上看到了我發(fā)的一個(gè)帖子，并且對(duì)我們的一些理念和做法非常認(rèn)同。經(jīng)過較短時(shí)間的溝通，他就申請成為了我的優(yōu)惠顧客。

最典型的就是用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)廣州本地市場，效果相當(dāng)明顯。在本地信息港上集中時(shí)間發(fā)帖（當(dāng)然帖子內(nèi)容一定要真實(shí)可信）。因?yàn)槭窃诒镜?，可信度很高，許多尋求機(jī)會(huì)的人，就會(huì)主動(dòng)打電話，甚至見面了解。

通過網(wǎng)絡(luò)，還可以規(guī)避個(gè)人性格的一些不足。比如一些人天性內(nèi)向，在渠道開拓上也沒有特長，但是在網(wǎng)絡(luò)上利用QQ、MSN、SKAPE與UC等，開拓客戶同樣得心應(yīng)手。

建立直銷的互聯(lián)網(wǎng)管道

如何才能將網(wǎng)絡(luò)融入直銷的具體實(shí)踐中呢？有五大措施與諸位商榷。

第一、建立以網(wǎng)站為核心的宣傳運(yùn)做平臺(tái)，利用各種方式來宣傳網(wǎng)絡(luò)直銷的魅力。比如做網(wǎng)站，每個(gè)事業(yè)伙伴都有屬于自己的網(wǎng)站，形成共性和個(gè)性的靈活統(tǒng)一。既要有團(tuán)隊(duì)總的特征，同時(shí)又具備自己獨(dú)特的地方，有的以分享為主，有的以培訓(xùn)為主。只要網(wǎng)站放在那里，自然就會(huì)有人瀏覽，就會(huì)有人找到網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人了解事業(yè)。當(dāng)然在各大BBS上發(fā)帖也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，再有就是群發(fā)郵件。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作更要體現(xiàn)量大原則。

第二、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議?？梢酝ㄟ^UC軟件開設(shè)專門的視頻聊天房間，每周至少舉行兩次以上的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，一次主講創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，一次主導(dǎo)內(nèi)部系統(tǒng)培訓(xùn)。通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，大家可以足不出戶地參與一個(gè)非常好的事業(yè)機(jī)會(huì)，凡是想了解事業(yè)的朋友，都能得到很多有價(jià)值的咨詢。

第三、建立一對(duì)一的溝通平臺(tái)。對(duì)于通過瀏覽網(wǎng)站、聽網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，的確有意向來了解直銷事業(yè)的人，這時(shí)我們就需要以網(wǎng)絡(luò)課堂為基地，定期搞一對(duì)一的溝通活動(dòng)。通過播放一系列的視頻資料，進(jìn)一步增進(jìn)新人對(duì)直銷事業(yè)的了解。網(wǎng)絡(luò)最大的弊端是信任問題，因?yàn)榇蠹以诂F(xiàn)實(shí)中都沒有見過面，所以一對(duì)一的溝通就顯得非常關(guān)鍵，也有一定的難度，但不是不可逾越。溝通能否順利完成，就要看溝通者是否有足夠的綜合實(shí)力來吸引被溝通者的思路，最后達(dá)成信任。

第四、建立網(wǎng)絡(luò)全天候輔助體系。成立專門的網(wǎng)絡(luò)辦公室，通過專人負(fù)責(zé)各個(gè)團(tuán)隊(duì)和顧客的疑難解答，實(shí)現(xiàn)全天、隨時(shí)、動(dòng)態(tài)服務(wù)。無論什么問題，只要提出來，馬上就可以得到答復(fù)。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)速度快的優(yōu)勢，不產(chǎn)生任何的等待期。

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第3篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；定價(jià)；移動(dòng)

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)結(jié)合起來在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新生態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”各傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了新領(lǐng)域的新生態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合絕不是簡單的相加關(guān)系，未來互聯(lián)網(wǎng)將作為生產(chǎn)力工具大幅提升傳統(tǒng)行業(yè)的工作效率和質(zhì)量其在酒店行業(yè)的潛能也是很大的。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店?duì)I銷的變化趨勢

目前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關(guān)配套設(shè)施互聯(lián)化以提高用戶服務(wù)體驗(yàn)，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進(jìn)行跨界合作從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店?duì)I銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）移動(dòng)化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo）和移動(dòng)（Mo）的特性使得客戶預(yù)訂酒店時(shí)間提前量大大縮短靈活性增強(qiáng)就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時(shí)隨地與酒店進(jìn)行信息互動(dòng)、洽談溝通移動(dòng)互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費(fèi)方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機(jī)銀行即時(shí)轉(zhuǎn)賬等方式轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟與應(yīng)用以及各種社會(huì)化媒體和基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的APP與微信應(yīng)用的出現(xiàn)人們已經(jīng)越來越習(xí)慣于利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來購買旅游產(chǎn)品尤其是酒店產(chǎn)品。

（二）個(gè)性化

越來越同質(zhì)化的酒店標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力不斷下降而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據(jù)，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)據(jù)的收集酒店可以畫出以消費(fèi)習(xí)慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”從而對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行有針對(duì)性地分析、預(yù)測，設(shè)計(jì)出符合其個(gè)性特點(diǎn)的定制化產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營過程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設(shè)備運(yùn)行記錄、客戶反饋、非會(huì)員數(shù)據(jù)甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進(jìn)行集中管理和多維分析幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設(shè)計(jì)產(chǎn)品和智能決策。

（三）融合化

酒店消費(fèi)者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進(jìn)行酒店產(chǎn)品預(yù)訂，并繼續(xù)向移動(dòng)端酒店預(yù)訂應(yīng)用遷移。互聯(lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值得到凸顯，OTA企業(yè)對(duì)線下酒店集團(tuán)的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團(tuán)。

（四）綜合化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店?duì)I銷布局已不再局限于客房和餐飲而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務(wù)，將客戶在酒店停留期間8-10小時(shí)的碎片時(shí)間充分利用起來進(jìn)行營銷實(shí)現(xiàn)客流與服務(wù)在線上和線下的雙向流動(dòng)。

（五）社交化

分享經(jīng)濟(jì)對(duì)酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時(shí)隨地將所住酒店的環(huán)境、服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備等曬到朋友圈，也可以在線上對(duì)酒店的各方面進(jìn)行評(píng)價(jià)等，這些分享行為對(duì)其他客人的選擇會(huì)起到很大影響，同時(shí)也對(duì)酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對(duì)社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊賬戶，進(jìn)行酒店的宣傳和溝通。

二、“互聯(lián)網(wǎng)十”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代為客人提供免費(fèi)、易用的WIFI信號(hào)顯得尤為重要，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單否則會(huì)令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務(wù)會(huì)促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店?duì)I銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時(shí)分享到自己的社會(huì)化媒體上，以酒店位置進(jìn)行在線簽到等。酒店首先要關(guān)注客戶大數(shù)據(jù)分析利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集客戶的個(gè)人信息、消費(fèi)喜好和禁忌、消費(fèi)方式和習(xí)慣等然后結(jié)合其自身特點(diǎn)來設(shè)計(jì)、定制符合其個(gè)性需求的酒店產(chǎn)品。

（二）銷售渠道創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，酒店應(yīng)充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設(shè)有常規(guī)的酒店簡介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實(shí)現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)預(yù)訂，并得到及時(shí)回復(fù)和互動(dòng)溝通酒店最新促銷信息。構(gòu)建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以帶動(dòng)直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時(shí)酒店不應(yīng)以一錘子買賣或者這些客源成本價(jià)低的不良心理來應(yīng)付這些客人，而應(yīng)抓住這些機(jī)會(huì)通過良好的服務(wù)以及有效的客戶關(guān)系維護(hù)手段，將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。

高星級(jí)酒店越來越注重口碑傳播，對(duì)于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶來說，其他顧客的網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)對(duì)他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對(duì)酒店的好評(píng)會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶對(duì)該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預(yù)訂。因此酒店要注重自身服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的提升及時(shí)消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象促使他們在網(wǎng)上給予好評(píng)，從而對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人起到積極的宣傳作用。

（三）價(jià)格策略創(chuàng)新

酒店需要與OTA合作，酒店要能夠提高在線直銷量，就應(yīng)當(dāng)利用預(yù)訂政策、附加服務(wù)、適用對(duì)象、預(yù)訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價(jià)格體系如推出現(xiàn)付和預(yù)付方式的差異房價(jià)適合客戶的提前預(yù)訂，另一方面酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導(dǎo)至酒店線上去從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下除了通常的定價(jià)模式外，酒店為了盤活庫存提高收益，多種定價(jià)以更多地滿足不同類型客人的需求。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代針對(duì)80、90后這批主力消費(fèi)人群的消費(fèi)心理酒店不能再用以往那種單向的促銷形式而需要加大促銷活動(dòng)的高參與度。酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢利用知名搜索引擎、社會(huì)化媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)渠道來進(jìn)行促銷。

參考文獻(xiàn)：

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第4篇

記者了解到，他口中的直銷銀行正是傳統(tǒng)銀行“致敬互聯(lián)網(wǎng)思維”的時(shí)髦之作，雖然問世不足兩年，已有30余家銀行投身行列。而所謂“直銷”的初衷即是主打脫離網(wǎng)點(diǎn)的線上概念。然而，陳先生似乎并未享受到線上服務(wù)帶來的便捷，反而仍要在柜臺(tái)前奔波。

據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者調(diào)查，盡管被寄予諸多期望，直銷銀行卻遭遇成長的煩惱。直銷渠道售出的理財(cái)產(chǎn)品收益不理想、安全性堪憂、便捷性較差等諸多問題始終縈繞不去。

民生最早推出，興業(yè)、工行業(yè)績較佳

記者注意到，目前試水直銷銀行的“生力軍”是城商行和股份制銀行，在這場互聯(lián)網(wǎng)競賽中，這兩大主力顯然要比國有大行表現(xiàn)更活躍。 8月13日，山西城商行晉城銀行也推出了直銷銀行“小草銀行”，根據(jù)官方介紹，名字取草根之意。

而不久前，廣發(fā)銀行和光大銀行也上線了直銷銀行。如今以民生銀行、興業(yè)銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行等為代表的銀行系直銷銀行已頗具規(guī)模。而國有大行中僅有工行率領(lǐng)“融e行”加入陣營。

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)91金融聯(lián)合創(chuàng)始人吳文雄認(rèn)為，獲取客戶是上述商業(yè)銀行積極推出直銷銀行的主要原因。

而早在直銷銀行破冰之前，為了阻擊激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭，商業(yè)銀行也曾試圖與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接進(jìn)行合作。比如廣發(fā)銀行就曾計(jì)劃與淘寶合作理財(cái)銷售，招商銀行也曾打算在京東上打通理財(cái)銷售的通道，兩項(xiàng)計(jì)劃卻都因?yàn)楸O(jiān)管機(jī)構(gòu)的出手干預(yù)不得不擱淺。而監(jiān)管層“阻擊”的主要理由是互聯(lián)網(wǎng)支付購買銀行產(chǎn)品難以保證支付的安全性和購買者的身份認(rèn)定。

受制于嚴(yán)格的監(jiān)管，以“網(wǎng)絡(luò)直銷+銀行”模式亮相的直銷銀行應(yīng)運(yùn)而生。民生銀行于2014年2月率先推出了直銷銀行，隨后各家銀行跟進(jìn)。

這是一幅看上去很美的藍(lán)圖：通過借助直銷銀行，地方商業(yè)銀行不再受物理約束，可以拓展域外客戶;小銀行則能夠用高收益率產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，和五大國有商業(yè)銀行同臺(tái)競技吸引客戶。

從數(shù)據(jù)上看，一些提前布局的銀行還是受到了基數(shù)效應(yīng)的正面影響。截至6月末，興業(yè)銀行直銷銀行客戶規(guī)模已超81萬戶，資產(chǎn)超過800億元。工行近日披露的數(shù)據(jù)也顯示，該行“融e行”直銷銀行平臺(tái)交易金額突破230億元，整體呈加速趨勢。而率先試水的民生銀行直銷銀行業(yè)績最好，客戶數(shù)量超過210萬，凈資產(chǎn)超過300億，其中拳頭產(chǎn)品如意寶申購額超過5100億。民生銀行直銷銀行部商務(wù)合作中心總經(jīng)理史寧此前對(duì)媒體介紹，目前210萬客戶里面超過六成是80后和90后，有很多客戶第一次跟民生銀行發(fā)生聯(lián)系，不是在網(wǎng)點(diǎn)，而是在網(wǎng)上。

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：

功能單一，客戶體驗(yàn)不佳

然而，光鮮的數(shù)據(jù)下，以互聯(lián)網(wǎng)思維最核心的內(nèi)容“客戶體驗(yàn)”角度審視，直銷銀行仍然遭遇著骨感的現(xiàn)實(shí)。有財(cái)經(jīng)門戶網(wǎng)站曾對(duì)直銷銀行出具一份評(píng)測報(bào)告顯示，不少直銷銀行“功能單一”或“似乎是其手機(jī)銀行的衍生平臺(tái)，只是負(fù)責(zé)銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售”。調(diào)查顯示，有42.4%的用戶認(rèn)為直銷銀行服務(wù)種類不夠豐富，有待提升。

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者查看了各家直銷銀行網(wǎng)頁后發(fā)現(xiàn)，目前直銷主要呈現(xiàn)三種趨勢。一是銀行理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，主打本行發(fā)行的貨幣基金產(chǎn)品，如民生銀行的“如意寶”。另一種是以興業(yè)銀行的直銷銀行為代表的“金融超市”，包括社區(qū)銀行專屬、現(xiàn)金理財(cái)?shù)韧顿Y理財(cái)產(chǎn)品，其中不乏一些私人銀行的產(chǎn)品。最具特色的是網(wǎng)絡(luò)“P2P”產(chǎn)品，如包商銀行的“小馬bank”在網(wǎng)絡(luò)端銷售貸款類產(chǎn)品。

但是縱觀各家直銷銀行，產(chǎn)品仍是以存款、支付和基本的儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品（“寶寶”類）為主，缺乏更多元化的理財(cái)、債券、基金以及線上的信貸產(chǎn)品。大多數(shù)直銷銀行覆蓋的產(chǎn)品還只是單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，加上一些寶寶類產(chǎn)品。這種功能上的缺位，也使得直銷銀行很難產(chǎn)生足夠的市場引力。

各互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)“寶寶”類理財(cái)產(chǎn)品收益不斷下降，直銷銀行也不例外。記者統(tǒng)計(jì)了各家直銷銀行的“寶寶”類產(chǎn)品，基本七日年化收益率在3.3%左右，雖略高于支付寶等產(chǎn)品，但是整體對(duì)投資者的吸引力一般。

投資者最大擔(dān)心：安全性低

除了單薄的功能和產(chǎn)品，直銷銀行的便捷性和安全性也是投資者詬病的對(duì)象。據(jù)上述財(cái)經(jīng)門戶網(wǎng)站的直銷銀行評(píng)測結(jié)果顯示，43%的用戶認(rèn)為產(chǎn)品“安全性不夠”，另外14.6%的用戶反映“操作太復(fù)雜”。

與互聯(lián)網(wǎng)所追求的便捷高效，直銷銀行還有很大差距。記者親自使用時(shí)發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行直銷銀行平臺(tái)不支持7×24交易，很多產(chǎn)品只能在工作日15點(diǎn)以前交易，限制了平臺(tái)的使用范圍，在手機(jī)客戶端，賬號(hào)功能設(shè)置比較隱蔽;江蘇銀行直銷銀行用戶如需變更手機(jī)號(hào)碼，還需要到線下門店人工操作;華夏銀行直銷銀行平臺(tái)僅能綁定一張銀行卡等;光大銀行的理財(cái)產(chǎn)品，年齡限制在60歲以下才能購買。

安全設(shè)置不足也是用戶們常反映的一大問題，無論是在登錄還是在交易時(shí)安全提示方面仍需完善。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，興業(yè)直銷銀行由于注冊與其他平臺(tái)不同，用戶第一次登錄時(shí)需要輸入身份證號(hào)后六位和密碼，無需其他驗(yàn)證碼措施。不少直銷銀行手機(jī)端和電腦端登錄后，沒有相關(guān)安全提示，在轉(zhuǎn)賬過程中也沒有相關(guān)的交易提示;另外在兩個(gè)端口同時(shí)登錄時(shí)并沒有沖突提示，都可以登錄使用。

專家：

直銷銀行未來需謀求獨(dú)立發(fā)展

對(duì)于直銷銀行發(fā)展的瓶頸，不少銀行自己也已經(jīng)了然于胸，正尋求突圍。今年以來，光大、浦發(fā)兩家股份制銀行相繼成立理財(cái)和資管子公司。事實(shí)上，銀監(jiān)會(huì)日前在其披露的2014年銀監(jiān)會(huì)年報(bào)中已明確探索銀行部分業(yè)務(wù)板塊和條線子公司制度改革，而直銷銀行就在拆分獨(dú)立的備選行列。

中國社會(huì)科學(xué)院金融所銀行研究室主任曾剛表示，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以風(fēng)險(xiǎn)控制為主，管理風(fēng)格相對(duì)保守，而分拆的新興業(yè)務(wù)多半是表外業(yè)務(wù)，因其市場競爭比較激烈，風(fēng)險(xiǎn)并不是主要的關(guān)注點(diǎn)，激勵(lì)機(jī)制更為重要，或更接近于投行的管理風(fēng)格。傳統(tǒng)與新興業(yè)務(wù)放到一起管理，相互之間會(huì)有所影響，不夠?qū)I(yè)化，長遠(yuǎn)來看不利于培養(yǎng)競爭能力。曾剛告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者：“分拆有利于銀行的專業(yè)化發(fā)展，分拆機(jī)構(gòu)可以形成新的金融牌照，拓展傳統(tǒng)銀行業(yè)向新型業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

而此前包商銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)“小馬bank”總經(jīng)理張誠的出走，似乎印證了在傳統(tǒng)銀行體系下直銷銀行的生存困境。尚任職“小馬bank”時(shí)，張誠就曾表示，直銷銀行沒有在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代引領(lǐng)的資本，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的管理是金字塔形，信息流自上而下流淌，直銷銀行的組織架構(gòu)和文化仍停留在工業(yè)時(shí)代。

江蘇銀行網(wǎng)絡(luò)金融部研究員陳傳萍也認(rèn)為，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行業(yè)存在著先天性基因的不同，如果僅僅局限于銀行體內(nèi)建設(shè)直銷銀行，那么直銷銀行將會(huì)異化為第二個(gè)手機(jī)銀行，從而喪失其存在的價(jià)值。直銷銀行必須在明確的戰(zhàn)略支撐下，沖破文化的沖突和既有利益格局的限制，成為一個(gè)獨(dú)立的持牌法人銀行。

但獨(dú)立的道路同樣任重道遠(yuǎn)，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松撰文稱，從我國的監(jiān)管政策和法律環(huán)境來看，目前銀行要取得獨(dú)立的直銷銀行牌照尚有困難，建立事業(yè)部模式更為現(xiàn)實(shí)。

互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文第5篇

信托公司開“網(wǎng)店”了！這句話即使帶著不同語氣去說，卻都是符合信托營銷當(dāng)前的處境的。信托公司開拓創(chuàng)新，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的腳步，開“網(wǎng)店”了，高興！反之，信托公司遵守最嚴(yán)監(jiān)管，斬?cái)嗟谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)這雙腿，倒逼出來開“網(wǎng)店”了，無奈！信托開“網(wǎng)店”到底有沒有出路？ 網(wǎng)店尚處嘗試階段

近日，愛建信托、中鐵信托、陸家嘴信托和新時(shí)代信托四家信托公司在信托網(wǎng)上開了“網(wǎng)店”，設(shè)立直營店?？蛻糁恍枰猿蔀樾磐芯W(wǎng)的用戶，便可通過網(wǎng)上預(yù)約在售信托產(chǎn)品的方式，直接從信托公司購買理財(cái)產(chǎn)品了。

其實(shí)，信托公司官網(wǎng)上也設(shè)立了網(wǎng)上信托入口，但是無奈受眾面較窄，效果有限。一位陸家嘴信托公司人士表示，信托公司開展網(wǎng)上直營店是希望能加強(qiáng)線上、線下營銷合作，增加客戶量。從最初的建立微信公眾號(hào)，到如今開網(wǎng)上直營店，信托頻頻“觸網(wǎng)”。

網(wǎng)上直營店是否會(huì)得到客戶的認(rèn)可呢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著人們理財(cái)觀念的改變，出于對(duì)實(shí)力雄厚的平臺(tái)機(jī)構(gòu)的信任，越來越多的客戶開始接受在網(wǎng)上購買大額理財(cái)產(chǎn)品。一位地方性信托公司研究員表示，盡管財(cái)富管理是信托公司未來重點(diǎn)發(fā)展的方向，但是就目前信托公司的營銷能力而言，并不具備發(fā)展的必備條件，通過借助有互聯(lián)網(wǎng)客戶優(yōu)勢的平臺(tái)，搭建自身線上銷售平臺(tái)的理念應(yīng)該是正確的。不過，由于信托產(chǎn)品的私募性質(zhì)，直營店還處于嘗試階段，目前監(jiān)管政策尚不明朗。這使得信托公司在追趕互聯(lián)網(wǎng)步伐時(shí)，更為小心謹(jǐn)慎。

6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業(yè)峰會(huì)上表示，“信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新的趨勢還不能判斷，但可以進(jìn)行嘗試?！逼鋵?shí)，借力互聯(lián)網(wǎng)，甚至不惜打政策的球，恰恰反映了信托公司自身在銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李D表示，“從整個(gè)行業(yè)來看，信托公司直銷占比不會(huì)超過五成?！?信托銷售困局突圍

有分析認(rèn)為，信托企業(yè)極具產(chǎn)品思維，但是嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品銷售基因。所以，一直以來，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)憑借其豐富的客戶資源成為信托銷售的“腳”，自然成為信托銷售的主力軍。想要走起來，自然離不開“腳”。但是由于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品銷售過程中，可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)客戶的情況，監(jiān)管層為避免客戶損失，在2014年了最嚴(yán)監(jiān)管99號(hào)令：禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)信托公司不能委托第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來銷售產(chǎn)品，銀行收緊信托銷售規(guī)模時(shí)，信托銷售陷入困局。

為找到突圍之道，信托公司自2014年開始對(duì)基金牌照倍加青睞，如安信信托、渤海信托紛紛宣布成立基金公司。有媒體報(bào)道稱，信托公司愿意借助基金子公司來發(fā)行產(chǎn)品，這樣可以避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委托第三方理財(cái)進(jìn)行銷售。另外，有專家認(rèn)為，在政策上以后可以嘗試給好的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)放牌照，這樣可以規(guī)范市場秩序、淘汰不合規(guī)的理財(cái)機(jī)構(gòu)。對(duì)于信托來說，提供了成熟的銷售渠道，對(duì)投資者來說，選擇更放心，權(quán)益也能更好得到保障。

此外，從信托行業(yè)的長期發(fā)展來看，建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)是必然趨勢。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產(chǎn)管理的服務(wù)，受人之托，代人理財(cái)。如果單純依靠信托公司對(duì)項(xiàng)目端的優(yōu)勢，而忽視了資金端，未來必然會(huì)面臨基金行業(yè)一樣的尷尬境地，沒有議價(jià)權(quán)，沒有客戶，空有一身所謂的技術(shù)?！崩頓也認(rèn)為信托公司加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)力量是大方向，但只能銷售自己的產(chǎn)品，而且營銷隊(duì)伍需要較大的開支，如果缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，很難鼓勵(lì)銷售人員的積極性。對(duì)于中小信托來說，產(chǎn)品線有限，不能給客戶帶來持續(xù)多樣的產(chǎn)品，建立直銷團(tuán)隊(duì)反而可能成為負(fù)擔(dān)。在多重銷售困局中，信托公司抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇，選擇網(wǎng)上直營店也有其內(nèi)在邏輯。 信托“網(wǎng)店”有待發(fā)展