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銷售管理類培訓(xùn)范文第1篇

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；人才培養(yǎng)目標(biāo)；營(yíng)銷崗位群

一個(gè)學(xué)科、一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展往往與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的變化緊密聯(lián)系，高校人才培養(yǎng)必須牢牢把握市場(chǎng)需求變動(dòng)的脈搏，始終以市場(chǎng)用人需求為中心，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位。目前全國(guó)有600多所高校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但部分高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊，傾向于培養(yǎng)所謂的“營(yíng)銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學(xué)特色和優(yōu)勢(shì)，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)定位，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

1地方本科院校人才培養(yǎng)定位的思路

一般以人類活動(dòng)的過(guò)程和目的作為高校人才培養(yǎng)目標(biāo)分類的標(biāo)準(zhǔn)，將高校畢業(yè)生人才類型總體上分為兩大類，一類是發(fā)現(xiàn)和研究客觀規(guī)律的人才，即學(xué)術(shù)型人才；另一類是應(yīng)用客觀規(guī)律直接投身社會(huì)實(shí)踐的人，即應(yīng)用型人才。2015年11月，教育部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部印發(fā)《關(guān)于引導(dǎo)部分地方普通本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱《指導(dǎo)意見(jiàn)》），指出，地方本科高校辦學(xué)思路要轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展上，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上，轉(zhuǎn)到培養(yǎng)應(yīng)用型技術(shù)技能型人才上，轉(zhuǎn)到增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力上?！吨笇?dǎo)意見(jiàn)》為地方本科院校確立自身人才培養(yǎng)定位指明了方向。在20余年的辦學(xué)歷程中，廣東白云學(xué)院始終秉承“市場(chǎng)導(dǎo)向，服務(wù)社會(huì)”的辦學(xué)宗旨，致力于應(yīng)用型人才培養(yǎng)，著力為地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，尤其是地方中小型企業(yè)生產(chǎn)、管理服務(wù)，培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)技能人才和應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)與研究人才。作為廣東白云學(xué)院校企協(xié)同育人示范專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)秉承“校企協(xié)作、產(chǎn)學(xué)融合、工學(xué)交替”的應(yīng)用型人才培養(yǎng)理念，與阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部華南大區(qū)、廣東省營(yíng)銷協(xié)會(huì)、廣東省微商協(xié)會(huì)、白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯(lián)合貿(mào)易有限公司、香港綠之印貿(mào)易有限公司等20多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)深度合作，調(diào)研行業(yè)人才需求，組建行業(yè)、企業(yè)人員過(guò)半的專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)，在教學(xué)過(guò)程中引入合作企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，行業(yè)專家、企業(yè)導(dǎo)師與校方教師協(xié)同授課，讓行業(yè)、企業(yè)全方位參與學(xué)科專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和人才培養(yǎng)過(guò)程。

2需求及培養(yǎng)目標(biāo)分析

2.1地方經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)人才需求分析

珠三角地區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有活力的地區(qū)，其發(fā)展也帶動(dòng)了周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)，這個(gè)地區(qū)與世界經(jīng)濟(jì)的融合速度也是最快的。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)快速增長(zhǎng)，珠三角地區(qū)的企業(yè)對(duì)高素質(zhì)的管理人員的需求越來(lái)越緊迫，尤其是泛珠三角合作區(qū)域經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求量將進(jìn)一步增大。2.1.1營(yíng)銷類崗位需求總量大。根據(jù)中國(guó)南方人才市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，2015年，從需求的專業(yè)情況來(lái)看，工商管理類需求所占比重最大，市場(chǎng)營(yíng)銷占需求職位榜首。工商管理類專業(yè)占總需求的18.89%，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需求量最大。從行業(yè)招聘需求看，市場(chǎng)營(yíng)銷/公關(guān)/銷售、計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、建筑/機(jī)械業(yè)、技工、生產(chǎn)/營(yíng)運(yùn)/質(zhì)量/安全進(jìn)入了行業(yè)需求排名的前五位。其中，“市場(chǎng)營(yíng)銷/公關(guān)/銷售”居需求職位榜首，企業(yè)招聘的四成職位是營(yíng)銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質(zhì)營(yíng)銷人才嚴(yán)重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國(guó)歷史文化名城，中國(guó)最大、歷史最悠久的對(duì)外通商口岸，海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，有“千年商都”之稱，商業(yè)氣氛濃厚，特別是改革開(kāi)放30多年來(lái)，廣州作為改革開(kāi)放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經(jīng)濟(jì)成就?，F(xiàn)階段，全球產(chǎn)業(yè)變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國(guó)的南大門(mén)，廣州市在“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略中，在國(guó)家全面深化改革的偉大進(jìn)程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國(guó)際樞紐。但與廣州乃至整個(gè)廣東省在全國(guó)的經(jīng)濟(jì)地位極不相稱的是，目前，廣東省營(yíng)銷從業(yè)人員學(xué)歷低、綜合素質(zhì)不高的情況比較普遍。數(shù)據(jù)顯示：在銷售崗位上的從業(yè)人員擁有大學(xué)學(xué)歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對(duì)中層、基層營(yíng)銷管理人員的教育，導(dǎo)致高素質(zhì)營(yíng)銷人才缺乏的現(xiàn)狀。2.1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的滲透和國(guó)外企業(yè)搶灘中國(guó)市場(chǎng)，給工商企業(yè)帶來(lái)了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對(duì)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)和能力提出了新的崗位要求。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的就業(yè)面貌有別于傳統(tǒng)行業(yè)，呈現(xiàn)出年齡低、學(xué)歷高等特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國(guó)從上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業(yè)的特征和高技術(shù)密集度，再加上快節(jié)奏、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)特點(diǎn)，決定了其從業(yè)人群年輕化、高學(xué)歷的特點(diǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人員還需具備互聯(lián)網(wǎng)精神?！盎ヂ?lián)網(wǎng)精神”的核心要素主要包括快速學(xué)習(xí)能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯(cuò)的創(chuàng)新精神。2.2職業(yè)目標(biāo)定位分析2.2.1營(yíng)銷崗位群。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)崗位根據(jù)其就業(yè)流向主要分為四大崗位群：第一類是營(yíng)銷管理類，第二類為營(yíng)銷策劃類，第三類為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類，第四類為客戶服務(wù)類，四類崗位群各包括基層業(yè)務(wù)、基層管理和中層管理三個(gè)層次（具體職業(yè)崗位分布如表1所示）。2.2.2職業(yè)目標(biāo)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的核心崗位主要包括銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶服務(wù)四類崗位群。結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我院實(shí)際情況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三類營(yíng)銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿?，最終發(fā)展為公司的中、高層管理人才。

2.3培養(yǎng)目標(biāo)

廣東白云學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)確立的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好綜合素質(zhì)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟練掌握營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷問(wèn)題的能力，并在渠道管理、零售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某一方面具有突出專長(zhǎng)的應(yīng)用型本科人才。本專業(yè)畢業(yè)生主要從事企事業(yè)單位市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)等崗位的工作。

3市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生能力構(gòu)建分析

3.1崗位表述、工作任務(wù)、能力需求分析

結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我校實(shí)際情況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三類營(yíng)銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ罱K發(fā)展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售培訓(xùn)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司和經(jīng)銷商（客戶）之間的業(yè)務(wù)往來(lái)和溝通工作；②洞察力：對(duì)市場(chǎng)有較客觀的認(rèn)識(shí)，能夠抓住問(wèn)題的主要方面；③團(tuán)隊(duì)精神：能主動(dòng)加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)其他成員的協(xié)同合作，當(dāng)整體利益與個(gè)人利益沖突時(shí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重，保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)；④執(zhí)行力：結(jié)果第一；永不言??；信守承諾；⑤服務(wù)意識(shí)：在工作崗位上，自覺(jué)主動(dòng)地為企業(yè)利益相關(guān)方提供熱情周到的服務(wù)；⑥責(zé)任感：能自覺(jué)主動(dòng)地履行崗位職責(zé)，夠?qū)ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)和工作績(jī)效進(jìn)行審視、改進(jìn)。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：熟悉掌握區(qū)域、行業(yè)銷售的有關(guān)情況：如市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其特點(diǎn)等，并能充分利用市場(chǎng)信息；②銷售能力：利用公司的營(yíng)銷資源開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，達(dá)成公司銷售目標(biāo)；③培訓(xùn)能力：掌握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)知識(shí)，培訓(xùn)銷售一線員工的各項(xiàng)銷售技巧和服務(wù)技能。3.1.2營(yíng)銷策劃崗位分析。營(yíng)銷策劃崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)推廣、廣告策劃、品牌公關(guān)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系；②組織能力：組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動(dòng)；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，及時(shí)編制市場(chǎng)拓展、廣告投放等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷方案制定等提供決策支持；②市場(chǎng)推廣能力：編制營(yíng)銷項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣方案，如廣告投放、價(jià)格制定、促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整市場(chǎng)推廣方案執(zhí)行；③廣告策劃能力：承擔(dān)廣告項(xiàng)目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫(xiě)宣傳推廣文案、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等；④品牌管理能力：負(fù)責(zé)品牌策劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌傳播、品牌維護(hù)等管理工作，確定各項(xiàng)推廣品牌形象的廣告、公關(guān)活動(dòng)方案。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位分析。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)為網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)客服，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司各部門(mén)、合作伙伴（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒介、物流公司等）、客戶的關(guān)系，以更好地達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)；②組織能力：組織網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，及時(shí)編制網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作，及時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案制定等提供決策支持；②網(wǎng)絡(luò)推廣能力：編制營(yíng)銷項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，如網(wǎng)絡(luò)廣告投放、價(jià)格制定、網(wǎng)絡(luò)促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣方案執(zhí)行；③網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)能力：掌握各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的一般特點(diǎn)、規(guī)則，利用公司的營(yíng)銷資源通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，提升公司網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)；④客戶服務(wù)能力：掌握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)知識(shí)，應(yīng)對(duì)客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.2規(guī)格要求

綜合上述分析，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)該獲得以下幾方面的知識(shí)、能力和素質(zhì)：（1）具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、健康的體魄和心理。（2）具有較強(qiáng)的語(yǔ)言文字表達(dá)、收集處理信息、獲取新知識(shí)的能力。具有良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神和人際溝通、社會(huì)活動(dòng)等基本能力；（3）掌握英語(yǔ)基本知識(shí)，具有較強(qiáng)的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，能熟練地運(yùn)用常用辦公軟件和圖像處理、企業(yè)資源計(jì)劃、客戶關(guān)系管理等專業(yè)軟件，能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展本專業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。（4）掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)。（5）掌握我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的方針、政策和法規(guī)，了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例和規(guī)則，了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài)。（6）熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷問(wèn)題的能力。（7）熟練掌握營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有為企業(yè)推廣產(chǎn)品（或品牌）、開(kāi)發(fā)區(qū)域（或行業(yè)）市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷方案策劃、營(yíng)銷方案執(zhí)行、營(yíng)銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某一方面具備較強(qiáng)的應(yīng)用能力。（9）具有較強(qiáng)的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)和一定的自主創(chuàng)業(yè)能力。

4結(jié)束語(yǔ)

銷售管理類培訓(xùn)范文第2篇

在現(xiàn)有省級(jí)銷售組織的二次創(chuàng)業(yè)中，目前重點(diǎn)問(wèn)題可能不是在經(jīng)營(yíng)策略的如何選擇，而應(yīng)認(rèn)真總結(jié)過(guò)去，然后思考還有沒(méi)有選擇的可能。也就是現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)是否可以承受更多的改變，并且一直保持向良性的方向生存發(fā)展下去。

近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熱鬧繁華，市場(chǎng)由供不及于求到供大于求，行業(yè)利潤(rùn)直線下降，廣告大戰(zhàn)，終端制勝，促銷手段百花齊放，價(jià)格戰(zhàn)酣戰(zhàn)不止等。在銷售系統(tǒng)里，結(jié)果是銷售商生存危機(jī)增加，渠道變革躍躍欲試，理論界也在集中熱烈討論。而現(xiàn)實(shí)是，只有立邦涂料終端的調(diào)色中心被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為成功的渠道變革，海爾工貿(mào)的省級(jí)銷售組織有銷售平臺(tái)的功能，樂(lè)華電子的大商銷售渠道變革失敗，HP正在做這方面的調(diào)整。

對(duì)現(xiàn)有的省級(jí)銷售商來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)幾年的戰(zhàn)場(chǎng)馳騁，應(yīng)該反省自己：這些年積累了什么？如果沒(méi)有強(qiáng)有力的知名商品，還能銷售什么等類似問(wèn)題。

為什么思考這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楣粳F(xiàn)有的生存危機(jī)和未來(lái)成長(zhǎng)基礎(chǔ)要求。對(duì)大多數(shù)現(xiàn)有的銷售商來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這些年很多機(jī)會(huì)的洗禮后，已經(jīng)有了一定的資金積累及現(xiàn)下經(jīng)銷了些許知名的產(chǎn)品。除此以外可能就沒(méi)有什么。這樣對(duì)現(xiàn)有大多銷售商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有了知名產(chǎn)品來(lái)支撐，可能就很難生存。

其實(shí)銷售做到這階段，為了自身將來(lái)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，很多銷售商應(yīng)該有意識(shí)的考慮做些自身其他方面的積累了，比如銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)殇N售最終成功與否還是由銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)做保證。

現(xiàn)實(shí)是在國(guó)內(nèi)銷售人員中，如果要找亂世出英雄的“草莽英雄---銷售精英”還是有的，并且現(xiàn)在也大多都在銷售管理類崗位，但是他們的苦惱卻與日俱增：“沒(méi)有得力的助手”“往日立竿見(jiàn)影的銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹尾辉匍L(zhǎng)期重現(xiàn)”“自己為什么處理現(xiàn)有實(shí)際工作問(wèn)題捉襟見(jiàn)肘”等等。所以現(xiàn)下很多銷售培訓(xùn)市場(chǎng)異常火熱，EMBA空前高漲。繁華過(guò)后需要冷靜，再次投入到實(shí)際工作中，問(wèn)題要么短期解決，要么依然不知從何入手？這是為什么呢？天工認(rèn)為可能有以下幾個(gè)方面的原因：

1、宏觀環(huán)境造成不可抗拒的阻力。

比如老總經(jīng)營(yíng)管理思想，行業(yè)環(huán)境沒(méi)有完全規(guī)范，銷售人員整體職業(yè)環(huán)境亟需改善等。這些因素都是銷售團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題根本解決的基礎(chǔ)，沒(méi)有這些基礎(chǔ)的建設(shè)完善統(tǒng)一過(guò)程，上述問(wèn)題在一程度和一定時(shí)間內(nèi)是合理的，千萬(wàn)不可一蹴而就。

2、微觀環(huán)境對(duì)問(wèn)題的根本解決也有至關(guān)影響。

現(xiàn)有國(guó)內(nèi)的各種培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，總體基調(diào)都只是在傳播商業(yè)理論知識(shí)。而對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和理解及應(yīng)用基礎(chǔ)都沒(méi)有明確的闡述，有一種浮躁的功利性學(xué)習(xí)氣氛。試想不同的銷售人員在接受了相同的知識(shí)或訓(xùn)練后，回到不同的工作環(huán)境與不同的同事一起開(kāi)展工作，相應(yīng)的結(jié)果可想而知。并且我們所有學(xué)習(xí)的銷售人員都是在病入膏肓?xí)r才想起吃藥，特別是對(duì)各種頑疾，更不可能短期解決，有立竿見(jiàn)影的效果。

3、工作粗放性和工作不到位的特點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)這些年在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中的戲水，很多銷售人員已經(jīng)熟悉了水性，并且也身懷各種錦囊妙計(jì)可以短期快速制勝；一些高瞻遠(yuǎn)矚的知識(shí)或先進(jìn)營(yíng)銷管理知識(shí)也都可隨手捻來(lái)。所以對(duì)我們現(xiàn)在的銷售商來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)中銷售人員成長(zhǎng)的大環(huán)境是一致的。那為什么每個(gè)銷售商成長(zhǎng)的速度和現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不一致呢？重點(diǎn)差別在這里：每個(gè)銷售商的工作方式和銷售管理特點(diǎn)不同。因?yàn)槲覀兩钪?，?guó)內(nèi)銷售系統(tǒng)管理制度規(guī)范的執(zhí)行，都是在管理人員個(gè)性和管理原則相結(jié)合的情況下開(kāi)展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特點(diǎn)，同時(shí)再與很多售人員實(shí)際工作中做事不到位的思想結(jié)合，銷售管理頑疾更是再次打回原形。同時(shí)我們很多銷售人員做事情，通常都喜歡激情澎湃，富有挑戰(zhàn)和刺激，所以很難有數(shù)年如一日的勞苦堅(jiān)持精神。這樣一來(lái)，各種銷售商最根本的差別或劣勢(shì)就出來(lái)了：規(guī)范執(zhí)行，細(xì)化工作，落實(shí)到位。

這樣，結(jié)合我們以往銷售一線的體會(huì)，天工認(rèn)為在銷售系統(tǒng)中，國(guó)內(nèi)很多省級(jí)銷售商現(xiàn)下“木桶最短缺的木板”應(yīng)該是細(xì)化工作和落實(shí)到位，而不是4P或4C的引進(jìn)和應(yīng)用。

總之，如果你現(xiàn)在愿意在銷售界重金聘請(qǐng)某銷售狀元來(lái)給你短期做一定的銷售額，這樣的人很多。但是你要尋在一定時(shí)間內(nèi)把你的銷售人員復(fù)制成和他一樣優(yōu)秀的銷售中堅(jiān)，這樣的人可能就很少。并且這種事情也不是能依靠某個(gè)人的主觀性能單一的完成，他需要您銷售系統(tǒng)很多方面的齊頭并進(jìn)，而且還是長(zhǎng)期的堅(jiān)持過(guò)程，也就是前面所說(shuō)的關(guān)于“三碗米飯”問(wèn)題解決的第三種方案。

附錄：關(guān)于“三碗米飯”的故事

問(wèn)題：一個(gè)男子的穩(wěn)定飯量是米飯一碗，如何讓這個(gè)男子在一年后穩(wěn)定飯量增加為兩碗？

方案一：告訴這個(gè)男子，你的任務(wù)是一年后飯量增加到兩碗，然后有計(jì)劃的每天增加飯量，比如飯后加強(qiáng)體育鍛煉，最終完成任務(wù)。

方案二：告訴這個(gè)男子：你必須完成任務(wù)，否則沒(méi)飯吃。那么這個(gè)男子肯定努力完成任務(wù)，或者可以吃三碗米飯。

方案三：不告訴這個(gè)男子任務(wù)，只是每天吃飯時(shí)給他碗中增加10粒米飯顆粒，并且時(shí)刻根據(jù)他的消化反饋來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整，一年后他也完成任務(wù)。

三種方案都完成了任務(wù)，但三年后會(huì)出現(xiàn)不同的反映：前兩種方案的男子都會(huì)回到原來(lái)的一碗米飯。為什么？第一種需要減肥，第二種因?yàn)橐呀?jīng)完成任務(wù)，繼續(xù)一碗米飯。只有第三種永遠(yuǎn)改變不了，因?yàn)樗殉闪?xí)慣，他認(rèn)為是自己成長(zhǎng)過(guò)程中正常的生理現(xiàn)象。

這個(gè)可能就是改善與改革的差別，現(xiàn)在我們很多銷售商在實(shí)際銷售問(wèn)題的解決方式上大都選擇方案二的做法，方案一的做法大家正在努力學(xué)習(xí)。

銷售管理類培訓(xùn)范文第3篇

學(xué)位證上的“劍橋商學(xué)院”字樣除了給這個(gè)原本性格內(nèi)斂的工科男帶來(lái)成就感之外，還有充滿挑戰(zhàn)的回憶。秦新鴻花了三個(gè)學(xué)期的時(shí)間在劍橋修滿了13門(mén)課程，還參與完成了2個(gè)咨詢項(xiàng)目，這對(duì)于沒(méi)有任何商科基礎(chǔ)的他而言是極大的挑戰(zhàn)，“我收獲到的不僅是一個(gè)學(xué)位，如果工科培養(yǎng)了我的嚴(yán)謹(jǐn)，那么商科的學(xué)習(xí)就培養(yǎng)了我做事情看問(wèn)題的長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)和大局觀?！鼻匦馒櫿f(shuō)。從劍橋畢業(yè)后，他選擇回到國(guó)內(nèi)，一邊在咨詢公司實(shí)習(xí)一邊尋找工作的機(jī)會(huì)。

實(shí)習(xí)讓秦新鴻有了更多的機(jī)會(huì)去思考自己的職業(yè)發(fā)展。他覺(jué)得從劍橋到北京，雖然自己做過(guò)很多咨詢項(xiàng)目，但還缺乏對(duì)特定領(lǐng)域真正深入的認(rèn)識(shí)，因而更希望自己先在一個(gè)特定領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展，在對(duì)該領(lǐng)域有了深刻認(rèn)識(shí)和真正的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)后，再?gòu)氖缕芾眍惖墓ぷ?。因此即使之后有機(jī)會(huì)留在實(shí)習(xí)的咨詢公司，他還是選擇了進(jìn)入西門(mén)子成為其全球管理培訓(xùn)計(jì)劃的一員。

進(jìn)入西門(mén)子后，秦新鴻在西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶服務(wù)集團(tuán)輪崗，主要參與協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)制定服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃。

入職4個(gè)月后，秦新鴻接到了第一個(gè)需要他獨(dú)立負(fù)責(zé)完成的項(xiàng)目，負(fù)責(zé)制訂銷售管理部門(mén)的激勵(lì)計(jì)劃。從接到項(xiàng)目到項(xiàng)目遞交，他只有2個(gè)月的時(shí)間。秦新鴻覺(jué)得他以前學(xué)習(xí)過(guò)的項(xiàng)目管理知識(shí)這個(gè)時(shí)候正好派上用場(chǎng)，通過(guò)把項(xiàng)目分階段和分模塊地實(shí)施，在不斷地與不同部門(mén)同事做內(nèi)部訪談后，他依靠整理的數(shù)據(jù)做出分析，找出問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)，最后再做出方案。

最累的時(shí)候莫過(guò)于在項(xiàng)目進(jìn)行得最緊張的時(shí)候，秦新鴻還要去德國(guó)參加一個(gè)為期2周的會(huì)議。由于國(guó)內(nèi)的會(huì)議安排在了北京時(shí)間的中午，他只得在當(dāng)?shù)貢r(shí)間早上4點(diǎn)就起床準(zhǔn)備材料，在開(kāi)完國(guó)內(nèi)會(huì)議后又立馬準(zhǔn)備參加上午德國(guó)的會(huì)議。不過(guò)對(duì)于新員工而言，有獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)是相當(dāng)寶貴的。

銷售管理類培訓(xùn)范文第4篇

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；

2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、回報(bào)利潤(rùn)低。

4、銷售費(fèi)用成本高。

若自己產(chǎn)品走零售店、超市、商場(chǎng)和酒店這種渠道，費(fèi)用成本太大，用原經(jīng)理的話說(shuō)，自己是小本經(jīng)營(yíng)賠不起，得想辦法走另一條道路。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究后，原經(jīng)理則把眼光盯在身邊的大眾化的大排檔、“路邊攤”等渠道上，在南京的大街小巷隨處可見(jiàn)如夫子廟、山西路、解放路、南湖路等路段，大排檔和“路邊攤”最集中，人最多，車最多。這些地方雖“貌不驚人”，卻代表了本地小吃的文化特色，形成了具有特色的小吃街見(jiàn)，這里所謂大排檔是指在行人道或小巷中排列出一張又一張的桌子，客人便是在這種露天或半露天的環(huán)境下進(jìn)食。大排檔所提供的食物種類很多，有海鮮、蘇、湘、川菜、粥、粉面……等等，大都價(jià)格廉宜。部份大排檔是在晚上才營(yíng)業(yè)，直至深宵才關(guān)鋪。在這里什么身份的人都有，因?yàn)橹挥羞@里沒(méi)有等次之分，也沒(méi)有什么規(guī)規(guī)矩矩，三五個(gè)朋友一聚就能喝上幾瓶聊聊天，是啤酒消費(fèi)的巨大市場(chǎng)。

鎖定渠道后，原經(jīng)理則在山西路首先挑選了幾家做得比較大的大排檔做市場(chǎng)試驗(yàn)，若成功后則推廣。并有針對(duì)性地制定了相應(yīng)的策略，然后一家又一家去談。生意場(chǎng)上有句名言：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。若自己只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱。所以，原經(jīng)理對(duì)大排檔的小老板們進(jìn)行了“整合”公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略：

首先，每天提前送貨上門(mén)

這些排檔雖然攤位多客人也多，但是在酒類產(chǎn)品上，還是大排檔自己去進(jìn)貨，沒(méi)有與上游酒類供應(yīng)商簽訂供銷合同，連貨均是自己酒廠批發(fā)部去提。因?yàn)檫@些大排檔老板沒(méi)有充分的酒品采購(gòu)預(yù)測(cè)，常常缺貨或斷貨，導(dǎo)致顧客喝酒喝得不夠盡興而失去生意。原經(jīng)理則每天在大排檔支攤營(yíng)業(yè)時(shí)，就先將啤酒先放置在大排檔中，待深宵關(guān)鋪時(shí)則結(jié)算，這樣就減去了大排檔業(yè)主自己去為采購(gòu)啤酒的麻煩。

其二、返利分?jǐn)傇谌粘Ｖ?/p>

目前大多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌佟ＴS多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，大排檔的小老板對(duì)此也失去了興趣。而原經(jīng)理則將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５莫?jiǎng)勵(lì)中。對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的大排檔依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，均以實(shí)物方式先投放在大排檔中，如免費(fèi)提供大排檔里用的冰柜等，后而就融入獎(jiǎng)勵(lì)留置給大排檔。

其三、在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益

這些大排檔的小老板一般沒(méi)有大酒店那些老板的精明奷刻，也沒(méi)有向供應(yīng)商要什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，導(dǎo)致這些小老板經(jīng)常也會(huì)受到某些酒廠業(yè)務(wù)員的哄騙，說(shuō)什么上了多少量而返多少，最終因?yàn)樾±习迕客砭c酒類結(jié)算清賬目而沒(méi)有掌握賬務(wù)，導(dǎo)致利益不能及時(shí)兌取。而原經(jīng)理則在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益，每周四就與小老板們把原先制定的獎(jiǎng)勵(lì)給予兌現(xiàn)，讓小老板們感覺(jué)得自己非常值得信賴。

其四、幫助小老板適度促銷

原經(jīng)理說(shuō)，根據(jù)預(yù)測(cè)比例，適度幫助大排檔小老板策劃一些促銷活動(dòng)，如顧客消費(fèi)滿30元送一瓶啤酒或顧客消費(fèi)滿50元送二瓶啤酒之類的活動(dòng)，不但招攬顧客，吸引光顧，為大排檔小老板提升了營(yíng)業(yè)額，同時(shí)也給自己的酒提升了銷售。這種方法比對(duì)顧客促銷什么開(kāi)瓶器、打火機(jī)、酒杯、電子手表等促銷手段要好許多，而且投資少見(jiàn)效快。

其五、一般服務(wù)性的培訓(xùn)

免費(fèi)為大排檔小老板培訓(xùn)他的服務(wù)員，如給客人倒茶倒酒的基礎(chǔ)禮儀，與客人說(shuō)話時(shí)的距離，撐盤(pán)子時(shí)走路的方式等，為他營(yíng)造一種有機(jī)的整體餐飲氣氛。或贈(zèng)送一些關(guān)于餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊給這些泥腳子上岸的大排檔小老板們。有時(shí)，原經(jīng)理還利用自己對(duì)烹調(diào)炒菜方面的知識(shí)也給他講講獅子頭、竹筒粉蒸腸、三杯腳魚(yú)、蘺蒿炒臘肉、三杯狗肉、釀冬瓜圈、家鄉(xiāng)鍋巴、五元龍鳳湯等特色菜的炮制方法，這樣不但改善了與大排檔小老板的客情關(guān)系，潛移默化中也提升服務(wù)員在推銷自己啤酒的銷售能力，授人以漁。

其六、情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

原經(jīng)理有一個(gè)習(xí)慣，就是會(huì)建立大排檔小老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；原經(jīng)理再依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去自己的“關(guān)懷”和“禮儀”；如遇重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪均以原經(jīng)理個(gè)人或家庭的名義。原經(jīng)理說(shuō)在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以小老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是小老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

銷售管理類培訓(xùn)范文第5篇

服裝訂貨會(huì)期間的商培訓(xùn)往往受特殊因素的左右，其本身也會(huì)形成一定的特點(diǎn)與困境：

·時(shí)間短、課程緊；

服裝企業(yè)的訂貨會(huì)基本上在設(shè)定上多為2－4天的時(shí)間，其間交流、訂貨、講解及其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)居多，而期間的商培訓(xùn)大多會(huì)集中在其中一天進(jìn)行，時(shí)間也僅是幾個(gè)小時(shí)而已。這就造成了培訓(xùn)課程要求相對(duì)緊湊、有效，能夠在短時(shí)間內(nèi)將課程內(nèi)容進(jìn)行分化、深入。因此也就更加要求講師應(yīng)具有較高的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備能力以及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的把控能力。

·經(jīng)營(yíng)差異大，需求點(diǎn)過(guò)多；

商來(lái)自不同的經(jīng)營(yíng)地域及消費(fèi)環(huán)境，因此各體之間在面對(duì)本身的經(jīng)營(yíng)方式之中也會(huì)產(chǎn)生不同的培訓(xùn)需求，希望能夠在培訓(xùn)過(guò)程中增加適于自身經(jīng)營(yíng)的管理技能與執(zhí)行方法。但也正因如此，“眾口難調(diào)”是訂貨會(huì)培訓(xùn)的主要瓶頸，而講師在課程設(shè)置上的主觀臆斷往往會(huì)造成“文不對(duì)題”，場(chǎng)內(nèi)的受訓(xùn)者也自然會(huì)產(chǎn)生浮躁、無(wú)聊、注意力不集中等現(xiàn)象。

·素質(zhì)參差不齊，理解力不同；

作為省級(jí)或地區(qū)者，他們擁有非常豐富的實(shí)際操作經(jīng)營(yíng)與區(qū)域背景優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)于品牌和渠道管理這類相對(duì)新穎性的課題，則需要一定的知識(shí)儲(chǔ)備與理解能力。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)上的壓力，使他們較少有機(jī)會(huì)進(jìn)行知識(shí)補(bǔ)充，因此也便形成了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容與課題的理解力不同，受訓(xùn)之后在執(zhí)行中也往往得不到正確應(yīng)用，受訓(xùn)效果不明顯。

·品牌基礎(chǔ)管理能力相對(duì)薄弱；

大型的服裝商多是從批發(fā)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型而來(lái)，對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)這類工作要求更為精細(xì)、管理更為繁雜、執(zhí)行力要求更高的經(jīng)營(yíng)方式往往無(wú)所適從，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中總會(huì)受到各種能力的限制，使得在品牌的基礎(chǔ)管理能力上略顯薄弱。因此，有必要在培訓(xùn)課程中增加商在此方面的知識(shí)傳輸，也是為了方便企業(yè)在品牌化運(yùn)作過(guò)程中信息傳輸與形象統(tǒng)一、管理協(xié)調(diào)的有效手段。

·更加注重終端效益的提升；

商是企業(yè)間接管理終端及從終端獲取利益的中間環(huán)節(jié)，而對(duì)于商而言，他所掌深的終端能否更加成熟與穩(wěn)健則成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最核心的砝碼。但事物總會(huì)有兩面性，如果懂得管理技能與管理方法的理論基礎(chǔ)，終端建設(shè)只會(huì)是一句空談。但無(wú)論企業(yè)還是商，對(duì)在培訓(xùn)過(guò)程中適當(dāng)增加一定量的理論課程卻較為反感，起因則是部分講師過(guò)于注重理論而不能與實(shí)踐相結(jié)合，使得課程顯得枯燥、乏味。

面對(duì)以上的問(wèn)題，雖然筆者自認(rèn)并不能解決的盡善盡美，但可以通過(guò)培訓(xùn)前的課程調(diào)研以及課程之中的內(nèi)容設(shè)置而達(dá)成一種現(xiàn)場(chǎng)的平衡，如果能夠使50%的受訓(xùn)人員接受并理解課程內(nèi)的講授內(nèi)容，且能在執(zhí)行中達(dá)成真實(shí)的執(zhí)行力，則此次培訓(xùn)即是成功的。

培訓(xùn)前的課程調(diào)研：

筆者在與企業(yè)確定商培訓(xùn)之前，首先要了解兩方面的內(nèi)容，一方面是企業(yè)方在與商的合作、經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中，企業(yè)方認(rèn)為商還欠缺哪方面的知識(shí)及能力；另一方面，在渠道的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，商經(jīng)常會(huì)反饋哪些方面的需求信息，以及商人群主要來(lái)自哪些地區(qū)。這樣操作的方法好處在于，不僅可以通過(guò)企業(yè)方了解更多的商信息，也能夠使得企業(yè)在培訓(xùn)之前完好的將商的需求信息進(jìn)行完整的收集與整理。而商反饋的需求信息則是從商的角度來(lái)分析經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，對(duì)于他們所處的消費(fèi)環(huán)境與來(lái)源區(qū)域則是能夠更加有針對(duì)性的提出區(qū)域經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)分析，便于講師進(jìn)行課程資料的匯集與整理工作。

其次，根據(jù)企業(yè)方的培訓(xùn)要求以及商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，由講師制訂初步的培訓(xùn)大綱。此培訓(xùn)大綱的編寫(xiě)需要參照企業(yè)方的部分資料：品牌的產(chǎn)品定位與消費(fèi)定位、商的經(jīng)營(yíng)形式與渠道層級(jí)關(guān)系、企業(yè)方對(duì)商管理的手冊(cè)及商的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)業(yè)規(guī)劃調(diào)查。這部分的資料是為了方便講師根據(jù)企業(yè)方的實(shí)際情況制訂培訓(xùn)題綱及講課內(nèi)容而提交的，另外，也通過(guò)這種方式能夠使講師方便尋找適合課程的案例，以便于能夠在培訓(xùn)過(guò)程中使受訓(xùn)者更加容易理解與記憶。

最后，將講師所提供的培訓(xùn)大綱在訂貨會(huì)之間1周發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，由受訓(xùn)人員對(duì)講授的內(nèi)容及議題進(jìn)行討論，或根據(jù)自己的實(shí)際情況增刪課程內(nèi)容。在受訓(xùn)人員的反饋信息回到企業(yè)方后，由企業(yè)方與講師共同確認(rèn)最后的培訓(xùn)議題與培訓(xùn)形式。并由講師根據(jù)確認(rèn)后的培訓(xùn)內(nèi)容制作課程的講習(xí)題，以便于在培訓(xùn)之前發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，即可以讓受訓(xùn)人員先期了解講授的內(nèi)容，也可以方便受訓(xùn)人員在培訓(xùn)授課之時(shí)的筆錄和訓(xùn)后的復(fù)習(xí)。

培訓(xùn)課程的內(nèi)容設(shè)置：

服裝企業(yè)的商不僅僅是貨品流通渠道中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是品牌向終端延伸以及對(duì)管轄地區(qū)進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)，因此作為一個(gè)優(yōu)秀的商而言：即能夠合理的對(duì)終端店鋪進(jìn)行持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，又能夠使品牌在管轄區(qū)域內(nèi)得到各方提升才是品牌企業(yè)所希望的。也正因如此，培訓(xùn)課程的內(nèi)容設(shè)置筆者認(rèn)為應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行：

1、商的渠道與終端管理；

商可以說(shuō)是品牌企業(yè)在各個(gè)地區(qū)的分公司，是地區(qū)品牌經(jīng)營(yíng)的管理者。他們除了自身進(jìn)行直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)，也會(huì)在能力所不及之處選擇其它的加盟者共同合作經(jīng)營(yíng)。因此，如何對(duì)終端的加盟商進(jìn)行管理以及對(duì)這種小型渠道營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)范與維護(hù)，成為了地區(qū)經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)健、長(zhǎng)久的關(guān)鍵。而更多的商卻缺乏大區(qū)域管理的技能與經(jīng)驗(yàn)，他們多是從加盟商做起，雖然非常熟悉終端店鋪的管理與運(yùn)作，但作為大區(qū)域的加盟管者而言卻很為頭痛，因此，增加渠道管理培訓(xùn)不僅提高他們管理技能與管理經(jīng)驗(yàn)的方法，也是為了適應(yīng)地位與身份轉(zhuǎn)變后企業(yè)運(yùn)作的合理與長(zhǎng)效性。

而終端管理除了豐富商的終端展示技巧，更多的是增加商為終端加盟者進(jìn)行服務(wù)理念灌輸?shù)倪^(guò)程。作為終端的加盟商，他們希望上游管理者不僅僅能夠提供更多、更好的產(chǎn)品，也希望上游的管理者能夠?yàn)樗麄儙?lái)更多的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，例如：針對(duì)終端店鋪中團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與指導(dǎo)工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)、管理工作。因此，合格的商最應(yīng)體現(xiàn)的便是在終端服務(wù)上的優(yōu)異性。

2、商的品牌運(yùn)營(yíng)與“企業(yè)”管理；

品牌的管理體系與形象體系制訂的再好，如果商不理解、不執(zhí)行一切也都是惘然。而強(qiáng)制執(zhí)行與嚴(yán)厲的懲罰制度不僅僅不能夠?qū)⑸痰钠放埔庾R(shí)增加，反而往往成為商不堪重負(fù)的累贅。商多是從批發(fā)型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變而來(lái)，對(duì)于品牌化的經(jīng)營(yíng)方式也多是眼見(jiàn)耳聞，未曾實(shí)際應(yīng)用，經(jīng)驗(yàn)與技巧更是無(wú)從談起。因此，能夠讓品牌企業(yè)對(duì)品牌化運(yùn)作的方式及理念，通過(guò)他們能夠了解的方式與方法進(jìn)行有效的溝通，并在培訓(xùn)課程之上利用講師的案例講解進(jìn)行深入，使商由“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥辈攀瞧放破髽I(yè)最想看到的結(jié)果。在訂貨會(huì)中的商培訓(xùn)只是將他們的興趣與經(jīng)營(yíng)中的利益點(diǎn)引導(dǎo)出來(lái)，更多的工作則要通過(guò)企業(yè)方與商之間進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通進(jìn)行制訂與完善。

而有了品牌運(yùn)營(yíng)的理念與熱情，缺乏必要的“企業(yè)”管理方法，也僅僅是有心無(wú)力之舉。正如上文中所述，各個(gè)商可以視為品牌企業(yè)在各地區(qū)的分公司，分公司的運(yùn)營(yíng)方法即可視為企業(yè)運(yùn)作，也許商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)實(shí)力各有不同，但在對(duì)未來(lái)的發(fā)展同樣充滿了憧憬。所以筆者認(rèn)為，與其讓品牌企業(yè)與商之間在產(chǎn)品價(jià)格、廣告支援以及其它利益關(guān)系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手?jǐn)?、教授他們?cè)黾訉?shí)力的方法，即：“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。讓商知道，同品牌企業(yè)的合作不僅僅是金錢(qián)關(guān)系上的，而且還能夠通過(guò)與品牌企業(yè)的合作增加商在未來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的管理實(shí)力以及管理技能。因此，在培訓(xùn)課程之中增設(shè)關(guān)于服飾品牌企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理類的內(nèi)容，也同樣是協(xié)調(diào)品牌企業(yè)與商之間的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，增加服務(wù)手段與支持體系的方法。

培訓(xùn)課程應(yīng)避免的內(nèi)容：

服裝訂貨會(huì)期間的商培訓(xùn)受時(shí)間緊、人員多、差異大等問(wèn)題的影響，應(yīng)盡量講解集中、有效的課程，根據(jù)受訓(xùn)人員的要求增設(shè)不同的主題內(nèi)容，以貼近受訓(xùn)人員，并最大限度的獲得商關(guān)注。但同樣，以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有些培訓(xùn)內(nèi)容是不適合訂貨會(huì)期間的商培訓(xùn)，包括：

1、過(guò)于貼近終端的銷售技巧培訓(xùn)與終端展示方法培訓(xùn)；

各區(qū)域的商更多的是協(xié)助品牌企業(yè)完成貨品在某一地區(qū)的中轉(zhuǎn)、協(xié)調(diào)、控制以及對(duì)終端加盟商的管理、輔助、服務(wù)與監(jiān)控的工作，因此也可以說(shuō)每一個(gè)區(qū)域型的商除對(duì)本身所有的自營(yíng)店進(jìn)行直接銷售管理以外，更多的體現(xiàn)在終端與加盟商的管理上，他們所要關(guān)心的更注重于經(jīng)營(yíng)的“面”，而不是經(jīng)營(yíng)的“點(diǎn)”（或在某點(diǎn)內(nèi)某個(gè)人的銷售方法）。所以，這類內(nèi)容可以講給市場(chǎng)督導(dǎo)聽(tīng)、講給店長(zhǎng)店員聽(tīng)，及至可以講給終端加盟商聽(tīng)，而商掌握了這些內(nèi)容即很少親自去指導(dǎo)、也不能夠親自去應(yīng)用，對(duì)商的經(jīng)營(yíng)起不到更多的幫助。

2、過(guò)于高深或無(wú)法應(yīng)用的品牌管理與展示方法的培訓(xùn)；

與第一部分相反的是，如果講師認(rèn)為商應(yīng)該更多的負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)事宜，而將高深的、理論的品牌管理方法進(jìn)行增設(shè)，也同樣是商無(wú)法應(yīng)用的。商畢竟是品牌企業(yè)的渠道合作商，他們無(wú)法左右品牌企業(yè)在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的創(chuàng)建方法、維護(hù)方法及至提升手段，更多的是需要商理解并能夠完好的執(zhí)行。而這類培訓(xùn)內(nèi)容與其講給商聽(tīng)，還不如單設(shè)一次培訓(xùn)講給品牌企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)和企劃部門(mén)的管理人員。

3、現(xiàn)場(chǎng)游戲與活動(dòng)的培訓(xùn)內(nèi)容；

有時(shí)，講師為了提高培訓(xùn)課的活躍程度、增加受訓(xùn)人員積極性，往往會(huì)在培訓(xùn)課程之內(nèi)增加一些現(xiàn)場(chǎng)的游戲或小活動(dòng)，即希望能夠讓大家的參與獲得現(xiàn)場(chǎng)氣氛的提升，也想通過(guò)相應(yīng)的游戲或活動(dòng)增加受訓(xùn)人員的認(rèn)知力。但在訂貨會(huì)期間的商培訓(xùn)課程之內(nèi)，這類的內(nèi)容卻往往事倍功半。一方面，受訓(xùn)的人員往往是商本人或是企業(yè)的高層人員，這種又動(dòng)又鬧的形式他們會(huì)認(rèn)為“有失身份”；另一方面，現(xiàn)場(chǎng)游戲與活動(dòng)需要相應(yīng)的場(chǎng)地來(lái)配合，也需要一定的時(shí)間進(jìn)行講解、安排，因此在資金成本及時(shí)間成本上會(huì)投入較大，而結(jié)果卻很難預(yù)估。

4、經(jīng)營(yíng)激勵(lì)型的培訓(xùn)；

品牌企業(yè)希望商能夠在訂貨會(huì)中訂購(gòu)更多的貨品，也希望商能夠以最大的熱情、激情全身心的投入到與品牌企業(yè)的合作中去。因此，在一些訂貨會(huì)培訓(xùn)上希望講師能夠通過(guò)人生激勵(lì)、經(jīng)營(yíng)激勵(lì)及至職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)的方法，調(diào)動(dòng)商的訂貨積極性與經(jīng)營(yíng)積極性。筆者認(rèn)為，雖然人是一種感情動(dòng)物，會(huì)因一時(shí)的環(huán)境與氣氛的影響左右自己的行為，但這種非理性的行為往往會(huì)造成事后的反悔或抱怨。經(jīng)營(yíng)激勵(lì)應(yīng)以品牌企業(yè)為核心，通過(guò)制度、方法、約定及至服務(wù)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，培訓(xùn)課內(nèi)的激勵(lì)活動(dòng)只能是暫時(shí)的，并不能形成永久的動(dòng)力。