品牌營銷策略步驟
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品牌營銷策略步驟范文第1篇
中圖分類號(hào)：J05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景與目的
近年來傳統(tǒng)特色餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展容易陷入規(guī)模不成氣候、品牌意識(shí)薄弱、特色缺失的環(huán)境中。實(shí)際上外地連鎖餐飲企業(yè)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于本地特色餐飲企業(yè)，這大大約束了本地特色餐飲品牌的傳播。臺(tái)灣的“胡須張”鹵肉飯遠(yuǎn)近聞名，已成為臺(tái)灣美食中一面代表性旗幟。品牌創(chuàng)辦人張永昌先生蒞校分享他的創(chuàng)業(yè)故事，講述了白手起家，經(jīng)歷了20年的創(chuàng)業(yè)歷程。本文通過對“胡須張”鹵肉飯這一地方特色餐飲品牌發(fā)展的梳理和分析，探討“胡須張”品牌營銷的特色和營銷策略，為中小型特色餐飲的品牌發(fā)展之路提供可借鑒的營銷方法和理念。
二、研究方法與步驟
本文首先確定研究“胡須張”鹵肉飯品牌的營銷策略，親臨品牌創(chuàng)始人的大學(xué)報(bào)告會(huì)。記錄其發(fā)展的線路和行銷特點(diǎn)，并向品牌創(chuàng)始人提出問題，加以整理和歸納，分析其行銷策略，最后提出結(jié)論與建議。
三、“胡須張”鹵肉飯品牌營銷分析
（一）“胡須張”品牌發(fā)展路線
從一個(gè)做鹵肉飯的路邊攤起一路摸爬滾打，到建立自己第一家店面直至發(fā)展數(shù)家連鎖店，一直堅(jiān)持用上等食材的“胡須張”，它的發(fā)展基本可以分為四個(gè)階段，每個(gè)階段的目標(biāo)和策略各有不同，經(jīng)營者通過不斷完善營銷方式樹立自身品牌：
在不同經(jīng)營階段，采取不同經(jīng)營策略，一步步地為品牌的樹立及經(jīng)營打下基礎(chǔ)，將原本規(guī)模家庭化的餐飲店鋪?zhàn)罱K做到連鎖經(jīng)營。
（二）“胡須張”品牌7P分析
談到的品牌營銷，就要從7P的角度去分析，餐飲企業(yè)在關(guān)注為消費(fèi)者提供服務(wù)的全過程時(shí)，通過溝通了解消費(fèi)者在過程中的感受，使消費(fèi)者成為服務(wù)營銷過程的參與者，從而改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量滿足客戶期望。同時(shí)“胡須張”的營銷也重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，部門之間的有效分工與合作是營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。通過七個(gè)方面對“胡須張”的服務(wù)營銷策略的展開分析，進(jìn)一步加深對其營銷的理解。
產(chǎn)品：“胡須張”在保證口味、品質(zhì)、衛(wèi)生、服務(wù)的前提下，講究高品質(zhì)食材，豬肉只用松板肉，米飯Q軟，配菜也十分講究。成功的量化烹飪方法，步驟標(biāo)準(zhǔn)化，保證每一份產(chǎn)品的品質(zhì)。
產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品偏中高價(jià)位，一般以套餐形式售賣，也可單點(diǎn)。
產(chǎn)品通路：“胡須張”主要在臺(tái)灣地區(qū)銷售，老字號(hào)的本店經(jīng)營以其品質(zhì)，口味、服務(wù)、衛(wèi)生等四項(xiàng)經(jīng)營理念逐漸朝向合理化、企業(yè)化、連鎖化推進(jìn)；其它臺(tái)灣分店的食品以中央廚房為標(biāo)準(zhǔn)控制其品質(zhì)，讓消費(fèi)者不論在哪家分店都能享受到與總店相同的美味；2002年進(jìn)軍日本市場，挑戰(zhàn)日本對食材、美味的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)；2010年7月起和航空業(yè)者合作，提供機(jī)上餐，將鹵肉飯端上4萬尺高空，讓全世界各地的旅客都有機(jī)會(huì)品嘗地道的臺(tái)灣美食風(fēng)味；在2009年5月在PChome網(wǎng)絡(luò)上接受網(wǎng)絡(luò)訂購，讓消費(fèi)者不只限于區(qū)域，享受到“胡須張”的美味。
企業(yè)促銷：“胡須張”推出許多短期促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者注意。例：在2010年11月，“胡須張”各個(gè)門市推出“內(nèi)場效費(fèi)滿百送小魯兌換券”的促銷方案。除了基于產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，還開展與其它品牌跨界合作的促銷―2008年6月，“胡須張”推出“品牌年輕化”，與潮流服飾品牌PizzaCutFive合作；2010年大膽地把“胡須張”的面容logo設(shè)計(jì)成極具創(chuàng)意的潮流圖案，并印制在T恤上，引起年輕消費(fèi)群的注意。
企業(yè)人員：董事長品牌創(chuàng)辦人張永昌本人積極學(xué)習(xí)企業(yè)營銷管理法則，重視企業(yè)內(nèi)人才培養(yǎng)，勇于和員工分享，將自己所學(xué)所想毫無保留地與身邊人分享，他秉承著“只有讓自己身邊的人更優(yōu)秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法則，給與員工豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，對于學(xué)歷高、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工張永昌先生十分歡迎，不拘一格降人才。
店內(nèi)環(huán)境：餐飲環(huán)境優(yōu)雅，店內(nèi)布置具有鮮明特色，個(gè)別店內(nèi)設(shè)計(jì)結(jié)合新潮元素成為特色店面。
過程：2002年8月12日“胡須張”董事長創(chuàng)辦人張永昌先生新書《胡須張大學(xué)》，表示“顧客服務(wù)為第一”是整個(gè)文化的靈魂。張永昌先生在公共場合闡述企業(yè)理念，增加自我曝光率，提升企業(yè)形象。
品牌營銷策略步驟范文第2篇
關(guān)鍵詞：飯店；營銷；策略
旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國飯店業(yè)的營銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營銷理論的基礎(chǔ)上，對飯店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營銷策略、品牌營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略、關(guān)系營銷策略、差異化營銷策略、促銷宣傳策略等多個(gè)方面。
一、關(guān)于我國飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述
不少學(xué)者從各個(gè)角度對我國飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展?？傮w來說，他們在肯定我國飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時(shí)，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國飯店業(yè)在未來的發(fā)展方向。
趙美英認(rèn)為改革開放以來,我國飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢,然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國飯店業(yè)的長足發(fā)展趨勢。
楊春以飯店業(yè)的國際化競爭為背景，闡述了目前我國飯店業(yè)經(jīng)營的不利因素與優(yōu)勢,并結(jié)合我國飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢，提出飯店業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略取向，即加強(qiáng)人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。
費(fèi)寅對中國旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場競爭激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級(jí)階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個(gè)態(tài)勢是東多西少。已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場。他還預(yù)測了中國旅游飯店業(yè)未來發(fā)展趨勢：管理理念深化、技術(shù)革命對飯店業(yè)的支持會(huì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點(diǎn)將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。
綜合我國飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來看，不少中小型飯店的經(jīng)營管理仍然停留在照搬模仿的初級(jí)階段，缺乏經(jīng)營的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)營成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)。可以說，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營銷就是當(dāng)前飯店需要加強(qiáng)的部分。
二、關(guān)于我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀及其問題研究的相關(guān)綜述
王國秀認(rèn)為目前飯店?duì)I銷已勢在必行，她從以下幾方面分析了我國目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)：①過于注重營銷形式，沒有真正實(shí)現(xiàn)營銷觀念的轉(zhuǎn)變；②營銷只在沒有客源時(shí)進(jìn)行，有了客源便忘乎所以，不搞營銷或是少搞；③片面追求營業(yè)指標(biāo)，忽視飯店整體營銷；④以傳統(tǒng)的營銷手段支撐酒店?duì)I銷；⑤把同行視作“冤家”，認(rèn)為營銷就是挖客源，競爭就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個(gè)方面有所突破：①切實(shí)轉(zhuǎn)變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿意就是我的快樂”的服務(wù)準(zhǔn)則；②牢固樹立舊點(diǎn)營銷目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識(shí)到酒店的營銷目標(biāo)不再是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；③強(qiáng)化整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；④根據(jù)時(shí)常需要，不斷開發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運(yùn)用高科技手段，發(fā)展電子商務(wù)營銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營銷和“一對一”營銷［1］。
吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨著困境：①飯店服務(wù)的無形性和易逝性使其不易儲(chǔ)存，因而增加了飯店?duì)I銷的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；②隨著市場供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價(jià)格走象仍然呈上揚(yáng)趨勢；③傳統(tǒng)的營銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營銷在當(dāng)前飯店?duì)I銷理念與實(shí)踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實(shí)施顧客關(guān)系營銷的策略，他把與顧客建立長期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，而培養(yǎng)顧客的忠誠感實(shí)際上就是爭取顧客作出與飯店建立長期關(guān)系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭取顧客的承諾。①提供更高的消費(fèi)價(jià)值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強(qiáng)顧客信息管理，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)［2］。
寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財(cái)經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價(jià)為營銷手段，削價(jià)競爭導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價(jià)競爭的原因，主要是供給大于需求、競爭策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進(jìn)入門坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價(jià)格競爭是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競爭的發(fā)展趨勢，并提出了非價(jià)格競爭的幾點(diǎn)策略［3］。
大部分學(xué)者在研究我國飯店業(yè)營銷現(xiàn)狀的同時(shí)，指出了一些營銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營中面臨的困境，他們都肯定了非價(jià)格競爭是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競爭的發(fā)展趨勢，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店?duì)I銷策略。
三、關(guān)于飯店?duì)I銷策略研究的相關(guān)綜述
（一）傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論
飯店?duì)I銷指飯店的經(jīng)營活動(dòng)，即在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，識(shí)別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)的一種經(jīng)營活動(dòng)。
1、滿足顧客需求為目標(biāo)的4P理論
美國營銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（price）、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
80年代美國學(xué)者提出了4C理論，即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價(jià)，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費(fèi)者更好的進(jìn)行有效的溝通。
3、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
90年代，美國整合營銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場反映（reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(relating)、關(guān)系營銷(relationship)、利益回報(bào)(retribution)，他強(qiáng)調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，在經(jīng)濟(jì)利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。
4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V理論
1994年臺(tái)灣羅文坤教授提出了4V營銷組合理論，2002年國內(nèi)學(xué)者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營銷，樹立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要針對消費(fèi)者的需求個(gè)性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費(fèi)者的情感需求。
（二）當(dāng)前我國飯店?duì)I銷策略上的相關(guān)研究成果
1、網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面
崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡(luò)營銷初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營銷所具備的優(yōu)勢、影響飯店網(wǎng)絡(luò)營銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷將工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營銷改進(jìn)為小群體甚至是個(gè)體營銷［4］。
浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。王國秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營銷和“一對一”營銷，使顧客獲得最佳滿意度。
2、品牌營銷策略方面
多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強(qiáng)持久競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略問題。閩江大學(xué)謝弦在《品牌忠誠—飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠：創(chuàng)建品牌，提升價(jià)值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個(gè)性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。
寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國門的情況下，中國飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢［3］。
謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個(gè)性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀點(diǎn)，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進(jìn)而增強(qiáng)自身的競爭能力。
3、文化營銷策略方面
渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在《論飯店?duì)I銷策略中的文化營銷》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競爭最終是文化的競爭，她分析了文化營銷的內(nèi)涵與特征，飯店實(shí)施文化營銷的必要性，列舉了飯店文化營銷的實(shí)施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。
路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營銷，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)來做，其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢，飯店才能做大做強(qiáng)［7］。
北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國則把品牌與文化策略合為一個(gè)問題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競爭者的模仿而變得沒有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的［8］。
4、綠色營銷策略方面
承德旅游職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù)環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營銷也在環(huán)抱潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢下發(fā)展，《論飯店綠色營銷》告訴我們?nèi)绾螌?shí)施綠色營銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營銷應(yīng)注意的問題以及飯店綠色營銷的發(fā)展趨勢［9］。
5、關(guān)系營銷策略方面
關(guān)系營銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強(qiáng)調(diào)在營銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。
很多學(xué)者在探討飯店?duì)I銷策略方面都提到了關(guān)系營銷，陳首麗、劉為國關(guān)系營銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)沒，并愿意與你建立長期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個(gè)顧客滿意、實(shí)現(xiàn)零抱怨、建立關(guān)系營銷制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理［8］。
苗珍子和郭力源把關(guān)系營銷具體化為情感營銷，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。
馬愛華在這個(gè)問題上分析較深入。她認(rèn)為，顧客忠誠于飯店是要得到回報(bào)的，獎(jiǎng)勵(lì)長客是回報(bào)的一種形式，是關(guān)系營銷的最低層次，容易被競爭對手模仿。飯店在開展關(guān)系營銷的同時(shí)，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營方式上多下工夫［10］。
楊絮飛提出了三類策略來爭取顧客：提供更高的消費(fèi)價(jià)值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強(qiáng)顧客信息管理。
另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競爭激烈的情況下，公共關(guān)系對飯店?duì)I銷的促進(jìn)作用。
總之，開展關(guān)系營銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠。
6、差異化營銷策略方面
隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競爭優(yōu)勢成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競爭優(yōu)勢的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的《飯店?duì)I銷新理念：差異化營銷》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢以及它在飯店企業(yè)中的運(yùn)作要點(diǎn)［11］。
張建慶在《談當(dāng)前飯店?duì)I銷競爭新策略》中，也簡單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。
謝弦認(rèn)為避開價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競爭中贏得主動(dòng)［12］。
7、促銷宣傳策略方面
張建慶在否定飯店業(yè)價(jià)格競爭的基礎(chǔ)上提出，促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競爭策略來促銷［3］。
陳首麗、劉為國在談到促銷策略問題時(shí)說，促銷策略對客源的影響是長期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴(kuò)大自身宣傳的同時(shí)組織人員推銷［8］。
謝弦也提出，運(yùn)用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴(kuò)大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營銷策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營銷中的應(yīng)用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實(shí)行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店?duì)I銷策略［13］。
有些學(xué)者涉及到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和飯店?duì)I銷關(guān)系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷》一文。文章闡述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與主要特征、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下飯店?duì)I銷理論，并重點(diǎn)論述了體驗(yàn)營銷策略［14］。
四、結(jié)論
縱觀國內(nèi)外學(xué)者對飯店?duì)I銷策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論，擴(kuò)展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個(gè)方面的營銷策略，在每個(gè)方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店?duì)I銷競爭的發(fā)展趨勢，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結(jié)合國外飯店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)等案例，總結(jié)出一整套的飯店?duì)I銷策略理論，這還有待于我們進(jìn)一步將營銷理論與飯店?duì)I銷實(shí)踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實(shí)踐的營銷理論，才能使我國飯店業(yè)在不斷加劇的競爭環(huán)境下保持競爭優(yōu)勢。
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品牌營銷策略步驟范文第3篇
作者：郭燕 單位：陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社
由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營銷任務(wù)，部分員工為了完成任務(wù)不顧貸款風(fēng)險(xiǎn)、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則，較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個(gè)人利益，完全忽視了農(nóng)信社的集體利益，不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷機(jī)制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理念的影響，并沒真正地考慮如何從開拓市場進(jìn)行營銷，所以沒有形成較為健全的市場營銷機(jī)制。主要體現(xiàn)在運(yùn)行、監(jiān)督、鼓勵(lì)等機(jī)制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競爭、無動(dòng)力的工作氛圍，不利于激勵(lì)員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營銷手段落后，經(jīng)營產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務(wù)等形式，沒有深層次地考慮如何制定營銷策劃，創(chuàng)造不同以往的營銷手段。在經(jīng)營產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品，難以滿足市場與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場營銷觀念隨著我國金融和體制的改革，農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營的需求。在金融市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)市場營銷機(jī)制，樹立一種符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和要求的營銷觀念。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風(fēng)，充分認(rèn)識(shí)到只有以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心開展?fàn)I銷策略，才能保持旺盛而強(qiáng)大的生命力，在金融市場中占有一席之地。建設(shè)良好的市場營銷環(huán)境首先，幾經(jīng)改革形成的多級(jí)法人機(jī)制并不適合農(nóng)信社積極開展市場營銷策略的需要。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)加快構(gòu)建市場營銷體制的腳步，盡快建立一個(gè)滿足市場變化要求的機(jī)制，為開展市場營銷提供良好的條件。其次，爭取在人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等金融機(jī)構(gòu)得到更多優(yōu)惠政策，例如結(jié)算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后，政府應(yīng)當(dāng)減少不正當(dāng)?shù)男姓深A(yù)行為，積極落實(shí)財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠政策，為農(nóng)信社的市場經(jīng)營創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后，依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為，降低市場營銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境，維護(hù)自身的合法權(quán)益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場定位農(nóng)信社市場定位，應(yīng)以“三農(nóng)”為主體，分三個(gè)步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求就會(huì)聯(lián)想到該種產(chǎn)品，將產(chǎn)品形象定位在客戶心里，以便區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上形成，并通過它實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位，便于區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個(gè)特殊的金融企業(yè)，需要確定企業(yè)定位，確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位，有利于進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品定位和品牌定位的認(rèn)識(shí)，加深對金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下，農(nóng)信社占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場，保住已有市場份額和客戶目標(biāo)群，并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。實(shí)施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競爭力，農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術(shù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開辦多元化的金融產(chǎn)品，爭取目標(biāo)客戶群體，擴(kuò)大市場占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡，一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因?yàn)樗钱a(chǎn)品策略能夠?qū)崿F(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場營銷活動(dòng)，向客戶推薦新產(chǎn)品，做好銷售后的服務(wù)工作，以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場導(dǎo)向?yàn)橹鞯母偁帟r(shí)代，競爭核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要來培養(yǎng)和招聘各種營銷人才，以改善人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，積極提高員工素質(zhì)和競爭意識(shí)。在運(yùn)行、監(jiān)督、管理和鼓勵(lì)等方面建立比較完善的機(jī)制，提高員工的工作積極性和熱情，才能不斷地拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的，明顯強(qiáng)于同類企業(yè)的，不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢。農(nóng)信社要想鞏固已有市場，防止被其他同類機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品吞噬市場份額，就必須通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等，展示自身不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力，充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢。
在市場經(jīng)濟(jì)大的背景環(huán)境下，農(nóng)信社面對其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭，要想在金融市場上占有一席之地，一定需要充分引進(jìn)市場營銷策略，改變傳統(tǒng)營銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場和客戶群體，積極開拓新型金融產(chǎn)品，配置各種營銷人才，才能提高自身的綜合競爭力。
品牌營銷策略步驟范文第4篇
關(guān)鍵詞：電力市場營銷；問題；策略
1.電力營銷存在的問題
1.1電力管理體制落后
電力營銷對電力企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，但是電力管理體制不健全或不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)等問題嚴(yán)重限制了電力營銷的發(fā)展。我國目前的電力企業(yè)缺乏科學(xué)的管理體制，電力營銷理論的不健全、營銷人才的缺乏、技術(shù)手段的陳舊等問題使企業(yè)難以適應(yīng)迅速發(fā)展的電力市場，不利于企業(yè)在市場競爭中脫穎而出。
1.2市場競爭意識(shí)淡薄
電力企業(yè)由于長期在市場中處于壟斷地位，電力銷售工作大多處于被動(dòng)狀態(tài)，極少主動(dòng)參與競爭，缺乏市場競爭意識(shí)。大多數(shù)電力企業(yè)很少進(jìn)行市場調(diào)研、電能宣傳方式落后、品牌意識(shí)淡薄，企業(yè)競爭力無法得到有效提升，不利于企業(yè)長期生存和穩(wěn)定發(fā)展。
1.3電力營銷人員素質(zhì)偏低
電力企業(yè)除了管理體制落后外，很多電力企業(yè)還存在營銷人員素質(zhì)偏低的問題。大多數(shù)電力企業(yè)對營銷人才的培養(yǎng)缺乏足夠的重視，企業(yè)對營銷人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導(dǎo)致大批優(yōu)秀營銷人才的流失和行銷人員的整體素質(zhì)低下。此外，電力營銷人員素質(zhì)偏低難以保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。
1.4電價(jià)缺乏規(guī)范
規(guī)范電價(jià)是電力企業(yè)開拓電力市場的必要步驟，《電力法》規(guī)定，對于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級(jí)、用電類別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我國規(guī)定的電價(jià)并不高，但是由于多種因素影響，地方執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和國家制定的標(biāo)準(zhǔn)并不相符，電價(jià)被人為的提高，增加了用戶的負(fù)擔(dān)，電力營銷面臨很大程度上的阻力，市場競爭力降低。
2.電力市場營銷的策略分析
2.1 改革管理體制
電力營銷對電力企業(yè)非常重要，但目前管理體制的落后嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的電力營銷管理觀念，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)和信心技術(shù)實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的信息化管理可以保證電力營銷過程的規(guī)范化、制度化、透明化，提高電力企業(yè)的市場營銷管理水平，樹立電力企業(yè)的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)對于電力企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品以及服務(wù)等的營銷與管理，推進(jìn)電力企業(yè)的電力市場營銷發(fā)展與管理水平的提升，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和效率，促進(jìn)電力市場營銷的順利實(shí)現(xiàn)。
2.2建立現(xiàn)代化的營銷理念
我國電力市場主要根據(jù)市場需求來改變市場供給，企業(yè)營銷缺乏主動(dòng)性。而現(xiàn)代企業(yè)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化為目的，以優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段，以建立和完善企業(yè)管理模式為幾點(diǎn)，現(xiàn)有的營銷策略無法滿足需求，只有現(xiàn)代化的營銷策略才能保證電力企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
2.3培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場競爭的經(jīng)驗(yàn)亦嚴(yán)重匱乏，專業(yè)人才更是儲(chǔ)備不足。電力企業(yè)過去長期經(jīng)營壟斷、政府調(diào)控，市場化發(fā)展時(shí)間短，尚不能形成完整的扎實(shí)的理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營銷型人才，要加強(qiáng)全體員工培訓(xùn)，引進(jìn)人才，提高營銷工作人員的素質(zhì)，從而適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)入市場的需要。
2.4提升服務(wù)質(zhì)量
服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)營銷的重要手段，提升服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)提高競爭力的重要手段。電力企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該加強(qiáng)自身的服務(wù)態(tài)度，給用戶留下良好的印象，為企業(yè)樹立光輝的形象，拉近企業(yè)和用戶的距離，在員工、企業(yè)、顧客之間建立良好的親密的合作關(guān)系，從而建立良好的供電關(guān)系，運(yùn)用自己在顧客中的良好形象，大力發(fā)展自己的營銷策略，此外，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)對相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，樹立他們良好的責(zé)任意識(shí)，促使他們進(jìn)行好發(fā)電、供電的系統(tǒng)檢查和維護(hù)監(jiān)督工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。
2.5積極開拓市場
電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展需要不斷開拓市場，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間資源。努力開拓電力市場首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，確定市場需求和用戶的用電結(jié)構(gòu)，培育新的增長點(diǎn)，不斷在市場的開拓過程中提高電力產(chǎn)品在市場中的占有率，充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介加大對電能的宣傳，積極推出環(huán)保能源的品牌宣傳，利用國家政策的支持和市場消費(fèi)機(jī)制引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，提高電力企業(yè)競爭力。
2.6推行靈活的電價(jià)營銷策略
價(jià)格競爭是電力市場競爭的重要內(nèi)容，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，提升企業(yè)的知名度和競爭力，必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的靈活的電力價(jià)格營銷政策。如推行電價(jià)折讓政策、推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策、安之論價(jià)等營銷策略，此外，還要加強(qiáng)對地方亂收費(fèi)現(xiàn)象的整治清理，為電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供保證。
2.7降低電力企業(yè)成本
企業(yè)的營利除了依靠更新管理體制、提升服務(wù)質(zhì)量、積極開拓市場等手段外，主要還依靠成本的競爭。因此電力企業(yè)必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營替代品的總成本，這樣才能順利實(shí)施電力銷售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。
3.結(jié)語
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國電力企業(yè)迅速騰飛，但是在發(fā)展過程中難免出現(xiàn)問題，如管理體制落后、市場競爭利益淡薄、電價(jià)缺乏規(guī)范、營銷人員素質(zhì)不高等問題，因此為提高電力企業(yè)的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，必須改革管理體制、樹立現(xiàn)代化的營銷理念、培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人才、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、積極開拓市場、推行靈活的電價(jià)營銷策略、降低電力企業(yè)成本，促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。（作者單位：國家電網(wǎng)盤錦供電公司）
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品牌營銷策略步驟范文第5篇
[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 數(shù)據(jù)庫營銷 基本步驟 對策
數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing )是20世紀(jì)90年代開始興起的一個(gè)熱門話題。在營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒（Philip Kotler）的《市場營銷管理》第九版中，數(shù)據(jù)庫營銷的定義是指營銷者建立、維持和利用客戶數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)庫（產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商），以進(jìn)行接觸和成交的過程。近20年來，隨著Internet與Database技術(shù)的逐漸興起和成熟，數(shù)據(jù)庫營銷已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)營銷工作的基礎(chǔ)。商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)庫營銷策略，是指商業(yè)銀行以客戶導(dǎo)向?yàn)闋I銷理念，通過建立營銷數(shù)據(jù)庫，收集和積累大量的客戶信息，將數(shù)據(jù)庫作為新的營銷工具，去識(shí)別、分析、了解現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者狀況，預(yù)測客戶的未來需求及購買行為，進(jìn)一步確定目標(biāo)市場，實(shí)施創(chuàng)造性、個(gè)性化的營銷策略，穩(wěn)定、擴(kuò)大贏利客戶群，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的任務(wù)和目標(biāo)，從而達(dá)到提高營銷效率目的一系列行動(dòng)和過程。在商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)中，最重要的基礎(chǔ)工作是建立營銷數(shù)據(jù)庫。
一、商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的意義
商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷，可以創(chuàng)造新市場，發(fā)現(xiàn)新市場，維持現(xiàn)有市場，可以與客戶進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通，可以與客戶建立持久的、甚至是終身的關(guān)系來保持和提升商業(yè)銀行的短期和長期利潤，可以根據(jù)客戶的價(jià)值觀建立起更具特色、更加個(gè)性化的品牌。具體說來，商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的意義表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群
數(shù)據(jù)庫營銷是營銷領(lǐng)域一次重要變革，是一個(gè)全新的營銷概念，在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下的營銷，各種類型的消費(fèi)者接受的是相同的，大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品和信息。而在市場細(xì)分化理論指導(dǎo)下的營銷，是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)及消費(fèi)者共同的心理特點(diǎn)，把仍不知名的顧客劃分為類，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。通過數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行可以了解哪些是帶來利潤的客戶，需要加大服務(wù)力度，予以重點(diǎn)維護(hù)；哪些是潛在客戶需要保留；哪些是非贏利客戶應(yīng)該放棄，從而克服市場營銷的隨意性和盲目性。
2.實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行開發(fā)適銷對路的金融產(chǎn)品
客戶交易歷史和其他已有數(shù)據(jù)庫為新產(chǎn)品試銷結(jié)果的追蹤、產(chǎn)品價(jià)格需求彈性的衡量、促銷媒介有效性評(píng)估等方面，都會(huì)為商業(yè)銀行營銷帶來非常積極的作用。根據(jù)目標(biāo)客戶的需求結(jié)構(gòu)與變化動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)和開發(fā)能夠滿足這些需求的新產(chǎn)品。并對新產(chǎn)品的推廣效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估，以有效占領(lǐng)新的市場。如，商業(yè)銀行對每位顧客的詳細(xì)交易資料都經(jīng)過電子掃描儀記錄，并輸入主電腦與顧客的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料和過去交易資料相結(jié)合，每天做成報(bào)表輸出，這樣，營銷者就能迅速知道不同類型的客戶對某種產(chǎn)品或新推出的營銷方案及其各要素有何不同的反應(yīng)。
3.實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷有利于商業(yè)銀行制定符合客戶需求的營銷策略
由于運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，商業(yè)銀行就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)商業(yè)銀行的競爭力。通過營銷數(shù)據(jù)庫對目標(biāo)客戶購買習(xí)慣、購買能力等的分析，結(jié)合客戶所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，制定最合適的營銷策略，在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求，提高營銷效率。
二、商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的基本步驟
現(xiàn)代營銷觀念要求營銷者更好地滿足目標(biāo)客戶的需要和欲望。商業(yè)銀行可以采用數(shù)據(jù)庫營銷，采集、編輯、整理和分析有關(guān)他們的目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)，進(jìn)而能夠以目標(biāo)化的互動(dòng)傳輸方式，真正提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，數(shù)據(jù)庫營銷可以說體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷觀念的精髓，是營銷觀念較理想的一種實(shí)現(xiàn)方式。一般而言，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷策略的基本步驟如下：
1.數(shù)據(jù)采集
采集的數(shù)據(jù)應(yīng)包含兩方面內(nèi)容，一是內(nèi)部數(shù)據(jù)，包括客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，靜態(tài)數(shù)據(jù)有客戶的年齡、性別、家庭成員組成等，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)有賬戶變動(dòng)、收入變動(dòng)等；二是外部數(shù)據(jù)，主要是影響市場營銷環(huán)境的數(shù)據(jù)，如營銷區(qū)域的人口數(shù)量、人口的年齡構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成、平均收入水平等。根據(jù)商業(yè)銀行的贏利模型，確定營銷數(shù)據(jù)庫的類型，建立營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的硬件、軟件環(huán)境，進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)的采集、維護(hù)、更新，保證營銷數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性。
2.數(shù)據(jù)存儲(chǔ)
從以上步驟中采集到的客戶名單、地址和其它信息應(yīng)該被存儲(chǔ)到專門建立的數(shù)據(jù)庫中。如果得知客戶過去的交易行為，也應(yīng)該存入數(shù)據(jù)庫。商業(yè)銀行可以自己從事這項(xiàng)工作，也可請專門的數(shù)據(jù)庫服務(wù)公司來做。許多商業(yè)銀行讓專門的服務(wù)公司來建立最初的數(shù)據(jù)庫存。不管數(shù)據(jù)庫是由商業(yè)銀行還是由專門的服務(wù)公司管理，都必須保證輸入數(shù)據(jù)的精確性。
3.數(shù)據(jù)完善
數(shù)據(jù)庫的有效性關(guān)鍵是對數(shù)據(jù)的及時(shí)校對、修改和完善，清除不良數(shù)據(jù)或無效數(shù)據(jù)對數(shù)據(jù)庫的影響。數(shù)據(jù)庫的價(jià)值高低，完全取決于建立數(shù)據(jù)庫的目的以及其內(nèi)容的好壞及功能的高低。為了擁有一個(gè)高效的數(shù)據(jù)庫，商業(yè)銀行必須獲得更多的關(guān)于客戶和準(zhǔn)客戶的信息。例如，一個(gè)專門搜集消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫，它搜集的與客戶有關(guān)的背景資料，相關(guān)資料越多，它提供的信息的價(jià)值也就越高。另外，也要根據(jù)金融產(chǎn)品的特性，再收集相關(guān)信息，如：客戶對品牌的忠誠度。商業(yè)銀行可以通過各種調(diào)查和詢問來完善數(shù)據(jù)庫。
4.數(shù)據(jù)分析
營銷數(shù)據(jù)庫之所以是一種高效率的營銷工具，就在于它有強(qiáng)大的統(tǒng)計(jì)分析功能和預(yù)測功能。通過統(tǒng)計(jì)分析，可了解商業(yè)銀行客戶群的整體特征：如客戶的基本情況（年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)、消費(fèi)偏好等）、客戶交易行為、客戶消費(fèi)行為、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、客戶忠誠度等；可了解商業(yè)銀行各類產(chǎn)品的贏利情況及各項(xiàng)營銷活動(dòng)的效果等。通過營銷數(shù)據(jù)庫的強(qiáng)大分析功能，為銀行營銷管理人員提供必要的管理數(shù)據(jù)。
5.數(shù)據(jù)預(yù)測
客戶數(shù)據(jù)庫的存在為營銷者發(fā)展一個(gè)可以控制的研究樣本提供了可能。同時(shí)，營銷者和客戶之間的現(xiàn)成關(guān)系又促成市場預(yù)測的反應(yīng)率更高。根據(jù)目標(biāo)客戶的需求結(jié)構(gòu)與變化動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)和開發(fā)能夠滿足這些需求的新產(chǎn)品。并對新產(chǎn)品的推廣效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估，以有效占領(lǐng)新的市場。如，商業(yè)銀行對每位客戶的詳細(xì)交易資料都經(jīng)過電子掃描儀記錄，并輸入主電腦與客戶的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料和過去交易資料相結(jié)合，每天做成報(bào)表輸出，這樣，營銷者就能迅速知道不同類型的客戶對某種產(chǎn)品或新推出的營銷方案及其各要素有何不同的反應(yīng)。
6.數(shù)據(jù)利用
根據(jù)營銷數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)分析，營銷人員利用營銷數(shù)據(jù)庫隨時(shí)了解客戶群情況，分辨創(chuàng)利客戶、有潛力客戶、非盈利客戶；了解創(chuàng)利客戶的行為特征，以指導(dǎo)營銷人員及時(shí)調(diào)整營銷對象和營銷方式。進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道、促銷策略的決策，提高產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷的準(zhǔn)確性，降低營銷成本，增加贏利銷售，為商業(yè)銀行創(chuàng)造最大利潤。
7.數(shù)據(jù)反饋
直接與客戶（上個(gè)步驟中所選定的目標(biāo)客戶）進(jìn)行雙向溝通。數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)作的一個(gè)重點(diǎn)步驟是適當(dāng)?shù)慕涣鳕D―向適當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)男畔⒉⒛芡ㄟ^一定的方式獲取客戶的反饋信息與數(shù)據(jù)。一部分信息可通過某種媒介傳給所有客戶和準(zhǔn)客戶，但大部分信息僅僅針對特定客戶傳遞，即進(jìn)行一對一營銷。
三、商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的對策
商業(yè)銀行實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造，獲得競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力。結(jié)合商業(yè)銀行數(shù)據(jù)庫營銷策略的步驟，商業(yè)銀行在實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)注意以下幾方面的內(nèi)容：
1.改善客戶關(guān)系
客戶服務(wù)是一個(gè)商業(yè)銀行能留住客戶的重要手段，在商業(yè)銀行營銷領(lǐng)域，客戶服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素?，F(xiàn)在，客戶希望得到更多個(gè)性化、人性化的服務(wù)，根據(jù)客戶個(gè)人需求提供針對性的服務(wù)是數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，數(shù)據(jù)庫營銷是改善客戶關(guān)系最有效的工具。數(shù)據(jù)庫由于其種種獨(dú)特功能而在商業(yè)銀行營銷中占據(jù)重要地位。另外，數(shù)據(jù)庫營銷與個(gè)性化營銷、一對一營銷有著密切的關(guān)系，客戶數(shù)據(jù)庫資料是客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。
2.增強(qiáng)客戶信任感
客戶服務(wù)是現(xiàn)代營銷中的一個(gè)關(guān)鍵變量，早被營銷學(xué)家將此與傳統(tǒng)營銷學(xué)的4P,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)和地點(diǎn)(Place)相提并論。對現(xiàn)代企業(yè)營銷者來說，已有的客戶數(shù)據(jù)庫加上客戶服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效客戶服務(wù)的關(guān)鍵資源。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與客戶保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)商業(yè)銀行與客戶之間的感情紐帶。并且，商業(yè)銀行根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出客戶是些什么人，采取什么措施可以留住客戶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測其未來客戶行為具有相當(dāng)精確性，從而使商業(yè)銀行能更好地滿足客戶的需求，使客戶成為商業(yè)銀行長期、忠實(shí)的客戶。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫與目標(biāo)客戶建立緊密關(guān)系，開展一對一的個(gè)性化服務(wù)，保持與目標(biāo)客戶的雙向溝通，增進(jìn)雙方的感情，使其成為商業(yè)銀行長期忠實(shí)的客戶。
3.防止老客戶流失
商業(yè)銀行通過數(shù)據(jù)倉庫的建設(shè)，積累了大量的客戶信息，通過它可以了解老客戶的需求，對老客戶的行為進(jìn)行預(yù)測，開展一對一營銷，并通過交叉銷售(例如向個(gè)人住房貸款的客戶推薦住房裝修貸款)、追加銷售(例如使牡丹卡的客戶升級(jí)為貸記卡或理賬金賬戶的客戶)等方式，與老客戶建立“學(xué)習(xí)型”關(guān)系，獲取“客戶份額”，提高老客戶的滿意度，增加老客戶的終身價(jià)值。一旦在終端發(fā)現(xiàn)有老客戶轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品消費(fèi)，必須引起商業(yè)銀行的注意，防患與未然。我們的策略是：先粗略了解大概原因，緊接以客戶經(jīng)理的名義將早已寫好的信涵，加上品牌理念等一些宣傳品以信件的形式寄予或親手交給這些客戶。
4.獲取有價(jià)值客戶
客戶獲取是指獲取對銀行有貢獻(xiàn)、具有價(jià)值的客戶。“根據(jù)帕雷托的20／80法則”，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，對于商業(yè)銀行來說，還存在著一個(gè)“20／300法則”，即20%的客戶可能給商業(yè)銀行貢獻(xiàn)了300%的利潤。對此，商業(yè)銀行通過數(shù)據(jù)庫營銷方式，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析，可以找出“金牌”客戶，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)把握市場機(jī)會(huì)，從而吸引客戶，獲取客戶。通過營銷數(shù)據(jù)庫對目標(biāo)客戶購買習(xí)慣、購買能力等的分析，結(jié)合客戶所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，制定最合適的營銷策略，在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足客戶的需求，提高營銷效率。同時(shí)，通過分析，可以找出現(xiàn)有客戶的關(guān)聯(lián)客戶，有針對性地進(jìn)行一對一營銷，從而獲取新的客戶。
5.更新客戶資料
在傳統(tǒng)的營銷中，無論是獲取新的客戶資料，還是對客戶反應(yīng)的跟蹤都需要較長的時(shí)間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時(shí)也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫維護(hù)成本相應(yīng)也比較高。數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)客戶資料的自我更新。數(shù)據(jù)庫的動(dòng)態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時(shí)間和資金，同時(shí)也更加精確地實(shí)現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。
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