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人壽保險(xiǎn)傭金比例范文第1篇

一個(gè)人口眾多而保險(xiǎn)深度卻較低的市場(chǎng)必然受到國(guó)內(nèi)外投資者的關(guān)注，許多國(guó)際上的大型保險(xiǎn)公司紛紛涉足中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。尤其是人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)，其強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭十分看好，目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈、境外保險(xiǎn)公司參與最多的也是這一塊。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，我國(guó)正式加入WTO三年后國(guó)外壽險(xiǎn)公司會(huì)全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而事實(shí)上，與內(nèi)地保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的或明（境外保險(xiǎn)公司經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在內(nèi)地開(kāi)展業(yè)務(wù)）或暗（即未經(jīng)批準(zhǔn)在內(nèi)地開(kāi)展“地下保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)）的爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已打響。

“地下保險(xiǎn)”每年“搶單”超百億

約在10年前，“地下保單”初現(xiàn)廣東、福建，海外一些保險(xiǎn)公司未經(jīng)批準(zhǔn)，在這里非法爭(zhēng)搶人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在北京、上海、江浙等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)也已成為“地下保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的拓展重點(diǎn)，非法搶單數(shù)額巨大。目前，“地下保險(xiǎn)”的規(guī)模已占全國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)收入的10%以上，而且還呈現(xiàn)每年穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

私自進(jìn)入內(nèi)地拓展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司主要是香港、澳門(mén)的公司和外國(guó)保險(xiǎn)公司駐香港和澳門(mén)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，以香港的友邦保險(xiǎn)、盈科保險(xiǎn)和澳門(mén)的友邦保險(xiǎn)居多。這些海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)近些年在福建的晉江、石獅及廣東的汕頭、中山、深圳等地招攬業(yè)務(wù)，非法搶灘吸保已取得驕人成績(jī)。

同內(nèi)地合法的保險(xiǎn)公司相比，未經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在內(nèi)地開(kāi)展業(yè)務(wù)的港澳保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，選擇的客戶(hù)主要集中于沿海高收入的私人業(yè)主等富裕人群，所簽多是年繳保費(fèi)少則幾萬(wàn)、多則幾十萬(wàn)元的大額保單。目前有消息說(shuō)，北京地區(qū)每天都有至少40張非法保單，每張保單的保額都在50萬(wàn)美元以上。這足以說(shuō)明國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)頂尖客戶(hù)群的潛力巨大。福建省石獅市鴛鴦池布料市場(chǎng)是私營(yíng)企業(yè)主云集的地方，聚集著550多家布匹經(jīng)銷(xiāo)商。2001年香港盈科保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員請(qǐng)市場(chǎng)管理處幫助，挨家挨戶(hù)地簽單，私營(yíng)企業(yè)主基本都參加投保，據(jù)估計(jì)，保費(fèi)可達(dá)數(shù)千萬(wàn)元人民幣，而中國(guó)人壽卻在此開(kāi)展不了業(yè)務(wù)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司福建省晉江市支公司人士估計(jì)，晉江、石獅兩地每年至少有上億元人民幣的保費(fèi)流到境外保險(xiǎn)公司。

那些積極為境外保險(xiǎn)公司非法從事拉保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員大多是晉江、石獅籍的香港、澳門(mén)等地的移民，他們?cè)谙愀郾ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)任業(yè)務(wù)員，回內(nèi)地游說(shuō)親戚朋友投保，親友再套親友的親友，一個(gè)個(gè)套下去，一單單地?cái)U(kuò)散，類(lèi)似傳銷(xiāo)。石獅市一家房地產(chǎn)公司的蔡先生介紹說(shuō)，公司一名員工的親戚是香港盈科保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，“因?yàn)槭峭碌挠H戚介紹的，投保也沒(méi)有考慮風(fēng)險(xiǎn)。保期為10年，一年繳4萬(wàn)港幣的保費(fèi)。公司里還有其他人也投保了?！笔{市某服裝有限公司總經(jīng)理辛先生介紹說(shuō)，他的外甥女在香港的加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員，叫他投保永明人壽保險(xiǎn)，每年繳10萬(wàn)元人民幣的保費(fèi)，因?yàn)橄嘈磐馍簿屯侗Ａ恕?/p>

在廣東中山、汕頭、珠海等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，除境外保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員偷偷推銷(xiāo)其人壽保險(xiǎn)外，前些年還出現(xiàn)一些未獲準(zhǔn)入的境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以各種隱蔽手段，趁國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管力量薄弱之機(jī)，潛入這些地方非法開(kāi)展保險(xiǎn)中介活動(dòng)，在當(dāng)?shù)卣心紭I(yè)務(wù)員展業(yè)。有關(guān)資料顯示，1999年底，一家澳門(mén)的保險(xiǎn)公司違規(guī)在中山市設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，招聘40多名營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，后被查處。

“地下保險(xiǎn)”命中內(nèi)地保險(xiǎn)軟肋

回報(bào)高、服務(wù)好，賠付的還是外幣，這是不少接觸過(guò)“地下保險(xiǎn)”的人對(duì)“地下保險(xiǎn)”留下的印象。香港盈科保險(xiǎn)公司屬于“小超人”李澤楷的旗下，如果你買(mǎi)了它一份“利多?！倍昀U費(fèi)終身壽險(xiǎn)、平安附加保障、綜合人身意外保險(xiǎn)的組合保險(xiǎn)，在65歲時(shí)退保，可以拿到11.46萬(wàn)美元的現(xiàn)金，而此時(shí)他僅付保費(fèi)11368美元！“地下保險(xiǎn)”的高收益可見(jiàn)一斑。這樣的收益，內(nèi)地保險(xiǎn)公司自然無(wú)法滿(mǎn)足。

“地下保險(xiǎn)”針對(duì)的都是尖端客戶(hù)，“地下保險(xiǎn)”的業(yè)務(wù)員能出高折扣，甚至免費(fèi)旅游、出機(jī)票到香港簽單，都足以證明這些保單的分量。在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多內(nèi)地保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都遇到過(guò)被“地下保險(xiǎn)”搶單的情況，幾乎每一家內(nèi)地保險(xiǎn)公司都有過(guò)被境外保險(xiǎn)公司“橫刀奪愛(ài)”的經(jīng)歷。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司的一名業(yè)務(wù)員介紹了她遇到的一次海外搶單的情形。本來(lái)，她已給一私企客戶(hù)做好了投保設(shè)計(jì)書(shū)和報(bào)告，客戶(hù)準(zhǔn)備投保。保前體檢時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)患有慢性胃炎和高血脂，按保險(xiǎn)規(guī)定，這是要加費(fèi)承保的，客戶(hù)說(shuō)再考慮考慮。可過(guò)了一段時(shí)間，客戶(hù)說(shuō)，他同太太已購(gòu)買(mǎi)了香港東亞安泰保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，身故保額達(dá)30萬(wàn)美元。這名客戶(hù)坦白地說(shuō)：“安泰”的保險(xiǎn)是“交港幣返美元”，較內(nèi)地保險(xiǎn)更具吸引力。

福建是全國(guó)有名的僑鄉(xiāng)。如福州現(xiàn)有500多萬(wàn)人口，有多達(dá)250萬(wàn)僑胞分布在世界各地，歸僑、僑眷和港澳眷屬接近100萬(wàn)。而“地下保險(xiǎn)”的投保人，多由居住在港澳等地、穿著“保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人”外衣的親戚朋友作介紹。僑鄉(xiāng)的特殊性，在一定程度上使福建成為“地下保險(xiǎn)”滋生的溫床，而另一方面也說(shuō)明沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)富裕起來(lái)的民眾，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈上升趨勢(shì)，但內(nèi)地壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻不能滿(mǎn)足他們的需求。

“地下保險(xiǎn)”為與內(nèi)地保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶保單，使出的招數(shù)可以說(shuō)招招都命中內(nèi)地保險(xiǎn)的軟肋，而內(nèi)地保險(xiǎn)無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還是營(yíng)銷(xiāo)手段、保險(xiǎn)險(xiǎn)種等，都難敵“地下保險(xiǎn)”的進(jìn)攻。

其一，險(xiǎn)種多，營(yíng)銷(xiāo)活。目前，內(nèi)地保險(xiǎn)公司理賠只支付人民幣，沒(méi)有外幣保單，這對(duì)于那些長(zhǎng)期在海外工作或?qū)W習(xí)的人來(lái)說(shuō)十分不方便。一旦在外國(guó)的中國(guó)人生病，內(nèi)地保險(xiǎn)公司的一切勘查費(fèi)用只能由投保人自己承擔(dān)。另外，港澳和國(guó)外的保單有些具有抵押擔(dān)保的功能，可以用來(lái)購(gòu)房、家居裝飾等等。為爭(zhēng)奪內(nèi)地投保人，一些海外壽險(xiǎn)公司不僅營(yíng)銷(xiāo)手段靈活，而且還設(shè)計(jì)出針對(duì)內(nèi)地居民特點(diǎn)的壽險(xiǎn)保單。香港的許多壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)地投保人還推出與香港居民相同的承保條件及多種優(yōu)惠，一些壽險(xiǎn)公司還安排投保金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)地投保人參加“香港游”等活動(dòng)。

其二，承諾高回報(bào)。據(jù)悉，目前內(nèi)地保險(xiǎn)公司的預(yù)定利率大約為2.5%，而國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)投資贏(yíng)利率遠(yuǎn)高于中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)公司，例如美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)達(dá)10%以上，內(nèi)地保險(xiǎn)公司根本無(wú)力提供收益與國(guó)際保險(xiǎn)公司媲美的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)承諾同樣的保費(fèi)投保海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以獲得高于內(nèi)地保險(xiǎn)公司2倍以上的回報(bào)。還有就是以人民幣或港幣繳款美元理賠等許諾吸引客戶(hù)。香港某保險(xiǎn)公司一人稱(chēng)，8萬(wàn)多一點(diǎn)人民幣就能投保額度為10多萬(wàn)美元的生存保險(xiǎn)，還能得到高達(dá)近百萬(wàn)美元的死亡賠付，而且去香港辦理手續(xù)的一切費(fèi)用由人支付。

其三，實(shí)行高傭金。境外一些保險(xiǎn)公司的人傭金比例在80%以上，香港一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首期傭金甚至高達(dá)100%，即第一年收的保費(fèi)全部作為業(yè)務(wù)員的傭金收入，因此大多數(shù)業(yè)務(wù)員愿意“犧牲”部分傭金收益，拿出錢(qián)對(duì)投保人提供多方面服務(wù)，如將傭金讓利給內(nèi)地的中介人或者是為投保人到香港或澳門(mén)簽單提供費(fèi)用。由于傭金高，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)保單類(lèi)似自己做生意，內(nèi)在動(dòng)力更強(qiáng)。而內(nèi)地保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的傭金是由中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的，頭年的傭金大概在30%左右。差距就是誘惑，這就使得內(nèi)地的中介人更愿意為“地下保險(xiǎn)”推銷(xiāo)保單。

其四，內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的自身原因。香港有200多家保險(xiǎn)公司，從業(yè)人員基本上搞管理，業(yè)務(wù)主要靠保險(xiǎn)中介去做。而內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)則靠機(jī)構(gòu)延伸，擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)成本激增。同時(shí)，海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在免賠條款方面只規(guī)定少數(shù)幾種情況屬免賠，而內(nèi)地保險(xiǎn)公司設(shè)立了多種條款，就好像是在找理由不想賠。內(nèi)地保險(xiǎn)公司這種控制賠付而不是加強(qiáng)核保的錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)思路，使得一些消費(fèi)者寧愿冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買(mǎi)“地下保險(xiǎn)”。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)1999年曾發(fā)出公告，嚴(yán)禁海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)而在內(nèi)地非法從事保險(xiǎn)及其中介活動(dòng)。然而，近年來(lái)海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)非法進(jìn)入內(nèi)地吸?，F(xiàn)象始終沒(méi)有引起足夠的重視。這些海外保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)貨](méi)有設(shè)置機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)員通過(guò)親朋好友或熟人介紹簽訂“地下保單”，行為極隱蔽，而且投保人屬于自愿投保，給查處帶來(lái)了困難。

買(mǎi)“地下保險(xiǎn)”有什么風(fēng)險(xiǎn)

業(yè)內(nèi)人士指出，目前對(duì)“地下保險(xiǎn)”市場(chǎng)的監(jiān)管尚處于真空狀態(tài)。內(nèi)地法律并沒(méi)有禁止內(nèi)地公民購(gòu)買(mǎi)境外保險(xiǎn)，也沒(méi)有禁止他們到境外簽保單，只能是風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。那么，投?！暗叵卤ｋU(xiǎn)”到底有沒(méi)有保障呢？一些保險(xiǎn)及法律界人士認(rèn)為，非法“海外?！庇捎诖嬖谠S多不合法因素，投保人難以有合法保障。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司福建省分公司總經(jīng)理?xiàng)畲笞嬲J(rèn)為，內(nèi)地人投保香港或澳門(mén)的保險(xiǎn)公司，如果在內(nèi)地簽單，存在兩大惡果：一是香港保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要求在香港注冊(cè)的保險(xiǎn)公司只能在香港簽發(fā)保險(xiǎn)單，如果簽署地寫(xiě)為“內(nèi)地”，保險(xiǎn)單屬無(wú)效，無(wú)法律保障，一旦發(fā)生理賠糾紛，難以尋求法律解決。二是如果簽屬地寫(xiě)為“香港”或“澳門(mén)”，不僅此單無(wú)效，還將涉嫌騙保，可能將被追究刑事責(zé)任。投保人即使是在香港或澳門(mén)簽單，保單雖然有效，但要依照港、澳的法律辦理，發(fā)生理賠時(shí)內(nèi)地的有關(guān)證明材料未必被港、澳方面認(rèn)可；萬(wàn)一發(fā)生法律糾紛，需投保人自費(fèi)聘請(qǐng)熟悉港、澳法律的當(dāng)?shù)芈蓭煂?duì)保單重新確認(rèn)，投保人或受益人必須提供有關(guān)支持理賠的證明，是否能如愿獲得業(yè)務(wù)員承諾的高額回報(bào)也不得而知。

即使是有效保單，境外保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險(xiǎn)也使投保人理賠困難。福建省晉江市恒達(dá)服裝有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳秀香女士，1999年6月28日向美國(guó)友邦保險(xiǎn)（百慕大）有限公司（澳門(mén)）分公司辦理了長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)，當(dāng)年8月20日陳女士意外墜樓死亡,受益人艾金春申請(qǐng)索償，但友邦公司以“陳女士于申請(qǐng)投保時(shí)，并沒(méi)有告知她當(dāng)時(shí)任職之公司已出現(xiàn)嚴(yán)重之債務(wù)問(wèn)題及并非處于正常生產(chǎn)運(yùn)作中”為由，認(rèn)為陳女士投保時(shí)隱瞞了有關(guān)重要資料，此保單無(wú)效，不能對(duì)索賠申請(qǐng)做出賠償。陳女士的親屬說(shuō)，當(dāng)初陳女士投保時(shí)，友邦業(yè)務(wù)員只是歷數(shù)其保險(xiǎn)如何比內(nèi)地的保險(xiǎn)劃算，而沒(méi)有要求陳女士提供在職公司的生產(chǎn)情況、財(cái)務(wù)狀況等詳細(xì)資料，友邦公司在核保時(shí)也沒(méi)有要求投保者提供這方面的資料。

資料顯示，香港的保險(xiǎn)索償投訴局規(guī)定該局“只受理于香港簽發(fā)、并由香港居民以個(gè)人身份作私人用途投保之保單，只受理索償金額低于60萬(wàn)港元之個(gè)案?！边@說(shuō)明內(nèi)地人投保香港的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，如在內(nèi)地簽單，連投訴的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)亟須“強(qiáng)身健體”

人壽保險(xiǎn)傭金比例范文第2篇

“___模式”在一定程度上實(shí)現(xiàn)了“郵保雙贏(yíng)”。目前郵政保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽(yù)和品牌，群眾對(duì)保險(xiǎn)的接受程度明顯增強(qiáng)。從郵政自身角度講，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來(lái)分析，除手續(xù)費(fèi)收入外，保險(xiǎn)沉淀資金形成的收益也非?？捎^(guān)，其中___局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)專(zhuān)門(mén)設(shè)置的“郵政保險(xiǎn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶(hù)代辦儲(chǔ)蓄存款200多萬(wàn)元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報(bào)刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實(shí)地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團(tuán)”；另外，郵政辦保險(xiǎn)還緩解了部分社會(huì)就業(yè)壓力。唐山市人壽保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)處任處長(zhǎng)認(rèn)為：“___模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國(guó)郵政和中國(guó)壽險(xiǎn)兩面大旗，在中國(guó)面臨入世挑戰(zhàn)的背景下，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共拓市場(chǎng)，共同為振興郵政和民族壽險(xiǎn)業(yè)做出了貢獻(xiàn)。

___局通過(guò)與保險(xiǎn)公司的“緊密型”聯(lián)合，借用“品牌”創(chuàng)品牌，“辦保險(xiǎn)找郵政”的無(wú)形資產(chǎn)逐步在全縣形成，初步探索出了一條在農(nóng)村發(fā)展郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功之路。

“拿來(lái)”的做法

（一）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的“品牌”，推進(jìn)管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新。

2000年1月15日，___局與中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司___縣分公司聯(lián)合召開(kāi)郵政保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)成立大會(huì)?；竟芾頇C(jī)構(gòu)模式為：以縣郵政局和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為依托，成立保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，其中，在縣局成立保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部，在全縣13個(gè)支局全部成立保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)處，并正式對(duì)外掛牌營(yíng)業(yè)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部（處）為正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，下達(dá)發(fā)展計(jì)劃，按正式保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)考核獎(jiǎng)勵(lì)。各營(yíng)業(yè)部（處）所做業(yè)務(wù)為郵政業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司按規(guī)定比例給予優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)。這種“兩元”管理機(jī)構(gòu)，不僅使郵政部門(mén)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了合法的經(jīng)營(yíng)身份，同時(shí)有助于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的責(zé)任意識(shí)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

（二）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的人才，推進(jìn)人才機(jī)制的創(chuàng)新。

一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的起步，必須有專(zhuān)業(yè)人才做指導(dǎo)。由中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司縣分公司向每個(gè)郵政營(yíng)業(yè)部（處）派駐一名專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才（原有行政關(guān)系不變）；由縣人壽保險(xiǎn)公司聘任縣郵政局長(zhǎng)及各支局長(zhǎng)為保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部（處）主任，聘任派駐在各個(gè)營(yíng)業(yè)部（處）的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才為副主任，明確主任為行政負(fù)責(zé)人，副主任為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，具體負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。保險(xiǎn)公司視各營(yíng)業(yè)部（處）任務(wù)完成情況給予主任、副主任崗位津貼。新的人才機(jī)制的構(gòu)建，不但成功地為郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利起步提供了人才保障，而且為發(fā)揮保險(xiǎn)公司的人才優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)找到了合適的途徑。

（三）“拿來(lái)”保險(xiǎn)公司的機(jī)制，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。

首先是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，在利用郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，將上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)定位為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要方式。

其次是傭金制，將全縣郵政職工及營(yíng)銷(xiāo)員全部按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險(xiǎn)種的傭金比例計(jì)提報(bào)酬。對(duì)完成任務(wù)好的人員由保險(xiǎn)公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)完不成任務(wù)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)淘汰更新，截至目前已調(diào)整了5人。

三是嚴(yán)格落實(shí)《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險(xiǎn)管理制度》等規(guī)章辦法，實(shí)行錢(qián)、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計(jì)稽核，從而為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。

___縣局的“拿來(lái)主義”是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險(xiǎn)公司利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機(jī)制、盤(pán)活了資源，為郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)鋪平了道路。

二、合作經(jīng)營(yíng)模式下獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求更高。郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才。為此，___局在推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新的同時(shí)，將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓。

切實(shí)加強(qiáng)郵政自身保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。引進(jìn)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險(xiǎn)人才隊(duì)伍。截至目前，___縣局已舉辦了7次保險(xiǎn)培訓(xùn)班，共計(jì)270人次參加了培訓(xùn)。

___縣分公司派駐縣局營(yíng)業(yè)部的副主任孟慶奇，參照保險(xiǎn)公司的做法在全縣郵政系統(tǒng)內(nèi)部推廣“晨會(huì)”制度，要求各營(yíng)業(yè)部（處）每周都要抽出專(zhuān)門(mén)時(shí)間舉辦“晨會(huì)”，主要內(nèi)容是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧討論。同時(shí)，采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”，即：第一天講條款，第二天做示范，即由營(yíng)業(yè)部副主任和資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員（都是保險(xiǎn)公司人員）進(jìn)行角色演練，在一問(wèn)一答的對(duì)話(huà)中教會(huì)郵政職工展業(yè)技巧，包括如何與陌生人談話(huà)，如何介紹險(xiǎn)種，如何填寫(xiě)保單等；第三天討論釋疑。開(kāi)展“一幫一”活動(dòng)，由保險(xiǎn)公司派駐的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分別帶隊(duì)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)能力。開(kāi)展?jié)撛诳蛻?hù)的“雙挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶(hù)宣傳保險(xiǎn)，力爭(zhēng)促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”；其次對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶(hù)進(jìn)行記錄，積累客戶(hù)資料，利用輪班的時(shí)間上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。

___局充分考慮到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將“郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員”定位為有社會(huì)影響、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)并且具有一定保險(xiǎn)工作基礎(chǔ) 的人員，如村長(zhǎng)、中小學(xué)校長(zhǎng)、婦女主任等，這種人員具有幾個(gè)特點(diǎn)：（1）社會(huì)關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一定的說(shuō)服力；（2）利用其威信的影響可以擴(kuò)大郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳和社會(huì)影響力；（3）本身已經(jīng)擁有了一定的客戶(hù)群，直接帶來(lái)了可觀(guān)的保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)收入。

目前___局已發(fā)展郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員50多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對(duì)郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。

另外，還要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。___局為在業(yè)務(wù)發(fā)展初期盡快發(fā)揮郵政社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員的作用，使其最大限度的“釋放能量”，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，出臺(tái)了“放水養(yǎng)魚(yú)”的激勵(lì)機(jī)制。首先，規(guī)定屬于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人的收入全部歸個(gè)人所有，此外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員給予獎(jiǎng)勵(lì)等等。

“___模式”下的五步走

第一步：硬件投入。各支局（所）騰出場(chǎng)地作為保險(xiǎn)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專(zhuān)車(chē)歸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)部使用；投入培訓(xùn)費(fèi)近萬(wàn)元；讓利基層，將所得的手續(xù)費(fèi)的90％用于發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費(fèi)用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險(xiǎn)公司提供一輛生產(chǎn)用車(chē)和部分桌椅，同時(shí)承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費(fèi)。

第二步：宣傳先行。主要的做法有：通過(guò)投遞網(wǎng)散發(fā)保險(xiǎn)宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險(xiǎn)十大好處》。獨(dú)特的“拉網(wǎng)式”宣傳，包括進(jìn)村入戶(hù)的“掃盲”：將經(jīng)濟(jì)條件較好、群眾思想較活躍的村作為首選對(duì)象，首先“作通”村干部的工作，而后通過(guò)村委會(huì)的廣播站廣而告之，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的介紹和郵政辦保險(xiǎn)情況的介紹，實(shí)現(xiàn)全村居民保險(xiǎn)知識(shí)的掃盲。還有挨家串戶(hù)的“營(yíng)銷(xiāo)”：郵政職工及社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員每三四人組成一個(gè)小組，各找一名村干部或在村里有威望的長(zhǎng)者帶路，挨家串戶(hù)介紹險(xiǎn)種、邊宣傳邊展業(yè)，用10天的時(shí)間將全村各家走遍，形成“拉網(wǎng)式”宣傳的一個(gè)循環(huán)。

“拉網(wǎng)式”宣傳一個(gè)循環(huán)一般可以立即發(fā)展二三十個(gè)保戶(hù)，可以快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；通過(guò)“掃盲”活動(dòng)和專(zhuān)門(mén)介紹，使居民對(duì)保險(xiǎn)由陌生變得熟悉，培養(yǎng)了潛在客戶(hù)群，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

第三步：全面營(yíng)銷(xiāo)。___局提出“要像當(dāng)年發(fā)展儲(chǔ)蓄一樣發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的口號(hào)，并確定了“先易后難、先內(nèi)后外、先熟人后生人、先團(tuán)體后個(gè)人”的“滾雪球式”發(fā)展思路。

1999年7月，___局首先在全局職工中開(kāi)展了“一人一保”活動(dòng)，即每位職工都要發(fā)展一個(gè)保戶(hù)，“一人一?！被顒?dòng)對(duì)職工的觸動(dòng)很大，使他們認(rèn)識(shí)到了發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人和企業(yè)可以帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。認(rèn)識(shí)的提高和思想的解放很快轉(zhuǎn)化為發(fā)展業(yè)務(wù)的巨大動(dòng)力，全局上下至此掀起了發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的：郝景林局長(zhǎng)身先士卒，他給自己下的任務(wù)是普通職工的5倍，并深入到各單位去發(fā)展業(yè)務(wù)，其中在縣電信公司發(fā)展“團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)”一次就獲保費(fèi)8700元。馬頭營(yíng)支局的劉金輝總結(jié)了自己發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)“發(fā)展一個(gè)、帶動(dòng)一片”，他本人已發(fā)展保戶(hù)上百個(gè)，代收保費(fèi)20多萬(wàn)元。

同時(shí)，他們還有選擇的利用投遞隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)展投遞人員密切聯(lián)系群眾的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并樹(shù)立了業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)支局和先進(jìn)個(gè)人，以帶動(dòng)更多的投遞員工高質(zhì)高量的開(kāi)展工作。

第四步：真誠(chéng)服務(wù)。服務(wù)是郵政的永恒主題，也是保險(xiǎn)的應(yīng)有之義。為此，___局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹(shù)郵政品牌”始終放在一切工作的首位。樹(shù)立“視用戶(hù)為朋友”的觀(guān)念，真正從客戶(hù)出發(fā)，首先，為用戶(hù)“量體裁衣”設(shè)計(jì)最合適的險(xiǎn)種。例如，向身體素質(zhì)較差的人重點(diǎn)推薦重大疾病保險(xiǎn)，向有車(chē)輛的家庭和經(jīng)常出差的人重點(diǎn)推薦意外傷害保險(xiǎn)等；其次，本著“寧可自己麻煩決不讓用戶(hù)麻煩”的宗旨，郵政營(yíng)銷(xiāo)員總結(jié)了服務(wù)的一句“口號(hào)”：寧可自己辛苦一萬(wàn)次，也決不讓用戶(hù)不滿(mǎn)意一次。為了加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)，郵政營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保戶(hù)和群眾的困難也總是盡力幫助解決，病了去探視、農(nóng)忙當(dāng)幫手，靠真誠(chéng)贏(yíng)得信任，靠服務(wù)樹(shù)立形象。

人壽保險(xiǎn)傭金比例范文第3篇

截至5月11日，已有73家非上市人身險(xiǎn)公司披露了年度報(bào)告，險(xiǎn)企整體獲得了大豐收，但仍有不少的公司出現(xiàn)了虧損。據(jù)《投資者報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，共16家人身險(xiǎn)公司去年凈利潤(rùn)虧損。

這16家公司中，有6家是中資險(xiǎn)企，分別為上海人壽、利安人壽、吉祥人壽、恒大人壽、人保健康、太保安聯(lián)。剩余為合資險(xiǎn)企，包括復(fù)星保德信、德華安顧、中韓人壽、長(zhǎng)生人壽、中法人壽、君龍人壽、北大方正、同方全球、平安健康、中銀三星這10家公司。

其中北大方正人壽、同方全球人壽、長(zhǎng)生人壽等均是經(jīng)營(yíng)期長(zhǎng)達(dá)十余年的合資險(xiǎn)企，在經(jīng)歷經(jīng)營(yíng)理念、股東需求長(zhǎng)期磨合及股權(quán)更迭之后，老牌合資險(xiǎn)企的表現(xiàn)仍不容樂(lè)觀(guān)。

此外，去年虧損的人身險(xiǎn)公司中，中韓人壽、德華安顧、君龍人壽、吉祥人壽等10家險(xiǎn)企償付能力充足率均有不同程度下降，原因大多為最低資本需求提高，也有實(shí)際資本減少的情況出現(xiàn)。

上海人壽虧損最多

在虧損的16家人身險(xiǎn)公司中，上海人壽虧損最多，達(dá)5.03億元，相關(guān)資料顯示，上海人壽成立于2015年2月15日，由上海中瀛集團(tuán)、中海集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海城投等10家公司共同發(fā)起籌建，注冊(cè)資本為20億元，是上海自貿(mào)區(qū)首家獨(dú)立法人險(xiǎn)企。

截至2015年12月31日，公司總資產(chǎn)為183.2億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)44億元，投資收益為2.31億元，償付能力充足率207.57%，處于行業(yè)較低水平。

銀保渠道及網(wǎng)銷(xiāo)渠道為上海人壽產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道，年報(bào)中還提到，去年公司保費(fèi)收入排名前10的產(chǎn)品中，有8款產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道為銀保渠道，剩余2款為網(wǎng)銷(xiāo)渠道。

值得一提的是，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的上海保險(xiǎn)市場(chǎng)中，上海人壽成立不足一年時(shí)間，保費(fèi)收入就已達(dá)144.89億元。今年一季度，上海人壽保費(fèi)收入更是達(dá)到了180.8億元，超去年全年保費(fèi)的收入。

有關(guān)于公司對(duì)去年業(yè)績(jī)的看法及2016年的發(fā)展規(guī)劃等問(wèn)題，《投資者報(bào)》記者曾致電上海人壽方面進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，上海人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，現(xiàn)階段公司不接受任何媒體的采訪(fǎng)。

12家險(xiǎn)企連續(xù)兩年虧損

據(jù)《投資者報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，16家虧損的非上市人身險(xiǎn)公司中，有12家已連續(xù)兩年處于虧損狀態(tài)，其中僅有2家為中資險(xiǎn)企，虧損金額排名前五的公司分別為人保健康、恒大人壽、吉祥人壽、平安健康、復(fù)星保德信，分別虧損5.22億元、3.82億元、3.13億元、2.39億元、2.29億元。

人保健康虧損最多，去年公司虧損1.35億元，較2014年虧損的3.87億元減少了2.52億元的金額，去年公司經(jīng)營(yíng)狀況已呈現(xiàn)好轉(zhuǎn)跡象。

恒大人壽去年11月份正式掛牌成立，作為恒大集團(tuán)落在金融板塊的首顆棋子，由于剛成立，公司在第一個(gè)不完整的會(huì)計(jì)年度出現(xiàn)了虧損。

而吉祥人壽、平安健康、復(fù)星保德信3家險(xiǎn)企雖然連續(xù)兩年均虧損，但2015年虧損金額較2014年分別減少了0.41億元、0.07億元、0.03億元，盈利指標(biāo)向利好方向發(fā)展。

利安人壽、同方全球經(jīng)營(yíng)惡化

2015年利安人壽盈利狀況并沒(méi)有延續(xù)2014年的積極增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了1.43億元的虧損，相較于2014年752萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，去年凈利潤(rùn)同比下降近20倍，退保金額達(dá)33.9億元，同比增長(zhǎng)324%。

利安人壽去年經(jīng)營(yíng)狀況不佳或許與人動(dòng)、股權(quán)更迭等有所關(guān)系。去年8月，利安人壽第二大股東江蘇鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)將持有的3.26億股股份分別轉(zhuǎn)讓給雨潤(rùn)控股集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)和紅豆集團(tuán)。此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，原始股東雨潤(rùn)控股集團(tuán)持股比例升至28.2353%，穩(wěn)居第一大股東之位。但利安人壽董事長(zhǎng)、大股東雨潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)祝義財(cái)被帶走調(diào)查，顯然無(wú)法履職。

資料顯示，利安人壽成立于2011年，2014年首次盈利，但是2015年經(jīng)營(yíng)惡化再次陷入虧損。

與利安人壽相似，經(jīng)歷了較大的股權(quán)變動(dòng)，去年同方全球人壽也不再延續(xù)前年的盈利，虧損了0.14億元。2015年同方全球人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為14億元，同比僅上漲7個(gè)百分點(diǎn)。此外，營(yíng)業(yè)支出還上漲了4倍，從2014年的3.24億元上漲到了2015年的13.28億元，具體來(lái)看，營(yíng)業(yè)支出的增加與手續(xù)費(fèi)及傭金支出、提取保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的增長(zhǎng)有直接關(guān)系，年報(bào)顯示間接傭金及手續(xù)費(fèi)同比分別增長(zhǎng)290%、162%。

超半數(shù)合資人身險(xiǎn)企仍虧損

2015年虧損的人身險(xiǎn)公司中，合資險(xiǎn)企有10家，約占合資險(xiǎn)企總數(shù)量的36%，虧損總額近7億元。

業(yè)界普遍認(rèn)為，合資險(xiǎn)企容易出現(xiàn)中資股東與外資股東經(jīng)營(yíng)理念分歧等問(wèn)題，早期中、外資各占一半的股權(quán)結(jié)構(gòu)也制約了公司的決策效率，目前50∶50的股權(quán)局面正通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式逐漸被打破。

以長(zhǎng)生人壽為例，去年長(zhǎng)生人壽去損達(dá)0.56億元，同比虧損額增長(zhǎng)66%。為了改變連年虧損的狀況，去年7月公司正式通過(guò)增資模式引入新股東長(zhǎng)城國(guó)富置業(yè)有限公司，中資方長(zhǎng)城資產(chǎn)持有長(zhǎng)生人壽70%的股份，掌握了對(duì)公司的絕對(duì)控制權(quán)，至于能否扭虧為盈還需要關(guān)注?！锻顿Y者報(bào)》記者近日就企業(yè)盈利及經(jīng)營(yíng)管理等問(wèn)題致電長(zhǎng)生人壽方面，但對(duì)方表示不方便接受采訪(fǎng)。

人壽保險(xiǎn)傭金比例范文第4篇

一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及其現(xiàn)狀

銀行保險(xiǎn)于20世紀(jì)80年源于歐洲，目前已成為國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一。銀行保險(xiǎn)主要有四種組織形態(tài)：1.銷(xiāo)售聯(lián)盟。銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議的方式，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險(xiǎn)公司建立合資公司開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；3.兼并收購(gòu)。將兩個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；4.直接進(jìn)入。銀行組建自己的保險(xiǎn)公司，或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)起步于1995年，主要形式是保險(xiǎn)公司與銀行聯(lián)盟銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

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近兩年我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品等；同時(shí)還開(kāi)展了融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶(hù)信息共享等業(yè)務(wù)的合作。2002年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入為1287.19億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為166億元；中國(guó)平安保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中有20％來(lái)自銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，金額超過(guò)100億元；中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為54.11億元，占總保費(fèi)收入的22％；新華人壽保險(xiǎn)公司則實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入30億元，超過(guò)上一年保費(fèi)的總收入；2001年底復(fù)業(yè)的太平人壽保險(xiǎn)公司，開(kāi)業(yè)5個(gè)月就實(shí)收保費(fèi)1.5億元，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1％，可見(jiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品之一。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者帶來(lái)三贏(yíng)：銀行可以提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加中間業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來(lái)源；保險(xiǎn)公司可以減少不必要的人員，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，從而降低分銷(xiāo)成本，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費(fèi)者可以提高安全感，并享受“一站式”服務(wù)的便利。但是，銀行保險(xiǎn)作為一種創(chuàng)新，在帶來(lái)收益的同時(shí)，必然會(huì)帶來(lái)新的風(fēng)險(xiǎn)。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

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二、銀行保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分析

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，直接的行為人是消費(fèi)者、銀行、保險(xiǎn)公司。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性主要在于信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解，從而導(dǎo)致的錯(cuò)誤購(gòu)買(mǎi)，以及購(gòu)買(mǎi)了搭配銷(xiāo)售的商品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，作為保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售，自己并不生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)主要是銀行信譽(yù)與品牌的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，作為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者及最終承擔(dān)者，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，而且由于消費(fèi)者的某些行為，更有可能加大保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這里主要分析保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價(jià)、營(yíng)業(yè)分析到最后推向市場(chǎng)的全過(guò)程，這當(dāng)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。以目前占銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險(xiǎn)為例，2002年占銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過(guò)高，而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢(shì)必造成過(guò)高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國(guó)民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

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（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)

1.合作短期化。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強(qiáng)的短期協(xié)議根本無(wú)法保證未來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入來(lái)源。尤其當(dāng)前銀保雙方還不能進(jìn)行資本參與或就某類(lèi)特定產(chǎn)品的分銷(xiāo)建立合資企業(yè)時(shí)，銀保之間沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營(yíng)成本加大。為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系上，卻忽視了開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品這一關(guān)鍵問(wèn)題。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶(hù)、良好的信譽(yù)和形象占有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接導(dǎo)

致了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開(kāi)始實(shí)施的新《保險(xiǎn)法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果各家保險(xiǎn)公司的傭金差別過(guò)大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步加大。

（三）經(jīng)營(yíng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

人壽保險(xiǎn)傭金比例范文第5篇

壽險(xiǎn)前3年退保吃大虧

2007年，王先生在保險(xiǎn)人游說(shuō)下，并沒(méi)有仔細(xì)研究復(fù)雜的保險(xiǎn)條款合同，就為自己購(gòu)買(mǎi)了一份20年期的人壽保險(xiǎn)，并交了第一期3365元的保費(fèi)。后來(lái)，王先生聽(tīng)懂行的朋友說(shuō)買(mǎi)這個(gè)險(xiǎn)不劃算，就不再續(xù)交保費(fèi)。2011年4月，王先生想到保險(xiǎn)公司退保，取回先前交納的3365元保費(fèi)，但工作人員告訴他，退保要扣除80%的手續(xù)費(fèi)，所以他只能拿到673元的退保費(fèi)。保險(xiǎn)公司還解釋說(shuō)，給王先生的材料里有一份現(xiàn)金價(jià)值表，上面清楚地列出扣除手續(xù)費(fèi)比例，這是完全合法的。

所謂現(xiàn)金價(jià)值，是指被保險(xiǎn)人要求解約或退保時(shí)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該發(fā)還的金額。大多數(shù)保單在背后都會(huì)附有現(xiàn)金價(jià)值表，以提示在投保以后各年所退得的保費(fèi)，但投保人大多對(duì)此并不在意。

據(jù)了解，個(gè)人長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的保費(fèi)分為純保費(fèi)和附加保費(fèi)兩部分。純保費(fèi)用于承擔(dān)合同中約定死亡、傷殘、滿(mǎn)期生存、年金等的給付，在投保人要求退保時(shí)，需要按年度扣除相應(yīng)保費(fèi)。附加費(fèi)分為管理和傭金兩部分，用于保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)開(kāi)支：管理費(fèi)用于保險(xiǎn)公司本身的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，傭金則用于保險(xiǎn)人的開(kāi)支。不同的險(xiǎn)種，附加保費(fèi)占總保費(fèi)的比例不同；同一險(xiǎn)種也會(huì)因交費(fèi)年期不同等有所差別。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)險(xiǎn)種的管理費(fèi)占總保費(fèi)的比例不超過(guò)10%，傭金不超過(guò)總保費(fèi)的5%。

有了這些項(xiàng)目的開(kāi)支，某些保險(xiǎn)公司的一些長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，第一年度的保單現(xiàn)金價(jià)值極少甚至為零，如果保戶(hù)退保的話(huà)，有可能一分錢(qián)也拿不到，這時(shí)，退保手續(xù)費(fèi)等于保戶(hù)所交的保費(fèi)；第二年度的保單現(xiàn)金價(jià)值為所交保險(xiǎn)費(fèi)20%左右，如果保戶(hù)退保，保險(xiǎn)公司將扣除保戶(hù)所交保險(xiǎn)費(fèi)的80%作為退保手續(xù)費(fèi)。

【溫馨提示】不要輕易解除保險(xiǎn)合同，以免帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。如出現(xiàn)暫時(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可將保單暫時(shí)失效?；蛘吲c保險(xiǎn)公司協(xié)商采取降低保險(xiǎn)金額、減少保險(xiǎn)費(fèi)交付的方式變更保險(xiǎn)合同。這樣，盡管保險(xiǎn)金額減少了，對(duì)被保險(xiǎn)人還可得到一定的保障作用。

另外，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)一定要仔細(xì)考慮自己有沒(méi)有投保的需要，不能盲目聽(tīng)信推薦購(gòu)買(mǎi)；簽訂保單時(shí)也要睜大眼睛，仔細(xì)查看保單的條款，看是否有對(duì)自己不利的方面，如發(fā)現(xiàn)不合理的條款要咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人士或到工商機(jī)關(guān)辦理鑒定。

需要提醒投保人的是，保險(xiǎn)公司會(huì)提供壽險(xiǎn)投保人10天的猶豫期；如果在此期間對(duì)保單的現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)生疑問(wèn)，應(yīng)盡快跟保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)尋求解釋?zhuān)谶@10天內(nèi)退保是不會(huì)收取任何費(fèi)用的。

兩年內(nèi)盡量不退保。在每個(gè)保單年度，附加保險(xiǎn)費(fèi)占當(dāng)年保費(fèi)的比例是不同的，其變化規(guī)律一般是：在第一個(gè)保單年度附加保費(fèi)占當(dāng)年保費(fèi)的比例最大，在第2～5個(gè)保單年度逐漸遞減，在第5個(gè)保單年度之后，則維持在一個(gè)較低的固定水平。假設(shè)某險(xiǎn)種交費(fèi)期為20年，每年交納保費(fèi)100元，附加保費(fèi)占12%，很可能是：在第一個(gè)保單年度附加保費(fèi)占年保費(fèi)60%，在第2、3、4、5個(gè)保單年度分別占30%、25%、15%、10%，以后各保單年度占8%。因此，只要堅(jiān)持交到3年以后，退保的損失將會(huì)大大減少。

退保手續(xù)要及時(shí)辦理

李先生于2009年1月投保了某保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期健康險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，投保時(shí)同時(shí)簽署了人壽保險(xiǎn)費(fèi)委托代收授權(quán)協(xié)議。2009年12月，李先生的公司為每位員工投保了健康醫(yī)療保險(xiǎn)，于是李先生決定退保1月投保的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)，而保留分紅保險(xiǎn)。他撥打保險(xiǎn)公司咨詢(xún)電話(huà)后，得知該險(xiǎn)兩年內(nèi)的退保金為零，認(rèn)為退保沒(méi)有實(shí)際意義，就一直沒(méi)有向保險(xiǎn)公司提出書(shū)面退保申請(qǐng)，更沒(méi)有前去保險(xiǎn)公司辦理退保手續(xù)。

2010年2月，李先生發(fā)現(xiàn)公司通過(guò)其賬戶(hù)劃轉(zhuǎn)分紅保費(fèi)的同時(shí)，也劃轉(zhuǎn)了他打算退保的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的保費(fèi)，他于是馬上向公司提出異議，要求退回該筆保費(fèi)。原來(lái)，由于李先生沒(méi)有到保險(xiǎn)公司辦理退保手續(xù)，也沒(méi)有通知人辦理保費(fèi)委托代收授權(quán)協(xié)議的解除手續(xù)，公司在2010年應(yīng)繳日正常劃轉(zhuǎn)了保費(fèi)。

【溫馨提示】如果決定退保，即使保險(xiǎn)金為零，也一定要辦理退保手續(xù)，避免造成系統(tǒng)自動(dòng)劃賬。另外需要說(shuō)明的是，由于保險(xiǎn)合同具有長(zhǎng)期性，因此，在投保時(shí)要慎重，避免因短時(shí)間內(nèi)退保而承擔(dān)責(zé)任。

車(chē)險(xiǎn)退保三道坎

據(jù)媒體報(bào)道，去年11月，江先生為自己的“帕薩特”投保，共繳納保費(fèi)8438.83元。今年4月15日，他把車(chē)賣(mài)掉了，到保險(xiǎn)公司退保。保險(xiǎn)公司給他算了算，可退的保費(fèi)＝原實(shí)收保費(fèi)－原標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)×原收保費(fèi)比例×已了責(zé)任對(duì)應(yīng)短期費(fèi)率，即5485.25－8438.83×100%×60%＝421.96元。工作人員解釋?zhuān)?chē)險(xiǎn)是由某保險(xiǎn)公司的，保費(fèi)的35%作為手續(xù)費(fèi)給了公司，保險(xiǎn)公司實(shí)收保費(fèi)只有65%，即5485.25元。

江先生不能接受保險(xiǎn)公司的算法。他認(rèn)為，客戶(hù)只與保險(xiǎn)公司發(fā)生合同關(guān)系，如何退保，應(yīng)按合同規(guī)定，應(yīng)退款為8438.83－8438.83×100%×60%＝3375.53元。至于保險(xiǎn)公司向公司如何支付手續(xù)費(fèi)，與自己無(wú)關(guān)。隨后，江先生咨詢(xún)了保監(jiān)部門(mén)以及律師，得知自己的算法有道理，再次來(lái)到保險(xiǎn)公司，公司負(fù)責(zé)人張經(jīng)理了解情況后，當(dāng)即表示，因公司員工業(yè)務(wù)不熟，原來(lái)的算法不妥，應(yīng)退保費(fèi)3375.53元。

一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司計(jì)算車(chē)險(xiǎn)應(yīng)退保費(fèi)是用投保時(shí)實(shí)繳的保險(xiǎn)費(fèi)金額，減去保險(xiǎn)已生效的時(shí)間內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)收取的保費(fèi)，剩下的余額就是應(yīng)退的保費(fèi)。退保金額按“退保險(xiǎn)費(fèi)＝實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)－應(yīng)收保險(xiǎn)費(fèi)”的公式來(lái)計(jì)算。一般按月計(jì)算，保險(xiǎn)每生效一個(gè)月，收10%的保險(xiǎn)費(fèi)，不足一個(gè)月按一個(gè)月計(jì)算。

車(chē)險(xiǎn)退保的貓膩不只是計(jì)價(jià)方式上的不合理，辦理手續(xù)也相當(dāng)繁瑣。據(jù)一位理賠負(fù)責(zé)人介紹，想要申請(qǐng)退保，投保人不僅需要備好相關(guān)的文件，還需要提供證明退保原因的相關(guān)材料。包括一份退保申請(qǐng)書(shū)，上面寫(xiě)明退保原因和時(shí)間，被保險(xiǎn)人是單位的需蓋章，是個(gè)人的需簽字，然后攜帶保險(xiǎn)單原件（有時(shí)復(fù)印件也可）以及被保險(xiǎn)人的身份證明等幾大證件。