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人壽保險營銷論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 保險業(yè)應(yīng)用 模型分析與構(gòu)建

中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務(wù)的興起

近年來，電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，給全球經(jīng)濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習(xí)慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務(wù)以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務(wù)等優(yōu)勢，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務(wù)在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領(lǐng)域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務(wù)正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務(wù)的應(yīng)用與研究，同時也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時代的前沿。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。

二、保險行業(yè)的電子商務(wù)概述

電子商務(wù)是一次對全產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們?nèi)粘Ｉ罘绞降母淖儭Ｄ敲?，在眾多行業(yè)中保險行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險電子商務(wù)

保險電子商務(wù)又稱網(wǎng)上保險，一般意義上的保險電子商務(wù)是指保險公司或者新型網(wǎng)上保險中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)投保、承保等保險業(yè)務(wù)，保險公司通過網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)保險的銷售和服務(wù)[2]。

2、保險電子商務(wù)發(fā)展趨勢

在開放中的市場，中國保險不斷發(fā)展壯大，保險電子商務(wù)的發(fā)展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險市場中網(wǎng)上保險需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢，進一步推動保險電子商務(wù)迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財產(chǎn)保險公司，取得了保監(jiān)會的正式批文，進入籌建階段。可見，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術(shù)的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)已開始相互融合。

根據(jù)保險業(yè)近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡(luò)保險已有著300多個億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預(yù)測，到2020年，保險業(yè)電子商務(wù)渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險電子商務(wù)模式分析

一般意義上的保險業(yè)電子商務(wù)是保險公司開展的電子商務(wù)活動，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：宣傳和推介保險企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險電子商務(wù)按照不同的保費獲取的平臺，其傳統(tǒng)保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務(wù)平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務(wù)直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險建立的保險電子商務(wù)銷售及服務(wù)平臺，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險網(wǎng)等保險中介公司搭建的保險電子商務(wù)平臺；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產(chǎn)品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險頻道。四是國內(nèi)的電商網(wǎng)站引進的保險公司進行自主經(jīng)營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)的發(fā)展重點，已經(jīng)將保險網(wǎng)的最為基礎(chǔ)的平臺搭建完畢；保險網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳绾芜M行網(wǎng)銷業(yè)務(wù)量的的快速增長上。

四、構(gòu)建保險業(yè)電子商務(wù)新模式

在電子商務(wù)領(lǐng)域中的保險業(yè)要想將其優(yōu)勢發(fā)揮至極致，不僅要實時建設(shè)好適應(yīng)于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規(guī)律設(shè)計保險業(yè)務(wù)模式，重新構(gòu)建，并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

目前，各大公司的保險產(chǎn)品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務(wù)環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創(chuàng)新構(gòu)建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業(yè)中擁有自己的競爭優(yōu)勢?？梢哉f，無論從國內(nèi)還是國外企業(yè)的電子商務(wù)來看，成功的電子商務(wù)模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務(wù)部為例，合理構(gòu)建適應(yīng)本公司的新商務(wù)模式，并進行了應(yīng)用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩(wěn)成長。

1、模式構(gòu)建分析

合眾人壽電子商務(wù)起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經(jīng)一年半的時間，初步形成了有一定基礎(chǔ)及特色的業(yè)務(wù)及服務(wù)管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場發(fā)展不斷調(diào)整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能?？蛻裟芎鼙憬莸牧私獾胶媳娙藟鄣慕榻B，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務(wù)。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網(wǎng)”，實現(xiàn)了在線購買。

為電商部能長遠、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構(gòu)建新的電子商務(wù)應(yīng)用模式。

首先要整合資源。在壽險網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業(yè)的競爭，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對產(chǎn)品要進行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。

最后，要加強合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務(wù)的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業(yè)是否能適應(yīng)這些特征，在傳統(tǒng)的相對成熟的業(yè)務(wù)體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務(wù)流程構(gòu)建

在線應(yīng)用是電子商務(wù)的重點。保險業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式的主要業(yè)務(wù)是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業(yè)務(wù)。因此，在原有業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上完善業(yè)務(wù)流程構(gòu)建是做好保險業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。好的業(yè)務(wù)流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務(wù)；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業(yè)務(wù)流程?？偟膩碚f，互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)在業(yè)務(wù)模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內(nèi)容?？稍谌我饨缑娣祷刂匦落泦尾⒈４嬉唁浫氲耐侗?，支持通過第三方支付平臺或網(wǎng)銀等手段進行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結(jié)果的預(yù)覽。購買過程中系統(tǒng)需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調(diào)用進行承保規(guī)則的校驗。

②核保

個人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險核心系統(tǒng)進行交互，獲取核保結(jié)果，核保結(jié)果有如下返回結(jié)果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，不可收取保費，結(jié)束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退?！表棧源私o客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉(zhuǎn)化成忠實客戶的關(guān)鍵。后臺核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，特別是實現(xiàn)業(yè)務(wù)電子化的后臺信息化核心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，從技術(shù)和流程上保證電子商務(wù)的開展的順暢。

3、營銷模式構(gòu)建

合眾人壽保險股份有限公司在電子商務(wù)應(yīng)用模式構(gòu)建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設(shè)合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務(wù)平臺（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員移動互聯(lián)終端、客戶移動保險應(yīng)用等），運用各種電子商務(wù)營銷技術(shù)，策劃營銷活動，達到銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務(wù)“直營店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設(shè)計、營銷活動策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務(wù)收效慢，但可控性強，為業(yè)務(wù)試驗田。

②渠道模式。開拓電子商務(wù)領(lǐng)域中的各種優(yōu)質(zhì)合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務(wù)各渠道業(yè)務(wù)的特征，設(shè)計各種合作模式，主要對象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務(wù)網(wǎng)站等。其特點為：它是合眾電子商務(wù)“店”，借助店在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力、流量及客戶，銷售保險產(chǎn)品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。

③平臺專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務(wù)平臺上，建設(shè)合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務(wù)“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務(wù)，影響深遠。

應(yīng)用模式構(gòu)建框架的后端則為綜合性電子商務(wù)平臺（信息+客戶服務(wù)+技術(shù)接口）。短期內(nèi)為合眾人壽電子商務(wù)部在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大本營，并為前三種不同的具體應(yīng)用模式提供后臺支撐。

五、保險電子商務(wù)新模式的應(yīng)用和改進措施

1、保險電子商務(wù)新模式的應(yīng)用

通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對創(chuàng)新應(yīng)用模式、營銷模式的構(gòu)建研究，我們了解到保險業(yè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式及業(yè)務(wù)流程構(gòu)建模式。在此基礎(chǔ)上，進一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的模式構(gòu)建和技術(shù)應(yīng)用。開展保險業(yè)電子商務(wù)，首先要有適合的組織管理結(jié)構(gòu)，以保證業(yè)務(wù)管理的順暢。是比較適合基于電子商務(wù)的保險企業(yè)協(xié)作型組織結(jié)構(gòu)模式。

合眾人壽電子商務(wù)管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)的運營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的要求進一步規(guī)劃的建構(gòu)，并充分發(fā)揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協(xié)調(diào)”，進行高效及時的分工與協(xié)作，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量能夠充分滿足保險客戶對互聯(lián)網(wǎng)電在商務(wù)的需求。

2、保險電子商務(wù)新模式的改進措施

①建議開展保險電子商務(wù)的保險公司應(yīng)成立專門的電子商務(wù)部門，按照電商的運作規(guī)律設(shè)計保險業(yè)務(wù)模式、并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費、創(chuàng)造利潤。

②應(yīng)當加強保險企業(yè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)主渠道的業(yè)務(wù)定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務(wù)作為未來保險網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的支撐作用。

③保險公司應(yīng)加強互聯(lián)網(wǎng)保險的電子商務(wù)部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的保險網(wǎng)銷隊伍。保險公司應(yīng)強化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設(shè)一體化的保險銷售平臺。保險公司還應(yīng)加強客戶在投保及客戶服務(wù)的體驗，減少客戶誤導(dǎo)，提升保險業(yè)的地位。

六、研究結(jié)論與前景展望

1、結(jié)論

本文嘗試通過對相對傳統(tǒng)的保險公司在當前互聯(lián)網(wǎng)保險時代的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)特點進行了一定程度的對比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險行業(yè)進行電子商務(wù)形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運用現(xiàn)代保險電子商務(wù)領(lǐng)域通行的理論與方法，結(jié)合本人在保險行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理的實際經(jīng)驗，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式階段性建設(shè)方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業(yè)務(wù)電子信息化業(yè)務(wù)流程的改造，是未來保險業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險消費用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產(chǎn)品和投保險種的過程中的主動性，使得全業(yè)務(wù)流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進行公司電子商務(wù)經(jīng)營時提供好的思路和有效的解決辦法。

人壽保險營銷論文范文第2篇

關(guān)鍵詞 相互保險 適用性

一、概述

相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風(fēng)險”。集團成員交納保費形成基金，發(fā)生災(zāi)害損失時用這筆基金來彌補災(zāi)害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發(fā)展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經(jīng)濟保障的行會。相互保險公司是保險業(yè)特有的組織形態(tài)，它沒有股東，投保人根據(jù)公司章程的規(guī)定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據(jù)合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統(tǒng)一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關(guān)系隨之消失。

相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據(jù)sigma雜志1997年統(tǒng)計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業(yè)績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優(yōu)勢：

相互保險采用“自己投保自己承?！钡姆绞剑瑢⒈ｋU人和被保險人的身份合一，從而規(guī)避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。

相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風(fēng)險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關(guān)，產(chǎn)生道德風(fēng)險的可能性也相對較低。

經(jīng)營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務(wù)結(jié)果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發(fā)行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經(jīng)營靈活性。

保費繳納優(yōu)惠。相互保險公司由于上述的優(yōu)點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應(yīng)的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業(yè)務(wù)收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。

二、引入相互保險是我國保險業(yè)的必然選擇

(一)總體分析

自1979年我國保險業(yè)開展國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期gdp的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?。但是由于保險市場基礎(chǔ)薄弱，我國保險的各項衡量指標和發(fā)達國家相比仍有很大差距。

保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業(yè)發(fā)達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例越大，說明該國的保險業(yè)相對越發(fā)達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現(xiàn)行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業(yè)化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業(yè)化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關(guān)資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32% [①]，所以現(xiàn)階段我國保險業(yè)僅相當于發(fā)達國有20世紀50年代的水平。

由政府主導(dǎo)的社會保險、以股份保險公司為主的商業(yè)保險和相互保險是世界保險業(yè)的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來，依靠社會保險和商業(yè)保險極大地推動了我國保險業(yè)的發(fā)展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現(xiàn)階段僅僅依靠社會保險和商業(yè)保險遠遠不能從根本上改善我國保險業(yè)較為落后的現(xiàn)狀。

社會保險：社會保險是我國立法規(guī)定的，由政府主導(dǎo)的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構(gòu)辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數(shù)人的普遍需求，有特殊偏好的少數(shù)的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規(guī)模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經(jīng)濟落后的農(nóng)村占據(jù)了絕大部分的國土面積和我國人口基數(shù)大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。

商業(yè)保險：股份制商業(yè)保險是借鑒國外成熟經(jīng)驗而來，是市場經(jīng)濟發(fā)展到較高水平的產(chǎn)物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調(diào)節(jié)必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經(jīng)營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領(lǐng)域，如高風(fēng)險、低收益的農(nóng)業(yè)保險。而這恰恰是現(xiàn)階段我國最迫切需要發(fā)展的險種。

作為社會保險和商業(yè)保險最重要的補充形式，引入相互保險是現(xiàn)階段改善我國保險市場的必然選擇：

1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發(fā)揮作用?，F(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結(jié)合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務(wù)，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業(yè)的方式運行，突出效率目標，發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業(yè)的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態(tài)。據(jù)資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據(jù)了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領(lǐng)先地位，占據(jù)市場份額的66.8%。競爭不足導(dǎo)致我國保險業(yè)總體經(jīng)營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產(chǎn)利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產(chǎn)利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產(chǎn)利潤率最低的也達到了4% [②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結(jié)構(gòu)，并能有效地改善保險服務(wù)質(zhì)量。

3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數(shù)量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規(guī)模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數(shù)十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數(shù)公司可以在全國開展業(yè)務(wù)，許多城市和地區(qū)至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產(chǎn)品的開發(fā)，但這些產(chǎn)品中很大部分是照搬照抄發(fā)達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業(yè)化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風(fēng)險行業(yè)都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導(dǎo)致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數(shù)量，而且憑借相互保險在壽險市場、農(nóng)業(yè)保險和特殊保險市場的獨特優(yōu)勢，可以快速增加這些險種的有效供給。

4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業(yè)保險機構(gòu)成立的時間并不長，經(jīng)驗、能力都比較欠缺，還難以有效監(jiān)管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。

5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規(guī)模較小，運營資本規(guī)模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。

(二)具體分析

國際經(jīng)驗表明,相互保險在壽險領(lǐng)域優(yōu)勢明顯,在非壽險領(lǐng)域,特別是農(nóng)業(yè)保險和特殊行業(yè)保險方面也發(fā)揮了重要的作用。

1．人壽/健康保險領(lǐng)域

我國人壽/健康保險自1980年開始發(fā)展，到1997年保費收入首次超過財產(chǎn)險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。

壽險是保障老百姓生活質(zhì)量和社會穩(wěn)定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現(xiàn)實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業(yè)保險不能全面地解決這一問題。

我們可以借鑒國外壽險市場發(fā)展的經(jīng)驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發(fā)揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。

表1 1997年五大發(fā)達國家相互保險公司的保費份額（％）

相互保險公司保費份額％

人壽/健康險 財產(chǎn)/意外險

美國 35 33

日本 89 3

英國 33 8

德國 26 16

法國 5 37

資料來源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出

壽險是一份長期合同，可能持續(xù)幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風(fēng)險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關(guān)資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右?？梢?，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰(zhàn)，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優(yōu)勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據(jù)具體的利率行情合理、適當?shù)恼{(diào)整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應(yīng)變風(fēng)險。

現(xiàn)階段壽險中最困難的一部分是農(nóng)村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養(yǎng)”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農(nóng)村壽險市場有效供給嚴重不足；商業(yè)保險的高保費又使得廣大農(nóng)民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農(nóng)村地區(qū)都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現(xiàn)狀。所以，迅速發(fā)展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。

2．財產(chǎn)/意外損失類保險領(lǐng)域

1990-2003年間，我國財產(chǎn)保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產(chǎn)保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。

與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優(yōu)勢來自于信息的對稱性。大多數(shù)財產(chǎn)/ 意外類相互保險公司是由某一特定地區(qū)或行業(yè)中的某些人或公司創(chuàng)辦的，他們通常被認為可以通過集中專業(yè)風(fēng)險而繳納較傳統(tǒng)保險更低的費用。他們熟知行業(yè)的內(nèi)部風(fēng)險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風(fēng)險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業(yè)的相關(guān)人員，這就使他們能更加有效地維護財產(chǎn)的安全，降低風(fēng)險發(fā)生率。

瑞士保險權(quán)威雜志sigma的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在財產(chǎn)/損失類保險領(lǐng)域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經(jīng)營重點放在諸如職業(yè)群體等特殊的客戶類型上，通過與專業(yè)協(xié)會合作，進行營銷。

特別地，相互保險在解決農(nóng)業(yè)保險和特殊行業(yè)保險問題方面具有獨特優(yōu)勢。

農(nóng)業(yè)保險

從世界范圍來看，農(nóng)村保障制度的建立大多是在社會發(fā)展到以工養(yǎng)農(nóng)的階段。我國以工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)才剛剛開始，農(nóng)業(yè)人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農(nóng)業(yè)提供保險的重擔。此外，農(nóng)業(yè)是典型的高風(fēng)險行業(yè)，商業(yè)性質(zhì)的農(nóng)業(yè)保險費率較高，我國一些地方農(nóng)作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業(yè)保險公司無法盈利，這是導(dǎo)致我國農(nóng)業(yè)保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農(nóng)業(yè)保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同時，農(nóng)業(yè)險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農(nóng)村的保險問題。

從國外的經(jīng)驗來看，相互保險在解決農(nóng)村風(fēng)險保障中有著很好的作用。目前正在推行農(nóng)業(yè)保險的40多個主要市場經(jīng)濟國家中，大多數(shù)選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農(nóng)業(yè)相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環(huán)節(jié)，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農(nóng)業(yè)保險尤其重要。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以小規(guī)模個體農(nóng)戶分散經(jīng)營為主，地域分散，而現(xiàn)有的保險公司則主要集中在大中城市，在農(nóng)村地區(qū)建立較多的分支機構(gòu)無疑會增加開展業(yè)務(wù)的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農(nóng)民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續(xù)也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農(nóng)民的參與。其次，相互保險更符合中國農(nóng)村的互助合作傳統(tǒng)，反映了農(nóng)村幾千年的大同文化，易于被廣大農(nóng)戶接受。2005年1月經(jīng)中國保監(jiān)會批準成立的第一家農(nóng)業(yè)相互保險公司——陽光農(nóng)業(yè)相互保險公司運行至今，業(yè)績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優(yōu)勢。

特殊行業(yè)保險

相互保險公司對于發(fā)展特定的新興領(lǐng)域和高風(fēng)險行業(yè)也有積極的作用。我國經(jīng)濟正處于蓬勃發(fā)展的階段,很多新興領(lǐng)域不斷涌現(xiàn),由于缺乏及時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，加之未來的發(fā)展前景也不明朗，很多風(fēng)險得不到傳統(tǒng)保險公司的承保；對于高風(fēng)險行業(yè)，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業(yè)保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業(yè)自身的風(fēng)險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風(fēng)險，一旦出現(xiàn)索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業(yè)和高風(fēng)險領(lǐng)域也非常具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、結(jié)論

綜上所述，相互保險在我國的發(fā)展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優(yōu)勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現(xiàn)階段，我國財政力度不夠、效率低下導(dǎo)致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業(yè)保險的覆蓋面又很低的情況下，發(fā)展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領(lǐng)域風(fēng)險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災(zāi)減損的內(nèi)部激勵動機，降低道德風(fēng)險。所以，發(fā)展相互保險在我國經(jīng)濟迅速發(fā)展的初級階段具有無法比擬的優(yōu)勢。

參考文獻:

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[3] 劉娟、李詠. 中國保險市場的比較分析[j]. 廣西金融研究.2005(3)

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[7] 王國棟. 入世后中國保險業(yè)的發(fā)展[d]..新疆大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文

人壽保險營銷論文范文第3篇

    論文摘要:旅游保險是保險業(yè)的重要組成部分,本文首先介紹了我國旅游保險的現(xiàn)狀,并分析了我國旅游保險發(fā)展的制約因素,在此基礎(chǔ)上,提出了發(fā)展我國旅游保險的對策和建議。 

    一、我國旅游保險的現(xiàn)狀分析 

     

    近年來,我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展,而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展,影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化,對旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下: 

    1、旅游保險的收入過低。2000年,我國旅游收入超過4000億元,而旅游保險的收入,以市場份額最高的中國人壽保險公司為例,也僅為5888萬元。由此推算,中國旅游保險的保費收入不足1億元, 僅占旅游收入的0. 025%。2001年,全國國內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次,旅游收入5566億元,按每人購買10元的旅游保險計算,一年就該有70多億元巨額保費收入,而實際的保費收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年, 國內(nèi)旅游收入為3878億元,國內(nèi)旅游人數(shù)達8. 78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險較低價格10元推算,國內(nèi)旅游保險費總收入可達87. 8億元.可以清楚地看出,雖然旅游業(yè)收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長,但是旅游保險的收入?yún)s增長緩慢,與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào), 旅游保險的發(fā)展還有很大潛力。 

    2、旅游意外保險險種少,產(chǎn)品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內(nèi)容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險,旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風(fēng)險, 比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任等。 

    3、開辦旅游意外保險業(yè)務(wù)的公司較少,且旅游保險業(yè)務(wù)得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責(zé)任保險和旅游意外保險兩種,分別屬于財產(chǎn)險和壽險,由于我國法律規(guī)定財產(chǎn)險和壽險必須由不同的公司經(jīng)營, 所以它們分屬于不同的保險公司。目前,國內(nèi)只有三家比較大型的保險公司經(jīng)營旅游意外保險業(yè)務(wù),它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。 

    二、我國旅游保險發(fā)展的制約因素 

     

    1、游客保險意識淡薄,投保積極性低,主要是因為游客的保險意識薄弱,僥幸心理強。這導(dǎo)致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為,外出旅游就幾天的時間,根本不會出事,犯不上自己掏腰包買保險,或者認為買保險不吉利。 

    2、保險公司對旅游保險業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點,造成保險公司對開辦旅游保險業(yè)務(wù)的積極性不高,在旅游保險的宣傳、險種的設(shè)計開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外,就是保險公司對旅游風(fēng)險的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售,而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風(fēng)險因素的人提供保險保障,而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同, 所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風(fēng)險控制水平比較低,難以對旅游中存在的各種風(fēng)險進行有效的控制,所以很多保險公司旅游意外險產(chǎn)品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責(zé)任免除條款,而這些風(fēng)險系數(shù)較大的項目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天, 旅游者們最希望得到保障的方面。 

    3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責(zé)任險方面,它的費率是確定的,繳費實行一刀切。沒有根據(jù)實際情況,如:旅游期限長短、風(fēng)險大小、旅行社的經(jīng)營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈,大部分旅行社大打價格戰(zhàn),有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右,甚至更低。因此,規(guī)模較小的旅行社有時一年賺不到錢,甚至?xí)翘潛p。而旅行社責(zé)任險又是強制性保險,至少2 萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買,可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責(zé)任險,用以轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險。另外,旅行社責(zé)任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方,如游客自由活動造成的損失,保險公司不負責(zé)賠償責(zé)任,因為這不屬于旅行社的責(zé)任。但在實際操作中,究竟是旅行社的責(zé)任還是游客的責(zé)任,并不是那么容易確定。而責(zé)任歸屬不明確,保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面,險種不夠完善,覆蓋面較窄。

    4、旅行社經(jīng)營不規(guī)范。一是因為旅行社的經(jīng)營還存在著不規(guī)范經(jīng)營的因素。旅行社為了招攬更多的游客,常常會夸大旅行社責(zé)任險的保障范圍,當游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責(zé)任范圍之外時,保險公司就會拒賠,這就容易引發(fā)法律糾紛,從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應(yīng)該在理賠中承擔及時提供相關(guān)證據(jù)的責(zé)任和義務(wù),但是在這一點上,一些旅行社認識不足,旅行社出了事故后理賠不積極,直接導(dǎo)致了理賠難。 

    三、發(fā)展旅游保險的對策建議 

     

    1、加大旅游保險宣傳力度 

    旅游者對旅游保險的態(tài)度冷淡導(dǎo)致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況, 各級旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳,既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作,又需要通過大量的風(fēng)險事故來教育民眾, 加快旅游者消費心理的成熟, 強化其保險意識,使其既愿意投保,懂得購買適合出行的保險,又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。 

    2、加強保險公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第一、在銷售服務(wù)上,主要表現(xiàn)為旅游保險產(chǎn)品銷售渠道過窄。大力發(fā)展旅游保險,保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道?？梢宰屄糜伪ｋU產(chǎn)品上銀行柜臺。現(xiàn)在大多數(shù)保險公司都與國內(nèi)銀行簽訂長期的合作伙伴關(guān)系,多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系,讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點眾多,銀行銷售旅游保險產(chǎn)品,既可以有效地節(jié)約保險公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在銀行辦理支付款項時,既可辦理旅游保險,同時還可以增加銀行的收入,實乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù),推進旅游保險產(chǎn)品的銷售。對于保險公司來說,網(wǎng)上投?？梢杂行У毓?jié)省營銷和廣告成本,減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動給保險公司和游客帶來的風(fēng)險。24 小時全天候在線作業(yè),可以使游客不受時間地點限制投保。目前,國內(nèi)各保險公司做出了積極的探索,特別是在網(wǎng)上投保方面,如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客,出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息,公司就會根據(jù)客戶提供的E - mail 地址將電子保單及時發(fā)送到其信箱中。平安保險公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它將保險產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計制作成為配有賬號和密碼的保險卡, 游客在出游前, 登錄平安“PA18”網(wǎng)站,填寫相關(guān)的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離,即“平時購買,用時投?！?。第二、在售后服務(wù)上,保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務(wù)跟不上,將會對游客造成損失。游客的出游時間較短,流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內(nèi)投保,而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作,包括國內(nèi)保險公司之間的合作,國內(nèi)保險公司與國外保險公司的合作,利用各自的網(wǎng)點優(yōu)勢,快速核損、定損,及時理賠。 

    3. 加快旅游保險產(chǎn)品研發(fā)?，F(xiàn)有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求,只有產(chǎn)品對消費者具有吸引力, 才能從本質(zhì)上改變供應(yīng)者的尷尬境地,所以保險公司應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善: ( 1)加大新險種的開發(fā)力度,將旅游保險服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購各個環(huán)節(jié),深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補性, 形成系統(tǒng)的旅游保險鏈, 為游客提供全面保障。( 2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風(fēng)險管理技術(shù)水平,對旅游險市場和旅游險條款進行細分,針對不同的群體,設(shè)計出不同的保單,盡可能為所有的游客提供合適的保單,并可以將自助游游客納入保障范圍,針對團體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點設(shè)計不同的保險條款, 確定不同的費率, 加強風(fēng)險防范。( 3)針對特定的旅游項目設(shè)計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等,隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在此類項目已日漸流行, 旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼,保險公司可設(shè)計此類項目的相關(guān)保險,將過去不可承保的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險, 在滿足消費者需要的同時,也為保險公司帶來利潤。 

    4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發(fā)展中發(fā)揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責(zé)任險的監(jiān)督與檢查,要將旅行社是否開辦旅行社責(zé)任險作為對其考核的一項重要內(nèi)容,如在向旅行社辦理經(jīng)營許可證的時候、在進行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時候,要對于沒有投保旅行社責(zé)任險的旅行社進行必要的懲罰,以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責(zé)任和義務(wù),使旅行社在普及旅游保險中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評判方面的法律法規(guī),做到“有法可依”,這樣才能在歸屬責(zé)任時更加明確,節(jié)約時間,節(jié)省人力物力。 

    參考文獻: 

    [1] 崔連偉.對于發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考.旅游學(xué)刊. 

人壽保險營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞 保險專業(yè) 教學(xué)模式 矛盾

一、我國保險業(yè)人才供需矛盾突出

（一） 保險企業(yè)人才需求難。

2008 年底, 我國共有120家保險公司, 是1980年的120倍；2008 年全國實現(xiàn)原保費收入9784.1億元, 是1980年的2127倍。保險業(yè)高速增長、對外開放以及保險機構(gòu)持續(xù)增多，使保險人才需求進入了一個旺盛期。據(jù)測算近幾年我國每年的保險人才需求一直徘徊在16000名左右。盡管目前有近百所大學(xué)培養(yǎng)保險專業(yè)人才，但依然無法滿足保險業(yè)對人才的強勁需求。2007年全國保險專業(yè)畢業(yè)生大概有5330名, 其中有30多名博士、1000多名碩士、4000多名本科生、300多個中專生。這與每年大約16000 名左右的保險人才需求量相比，供需比例僅約為1：4，高級經(jīng)營管理人員和精算人員則更加缺乏，保險業(yè)界出現(xiàn)了不斷攀升的高薪挖角現(xiàn)象。

（二） 高校保險畢業(yè)生求職難。

雖然從總量上看，保險人才供不應(yīng)求，但從結(jié)構(gòu)上來看，保險人才供求出現(xiàn)了崗位、經(jīng)驗和技能方面的錯配。保險專業(yè)畢業(yè)生很難找到滿意的工作。第一，崗位供求錯配。保險公司招聘的崗位大多為營銷員，而畢業(yè)生由于存在行業(yè)和崗位偏見、缺乏人際關(guān)系、社會經(jīng)驗和吃苦耐勞精神等原因，對營銷崗位往往敬而遠之，均希望能直接做管理、策劃和組織培訓(xùn)等內(nèi)勤工作。第二，經(jīng)驗供求錯配。各家保險公司都對人才的從業(yè)經(jīng)驗提出較高要求。統(tǒng)計結(jié)果顯示，有95.6%的招聘廣告對工作經(jīng)驗提出明確要求，例如對主管人員的工作經(jīng)驗要求為3-8年不等，對于總精算師要求為具有10年以上工作經(jīng)驗。剛畢業(yè)的大學(xué)生不可能具備這些工作經(jīng)歷要求，對非常渴望的內(nèi)勤崗位只能望而興嘆。第三, 技能供求錯配。保險公司對應(yīng)聘人才在專業(yè)技能、口頭表達能力及人際交往能力等方面均提出較高要求，但由于保險學(xué)界與業(yè)界之間聯(lián)系和溝通嚴重不足，高校在目前的教育資源、教育體制和教學(xué)方式下培養(yǎng)出來的學(xué)生，不能很好地滿足保險公司的技能要求。

（二） 我國保險專業(yè)實踐教學(xué)存在的問題。

1.重視程度不足。

大多數(shù)學(xué)校雖然一直提出實踐教學(xué)，但是缺乏有效的實踐教學(xué)激勵和管理制度。目前，高校對教師的考核和職稱評定評價體系主要以科研為主，教學(xué)為輔，實踐教學(xué)只能淪為輔中之輔。

2.實踐教學(xué)師資缺乏。

目前在各高校中的保險專業(yè)教師雖然大都具備了較高的學(xué)歷資質(zhì)，但具備一定的保險實踐經(jīng)驗的教師更是少之又少。這與高校的人才招聘制度密切相關(guān)，各高校為了迎合主管部門的各種評估工作，在人才引進中不側(cè)重于學(xué)歷、證書，對保險工作經(jīng)歷并不重視。

3.實踐教學(xué)流于形式。

當前保險實驗室利用率不高，保險實踐教學(xué)軟件過時、過簡、過陋，難以真實模擬保險實踐中的交易環(huán)節(jié)，甚至有可能給學(xué)生的學(xué)習(xí)造成誤導(dǎo)。保險實踐教學(xué)中存在為教而教的現(xiàn)象，不注重學(xué)生操作能力的培養(yǎng)。

三、對于我國保險專業(yè)實踐教學(xué)模式的探討

（一） 校內(nèi)實驗室模式。

作為保險實踐教學(xué)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其可控性較強。在教學(xué)研究中，校內(nèi)保險實驗課可以由兩部分構(gòu)成：一部分是從《財產(chǎn)保險》、《人身保險》、《海上保險》和《保險精算》等實務(wù)性較強的保險專業(yè)理論課中抽選出部分課時開設(shè)實驗課；另一部分是把自成體系或綜合性的實驗課程進行單獨開設(shè)，如《財產(chǎn)保險實踐》和《人身保險實踐》等。

（二） 校內(nèi)第二課堂模式。

第二課堂是由學(xué)生自愿參加、有組織的各種有益活動，這些活動項目包括一系列的學(xué)術(shù)活動以及各種各樣的保險實踐活動，采取以點帶線、以線帶面的學(xué)習(xí)方式，力求在那些學(xué)有余力、思維創(chuàng)新的同學(xué)影響帶動下，在廣大保險專業(yè)學(xué)生中形成一定的學(xué)習(xí)氛圍。主要形式包括內(nèi)部刊物（期刊）的編寫、社會調(diào)查、課程論文和保險知識競賽等。

（三） 校外實踐基地模式。

校外實踐基地旨在為學(xué)生提供實習(xí)場所，共分成三個層次，即認知實習(xí)、專業(yè)實習(xí)和畢業(yè)實習(xí)。認知實習(xí)安排在大一結(jié)束的暑假，專業(yè)實習(xí)安排在大二結(jié)束的暑假，大四的第二個學(xué)期則進行畢業(yè)實習(xí)。為了保證校外實踐工作的效果，校外保險實踐應(yīng)當根據(jù)不同的專業(yè)知識體系分別和財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司以及保險、保險經(jīng)紀、保險公估等中介公司簽訂實踐基地協(xié)議，定期安排學(xué)生進行相應(yīng)的實習(xí)。

參考文獻：

[1]李勇杰.高校保險實踐教學(xué)體系的合理構(gòu)建[J].廣西經(jīng)濟管理干部學(xué)高教研究院學(xué)報，2009.

人壽保險營銷論文范文第5篇

論文摘要：由于個人經(jīng)濟理性決策，個人保險人會利用自己的信息優(yōu)勢侵 害保險人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風(fēng)險問題。根據(jù)委托——理論 ，激勵機制是解決委托人和人之間關(guān)系的核心問題 ，對于個人保險人而言，需從保險公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵機制。有效地防范道德風(fēng)險。

引 言

個人保險人制度于 1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個人保險人 2014900人，實現(xiàn)保費占全國保費總收入的 45．40％，為我國保險業(yè)、尤其是壽險業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻。個人保險人介入保險市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風(fēng)險問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對個人保險人道德風(fēng)險問題 ，設(shè)計安排合理的激勵機制，實現(xiàn)激勵相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、 個人保險人道德風(fēng)險產(chǎn)生的理論溯源

個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)保險業(yè)務(wù)的個人。個人保險人作為一個經(jīng)濟理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動中追求自身經(jīng)濟利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險。個人保險人的道德風(fēng)險屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產(chǎn)生有兩個假設(shè)前提：一是信息不對稱；二是委托人和人的目標函數(shù)不一致。一般認為，問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人人道德風(fēng)險產(chǎn)生的原因。

1．保險人與個人人之間信息的不對稱性。

保險人與個人人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個人人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準確掌握個人人的私人信息。個人人由于直接參與保險活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，任務(wù)的真實機會成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險人與個人人 目標函數(shù)的不一致性。

委托問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險人與個人人的目標函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對于保險人而言，個人人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的成本越低，經(jīng)濟效益越好。對于個人人而言，業(yè)務(wù)所帶來的努力的負效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個人人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標的合同下，個人人為實現(xiàn)自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險。

二 、個人保險人道德風(fēng)險的表現(xiàn)

道德風(fēng)險是個人保險人嚴重的機會主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個人人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下 ，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使 自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關(guān)系，影響了保險公司乃至整個保險行業(yè)的形象。目前我國個人保險人道德風(fēng)險主要表現(xiàn)在：

1．隱瞞保險信息。

包括個人人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個人人幫助投保人有意隱瞞保險標的的風(fēng)險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風(fēng)險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實上的投保道德風(fēng)險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業(yè)性，投保人對保險條款缺乏深入認識，個人人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責(zé)任免除等，以招攬客戶。

2．誤導(dǎo)投保人。

個人人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產(chǎn)品時，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指個人人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個人人與投保人串通騙簽保單，如在財產(chǎn)保險中，把己丟失的財產(chǎn)或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發(fā)生后，偽造變造災(zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費。

個人人在取得保險公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險單或章后，向社會辦理各種保險業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風(fēng)險較集中的保險業(yè)務(wù)交還保險公司，把風(fēng)險較分散或微小的保險業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險費。某些人甚至將所代辦的保險業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險業(yè)務(wù)的保單交還保險公司承擔賠償責(zé)任，侵吞未出險業(yè)務(wù)的保費。

三、防范個人保險人道德風(fēng)險的核心——激勵機制

根據(jù)委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之問關(guān)系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動下出現(xiàn)的各種機會主義行為，減少道德風(fēng)險。個人保險人激勵機制是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達到防范個人人道德風(fēng)險，促進保險業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個人人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個人保險人激勵機制。

1．保險公司內(nèi)部激勵機制。

一是建立協(xié)調(diào)長短期行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?，F(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達到期交保費的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——理論的相關(guān)原理，傭金率相當于不完全信息下的委托人為激勵人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)，個人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人人短期行為的制度誘因。所以，保險人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風(fēng)險態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請求權(quán)為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

二是個人人組織制度激勵機制。在個人人組織制度激勵方面，要善于運用組織設(shè)計理論，對與個人人組織及發(fā)展有關(guān)的個人人育成制度、晉升制度、培訓(xùn)制度等進行科學(xué)選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務(wù)經(jīng)理以上(含業(yè)務(wù)經(jīng)理)職階的個人人將下一階的個人人培養(yǎng)成同階保險人的過程。為鼓勵個人人增員及保護增員人的利益，同時防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設(shè)立增員獎，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務(wù)人員的組織歸屬關(guān)系。(2)根據(jù)個人人的培訓(xùn)需求設(shè)計不同形式和內(nèi)容的培訓(xùn)計劃，利用多元化的培訓(xùn)渠道、多樣化的培訓(xùn)技術(shù)，建立科學(xué)的培訓(xùn)激勵機制。(3)為個人人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵機制，促進個人人實現(xiàn)自我。

三是個人人股票期權(quán)激勵機制。積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵機制，將個人人的自身利益與公司的長遠利益有機結(jié)合起來，形成為保險公司長期服務(wù)的意識。如中國人壽、平安人壽在對優(yōu)秀營銷員實施“股票增值權(quán)激勵計劃”和“虛擬期權(quán)”激勵方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強個人人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險公司的整體形象。

2．市場聲譽激勵機制。

由于保險公司與個人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險公司面臨較大的風(fēng)險，而這種不完全契約可以通過聲譽機制來自動執(zhí)行。在重復(fù)關(guān)系情況下，個人人作為具有名譽追求和未來預(yù)期的人。不會只考慮貨幣補償與績效在某一合同期內(nèi)是否對稱，他還會考慮即期績效對下期乃至更遠未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應(yīng)考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負效應(yīng)的影響，這就是聲譽機制對個人人的隱性激勵作用。我們可以通過建立市場聲譽機制減少個人人壟斷被保險人的信息的可能，從而達到控制道德風(fēng)險的目的。

減少個人保險人的流動性，增加重復(fù)博弈的機會。重復(fù)博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著個人 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險營銷工作的能力。近年來，我國個人行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動性怪圈，保險公司在大增員時期的低準入門檻，增員選擇不嚴，使人隊伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應(yīng)，也在一定程度上使社會上許多高素質(zhì)人員不愿進入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對此，保險公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術(shù)”，降低個人人的流動性。

建立個人保險人信譽等級制度。由社會權(quán)威資信評估機構(gòu)制定出公認的個人人信譽評價體系，并把個人 ^信譽等級的評價因素寫進激勵合同，根據(jù)各個等級制定各 自的傭金提取比例；同時，為個人人建立信用檔案，檔案中記錄有關(guān)個人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯誤引導(dǎo)投保人、對保險人故意隱瞞投保人的非正常風(fēng)險等，根據(jù)個人 ^不同的表現(xiàn)評定為相應(yīng)的信譽等級。

培育完善的個人保險人市場。通過個人人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險人很容易選擇較優(yōu)秀的個人人；而個人人也可以根據(jù)市場行情和自身需要選擇保險公司。在個人人市場中，良好的職業(yè)聲譽增加了他們在市場上討價還價的博弈能力，對其行為具有積極的激勵作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽會導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的結(jié)束，對其機會主義行為具有良好的約束作用。由于個人人市場能為保險公司提供相對客觀的選擇機制，使個人人的人力資本價值得到充分的評價，從而使個人人重視自身的聲譽，減少道德風(fēng)險。

3．激勵機制有效性的監(jiān)管保障。

個人保險人激勵機制是一個相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵機制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

第一，加強政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關(guān)個人人管理的法規(guī)，如進一步修訂《保險營銷員管理規(guī)定》，以完善對個人人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個人人激勵機制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)。其次，規(guī)范個人人的進入和退出制度 ，設(shè)置嚴格的從業(yè)標準，從宏觀上遏制不良的個人人對保險業(yè)健康運行的侵蝕。此外，保監(jiān)會要加強對個人人的監(jiān)管，嚴格執(zhí)行個人人持證上崗的規(guī)定 ，對個人人進行各種定期或不定期的檢查，對其違規(guī)行為進行有力的處罰，做好個人人相關(guān)信息實時、動態(tài)的披露等工作。

第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個人人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個自我協(xié)調(diào)、制約的機制，作為政府監(jiān)管的補充。一方面，推動行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個人人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導(dǎo)作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實施機制，如建立黑名單制度等，真正約束個人人的經(jīng)營行為及時發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個人人道德風(fēng)險的發(fā)生。

參考文獻

[1]張維迎．博弈論與信息經(jīng)濟學(xué)[M]．上海：上海三聯(lián)書店，上海人民出版社 ，1996．