前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售培訓計劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

銷售培訓計劃范文第1篇

20xx銷售新人工作培訓計劃范文1俗話說：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨創(chuàng)一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡迎有個性的你們說說自己對已經(jīng)參加過的入職培訓的感受。每個人都能寫出電話銷售新人培訓計劃。

第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時間進行培訓嗎?當經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個小時，不再搭理你，你會如何做?

以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢，產(chǎn)品本身特點。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，如果自己無法說服自己購買本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說服自己的話，怎么去說服將來你的客戶。

說服自己很是關(guān)鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產(chǎn)品價格貴，自己無法說服自己產(chǎn)品能帶來物超所值的服務(wù)，因此之前業(yè)績一直不好。之后銷售部的良性競爭意識被悄悄

的調(diào)動起來(這點領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯)，老大姐再沒說過價格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時，影響力就出來了，上周她是銷售的周冠軍。

因此說服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

第二天：公司培訓視頻。每個公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會有培訓視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時，把要點，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時刻能看到這些前人寶貴的經(jīng)驗之談。前人的成功經(jīng)驗非常寶貴，一定要善于利用。

第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說服他人的準備。如何開頭是關(guān)鍵。接通電話第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲備說出來即可。第二種情況，對方很忙，想要掛斷電話，這時立即要跟上一句：先生或女士，請問晚上7點左右您還忙嗎，可以那會兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

是：不成，要不明天晚上7點打吧。三班的回答是掛斷電話，沒給你機會(這種情況再你能追問時已不多見了，因為要掛斷的話，早就掛斷了)。

讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說出目前不方便時，要立即給出下次溝通的明確時間，一般對方會很快答應(yīng)，這對于你下次溝通有個很好的理由了。若對方未按約定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發(fā)個短信說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會在轉(zhuǎn)天的晚上7點再次致電給您。

以我的經(jīng)驗，91的客戶都會如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達到了。

20xx銷售新人工作培訓計劃范文2一.對公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。

2.售前工作:

售前準備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品知識：

當銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。

任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的

介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標志系列：

韓國現(xiàn)代：

特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

銷售重點：性價比

法國標志：

特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

3.消費行為：

消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。

從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。

詢問客戶打算購買何種車型，心理價位(預(yù)算)，

幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比)

4.自我態(tài)度與銷售的核心實力：

一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。

要成為一個銷售員很簡單：

熱情的接待客戶

耐心的介紹產(chǎn)品

了解客戶需求

為客戶做好服務(wù)

完成經(jīng)理下達的每月指標

這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：

收集了解熟悉各類汽車知識和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷售流程：

填寫報價單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認后去財務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結(jié)帳

購置稅

1. 領(lǐng)照單

2. 客車額度投標拍賣IC卡

3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國產(chǎn)車為合格證

4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

5. 整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6. 身份證(個人/原件及復(fù)印件)

7. 戶口本(個人/原件及復(fù)印件)

8. 營業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9. IC卡(原件及復(fù)印件)

10. 介紹信(三考場)

進口車地點：曹楊路 國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場

商檢及上牌手續(xù)1(個人)：

1. 身份證(復(fù)印件)

2. 戶口本(復(fù)印件)

3. 大貿(mào)單

4. 商檢單

5. 整車發(fā)票

6. 保單(上牌時)

7. 車

上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1. 代碼證(復(fù)印件)

2. IC卡(交購置稅時)

3. 營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4. 大貿(mào)單

5. 商檢單

6. 整車發(fā)票

7. 保單(上牌時)

8. 車

上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。

第三聯(lián)交財務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。

學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”。“許多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題”。

重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾昀^續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達)

在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。

而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

人們通常會喜歡與自己有類似背景的人

人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚他們的人

人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。

3.了解潛在客戶的動機：

從展廳的角度來看，應(yīng)該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

清楚客戶的購買重點，價格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

游戲形式 :

兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據(jù)培訓師培訓的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

游戲目的

透徹地學會如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時間

一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。

4.客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。

20xx銷售新人工作培訓計劃范文3期限：一周

第一日

上午 認識公司

學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(教練部)

第二日 (銷售部)

上午 推銷準備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等

二、了解市場

1、認識目標客戶群

2、了解市場潛力

3、認識競爭對手

三、開發(fā)客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶

銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購買需要

3)判斷客戶的購買能力

四、約見客戶

1、約見前的準備

2、電話約見的技巧

下午 親身感受

一、了解競爭對手

分組到對手公司進行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價錢、優(yōu)缺點等)

二、參與運動及課程，感受服務(wù)

第三日

上午 會見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個專業(yè)健身顧問的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計開場白

好的開場白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶的購買欲

1、設(shè)計參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午 異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據(jù)不同類型對癥下藥

第四日

上午 達成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號

二、促成技巧

下午 售后服務(wù)及客戶管理

一、售后服務(wù)

1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)

1)電話

2)短信

3)E-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

問題

3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶

4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

2、客戶記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午 個案分析及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午 心得分享

由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等

第六日

上午 綜合質(zhì)素

一、團隊建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學會面對失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

銷售培訓計劃范文第2篇

如果同學們有這樣的想法就很危險，是很錯誤的想法。聚智堂教育老師說，做題固然是重要的，但是如果只是做題，不去牢牢掌握那些需要背誦、記憶的基礎(chǔ)知識點，就相當于武術(shù)中大圈只有技巧，卻沒有深厚的功底，數(shù)理化輔導(dǎo)老師說，這種方法遇到高手一定會敗得很慘。

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【蘇州街校區(qū)】北京市----海淀區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)90530

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銷售培訓計劃范文第3篇

醫(yī)藥行業(yè)作為一個特殊行業(yè)，企業(yè)內(nèi)、外部客戶的培訓也必然有它的特殊性，比如除了常規(guī)的培訓課程：企業(yè)文化建設(shè)、中高層管理人員管理技能、部門協(xié)作與溝通、崗位職責等通識類教育培訓課程以外，生產(chǎn)性企業(yè)對內(nèi)還需要安排GMP培訓，商業(yè)性公司需要GSP等培訓，醫(yī)藥產(chǎn)品危機事件全員應(yīng)對與配合處理等醫(yī)藥行業(yè)類的特色課程。當然作為醫(yī)藥企業(yè)一般都會把培訓的重點確定為銷售人員及其管理者，在整個培訓體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫(yī)藥營銷方面的培訓課程更是有別于其他行業(yè)，有很強的專業(yè)性。

本文著重介紹如何為醫(yī)藥銷售人員按進司時間的長短、所負責品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業(yè)生涯發(fā)展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓課程。在此北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司培訓師岳峰為醫(yī)藥行業(yè)HR們提出一些培訓規(guī)劃建議。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓計劃就是根據(jù)公司的培訓規(guī)劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓組織建設(shè)、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預(yù)算、機制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長期經(jīng)營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態(tài)度、經(jīng)驗而采取的培訓活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標需要而由企業(yè)提供的培訓。

年度培訓計劃的制定應(yīng)該注意以下幾個原則：

原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經(jīng)營目標出發(fā)，培訓是為這一目標服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調(diào)查。

原則四：在計劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計不同的學習方式來適應(yīng)員工的需要和個體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。

原則六：注重整個過程中的細節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個工作：

一、培訓前階段：

1、學員培訓需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調(diào)查，即根據(jù)培訓的不同目的，展開培訓需求調(diào)查。進行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設(shè)計一定要簡單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調(diào)查問卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級管理者和他的下級進行調(diào)查，以分析績效評估表、技能項目需求調(diào)查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。

另外，作為培訓組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意愿。所以，在正式培訓展開前，應(yīng)該對自己的受訓人員進行有關(guān)資質(zhì)方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓？培訓的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類型的？他們對于培訓效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開調(diào)研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內(nèi)的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。

對于通過調(diào)查所得來的數(shù)據(jù)必須進行系統(tǒng)的分析，評估受訓人員學習資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。

制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現(xiàn)有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規(guī)項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發(fā)，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓計劃和培訓預(yù)算。

培訓預(yù)算：對有固定培訓預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預(yù)算可以相對高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗的公司，可相對低一點。但對多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經(jīng)費”永遠是短缺的。做為培訓管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓對象的細分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫(yī)院組類；普藥商務(wù)組類；銷售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓課程分類：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進階篇、實戰(zhàn)提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過參加行業(yè)內(nèi)組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業(yè)對他們的獎勵。

4、 年度培訓計劃的時間安排：

建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業(yè)通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉(zhuǎn)了。

5、 培訓公司與培訓師的選擇：

當醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓需求、學員細分和時間安排后，就可以選擇培訓公司和培訓師了。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓專業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育?，F(xiàn)在醫(yī)藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構(gòu)銷售自己課程的老師，另一類是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應(yīng)該說各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設(shè)計幾個培訓里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結(jié)構(gòu)和培訓方案，問問他給哪些企業(yè)做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。

培訓師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經(jīng)營狀況，對企業(yè)進行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓主題和培訓內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認和溝通后，為培訓老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務(wù)內(nèi)容，常見的培訓增值服務(wù)有練習作業(yè)布置與點評、現(xiàn)場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓中完善階段：

在具體的培訓執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓負責人最好派人做現(xiàn)場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問題并做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，并及時與培訓老師溝通作出調(diào)整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業(yè)方還有責任和義務(wù)為受訓者的互動參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發(fā)問等等，都是鼓勵參與的好方法。

三、 培訓后績效管理：

培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統(tǒng)流程進行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統(tǒng)流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓需求調(diào)查表

■ 培訓內(nèi)容設(shè)計調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓現(xiàn)場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓績效基準評價

■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。

培訓績效評價主要集中關(guān)注培訓前、中、后的服務(wù)質(zhì)量，以及參考受訓學員的評價意見如何。因為受訓者是培訓項目的接受主體，也是培訓績效的評估者與受益者，所以醫(yī)藥企業(yè)的HR或其他培訓組織者在培訓后應(yīng)該鼓勵受訓者表達自己的感受。

銷售培訓計劃范文第4篇

1．培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。

2．確定培訓目標。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

3．制訂培訓計劃

本次培訓計劃如下表所示。

培訓計劃表

培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內(nèi)容

形象規(guī)范____日____時～____時公司培訓室集中講授

現(xiàn)場演示公司培訓講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

服裝基本知識____日____時～____時公司培訓室集中講授一線生產(chǎn)

專業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號與搭配

2．服裝面料知識

3．服裝的洗滌與保養(yǎng)

市場開發(fā)____日____時～____時公司培訓室集中講授銷售部經(jīng)理1．如何選定市場

2．如何明確定位目標客戶

3．初步接觸客戶的技巧

4．正式洽談的技巧

促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓專員1．了解顧客的購買心理

2．及時抓住成交信號

3．促成銷售的方法

4．促成銷售的技巧

5．做好附加銷售

陳列技巧____日____時～____時公司培訓室集中講授

小組討論銷售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法

2．陳列中常見的問題及注意事項

如何引導(dǎo)客戶補貨____日____時～____時公司培訓室集中授課

現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1．幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

2．讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

3．引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

4．及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

5．幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議____日____時～____時公司培訓室集中授課

情景模擬培訓部講師、銷售骨干1．異議產(chǎn)生的原因

2．正確面對顧客異議

3．處理顧客異議的方法

售后服務(wù)____日____時～____時公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴

2．服裝的退換服務(wù)

3．建立顧客檔案

業(yè)務(wù)能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

二、培訓實施事項和準備細則

有關(guān)服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。

培訓實施準備細則和注意事項

事項準備細則

培訓人員準備1．受訓者對培訓安排和課程的了解

2．培訓講師的確定

3．培訓紀律和培訓注意事項

培訓時間準備1．培訓的課程時間和每天的日程安排

2．培訓程序安排

3．受訓學員工作時間與培訓時間的協(xié)調(diào)

培訓資料1．培訓講義

2．受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理

3．培訓效果和評估問卷的準備

4．受訓學員培訓考勤簽到表

培訓場地1．培訓場地準備

2．培訓會場的布置與人員座次安排

3．培訓環(huán)境

培訓器材1．投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

2．培訓道具及器材的購買與準備

三、培訓效果考核與評估

對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

銷售培訓計劃范文第5篇

企業(yè)培訓人性化

該電器的企業(yè)文化直接決定了其家電業(yè)在員工培訓上呈現(xiàn)出的特點，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

培訓計劃的制定人性化

在制定培訓計劃時，非?？粗貑T工的培訓需求。

在培訓內(nèi)容、培訓方式、培訓地點的選擇上都充分考慮到員工的具體實踐。例如，在制定員工培訓計劃時始終堅持員工培訓與個人發(fā)展相結(jié)合的方式。既考慮到員工所欠缺的知識能力，又考慮到員工未來的發(fā)展方向。公司的人力資源部一直將員工的培訓工作視為其管理的重中之重，員工的升遷速度和機會是很多的，一般在半年到一年就會有一個提升。因此，人力資源部會與每個員工進行溝通，在了解員工的一系列晉升目標或發(fā)展目標后與其共同制定員工的培訓計劃。這樣把員工的職業(yè)生涯發(fā)展計劃與員工培訓計劃有機的結(jié)合在一起，幫助員工更快的成長。

比如，在員工剛剛進入公司時會有入職培訓，到工作崗位后會有崗位培訓和部門專業(yè)知識的培訓，如果員工有進一步提升的意愿并且有能力得到提升，公司會相應(yīng)的為其制定領(lǐng)導(dǎo)管理培訓等。這樣每一步的培訓計劃都與員工的發(fā)展相結(jié)合。另外在公司內(nèi)部，要求各國分公司必須在每年的九月份與總公司國際部共同協(xié)商、制定并審核年度培訓計劃，體現(xiàn)了企業(yè)在員工培訓計劃制定上的謹慎和對員工認真負責的態(tài)度。

培訓對象的范圍制定體現(xiàn)人性化

日本家電企業(yè)非常重視對員工的培訓，其企業(yè)文化也充分體現(xiàn)了這一點，因此在培訓對象范圍的確定上不會有歧視現(xiàn)象，而是把企業(yè)的每個員工都作為其培訓和繼續(xù)教育的對象，有層次有針對性的進行系統(tǒng)培訓。例如，在每次培訓項目啟動前，公司都會對員工進行培訓需求調(diào)查，了解每個員工的培訓需求、培訓合理時間、培訓內(nèi)容與員工所承擔工作的相關(guān)度等幾個方面來確定此次培訓的具體培訓對象，而不在培訓對象內(nèi)的員工也可根據(jù)自己工作時間和興趣申請參加培訓項目。

培訓實施過程中體現(xiàn)人性化

首先日本家電企業(yè)在對員工進行培訓的過程中，注重員工的積極主動參與。比如公司員工可以申請參加某個自己感興趣的培訓項目。其次，在培訓的過程中注重與員工的溝通交流。比如在培訓課上，培訓教師會細心的聽取員工的培訓建議，在工作現(xiàn)場培訓時，車間經(jīng)理和管理人員會主動與員工溝通，了解其所學并指導(dǎo)他如何將所學用到實際工作中。

相比較，我國一些家電企業(yè)培訓則較少考慮到員工的具體情況，從企業(yè)員工培訓計劃的制定、培訓對象、培訓內(nèi)容方式的確定等都是由企業(yè)擔任主導(dǎo)的地位，很少征求員工的意見，致使國內(nèi)很多企業(yè)員工在培訓后顯示出疲憊不堪或不感興趣等狀況。

培訓方式多樣化和創(chuàng)新性

培訓方式多樣化

現(xiàn)代的培訓方式雖然繁多，但是在實際運用中并非全部適宜家電企業(yè)培訓之用，而且具體采用哪種方式必須要根據(jù)不同的培訓對象、培訓環(huán)境、培訓資源來制定。為了達到最好的培訓效果，日本家電企業(yè)會有針對性地選擇不同的培訓方式來實施培訓。對于銷售人員的銷售技巧進行培訓時，如果只靠書本上的理論是無法提高其銷售技能的，必須根據(jù)其培訓內(nèi)容、工作性質(zhì)的不同有針對性的選擇不同培訓方式，該企業(yè)常用的培訓方式有案例研究、錄像教學、商業(yè)游戲、國際互聯(lián)網(wǎng)、角色扮演，體驗式培訓。

培訓方式融合科技

隨著現(xiàn)代科技的突飛猛進，企業(yè)的培訓方式也逐漸打破了時間和地點的約束，更多的運用高科技多媒體來完成員工的培訓。例如引入以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的多媒體培訓方式。據(jù)最新統(tǒng)計，該電器公司在全球員工超過5萬人。在對這樣一個分布世界各地的員工進行培訓時，傳統(tǒng)的培訓方式是難以完成的，因此以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的多媒體培訓方式被引入。

據(jù)了解，公司平均每年會送大批員工去參加電子學習計劃幫助他們開發(fā)自己的個人技能，以使員工能夠自己選擇并參加自己喜歡的在線課程。而且員工可以通過多媒體對自己反復(fù)進行培訓，不受時間、場地的限制。培訓結(jié)束后，培訓考核結(jié)果還可以直接存入數(shù)據(jù)庫以備將來評估員工的工作業(yè)績。

培訓方式具創(chuàng)新性

日本家電企業(yè)在培訓方式選擇上除了采用已有的培訓方法外，會根據(jù)企業(yè)自身特點，開發(fā)創(chuàng)造適合自己企業(yè)的培訓方式，如交叉培訓、聯(lián)合學習和虛擬現(xiàn)實的培訓方式等。

所謂交叉培訓就是讓一個部門的員工到其他部門上崗學習。這種培訓方式不但使員工成為了一專多能型的人才，也消除了由于長期從事一種工作而產(chǎn)生的厭倦心理，而且有利于員工樹立全盤思考的意識，了解整個企業(yè)的運作。比如在公司的物流專員已經(jīng)工作兩年且完成了80個小時的培訓課程，就可以申請調(diào)入其他部門工作。申請方式就是給所有管理層人員寫一份申請郵件，據(jù)統(tǒng)計，平均每年有10%的物流專員可以調(diào)到其他部門進行交叉培訓。

有些家電企業(yè)培訓手法上還比較落后和單一，大部分企業(yè)還是以講課為主，偶爾進行討論，但是對于多感官的學習，多重的運用方式還是相當不足的。培訓方式仍然是屬于靜態(tài)，單向教學，以聽為主。另外有些家電企業(yè)只會運用已有的培訓方式，而不會自己創(chuàng)新，根據(jù)自己的公司設(shè)計屬于自己的培訓方案。

究其原因是培訓組織者對培訓的內(nèi)容知之甚少，認為培訓就是學校教育。培訓方式的單一也導(dǎo)致了員工對于企業(yè)培訓的被動狀態(tài)，大多數(shù)員工都表示不參與公司提供培訓，除了內(nèi)容不合適之外，更重要的是覺得培訓方法很無聊沒有創(chuàng)新。

對我國家電企業(yè)的啟示

改變培訓觀念

家電企業(yè)的管理者對培訓的重視程度，決定了對培訓的態(tài)度，也決定了愿意將多少資源投入到具體的培訓工作中去。國內(nèi)家電企業(yè)的決策者對員工的培訓大多持有一些錯誤的觀念，例如：培訓無用論或培訓浪費論等。很多企業(yè)把培訓作為一項成本，而不是一種投資，認為培訓是一項昂貴且得不償失的活動，認為現(xiàn)在高校每年畢業(yè)生都很多，人才市場供過于求，用人完全可以到市場招聘，投資培訓實屬不必要的浪費。而優(yōu)秀的家電企業(yè)則把培訓作為一項投入而非成本，把員工培訓看成是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略投資。因此，日本家電企業(yè)對員工培訓的資金投入也較比我國有很大差別。日本家電企業(yè)在員工的培訓投入上從不吝嗇，有90%的企業(yè)每年會拿銷售收入的3%～5%投入到培訓工作中，而在我國企業(yè)在員工培訓經(jīng)費的投入上普遍較低。據(jù)調(diào)查在我國家電企業(yè)中培訓投入占3%～5%的公司僅為8.7%，說明我國家電企業(yè)對員工培訓仍沒有給予充分的重視。

目前，國外的跨國家電業(yè)巨頭便加大了在我國擴張的力度，而現(xiàn)今我國家電行業(yè)的特點是“軍閥割據(jù)，各占一方”，各自為戰(zhàn)，無法強強聯(lián)合共同抵抗國外的家電巨頭。我國本土的家電企業(yè)要想有效地遏制國外家電廠商打壓的強勢勁頭，就必須提高對員工培訓的重視程度，高層管理者要徹底改變對培訓的錯誤觀念，只有認清了培訓的重要性，才能真正的重視培訓工作，加大對培訓的資金投入和精力投入。

培訓與激勵相結(jié)合

一項對國內(nèi)家電企業(yè)的員工調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)員工參加培訓都是企業(yè)的要求，而不是自己積極主動參加，究其原因一部分覺得培訓內(nèi)容單調(diào)無聊，另一部分則覺得沒有動力。所以我國家電企業(yè)應(yīng)該把員工的培訓工作與激勵機制有機結(jié)合，才能調(diào)動員工參與培訓的積極性。

很多外企把員工完成的培訓課程和培訓考核成績作為其將來晉升的參考標準。而我國家電企業(yè)的人力資源部也應(yīng)該采取各種激勵方式，鼓勵員工積極主動的參與到企業(yè)的培訓之中來，比如為員工量身制定職業(yè)生涯發(fā)展計劃，讓其清晰的看到要想達到自己的目標都需要那些必備的知識和技能，這樣員工就可以自己有選擇并且主動的參與到培訓中。或者可以對培訓考核表現(xiàn)好的員工給予物質(zhì)鼓勵或職業(yè)晉升的鼓勵等。