策略銷售方法
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策略銷售方法范文第1篇
中圖分類號：G623.31 文獻標識碼：A 文章編號：1673-2596（2016）09-0257-03
大學英語教學改革一直是熱議的話題，普遍認為當前我國大學英語教學不應該再重復基礎教育階段的教學模式，需要注入新鮮血液，真正實現以提高學生實際應用能力為教學目標。全國各高校紛紛舉起大學英語教學改革大旗，從課程設置，教材研發(fā)，課堂環(huán)境，教師教學觀念到評價體系等方面進行一系列改革，取得一定成效。本文以筆者所在赤峰學院為例，從教學實踐出發(fā)，探討大學英語教學中小班授課模式的優(yōu)勢，并提出相應的教學方法與策略。
一、引言
班型是大學課堂教學的影響因素之一，班型與課堂教學效果之間的關系如何，以及大小班型直接影響課堂教學活動。張學華指出如果班型控制不好，不但制約學生的個體發(fā)展還會阻礙學生的創(chuàng)新思維發(fā)展。朱紅等認為課堂教學改革的一個重要方向就是設立個性化的小班研討。何為大班型，何為小班型，尚無明確定義。國際上普遍認為人數小于20即為小班授課，也有將人數放寬至30到35人。
二、班型與綜合課堂效果間的關系
課堂是保障教學活動順利進行的場所。束定芳認為“對學習者來說，課堂是接觸和參與真實的語言交際活動、解決學習困難、展示學習成果的重要場所”。可以說，教學活動是否有效離不開課堂活動的順利進行。教師在教學活動中的角色不再是占有課堂，而是組織、管理課堂。
師生互動是保證有效課堂的關鍵，以往的教學注重課文講解，詞匯講解及習題講解。只是單方面的教師灌輸知識，學生被動接受，導致的后果是教師在課堂上唱獨角戲，學生昏昏欲睡，各行其是。這與大學英語教學主導思想有一定的關系，但合班制的大班型授課模式也是制約課堂互動的重要因素之一。筆者所教授的四個自然班中，一個班人數30人，屬于小班型。經常進行主題討論活動、課堂展示、辯論等活動，課堂氣氛熱烈。另外三個班級人數在50到60人之間，小組討論活動舉步維艱，有限的課堂只能抽查每個討論組，這樣造成的后果是，本次抽到的討論組下次就不會積極準備，從學生心理動機上看，惰性明顯占上風，實際教學效果不佳。從最終的評價考試看，小班型學生及格率高于大班型，優(yōu)良等級的學生數量明顯高于大班型學生。筆者在此提供2015-2016學年度第二學年度期末成績80-89分數段人數比例：
上述數據雖與學生專業(yè)略有關系，但結合課堂互動情況，得出結論：班型與綜合課堂效果成反比例。
從課堂作業(yè)檢查方面看，班型大，作業(yè)數量多，繁重的勞動量使教師疲憊不堪，很難保證高質量的作業(yè)批改及反饋。面對這種情況，有的教師采用抽查的辦法，這依然會陷入學生惰性的泥潭，作業(yè)本身也失去了其檢測、鞏固的意義。
大學生普遍對當前我國大學英語教學滿意度偏低。大學英語是現階段我國高校中規(guī)模最大的一門通識教育必須課，耗時較長，學分較高，它同時也是最令學生失望的課程之一。由于當前大學英語教學目標不明確，造成學生學習目標亦不明確，致使學生認為大學英語的學習就是為了四、六級考試。筆者曾對自己所教授的7個專業(yè)的學生做過調查，70%的學生對自己目前的英語水平不滿意，尤其是口語表達能力。合班授課的大課堂，教師不能照顧到每個人，致使基礎差的學生漸漸喪失了學習興趣。以往的四、六級考試還能夠成為學生學習的動力，課后還能夠進行英語學習?，F在，取消了四、六級必考限制，大部分學生甚至認為英語可有可無，課堂的互動及配合度更無從談起。大學英語教學轉型期的大班授課更使得課堂教學很難實現互動，提高學生英語應用能力更成為一紙空談。
三、小班教學的優(yōu)勢
小班授課符合英語學科特點，英語作為一門語言類學科，需要反復操練，大量的輸入才能保證有效的語言輸出。從課堂時間分配上看，小班授課模式確保教師有足夠的時間組織課堂，還能確保每位同學在課堂上有充足的展示平臺?？谡Z能力在教師的指導下得到提高，慢慢進步。此外，教師有充足的精力照顧到每一位同學，確保學生的英語應用能力穩(wěn)步提高。
小班授課因其容小，便于教師熟悉每一位同學，還為師生互動提供了可能性。以筆者所帶的四個自然班為例，一般人數30人，根據定義，被認定為小班型。此班的課堂氛圍、學生課堂專注度及師生互動的效果明顯優(yōu)于其他三個班級。
因個體差異，學生的英語水平自然也不在一個起點上。小班授課模式下，教師可根據每位學生的基礎和優(yōu)勢，因材施教，制定適合學生發(fā)展的學習計劃和內容。甚至可以為不同專業(yè)的學生制定與專業(yè)相關的課堂討論話題。例如，針對小學教育專業(yè)的學生，教師可以在課堂設計上使用相關專業(yè)英語，小范圍、漸進式的討論小學生心理發(fā)展狀態(tài)。而針對教育技術專業(yè)的同學，可以借鑒國際標準術語，探討網頁制作等話題，逐漸實現內容依托式教學，提高學生專業(yè)英語使用的能力。
四、實施小班教學的方法與策略
（一）以學生為中心的漸進式教學原則
人類的認知過程是一個循序漸進，由簡入繁的過程，人類接受新知識也不是一蹴而就的，需要一個漸進式的接受過程。大一學生剛剛結束基礎階段的英語教育，雖憧憬大學階段的英語教學，但從認知的持續(xù)性考慮，可以在第一學期采取集中講授基礎知識的辦法，這樣一方面為基礎差的學生補齊欠缺知識，基礎稍好的學生鞏固語言知識，確保足夠的語言輸入，另一方面為下學期英語輸出做過渡準備。只有夯實了語言基礎，才有可能進行自如無障礙的語言輸出，才能使培養(yǎng)學生英語應用能力的目標成為可能。
（二）教師創(chuàng)造有效的課堂環(huán)境，優(yōu)化教學活動，引導學生自主學習
本文中有效的課堂環(huán)境強調的是師生互動。有效的教學活動需要師生雙方的參與，二者的互動交融才能推動教學活動的前進。教師在此活動中扮演的角色是引導者、設計者。有效、積極的教學活動要考慮學生的參與度，學生的反應度以及學生現有英語水平。教學活動設計的好壞直接影響學生的參與度，目標過于籠統(tǒng)時，學生會不知所措，不知從何做起；教學活動不能引發(fā)學生的熱情、無法吸引學生時，學生便會被動應付。小班授課便于教師兼顧學生個體英語水平，及時糾正學生口頭交流時出現的問題，避免錯誤成為習慣的現象發(fā)生。
學生的學習討論小組不是單純的由學生組織課堂，教師的引導、協(xié)調、評價本身就是一種學習互動，既明確了教師的角色，又給與學生一定的歸屬感及成就感。教學活動實踐發(fā)現：學生對教學內容不滿意或無法理解時，便會產生消極抵制情緒。長期持續(xù)，會泯滅學生的自主學習動機。有效的課堂環(huán)境改變學生消極被動接受知識的現象，合理教學活動可以逐步引導學生，逐步誘發(fā)學生自主學習的熱情。教師合理地設計課堂教學活動是在為學生創(chuàng)造學習的機會，使教學活動逐漸由教過渡到學。
（三）具體實施過程
1.選話題
話題的選擇對教師提出了高要求。教師不但要考慮學生現有英語水平，還要考慮學生的學習信念及學生的專業(yè)特點。循序漸進地將學生的視野從大學英語課本之內引向課堂之外。如在講授工作這一話題時。根據不同的班級設計不同的話題。筆者的做法是為小學教育專業(yè)學生設計的話題是：如何處理小學生課堂紀律的問題。具體給出一些英語相關句型及習慣表達，目標明確，給學生一個入手點，避免話題過大，學生無從入手的現象發(fā)生。而給教育技術專業(yè)的話題是：如何為一家教育機構制作網頁。同樣給出一些英語相關句型及習慣表達，還要給出一些專業(yè)詞匯。給學生設定一個具體目標，才能引導學生去使用英語。此種做法也存在問題，由于工作量大加之教師水平有限，所以不能對所有大學英語教學內容都能如此設置。教師的作用是引導學生去如何使用英語，提高自身的英語實際應用能力。
2.學生準備
將學生分成幾個學習小組，設組長，由組長分配任務，分工明確，確保每名學生都參與進來。為提供學生檢索資料的方法及途徑，讓學生有效的利用圖書館資源及網絡資源。此階段的重點是引導學生批判性思維，去偽存真，學會提取有效的資料。
此階段注意學生合作意識薄弱的問題，教學活動中經常出現這樣的情況：圍繞既定話題展開討論時，有的學生獨自一人埋頭苦思，有的人低頭獨自寫作。教師在此要從精神上肯定他（她），鼓勵學生與人分享。
3.課堂展示
課堂展示是本教學活動的重點。課堂展示形式多種多樣，可以采用口頭匯報形式，學生英語口語運用能力得以展現。需要注意的問題是學生闡釋的內容空而泛。學生在展示成果時經常出現一整段內容都在空喊口號，而無具體內容或實施計劃。如談論夢想時，整整一段敘說的都是“I' sure I can be a manager. I can be a manager one day”等句子的反復出現。針對這種情況，教師可進行專項練習，提出盡可能多的計劃，讓學生補充具體實施計劃。
4.教師評價
教師是課堂教學活動的組織者、設計者，無論何種形式，都需要教師合理引導。教師首先要為學生提供有效的課堂環(huán)境，小組展示過程中缺少了教師的組織、指導便會導致整個課堂活動失衡。學生感受不到教師的熱情，學生的筆頭、口頭錯誤得不到及時糾正，此種教學活動無異于傳統(tǒng)大班授課。師生的緊密合作才能推動課堂教學活動的穩(wěn)步發(fā)展。
五、結束語
傳統(tǒng)的大班授課已經不適應我國當前階段的大學英語教學，小班授課模式保障了大學英語教學活動的有效開展。小班授課是應時代之需而發(fā)展起來的，既適合英語學科的特點，又在教學實踐活動中顯示其獨特的優(yōu)勢。小班型在促進師生互動，活躍課堂氛圍風方面有獨特優(yōu)勢，為大學英語教學的進行提供了有效的課堂環(huán)境。
參考文獻：
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策略銷售方法范文第2篇
這句話的潛臺詞是，雖然業(yè)績沒有很好的表現，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業(yè)業(yè)、盡心盡力，因此也無可厚非。如果是在競爭白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。
不過，一件事如果換個角度來看，往往能發(fā)現讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來看――有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來了：為什么兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦干下來，卻還是不能取得好的業(yè)績?
抓住這個問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發(fā)現兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環(huán)節(jié)之間如何能夠相互承接、相互促進，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰(zhàn)；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機械的，也許不乏銷售的方法和策略指導，但是執(zhí)行中行為與策略脫節(jié)或僵化，銷售人員為了眼前銷量傾向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時因地施策，不會去分析、總結更有效的工作策略，造成工作中“只動手腳，不動大腦”，這仍是對銷售工作缺少策略性思考的表現。
銷售是一種腦力勞動而不是體力勞動，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無功。那么銷售的頭腦體現在哪里?――在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。
企業(yè)之間市場爭奪的強度和深度日益加強，越是在這種環(huán)境下，銷售在某一個要素、某一個環(huán)節(jié)上所能取得的優(yōu)勢就越有限，銷售業(yè)績的達成就越依賴于營銷各要素和環(huán)節(jié)間的組合與協(xié)同。而只有策略性銷售――帶著市場的頭腦來看待銷售的問題，找到哪些工作對銷售增長是真正有價值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對銷售做出策略性的組織、設計和實施，才能使各項工作形成相互促進的有機聯系，使銷售人員的每一個行為指向可預期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎。同時，把策略性銷售作為一項基本指導思想，就能推動我們不斷發(fā)現、提煉出新的銷售方法和模式，進而持續(xù)提升銷售隊伍的戰(zhàn)斗力。
2005年中，《銷售與市場》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售――這個企業(yè)所有營銷努力的根本目的所在。“回歸”并不是簡單的重復，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個主旨下，我們開始了對策略性銷售的探究：
做對銷量持續(xù)增長有貢獻的事
銷售的“最后一公里”
營銷模式：從一線來，到一線去
通路促銷：“促銷”死，“促通”活
掘金核心銷售日
利潤“脫貧”：再造供應商盈利能力
該做的都做了，銷量還是上不去?
……
策略性銷售的“策略”，一定是來源于實踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個企業(yè)都可以去發(fā)現的。策略性銷售的實現基于兩個條件：一是意識，銷售人員要帶著思考的頭腦和發(fā)現的眼光去分析、執(zhí)行銷售工作；二是組織，管理者要及時總結、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個團隊的武器。
策略銷售方法范文第3篇
營銷使命：銷售第一，品牌第二
《廣告主》：您認為廣告主應該如何理解品牌和銷售的關系?
徐麗：品牌是建立在一定的銷售基礎上的，沒有銷售規(guī)模就沒有品牌建立的基礎。品牌是什么?有很多種解釋和理解，和產品的區(qū)別就不僅僅是提供給消費者一種功能和利益，而是提供一種價值。產品賣好了，成為好產品，好產品才能成為品牌，這其折扣銷售力是保證。沒有一定的銷售規(guī)模，一個產品就存活不了，存活不了就根本談不上有持續(xù)不斷的重復購買。在這個意義上講，銷售第一，品牌第二，沒有銷售就談不上品牌。我們焦點這么多年做營銷和品牌管理，第一個核心任務就是幫助客戶提高新產品成功的可能性，其次才是幫助客戶管理好品牌。
用量化管理方法檢驗策略的精準度
《廣告主》：上海焦點廣告成就了江中牌健胃消食片、腦白金等眾多品牌，成為“第一品牌推手”，在服務過程中是如何做到品牌和銷售共贏的?
徐麗：焦點之所以能成為第一品牌的全程合作伙伴，是因為我們一直在給客戶貢獻兩樣東西：第一，對生意提升的貢獻，每一年這些品牌的市場增量來自于什么，現在焦點做的不僅僅是研究如何讓消費者樂于嘗試或者多次購買，我們還在做渠道研究和價格研究。比如說，江中牌健胃消食的渠道從藥店延伸到商超，這就是我們給客戶在銷售上的一個很重要的建議，比如說什么樣的價格對營銷最有利，初元作為一個探病禮品，100元就是一個黃金價格線，這個價位區(qū)間最容易鼓勵消費者嘗試購買。第二才是品牌管理，品牌管理的工作就是識別品牌和提高品牌的價值聯想，讓消費者容易辨認品牌，并產生好感度是我們重要的使命。
這么多年，客戶選擇焦點長期合作，是因為我們有良好的實戰(zhàn)營銷經驗，也有很好的量化管理方法來檢驗策略的精準度。目前，焦點的量化管理工具有：品牌年度調研一相當于品牌體檢，每一年和競爭品牌有個對比，知道發(fā)生了哪些好的改變，哪些營銷要素需要進一步優(yōu)化，以此來指導第二年的營銷和廣告策略；廣告片的投播前測試――新廣告片投播前的勸瞻率測試，檢核廣告改變的人數有多少，為新廣告的投放增加成功把握；新產品試點模型：在大廣告前通過定點試水，修正營銷策略和廣告策略，為新品成功提高概率；品類規(guī)劃研究模型――幫助客戶精準找到存在于消費者頭腦中的潛在需求，并挖掘成獨特的產品概念，指導新產品開發(fā)。這些量化工具，使得營銷策略和廣告策略變得有依據可循，策略的準確度大大提升。值得自豪的是，江中健胃消食片這個OTC品類產品，銷量一直在上升，打破了中國OTC單一品牌銷量徘徊在5億的魔咒。
銷售力廣告要有一個鮮明的溝通主體
《廣告主》：提到有銷售力的廣告，您最先想到哪則廣告?
徐麗：有銷售力的廣告是有銷售指令的，就是非常清晰地提出誰來買，消費者一看到這則廣告這會行動。奧格威的很多廣告是銷售力非常強的廣告，腦白金也是有銷售指令的，送禮就送腦白金屬于有銷售力的廣告。
《廣告主》：從這則廣告來看。有銷售力的廣告有哪些必備元素和評價標準?
徐麗：銷售力的廣告就是有一個鮮明的溝通主體，消費者一看就知道這是在跟我對話。送禮的人，在大腦皮層積累的第一詞就是送禮=腦白金，具備了第一選擇的基礎條件。有銷售力的廣告具有強烈暗示產品利益的魔力，比如多芬，含四分之一乳霜。有銷售力的廣告能夠調動消費者的感知，比如，含氟牙膏的貝殼實驗，消費者確信那個牙膏能讓人牙齒堅同。用強烈的心理暗示引導消費行為
《廣告主》：廣告主應該如何理解“有銷售力的廣告”? 徐麗：有沒有銷售力，市場業(yè)績就是證明。服務江中牌健胃消食片近10年，我們提出了一個“家中常備”的主張，這個就是有銷售力的廣告策略。為什么我們會提出這種主張，因為我們發(fā)現肚子脹是一個非常低關心度的問題，消費者有時會處于吃完以后就忘了買的狀態(tài)，這一類的提示就變得很重要，或者這種銷售主張就變得很重要了。2009年我們提出的“飯后嚼一嚼”也是有銷售力的廣告。消費者看完以后，完成了自覺的心理暗示，第一，飯后嚼一嚼是不是很有道理?第二嚼一嚼是否效果更好?這一則廣告有非常強的心理暗示，這種心理暗示持續(xù)后就能變成消費行為，消費者看了幾個月以后，確確實實會不自覺地在飯后多嚼了幾片，這個就是銷售力的廣告。
讓廣告主判斷什么是有消售力的廣告，最簡單的方法是什么呢?就是拿廣告和目標消費者聊天，聽聽目標消費者的直觀看法。有時候，消費者會給你一個簡單有力的判斷。比如葛優(yōu)的“吃草篇”，年輕人看了以后，買不買賬，是不是嗓子干癢的時候就要選草珊瑚呢?你跟蹤幾個年輕人的看法就能判斷廣告有沒有銷售力。廣告主也好，廣告公司也好，判斷銷售力最簡單的方法就是在消費者那里找答案，和老消費者聊聊他對廣告的看法和理解，就有譜了。第二，你再跟蹤新人群，沒買的人是不是看了這個廣告有購買沖動，如果有沖動或者信服你，你也就有譜了。
做有銷售力的廣告要先用腳。再用腦
《廣告主》：貴公司是如何做出“有銷售力的廣告”的?
徐麗：我們一直在研究，銷量的提升來自于三個方面：第一是消費者的人數越來越多，每次購買的量越來越多，購買的次數越來越頻繁，能影響和改變消費者的購買態(tài)度和行為就能提升銷售力；第二是渠道，讓消費者在最經常去的地方碰見你，渠道覆蓋跟著消費者走，而不是跟著你能夠覆蓋的資源走。這句話說起來容易，做起來卻很難，因為企業(yè)往往會選擇他擅長的渠道做第一步覆蓋；第三是價格。哪個區(qū)間的價格最好賣?焦點做大眾化的健康品十幾年，掌握了―個黃金規(guī)律，就是大眾化的自用和禮品的黃金價格區(qū)間，這個經驗對銷售力提升很管用。這三個變量，其實就是影響銷售量的核心指標。
焦點廣告做有銷售力的廣告，主要靠兩個：一是經驗，和―個客戶長期合作，積累了很好的行業(yè)經驗，經驗變成了價值，第二，焦點有一整套量化研究工具和實驗方法來檢核營銷策略，避免了無效廣告的面世。焦點一直是做實戰(zhàn)營銷的，對渠道的變化很敏感、對價格的因素也非常敏感。不管是當年青春寶從藥店延伸到商超，不管是黃金搭檔從禮品衍生到自用裝，不管是江中藥業(yè)從大藥線走向商超線，甚至更遠的將來往非實體店上延展，其實都是焦點在渠道上的經驗所致。當然，對消費者的洞察和研究，焦點圓形會議調查和個案研究方法，也是深度了解消費者的好方法。一個有實戰(zhàn)經驗的營銷型企業(yè)，總是會在方法上比單純的理論咨詢公司來得簡單、有效。
策略銷售方法范文第4篇
關鍵詞：房地產營銷；精細化管理
前言
房地產企業(yè)營銷費用一般包括營銷基建費、營銷機構運轉費、銷售推廣費、合同交易費、銷售費和策略營銷費六個部分。
（1）營銷基建費——主要是指售樓部以及樣板房的基建。
（2）營銷機構運轉費——指維持房地產專職營銷機構運營開支。
（3）營銷推廣費——指房地產開發(fā)商為了使開發(fā)項目順利達到銷售目標盡快回籠資金而投入的廣告費、業(yè)務宣傳費、營銷活動費、策劃顧問費等。
（4）合同交易費——指預售合同或出售合同交易時開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費用，而非代收代付客戶部分的交易費。
（5）銷售費——指房地產開發(fā)公司委托公司進行銷售所支付的傭金。
（6）策略營銷費——指采取非常營銷手段進行促銷所產生的費用。
1.營銷費用總額的精細化管理方法
這是對全部營和銷的過程進行協(xié)調和整合，避免從單一角度考慮所造成的重復投入。尤其是要強化預算控制，通過預算來統(tǒng)一協(xié)調費用投入。營銷環(huán)節(jié)包含了政府、市場投入、銷售和售后四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都會耗用費用資源，且呈現網狀式結構。
1.1營銷費用精細化管理方法
對應貫徹市場戰(zhàn)略的營銷實施方案，擬訂投入計劃后，制定完整的預算方案，以保證其投入的整體效益；對日常市場營銷活動投入，通過流程來核定費用標準，并在此基礎上，通過費用投入和市場效果雙向目標實施控制；建立完善營銷費用控制管理責任制度，明確營銷過程中每一個環(huán)節(jié)上的投入責任人和責任落實方式，以保證任何一個環(huán)節(jié)上的投入都有人為之負責；營銷實施過程進行跟蹤，并對照計劃和預算進行調控，以保證營銷活動的投入控制在計劃和預算的范圍內；對照計劃和預算，確定獎懲辦法，并兌現，以構建營銷費用控制激勵機制。
1.2營銷費用精細化管理的步驟
①執(zhí)行計劃預算；②完善管理制度；③建立激勵機制；④強化財務分析；⑤跟蹤監(jiān)控指標。這些指標有：a.營銷費用率即市場營銷費用占銷售額的比例；b.銷售隊伍效率：每個銷售人員平均每天進行接待訪問的次數、每次銷售人員接待訪問平均所需的時間、每次銷售人員接待訪問的招待費、每100次接待訪問的簽約百分比等；c.廣告效率：每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到，聯想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比；調查分析針對企業(yè)的產品或服務最有效的廣告方式的成本；消費者對廣告內容和有效性的意見；接觸廣告前后對于產品態(tài)度的變化；由廣告所激發(fā)的詢問次數，廣告投入對企業(yè)收入增長的貢獻率等。d.促銷效率：促銷前后項目銷售額的增長狀況；與相鄰樓盤項目相比市場份額有何變化；促銷費用在銷售額增長中所占的比例；促銷結束后樓盤的銷售量、銷售額及市場份額的變化等.e.渠道效率即銷售以何種方式到達受眾的效率。
2.營銷基建費的精細化管理方法
2.1售樓部的規(guī)劃與費用控制，從投入、產出及時間三方面進行
投入方面，要進行工程前控制和工程過程控制，前期控制要使計劃總投資額符合項目規(guī)劃和預算，財務部門對由規(guī)劃部門、工程部門牽頭的對外工程合同以及由采購部門主持的采購合同的簽訂和談判簽署意見；在工程施工過程中，重點對工程款和材料采購款的支付進行審核控制，要審核累計工程投資額與工程進度是否與計劃與合同相符，視情況采取預警、做出詳細說明、分析原因、拒付、停工整改、重新規(guī)劃等措施。產出方面，要使投入與產出相匹配。時間方面，要使售樓部建造進度與項目進度相匹配，竣工結算與啟用時間符合項目銷售需要，通過合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設節(jié)奏，調控項目的建設步伐。
2.2樣板房的控制從幾個方面著手
①樣板房的裝修費用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風格控制。④樣板房電器設備、家具飾品檔次品味的控制。3營銷機構運轉費的精細化管理方法
營銷機構運轉費分為固定費用和變動費用。固定費用包含經營場地租金、折舊攤銷、工資、五險一金、交通費、差旅費、通訊費、福利等，變動費用包含客戶返利、銷售傭金、業(yè)務員提成等，都可以通過政策來進行管理控制。其管理步驟為：①政策評估：分析和評估項目及開發(fā)產品的內部資源、外部環(huán)境、歷史數據和競爭狀況；通過建立開發(fā)產品價值鏈的方式來明確，從設計、建安、營銷、售后服務（物業(yè)管理）各個環(huán)節(jié)來分析開發(fā)產品整個價值鏈，分析和評估每個環(huán)節(jié)的資源合理配置，從而從全局角度來明確政策標準。②實施手段：固定費用的政策在公司費用制度中明確；變動費用政策在商務政策、產品政策、激勵政策中明確。③分項落實。
4.營銷推廣費的精細化管理方法
4.1廣告費的精細化管理，有六個步驟
①做好產品定位；②明確廣告目標；③預試廣告信息；④利用電腦指導廣告媒體的選擇；⑤尋找和運用較佳的媒介；⑥進行廣告后效果測定等。精細化管理方法有：a.目標達成法：根據項目的市場戰(zhàn)略和銷售目標，具體確立廣告的目標，再根據廣告目標要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略，制定出廣告計劃，再進行廣告預算，廣告費=目標人數×平均每人每次廣告到達費用×廣告次數；b.銷售額百分比法：以銷售額的一定比率計算出廣告費總額；c.銷售單位法：以每套房產廣告費攤分來計算廣告預算方法，廣告預算=（上年廣告費/上年商品房銷售套數）×本年商品房計劃銷售套數。
4.2業(yè)務宣傳費的精細化管理方法
①對各種市場活動進行敏感度和有效性分析，對敏感度高、有效性強的活動適當增加，費用從寬控制，對于敏感度不高，有效性不強的活動從嚴控制。②按照項目進度及市場形勢確定業(yè)務活動費用年度預算總額以及初步執(zhí)行計劃。包括市場策劃、區(qū)域經營活動方案、營銷政策、費用政策、人力資源政策、人員編制、銷售預算、回款預算、推廣指標、費用指標、發(fā)出、回款、市場與銷售活動計劃、營銷費用計劃。③設置費用項目作業(yè)內容，即做什么事步驟的精細化。
5.合同交易費的精細化管理方法
合同交易費的精細化管理的重點是憑證。主要進行憑證審核，費用憑證要與實際銷售單位、合同單位相對應，防止出現虛報或渾水摸魚。
6.銷售費的精細化管理方法
（1）銷售費如果嚴格按照銷售收入計算支付，審核項目當期銷售額和累計銷售額是否和當期所支付的傭金和累計支付的傭金相匹配，兩者之一不符的，都應該拒付。
（2）銷售費如果按照銷售收入款回籠進度計算支付，審核項目當期銷售額和累計銷售額的進度是否和當期所支付的傭金進度和累計支付的傭金進度相匹配，四者之一不符的，都應該拒付。
（3）銷售費如果按照銷售收入超額累進計算支付，審核項目銷售收入的時間是否正確，防止“串期”多拿超額費。
（4）銷售費如果按照銷售價超額累進計算支付，要嚴格審核項目每一銷售單位每期推盤價與實銷價，以確定費計算是否正確，防止多付費。
7.策略營銷費的精細化管理方法
房地產的策略營銷費指的是采取非常手段進行促銷所產生的費用，這些非常手段即營銷策略包括：贈送房屋面積、贈送車位、贈送裝修、贈送物品、贈送旅游、贈送物業(yè)管理費、返還現金、捆綁銷售、老帶新獎勵、承諾回購、承租等。策略營銷費的精細化管理主要是策略的選用，方法是，先對所有的營銷策略按照效率和成本進行排序，第二步是策略的選用，先選效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，謹慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。
房地產營銷費用的投放效果難評估，投入本身也不好把控。原因：①營銷費用的投放政策制定缺乏科學評估，主要由業(yè)務制定；②營銷費用的計劃和執(zhí)行只有業(yè)務人員負責，業(yè)務缺乏必要的監(jiān)督；③業(yè)務人員未能按要求或如實上報營銷費用的投入情況，造成信息不對稱，營銷費用投入完全由業(yè)務掌控；④營銷費用投入與銷售產出建立配比關系比較復雜，很難準確評估營銷費用投入的有效性；⑤營銷費用增量投入卻產生不了相應銷售增量，造成營銷資源投入邊際效益遞減。房地產營銷費用精細化管理是解決上述問題的性質有效的措施。當然，房地產營銷費用精細化管理的目的不是為了節(jié)省開支，而是合理分析、評估、配置營銷資源費用，依據過去、現在以及預測未來的數據，為公司管理層和內部提供價值分析報告，為公司未來的決策提供客觀準確的決策依據。通過房地產營銷費用精細化管理，建立了營銷費用投入的事前、事中和事后的全過程管理，解決了房地產營銷費用主動投放機制以及業(yè)務與財務信息對稱的問題，提升營銷費用投放的效率與效益，為公司創(chuàng)造價值。
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策略銷售方法范文第5篇
企業(yè)定價依據與影響因素
按照西方經濟學的觀點，成本是價格的基礎，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機會成本在內的完全成本，是科學定價的前提和關鍵。價格形成及變化是商品經濟中最復雜的現象之一，除了價值這個形成價格的基礎因素外，現實中企業(yè)價格的制定和實現還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價的影響因素主要包括：
市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的“薄利多銷”就體現了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛，適當地提價可以獲得較多的利潤；反之，適宜采取降價措施。企業(yè)在制定商品價格時，市場需求狀況往往是主要參考因素。
市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強的企業(yè)定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
政府的干預程度。除了競爭因素之外，各國政府干預企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現代經濟社會中，世界各國和地區(qū)政府對價格的干預甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價權限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當然，隨著市場經濟的日漸成熟，政府對價格的干預會越來越少。
商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位，對于這些消費者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標準化程度。標準化程度高的產品容易產生路徑依賴。比如當大多數人習慣用Windows操作系統(tǒng)的時候，別的操作系統(tǒng)就很難擠進市場，標準化程度低的產品如服裝，就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電，減價可以增加銷售收入；對于彈性等于1的商品，降不降價對收入沒有影響；而對于彈性小于1的商品食鹽，降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說，商品處于生命周期的不同階段，其定價策略也有不同。信息產品在初銷期一般采用高價策略，后期反而把價格降下來。因為信息產品研發(fā)成本高而盜版很容易，這樣定價才能及時地收回投資。有的產品則相反，在銷售初期采用低價，等站穩(wěn)市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高，而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點，一般在快過期的時候都采用特價、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。
企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實力。規(guī)模大實力雄厚的企業(yè)可以成為領導企業(yè)，其定價的自由度就大；而規(guī)模小實力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè)，其定價的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè)，其定價就會比較穩(wěn)定；而初建銷售渠道的企業(yè)，一般要考慮向銷售商讓利，以盡快地建立穩(wěn)定的合作關系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于“健康態(tài)”的企業(yè)調整定價會比較容易實施，因而定價會靈活一些；反之，則一般不輕易調價。四是企業(yè)營銷人員的素質和能力。如果企業(yè)營銷人員的素質和能力強，則銷售就比較容易，這個時候價格稍高一些也可以把產品推銷出去；反之，則要考慮低價策略。
企業(yè)定價方法
成本導向定價法。一是完全成本加成法。大多數商品都采用成本加成的定價方法，就是用平均成本再加上平均利潤得到產品的單價。這種定價方法的好處是公平合理，簡單易行。當然，這里的成本應該是考慮了稅收和機會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道，企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加（或減少）一個單位產品的生產所增加（或減少）的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本，因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為：保本定價＝固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本/（單位產品價格－平均可變成本）。
競爭導向定價法。競爭導向定價法是企業(yè)根據市場競爭的格局和勢態(tài)，明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場，企業(yè)的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場，市場里面只有一個廠商，廠商即行業(yè)，所以企業(yè)完全沒有競爭對手，可以把價格定得很高；在寡頭壟斷市場，市場里面只有幾個實力雄厚的廠商，這時價格戰(zhàn)和合謀抬價的現象都是有的，企業(yè)定價必須考慮對手的反應；在壟斷競爭市場，市場上有為數眾多的廠商參與競爭，價格選擇的余地就比較?。欢谕耆偁幨袌?，廠商的數量無限多，產品無差異，每個企業(yè)都只是價格的接受者而不是制定者。
需求導向定價法。需求導向定價法是以消費者的需求和好惡為依據，消費者愿意花多少錢就定多高的價，這種定價方法能夠最大限度地占用消費者剩余。第一，理解價值定價法。新商品在銷售初期，消費者對其缺乏了解，應該通過媒體廣泛地宣傳引導，讓消費者認識到商品的效用和價值。在消費者理解了商品的價值以后就可以以消費者認為“值得”的價位定價。第二，區(qū)分需求定價法。區(qū)分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視，最早是福利經濟學家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消費者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售，如1斤白菜2元，而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進行細分，不同的市場定不同的價位，比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。
企業(yè)價格策略
新產品價格策略。其一，撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略，采用此策略的企業(yè)一開始便高價厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產品和信息產品，使用這種策略能快速收回投資，避開跟進者的模仿和復制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映，后來票價就很低了。其二，漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反，企業(yè)在向市場推出新產品時，盡量把價格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵，等士兵們都習慣了這種口味、離不開這種飲料的時候，再把價位提高。不但提高了知名度和美譽度，迅速地占領了市場，還賺得盆滿缽滿。其三，中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略，即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。
折扣價格策略。一是數量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價，冬裝在夏季會降價?，F金折扣。為了快速回籠資金，有時候可對現金支付給予一定的折扣。比如房地產開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1％至3％的折扣。四是業(yè)務折扣。生產商為了擴大銷路和穩(wěn)定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發(fā)給經銷商，經銷商又以封面上的價格“明碼標價”地把圖書賣給購書者。
心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現一些“感性”的色彩。
