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企業(yè)管理咨詢范文第1篇

一、標(biāo)題

一般由咨詢的對象、內(nèi)容和文種名稱組成。如(XX廠生產(chǎn)管理咨詢報告)、(以X廠市場營銷診斷報告)和(質(zhì)量管理咨詢報告書)。在報告發(fā)表時往往刪去"XX廠"、"報告書"之類字樣，以便報告具有普遍性，便于有關(guān)單位交流學(xué)習(xí)。

二、正文

l.現(xiàn)狀

咨詢報告的開頭，一般寫被咨詢企業(yè)的現(xiàn)狀，如企業(yè)住質(zhì)、規(guī)模、職工人數(shù)、生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)量、產(chǎn)值、利潤和實行的有關(guān)制度等。有的報告在這"一部分還寫明查實的主要問題。如果是外部人員進(jìn)行咨詢，還應(yīng)在文章的首段寫明咨詢的目的和工作的簡要情況。

2.存在問題及其產(chǎn)生的原因

一般先寫存在問題然后分析原因，二者的詳略程度依寫作目的、寫作角度的不同而不相同。

3.改善方案、即"改善措施"或"改善辦法

它是報告的主體，也是最有價值的部分。這部分寫兩方面的內(nèi)容;一是寫針對問題和原因而提出的方案；二是寫如采用此方案將產(chǎn)生的經(jīng)濟效益及相應(yīng)的預(yù)測數(shù)據(jù)。

4.方案實施效果

這是報告的結(jié)語部分，文字應(yīng)有點睛之妙。

三、日期和具名

日期一般寫撰稿年月日及執(zhí)筆者。由于咨詢報告是集體研究的成果，故報告只寫執(zhí)筆者姓名。有的報告不寫執(zhí)筆者，只寫咨詢機構(gòu)名稱。

四、企業(yè)管理咨詢報告的寫作要求

1.要調(diào)查研究確定目標(biāo)

查明問題是咨詢的起點。查明問題的要點，其次搜集有關(guān)資料，然后歸納問題判斷性質(zhì)，最后確定步驟是，先確定調(diào)查定咨詢目標(biāo)。查明問題的方法有靜態(tài)調(diào)查法和動態(tài)調(diào)查法兩種。靜態(tài)調(diào)查法包括資料搜集法，職工意見調(diào)查法和面淡；法動態(tài)調(diào)查法包括現(xiàn)場觀察法和現(xiàn)場測定法。

2.要分析研究尋找原因

問題查明后，還要把產(chǎn)生問題的原因找出來。原因有企業(yè)外部的和企業(yè)內(nèi)部的。企業(yè)外部的原因包括社會性原因和主管部門原因。企業(yè)內(nèi)部原因包括人員素質(zhì)方面的原因、技術(shù)方面的原因、經(jīng)營管理方面的原因、政治思想工作方面的原因有關(guān)歷史性原因。外部原因和內(nèi)部原因都有可控因素和不可控因素。在分析時，

要找出可控因素和不可控因素相互轉(zhuǎn)化的可能性，以促使不可控因素向可控因素轉(zhuǎn)化。在分析中還要揭示問題內(nèi)部的各種關(guān)系、現(xiàn)象和本質(zhì)關(guān)系、定性和定量的關(guān)系等，以便把主要精力用于研究必然關(guān)系、本質(zhì)關(guān)系上，保證分析所得結(jié)論的正確性。

3.要提出方案撰寫成稿

提出改善方案是寫作咨詢報告的關(guān)鍵。一個好的改善方案，必須是既合國情又合廠情，是科學(xué)精神和創(chuàng)造性思考的產(chǎn)物。好的改善方案的提出，必須掌握解決問題的基本方法，產(chǎn)生改善方案的基本方法有思維方法、提議方法、決策方法等。

4.要總結(jié)實施說明效果

改善方案提出后，在咨詢?nèi)藛T、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、管理干部和職工的共同努力下，經(jīng)過實施往往會收到好的效果。在咨詢報告中應(yīng)實事求是地寫出這種實施的效果。

例文

關(guān)于XX廠推行經(jīng)濟責(zé)任制的咨詢

一、現(xiàn)狀

從 1983年開始，上級公司對上海某廠實行了以稅代利的分配辦法，并以 1982年的利潤為基數(shù)。分配比例是，利潤在基數(shù)以內(nèi)，上交所得稅55%，調(diào)節(jié)稅42.36%，企業(yè)留成2.61%，超過基數(shù)的增長利潤，除交納所得稅外，企業(yè)再留調(diào)節(jié)稅度42.36%的60%(其中3O%上交公司)企業(yè)留成部分的分配比例規(guī)定為，生產(chǎn)發(fā)展基金38.07%，后備基金5%，職工福利基金33.53/，職工獎金基金23.4%。 該廠按照經(jīng)濟責(zé)任制原則在企業(yè)內(nèi)部實行了指標(biāo)分解、計分計將的辦法，對每個職工都根據(jù)所負(fù)責(zé)任的大小和勞動強度等因素確定了崗位系數(shù)，初步改變了平均主義的作法，實行這種獎勵辦法之后，對提高職工的勞動生產(chǎn)積極性，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益起了一定的促進(jìn)作用，使企業(yè)的各項技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)有了明顯的提高。

二、存在問題

該廠雖經(jīng)企業(yè)整頓驗收合格，但是與經(jīng)濟體制改革的要求和推行現(xiàn)代化管理的需要相比，在經(jīng)濟責(zé)任制方面還存在著較大的差距。具體表現(xiàn)為，大多數(shù)職工對正在推行的體現(xiàn)經(jīng)濟責(zé)任制原則的獎勵辦法有意見，認(rèn)為現(xiàn)行的經(jīng)濟責(zé)任制存在責(zé)任與利益不能緊密結(jié)合的問題。該廠目前的經(jīng)濟責(zé)任制對部門、個人的考核指標(biāo)比較明確。但在計算獎金上則顯得不夠明確。一是在不同時間里同一部門或同一職工承擔(dān)了同樣的責(zé)任，但因萬同時間的分值不工同，所得到的獎金卻不同，甚至出現(xiàn)了多勞少得、少老多得的不正?，F(xiàn)象。二是不同部門之間的分值不同·班組或個人由于所屬廠的部門不同，所以雖得同樣的分?jǐn)?shù)·而得到的獎金卻不同，甚至出現(xiàn)了得分少的獎金多、得分多的獎金少的現(xiàn)象。這種局部合理而整體不合理的情況，在一定程度上影響了職工積極性的發(fā)揮。三是現(xiàn)在考核指標(biāo)不分主次，

重點不突出。首先表現(xiàn)在對生產(chǎn)車間的考核中，四大類指標(biāo)各為lO0分，在結(jié)算時采取四類指標(biāo)得分相乘·再開以次方。此種計算方法，顯然沒有突出重點。其次表現(xiàn)在一些輔助指標(biāo)扣分的幅度大大超過主要考核指標(biāo)的扣分幅度上。如超產(chǎn)一噸產(chǎn)量只加0.3分，而門窗不清潔則要扣1分，因此工人們說，"一塊玻璃窗等于心不3.3噸產(chǎn)量，而要超產(chǎn)3.3噸是相當(dāng)困難的。

產(chǎn)生上述問題的根本原因，首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)人員對現(xiàn)實經(jīng)濟貢任制的責(zé)、權(quán)、利應(yīng)當(dāng)結(jié)合認(rèn)識不足;其次是干部素質(zhì)比較差，缺乏對經(jīng)濟貨任制的學(xué)習(xí)和研究;再次是企業(yè)還缺乏應(yīng)有的自主權(quán)。

三、改善方案

為了使該企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)濟責(zé)任制得以推行并進(jìn)一步完善和得到正確的貫徹落實，咨詢組首先建議該企業(yè)的主管部門(局和公司)給企業(yè)以下權(quán)限：生產(chǎn)經(jīng)營計劃權(quán)，產(chǎn)品銷售權(quán)，產(chǎn)品價格權(quán)，物資選購權(quán)，資金使用權(quán)(財權(quán))，資產(chǎn)處理權(quán)，組織機構(gòu)設(shè)置權(quán)，人事勞動管理權(quán)，工資獎金分配權(quán)，聯(lián)合經(jīng)營權(quán)。

以上十個權(quán)限的范圍、還應(yīng)以利改稅的第二步改革為依據(jù)，由局、公司并征求工廠意見后，擬定具體方案下達(dá)工廠執(zhí)行。

其次，咨詢?nèi)藛T從經(jīng)濟體制改革的要求出發(fā)，認(rèn)為要使該企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)濟責(zé)任制得到完善和加強，就應(yīng)該推行企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟承包制。經(jīng)濟承包制具有靈活性、嚴(yán)肅性、制約性，多樣性和適用性等特點。是貫徹按勞分配原則、克服平均主義的一種行之有效的好形式，是企班改革的"突破口"，有利干進(jìn)一步調(diào)動企業(yè)廣大職工的社會主義積極性。為此，建議該廠從自已的生產(chǎn)特點出發(fā)，按照分權(quán)管理的原則，在企業(yè)內(nèi)部采用簽訂經(jīng)濟合同的承包形式。正確確定車間的承包指標(biāo)，是廠部與車間簽訂經(jīng)濟承包合同的基礎(chǔ)，廠部職能科室應(yīng)該以1983年車間實際完成的各項技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)為主要依據(jù)，并考慮到車間的實際生產(chǎn)能力和可能增長的幅度，各自提出定量的分管指標(biāo)，并由廠經(jīng)營計劃科匯總平衡，擬定合同草稿交廠長審核，然后與生產(chǎn)車間簽薯生效。

例如，該廠原料車間經(jīng)過反復(fù)醞釀，按廠的擴權(quán)改革方案，根據(jù)獎金上不封頂、下不保底的原則，擬定了車間向廠部提出承包和保證完成的各項技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)如下：

(一)包干指標(biāo)

l.利潤：20萬元

2.產(chǎn)值：200萬無

3.質(zhì)量:一級品率6O%

4.節(jié)約(車間經(jīng)費)：2萬

5.人數(shù)：192人

(二)確保指標(biāo)

l.安全:l00%

2.設(shè)備完好率:l00%

3.文明生產(chǎn)，不臟、不亂、不差、遵守操作規(guī)程l生產(chǎn)秩序有條不紊，如能按上述包、保指標(biāo)完成任務(wù)，車間每人每月可分得獎金 18元。利潤、產(chǎn)量、產(chǎn)值、節(jié)約等主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)超過5%，每人每月增加獎金1～l5元。

如完不成包、保指標(biāo)，或發(fā)生重大的人身事故、損機事故和重大的火警事故等，不得獎金或扣基本工資的 l～l5M(獎金的分配方案，由車間自行擬定，報廠部備查)。

在廠部與車間簽訂承包經(jīng)濟合同的同時、廠部下放給車間一部分管理權(quán)限，以便車間具備完成包、保指標(biāo)的必要條件。咨詢組建議廠部對本包車間下放管理權(quán)限的內(nèi)容如下：

l.車間生產(chǎn)計劃調(diào)度權(quán)。在廠部計劃的指導(dǎo)下，車間主任有權(quán)綿制本車間的生產(chǎn)計劃和進(jìn)行調(diào)度，保證完成廠部計劃。

2.車間勞動人事管理權(quán)，車間主任有權(quán)根據(jù)生產(chǎn)需要調(diào)動車間的所有人員，包括車間管理人員的配備和生產(chǎn)組織的調(diào)整。

3.車間獎金分配權(quán)。車間主任有權(quán)對車間獎金總超部分進(jìn)行分配，可根據(jù)本車間的生產(chǎn)特點，制定相應(yīng)的分配辦法。

由于承包經(jīng)濟責(zé)任制在工業(yè)企業(yè)還處于探索階段，且涉及面比較廣，為了使這一經(jīng)濟責(zé)任制的新形式能得到有效的推行，咨詢?nèi)藛T建議在總結(jié)原料車間試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，逐步在全廠各部門推廣應(yīng)用。

企業(yè)管理咨詢報告的結(jié)構(gòu)和寫法

一、標(biāo)題

一般由咨詢的對象、內(nèi)容和文種名稱組成·如(XX廠生產(chǎn)管理咨詢報告)、(以X廠市場營銷診斷報告)和(質(zhì)量管理咨詢報告書)。在報告發(fā)表時往往刪去"XX廠"、"報告書"之類字樣，以便報告具有普遍性，便于有關(guān)單位交流學(xué)習(xí)。

二、正文

l·現(xiàn)狀

咨詢報告的開頭，一般寫被咨詢企業(yè)的現(xiàn)狀，如企業(yè)住質(zhì)、規(guī)模、職工人數(shù)、生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)量、產(chǎn)值、利潤和實行的有關(guān)制度等。有的報告在這"一部分還寫明查實的主要問題。如果是外部人員進(jìn)行咨詢，還應(yīng)在文章的首段寫明咨詢的目的和工作的簡要情況。 2·存在問題及其產(chǎn)生的原因

一般先寫存在問題然后分析原因，二者的詳略程度依寫作目的、寫作角度的不同而不相同。 3·改善方案、即"改善措施"或"改善辦法

它是報告的主體，也是最有價值的部分。這部分寫兩方面的內(nèi)容;一是寫針對問題和原因而提出的方案:二是寫如采用此方案將產(chǎn)生的經(jīng)濟效益及相應(yīng)的預(yù)測數(shù)據(jù)。

4·方案實施效果

這是報告的結(jié)語部分，文字應(yīng)有點睛之妙·

三、日期和具名

日期一般寫撰稿年月日及執(zhí)筆者。由于咨詢報告是集體研究的成果，故報告只寫執(zhí)筆者姓名。有的報告不寫執(zhí)筆者，只寫咨詢機構(gòu)名稱。

第四節(jié) 企業(yè)管理咨詢報告的寫作要求

一、要調(diào)查研究確定目標(biāo)

查明問題是咨詢的起點。查明問題的要點，其次搜集有關(guān)資料，然后歸納問題判斷性質(zhì)，最后確步驟是，先確定調(diào)查定咨詢目標(biāo)。查明問題的方法有靜態(tài)調(diào)查法和動態(tài)調(diào)查法兩種。靜態(tài)調(diào)查法包括資料搜集法，職工意見調(diào)查法和面淡法動態(tài)調(diào)查法包括現(xiàn)場觀察法和現(xiàn)場測定法。

二、要分析研究尋找原因

問題查明后，還要把產(chǎn)生問題的原因找出來。原因有企業(yè)外部的和企業(yè)內(nèi)部的。企業(yè)外部的原因包括社會性原因和主管部門原因。企業(yè)內(nèi)部原因包括人員素質(zhì)方面的原因、技術(shù)方面的原因、經(jīng)營管理方面的原因、政治思想工作方面的原因有關(guān)歷史性原因。外部原因和內(nèi)部原因都有可控因素和不可控因素。在分析時，要找出可控因素和不可控因素相互轉(zhuǎn)化的可能性，以促使不可控因素向可控因素轉(zhuǎn)化。在分析中還要揭示問題內(nèi)部的各種關(guān)系、現(xiàn)象和本質(zhì)關(guān)系、定性和定量的關(guān)系等，以便把主要精力用于研究必然關(guān)系、本質(zhì)關(guān)系上，保證分析所得結(jié)論的正確性。

三、要提出方案撰寫成稿

提出改善方案是寫作咨詢報告的關(guān)鍵。一個好的改善方案，必須是既合國情又合廠情，是科學(xué)精神和創(chuàng)造性思考的產(chǎn)物。好的改善方案的提出，必須掌握解決問題的基本方法，產(chǎn)生改善方案的基本方法有思維方法、提議方法、決策方法等。

企業(yè)管理咨詢范文第2篇

1、網(wǎng)上報名時間： 3月7日至16日

2、報名照片上傳：報考人員在注冊上傳照片前，必須先下載照片處理工具軟件（可直接點擊下載或到福建人事考試網(wǎng)相關(guān)下載處下載），使用該軟件報考人員自行對要上傳的報名照片進(jìn)行處理，生成文件名為"報名照片.jpg”的照片文件。只有通過處理后新生成的報名照片才能被網(wǎng)報平臺識別并自動通過照片審核。報考人員進(jìn)行報名時，系統(tǒng)默認(rèn)使用注冊時的照片。

3、全省(除廈門)現(xiàn)場資格審核時間：3月17日至18日。

廈門報名點現(xiàn)場資格審核時間詳見廈門人事考試測評中心網(wǎng)站xmks.gov.cn。

(注：2015年曾報考且報考級別和專業(yè)不變的考生免于現(xiàn)場資格審核，其余考生均須到所屬報名點進(jìn)行資格審核。如本人無法到場審核可委托他人持相關(guān)證件原件及復(fù)印件進(jìn)行審核。)

4、網(wǎng)上繳費時間：3月7日至3月27日（報考人員須通過資格審核后方能進(jìn)行網(wǎng)上繳費）

5、網(wǎng)上下載打印準(zhǔn)考證時間： 5月14日起

6、考試時間和考試科目：

5月22日（星期日）

上午8:30—11:30企業(yè)管理咨詢實務(wù)

下午2:00—5:30企業(yè)管理咨詢案例分析

7、成績公布時間： 7月下旬，考生可通過省人事考試中心網(wǎng)址（WWW.FJPTA.COM）查詢成績。

8、領(lǐng)取證書時間：省直考區(qū)從10月下旬起（具體以網(wǎng)上領(lǐng)證通知為準(zhǔn)），每周星期一、三上午辦理領(lǐng)取證書事宜。各設(shè)區(qū)市辦理領(lǐng)取證書事宜，可向當(dāng)?shù)厝耸侣毟牟块T或考試中心咨詢。

二、各設(shè)區(qū)市現(xiàn)場資格審核地址及聯(lián)系方式

地區(qū)

審核單位

審核地址

聯(lián)系電話

省直

福建省人事考試中心

福州市東大路36號福建人才大廈13樓大廳

0591-87670230報名

0591-87615506繳費

福州

福州市人事考試中心

福州市五一中路五一新村前街12號（人事綜合大樓六樓）

0591-87111049

廈門

廈門市人事考試測評中心

廈門市湖濱東路319號C座3樓（人才大院內(nèi)西側(cè)）

0592—5156229

三明

三明市人社局專技科

市屬報考人員到市人社局專技科(三明市政府大院四樓)審核，縣（市、區(qū)）報考人員到當(dāng)?shù)厝松缇謱徍?/p>

政策:05988244400

技術(shù):05988252736

泉州

泉州市人社局審批科

泉州市豐澤區(qū)妙云街160號行政服務(wù)中心三樓人社局窗口

0595-22135540政策

0595-22115511報名

漳州

漳州市人事考試中心

漳州市騰飛路382號人才大樓四樓【審核時間段上午8:30-11:30，下午3：00-5：00（夏時制下午3：30-5：30）】

0596-2056786報名

0596-2024742政策

莆田

莆田市公務(wù)員局專技科

莆田市市政府1號樓156室

0594-2289633

南平

南平市人事考試中心

市屬報考人員到考試中心（匯豐大廈南樓四層）審核，縣（市、區(qū)）報考人員到當(dāng)?shù)厝松缇致毟霓k審核

0599-8830672報名

0599-8866569政策

龍巖

龍巖市行政服務(wù)中心人社局窗口

龍巖大道1號行政服務(wù)中心三層人社局窗口

0597-2529121政策及審核0597-3293338 報名

寧德

寧德市人事考試中心

寧德市人力資源和社會保障服務(wù)中心二樓大廳(寧德市蕉城南路48號)

0593-2077115

三、資格審核要求

1、原報考信息中學(xué)歷、職稱、工作單位有變更者，須于規(guī)定的審核時間持有效證件及復(fù)印件連同個人申請一并到所屬報名點進(jìn)行審核修改。其余考生按首次報考人員進(jìn)行報考。

2、首次報考人員于網(wǎng)上報名后，須用A4紙打印《資格考試報名表》，統(tǒng)一于規(guī)定的審核時間攜帶以下材料到所屬報名點進(jìn)行現(xiàn)場審核：

（1）單位介紹信或直接在《資格考試報名表》上蓋章（以上均須注明從事管理咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)工作年限）。

（2）身份證、畢業(yè)證書原件及復(fù)印件（海外學(xué)歷需經(jīng)教育部海外學(xué)歷認(rèn)證方可使用）。

（3）2002年1月1日后畢業(yè)的大學(xué)專科以上學(xué)歷考生還須通過學(xué)信網(wǎng)打印《教育部學(xué)歷證書電子注冊備案表》。

四、網(wǎng)上報名、繳費辦法和程序

本次考試報名采用全國專業(yè)技術(shù)人員資格考試報名服務(wù)平臺進(jìn)行網(wǎng)上報名、網(wǎng)上繳費的辦法。首次報考人員均需進(jìn)行用戶注冊并記錄用戶名及密碼（可登錄福建人事考試網(wǎng)fjpta.com從網(wǎng)上報名入口登錄）；登錄后選擇考試，填寫報名信息并提交照片，照片通過審核后,打印報名表在規(guī)定的時間內(nèi)到各報名點通過現(xiàn)場資格審核，方可進(jìn)行網(wǎng)上繳費。

如遇繳費問題請撥易寶支付24小時客服熱線4001-500-800或登陸易寶支付在線客服yeepay.com/html/x/index.html。

報名費財政、物委核定的標(biāo)準(zhǔn)收費。其中《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》按每科80元收取，《企業(yè)管理咨詢案例分析》按每科90元收取。

報名結(jié)束（網(wǎng)上繳費截止時間）的60個工作日后，考生可憑身份證件并提供報名序號到所屬報名點領(lǐng)取發(fā)票。發(fā)票領(lǐng)取時間為2個月，逾期未領(lǐng)不予保管（省直考區(qū)發(fā)票領(lǐng)取咨詢電話：87615506，各考區(qū)考生可咨詢各報名點）。

五、考試級別和科目

1、考試成績實行非滾動管理?？忌仨氃谝粋€考試年度內(nèi)通過全部科目方為合格。

2、考試科目為《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》和《企業(yè)管理咨詢案例分析》。

六、考試地點

我省2016年度管理咨詢師職業(yè)水平考試考點設(shè)在福州市，具體地點詳見準(zhǔn)考證。

七、報考條件

報考人員應(yīng)遵守國家法律、法規(guī)，恪守職業(yè)道德，并具備下列條件之一的，可申請參加管理咨詢師考試：

（一）取得經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)類專業(yè)大學(xué)?？茖W(xué)歷，從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作滿6年。

（二）取得經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)類專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作滿4年。

（三）取得經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)類專業(yè)碩士學(xué)位，從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作滿2年。

（四）取得經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)類專業(yè)博士學(xué)位，從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作滿1年。

（五）取得非經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)類專業(yè)上述學(xué)歷或?qū)W位，其從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作年限相應(yīng)增加2年。

（六）通過全國統(tǒng)一考試取得經(jīng)濟師、會計師資格證書或經(jīng)濟類職（執(zhí)）業(yè)資格證書，從事管理咨詢及相關(guān)業(yè)務(wù)工作滿1年。

八、其它事項

管理咨詢師考試合格，由中國企業(yè)聯(lián)合會頒發(fā)人社部監(jiān)制，中國企業(yè)聯(lián)合會用印的《中華人民共和國管理咨詢師職業(yè)水平證書》，該證書在全國范圍內(nèi)有效。

九、考生須知

1、應(yīng)認(rèn)真閱讀準(zhǔn)考證上的"考場規(guī)則”，并按有關(guān)要求進(jìn)入考場，參加考試。

2、考生應(yīng)誠信參考，自覺遵守《專業(yè)技術(shù)人員資格考試違紀(jì)違規(guī)行為處理規(guī)定》（人社部令第12號），在考試結(jié)束后，考試機構(gòu)將進(jìn)行雷同試卷的認(rèn)定和處理。

3、考試科目共2科，《企業(yè)管理咨詢實務(wù)》為客觀題，全部在答題卡上作答；《企業(yè)管理咨詢案例分析》為主觀題，實行網(wǎng)絡(luò)閱卷，考生務(wù)必在專用答題卡上作答，請注意以下事項：

（1）答題前要仔細(xì)閱讀應(yīng)試人員注意事項（試卷封二）和作答須知（答題卡首頁）；

（2）使用規(guī)定的作答工具作答；

（3）在答題卡劃定的區(qū)域內(nèi)作答。

4、考生應(yīng)考時可攜帶黑色墨水筆，2B鉛筆，橡皮，無聲無文本編輯功能的計算器。《企業(yè)管理咨詢案例分析》科目配發(fā)草稿紙，考后收回。

企業(yè)管理咨詢范文第3篇

但是，隨著的，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。

從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由企業(yè)管理協(xié)會牽頭，通過與引進(jìn)國外咨詢業(yè)的與，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。

但是由于種種原因，如國人對咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認(rèn)識，對咨詢機構(gòu)更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當(dāng)騙子對待；從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與；國家對咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導(dǎo)致咨詢活動不廣泛，市場容量狹小，與國外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。

盡管我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿?。管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一。

據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元?！庇绕涫敲鎸δ壳跋萑肜Ь车膰?、私企，管理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。

盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。

中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點：咨詢水平不高、企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識、國外咨詢公司壟斷市場和同業(yè)競爭無序。

中國咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對咨詢的需求不斷增大，但中國咨詢業(yè)存在很多，在面臨國外咨詢公司的沖擊，特別是中國即將加入WTO和全球一體化，中國咨詢業(yè)將在一個真正意義的市場環(huán)境中發(fā)展。中國咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的理論及實踐外，要加強與客戶互動和通過最優(yōu)的性價比來拓展市場等自身市場營銷戰(zhàn)略和策略。

咨詢業(yè)的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。

中國管理咨詢業(yè)在面對巨大市場和問題時，更應(yīng)建立正確的市場營銷觀念，運用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市場為導(dǎo)向，把握住市場的機會，將中國管理咨詢業(yè)這個巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國外進(jìn)入中國的咨詢公司抗衡，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。所以中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷有著重要的意義。

Ⅱ國內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況

從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其管理理論運用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認(rèn)。

20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實現(xiàn)方法。 1935年，心家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽，并且擴大了它的范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟發(fā)展的新時期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟、、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，商務(wù)和企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進(jìn)步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。

中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。

第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院?；I辦的非獨立的咨詢機構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機構(gòu)在相當(dāng)一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟仍是以計劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。

第二階段：“點子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本“點子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。

第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。

第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。

從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。

管理咨詢業(yè)在中國是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國外對咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀(jì)30年代便開始實踐和研究；國內(nèi)在80年代才開始實踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時，發(fā)現(xiàn)國外對管理咨詢業(yè)的實踐介紹較多，也有些相關(guān)的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓(xùn)與發(fā)展手冊》等，以及Karl Scholz關(guān)于管理咨詢的系列文章。可能咨詢公司考慮更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對自身和產(chǎn)品的營銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理咨詢業(yè)的市場營銷方面的研究更缺乏相關(guān)的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO， 中國管理咨詢公司對自身的市場營銷應(yīng)作為公司的戰(zhàn)略考慮?？梢灶A(yù)測在該方面的研究將來國內(nèi)外會愈來愈重視的。

Ⅲ 論文研究思路框架

本文作者作為中國管理咨詢業(yè)從業(yè)者，親身感覺到中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的潛力和中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題和困境。在結(jié)合作者的實踐同時，作者查閱了大量的，包括書籍、期刊、網(wǎng)上文章和作者工作記錄，了解了中外管理咨詢業(yè)的情況，分析了中國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀、問題、優(yōu)勢和機遇；同時對國內(nèi)企業(yè)和管理咨詢業(yè)的關(guān)系進(jìn)行了研究，提出國內(nèi)咨詢業(yè)在解決許多問題，包括苦練內(nèi)功時，需要加強自身的市場營銷，需要建立正確的市場營銷觀念，培育和開拓中國管理咨詢市場；根據(jù)上述分析，作者對中國管理咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行了研究，包括對中國管理咨詢業(yè)市場分析、市場定位、營銷規(guī)劃等方面，并在咨詢業(yè)的營銷方法、營銷技術(shù)和顧客營銷等市場營銷的主要專題進(jìn)行了學(xué)習(xí)和；最后作者介紹和分析了作者公司的一咨詢產(chǎn)品的市場營銷的案例，來對本文的研究進(jìn)行實踐和支撐。

中國管理咨詢業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，同時企業(yè)對咨詢的需求雖大，但認(rèn)識和實實踐不夠；而國外的咨詢公司在中國的發(fā)展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是文獻(xiàn)不多，特別是在管理咨詢業(yè)和市場營銷相結(jié)合的實例和研究非常少。本論文根據(jù)作者在咨詢業(yè)工作的經(jīng)驗和對理論的學(xué)習(xí)及研究，對中國咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行研究和探討，也是市場營銷理論在咨詢業(yè)中運用的探討，具有一定的創(chuàng)新特色。

第一章　 中國管理咨詢業(yè)

1.1 引言

管理咨詢業(yè)是20世紀(jì)90年代以來世界上迅速發(fā)展的知識密集型產(chǎn)業(yè)，1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入已超過500億美元，在歐美一些主要的發(fā)達(dá)國家，管理咨詢業(yè)以每年20%--30%的速度增長，世界500強的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己長期合作的國際著名的咨詢公司，100％的公司接受過多次咨詢服務(wù)。

有關(guān)統(tǒng)計資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。但是，隨著社會的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，同時，咨詢業(yè)作為創(chuàng)業(yè)板最青睞的六大產(chǎn)業(yè)之一，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。

1．2 管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況

1．2．1 國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況

從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認(rèn)。

20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實現(xiàn)方法。 1935年，心理學(xué)家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊會計師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽，并且擴大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟發(fā)展的新時期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟、科技、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進(jìn)步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。

中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。

第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨立的咨詢機構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機構(gòu)在相當(dāng)一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟仍是以計劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。

第二階段：“點子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本“點子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。

第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。

第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。

從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。

1．2．2 我國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

中國的管理咨詢業(yè)出現(xiàn)于80年代初，起步低，發(fā)展緩慢。最初的點子公司，比較著名的有何陽金點子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報導(dǎo)；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等業(yè)務(wù)，這些只能說是管理咨詢的初級階段，因為點子公司更像是個人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實基礎(chǔ)上，實效性不強，實施結(jié)果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個隊伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。

據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家。而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)。據(jù)零點調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務(wù)機構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％。

與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。可見無論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的?？傊?，國內(nèi)管理咨詢企業(yè)不成氣候。

1．2．3 國際著名管理咨詢公司進(jìn)入中國市場

一些國際頂級管理咨詢公司都迫不及待地進(jìn)軍中國國內(nèi)市場，如麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭·貝格、波士頓、蓋洛普、普畢·水道等，剛開始主要為在華外資企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)，現(xiàn)在逐漸滲透到國內(nèi)企業(yè)，做許多精典的案例，創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)臉I(yè)績。據(jù)麥肯錫中國公司董事長兼總經(jīng)理歐高教先生介紹麥肯錫公司已經(jīng)參與國有企業(yè)改革，先后幫助4家上海機構(gòu)和制藥企業(yè)，圍繞著商業(yè)戰(zhàn)略、機構(gòu)重組和投資協(xié)議等共同制定了改革方案，進(jìn)而幫助他們轉(zhuǎn)變成為更具競爭力的商業(yè)化經(jīng)營體制。羅蘭·貝格公司，1995年在中國的營業(yè)收入占集團(tuán)全球總收入的9％，1997年這個比例已上升到14％，預(yù)計到1999年，將進(jìn)一步上升到l／3。

表1 搶灘廣州的國外管理咨詢公司

公司名稱 所屬國家 業(yè)務(wù)強項 服務(wù)客戶

麥肯錫 美國 戰(zhàn)略發(fā)展、組織結(jié)構(gòu) 康佳、樂百氏

安達(dá)信 美國 戰(zhàn)略咨詢 麗珠集團(tuán)

尼爾遜 美國 營銷管理、市場研究 今日集團(tuán)

永道 美國 財務(wù)管理、會計審計

羅蘭·貝格 德國 營銷管理、戰(zhàn)略咨詢 科龍

SAP 德國 ERP軟件及實施咨詢 樂百氏、黑妹美晨

1．2．4 我國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?/p>

雖然我國現(xiàn)在的咨詢市場還很小，需求也不足，這并不意味著我國不需要咨詢產(chǎn)業(yè)，而是因為市場經(jīng)濟是咨詢業(yè)發(fā)展的沃土，我國的市場經(jīng)濟才剛剛起步，而隨著經(jīng)濟發(fā)展的市場化程度提高，社會對咨詢產(chǎn)業(yè)的需求將迅速上升。我們可以從一些發(fā)達(dá)國家咨詢市場的現(xiàn)狀看我國咨詢市場的前景：

美國 100家最大的公司 1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；可口可樂公司1996年投入咨詢費2億美元；AT＆T公司1995年的咨詢費用3．5億美元。

我國正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要咨詢公司的幫助，同時，大量外資企業(yè)進(jìn)入我國市場，我們企業(yè)要應(yīng)對他們的挑戰(zhàn)，他們要了解我們的市場，都需要咨詢業(yè)的幫助。目前，一些目光遠(yuǎn)大的企業(yè)越來越重視咨詢對企業(yè)的重要作用，1997年沈陽和光集團(tuán)投資 1000萬元請世界著名的安達(dá)信咨詢公司協(xié)助其向國際化發(fā)展；中國平安保險公司也拆資1．2億元，請世界頂級咨詢機構(gòu)麥肯錫公司制定規(guī)劃遠(yuǎn)景。中國的咨詢產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的第一階段（萌芽期），它的市場將會迅速成長起來。

盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿?。管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一。

北大光華管理學(xué)院黃東濤先生曾介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元?！庇绕涫敲鎸δ壳跋萑肜Ь车膰蟆⑺狡?，管理咨詢正好能派上用場。黃東濤先生還依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。

盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。

1．3 中國管理咨詢業(yè)面臨的問題及特點

1．3．1 一個關(guān)于管理咨詢的調(diào)查反映的問題

隨著企業(yè)在市場競爭中主體地位的逐步確立，隨著近年來一批馳名策劃人及典型策劃案例在全國的廣泛傳播，咨詢業(yè)得到了迅速發(fā)展，“咨詢”、“策劃”已成為企業(yè)界以至于社會上使用頻率最高的詞匯之一，正所謂“策劃熱”或“策劃現(xiàn)象”。然而，企業(yè)到底怎么看待咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的咨詢公司進(jìn)行合作?咨詢業(yè)目前面臨的主要問題是什么?咨詢公司該如何健康發(fā)展?針對以上問題，北斗商務(wù)咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進(jìn)行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢意識已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過整體或?qū)ｍ椬稍儭６?、多?shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對有關(guān)問題的問答中，76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實際問題。三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。在與咨詢公司接觸過或合作過的37家企業(yè)中，有29家表示不滿意甚至反感。鑒于此，我們認(rèn)為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)折時期，即由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時期。咨詢公司只有清醒地認(rèn)識到這種轉(zhuǎn)變的必要性和緊迫性，只有自覺地加速這種轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)我國市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，才能滿足企業(yè)的需要，也才能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

1．3．2 我國管理咨詢業(yè)面臨的問題

就我國目前的市場狀況而言，大多數(shù)企業(yè)缺乏競爭力已是一種普遍現(xiàn)象。究其原因，主要在于企業(yè)的經(jīng)營管理不適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，而且隨著新經(jīng)濟的到來，當(dāng)傳統(tǒng)的管理方式和工業(yè)經(jīng)濟時代的經(jīng)營方式已不再適應(yīng)經(jīng)濟的需要的時候，企業(yè)經(jīng)營管理的變革和創(chuàng)新也就顯得更為重要了。但是現(xiàn)今我國絕大多數(shù)企業(yè)的思想和技術(shù)還難以實現(xiàn)這些變革，所以必須引進(jìn)咨詢公司的智力支持。從西方國家企業(yè)的成長過程中可以看出，企業(yè)的發(fā)展離不開管理咨詢的支撐。然而現(xiàn)在我國的管理咨詢業(yè)還難承擔(dān)如此之重任，我國管理咨詢業(yè)還存在著這樣那樣的問題：

（1）學(xué)院派咨詢難成氣候。在西方發(fā)達(dá)國家學(xué)院派咨詢也普遍存在，這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想的沉淀。但主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實施。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個學(xué)生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。

（2）除去學(xué)院派咨詢，活躍在我國管理咨詢市場上的咨詢機構(gòu)還有各種各樣的咨詢公司，但是他們也存在著很多問題。

A 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗基礎(chǔ)。咨詢公司是以自己的知識智慧和長期積累的經(jīng)驗幫助別人成功，這就要求咨詢公司有足夠的專家群體以及專家網(wǎng)絡(luò)來滿足咨詢的需要。因此咨詢專家也就構(gòu)成了咨詢企業(yè)的關(guān)鍵要素。但是由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史短暫，并且發(fā)展過程之中缺乏人才的積聚，我國咨詢業(yè)人才缺乏并由此引起的缺少企業(yè)經(jīng)營管理理論和經(jīng)驗的現(xiàn)象已經(jīng)十分嚴(yán)重。

B 大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力。每個行業(yè)都有自己獨特的競爭要素。決定咨詢行業(yè)競爭能力的要素很多，但價值觀和市場定位至關(guān)重要，價值觀是咨詢公司的核心，比如麥肯錫公司的“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念。市場定位也非常重要，它代表了咨詢企業(yè)提供的產(chǎn)品定位，又比如麥肯錫就是把客戶群定位在CEO等領(lǐng)導(dǎo)決策層。縱觀我國的管理咨詢業(yè)，還沒有那一家這方面有明顯的趨向。

C 缺乏企業(yè)品牌。我國的咨詢業(yè)有一個奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)，我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計，卻至今沒有一家眾望所歸的管理咨詢權(quán)威。

D 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范。與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的咨詢公司還有一定的差距，沒有成型的咨詢體系，沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫，并且動態(tài)信息源不夠。這樣至少有一點企業(yè)不能提供嚴(yán)謹(jǐn)、詳實、規(guī)范的文體表達(dá)，那么咨詢的需求方明顯的感覺就是產(chǎn)品沒有檔次。

（3）缺少配套環(huán)境，缺少運營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素。這包括:

A 國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧；B 國家統(tǒng)計系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計指標(biāo)體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中；C. 新聞媒體對咨詢業(yè)的報道也含糊不清；以上這種政策使得咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運營規(guī)則，沒有共同遵守的價值觀與職業(yè)操守。也正是由于整個行業(yè)沒有運營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束，在這種情況之下，企業(yè)也就不可能持續(xù)發(fā)展，也不能不斷壯大，那沒有知名的企業(yè)也就很正常了

（4）企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展。A由于咨詢服務(wù)所提供的是一種無形、動態(tài)的知識產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費用則是有形的、靜態(tài)的，在買賣發(fā)、公平上須供需雙方共同作出努力。對于提供咨詢服務(wù)的一方來講，需要盡可能的細(xì)化咨詢方案，提高操作性，同時注意通過成功案例塑造，樹立信譽增強需方的信心；對于需方來講，必須以前瞻、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光及創(chuàng)新的價值尺度評價咨詢公司的工作。正確評價在新經(jīng)濟的條件下，創(chuàng)新策劃理念和科學(xué)管理、方法、營銷模式對于優(yōu)化企業(yè)資源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企業(yè)往往看的見有形的物質(zhì)財富，對創(chuàng)新經(jīng)營觀念、科學(xué)管理模式、機制等知識性資產(chǎn)在企業(yè)有形物質(zhì)財富創(chuàng)造過程中的全局性滲透和制約作用的認(rèn)識尚有模糊之處。B 在咨詢的前后兩者的認(rèn)識也存在一定差距。咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務(wù)，以及在咨詢過程之中雙方的不信任和在時間、費用、咨詢目標(biāo)等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低。

1．4 中國管理咨詢業(yè)面臨機遇，但需要樹立市場營銷觀念

1．4．1 中國管理咨詢業(yè)的優(yōu)勢和機遇

正如上述，我國的咨詢業(yè)存在很多問題，并與國外成熟的咨詢業(yè)相比差距很大，那么面臨強大競爭對手的挑戰(zhàn)，我國的咨詢公司是否就毫無優(yōu)勢了呢？也不盡然．差距固然要找，但也要善于發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢才是取勝之道。

l、本地化優(yōu)勢

每個國家都有獨特的文化習(xí)俗，有不同的國情。文化習(xí)俗和國情對管理的影響非常大。國外大公司雖然經(jīng)驗豐富，但由于文化背景及觀念不同，對中國管理殊的文化方式不能理解，而中國企業(yè)的體制問題也常使國外咨詢公司感到迷惑，使得一些咨詢改善方案的可操作性差。因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。除了文化對管理的影響，文化還深深根植在市場、消費者行為中。許多跨國公司希望打入中國市場就必須了解中國消費者習(xí)慣，在這方面中國咨詢公司較之國際競爭者就占據(jù)了優(yōu)勢．不過，中國咨詢公司必須抓緊發(fā)揮這一優(yōu)勢，因為跨國競爭者已經(jīng)在努力彌補這一不足，正在進(jìn)行人才本地化的工作。

2、靈活性優(yōu)勢

咨詢業(yè)和任何行業(yè)一樣，都能進(jìn)行細(xì)分，可以根據(jù)咨詢分，如針對標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的建立或某個財務(wù)系統(tǒng)的管理等；也可按客戶對象分，目標(biāo)客戶是小客戶還是大客戶。總之，一個咨詢市場就象一塊海綿，看似一大塊，其實里面有無數(shù)小空隙。國外進(jìn)入中國的咨詢公司通常都是大公司，一般要價較高，較適合大型、有西方管理模式的企業(yè)，這些國外競爭者還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。而我國的咨詢公司則規(guī)模有大有小，可采取較廣的覆蓋面，也可采取單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容，比較靈活多變，有利于占領(lǐng)那些小空隙。

3、經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌和加入WTO帶來的機遇

我國的經(jīng)濟體制改革進(jìn)入了一個關(guān)鍵階段，許多國有企業(yè)都被迫離開政府保護(hù)投向市場浪潮，它們要適應(yīng)這一變化，會產(chǎn)生大量對咨詢業(yè)的需求，我國咨詢公司了解它們的過去、理解它們的現(xiàn)狀，能對癥下藥。除此之外，我國即將加入 W TO也使更多外國公司想進(jìn)入中國市場，我國的咨詢公司則是對中國市場最有力的發(fā)言人。但這些機遇還取決于我國咨詢公司是否能夠抓住。

1．4．2咨詢業(yè)應(yīng)樹立正確的營銷觀念，培育和開拓咨詢市場

根據(jù)前面談到的我國咨詢業(yè)的問題，我認(rèn)為我國的咨詢公司要創(chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點：(1)走聯(lián)合之路，實現(xiàn)優(yōu)勢互補；（2）苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)；（3）利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理；（4）學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理論和經(jīng)驗；（4）與客戶互動，共同實現(xiàn)目標(biāo)；（6）通過最優(yōu)的性價比來拓展市場；（7）爭取政府扶植；（8） 加強行業(yè)規(guī)范。

當(dāng)然咨詢業(yè)與其他行業(yè)一樣，除練好內(nèi)功外，對于屬于服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)是以顧客和市場為導(dǎo)向的行業(yè)，也應(yīng)注重其自身的市場營銷。咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的。

中國的咨詢業(yè)的發(fā)展同發(fā)達(dá)國家存在較大的差距的重要原因，是我們的咨詢機構(gòu)對培育和開拓咨詢市場還沒有給予足夠的重視。從某種意義上講，需求是拉動生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。我國工程咨詢同管理咨詢相比之所以發(fā)展較快，主要原因是我國政府在基本建設(shè)和技術(shù)改造項目審批過程中引入了要求建設(shè)單位上報項目建議書、可行性研究報告、初步設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計等文件及要在施工中進(jìn)行監(jiān)理等一整套規(guī)章制度。這些規(guī)章制度為工程咨詢業(yè)開創(chuàng)了一個廣闊的市場，拉動了我國工程咨詢業(yè)的迅速發(fā)展。而管理咨詢業(yè)等咨詢卻沒有政府來為之開創(chuàng)市場。這樣，就要靠咨詢業(yè)者通過艱苦的努力，來培育和開拓市場，在一下方面開展工作：

一、轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度

咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個培育和開拓市場的過程但同生產(chǎn)型的企業(yè)相比，咨詢企業(yè)往往忽視這個過程或?qū)λ匾暡粔颉＿@對咨詢業(yè)的發(fā)展是非常不利的。咨詢業(yè)的產(chǎn)品也有一個被消費者認(rèn)知和接受的過程。如果不為消費者認(rèn)知和接受，其市場的存在也就無從談起，即使咨詢企業(yè)人才濟濟，也是無用武之地。因此，我國的咨詢機構(gòu)一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐等市場的出現(xiàn)。當(dāng)然，只有認(rèn)識到這項工作的重要性才能有所行動。所以，轉(zhuǎn)變觀念對我國咨詢業(yè)的發(fā)展是很重要的。

二、了解咨詢服務(wù)的特殊性，運用正確的營銷方法和渠道

雖然市場開拓和營銷對于咨詢企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)同等重要，但其營銷方法和渠道還是大不相同的。這主要是咨詢產(chǎn)品是無形的智力服務(wù)，而生產(chǎn)型的產(chǎn)品是有形物質(zhì)。咨詢在大類上可劃歸為服務(wù)業(yè)。向客戶提供服務(wù)就是服務(wù)業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。這種特殊的產(chǎn)品同有形產(chǎn)品相比有如下三個特點：

1．一是無形的。服務(wù)是無形的。不象一般的產(chǎn)品，在得到它之前，服務(wù)是感覺不到的?？蛻粼诘玫阶稍儗＜业姆?wù)之前，是不能確定其效果的。也就是說，咨詢公司的客戶在受益方面存在很大的不確定因素。

2．二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性。提供服務(wù)和消費服務(wù)一般都是同步進(jìn)行，不象有形產(chǎn)品那樣一般是先生產(chǎn)出來，再入庫，然后再經(jīng)過分銷商進(jìn)行銷售，最后到客戶手上進(jìn)行消費。顧客和生產(chǎn)者見面的機會很少。而服務(wù)者是服務(wù)的一部分。由于提供服務(wù)時客戶就在服務(wù)現(xiàn)場，或者是在整個服務(wù)過程中，服務(wù)者和客戶要進(jìn)行多次接觸，所以服務(wù)者和客戶之間的交流是服務(wù)行業(yè)營銷的特點。而有形產(chǎn)品的生產(chǎn)者則是很少介入產(chǎn)品的營銷活動，一般都由專門的銷售人員來進(jìn)行。

3．三是多變性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各類有形產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度都達(dá)到很高的水準(zhǔn)。同一品牌的質(zhì)量，與具體生產(chǎn)者是誰已無多大關(guān)系。而服務(wù)則不同，服務(wù)的質(zhì)量同提供服務(wù)的時間、地點及由誰來提供服務(wù)，在很大程度上取決于由誰來提供該項服務(wù)。

同其它服務(wù)行業(yè)一樣，咨詢業(yè)也具備這三個特點?；谶@三個特點，咨詢的營銷有它的特殊性。首先是咨詢的營銷不能由專門的營銷人員來單獨進(jìn)行。這是因為，由于咨詢的無形性，專門的營銷人員不能象營銷有形產(chǎn)品那樣向客戶介紹產(chǎn)品的性能；由于咨詢的提供者和咨詢的不可分割性，客戶同咨詢者要進(jìn)行頻繁的交流，這些交流往往在推銷過程中已經(jīng)開始，客戶是否采用一個咨詢機構(gòu)的咨詢，往往取決這種交流，而專門的營銷人員由于不從事具體的咨詢工作，一般很難進(jìn)行這種交流；由于咨詢的多變性，咨詢客戶對從事咨詢的具體人員的能力非常重視，往往愿意在簽約之前對提供服務(wù)的人員進(jìn)行了解。因此，咨詢機構(gòu)要樹立全員營銷意識，即咨詢專家既要當(dāng)銷售人員，又要當(dāng)生產(chǎn)人員。一些世界著名的咨詢公司的優(yōu)勢咨詢?nèi)藛T，都同重要的客戶主要負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系，主要的目的就是要拿到咨詢項目。這里強調(diào)咨詢的營銷不能有專門的營銷人員單獨進(jìn)行，并不是說咨詢企業(yè)不需要設(shè)立營銷或銷售部門。著名的營銷專家Leonard Berry曾說過“服務(wù)企業(yè)的銷售部門的聰明過人之處，就在于動員企業(yè)的員工都參與營銷活動?！币馑己苊黠@，銷售部門在銷售過程中要有咨詢?nèi)藛T的配合。銷售人員可以將客戶的意見反饋給咨詢?nèi)藛T，以改進(jìn)其工作質(zhì)量；良好的工作質(zhì)量反過來又促進(jìn)營銷。另外，營銷部門在企業(yè)整體形象的宣傳、合同的談判和管理方面，也都可以發(fā)揮重要的作用。

第二章　 中國管理咨詢業(yè)市場分析

2．1　引言

對于許多已經(jīng)上規(guī)模的企業(yè)而言，資本的原始積累階段已經(jīng)過去了，管理水平的邊界效應(yīng)是如此之高，我們甚至可以說企業(yè)間新一輪的競爭是管理水平的競賽。國際經(jīng)一體化，使競爭在全球范圍內(nèi)展開，經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)規(guī)模變化了，產(chǎn)品線擴大了，生產(chǎn)技術(shù)更新了，隨之而來會出現(xiàn)很多問題困擾企業(yè)的發(fā)展，困擾企業(yè)家們。

一、當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率大不如以前。

二、在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾。

三、當(dāng)企業(yè)競爭加劇的時候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策。

四、當(dāng)一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井。

五、另外，企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去。

面對這些問題，會有多少種選擇？最優(yōu)的選擇是什么？這些選擇之間會有多大的差距？在評估近期效益時，不同的方案能給企業(yè)帶來的長遠(yuǎn)的、潛在的，有些是不可逆轉(zhuǎn)的，是否得到了決策者的充分考慮。每一位企業(yè)家都面臨這種決策難題。所以企業(yè)有必要借助“外腦”的力量，由咨詢公司為企業(yè)診斷和咨詢，適合企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中發(fā)展要求。

咨詢公司面對這些市場的目標(biāo)客戶，首先要進(jìn)行市場競爭分析，然后對企業(yè)和自身的產(chǎn)品要進(jìn)行分析，以適應(yīng)顧客的需求，最大限度的創(chuàng)造顧客的價值。

2．2 中國管理咨詢業(yè)的競爭分析

2．2．1 市場進(jìn)入門坎低，競爭混亂無序

由于目前我國管理咨詢業(yè)務(wù)主要發(fā)端于以前的市場信息類咨詢策劃公司，這類公司無論從資金、設(shè)備的投入還是人員素質(zhì)要求方面都很低，導(dǎo)致了大批低素質(zhì)的“點子”公司充斥管理咨詢市場。由于許多公司服務(wù)質(zhì)量較差，為了生存，同時更為了搶占管理咨詢這個正處于上升階段的市場，許多公司紛紛壓價競爭，致使管理咨詢市場產(chǎn)品質(zhì)量低劣，價格混亂。

2．2．2 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司

由于市場需求量大，需求增長快，許多管理咨詢公司應(yīng)運而生。以廣州市為例，不僅廣州本地管理咨詢公司增長迅速，北京、上海等外地管理咨詢公司和國外著名管理咨詢公司也紛紛搶灘廣州，形成內(nèi)外對抗的競爭格局。如前述表1搶灘廣州的國外管理咨詢公司的情況，表2可見搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司的情況。

表2搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司

名稱 所屬地 服務(wù)客戶

派力 北京 TCL、美的、科龍、華為

捷信 上海 步步高

杰信 上海 維達(dá)紙業(yè)

中外管理咨詢公司的競爭能力存在著較大差距，從總體上看，在規(guī)模、理論和經(jīng)驗、人才、咨詢信息數(shù)據(jù)庫等方面國內(nèi)管理咨詢業(yè)與國際同行業(yè)的水平差距懸殊，在競爭中明顯處于劣勢。但在費用、方案可操作性及適應(yīng)國情能力方面，內(nèi)資管理咨詢公司占有優(yōu)勢，由此出現(xiàn)兩方在市場上的不同競爭定位；外資管理咨詢公司主要以跨國公司及國內(nèi)大企業(yè)為目標(biāo)客戶，從事的咨詢項目主要以綜合性強的戰(zhàn)略及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃為主；內(nèi)資管理咨詢公司主要以中小型民營、私營企業(yè)為主，業(yè)務(wù)主要是一些針對性強的管理專項項目，如營銷咨詢、CIS策劃、質(zhì)量認(rèn)證等，同時兼顧一些國內(nèi)大公司的專項顧問業(yè)務(wù)（如市場研究、促銷策劃等）。具體競爭定位可由圖1表示。

2．2．3　末來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程

隨著新進(jìn)入者的劇增，未來我國管理咨詢業(yè)市場的競爭將日趨激烈，競爭熱點將從目前的管理培訓(xùn)擴展到信息管理咨詢（ MRP、ERP）、戰(zhàn)略咨詢項目。競爭重點策略將由增加客戶數(shù)目轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

2．2．4 末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化

一方面咨詢服務(wù)專業(yè)化水平的提高意味著采用集中性競爭策略的管理咨詢公司必須具備在某一領(lǐng)域（如信息管理技術(shù)、營銷管理、行業(yè)管理等）的特殊服務(wù)優(yōu)勢才能生存。

另一方面，要搶奪全程管理顧問服務(wù)市場的咨詢公司必須具備極強的管理技術(shù)系統(tǒng)集成能力，能為客戶提供綜合性管理咨詢服務(wù)。

2．3 中國管理咨詢業(yè)市場分析

咨詢業(yè)是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，市場經(jīng)濟的完善與發(fā)展必然帶來咨詢行業(yè)的發(fā)展，這主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，日益激烈的市場競爭，使得企業(yè)迫切需要提高自身的競爭力，那么對企業(yè)管理水平就會有更高的要求，對咨詢行業(yè)的需求也就越大。第二，管理咨詢業(yè)的誕生說明了市場對管理知識的需求存在，而管理咨詢業(yè)的發(fā)展則進(jìn)一步表明管理知識市場需求潛力市場的巨大，隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人們認(rèn)識到了信息和知識的重要性，產(chǎn)生了更多的咨詢需求，咨詢業(yè)的社會地位有了相應(yīng)的提高。管理咨詢在中國興起，并呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景。

2．3．1 企業(yè)需要的咨詢業(yè)的類型和特點

咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。著名的咨詢公司如：“D＆B”、 “Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、 “浩辰商務(wù)”等。

信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。

管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是“獵頭”公司。目前我國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。

管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是“漢普”在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。

管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。

管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。

管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。

戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等。

由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。

2．3．2 中國企業(yè)所需的管理咨詢

隨著中國即將加入WTO，面對強大的國際競爭壓力，越來越多的中國企業(yè)日益感到提高自身管理水平的重要性和迫切性。另一方面，越來越多的外國公司陸續(xù)登陸中國市場，也迫切需要管理咨詢公司提供專業(yè)化的市場和管理顧問服務(wù)。因此，在未來的五年內(nèi)我國管理咨詢市場的消費群將迅速擴大。具體來說，將來形成國有企業(yè)、民營大企業(yè)、私人中小企業(yè)、三資企業(yè)等四大消費群，如表3所示，這四大消費群對管理咨詢的服務(wù)需求各不相同，因而為不同的管理咨詢公司提供了廣闊的市場機會。

在未來我國的管理咨詢的消費需求構(gòu)成中，盡管市場研究、營銷策劃及管理培訓(xùn)等目前熱銷項目仍將繼續(xù)增長，但如表4三類綜合性管理咨詢業(yè)務(wù)將更具成長潛力。

表3 中國管理咨詢服務(wù)四大顧客群需求特點

顧客類型 急需解決的管理問題 咨詢服務(wù)的需求

國有企業(yè) 1．企業(yè)制度改革

2．激勵制度低效

3．資產(chǎn)質(zhì)量效益差

4．管理方法落后 戰(zhàn)略咨詢、組織機構(gòu)設(shè)置、競爭戰(zhàn)略、職能部門管理方法、MRP、ERP

民營大企業(yè)

高科技企業(yè) 1． 缺乏長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

2． 內(nèi)部管理制度不規(guī)范

3． 提高信息管理水平 戰(zhàn)略咨詢、組織制度設(shè)計、競爭戰(zhàn)略、MRP、ERP

外資企業(yè) 1．對中國市場需求及競爭特點不了解

2．對中國社會、經(jīng)濟和政策環(huán)境不熟悉

3．缺乏對中國員工工作心理了解 市場進(jìn)入策略、經(jīng)濟環(huán)境咨詢、市場研究、員工管理心理咨詢

私營中小企業(yè) 1．管理觀念落后

2．管理制度混亂

3．管理人才缺乏

4．產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量差 管理培訓(xùn)、質(zhì)量認(rèn)證培訓(xùn)、管理制度設(shè)計

表4 最具潛力的三類綜合性咨詢業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)名稱 主要的需求者 服務(wù)內(nèi)容

全程管理顧問 民營、私營企業(yè) 1．戰(zhàn)略規(guī)劃、組織機構(gòu)設(shè)計、管理制度規(guī)范；2．營銷、人事、生產(chǎn)、財務(wù)、技術(shù)等職能部門的管理方法咨詢；

3．以上各項計劃、制度的實施、指導(dǎo)、人員培訓(xùn)及升級。

信息管理顧問 國有、民營、私營大中型企業(yè) 1．信息技術(shù)應(yīng)用與戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)流程再造（BPR）;

2．　MRP Ⅱ、ERP軟件實施咨詢。

商務(wù)解決方案 大型企業(yè) 1．　戰(zhàn)略咨詢；

2．業(yè)務(wù)重組；

3．基于ERP軟件平臺的商業(yè)競爭策略。

2．3．3 市場需求分析

目前我國咨詢業(yè)市場需求呈現(xiàn)全面啟動的態(tài)勢，對照1999年和1998年的市場形勢，2000年的管理咨詢業(yè)火暴現(xiàn)實令許多從業(yè)公司措手不及。據(jù)保守估計，全行業(yè)超過50%，部分公司超過100%。其原因在于：

（1）國家作為國有企業(yè)最大股東，積極要求國有企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新。1999年9月中央全會第一次把管理咨詢等作為專業(yè)中介服務(wù)寫入中央文件；2000年下半年國務(wù)院發(fā)文要求進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。

（2）我國入世步伐的加快和日益確定的日程，這讓眾多的在“春秋戰(zhàn)國”時期的市場經(jīng)濟無規(guī)則競爭中長大的諸多民營企業(yè)感覺到了國際化的壓力，為了不至于為新一輪的競爭所淘汰，他們把目光投向管理咨詢（借智）和二板市場（借資）。

（3）在管理咨詢二十年的發(fā)展過程中，每個行業(yè)中有個別公司聘請了管理咨詢公司，并從他們那里得到了專業(yè)的服務(wù)，在嘗到了咨詢的甜頭后，以“口碑”的方式帶動了其他客戶的咨詢需求。

（4）國內(nèi)畢業(yè)或海外留學(xué)回國的MBA越來越多，他們新型的市場經(jīng)濟管理意識，以及對管理咨詢公司的認(rèn)同，在他們走上另外公司的各級領(lǐng)導(dǎo)崗位后，進(jìn)一步加大了咨詢的需求。

（5）隨著跨國公司的本土化進(jìn)程進(jìn)一步加快，在更高層次的新一輪“換班”中，中低級的中國籍或中國原籍管理人員被提拔到亞太區(qū)或中華區(qū)的高級管理職務(wù)上，他們在繼續(xù)使用全球性咨詢公司的同時，也在嘗試使用各種本土咨詢公司。

2．3．4服務(wù)產(chǎn)品分析

和眾多行業(yè)的發(fā)展相類似，咨詢業(yè)提供的是一種以知識來體現(xiàn)價值的服務(wù)產(chǎn)品，所以象其他行業(yè)一樣，一旦管理咨詢的行業(yè)全面啟動，服務(wù)產(chǎn)品的多樣化、全方位化也就呈現(xiàn)出來了?？傮w而言，咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品是由低級的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級的更細(xì)分化的專業(yè)產(chǎn)品。

下面是一個咨詢公司所列出的為企業(yè)提供的咨詢、服務(wù)內(nèi)容：（1）為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略及人才戰(zhàn)略、科技開發(fā)戰(zhàn)略、市場擴張戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略提供咨詢意見，并經(jīng)其同意參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定。（2）為企業(yè)日常經(jīng)營管理或組織發(fā)展上所產(chǎn)生的問題提供建議和解決方案。（3）為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、市場的拓展、市場占有率和客戶滿意度的提升提供建議和解決方案。（4）協(xié)助企業(yè)建立勞動制度和激勵制度以及協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)管理層及各級員工的素質(zhì)和技能，為企業(yè)人力資源的測評和配制提供建議和專業(yè)咨詢。（5）協(xié)助企業(yè)建立科學(xué)、規(guī)范的管理模式、營銷體系和制訂各項管理規(guī)章制度及具有特色的企業(yè)文化。（6）協(xié)助企業(yè)INTERNET網(wǎng)站設(shè)計、建立、和開展電子商務(wù)活動。7）組織各類培訓(xùn)、各項管理經(jīng)驗交流、研討活動。

從上述咨詢公司為企業(yè)提供的咨詢的內(nèi)容來看，我國目前的管理咨詢業(yè)產(chǎn)品與過去相比有以下幾個特點。（見表5）

序號 比較點 現(xiàn)在 過去

1 專業(yè) 專業(yè)性：某一方面具體 全面性：各個方面的管理

2 實施 可操作性：實際操作 可讀性：公司上下易懂

3 價值 可衡量性：產(chǎn)生多少效益　 可宣傳性：對股民、對內(nèi)上級

4 細(xì)化 深入性：對某一問題深入具體分析 概念性：基礎(chǔ)知識為重

5 特色 定制性：不同公司不同的方案 通用性：各個公司大同小異

6 效果 采納性：更多的被采納 工具性：更多的被當(dāng)作某一類型用途的工具

2．3．5 咨詢從業(yè)公司分析

由于市場需求全面啟動，再加上形成管理咨詢行業(yè)壁壘的最主要的障礙—MBA人員（畢業(yè)的和其他行業(yè)轉(zhuǎn)移過來的）增加了很多，我國管理咨詢業(yè)的從業(yè)公司數(shù)量劇增，總體上分為三個層次：

第一梯隊：以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際跨國公司，以其豐富的經(jīng)驗和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場的主體。像麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭貝格等國際咨詢公司，占了市場分額的50%以上。

第二梯隊：國內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國咨詢公司的主力。這里包括新華信，中信咨詢，派力營銷等咨詢公司。在第二梯隊的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期。這部分公司的市場份額估計占到全部市場的10%——20%。

第三梯隊：國內(nèi)眾多新興的成立不到3年的公司，數(shù)量眾多，細(xì)分相對明確，這些公司可以分為；專門從事風(fēng)險投資相關(guān)咨詢的咨詢公司；專門從事IT計算機相關(guān)技術(shù)的咨詢公司；專門從事人力資源的公司；專門從事營銷策劃的公司；專門從事培訓(xùn)的公司，約占市場份額的35%。

圖2　咨詢市場份額分配

第三章 中國管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃

3．1 引言

咨詢服務(wù)的市場營銷和咨詢服務(wù)的銷售之間存在一個非常明顯的差異：銷售咨詢服務(wù)時，在您的頭腦中有一個非常明確的客戶；相反，在進(jìn)行咨詢服務(wù)的市場營營銷，其面向的對象是一個具體的群體，也就是說是很多潛在的客戶。市場營銷一個狹義的定義是：市場營銷本質(zhì)上是對咨詢公司和咨詢服多的推銷。純粹的市場營銷專家毫無疑問會認(rèn)為市場營銷的定義應(yīng)該更廣泛一些，認(rèn)為必須對業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的市場營銷定位。但是，咨詢行業(yè)本質(zhì)上是一個特別的市場和顧客導(dǎo)向的行業(yè)。在咨詢公司中，如果說不是所有的咨詢專家每天都要同客戶接觸，那么只要是有一定資歷的咨詢專家都會遇到這種情形：咨詢之外能夠夸下如此?？诘男袠I(yè)是不多的，而且，每一個咨詢專業(yè)人士至少都會銷售自己的咨詢服務(wù)或者自己所在公司的咨詢服務(wù)。這就更要求很強的市場定位和營銷規(guī)劃。

咨詢公司中市場營銷的目的在于：

·創(chuàng)造對咨詢產(chǎn)品的需求，提高對咨詢產(chǎn)品的感知度；

·幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶；

·把公司定義為（既定）咨詢服務(wù)的提供者。

因此，在市場定位和營銷規(guī)劃之前，咨詢公司必須十分了解顧客對咨詢產(chǎn)品的認(rèn)識和對咨詢公司的看法，通過對此地調(diào)查，較詳細(xì)的了解的顧客的需求從而對市場有正確的認(rèn)識。

3．2 企業(yè)如何看咨詢公司

前一段時間，麥肯錫公司在實達(dá)集團(tuán)走麥城的事件較為轟動，專家、學(xué)者和媒體的爭論紛紜多樣，而更有資格發(fā)言的企業(yè)家群體聲音卻很少聽到?！吨袊髽I(yè)家》咨詢中心對80名企業(yè)高層進(jìn)行了問卷調(diào)查，可以了解企業(yè)如何看待咨詢公司，從一個側(cè)面也可以對咨詢公司提供參考，如何進(jìn)行市場定位、如何實施和如何進(jìn)行市場營銷。

3．2．1 企業(yè)如何看待實達(dá)事件

麥肯錫對實達(dá)公司咨詢是否完全失敗，在知悉此事的被訪者中34的人認(rèn)為麥肯錫的咨詢產(chǎn)生了部分效果，與國內(nèi)咨詢界把焦點較多指向麥肯錫不同，更多企業(yè)家從企業(yè)管理實際出發(fā)較為客觀地評價了麥肯錫的方案；這和實達(dá)高層的自我反省有相近之處，而表示徹底失敗和說不清的被調(diào)查者同占11.1％。

咨詢失敗的最主要原因是什么?認(rèn)為咨詢失敗的最主要原因是麥肯錫的咨詢方案與企業(yè)實際情況不合的人最多約占知悉者的44.4％， 與國內(nèi)主流輿論一致; 第二位的原因被認(rèn)為是實達(dá)缺乏實施咨詢方案的管理人才約占33.3％; 另有22.2%的被訪者認(rèn)為主要原因在于雙方溝通不夠。在這三類愿團(tuán)中，第一和第三涉及雙方，第二條則直接歸咎于實達(dá)，顯然作為咨詢活動的主要發(fā)起者最終決策者和實際操作者，實達(dá)集團(tuán)高管層實在是難辭其咎（參見圖3）。

3．2．2 企業(yè)如何看待咨詢公司

根據(jù)調(diào)查，并從圖4、圖5和圖6可以看出，企業(yè)家多把咨詢公司當(dāng)成“朋友”，與此相對應(yīng)的，企業(yè)對待咨詢公司方案的態(tài)度，89.5%企業(yè)贊同根據(jù)企業(yè)實際情況來決定取舍；仍有約10.5%的企業(yè)表示完全信賴。

咨詢公司到底能干什么？40％的被訪者認(rèn)為咨詢公司最能起的作用的領(lǐng)域是宏觀發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，參見圖5。咨詢公司的方案最能在哪些方面見效？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制訂和市場策略制訂被認(rèn)為是咨詢方案最可能見效的領(lǐng)域，分別有30％的被訪者選擇；組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人力資源管理和整體系統(tǒng)性咨詢分別約占20％、5％和15％。

企業(yè)家最青睞的咨詢公司是業(yè)界聲譽良好和成功個案多。3/4的企業(yè)表示本公司需要咨詢公司的支持，而認(rèn)為暫不需要的僅占1/4。參見圖6可見企業(yè)選擇咨詢公司最看重的因素。

3．3 中國管理咨詢業(yè)健康發(fā)展的市場定位

美國等許多發(fā)達(dá)國家的咨詢公司都在瞄準(zhǔn)中國這個巨大的咨詢潛在市場，并已付諸行動，例如全世界最大的麥肯錫咨詢公司，20世紀(jì)90年代初在外資流向中國的熱潮中進(jìn)駐北京，另外還有波士頓顧問公司、安盛咨詢公司、科爾尼管理顧問有限公司和德國的羅蘭·貝格咨詢公司也已搶灘中國。據(jù)麥肯錫北京分公司的總經(jīng)理介紹，麥肯錫自1996年底開始為中國企業(yè)服務(wù)以來，中國企業(yè)在客戶中所占的比例從零上升到一半；如今，這個數(shù)字已升為90％。羅蘭·貝格從1998年開始真正鋪開了對中回企業(yè)的服務(wù)，當(dāng)年中國客戶僅占客戶量的15％，而照目前的發(fā)展趨勢，今年估計要占到50％左右。

面對逼人的國際咨詢公司在中國的“本土化”道路上疾走并不斷占據(jù)中國市場，由于它們?nèi)匀灰獮橥赓Y的跨國公司服務(wù)，難以真正為中國企業(yè)解決問題，因此我們也該立足于中國國情開拓管理咨詢新業(yè)務(wù)品種即新的服務(wù)產(chǎn)品，并進(jìn)行準(zhǔn)的市場定位。

1．管理咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)易于產(chǎn)業(yè)化，同時這項服務(wù)應(yīng)方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力。產(chǎn)業(yè)化的意義在于規(guī)模經(jīng)營，迅速形成“市場門坎”。比如目前新興的特許經(jīng)營、中小企業(yè)海外上市等，完全可以形成一條龍咨詢服務(wù)。

2．市場定位務(wù)必具有超前性?？紤]兩年以后的咨詢業(yè)發(fā)展水平和市場需要，既要在兩年內(nèi)有市場競爭優(yōu)勢，又要有良好的遠(yuǎn)期市場前景。

3．以“高支付能力”的客戶為目標(biāo)市場來開發(fā)業(yè)務(wù)。如以外國客戶、外商在華機構(gòu)、國內(nèi)成功企業(yè)和高技術(shù)企業(yè)為目標(biāo)市場，開發(fā)合適它們需要的業(yè)務(wù)。

4．開拓新業(yè)務(wù)時應(yīng)與原有的業(yè)務(wù)形成“產(chǎn)品鏈”。這樣的目的是互相創(chuàng)造市場，以系列的服務(wù)項目吸引客戶。比如IT服務(wù)、會計事務(wù)所和律師事務(wù)所等機構(gòu)的業(yè)務(wù)完全可以列入管理咨詢業(yè)的“產(chǎn)品序列”。

5．拓寬視野去尋找新業(yè)務(wù)，以新取勝，把握市場機遇。我國管理咨詢業(yè)長期以來經(jīng)營范圍比較狹窄，工程咨詢、科技咨詢和咨詢就占75％，其它方面有待拓展。

3．4 咨詢公司的市場營銷規(guī)劃

3．4．1 市場營銷目標(biāo)

·咨詢公司在同客戶就有關(guān)項目合作的事宜進(jìn)行談判和對話之前必須達(dá)到下面五個標(biāo)準(zhǔn)：

·客戶必須認(rèn)識到問題的存在；

·客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題值得引起注意；

·客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決；

·客戶必須認(rèn)為有必要求助外部的幫助來解決相應(yīng)的問題；

·客戶必須認(rèn)為您的工作能夠值得考慮。

市場營銷的目標(biāo)應(yīng)該有助于這些標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)。咨詢公司如果要對所提供的咨詢服務(wù)進(jìn)行市場營銷工作必須從第一階段開始。另外，從第一階段到第四階段相應(yīng)工作的完成可能是在沒有客戶的敦助下完成的；選擇相應(yīng)的咨詢公司來承擔(dān)相應(yīng)的咨詢項目僅僅是客戶的事情。

為了促進(jìn)這些標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)，可以開展下面的一些活動。

客戶必須認(rèn)識到問題的存在：向客戶提供一定的咨詢服務(wù)來解決他根本沒有認(rèn)識到的問題，客戶往往會在下面的情況下會認(rèn)識到問題的存在：

1．在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒有人認(rèn)為會出現(xiàn)的相應(yīng)問題。這種情形往往是因為環(huán)境出現(xiàn)了變化。例如：

＊對綠色問題的關(guān)注；

＊雇員的詢問；

＊婦女／少數(shù)人尋求平等的機會；

＊知識管理。

所有這些都可能會導(dǎo)致相應(yīng)的環(huán)境發(fā)生變化，從而為咨詢公司創(chuàng)造機會。在這種情形下，市場營銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問題。

2．商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識到了問題的存在，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在。在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題的注意。例如：咨詢專家對某個行業(yè)的某些側(cè)面進(jìn)行了一個一般性的調(diào)查，然后把數(shù)據(jù)反饋給客戶，讓他將自己的業(yè)績同有關(guān)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行比較。在人力資源方面（工資、福利、勞工、流動率等）存在著很多這種例子，客戶可以向有關(guān)方面請求很多相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。

客戶必須認(rèn)識到問題的重要性：各種組織中都會存在大量的問題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最終會自行消失。幾乎沒有哪個組織敢宣稱在自己的組織中不存在任何問題，但是對于問題的解決往往存在一個臨界點，在這一點之下，其獲益往往會低于解決問題所承擔(dān)的付出。從這個角度來講，咨詢公司進(jìn)行市場營銷的方式就應(yīng)該是向客戶說明潛在的收益要比他們原來所預(yù)想的要高。

在某些情況下，很多咨詢公司往往會做一些免費的調(diào)查，來考察相應(yīng)的問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報將有多大。例如，一家專長于管理公共設(shè)施消費（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會通過調(diào)查來驗證如果采用他們所開發(fā)出來的專業(yè)技術(shù)會不會降低其消費量。

客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決：在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會浪費時間去解決一些解決不了的問題。在這種情況下，咨詢公司的市場營銷就是樹立客戶的信心。如果有人向您這樣說：“我有一套工具，如果裝在您的車上，將在耗油不變的情形下使您的行程數(shù)增加一倍?！蹦赡軙械綉岩?。如果您對某些其他用戶的觀點非常信賴，那么他們對您說這確是事實，那么您就很可能會購買這種裝置。成功的聲譽確實有著無盡的幫助。

客戶必須想要外部的幫助：客戶可能會自己動手解決相應(yīng)的問題，這可能會完全背離咨詢公司的愿望。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競爭對手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。聘請咨詢專家來解決相應(yīng)的問題同客戶自己的成員解決相應(yīng)的問題各有益處，見表6。

表6 外部咨詢專家和內(nèi)部成員解決問題各自的優(yōu)點比較

外部咨詢專家解決問題的優(yōu)點 內(nèi)部成員解決問題的優(yōu)點

客觀 更了解組織本身

提供額外的資源 可以以其他方式來支付報酬

在運作這種類型的項目方面經(jīng)驗豐富 對處理該組織更有經(jīng)驗

如果客戶不滿意可以更換咨詢專家 對取悅組織有更大的積極性（畢竟是自己的雇主）

這兩種方式都沒有絕對的優(yōu)勢。咨詢公司對自己的長期客戶也會了如指掌；同樣，組織內(nèi)部的成員也會非常擅長于處理相應(yīng)的問題。

從這個角度上來講，咨詢專家對自己進(jìn)行市場營銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實力來解決相應(yīng)的問題，而這一點就是推銷咨詢的一個目的。

客戶必須尋求您的幫助：只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶才會向您尋求幫助。市場營銷活動的目的就是通過推銷活動使那些重要的人知道您的咨詢產(chǎn)品。

3．4．2 咨詢公司的目標(biāo)市場

有關(guān)表明咨詢專家80％一90％的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶；其余的10％～20％的項目是銷售的推介活動來實現(xiàn)的。但是，推銷活動依然是非常重要的，因為要維持咨詢公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶，更不用說要咨詢公司的業(yè)務(wù)了。這是因為對咨詢公司來說通常存在著客戶流失的現(xiàn)象，有的客戶可能已經(jīng)破產(chǎn)了，有的客戶可能轉(zhuǎn)向自己的競爭對手了，有的客戶中所存在問題您已經(jīng)解決不了。所以，銷售推介的直接對象應(yīng)該是咨詢服務(wù)的潛在未來客戶。

推薦客戶（介紹和引薦）通常來自于中間聯(lián)系人。有些職業(yè)非常習(xí)慣于利用中間聯(lián)系人。例如，師往往同銀行家建立良好的關(guān)系，然后由銀行家把會計師介紹給自己的客戶，當(dāng)然也可以反過來。咨詢專家的中間聯(lián)系人往往取決于專長的特性。一般來說，咨詢公司的推薦客戶來自于：

＊現(xiàn)有或過去的客戶；

＊個人接觸和聯(lián)系；

＊其他咨詢公司（當(dāng)然是非競爭關(guān)系的咨詢公司）；

＊職業(yè)協(xié)會；

＊其他職業(yè)顧問。

在面向這些人做市場營銷時，咨詢公司的目的是建立一個。對所有的咨詢實體來說強大的網(wǎng)絡(luò)都是必要的，不管這種咨詢實體是個體咨詢專家還是擁有上千名職業(yè)咨詢專家的咨詢公司。

新入行的咨詢專家和咨詢公司往往會低估一個良好的網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造的價值。初級咨詢專家不知道他們應(yīng)該像更高級別的咨詢專家那樣建立自己的網(wǎng)絡(luò)。特別地，他們可以尋找良好的定位，在他們曾經(jīng)合作過咨詢項目的客戶組織中發(fā)現(xiàn)“新起之星”，并且同這些“新起之星”客戶建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

咨詢公司的業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去的客戶，因此，在推銷新的咨詢服務(wù)時他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料的目標(biāo)對象。一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目的優(yōu)勢有：

·他們之間可以建立起有效的合作機制；

·客戶對該咨詢公司非常有信心；

·咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務(wù)的情況。

在某些情況下，這些因素的重要性可能會超過其他因素的重要性。加強同現(xiàn)有客戶的項目合作，可以使他們成為新業(yè)務(wù)的有效源泉。

在大型咨詢公司中，這個問題還是咨詢公司進(jìn)行市場營銷的另外一個理由。沒有哪一個咨詢專家能夠同所有的客戶接觸，知道公司的所有咨詢服務(wù)。有些承擔(dān)業(yè)務(wù)管理責(zé)任的咨詢專家可能也是這樣，因此，就有必要使他們了解公司能夠提供的咨詢服務(wù)，有必要在大型咨詢公司內(nèi)推行內(nèi)部營銷活動。業(yè)務(wù)經(jīng)理是公司客戶的內(nèi)部中間聯(lián)系人，因此，某項專家技能的提供者就不但應(yīng)該把這種專家技能推介給客戶，還應(yīng)該推介給這種聯(lián)系人。實際上，有些評論家認(rèn)為在大型咨詢公司中內(nèi)部營銷和外部營銷幾乎同等重要。

3．4．3 咨詢公司推銷活動

推銷活動往往分成三種層次：咨詢公司，咨詢產(chǎn)品，咨詢專家個人。

咨詢公司對自己的推銷往往是通過廣告和贊助活動來實現(xiàn)的。有些大一點的咨詢公司甚至還會花費大量的費用來做電視廣告。咨詢公司的推銷目的是推銷一種整體的能力而不是具體的咨詢服務(wù)產(chǎn)品。對于那些有著很多咨詢服務(wù)產(chǎn)品的大型咨詢公司來說，這樣做是非常合適的。有些公司可能會向公司的未來潛在客戶展示一些影片，其目的仍然是展示公司的實力。這是一種公司廣告，在其他行業(yè)中已經(jīng)有好多年的了。

咨詢公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進(jìn)行咨詢服務(wù)產(chǎn)品的推銷時所采用的有：

．小冊子和其他推銷出版物；

．機構(gòu)雜志或期刊；

．在報紙和雜志上發(fā)表文章；

．對某個有意義的主題開展或贊助開展相關(guān)的研究活動，并且將結(jié)果以報告的形式提交出來；

．討論會，研討會，會議，座談會，等等；

．娛樂、午餐，參加運動場合或其他場合。

咨詢專家個人推銷自己的咨詢服務(wù)或公司的咨詢服務(wù)的方式有。

．給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作；

．在電視或廣播上參與活動；

．成為全國或當(dāng)?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）。

把這些活動組合成一個整體可以使咨詢專家本人成為他們所服務(wù)的客戶全體的一個有機組成部分。因此，當(dāng)客戶需要幫助的時候，他們求助于某些具體的咨詢專家個人或這些咨詢專家所在的咨詢公司就是一件非常的事情了。

個人推銷和服務(wù)推銷所采用的方法同樣可以用來對公司作為一個整體來推銷。

3．4．4 客戶的開發(fā)

這之前的大部分論述有一個潛在的假設(shè)，認(rèn)為市場營銷的對象現(xiàn)在不是咨詢公司的客戶。然而，我們已經(jīng)知道咨詢公司絕大部分業(yè)務(wù)來自于現(xiàn)有的客戶。咨詢公司同現(xiàn)有客戶或過去客戶打交道的過程也就是客戶開發(fā)——不管您當(dāng)前是不是在給他們做項目。客戶開發(fā)任務(wù)的展開可能是由咨詢專家同其他任務(wù)一起完成的；在有些咨詢公司中，客戶開發(fā)可能是一項主要的任務(wù)。

咨詢服務(wù)存在的必要性以及咨詢服務(wù)提供的方式往往會隨著細(xì)分市場的不同而有所差異，因此將各個類似的客戶分配給同一個業(yè)務(wù)經(jīng)理是非常重要的。咨詢公司所采用的市場細(xì)分方式有：

·地理細(xì)分；

·行業(yè)細(xì)分；

·咨詢服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分。

這種市場細(xì)分的模式通常會成為咨詢公司組織的基礎(chǔ)。一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢專家主要提供IT咨詢服務(wù)（咨詢服務(wù)細(xì)分），其對象是國家政府組織（行業(yè)細(xì)分）。另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領(lǐng)域中的技能。

3．4．5 市場營銷規(guī)劃

營銷規(guī)劃規(guī)定了咨詢師的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實施。一份成文的營銷計劃要弄清楚在規(guī)定的時限內(nèi)要完成什么，需要什么條件，希望公司內(nèi)的每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣的貢獻(xiàn)。

而營銷目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)在一定時限內(nèi)，通過營銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到的目標(biāo)：

·數(shù)量目標(biāo)指出將要獲得的市場份額以及從現(xiàn)有的和新的客戶那里產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量；

·數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢公司期望要達(dá)到的客戶心目中的定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。

營銷目標(biāo)應(yīng)在未來的某一時限內(nèi)達(dá)到--比如一年、三年或五年。這就強調(diào)需要把所有的性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時間目標(biāo)上。例如，用于樹立職業(yè)形象的大部分非直接營銷技術(shù)要花費很長時間才能產(chǎn)生效果，所以應(yīng)被視為對未來業(yè)務(wù)的投資。

光在公司層次上定義營銷目標(biāo)是不夠的。咨詢公司和其他專業(yè)公司經(jīng)常強調(diào)每個公司成員都應(yīng)當(dāng)努力獲得新業(yè)務(wù)，而不必解釋這種要求對每個人意味著什么以及他（或她）應(yīng)如何去做。初級咨詢師會感到特別為難，因為他們沒有接受過營銷培訓(xùn)，也沒有時間去思考營銷活動，而這些對他們的高級同事們來說根本不在話下。

第四章　 管理咨詢業(yè)市場營銷

4．1 引言

管理咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點，如前面談到的行業(yè)特點、顧客需求特點和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的。所以具有服務(wù)業(yè)特點的管理咨詢業(yè)市場營銷在進(jìn)行4P（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）策略時，更應(yīng)以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場營銷采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不賣產(chǎn)品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運用溝通。

4．2 咨詢業(yè)的營銷方法

在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術(shù)，要是有一大批主動上門的客戶該多好。

值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。

咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的"不可感知性"的嚴(yán)重?？蛻舨荒艹浞钟^察他們打算購買的"產(chǎn)品"并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。

4．2．1 營銷什么

咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？

首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。

其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。

有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的：一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。

最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。

4．2．2 咨詢服務(wù)營銷:七項基本原則

經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：

1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！

把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。

2．記住每個客戶都是唯一的！

你過去的經(jīng)驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。

3．要有自知之明！

提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。

4．不要過分宣傳！

營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。

5．不要貶低別的咨詢師！

在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。

6．對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！

管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。

7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！

有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。

4．3 咨詢業(yè)的營銷技術(shù)

每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要尋找客戶并進(jìn)行營銷。

4．3．1冷接觸

冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其

咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業(yè)界認(rèn)為這些營銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。

突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。

突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進(jìn)一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

突然的電話其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。

如果掌握了一定的規(guī)則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的"目標(biāo)單位"，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某機構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進(jìn)行篩選。

其次，冷接觸應(yīng)進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備。咨詢師應(yīng)當(dāng)對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業(yè)務(wù)的基本情況知之甚少。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細(xì)信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務(wù)。電話交談也需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準(zhǔn)備并使交談條理化。

第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和"目標(biāo)人士"通話，以便商定在他有時間的某天進(jìn)行拜訪。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。

他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。

冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯(lián)系并請求約見；（3）與客戶會面。到達(dá)第三步并不能保證新項目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了。

4．3．2 基于推薦和客戶線索的接觸

若咨詢師能夠"在舉薦方面下功夫"，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實現(xiàn)。這些可以各種不同方式實現(xiàn)：

·潛在客戶請求會面；

·咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；

·咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字。

咨詢師曾被推薦的事實，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實例，會給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業(yè)務(wù)上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉(zhuǎn)入具體問題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。

若客戶只想了解信息，則咨詢師不應(yīng)強迫他馬上就談任務(wù)。憑經(jīng)驗，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續(xù)商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業(yè)務(wù)資料進(jìn)行免費的審閱并提出意見?；蛘咦稍儙熆梢蕴峁槟承┛蛻粢淹瓿身椖康脑敿?xì)說明，這些客戶是潛在客戶認(rèn)識并尊重的。這種接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強。

在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)絡(luò)，以便了解他們是否有意于某一咨詢項目。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。

4．3．3 對提交建議書的邀請做出回應(yīng)

在某些情況下，為執(zhí)行某個項目，公告邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這種邀請做出回應(yīng)可以與潛在客戶進(jìn)行初步接觸。通常，客戶是某一官方機構(gòu)或某一私人機構(gòu)（相對較少），他們出于某種原因選用正規(guī)的選拔程序。

在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應(yīng)較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步調(diào)查，并就項目（調(diào)查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛在客戶要求的提供。

通常選拔程序分兩步：

--第一步（預(yù)選），感興趣的咨詢師應(yīng)邀與客戶接觸，并向其提供關(guān)于其公司概況和相關(guān)經(jīng)驗的技術(shù)備忘錄；經(jīng)初選的咨詢師被列在初選名單里；

--第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術(shù)性建議書（投標(biāo)書，報價單），然后這份標(biāo)書經(jīng)受檢驗和挑選，；

這樣進(jìn)行公開招標(biāo)的項目通常規(guī)模較大，費用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標(biāo)之前，應(yīng)考慮好些因素并且仔細(xì)研究相關(guān)信息：

·在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司；

·若干家大咨詢公司可能對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈；

·一家或幾家公司有可能已做了大量的準(zhǔn)備性工作及各種營銷活動；

·準(zhǔn)備技術(shù)備忘錄和良好的技術(shù)建議書需花費很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進(jìn)行一次相當(dāng)細(xì)致的診斷調(diào)研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成損失，有時即使中標(biāo)的公司也不能得到補償。

·選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。

如果決定就此項目競標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)制定中標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)計劃。例如，你可能覺得在技術(shù)上完全勝任，只是客戶不了解。問題就是：如何在短期內(nèi)使重要的新客戶了解自己？我們的老客戶能幫得上忙嗎？我們是否應(yīng)當(dāng)組織潛在客戶的關(guān)鍵技術(shù)人員對以前的客戶進(jìn)行考察參觀？在不泄漏機密信息的前提下還能做些什么？

4．3．4準(zhǔn)備階段的營銷

客戶在審閱完初步問題診斷的技術(shù)建議書之前是不會就任務(wù)達(dá)成最終協(xié)議的。在合同簽訂或以口頭形式確認(rèn)下來之前，不能認(rèn)為準(zhǔn)備階段已經(jīng)圓滿結(jié)束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項目的營銷并未結(jié)束，而是持續(xù)于整個的準(zhǔn)備階段，即使是新項目任務(wù)的某些技術(shù)工作已經(jīng)開始。

在整個準(zhǔn)備階段，不應(yīng)過分強調(diào)營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產(chǎn)生的營銷效果。

4．4 咨詢業(yè)的對現(xiàn)有客戶的營銷

現(xiàn)有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾服務(wù)過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，公司總是刻意追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并極力進(jìn)一步向其提供服務(wù)。在管理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據(jù)最近美國管理咨詢協(xié)會（ACME）的數(shù)據(jù)，達(dá)到64%，在有些公司中甚至達(dá)到75%-80%。

4．4．1項目執(zhí)行期間的營銷

已經(jīng)多次強調(diào)對現(xiàn)有客戶的營銷在項目執(zhí)行期間就已開始。它包括：

·留意客戶對執(zhí)行任務(wù)的方法、進(jìn)度、發(fā)生的成本、以及項目組的行動等方面所流露出來的不滿或憂慮；

·讓客戶隨時掌握項目的進(jìn)展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；

·注意客戶進(jìn)一步的需求和機會（當(dāng)前項目范圍以外的），并以適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚ㄗh；

·要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。

·不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)：

在德國，一家中型的咨詢公司的平均項目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表明，從新客戶那里接手一個項目需進(jìn)行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進(jìn)行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項目需花費大約21-24天的時間。相比之下，若從現(xiàn)有客戶那里獲得10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。

贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)大的。在多數(shù)情況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務(wù)拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔(dān)得起。

4．4．2交叉銷售

交叉銷售時下很流行，雖然在的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，顧問）。通常，一家咨詢公司或集團(tuán)的兩個或兩個以上的部門要參與進(jìn)來。

審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些"病癥"。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費更多精力和時間。

支持交叉銷售的觀點是：

--最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；

--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；

--通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達(dá)到協(xié)同增效的目標(biāo)。

交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：

·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢公司；

·與獨立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結(jié)束合作

·在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進(jìn)行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

4．4．3 對以前客戶的營銷

在咨詢業(yè)的概念中，"過去的"客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：

--如果他們對咨詢師的技術(shù)能力和其順應(yīng)孜孜以求的精神深表敬意；

--因為他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因為可以省去或簡化選拔程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術(shù)，咨詢師們可在前面評述過的技術(shù)中作出選擇。一方面，不必重復(fù)地傳遞那些基本的一般的信息，因為客戶對公司已有了解。另一方面，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發(fā)展、不斷提高為客戶服務(wù)的水平，而且確認(rèn)對老客戶的生意始終是感興趣的。

偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備，（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。

最后一項條件并不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能與以前的客戶做后續(xù)工作。讓新人參與進(jìn)來甚至?xí)苡行?，因為這樣會向客戶展示新面孔，表現(xiàn)新能力。不過，資歷較淺的咨詢師，與公司的合伙人或負(fù)責(zé)人相比，或許應(yīng)該與不同的人就不同的問題進(jìn)行交談。

4．5客戶營銷信息系統(tǒng)

集中有效的營銷需要相當(dāng)大的信息量。除非經(jīng)過系統(tǒng)地組織，否則在話這些信息可能是相當(dāng)復(fù)雜和五花八門的，甚至于無法使用。把這些信息視為這樣的一個系統(tǒng)是有用的：即該系統(tǒng)可以提供現(xiàn)有和潛在市場的以及咨詢公司的營銷活動和能力的全面而詳細(xì)的信息。

1．關(guān)于客戶的信息

這些信息保存在客戶文件中（卡片索引，機文件或類似的東西），它通常是根據(jù)所有的--過去、現(xiàn)在和未來--客戶所建立的。包括：

·客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名；

·客戶的基本業(yè)務(wù)信息（或儲存此信息的文件說明）；

·對過去和當(dāng)前任務(wù)的性信息，包括咨詢師對這些任務(wù)的評價（和一份對任務(wù)文件、報告和其他　包含有詳細(xì)信息的文件的說明）；

·關(guān)于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息；

·未來聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣）

2．收集客戶信息的方法包括：

--確定要收集、保存和分析的信息的種類；

--決定更新這些信息的方法和頻率；

--對收集、更新和分析營銷信息指定責(zé)任人；

--為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備。

服務(wù)市場信息描述了這些市場的主要趨勢和重大發(fā)展。重點應(yīng)放在發(fā)展信息方面，因為發(fā)展會產(chǎn)生對咨詢服務(wù)的新需求或者這種需求的改變。有關(guān)競爭的信息也包括在內(nèi)。這些信息應(yīng)該讓各個咨詢部門和整個公司的管理層感興趣。

關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。應(yīng)定期審查客戶文件以制定跟蹤訪問和與潛在客戶接觸的計劃。如果咨詢公司很想為政府部門和公共部門做更多的工作，那么它的信息系統(tǒng)必須要收集到在官方雜志和其他定期刊物上的征詢咨詢服務(wù)的每一份邀請?zhí)峁┙ㄗh書的公告。

作為其員工能力清單的組成部分，有些咨詢公司也記錄下其職員營銷能力的信息（包括語言，俱樂部成員資格，和某類客戶好的和差的經(jīng)歷等方面的專門特征）。

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企業(yè)管理咨詢范文第4篇

摘 要 現(xiàn)階段，隨著電力企業(yè)的發(fā)展，其對于人力資源也有了更高的素質(zhì)要求。因此，為了能夠更好的提高員工的素質(zhì)，及要求電力企業(yè)必須要不斷加強對員工的培訓(xùn)工作。電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)的目的是讓員工在培訓(xùn)中掌握更多的專業(yè)知識，從而能夠在工作中對供電等工作進(jìn)行科學(xué)的管理，防止員工出現(xiàn)失誤、錯誤以及供電故障的發(fā)生。

關(guān)鍵詞 電力企業(yè) 人力資源 培訓(xùn) 管理模式

目前，我國的社會經(jīng)濟形態(tài)已經(jīng)實現(xiàn)了基本的轉(zhuǎn)變，并由原本的工業(yè)社會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)如今的知識社會，與此同時，企業(yè)競爭格局也從傳統(tǒng)的品牌和產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人才競爭，企業(yè)發(fā)展的第一資源便是人力資源。當(dāng)前我國電力市場化改革進(jìn)程正逐步推進(jìn)，電力市場在加速發(fā)展的同時也不得不面臨的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和嚴(yán)酷的市場競爭。

一、電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)管理的重要性

就針對于電力企業(yè)的運行與管理來說，人力資源的培訓(xùn)管理工作，具有下面兩個重要的積極作用：一方面是能夠增加企業(yè)的人力資本存量，另一方面是能夠增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢。對于增加企業(yè)人力資本存量方面，電力企業(yè)通過人力資源培訓(xùn)管理，電力企業(yè)的員工可以掌握更多的先進(jìn)知識和技能，使員工的素質(zhì)得到很大程度的提升，這就會使電力企業(yè)的人才儲備力量得到提高，促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。對于增強電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢方面，電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)管理能夠增加電力企業(yè)員工的活力，從而使企業(yè)自身的活力得到增加，企業(yè)活力和員工活力的增加最終能夠化為電力企業(yè)發(fā)展的動力，增強電力企業(yè)的競爭力，而且電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)管理還能提高高新技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用水平，從科技實力上提高電力企業(yè)的競爭力。

二、傳統(tǒng)人力資源培訓(xùn)管理模式的問題

在大部分電力企業(yè)的人力資源管理過程中，其并沒有對培訓(xùn)管理有一個充分的重視，只是單純地認(rèn)為人力資源培訓(xùn)管理能夠使企業(yè)的業(yè)績得到提高。這種錯誤的認(rèn)識，往往造成電力企業(yè)的人力資源管理的方式上存在不足之處，使人力資源管理工作的開展不能取得預(yù)期的效果。企業(yè)在人力資源管理上投入了大量的成本，人力資源培訓(xùn)管理又沒有取得預(yù)期的效果或者是人力資源培訓(xùn)管理要取得預(yù)期的效果需要的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)的預(yù)期，這樣就會使電力企業(yè)產(chǎn)生人力資源培訓(xùn)管理太過昂貴的錯覺。在我國電力企業(yè)當(dāng)中，這種人力資源培訓(xùn)管理模式上的問題是一種普遍的問題。根據(jù)有關(guān)調(diào)查，我國只有極少數(shù)的電力企業(yè)在進(jìn)行人力資源培訓(xùn)管理時，是根據(jù)管理需求確定管理項目的，其他大多數(shù)電力企業(yè)的人力資源培訓(xùn)管理都存在有管理模式上的問題。

三、電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)管理模式創(chuàng)新策略

（一）強化對人力資源培訓(xùn)管理的重視

人力資源培訓(xùn)管理對電力企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步具有重要的作用。做好人力資源培訓(xùn)管理工作能夠使電力企業(yè)的活力、能力、核心競爭力得到很大程度的提高。在現(xiàn)階段的經(jīng)濟發(fā)展中，人力資源是企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的關(guān)鍵，高素質(zhì)的人力能夠增強企業(yè)的活力、能力、競爭力實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，人力素質(zhì)跟不上經(jīng)濟的發(fā)展要求則會給企業(yè)的發(fā)展帶來很大的不利影響，嚴(yán)重時甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)倒閉。因此，對電力企業(yè)來說，人力的重要性已經(jīng)超過了資源，達(dá)到了和資本相等的地位[1]。在電力企業(yè)的運營過程中，管理者應(yīng)該把人力資源培訓(xùn)管理工作納入到等同資本管理的重要程度。

（二）加大人力資源開發(fā)與培訓(xùn)的力度

電力企業(yè)人力資源管理工作的完善在人力資源開發(fā)培訓(xùn)方面也應(yīng)加大力度，一些剛?cè)肼毜膯T工在正式上崗之前就必須開展必要的培訓(xùn)和教育工作，具體培訓(xùn)教育的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括人員的崗位工作職責(zé)和崗位規(guī)則制度等等，同時老員工也應(yīng)當(dāng)定期對新員工開展教育和培訓(xùn)，促進(jìn)新員工自身工作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高。此外，對于培訓(xùn)結(jié)果的評價也必不可少，這是因為培訓(xùn)結(jié)束后并不代表就已經(jīng)達(dá)到了培訓(xùn)的目的，對培訓(xùn)結(jié)果的有效評價很大程度上也能夠促進(jìn)員工創(chuàng)新能力的調(diào)動和內(nèi)在潛能的激發(fā)。因此，為了確保電力企業(yè)人力資源管理能夠達(dá)到預(yù)期效果，針對人力資源的開發(fā)和培訓(xùn)工作必定不可缺少[2]。

（三）建立切實有效的獎勵與激勵機制

建立健全切實有效的激勵機制是目前強化電力企業(yè)人力資源管理的重要舉措之一，在有效激勵機制的指導(dǎo)下，員工工作的積極性能夠被充分調(diào)動，而建立健全激勵機制筆者認(rèn)為這幾個方面的工作必須落實到位。首先，建立合理薪酬制度，將員工的工資水平和員工自身的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)能力相掛鉤，通過現(xiàn)代工作績效評價方法的引入全面考核工程技術(shù)人員和管理人員的能力、德行及業(yè)務(wù)成績，將考核結(jié)果視為獎懲的依據(jù)，這勢必有利于員工工作積極性的調(diào)動。其次，富有活力的運營機制和人事管理機制的建立還應(yīng)當(dāng)積極引入全新的競爭激勵機制，通過競爭上崗、雙向選擇和內(nèi)部優(yōu)化組合的實行保證優(yōu)秀人才脫穎而出，促進(jìn)人員競爭意識和危機意識的形成。

四、結(jié)語

總而言之，人力資源培訓(xùn)工作能夠提高電力企業(yè)員工的素質(zhì)，為電力企業(yè)積蓄人才，也能夠使電力企業(yè)的活力和競爭優(yōu)勢得到增強，并對電力企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步具有重要的意x。因此，電力企業(yè)在運營的過程中，必須重視人力資源培訓(xùn)管理工作，運用科學(xué)的手段打造高效的人力資源培訓(xùn)管理模式。

參考文獻(xiàn)：

企業(yè)管理咨詢范文第5篇

人才是企業(yè)最重要的資源，也是資產(chǎn)，是企業(yè)中每個人優(yōu)秀品質(zhì)和能力的總和，企業(yè)可以通過招聘方式獲得自己需要的人才，但自有人才的培養(yǎng)仍被視為企業(yè)最主要的競爭武器，所以說，培訓(xùn)是企業(yè)的人力資源管理的重要工作之一。

有人認(rèn)為培訓(xùn)只是一種消費，事實上對企業(yè)而言，培訓(xùn)是對人力資源這一核心資源進(jìn)行開發(fā)的投入，較之其他投入比，更能給企業(yè)帶來豐厚的回報，其效益是巨大的，具有綜合性、長遠(yuǎn)性。據(jù)美國培訓(xùn)與發(fā)展年會統(tǒng)計，投資培訓(xùn)的公司，其利潤的提升比其他企業(yè)的平均值高37％，學(xué)者的研究得到的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，對員工的培訓(xùn)投資1美元，可以創(chuàng)造50美元的回報。

一、人力資源開發(fā)與培訓(xùn)

人力資源開發(fā)就是企業(yè)通過培訓(xùn)及其他工作改進(jìn)員工能力水平和企業(yè)業(yè)績的一種有計劃的、連續(xù)的工作。

培訓(xùn)是使培訓(xùn)對象獲得目前工作所需的能力和知識，使職工具備應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)有的專業(yè)技能，即理論知識、實際操作、政治素質(zhì)及勞動態(tài)度，提高工作質(zhì)量。

人力資源開發(fā)不能等同于培訓(xùn)，二者是有區(qū)別又有聯(lián)系的。培訓(xùn)的目的是使培訓(xùn)對象獲得目前工作所需的能力和知識，提高專門的業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)經(jīng)營管理能力，擴大視野。開發(fā)的目的比培訓(xùn)更廣，是要使開發(fā)對象掌握目前工作和未來工作所需的知識和能力，它著眼于更長期的目標(biāo)。培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的主要手段。

二、培訓(xùn)的作用

“培訓(xùn)是最好的福利”，這句流行的話說得比較準(zhǔn)確，由此可見培訓(xùn)的重要性。

（一）培訓(xùn)是調(diào)整人與事之間的矛盾，實現(xiàn)人事和諧的重要手段

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，“事”對人的要求越來越高，越來越新，人與事的結(jié)合處在動態(tài)的矛盾之中。“因事選人”，靠人員流動的方法實現(xiàn)人事和諧；“使人適事”，用培訓(xùn)的方法實現(xiàn)人事和諧。因此，通過必要的培訓(xùn)手段，使其更新觀念，增長知識和技能。

（二）培訓(xùn)是快出人才、多出人才、出好人才的重要途徑

企業(yè)對人才的需要是多層次、全方位的，走“在生產(chǎn)實踐中培訓(xùn)，在培訓(xùn)中成才”的道路，接受必要的技能培訓(xùn)，使其成為專門的特殊人才，培育和造就適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的自有人才。

（三）培訓(xùn)是調(diào)動員工積極性的有效方法

企業(yè)員工都渴求不斷充實自己，完善自己，使自己的潛力充分發(fā)掘出來，在工作中得到鍛煉和成長；企業(yè)根據(jù)員工的這種自尊人、自我實現(xiàn)的需要組織培訓(xùn)，將大大激發(fā)員工的工作動力。

（四）培訓(xùn)是建立優(yōu)秀組織文化的有力杠桿

企業(yè)文化建設(shè)，離不開人力資源管理活動，培訓(xùn)是建設(shè)企業(yè)文化的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的管理理念、企業(yè)精神、企業(yè)口號等可以通過培訓(xùn)的方式，傳遞到每一個員工，使企業(yè)文化在潛移默化中建立、形成，從而表現(xiàn)出企業(yè)獨有的風(fēng)格。

（五）培訓(xùn)是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源

企業(yè)競爭是人才的競爭。通過技術(shù)培訓(xùn)，使企業(yè)的技術(shù)隊伍不斷更新知識，更新技術(shù)，更新觀念，整體素質(zhì)不斷提高。

（六）培訓(xùn)有助于個人與企業(yè)的雙贏

企業(yè)通過培訓(xùn)，使員工獲得企業(yè)所要求的工作能力，企業(yè)獲得了合格的勞動力，增加了新人力資產(chǎn)，盤活了舊的人力資產(chǎn)，實現(xiàn)了人力資產(chǎn)的升級換代，從而促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展；員工則提高了個人的素質(zhì)，學(xué)會了勞動技能，增加了收入，從而實現(xiàn)了雙贏的目的。

三、培訓(xùn)的原則

（一）理論聯(lián)系實際、學(xué)用一致的原則

要全面規(guī)劃，根據(jù)人員的實際情況，制定培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)各類人員的工作性質(zhì)和素質(zhì)現(xiàn)狀，有針對性的進(jìn)行；培訓(xùn)的方法應(yīng)采取“學(xué)、用”結(jié)合的原則。

（二）知識技能培訓(xùn)與組織文化培訓(xùn)兼顧的原則

既要有文化知識、專業(yè)技能的培訓(xùn)內(nèi)容，又要有企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)道德、企業(yè)制度等。

（三）全員培訓(xùn)和重點提高相結(jié)合的原則

全員培訓(xùn)是對在職的各級各類人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高全員素質(zhì)；重點就是對有影響力的管理和技術(shù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)。

（四）嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎勵的原則

嚴(yán)格考核是保證培訓(xùn)質(zhì)量的必要措施，也是檢驗培訓(xùn)質(zhì)量的重要手段，通過培訓(xùn)進(jìn)行技術(shù)選拔、擇優(yōu)，進(jìn)行獎勵。

四、培訓(xùn)的分類

（一）從培訓(xùn)與工作的關(guān)系來劃分，有在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)

在職培訓(xùn)即人員在實際工作中得到培訓(xùn)，利用現(xiàn)有的人力、物力來實施培訓(xùn)，優(yōu)點是成本低，同時培訓(xùn)對象不脫離崗位，可以不影響工作或生產(chǎn)。但這種培訓(xùn)方法往往缺乏良好的組織，不太規(guī)范，受技術(shù)、場所、人員的限制，影響培訓(xùn)效果。脫產(chǎn)培訓(xùn)即受訓(xùn)者脫離工作崗位，專門接受培訓(xùn)，特點是成本較高，培訓(xùn)人員時間集中，精力集中，培訓(xùn)效果較好。半脫產(chǎn)培訓(xùn)介于兩種形式之間，在一定程度上克服二者的缺點。另外，工作輪換是在職培訓(xùn)的重要方法。

（二）培訓(xùn)的目的來劃分，有文化補習(xí)、學(xué)歷教育、崗位職務(wù)培訓(xùn)等

（三）從培訓(xùn)的層次上劃分，有高級、中級和初級培訓(xùn)

初級培訓(xùn)側(cè)重于一般性的知識和技術(shù)方法；中級培訓(xùn)可增加有關(guān)的理論課程；高級培訓(xùn)則側(cè)重于學(xué)習(xí)新理論、新觀念、新方法。培訓(xùn)的級別越高，所采用的組織形式越小型化、短期化。

（四）從培訓(xùn)的時間上劃分，有短期培訓(xùn)和長期培訓(xùn)

新員工上崗培訓(xùn)，專題培訓(xùn)，轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)等屬于短期培訓(xùn)，一般幾天完成或幾個學(xué)時完成；脫產(chǎn)進(jìn)修、崗位培訓(xùn)等相對較長。

新員工培訓(xùn)是職前教育，目的是讓員工了解企業(yè)，適應(yīng)工作，增強對企業(yè)的歸屬感，主要培訓(xùn)企業(yè)文化、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)技術(shù)等；專題培訓(xùn)是企業(yè)為推廣應(yīng)用新工藝、新設(shè)備或新的管理方法等，組織進(jìn)行的專題性培訓(xùn)；轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)是內(nèi)部調(diào)動，新崗位要求補充必要的新知識、新技能的培訓(xùn)。

（五）從培訓(xùn)的方法上劃分，有授課、學(xué)徒、研討會、聲像教學(xué)、案例模擬、遠(yuǎn)程教育、自學(xué)等方式

授課是成本最低的培訓(xùn)方法之一，但缺少實踐和交流的機會；學(xué)徒，是中外流行的培訓(xùn)方法，節(jié)省成本，因為學(xué)徒工作的報酬相對較低；研討會，適用較少群體的培訓(xùn)，提供雙向討論的機會，效果較好。

培訓(xùn)的方法很多，各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點進(jìn)行組織，但新員工的培訓(xùn)必須引起高度重視。

因為新員工的培訓(xùn)是員工職業(yè)生涯的開始。新員工的培訓(xùn)直接關(guān)系到員工對企業(yè)的認(rèn)識，關(guān)系到員工進(jìn)入工作狀態(tài)的快慢和對自己工作的真正理解以及對自我目標(biāo)的設(shè)定。這種培訓(xùn)一般由人事部門負(fù)責(zé)組織，除了對工作環(huán)境的介紹和同事間的介紹之外，最重要的是對企業(yè)文化的介紹，包括企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)的發(fā)展歷程和目標(biāo)。簡言之，就是告訴新員工我們公司是什么樣的一個企業(yè)，我們的輝煌歷史如何，我們在同業(yè)之間的地位如何，誰是我們最主要的競爭對手，我們想把公司帶到什么地方去等等。培訓(xùn)的內(nèi)容不僅在常規(guī)說教之間，而是要涉及到新員工入職后與新環(huán)境發(fā)展接觸的各個環(huán)節(jié)，注意每個小細(xì)節(jié)，體現(xiàn)人性的關(guān)懷，幫助員工增強對工作的歸屬感和積極性。

五、培訓(xùn)的組織

培訓(xùn)的工作流程，主要包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)設(shè)計和實施、培訓(xùn)評估三個階段。

（一）培訓(xùn)需求分析

需求分析關(guān)系到培訓(xùn)的方向，對培訓(xùn)的質(zhì)量起著決定性的作用。需求分析包含組織分析、任務(wù)分析、人員分析三項內(nèi)容。

（二）培訓(xùn)設(shè)計和實施

培訓(xùn)設(shè)計主要完成兩方面的任務(wù)。即培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計和方法設(shè)計。在設(shè)計培訓(xùn)的內(nèi)容時，要密切聯(lián)系企業(yè)的實際，保證達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)的方法，可根據(jù)企業(yè)的實際情況，采用一種或多種形式相結(jié)合的方法。

做好培訓(xùn)關(guān)鍵是要得到員工的認(rèn)可。培訓(xùn)前，要進(jìn)行廣泛的宣傳，說明本次培訓(xùn)的意義，讓員工從思想上接受，讓員工了解整個培訓(xùn)過程如何進(jìn)行，并創(chuàng)造寬松的培訓(xùn)場地。

（三）培訓(xùn)評估

評估就是要評價培訓(xùn)的效果，決定是否應(yīng)在企業(yè)內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行該項培訓(xùn)；并對培訓(xùn)進(jìn)行改進(jìn)。檢查考核受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)效果、行為變化等，也可通過回任工作考核，對培訓(xùn)結(jié)束后工作的評價，檢驗培訓(xùn)效果?；厝喂ぷ骺己说姆椒ㄓ袉柧碚{(diào)查、實地考察、回任小結(jié)等。

六、安鋼一軋廠的培訓(xùn)實例

一軋廠于1958年建廠，現(xiàn)擁有職工1263人。2005年以來，隨著技術(shù)進(jìn)步和裝備水平的不斷提高，管理水平不斷提升，生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)文化建設(shè)等成為集團(tuán)公司的一面旗幟。第一軋鋼廠在培訓(xùn)方面，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，建立優(yōu)秀的企業(yè)文化，提高全體職工的整體素質(zhì)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、拚搏創(chuàng)新，先后榮獲“河南省管理創(chuàng)新最佳企業(yè)”、“省級園林工廠”等榮譽稱號，主導(dǎo)產(chǎn)品螺紋鋼再度榮獲河南省“名牌產(chǎn)品”。生產(chǎn)水平實現(xiàn)標(biāo)志性突破，技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)大幅攀升，年產(chǎn)由2005年218萬噸提高至2009年243萬噸。尤其是09年產(chǎn)量連跨兩個“十字頭”，創(chuàng)歷史最高水平，三機組共有8項指標(biāo)進(jìn)入行業(yè)前5名，成為安鋼集團(tuán)公司戰(zhàn)危機、保增長、求生存最大的創(chuàng)效亮點。為安鋼的科技進(jìn)步、為安陽市的經(jīng)濟發(fā)展均做出了積極貢獻(xiàn)。

在培訓(xùn)方面，全員參與創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，建立優(yōu)秀的企業(yè)文化，提高全體職工的整體素質(zhì)，按照集團(tuán)公司和廠部工作安排，把職工培訓(xùn)工作做為人力資源開發(fā)的重中之重，主要采取基層車間、科室自主辦班培訓(xùn)按照年初制定的培訓(xùn)計劃和相關(guān)的管理規(guī)定，逐項組織檢查落實。編制了《新員工入廠培訓(xùn)管理規(guī)定》、《操作崗位人員、管理人員培訓(xùn)管理規(guī)定》、《培訓(xùn)評價管理規(guī)定》等，帶動一軋廠整體人力資源開發(fā)工作的開展；在全員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展“優(yōu)秀人才”的選拔，培養(yǎng)“知識型員工”，進(jìn)一步提高了一軋廠整體隊伍素質(zhì)和競爭力，推進(jìn)了“科技興廠”戰(zhàn)略實施。采取因人制宜、因事制宜的方法，開展多種形式的培訓(xùn)，逐步形成了一套較為完善的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和造就了一支技術(shù)精湛的高素質(zhì)職工隊伍。具體做法是：

（一）重視新員工的入廠教育，搞好崗前培訓(xùn)

在新員工培訓(xùn)上，貫徹“理論聯(lián)系實際、學(xué)以致用的原則、因材施教的原則、講求實效的原則、激勵的原則”。通過崗前培訓(xùn)，使新入廠員工掌握從事某項工作所必需的技術(shù)技能，盡快走上工作崗位，勝任本職工作，融入到企業(yè)文化的大環(huán)境之中，培養(yǎng)新員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感，調(diào)動員工的工作積極性和主動性。

采用分級培訓(xùn)，即廠、車間、班組培訓(xùn)形式。廠級培訓(xùn)，側(cè)重于介紹一軋廠概況、企業(yè)文化與經(jīng)營理念、以及國家有關(guān)安全生產(chǎn)的法令和規(guī)定、法制法規(guī)知識等。車間級培訓(xùn)，側(cè)生于安全技術(shù)規(guī)程和安全生產(chǎn)規(guī)章制度、車間生產(chǎn)概況、相關(guān)崗位安全技術(shù)規(guī)程、技術(shù)操作規(guī)程、設(shè)備維護(hù)規(guī)程。班組培訓(xùn)，側(cè)重于工作環(huán)境、崗位安全操作規(guī)程以及安全預(yù)防措施、本崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作規(guī)程。

培訓(xùn)方法主要采用師帶徒的方法。師傅與新入廠員工簽訂師徒協(xié)議，在工作崗位上對新員工進(jìn)行培訓(xùn)，采取“手把手”的方法，使新入廠員工盡快熟悉自己的工作崗位，掌握該崗位的技術(shù)要求；而對于大中專以上畢業(yè)生，采用崗位輪換的方式，讓新員工在預(yù)定時期內(nèi)（三個月或半年）變換工作崗位，全面了解車間生產(chǎn)工藝流程，掌握相關(guān)崗位所需的操作技能，使新員工找到更適合自己的崗位，從而調(diào)動員工的工作積極性和主動性；另外，還不定期舉辦學(xué)習(xí)會，針對生產(chǎn)實際工作中存在的問題展開討論，分析生產(chǎn)中發(fā)生的事故，有針對性的進(jìn)行教育，幫助新員工提高技能。

（二）加強崗位技術(shù)培訓(xùn)

按照“普及與提高相結(jié)合、培訓(xùn)與工作相兼顧”的原則，在全廠范圍內(nèi)，根據(jù)崗位分工，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。結(jié)合崗位技術(shù)等級鑒定，將現(xiàn)場操作人員按工種分類，組織不同形式的培訓(xùn)，滿足生產(chǎn)作業(yè)過程對崗位人員的技能要求；同時，規(guī)范技能培訓(xùn)，技能等級鑒定機制，建立職工培訓(xùn)檔案。

在培訓(xùn)時間的安排上，結(jié)合生產(chǎn)工作日，安排統(tǒng)一的培訓(xùn)時間，在每年4－6月份進(jìn)行；并根據(jù)生產(chǎn)情況及培訓(xùn)需要，臨時安排培訓(xùn)時間。培訓(xùn)方式主要采取集中組織和自主學(xué)種，并開展多種喜聞樂見的培訓(xùn)形式，利用工作間隙，編寫學(xué)習(xí)答題，如每日一題、抽簽問答、專題討論等。通過培訓(xùn)，有計劃地組織崗位等級考試，采用理論、實操和綜合考評相結(jié)合的考評辦法，綜合得分80分以上，晉級；79－60分，保級；60分以下降級。

另外，還組織一些短期的崗位培訓(xùn)，如廠內(nèi)輪崗、帶職鍛練、經(jīng)驗交流等方式，進(jìn)行崗位培訓(xùn)。

（三）組織管理人員的培訓(xùn)

組織二級機關(guān)管理人員進(jìn)行集中和工作空余時間學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法和專業(yè)知識。通過培訓(xùn)，實現(xiàn)知識、技能、態(tài)度和行為方式的目標(biāo)。不僅使管理人員具有管理方面的知識，同時具有良好的溝通能力、書面表達(dá)能力、創(chuàng)新能力，分析解決問題能力；對本職工作有較強的敬業(yè)、奉獻(xiàn)精神；在衣著、儀表、風(fēng)度、說話方式、工作作風(fēng)以及感情流露的方式和感情的色彩等方面，達(dá)到一個優(yōu)秀管理者的要求。

在時間安排上，鼓勵自主學(xué)習(xí)，并制定了學(xué)習(xí)制度，要求每周利用工作日時間學(xué)習(xí)兩個半天。學(xué)習(xí)期滿后，有計劃地組織培訓(xùn)考試。勞動人事科負(fù)責(zé)對所有管理人員的自學(xué)效果建檔，將定期普查結(jié)果記入檔案，并作為年度管理人員績效考評的依據(jù)。

（四）開展脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)學(xué)習(xí)培訓(xùn)

鼓勵員工參加學(xué)歷教育，進(jìn)行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)或接受函授教育，在學(xué)習(xí)期間，提供基本的生活費用，為防止人才的流失，與學(xué)習(xí)者簽定勞動合同，收一定的“保證金”，起到既鼓勵又制約的作用。組織中期培訓(xùn)班，選送一些技術(shù)骨干到專業(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，增強技術(shù)才干。

（五）建立培訓(xùn)效果評價體系

為提高員工培訓(xùn)效果，按照ISO2000版要求，建立培訓(xùn)評價機制，把培訓(xùn)效果評價作為檢查工作質(zhì)量、提高管理水平的一項長期、經(jīng)常性的工作來抓。以評價促制度建設(shè)，以評價促管理水平，使職工培訓(xùn)工作為企業(yè)創(chuàng)造效益。

（六）建立有效的“培訓(xùn)與選拔相結(jié)合”的用人機制

建立了完善的培訓(xùn)與選拔機制，制定一系列管理制度，如《崗位技術(shù)能手、優(yōu)秀人才及首席工人選拔管理規(guī)定》、《優(yōu)秀人才管理使用與績效考核管理規(guī)定》等。每年在培訓(xùn)工作結(jié)束后，在全廠范圍內(nèi)開展“優(yōu)秀人才”的選拔，通過培訓(xùn)與選拔，不斷創(chuàng)造培育“優(yōu)”、提煉“優(yōu)”的環(huán)境。在選拔過程中，堅持“德才兼?zhèn)?、公開公正公平擇優(yōu)、優(yōu)中選優(yōu)”的原則，突出專業(yè)技術(shù)水平，體現(xiàn)業(yè)務(wù)能力，注重實績、重在貢獻(xiàn)，注重公論；要求“優(yōu)秀人才”具備解決現(xiàn)場實際問題的能力，參與廠技改、管理創(chuàng)新項目，敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)，具有強烈的事業(yè)心，高度的責(zé)任感和協(xié)作精神，熟練掌握本專業(yè)的基本知識，專業(yè)技術(shù)業(yè)務(wù)精湛、扎實。

將優(yōu)秀人才作為企業(yè)技術(shù)管理上的精英層進(jìn)行全方位的培養(yǎng)，讓其發(fā)揮技能作用，體現(xiàn)“優(yōu)”勢。并利用“優(yōu)秀人才”對知識的渴求和對事業(yè)的發(fā)展表現(xiàn)出的強烈愿望，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)融合為一體，讓其無私地把自己的“知本”釋放出來。同時，通過多層面來體現(xiàn)“重用”，獎勵方式由單純的津貼、表彰，逐步擴充到高層次的知識培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)外部的學(xué)習(xí)交流、崗位職位的轉(zhuǎn)換與提升等，從2006年至2011年底共有26名優(yōu)秀青年人才被提拔到科級領(lǐng)導(dǎo)崗位，占現(xiàn)有一軋廠科級干部的50%以上，表現(xiàn)出一軋廠決策層對人才的重視與重用。

七、企業(yè)培訓(xùn)工作的管理存在的問題及對策

目前，培訓(xùn)工作的管理水平還遠(yuǎn)不適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、培訓(xùn)規(guī)模擴張的需要。主要反映在缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃、培訓(xùn)目的性針對性不強、培訓(xùn)質(zhì)量控制不力、培訓(xùn)方法選擇不當(dāng)?shù)确矫?。?jù)對部分國企抽樣調(diào)查的結(jié)果顯示，我國國有企業(yè)的培訓(xùn)費用投入呈大幅度減少的不良趨勢。只有5％的國有企業(yè)加強對員工的培訓(xùn)投入；20％左右的國有企業(yè)的教育培訓(xùn)費人均僅10元－30元；30％的企業(yè)只是象征性地?fù)芤稽c培訓(xùn)費，年人均在10元以下；有不少有能力進(jìn)行培訓(xùn)的企業(yè)，絕大多數(shù)已放棄對員工的崗后和中長期培訓(xùn)。這些企業(yè)認(rèn)識不到自身的人力資本在不斷的退化貶值，只是一味在生產(chǎn)上下功夫，于是企業(yè)陷入了一個惡性循環(huán)：不重視培訓(xùn)素質(zhì)低人力資本貶值員工士氣低落人力資本繼續(xù)貶值。針對存在的問題，認(rèn)為應(yīng)采取以下對策：

（一）明確培訓(xùn)的目的，確立培訓(xùn)工作在企業(yè)中的重要地位

企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的終極目的是增強企業(yè)的核心競爭力；培訓(xùn)是一種投資行為，投資是講求回報的。一方面企業(yè)通過培訓(xùn)希望在提高員工知識、技能、觀念等的同時提升企業(yè)經(jīng)營管理效率；另一方面，員工也希望通過培訓(xùn)提高自已的知識、技能、觀念等，以增強自身職業(yè)競爭力。

（二）進(jìn)行全方位培訓(xùn)前調(diào)查，制定行之有效的培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容等

培訓(xùn)前的調(diào)查十分必要。需求調(diào)查中應(yīng)從不同角度收集具體信息。在培訓(xùn)的需求調(diào)查基礎(chǔ)上，結(jié)合組織分析、工作分析、個體分析等決定培訓(xùn)重點、目標(biāo)和內(nèi)容，整合企業(yè)和員工的培訓(xùn)目的，以使培訓(xùn)目標(biāo)準(zhǔn)確，培訓(xùn)的內(nèi)容符合實際需要。

（三）制定培訓(xùn)計劃，必須從企業(yè)實際出發(fā)全面規(guī)劃，統(tǒng)籌安排

培訓(xùn)計劃必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，滿足企業(yè)及員工兩方面的要求，考慮企業(yè)資源條件與員工素質(zhì)基礎(chǔ)，考慮人才培養(yǎng)的超前性及培訓(xùn)效果的不確定性。培訓(xùn)計劃的制定，要切合企業(yè)的實際，既考慮目前、也要考慮長遠(yuǎn)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定，創(chuàng)出自己的特色。要提倡“學(xué)以致用”，提倡“大人才觀”，全方位地認(rèn)識人才在企業(yè)發(fā)展中的作用，要轉(zhuǎn)變觀念，擺脫傳統(tǒng)的思維方式的束縛，改變過去“企業(yè)人才即是工程技術(shù)人才”的狹隘片面觀念。

（四）建立健全培訓(xùn)組織，和完善的培訓(xùn)機制

按照“加強領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、分工負(fù)責(zé)、通力協(xié)作”的原則，搞好分級培訓(xùn)。各級組織要按照職責(zé)分工，組織好培訓(xùn)，合理利用人、財、物，達(dá)到提高員工知識、技能，培養(yǎng)技術(shù)精湛人才的目的，實現(xiàn)“培訓(xùn)收益”最大化。

（五）嚴(yán)格規(guī)范培訓(xùn)的績效考核

對培訓(xùn)者和受訓(xùn)者進(jìn)行考核，真正達(dá)到培訓(xùn)的目的。為保證培訓(xùn)的有效性，建立完善的績效考核機制，通過考核找出培訓(xùn)工作中存在的問題，糾正預(yù)防措施，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)工作的完善。

（六）加大培訓(xùn)的資金投入

建設(shè)培訓(xùn)的硬件，如場地、設(shè)施等，我國規(guī)定企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)費應(yīng)占到工資總額的5％，發(fā)達(dá)國家比我們要高的多，一些優(yōu)秀企業(yè)達(dá)到了5－10％，培訓(xùn)資金已成為企業(yè)生存必需的費用支出，加強資本的前期投入，才能獲取效益與回報。

（七）開展多種形式的企業(yè)培訓(xùn)，創(chuàng)造多維的培訓(xùn)空間

隨著社會需求的多樣化，除了傳統(tǒng)的培訓(xùn)外，開展個性化的培訓(xùn)也必不可少。如 “溫情培訓(xùn)”，它培訓(xùn)包括：職業(yè)形象培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、語言表達(dá)培訓(xùn)、情趣修養(yǎng)培訓(xùn)、心理調(diào)節(jié)培訓(xùn)等等。這類培訓(xùn)盡顯職業(yè)關(guān)懷、形象呵護(hù)，超越了知識、技能培訓(xùn)范疇，更關(guān)注培訓(xùn)個體的深層需要，將個人氣質(zhì)、交往能力、協(xié)作能力看作與專業(yè)能力同樣重要，更貼近素質(zhì)教育的本質(zhì)；而且授課形式多樣，不需要死記硬背和考試，能夠讓工作壓力得以釋放。培訓(xùn)后，不僅能改變一個人的精神面貌，更能增強一個人的自信心。得體的禮儀和優(yōu)雅的舉止，是企業(yè)形象最外在的表現(xiàn)，可為企業(yè)大大增色。