飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。
飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文第1篇
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文第2篇
要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售工作計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。下面是小編為大家整理的2021年銷售部工作計(jì)劃模板，供大家參考!
2021年銷售部工作計(jì)劃模板1一、檢討與愿景20__年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、駐點(diǎn)營(yíng)銷駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕?，又贴身服务了一线业务人员，手C〔恐揮刑峁┝蘇庵痔懟⒐宋?、教练式的全痴匉踪服务，手C〔坎拍艸溝贅謀湟幌呷嗽倍云淶鈉嬋捶āJ諧〔孔さ惚匭臚瓿閃矯嫻墓ぷ鰨?/p>a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。
如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)1、合理配置人員：a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市?chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。4、市場(chǎng)推廣a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。(班主任工作計(jì)劃)
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。六、工作進(jìn)度第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板2新春即將來臨，大地萬物復(fù)蘇，生機(jī)盎然，新年新氣象。201_年度的工作即將展開，作為銷售部的領(lǐng)頭人，提升銷售業(yè)績(jī)是我為之奮斗的目標(biāo)。
201_年度銷售部工作，我將重點(diǎn)放在以下幾方面：
一、銷售部隊(duì)伍組建
隨著終端門店網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)也逐步轉(zhuǎn)為重要角色。督導(dǎo)是總部與全國(guó)各地合作商溝通的重要樞紐，如果督導(dǎo)的工作環(huán)節(jié)跟不上，信息傳達(dá)不及時(shí)或者信息傳達(dá)失誤。最終將導(dǎo)致合作商對(duì)公司的忠誠(chéng)度降低，直接影響到我司的品牌聲譽(yù)。
按目前我司的發(fā)展趨勢(shì)，將逐步以第三方合作店為主要的經(jīng)營(yíng)路線，那么市場(chǎng)督導(dǎo)將是重中之重。
為了能更好的為第三方合作提供良好服務(wù)質(zhì)量及客情維護(hù)，建議增聘綜合素養(yǎng)、學(xué)歷相對(duì)較高的督導(dǎo)人員。二、強(qiáng)化終端銷售人員培訓(xùn)
回望201_年度普遍存在的終端人員缺乏學(xué)習(xí)、工作激情，201_年將圍繞著營(yíng)運(yùn)手冊(cè)進(jìn)行終端人員全員學(xué)習(xí)，制訂每日一學(xué)、每日一考核的學(xué)習(xí)計(jì)劃，提升終端銷售人員對(duì)我司的認(rèn)識(shí)及工作積極主動(dòng)的意識(shí)。
三、行業(yè)市場(chǎng)信息采集
銷售部需要不斷的收集更多的行業(yè)信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，走訪終端，掌握目前茶行業(yè)市場(chǎng)銷售信息，了解各地市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等。便于制訂行之有效的提升銷售業(yè)績(jī)方案。
四、制訂終端促銷方案
針對(duì)春秋茶上市及各傳統(tǒng)大節(jié)日制訂對(duì)應(yīng)促銷方案，促進(jìn)門店業(yè)績(jī)及第三方訂貨業(yè)績(jī)的提升。
五、制訂門店巡查工作表
進(jìn)一步規(guī)范門店管理工作，便于市場(chǎng)督導(dǎo)工作開展，制訂門店巡查工作表，主要針對(duì)日常門店工作、門店形象、銷售業(yè)績(jī)、庫(kù)存情況、廣宣品配置等等。
六、加強(qiáng)第三方合作商客情維護(hù)
第三方合作商是我司的主要業(yè)務(wù)來源，201_年將進(jìn)行全國(guó)各地門店片區(qū)劃分，分配片區(qū)給市場(chǎng)督導(dǎo)及儲(chǔ)備干部，做到分工明確、責(zé)任到人，制訂每日一電話，每周下店的工作任務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量!
企業(yè)的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支"亮劍"的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。銷售部在201_年有信心，有決心在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下為公司再創(chuàng)新的輝煌!
2021年銷售部工作計(jì)劃模板3一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)工作計(jì)劃。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
(會(huì)議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些_，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板4轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--201_年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計(jì)劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。
并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對(duì)201_年工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201_年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接201_年新的挑戰(zhàn)。
2021年銷售部工作計(jì)劃模板5一、銷量指標(biāo)：至20__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20__年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類：根據(jù)06年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪：目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。
為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。在20__年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;
負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;
并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文第3篇
【關(guān)鍵詞】深度營(yíng)銷ARS戰(zhàn)略掌握終端
一、深度營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
我們?cè)谟懻撘粋€(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略時(shí),應(yīng)首先考慮該企業(yè)的事業(yè)理論。管理學(xué)大師德魯克的事業(yè)理論說:掃描企業(yè)所處的外部環(huán)境,設(shè)計(jì)出一套清晰有效的事業(yè)理論來確定企業(yè)的使命、意愿和核心競(jìng)爭(zhēng)力。外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤(rùn)來源,公司使命的假設(shè)則決定了哪些策略在公司的眼中具有意義,核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)說明了公司為了保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位所必須具備的特長(zhǎng)。杰克?偉爾奇的數(shù)一數(shù)二理論告訴我們,消費(fèi)者只記得住第一第二的品牌。我們明確了戰(zhàn)略與使命,才能運(yùn)作企業(yè)的營(yíng)銷。目前,我們所面臨的生存環(huán)境是:產(chǎn)品的差異化的能力有限,零售終端爭(zhēng)奪激烈。在目前這種環(huán)境下,我們贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么?美國(guó)教授邁克爾?波特提出了價(jià)值鏈理論。所謂價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的集合。現(xiàn)代企業(yè)不是自己關(guān)起門來做企業(yè),不是只考慮自己企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)、銷、人、財(cái)、發(fā),而是要考慮企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸,價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上。完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)枪?yīng)商價(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈到渠道價(jià)值鏈,再到買方價(jià)值鏈。飼料行業(yè)所處的環(huán)境要求我們構(gòu)建出一個(gè)管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,獲得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)同效率。由此可見,深度營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是德魯克的事業(yè)理論和波特的價(jià)值鏈理論。
二、深度營(yíng)銷的基本思想
理解深度營(yíng)銷的理論基礎(chǔ),進(jìn)一步來討論深度營(yíng)銷的基本思想。在做一件事情之前,我們應(yīng)先了解清楚這件事的來龍去脈,只有認(rèn)真地對(duì)待才能把它做好。思想指導(dǎo)我們的行動(dòng),先理解它的思想、思路,由理論指導(dǎo)實(shí)踐,再?gòu)膶?shí)踐中總結(jié)出適合本企業(yè)的營(yíng)銷思想,就可以探索出一條適合自己的營(yíng)銷之路。
深度營(yíng)銷要加強(qiáng)經(jīng)銷渠道價(jià)值鏈和買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系,達(dá)到營(yíng)銷系統(tǒng)的協(xié)同效率,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。飼料企業(yè),要長(zhǎng)期同經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶打交道,因此,我們要認(rèn)真培育經(jīng)銷商渠道,培育我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶,從而達(dá)到營(yíng)銷系統(tǒng)的有效協(xié)同。飼料行業(yè)的本質(zhì)是:誰擁有合理的經(jīng)銷渠道,誰就能控制市場(chǎng)。對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)的培養(yǎng)及建設(shè)顯得非常重要。除了要對(duì)經(jīng)銷商作養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn),還要對(duì)經(jīng)銷商作經(jīng)營(yíng)管理能力的培訓(xùn)。
深度營(yíng)銷要求企業(yè)與經(jīng)銷渠道和養(yǎng)殖戶的協(xié)同,使產(chǎn)品和品牌力發(fā)揮到極致,獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌的認(rèn)同得靠用戶來認(rèn)同,除了產(chǎn)品的質(zhì)量讓養(yǎng)殖戶認(rèn)同,還要提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)水平,提高養(yǎng)殖戶管理養(yǎng)殖場(chǎng)的能力,提供整個(gè)養(yǎng)殖的系統(tǒng)解決方案,幫養(yǎng)殖戶提供優(yōu)勢(shì)蝦苗,收購(gòu)養(yǎng)殖戶的成品蝦,讓養(yǎng)殖戶賺到錢,他們才會(huì)對(duì)我們企業(yè)的蝦料品牌產(chǎn)生極強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理,強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng),漸進(jìn)和持續(xù)開拓市場(chǎng)。經(jīng)銷商隊(duì)伍在變化,有的經(jīng)銷商今年同廠家結(jié)清了賬款,但并不表示明年一定能結(jié)清,要隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷商作調(diào)查與跟進(jìn),掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。養(yǎng)殖戶的檔案資料也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。養(yǎng)殖戶的變化也是非常大,蝦塘的所有權(quán)也是經(jīng)常變化,蝦的長(zhǎng)勢(shì)各不相同。因此,要經(jīng)常對(duì)養(yǎng)殖戶作常規(guī)的調(diào)查。
深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)有組織的努力,注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng),強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。一種營(yíng)銷模式多么好,如果不對(duì)它進(jìn)行有力的執(zhí)行也是徒然,深度營(yíng)銷也就是一種營(yíng)銷模式而已。營(yíng)銷不是基于模式,而是基于企業(yè)的運(yùn)作能力。深度營(yíng)銷要求對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,對(duì)要進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng),我們的調(diào)查要像“掃大街一樣”,對(duì)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的調(diào)查的效果就會(huì)非常好。比如對(duì)一個(gè)片區(qū)的所有經(jīng)銷商作一全面的調(diào)查,結(jié)果一統(tǒng)計(jì),本片區(qū)的市場(chǎng)容量,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量和市場(chǎng)占有率等指標(biāo)就顯得非常準(zhǔn)確,而不是只能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員口中去打聽。通過對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)的調(diào)查,我們就可以把市場(chǎng)像老農(nóng)種地一樣把它分成良田、瘦地,哪些市場(chǎng)是肥肉,哪些市場(chǎng)是骨頭,就一目了然。
深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)掌控終端。很多人就以為深度營(yíng)銷是要求我們對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行銷售。它是強(qiáng)調(diào)掌控終端而不能擁有終端。幾十萬養(yǎng)殖戶你能銷售得過來嗎?銷售還得靠廣大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。我們對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行調(diào)查,一方面是對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行溝通,另一方面也是對(duì)經(jīng)銷商的資金流向有一個(gè)很好的了解與掌控。
深度營(yíng)銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化:一是由傳統(tǒng)的做業(yè)務(wù),簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)化成做市場(chǎng);二是由粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作轉(zhuǎn)化成對(duì)渠道精心培育與發(fā)展;三是由過去的單槍匹馬的業(yè)務(wù)選手轉(zhuǎn)化成職業(yè)化的耕田的行家里手。三個(gè)轉(zhuǎn)化,深化關(guān)系,做市場(chǎng),職業(yè)化,將會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員和企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
通過對(duì)深度營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)和基本思想的分析,我們總結(jié)了深度營(yíng)銷的含義:深度營(yíng)銷也就是ARS戰(zhàn)略,它是通過有組織的努力,掌控終端,提升客戶的關(guān)系價(jià)值,滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng),取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。
德魯克曾說,觀念的改變并沒有改變事實(shí)的本質(zhì),改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)。管理是一種實(shí)踐,其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”,其驗(yàn)證不在于邏輯,而在于成果,其唯一權(quán)威就是成就,其實(shí)營(yíng)銷也一樣。如果我們對(duì)深度營(yíng)銷只是了解,而不去實(shí)踐,它也只是一種理論知識(shí),對(duì)企業(yè)來說同樣沒有任何價(jià)值。我們只有對(duì)深度營(yíng)銷了解后并在營(yíng)銷中運(yùn)用,深度營(yíng)銷才會(huì)顯示出它的威力。
三、深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作系統(tǒng)
1、切入市場(chǎng) 。一般從三個(gè)方面來考慮切入市場(chǎng)。一是從競(jìng)爭(zhēng)角度來考慮,找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱的市場(chǎng)入手。我們?cè)趽屨际袌?chǎng)時(shí),應(yīng)先是針對(duì)那些品牌不響的企業(yè)來搶,針對(duì)那些小企業(yè)的飼料品牌來搶,或是針對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手的薄弱地盤來搶奪。二是從市場(chǎng)角度來考慮,我們運(yùn)作深度營(yíng)銷時(shí),應(yīng)是選擇那些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng),市場(chǎng)容量大的市場(chǎng),養(yǎng)殖條件好的市場(chǎng)。三是從企業(yè)改革角度來考慮,運(yùn)作深度營(yíng)銷,工作難度大,一定要有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持,整個(gè)銷售隊(duì)伍的認(rèn)同。因此,我們要高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注深度營(yíng)銷,并要求各公司認(rèn)真去落實(shí)。只有從意識(shí)上正確對(duì)待一件事才有可能把一件事做好。只有激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售熱情,只有喜歡營(yíng)銷才有可能做好營(yíng)銷。讓業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)到通過深度營(yíng)銷可以提高大家的業(yè)務(wù)素質(zhì),對(duì)自己所屬市場(chǎng)有好處。深耕了田地,秋后定會(huì)有好的收成,有了好收成,他才可能認(rèn)真地去運(yùn)作深度營(yíng)銷。
2、市場(chǎng)調(diào)查。深度營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)查最為重要,沒有市場(chǎng)調(diào)查一切都無從談起。市場(chǎng)調(diào)查有五方面的好處:一是深度了解市場(chǎng),只有洞察地力,方可能精耕細(xì)作;二是深入親和市場(chǎng);三是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì);四是精化市場(chǎng)管理;五是歷練營(yíng)銷隊(duì)伍。深度營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容,也就是我們想要知道什么。一是從市場(chǎng)宏觀面去調(diào)查該地區(qū)的人口特征以及經(jīng)濟(jì)狀況,從市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等方面入手。二是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷模式,以及市場(chǎng)4P策略等進(jìn)行調(diào)查。三是從經(jīng)銷商情況方面調(diào)查,對(duì)經(jīng)銷商的資金狀況、信用情況、人脈關(guān)系及經(jīng)營(yíng)能力等進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查時(shí)間的分配大致如下:擬定方案占總時(shí)間的4%-6%;文案調(diào)查占總時(shí)間的10%-15%;實(shí)地調(diào)查占總時(shí)間的60%-70%;數(shù)據(jù)整理占總時(shí)間的15%-20%。在調(diào)查的過程中,最好使用“甘特圖”把各項(xiàng)工作所需的時(shí)間制作成一張圖,嚴(yán)格按照所列的時(shí)間進(jìn)度來推行,效果肯定好。3、方案制定。方案制定主要是從四個(gè)方面來考慮:制定進(jìn)入戰(zhàn)略;制定市場(chǎng)策略;編制營(yíng)銷計(jì)劃;財(cái)務(wù)核算分析。對(duì)于制定進(jìn)入戰(zhàn)略,深度營(yíng)銷的基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源(養(yǎng)殖戶),構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營(yíng)銷價(jià)值鏈。蝦料市場(chǎng)基本上是搶占了市場(chǎng)較優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源和養(yǎng)殖戶資源。制定市場(chǎng)策略,可以從四方面考慮:確定定價(jià)方案;確定投入產(chǎn)品;設(shè)計(jì)渠道方案;確定促銷方案。對(duì)于渠道要有合理的規(guī)劃,渠道的結(jié)構(gòu)方面要有層次,有寬度和連接關(guān)系,還要有合理的合作關(guān)系,合理的區(qū)域劃分。經(jīng)銷商的能力要與養(yǎng)殖戶數(shù)量相匹配,經(jīng)銷商太多,對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)入惡意搶奪,付出的成本太大,經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)可賺時(shí)就會(huì)離你而去。在對(duì)渠道規(guī)劃時(shí),要做到有效性、經(jīng)濟(jì)性、控制性和發(fā)展性。有效性,保證三流(物流,資金流,信息流)暢通;經(jīng)濟(jì)性,渠道開發(fā)、維護(hù)、管理成本要低;控制性,對(duì)經(jīng)銷商有主導(dǎo)的地位,而且能對(duì)其進(jìn)行有效的掌控;發(fā)展性,行業(yè)在變化,經(jīng)銷商也要有所變化。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期的調(diào)查是非常必要的,經(jīng)銷商隊(duì)伍在發(fā)展,在變化,有的經(jīng)銷商不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,要有“換血”的意識(shí)。
4、管理平臺(tái)搭建。運(yùn)用目標(biāo)管理對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行管理,制定銷售目標(biāo),并將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解,布置到具體的工作計(jì)劃中去,而且要對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行檢查、控制、指導(dǎo)。深度營(yíng)銷沒有對(duì)過程進(jìn)行檢查與指導(dǎo),其結(jié)果還是同過去的銷售一樣。以前的銷售只強(qiáng)調(diào)結(jié)果,只要你完成了銷售任務(wù)與回款,你就成功,這種成功有很多時(shí)候有太多的幸運(yùn)成份。有些市場(chǎng),如養(yǎng)殖情況好一些,銷量就可能大一些,業(yè)務(wù)員有可能付出得并不多,但年底一樣有成績(jī);有的地區(qū)可能養(yǎng)殖情況差,無論你怎樣付出,年底資金回收并不如人意。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核,怎樣才算公平公正,并不能光看銷量和資金回收兩個(gè)指標(biāo),還應(yīng)看對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)的情況。要做長(zhǎng)久的市場(chǎng),不是做短期的市場(chǎng)。深度營(yíng)銷,是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃,考慮的是公司的現(xiàn)狀與未來,它的過程比結(jié)果更重要。對(duì)于評(píng)估和考核,要實(shí)行有效的激勵(lì),有物質(zhì)上的激勵(lì),也需要精神上的激勵(lì)。
5、市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固。市場(chǎng)啟動(dòng)主要是按照市場(chǎng)準(zhǔn)備,市場(chǎng)啟動(dòng),成為市場(chǎng)NO.1的順序進(jìn)行。要落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃,人員數(shù)量,財(cái)務(wù)經(jīng)費(fèi)支持,產(chǎn)品供貨及時(shí),促銷品的準(zhǔn)備等。開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),同經(jīng)銷商的談判最為重要。同經(jīng)銷商談判時(shí),要設(shè)計(jì)好雙方合作的利基,設(shè)計(jì)出共贏的模式。對(duì)經(jīng)銷商的管理與維護(hù)是深度營(yíng)銷的一個(gè)重要內(nèi)容。對(duì)經(jīng)銷商建立檔案,并對(duì)其進(jìn)行賬務(wù)管理與存貨管理。市場(chǎng)啟動(dòng)后,面對(duì)同一市場(chǎng),多個(gè)經(jīng)銷商共存的局面,經(jīng)銷商之間會(huì)產(chǎn)生沖突。對(duì)市場(chǎng)的沖突要有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí):沒有沖突的市場(chǎng)是一個(gè)不好的市場(chǎng),沖突太大的市場(chǎng)又是一個(gè)危險(xiǎn)的市場(chǎng)。沒有沖突的市場(chǎng)說明我們獨(dú)家經(jīng)銷,市場(chǎng)平靜,但銷量肯定上不去。
6、推廣復(fù)制。在推廣復(fù)制的過程中,要做到“集中優(yōu)勢(shì),強(qiáng)力切入,區(qū)域第一,滾動(dòng)發(fā)展”的原則。復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場(chǎng),由易到難,逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展,隨著營(yíng)銷隊(duì)伍的成熟,逐步提高復(fù)制的速度和廣度。復(fù)制要準(zhǔn)備充分,嚴(yán)格按照實(shí)施步驟執(zhí)行,扎實(shí)有效,切記“欲速則不達(dá)”。在一個(gè)片區(qū)里首先開展深度營(yíng)銷,做出明顯的業(yè)績(jī)后,就向其他片區(qū)復(fù)制推廣。
深度營(yíng)銷是構(gòu)造企業(yè)未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略,要清醒地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的投入是未來的收獲。營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的變革,而且是企業(yè)整體性變革,需要企業(yè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。因此,需要我們企業(yè)高層理念認(rèn)同,思想統(tǒng)一,采用自上而下,全員參與的變革方式,保證有強(qiáng)大的組織執(zhí)行力來完成深度營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
深度營(yíng)銷也是一種營(yíng)銷理論,其理論興起與實(shí)踐的操作都很不成熟,需要營(yíng)銷人去探索,需要營(yíng)銷理論界和企業(yè)管理界投入更多的精力去研究與實(shí)施,為理論界發(fā)展出新的營(yíng)銷理論,為企業(yè)管理界帶來更多的利益。
【參考文獻(xiàn)】
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飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文第4篇
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文一： 一 、本年度工作總結(jié)
2017年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二.部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2017年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四.2008年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文二： 一、本年度工作總結(jié)
2018年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧逦⒘骼膽?yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。
二.部門工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個(gè)，加上沒有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四.2018年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定2018年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
2018年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好2018年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文三： 作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：職責(zé)闡述：1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
咳嗽
6.貨款回收管理。
7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。
11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在x總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
以下是一組數(shù)據(jù)
銷量增長(zhǎng)率：%
新客戶增長(zhǎng)率：%
這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。
2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還
是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來!
三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。
2、實(shí)證的出臺(tái)目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪市場(chǎng)造勢(shì)邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)活動(dòng)開展開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究 ，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。
執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
飼料營(yíng)銷工作計(jì)劃范文第5篇
企業(yè)營(yíng)銷一線的現(xiàn)狀到底如何?中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)員到底缺什么?為了了解中國(guó)一線營(yíng)銷，近期，《銷售與市場(chǎng)》研究人員及部分編輯深入營(yíng)銷一線(縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村)進(jìn)行了大量調(diào)查，記錄了眾多業(yè)務(wù)員的工作過程，主持召開了多家企業(yè)的銷售會(huì)議。給我們留下深刻印象的是，雖然我們走訪的是一些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但其中大部分企業(yè)的一線業(yè)務(wù)員營(yíng)銷表現(xiàn)竟然如此之差!這些企業(yè)目前活得還挺“滋潤(rùn)”，他們靠什么取得成功?答案只能是對(duì)手比他們做得更差。
一線營(yíng)銷如此差不是最可怕的，最可十白的是眾多企業(yè)高層對(duì)一線營(yíng)銷的現(xiàn)狀一無所知。當(dāng)我們和企業(yè)高層一起深入一線時(shí)，老總們說他們很少這樣做。高層平時(shí)通過匯報(bào)聽到的要么是好消息，要么是要政策的聲音?？赐晡覀?cè)阡N售會(huì)議上逐個(gè)解剖業(yè)務(wù)員每天的工作后，一家銷量連年翻番的公司老總說自己簡(jiǎn)直無地自容，“真想從20樓跳下去”。調(diào)研中，我們?cè)谶@些企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍的現(xiàn)象；大多數(shù)營(yíng)銷管理人員只關(guān)心銷量，根本不關(guān)心業(yè)務(wù)員的工作過程，對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)也只是通過銷量這個(gè)單一指標(biāo)。這種價(jià)值取向傳遞到業(yè)務(wù)員那里，也是一切圍繞銷量轉(zhuǎn)，似乎所有人都忘記了銷量是持續(xù)營(yíng)銷工作的結(jié)果。
企業(yè)的所有營(yíng)銷工作，都要通過業(yè)務(wù)員落實(shí)下來。那么，業(yè)務(wù)員們到底在干什么?他們的工作是否體現(xiàn)了企業(yè)的意志?他們的工作是否有助于銷量的增長(zhǎng)和營(yíng)銷工作的持續(xù)改善?我們發(fā)現(xiàn)，真正能將一線營(yíng)銷工作做好的只有個(gè)別業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員能將一線營(yíng)銷工作干好，并非公司要求到位、指導(dǎo)到位，而是基于業(yè)務(wù)員個(gè)人的能力和自覺性。
大多數(shù)業(yè)務(wù)員處于兩種不正常狀態(tài)：一種是愿意做好營(yíng)銷工作，但不會(huì)做有成效的工作；另一種是根本沒有做好營(yíng)銷工作的意愿，整天與管理者玩“老鼠戲貓”的游戲。
忙，為什么不見成效
“忙，但不見成效”，這句話可以概括一半以上業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，而且處于這種狀態(tài)的業(yè)務(wù)員通常對(duì)此渾然不知。這些業(yè)務(wù)員并非不想做好營(yíng)銷工作，只是不知道自己該做什么。大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是按照本能做事，而不是根據(jù)專業(yè)的指導(dǎo)做事。“知道效果不好，但不知道錯(cuò)在哪里?”當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些事時(shí)，很多業(yè)務(wù)員一臉茫然。在一家培訓(xùn)做得很好的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)普通人員竟然對(duì)“什么是CEO”說得頭頭是道，卻不知道持續(xù)提升銷量最有效的工作是什么?！芭嘤?xùn)只是增加了茶余飯后的談資，沒有用于改善本職工作?！边@也從一個(gè)側(cè)面反映了培訓(xùn)工作的尷尬。
當(dāng)我們?cè)敿?xì)記錄眾多業(yè)務(wù)員的日常工作后，發(fā)現(xiàn)了那些忙碌但無成效的業(yè)務(wù)員的典型狀態(tài)。
典型現(xiàn)象1：月初開例會(huì)，月底沖銷量
案例：4月1日，在一家飼料企業(yè)的銷售會(huì)議上，我們要求一個(gè)業(yè)務(wù)員說出3月份最后一周所做的工作，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員月底每天所做的工作竟然完全一樣：每天見一個(gè)客戶，然后要求客戶無論如何也要在月底前進(jìn)一批貨。
診斷：“月初開例會(huì)，月底沖銷量”已經(jīng)成為業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)例行工作。為什么月底要沖銷量呢?因?yàn)槿绻?dāng)月銷量完不成，不僅提成拿不到手，還有可能下崗。那么，月底沖銷量的結(jié)果是什么呢?實(shí)際上是透支了下個(gè)月初的銷量。從大多數(shù)企業(yè)的發(fā)貨情況看，似乎月初是淡季，月底是旺季。其實(shí)，這種發(fā)貨的淡旺季是人為造成的，是月底沖銷量的結(jié)果。月底沖銷量并不是市場(chǎng)缺貨，而是在并不缺貨的情況下人為壓貨。為了在客戶不缺貨的情況下把貨硬壓下去，業(yè)務(wù)員必須做客情關(guān)系。為月底沖銷量所做的工作，只是實(shí)現(xiàn)了全月銷量的不均衡分布，人為制造發(fā)貨的淡旺季，基本上屬于對(duì)持續(xù)增加銷量無用的工作，但業(yè)務(wù)員為此花費(fèi)的時(shí)間通常為7～10天。
“月初開例會(huì)”也成為一些企業(yè)的慣例。為什么要開例會(huì)?有的是為了回公司報(bào)賬，不報(bào)賬業(yè)務(wù)員沒錢花；有的是為了照顧業(yè)務(wù)員回家的情緒，特別是對(duì)于那些已婚業(yè)務(wù)員。據(jù)我們觀察，大多數(shù)企業(yè)的月初例會(huì)對(duì)當(dāng)月營(yíng)銷工作基本沒有影響。銷售會(huì)議的基本內(nèi)容不外乎這樣幾方面第一，業(yè)務(wù)員提一堆市場(chǎng)問題，發(fā)一通牢騷(質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格太高、促銷力度不夠、廣告費(fèi)用太低)，第二，要求公司政策支持，第三，分解銷量任務(wù)。如果會(huì)議規(guī)模較大，就只有領(lǐng)導(dǎo)講話和分解銷量任務(wù)兩項(xiàng)工作了，業(yè)務(wù)員連發(fā)牢騷的機(jī)會(huì)都沒有。
月初例會(huì)、般花多少時(shí)間?來回路上需要2～4天，會(huì)議大約2天，報(bào)銷1天，處理家務(wù)大約2天。一場(chǎng)例會(huì)，最少也要花7天時(shí)間。
月初例會(huì)需要7天，月底沖銷量又花去7～10天，一個(gè)月還有多少時(shí)間去做對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作?
典型現(xiàn)象2：銷售工作圍繞訂單(貨款)轉(zhuǎn)
案例：下面是一個(gè)休閑食品公司業(yè)務(wù)員一周的工作內(nèi)容：
3月14～15日，說服(河南)唐河縣經(jīng)銷商進(jìn)貨。
16～17日，到(河南)鄧州經(jīng)銷商處，商量庫(kù)存貨品促銷問題。
18～20日，返回唐河經(jīng)銷商處，拿貨款。
診斷：該業(yè)務(wù)員一周的時(shí)間，有 5天花在說服一個(gè)經(jīng)銷商訂貨、拿貨款上。實(shí)際上不僅這個(gè)業(yè)務(wù)員在花大量時(shí)間催訂單，很多業(yè)務(wù)員都是這樣，大多數(shù)時(shí)間都花在催訂單上。為什么業(yè)務(wù)員必須親自說服經(jīng)銷商下訂單、拿貨款呢?因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)是否經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品無所謂，看到業(yè)務(wù)員苦苦哀求，想到平時(shí)關(guān)系還不錯(cuò)，給業(yè)務(wù)員一個(gè)面子，就進(jìn)一二萬元的貨。為什么經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品無所謂呢?我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲得8000元以上的月毛利，產(chǎn)品還沒賣完就會(huì)急著下訂單，生怕斷貨，如果月毛利只有5000元左右，只要業(yè)務(wù)員打電話提醒一下，也會(huì)及時(shí)進(jìn)貨；如果月毛利低于3000元，就對(duì)是否經(jīng)銷該公司的產(chǎn)品無所謂了，業(yè)務(wù)員催得緊了，就看在業(yè)務(wù)員的面子上進(jìn)點(diǎn)貨，下次進(jìn)貨還是不積極。
與經(jīng)銷商搞好客情關(guān)系確實(shí)能讓經(jīng)銷商不情愿地進(jìn)貨，要讓經(jīng)銷商主動(dòng)進(jìn)貨，就必須想方設(shè)法幫經(jīng)銷商把所進(jìn)的產(chǎn)品銷出去，獲取更高的毛利。該業(yè)務(wù)員把大多數(shù)時(shí)間花在說服經(jīng)銷商進(jìn)貨上，必然陷入惡性循環(huán)，下次必須花更多的時(shí)間才能說服經(jīng)銷商打款進(jìn)貨。因此，與其把時(shí)間花在讓經(jīng)銷商進(jìn)貨上，還不如花在如何讓經(jīng)銷商賣貨上。
典型現(xiàn)象3：跑市場(chǎng)而不是做市場(chǎng)
案例：下面是一名業(yè)務(wù)員2004年8月22日的工作內(nèi)容：
8：00～9：00，在山東巨野縣處理退貨及訂新貨，經(jīng)銷商不大愿意進(jìn)貨。
10：30―11：40，從巨野縣坐車到鄆城縣。
13：00～14：30，在聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、百貨大樓了解產(chǎn)品銷售情況。
15：00，到鄆城經(jīng)銷商處，訂新品。
16：30～17：40，從鄆城到梁山縣。
18：00，到梁山經(jīng)銷商處。
診斷：如果業(yè)務(wù)員管轄的市場(chǎng)范圍過大，經(jīng)銷商過多，業(yè)務(wù)員又抱著“哪個(gè)市場(chǎng)都不放棄”的心理，為了全面均衡地照顧每個(gè)市場(chǎng)，勢(shì)必在經(jīng)銷商之間來回奔波。曾有一名業(yè)務(wù)員一個(gè)月開著面包車跑了5000公里。這意味著該業(yè)務(wù)員白天有一半時(shí)間是在路上。本案例的業(yè)務(wù)員一天之內(nèi)連跑3個(gè)市場(chǎng)，都是蜻蜓點(diǎn)水，沒有解決任何實(shí)質(zhì)問題。
對(duì)于管轄市場(chǎng)區(qū)域過大的業(yè)務(wù)員，一定要在照顧大面、做好市場(chǎng)“廣度開發(fā)’的同時(shí)，做好重點(diǎn)市場(chǎng)的“深度開發(fā)”。當(dāng)“廣度開發(fā)”與“深度開發(fā)”之間有沖突的時(shí)候，可以適當(dāng)放棄部分沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的客戶，集中精力培育核心市場(chǎng)。
典型現(xiàn)象4：圍繞促銷沖銷量
案例：在一家白酒企業(yè)的培訓(xùn)會(huì)上，培訓(xùn)師問：“銷量下滑怎么辦?”業(yè)務(wù)員們齊聲回答：“促銷?！迸嘤?xùn)師再問：“銷量還是上不去怎么辦?”業(yè)務(wù)員們聲音更洪亮：“加大促銷力度?！?/p>
診斷：我們參加過很多企業(yè)的銷售會(huì)議，發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的月度計(jì)劃非常一致，基本上只包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃做得最好，有時(shí)甚至分解到單品。二是促銷計(jì)劃。
從業(yè)務(wù)員的月度計(jì)劃和日常工作看，我們發(fā)現(xiàn)月度銷量的完成高度依賴促銷，或者說離開了促銷，業(yè)務(wù)員就不知道該如何做銷售。
促銷確實(shí)能夠在短期內(nèi)提升銷量，但是，這種銷量提升通常會(huì)透支后期銷量。如果沒有基礎(chǔ)工作做支持，通路促銷通常造成兩個(gè)后果：一是經(jīng)銷商一個(gè)月提兩三個(gè)月的貨；二是月底經(jīng)銷商存貨壓力加大，業(yè)務(wù)員不得不為消化經(jīng)銷商的庫(kù)存而奔波。
促銷在很多時(shí)候是必要的，比如促銷與新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)相結(jié)合，促銷與消費(fèi)者批量購(gòu)買相結(jié)合。但是，如果業(yè)務(wù)員對(duì)促銷過度依賴，就會(huì)加速通路產(chǎn)品的老化。
月度計(jì)劃無疑應(yīng)該包含銷量計(jì)劃，但更應(yīng)該包括工作計(jì)劃，即明確“銷量從工作中來”而不僅僅是“銷量從促銷中來”。
典型現(xiàn)象5：走馬觀花看市場(chǎng)
案例：下面是某肉制品公司一個(gè)業(yè)務(wù)員3月7日的工作日記：
8：00～12：00，在(山東)新泰經(jīng)銷商處：(1)對(duì)散貨意見很大； (2)希望公司多給一些促銷方面的支持。
13：00―15：10，坐車從(山東)新泰到(山東)泰安。
15：50―18：30，到市場(chǎng)去了解情況：(1)市場(chǎng)鋪貨率很低，有個(gè)別的大型超市沒有我們的貨，小商店里基本沒有我們的產(chǎn)品，(2)品種很少，大型超市只有五六種單品，賣得比較好的是雙匯、金鑼、得利斯。
診斷：如果該業(yè)務(wù)員只是初次到市場(chǎng)調(diào)研，先走馬觀花看市場(chǎng)，則無可厚非。可是，這是一名老業(yè)務(wù)員，并且?guī)缀跆焯煸谧鲱愃频墓ぷ鳌Ｍㄟ^上面的日記，我們可以看到，除了向公司要政策，讓管理者了解市場(chǎng)情況外，這個(gè)業(yè)務(wù)員并沒有做對(duì)持續(xù)增加銷量有貢獻(xiàn)的工作。
走馬觀花看市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，也許能自我安慰“我沒偷懶”，但我們要問，走馬觀花的結(jié)果是什么?如果不能通過看市場(chǎng)安排經(jīng)銷商的工作，或者根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整自己的工作，走馬觀花就沒有任何意義。
那些市場(chǎng)范圍大、客戶眾多的業(yè)務(wù)員，很容易陷入走馬觀花看市場(chǎng)的狀態(tài)。正確的做法應(yīng)該是：進(jìn)入市場(chǎng)之初，先走馬觀花看一遍市場(chǎng)，并據(jù)此安排經(jīng)銷商的工作。然后，業(yè)務(wù)員在通過通訊手段了解市場(chǎng)并安排經(jīng)銷商的工作的同時(shí)，應(yīng)該把主要精力放在重點(diǎn)市場(chǎng)。
典型現(xiàn)象6：銷售工作圍著問題轉(zhuǎn)
案例：在統(tǒng)計(jì)一家食品公司業(yè)務(wù)員某月的工作時(shí)間時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員用于處理兩家經(jīng)銷商歷史遺留問題的時(shí)間為3天，處理三家經(jīng)銷商變質(zhì)過期產(chǎn)品的時(shí)間為4天，處理兩家經(jīng)銷商包裝問題的時(shí)間為2天。該業(yè)務(wù)員當(dāng)月在市場(chǎng)上的實(shí)際時(shí)間為22天，處理問題所用時(shí)間竟然多達(dá)9天。
診斷：什么樣的市場(chǎng)問題多?通常不是銷量大的市場(chǎng)，而是銷量小的市場(chǎng)。為什么銷量小的市場(chǎng)問題多?因?yàn)殇N量大的經(jīng)銷商有能力自行消化問題，比如，少量退換貨自己就承擔(dān)了。銷量小的經(jīng)銷商，不愿意承擔(dān)哪怕一丁點(diǎn)損失，遇到一點(diǎn)問題就找廠家。因此，好市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)多，差市場(chǎng)問題多。
如果業(yè)務(wù)員的精力都投到處理問題上去，沒有時(shí)間做市場(chǎng)，問題必然會(huì)越來越多。遇到問題當(dāng)然要處理，但處理問題的最佳手段是幫助經(jīng)銷商找到處理問題的方法。如某低溫肉制品公司的業(yè)務(wù)員，每次在經(jīng)銷商處發(fā)現(xiàn)快到期的產(chǎn)品，都會(huì)組織經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員到菜市場(chǎng)做直銷，很快就消化了積壓產(chǎn)品。經(jīng)銷商找到了處理積壓產(chǎn)品的門路，以后有積壓貨就直接處理了，再也不麻煩業(yè)務(wù)員了。
且看“老鼠戲貓”
世界上最難管的是中國(guó)人――因?yàn)橹袊?guó)人太聰明，而且由于工業(yè)化歷史短，還沒有建立穩(wěn)定的職業(yè)價(jià)值觀。
中國(guó)人中最難管的是業(yè)務(wù)員――太笨的業(yè)務(wù)員可能被別人騙，不能要；太聰明的業(yè)務(wù)員又可能欺騙公司和上司。招聘一批能干的業(yè)務(wù)員，就意味著管理難度將增加。
對(duì)業(yè)務(wù)員的管理面臨著一對(duì)難題我們不能低估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都想像成“壞蛋”來設(shè)計(jì)管理模式，那樣將傷害那些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自尊心；也不能高估了業(yè)務(wù)員的道德自律，把所有業(yè)務(wù)員都當(dāng)做“好人”來設(shè)計(jì)管理模式，那樣將讓自律意識(shí)差的人鉆空子。
任何現(xiàn)實(shí)的管理模式都調(diào)和了“人之初，性本善”和“人之性惡，其善者偽也”兩種絕然對(duì)立的人性假設(shè)。
中國(guó)大多數(shù)業(yè)務(wù)員目前仍處于跑單幫狀態(tài)，由于缺乏行之有效的監(jiān)控措施，一些沒有自律意識(shí)的業(yè)務(wù)員就有了空子可鉆。
迪斯尼的動(dòng)畫片《貓和老鼠》顛覆了傳統(tǒng)，讓我們看到了強(qiáng)者的弱點(diǎn)。在營(yíng)銷體系中，管理者是強(qiáng)者，業(yè)務(wù)員是弱者。但是，營(yíng)銷系統(tǒng)不斷上演的“老鼠戲貓”卻不得不讓我們重新思考到底誰是強(qiáng)者誰是弱者。相對(duì)于業(yè)務(wù)員們層出不窮的招數(shù)，即使訓(xùn)練有素的管理者也窮于應(yīng)付。
典型現(xiàn)象1：“老8噸”現(xiàn)象
案例：某飼料公司有一名業(yè)務(wù)員綽號(hào)叫“老8噸”，因?yàn)檫@名老業(yè)務(wù)員連續(xù)多年每個(gè)月的銷量都是8噸左右。
診斷：坐吃老本，出工不出力，這是“老8噸”的典型工作狀態(tài)。即使沒有業(yè)務(wù)員，傳統(tǒng)市場(chǎng)可能仍然維持8噸的銷量。
對(duì)于提成制，我們?cè)?jīng)表示強(qiáng)烈反對(duì)，因?yàn)樗o那些“老8噸”提供了生存空間。對(duì)于“老8噸”們來說，8噸的銷售提成已經(jīng)可以活得很滋潤(rùn)，要擴(kuò)大銷量不是沒有可能，但是要下大工夫，所以不愿干。
管理學(xué)家說：閑暇也是一種收入。當(dāng)經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)“夠本”時(shí)，很多人可能不再選擇增加經(jīng)濟(jì)收入，而是選擇增加“閑暇”。提成制的激勵(lì)作用對(duì)于把閑暇當(dāng)收入的人不起作用。
我們提倡一種“歸零”式的收入分配模式，即以現(xiàn)有銷量為“零起點(diǎn)”，重點(diǎn)考核增量，業(yè)務(wù)員的收入主要來源于增量而不是總量，這樣就可以醫(yī)治“老8噸”病。
典型現(xiàn)象2：呆在經(jīng)銷商那里混飯吃
案例：一家食品公司的業(yè)務(wù)員曾經(jīng)在山東即墨市經(jīng)銷商那里連續(xù)呆了4天，經(jīng)銷商開門他就準(zhǔn)點(diǎn)“上班”，經(jīng)銷商開飯就“共進(jìn)午餐”，經(jīng)銷商關(guān)門他就回招待所。4天時(shí)間里，這名業(yè)務(wù)員既沒拜訪終端客戶，也沒替經(jīng)銷商做任何工作。
診斷：我們?cè)?jīng)以為這只是個(gè)別現(xiàn)象，后來發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象很普遍。老總們總以為把業(yè)務(wù)員趕到市場(chǎng)就可以放心了，殊不知有些業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)“只產(chǎn)生成本，不產(chǎn)生效益”。現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商害怕業(yè)務(wù)員，對(duì)業(yè)務(wù)員不僅要管飯，有的還要陪著娛樂。
業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商牛什么?這是一個(gè)很重要的問題。業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)通常分為兩個(gè)階段第一階段是尋找經(jīng)銷商，第二階段是幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。但很多業(yè)務(wù)員就是進(jìn)入不了第二、階段，只知道泡在經(jīng)銷商那里，不知道如何幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)時(shí)，又要對(duì)經(jīng)銷商分類，做得特別好的經(jīng)銷商不用幫，做得特別差的經(jīng)銷商不能幫(要淘汰)，有潛力的經(jīng)銷商應(yīng)該是重點(diǎn)幫扶對(duì)象。要通過幫助，使有潛力的經(jīng)銷商成為“不用幫的經(jīng)銷商”。
典型現(xiàn)象3：借機(jī)回公司或偷跑回家
案例：一家農(nóng)化企業(yè)要求業(yè)務(wù)員每月呆在市場(chǎng)的時(shí)間為23天(月度例會(huì)時(shí)間為7天)。當(dāng)我們?cè)诠句N售會(huì)議上要求一名業(yè)務(wù)員說出最后10天的工作內(nèi)容時(shí)，業(yè)務(wù)員卻說一直呆在廠里。原來，半個(gè)月前一家經(jīng)銷商到廠提貨時(shí)，業(yè)務(wù)員順便回來了。難道經(jīng)銷商提貨也要業(yè)務(wù)員陪同嗎?業(yè)務(wù)員說“害怕不保險(xiǎn)”。經(jīng)銷商提完貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)該回市場(chǎng)了吧，可業(yè)務(wù)員竟然回答：“還有十來天就要開例會(huì)了，干脆在廠里等開完會(huì)后再下市場(chǎng)?！?/p>
一個(gè)更極端的案例是：一家白酒企業(yè)為了把業(yè)務(wù)員控制在市場(chǎng)上，不讓其早回，規(guī)定報(bào)銷時(shí)要檢查車票日期。業(yè)務(wù)員為了提前回家，竟然買兩張車票，一張?zhí)崆盎丶?，另一張?bào)銷用。
診斷：“把全世界最有效的管理手段拿過來，也管不住這些沒有職業(yè)道德的跑單幫的業(yè)務(wù)員。”一位老總曾經(jīng)這樣感嘆。對(duì)于沒有職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員，激勵(lì)和信任已經(jīng)沒有任何價(jià)值。一些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，要么以一個(gè)團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)，要么不做市場(chǎng)，絕不讓業(yè)務(wù)員跑單幫。只有團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)，才能把管理推進(jìn)到營(yíng)銷一線。
典型現(xiàn)象4：晚上夜生活，上午睡覺
