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一、公路橋梁工程投標(biāo)策略的主要分類

（一）報價策略報價策略可以說是整個投標(biāo)環(huán)節(jié)中較為重要的一個策略，報價策略將會反映出整個市場的平均報價水平。在工程招標(biāo)的過程中還會存在著不平衡的報價策略，主要指的是在工程投標(biāo)還有結(jié)算的時候發(fā)生的內(nèi)容及數(shù)量的變化。在報價時，預(yù)計數(shù)量如果增加就會使得單價相應(yīng)地提高；如果預(yù)計數(shù)量減少就會讓單價減少；如果預(yù)計數(shù)量不變那么單價也不會變。除此之外，在報價中對利潤進行分配、對價格進行分配等也是一種報價策略，施工企業(yè)必需細(xì)致分析競爭對手一段時期內(nèi)的報價，預(yù)測其報價，根據(jù)其他參與投標(biāo)的投標(biāo)人的報價情況決定自己的報價，在報價戰(zhàn)中取得優(yōu)勢。

（二）商務(wù)策略商務(wù)策略的關(guān)鍵在于對招標(biāo)商務(wù)條款的響應(yīng)，投標(biāo)人對商務(wù)條款做到逐條分析分解，積極響應(yīng)招標(biāo)人的要求，在工程機械設(shè)備、工程擬投入的人員、投標(biāo)人已完成業(yè)績、投標(biāo)人在建工程業(yè)績方面積極響應(yīng)招標(biāo)人提出的要求，可以適當(dāng)超出。展現(xiàn)投標(biāo)人的實力，力爭在商務(wù)標(biāo)評比中不失分，獲得招標(biāo)人的高度肯定。

（三）技術(shù)策略技術(shù)策略主要指的就是在投標(biāo)過程中制訂出正確合理的技術(shù)方案，并將技術(shù)方案應(yīng)用到整個施工過程控制中。技術(shù)策略包括投標(biāo)技術(shù)方案的選擇與設(shè)計、工程的技術(shù)指標(biāo)與參數(shù)、技術(shù)標(biāo)書的詳細(xì)描述、工程工期、質(zhì)量、安全控制，重點難點工序技術(shù)方案等，力爭在技術(shù)標(biāo)評比中獲得高分，從而勝出。

二、公路橋梁工程的具體投標(biāo)策略

投標(biāo)的整個過程是一次成本與技術(shù)之間的競爭，更是策略之間的較量，在同等的競爭條件下只有擁有特殊的投標(biāo)策略才能夠在競標(biāo)中脫穎而出，具體的投標(biāo)策略如下。

（一）建立良好的信譽，以信譽取勝企業(yè)的信譽是發(fā)展的基礎(chǔ)所在，只有社會認(rèn)同自己的企業(yè)，才有可能讓企業(yè)在競爭中搶到機遇，進而獲利。企業(yè)的信譽與形象是企業(yè)在發(fā)展過程中的無形的、具有無限利潤的資本，因此施工企業(yè)在發(fā)展的過程中要保證自己的信譽不能受損，要在雄厚的資金與先進技術(shù)的基礎(chǔ)上，打造自己的品牌，逐漸建立起一個既擁有信譽形象又擁有雄厚實力的高水準(zhǔn)企業(yè)，從而提高自己競標(biāo)取勝的機率。

（二）縮短工期，以快取勝公路橋梁的投資方都希望自己的工程項目能夠在保證質(zhì)量的前提下盡早完工，從而能夠盡快地實現(xiàn)工程資金的回流及投資收益的獲取。鑒于這樣的心理，企業(yè)可以從這一點入手，響應(yīng)招標(biāo)單位提出的相關(guān)要求，根據(jù)自己的實際能力，按期完成施工或者提前完成。只要能夠在保證質(zhì)量的前提下將工期縮短，以快取勝，占據(jù)主動，讓自己的完成工期低于其他競爭對手，就有可能提高中標(biāo)機率，讓自己與招標(biāo)單位共同獲利。

（三）打價格戰(zhàn)，以低價取勝在投標(biāo)時，招標(biāo)方對價格這一環(huán)節(jié)看重的成分比較多，都希望以低價高質(zhì)的完成公路橋梁的建設(shè)，因此價格這一個環(huán)節(jié)需要企業(yè)尤為的看重。企業(yè)可以經(jīng)過研討，決定價格，爭取低價，盡量降低自己的固定成本在整個工程中的各個部分的攤銷比例，打出低價的招牌，讓自己工程完成成本低于其他經(jīng)濟對手，這樣也能夠增大自己中標(biāo)的幾率。

（四）為了長遠(yuǎn)發(fā)展，犧牲小利獲取更大利益企業(yè)在發(fā)展的過程中，目的肯定是為了獲利，為了更好地開辟市場，為自己以后的發(fā)展做足鋪墊。那么，在投標(biāo)的時候可以犧牲小利益，以微利或者是無利的價格參與到競爭中，目的就是為了企業(yè)有更多的類似工程業(yè)績，增強自己的中標(biāo)機率，從而更好的贏得更大的利益。

（五）研究設(shè)計文件，更好地獲取效益設(shè)計文件應(yīng)當(dāng)反復(fù)進行斟酌，對一些不妥的地方進行優(yōu)化與更新，一般的文件中都要求體現(xiàn)出自己在價格上以及在施工質(zhì)量與施工工期上的優(yōu)勢，這樣可以提高招標(biāo)方對自己的好感，為自己贏得更大的競爭空間。

（六）聯(lián)合投標(biāo)策略對于某些特殊的項目，自己并不完全具備中標(biāo)的實力，但是自己的技術(shù)發(fā)展符合整個項目。這就需要同當(dāng)?shù)氐哪承┦┕て髽I(yè)（這些企業(yè)在技術(shù)上有待完善）進行聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補，從而共同的完成建筑項目。這樣可以大大地增強自己的中標(biāo)機率，還可以在中標(biāo)之后獲得當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供的部分優(yōu)惠政策。

（七）提高整體辦事效率，以綜合水平取勝在招標(biāo)時，企業(yè)可以將自己的發(fā)展簡史及曾經(jīng)的優(yōu)秀工程作品制作成冊，贈送給招標(biāo)單位，從而讓招標(biāo)單位更加了解施工企業(yè)，邀請招標(biāo)單位登錄施工企業(yè)網(wǎng)站全方位理解企業(yè)的發(fā)展理念，讓招標(biāo)公司對自己的好感度增加。除此之外，可以讓招標(biāo)人組團進行實地考察，向其展現(xiàn)已經(jīng)完工或者正在建設(shè)的優(yōu)秀工程，積極地向其介紹自己的先進方式與經(jīng)驗，展示自己強大的機械設(shè)備實力等。

三、不同階段投標(biāo)策略的具體應(yīng)用

（一）投標(biāo)的決策階段施工企業(yè)有選擇地投標(biāo)才有可能獲得更大的經(jīng)濟利益。建筑市場中存在資金缺乏、惡意壓價的招標(biāo)人，鑒于此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對各類影響因素進行分析，從而更好地做出投標(biāo)決策。分析的主要內(nèi)容是投標(biāo)與否、整個投標(biāo)的基礎(chǔ)性質(zhì)及在投標(biāo)中的策略。一個施工企業(yè)究竟是否應(yīng)當(dāng)參與公路橋梁工程建設(shè)的招標(biāo)競投活動中，是一項非常復(fù)雜且較為綜合的業(yè)務(wù)，施工企業(yè)應(yīng)該派遣有經(jīng)驗的投標(biāo)人員分析招標(biāo)人，分析自己是否符合招標(biāo)方提出的相關(guān)要求，還要實地考察建設(shè)方的真實意圖，最終做出參加與否的決定，合理規(guī)避風(fēng)險，只有這樣，才能保證施工企業(yè)在競標(biāo)之后能夠順利地、保質(zhì)保量地完成工程任務(wù)，最終取得一定的經(jīng)濟收益。

（二）投標(biāo)的報價階段在投標(biāo)報價的環(huán)節(jié)上，務(wù)必要做到：學(xué)習(xí)并理解相關(guān)的招標(biāo)文件及工程的設(shè)計圖紙，保證在投標(biāo)之前了解整個工程項目的施工環(huán)節(jié)及施工細(xì)節(jié)，如果遇到一定的問題要及時的提出，從而更好地保證施工方向的準(zhǔn)確與思想的一致；及時做好現(xiàn)場的考察與市場情況的調(diào)研，考察涉及的范圍較廣泛，企業(yè)要組織專業(yè)的人士進行考察，保證項目不會出現(xiàn)遺漏的問題，如要考察施工現(xiàn)場運輸施工材料的主要路徑、施工現(xiàn)場以及現(xiàn)場周圍的基本環(huán)境等。施工的工程成本主要取決于整個施工的組織設(shè)計，而且施工的方案也會直接影響到整個工程需要的價格，因此一定要花費大量的人力對整個施工組織設(shè)計進行標(biāo)準(zhǔn)的編制，力求編制出一個最優(yōu)的施工方案。另外，由于施工組織本身具有復(fù)雜性，最終制訂的方案要通過多次的審核與多次的認(rèn)證，才能最終確立。施工企業(yè)的最終報價是在已經(jīng)綜合分析整個工程的各項指標(biāo)之后進行的最終匯總。施工企業(yè)的最終報價會直接影響整個競標(biāo)的成敗，由此可見最終報價是最為關(guān)鍵的一環(huán)。投標(biāo)人一般可以分析招標(biāo)人的習(xí)慣，從而確定招標(biāo)人可能采用的下浮率，并且要以此作為標(biāo)底價。另外，對其他的投標(biāo)人進行標(biāo)價的分析，主要的方式是搜集資料與搜集之前的投標(biāo)記錄，這樣能夠較為準(zhǔn)確地分析出各個投標(biāo)人在制定標(biāo)價時可能發(fā)生的變化，并以此為參考制定出報價的范圍。最后，投標(biāo)人要考察招標(biāo)人的經(jīng)濟實力與管理水平，掌握市場的實際標(biāo)價，進而確定工程的保本價，但是實際的報價一定要高于保本價，這樣才有可能盈利。綜上所述，投標(biāo)人最終制定出的報價會綜合招標(biāo)人的標(biāo)底價、競爭對手的可能報價及自己可能提供的報價三大因素。在投標(biāo)報價中一般用到的報價策略如下。第一，以價格為主要手段進行報價。一般中標(biāo)者都是在報價中價格最低的那個企業(yè)，如果自己的企業(yè)有著良好的口碑與低于競爭者的工程報價，就會贏得業(yè)主的重視，進而競標(biāo)成功。第二，通過對業(yè)主進行了解，以評標(biāo)時的評標(biāo)最高分為主要手段進行報價。有部分工程的投標(biāo)會制定出明確的評標(biāo)原則，只有最接近業(yè)主自己的標(biāo)底價才能作為報價中的最合理報價，評分才能最高。第三，利用技術(shù)優(yōu)勢，以技術(shù)為基礎(chǔ)采用高報價的策略。在遇到施工難度較大，需要的施工技術(shù)較高的公路橋梁工程時，具有足夠技術(shù)實力的競標(biāo)單位并不多。因此，只有在技術(shù)上具有一定優(yōu)勢，能夠在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上按工期完成施工工程的單位才有可能競標(biāo)成功。

四、結(jié)語

公路橋梁工程的建設(shè)在我國的基礎(chǔ)建設(shè)中占有重要的地位，它的質(zhì)量將會直接影響到我國的經(jīng)濟發(fā)展，因此施工方的綜合實力至關(guān)重要，雄厚實力的施工單位才能夠保證公路橋梁的整體質(zhì)量。公路橋梁的投標(biāo)工作對于每一家大型橋梁施工單位都有著重要的意義，只有認(rèn)真處理好在招標(biāo)過程中的每一個環(huán)節(jié)及每一個細(xì)節(jié)，保證整個過程不會出現(xiàn)紕漏，并且靈活應(yīng)用合理的、科學(xué)的投標(biāo)策略，才能夠真正地提高企業(yè)的中標(biāo)率，從而更好地促進施工企業(yè)自身的發(fā)展，保證我國公路橋梁建設(shè)工程的整體質(zhì)量，更好地促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。

作者：陳雁單位：中鐵大橋局集團第五工程有限公司