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國際投標(biāo)招標(biāo)企業(yè)報價策略

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國際投標(biāo)招標(biāo)企業(yè)報價策略

編者按:本論文主要從現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司;投標(biāo)、報價策略研究等進(jìn)行講述,包括了投標(biāo)的盲目性、信息掌握不足、影響報價的因素分析、投標(biāo)機(jī)會篩選、確定報價目標(biāo)的策略、不同報價目標(biāo)下的報價策略、經(jīng)濟(jì)效益分析、招標(biāo)人投資的可靠性、招標(biāo)人背景及信譽、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)的風(fēng)險程度、在追求利潤的目標(biāo)下的策略要求找出一個合適的報價等,具體資料請見:

論文關(guān)鍵詞:招標(biāo)授標(biāo)報價策略鐵路物資企業(yè)

論文摘要:從現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司招標(biāo)實踐中存在的f-’l題,分析了國際投標(biāo)報價的各種策略:報價因素的分析、投標(biāo)機(jī)會的選擇、報價目標(biāo)的確定、各種報價目標(biāo)的報價策略,以及報價的經(jīng)濟(jì)效益分析與評價。

鐵路物資供銷企業(yè)為了生存和發(fā)展,由單純供應(yīng)鐵路內(nèi)部的封閉型經(jīng)營方式向開放型的不僅供應(yīng)路內(nèi),同時與路外及國外的廣大客戶進(jìn)行貿(mào)易的經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變是大勢所趨。招標(biāo)與投標(biāo)是國際貿(mào)易中最常用的方式,而投標(biāo)報價策略的研究,不僅是我們走向國際競爭的突破口,同時也是為適應(yīng)國內(nèi)市場在不久的將來普遍采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行貿(mào)易積累經(jīng)驗,使鐵路物資供銷企業(yè)走在時代的前頭.立于不賊之地。

1現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司

招標(biāo)實踐中存在的主要問題據(jù)統(tǒng)計,我國各主要國際貿(mào)易公司投標(biāo)參與國際競爭的中標(biāo)卓大約在8%左右,其原因除客觀上成本高、產(chǎn)品缺乏知名度及招標(biāo)方違反常規(guī)等等以外,尚有主觀努力不夠的因素在內(nèi),主要有以下兩方面。

1.1投標(biāo)的盲目性。出標(biāo)的盲目性。沒有認(rèn)真進(jìn)行機(jī)會篩選,盲目送投標(biāo)書,如技術(shù)實力不足,風(fēng)險很大的標(biāo),以及數(shù)量很小的項目等的投標(biāo)。報價的盲目性。報價中沒有策略依據(jù),盲目決定報價水平。

1.2信息掌握不足。對國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)情況、產(chǎn)品信息等缺乏必要的r解。對投標(biāo)競爭對手的情況了解不夠,缺乏投標(biāo)市場信息渠道。

2投標(biāo)、報價策略研究

投標(biāo)報價的策略是建立在對影響貨物投標(biāo)報價的諸因素及其內(nèi)在聯(lián)系的分析、判斷在基礎(chǔ)上,對投標(biāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況進(jìn)行歸納、總結(jié),提出相應(yīng)的對策。

2.1影響報價的因素分析。價的因素很多,歸納起來有以下幾個方面,即基本因素(成本利潤因素)、競爭因素、貨物質(zhì)量因素、交易條件因素、政策周素等,這幾種因素也有主次之分.在一定時期內(nèi),貨物質(zhì)量因素及國家政策因素是相對固定不變的,稱為固定因素,而基本因素、競爭因索及交易條件因素則在每次招標(biāo)括動中是不相同的,稱為變動因素。報價策略研究,就是針對難以掌握的變動因素提出相對應(yīng)的策略和控制方法,從而科學(xué)地提供報價依據(jù)。

2.2投標(biāo)機(jī)會篩選。投標(biāo)機(jī)會篩選是投標(biāo)競爭的前提,一般情況下,下列幾點可作為機(jī)會篩選的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.1招標(biāo)人投資的可靠性。首先應(yīng)對招標(biāo)人的資信情況進(jìn)行了解,一般采用ICB(國際競爭性招標(biāo))方式,利用“國際復(fù)興與開發(fā)銀行”或。國際開發(fā)協(xié)會”等國際金融機(jī)構(gòu)貸款興建項目或經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)國家的政府主持韻項目,其資金是有保障的.而純是企業(yè)行為或某些不發(fā)達(dá)國家政府組織的招標(biāo)則應(yīng)進(jìn)行具體的分析,對可靠性差的項目應(yīng)堅決放棄。

2.2.2招標(biāo)人背景及信譽。某些國家的工程部門及一些經(jīng)常招標(biāo)的企業(yè)、部門是國際招標(biāo)的老手,專有一些經(jīng)驗豐富的人員對待投標(biāo)人,投這樣的標(biāo)難度極大,沒有必勝的把握,應(yīng)放棄;有時招標(biāo)人不按規(guī)定授標(biāo),如果事先有所了解,就可減少不必要的浪費。

2.2.3技術(shù)條件。對我國技術(shù)能力在國際上所處的位置要有充分的了解,對投有把握按期完成的標(biāo)應(yīng)予放棄。

2.2.4投標(biāo)競爭形勢。盡可能了解參加投標(biāo)的競爭對手的情況,做到知彼知己,對有強(qiáng)大競爭對手、而自己又絕對無法戰(zhàn)勝時,應(yīng)予放棄。

2.2.5投標(biāo)的風(fēng)險程度。事先應(yīng)對可能的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測,只有風(fēng)險程度在自己可以承受范圍內(nèi)的標(biāo)方可投標(biāo)參與。

2.3確定報價目標(biāo)的策略

報價目標(biāo)依項目情況、貨物質(zhì)量程度、招標(biāo)條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)等多種因素綜合考慮分析,一般有以下兩種情況,即追求利潤和追求創(chuàng)匯額或叫追求中標(biāo)率。如果招標(biāo)項目屬如下情況:招標(biāo)人所需貨物為我們以前中過標(biāo)的產(chǎn)品,而且反映良好;招標(biāo)貨物是我方在海外市場上占有壟斷地位的產(chǎn)品;招標(biāo)貨物我們能以低成本生產(chǎn)、而且成本可能大大低于競爭對手。此時就應(yīng)以追求利潤為報價目標(biāo),即盡可能擴(kuò)大貨物報價與實際成本間的差額,同時須知報價越高,雖利潤越高,但中標(biāo)機(jī)會就越小。除此之外.應(yīng)追求創(chuàng)匯額,追求中標(biāo)率,目的在于在保本或微利投標(biāo)中標(biāo)的同時,使產(chǎn)品在海外市場打開銷路,建立信譽,擴(kuò)大知名度,為以后投標(biāo)打下基礎(chǔ)。

2.4不同報價目標(biāo)下的報價策略

2.4.1在追求利潤的目標(biāo)下的策略要求找出一個合適的報價,所謂合適的報價是就價格水平高低而言的,它的計算準(zhǔn)確,高低適中,既能維護(hù)投標(biāo)人自身利益,同時在投標(biāo)競爭中又可能為招標(biāo)方接受,從而增大中標(biāo)可能性。對此,我們將主要圍繞其中的“利潤和“競爭者可能的出標(biāo)價格”來討論。這里首先要引用預(yù)期利潤”的概念。所謂。預(yù)期利潤”,又稱利潤期望值”,其計算公式如下:=P(A—C)式中:一預(yù)期利潤;^一實際報價;c一出口貨物總成本;尸一為中標(biāo)概率,指投標(biāo)人在報價A時,為中標(biāo)人的概率,它是根據(jù)以往中標(biāo)報價的記錄作出的,沒有記錄時,由決策層人員判斷得出。由公式可以看出,中標(biāo)概率與報價大小呈反比,即報價越高,中標(biāo)概率越低?!邦A(yù)期利潤最大化”可以作為投標(biāo)人報價選擇的決策依據(jù),最大預(yù)期利潤下的標(biāo)價可作為優(yōu)化的投標(biāo)標(biāo)價,在較長時間內(nèi),著眼于長遠(yuǎn)考慮,而且當(dāng)投標(biāo)多次限于一個總的地理區(qū)域內(nèi)某特殊類型的項目時。這個判斷指標(biāo)尤為有效。

2.4.2追求創(chuàng)匯額、中標(biāo)率的報價策略。一般招標(biāo)分有標(biāo)底和無標(biāo)底兩種,有標(biāo)底時,報價最接近標(biāo)底者中標(biāo)。無標(biāo)底時,報價最低者中標(biāo)。但無論哪種形式,各投標(biāo)企業(yè)在確定自己的標(biāo)價時考慮的首要因素應(yīng)是競爭對手的價格,而不是企業(yè)的成本,特別是無標(biāo)底時,著想中標(biāo),必須盡可能地壓低價格,但不能無限壓價,除非是處于極端困境的企業(yè).急于尋找市場,打開銷路,一般不應(yīng)以低于成本的價格報價。

在競爭十分激烈的情況下,企業(yè)得標(biāo)愿望迫切,只考慮報價低于競爭對手,不考慮企業(yè)成本,這樣即使中標(biāo)也可能出現(xiàn)虧損,為使虧損控制在一定的范圍以內(nèi),我們可以用“損益平衡法確定價格。用這種方式,可測知獲得預(yù)期利潤所需的最低價格。報價時就可依此定價。實際上在具體投標(biāo)實踐中,往往追求的是兩種報價的結(jié)合目標(biāo),既追求利潤又力爭奪標(biāo),在這種綜合目標(biāo)下,就要結(jié)合上述的各種報價策略,將損益平衡定價方法中的“預(yù)期利潤量與利用中標(biāo)概率計算出的“預(yù)期利潤結(jié)合考慮,做到利潤最大化和預(yù)期貢獻(xiàn)最大化同時得到滿足。

2.5經(jīng)濟(jì)效益分析。應(yīng)當(dāng)從經(jīng)濟(jì)效益的角度對所完成的報價進(jìn)行評價,具體可用如下兩個指標(biāo)進(jìn)行評定:換匯成本。指換回一個單位的外幣需要的人民幣數(shù)量,它反映出商品的換匯能力,其計算公式如下:換成本=出口總成本/出口銷售凈收入=【貨物采購(生產(chǎn))成本+出口費用(人民幣)】/出口銷售凈外匯收入(美元)其中:出口凈收入一般以FOB價為準(zhǔn)。盈虧率。它是檢驗出口價格確定是否恰當(dāng),企業(yè)出口產(chǎn)品是盈利還是虧損的指標(biāo),公式如下:盈虧率=【(出口銷售收入一出口總成本)/出口總成本)】×100%其中:出口銷售收入一般以FOB價按現(xiàn)行外匯牌價折算成人民幣計算。

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