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摘要:隨著我國加入WTO和國家電網(wǎng)公司改革的不斷深入,電力作為一種既清潔又安全的能源消費商品,將面對能源消費市場的激烈競爭。如何提高它的市場份額,對電力企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展有著深遠的影響。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

關鍵詞:電力;營銷;管理;分析

一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場來進行買賣,而進行電力商品的交易的電力市場有自己的特殊性。由于電力產(chǎn)品是無形的,作為“商品交換場所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產(chǎn)品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會各行業(yè)和城市居民用電市場中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭。隨著國家重點工程“西氣東輸”的深入推進,電力市場將面臨新的挑戰(zhàn)。面對這樣嚴峻的形勢,供電企業(yè)電力市場的開發(fā)已經(jīng)逐步被提到議事日程上來?！半娏κ袌鲂枰獱I銷”的觀點已經(jīng)為大家所接受。

一些省的電力公司營銷部門,在鞏固供電系統(tǒng)承諾服務的基礎上,增加便捷服務、緊急服務、信息服務等優(yōu)質服務內容,向服務要電量。配合城網(wǎng)、農網(wǎng)改造,大力推進居民電熱、電炊工程,引導客戶利用蓄熱、蓄冷技術用電,推進城市光明工程,對直供的居民實行超基數(shù)用電優(yōu)惠政策。對用電報裝實行“綠色通道”,快報、快裝、快送電。力爭搞好電力需求側管理,研究出臺新的峰谷分時電價辦法,用經(jīng)濟杠桿調整電力負荷,鼓勵客戶多用低谷電。這些營銷措施一改過去等用戶上門,動不動就拉電的外部形象,給電力的發(fā)展帶來了生機和活力。

值得注意的是,電力市場營銷的內容包括很多方面,服務僅僅是其中之一,還應該包括諸如市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場營銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據(jù)有關數(shù)據(jù)進行定量的判斷,市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力市場的營銷明確戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營策略提供依據(jù)。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場營銷意識

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃氣、煤氣、液化氣等能源相比,對消費者有諸多好處。主要體現(xiàn)在:給消費者提供安全可靠的保障系統(tǒng)、消費者一次性投資少、對環(huán)境沒有污染等方面。當前,能源消費策略面臨新的挑戰(zhàn)和機遇,這就迫使電力企業(yè)要及時轉變觀念,牢固樹立面向市場的經(jīng)營理念,合理規(guī)劃科學的營銷策略。要增強為客戶服務的意識,提高對客戶服務的質量,改變工作作風,先買“心”后賣電。

電力行業(yè)既有社會公益性事業(yè)性質,又有市場經(jīng)濟條件下自負盈虧的企業(yè)性質,如何贏得社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收,這是大家長期以來思考和關注的話題。一些電力企業(yè)的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實惠、優(yōu)質的電能,以無可挑剔的優(yōu)質服務來擴大電力市場;或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內,捐資筑橋修路,熱心公益事業(yè),造福于當?shù)丶亦l(xiāng)父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業(yè)的社會形象,將用戶的“心”融合于電力產(chǎn)品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時也為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟效益。

在搞好服務的同時,電力企業(yè)要積極開拓市場,提高電力在能源消費市場上的占有份額。這對電力體制改革不斷深入的供電企業(yè)來說更為重要,要充分明確電力市場營銷的戰(zhàn)略意義,要在擴大市場占有率上下功夫,努力增加全社會供電量和售電量。

三、市場占有率分析

電力企業(yè)的銷售績效并未完全反映企業(yè)的經(jīng)營狀況如何。企業(yè)的售電收入增加,既可能是由于企業(yè)所處的整個經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展,也可能是其市場營銷工作有了相對的改善。市場占有率正是剔除了一般環(huán)境影響來考察企業(yè)本身的經(jīng)營狀況和發(fā)展?jié)摿?。如果企業(yè)的市場占有率升高,表明該企業(yè)較其它競爭者的績效情況為好,反之其績效就差。在能源消費市場容量一定的條件下,電力企業(yè)銷售電力產(chǎn)品的總量占能源消費市場中的份額,就是電力企業(yè)的市場占有率。用公式表示如下:

電力企業(yè)市場占有率=電力銷售量/整個能源消費市場產(chǎn)品的總銷售量×100%市場占有率反映企業(yè)在整個市場的同種商品的經(jīng)營比重,它是微觀經(jīng)濟與宏觀經(jīng)濟的對比關系。通過分析、預測電力企業(yè)市場占有率的發(fā)展趨勢及其影響因素,可以明確電力企業(yè)在能源消費市場上的地位,也可以估計競爭對手的變化速率,從而有效地幫助電力企業(yè)主動地對各種影響電力企業(yè)市場占有率的因素采取適當?shù)牟呗约右钥刂?達到同類競爭產(chǎn)品在消費市場的優(yōu)勢。

從表一中的數(shù)據(jù)可以看出,煤炭的市場占有率在2000年達到其最高點71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業(yè)和天然氣企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展?jié)摿Χ急容^好。而且從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出,天然氣市場占有率的上升速度比較快,今后是電力市場占有率的主要競爭對手。目前,隨著國家農網(wǎng)、城網(wǎng)改造的進一步深入,電價平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產(chǎn)業(yè)結構的調整,環(huán)保政策的落實,給發(fā)展既安全又清潔的電力產(chǎn)品一個很好的契機。電力企業(yè)應該抓住機遇,努力擴大市場營銷領略的策劃,提高其市場占有率,實施與可替代能源消費競爭,大力推進以電代氣(天燃氣、液化氣、煤氣)、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實施策略,積極推廣有利于環(huán)保及節(jié)能技術和產(chǎn)品的應用。提高電能消費在社會能耗中的占有率。

四、需求導向分析

我們對電力產(chǎn)品市場占率有了解以后,在此基礎上就可以通過一些數(shù)學方法,對電力產(chǎn)品進行市場需求導向分析。

需求曲線表明的是消費者在特定的時段對電力產(chǎn)品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺,主變容量48萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺,主變容量59.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺,主變容量32.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺,容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網(wǎng)已經(jīng)基本能夠滿足該市經(jīng)濟、社會發(fā)展和生活用電需要,但隨著電力市場營銷策略的不斷改善,電力作為一種消費能源占市場主導地位時,現(xiàn)有的電網(wǎng)將不能適應社會對能源消費的需求,因此電力市場營銷可以為未來電網(wǎng)建設提供一定的依據(jù)。

五、廣告促銷效果分析

通過對電力產(chǎn)品的需求導向分析,我們必須就如何提高電力產(chǎn)品的競爭力和銷售渠道進行長遠的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場競爭被許多優(yōu)秀的企業(yè)稱之為“殺手锏”,對電力企業(yè)同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統(tǒng)開展的全國性優(yōu)質服務活動和統(tǒng)一報修、報裝服務電話(95598)以及區(qū)域性的優(yōu)質服務活動(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動”)這些都說明了同一個問題:電力企業(yè)在不斷地調整自身的營銷策略,加大消費市場占有的份額。但電力企業(yè)在進行廣告促銷時,必須全面考慮回報率。因為在一般情況下,廣告費用支出大、宣傳范圍大、時間長、影響面廣,但絕非廣告費用越多越好。對任何企業(yè)來說,每支出一筆廣告費用,都要進行科學合理地分析研究,把需要支出的廣告費用與可能給企業(yè)帶來利潤的現(xiàn)值進行比較,若后者大于前者,則廣告支出經(jīng)濟,否則就不可行。超級秘書網(wǎng)

六、結論

市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力企業(yè)明確在能源市場中的營銷戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎上,就可能進行電力市場營銷綜合效益分析。

面對加入WTO,電力企業(yè)以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產(chǎn)品的激烈競爭。電力企業(yè)只有采用先進的科學技術,才能針對自己的情況確立科學的電力市場營銷策略。

參考文獻

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