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2005年12月前農(nóng)村普通ETS電話營銷策略及網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀2005年以前采取采取單機(jī)300元押金終端免費(fèi)使用簽一年在網(wǎng)協(xié)議，2005年以后基本不收押金終端免費(fèi)使用簽一年在網(wǎng)協(xié)議但新裝量很少，2005年12月前只有10%的用戶辦理農(nóng)話套餐。覆蓋區(qū)域有限只有農(nóng)村區(qū)域的70%；設(shè)備容量有限，實(shí)裝率達(dá)到90%，信道忙造成用戶抱怨；終端設(shè)備年限超過5年以上，設(shè)備老化嚴(yán)重，維修售后無法滿足正常通信需求。

2005年12月后農(nóng)村ETS450D電話營銷策略及網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀2005年12月開始，XX電信本地網(wǎng)開始使用ETS450D營銷放號(hào)。覆蓋區(qū)域?yàn)檗r(nóng)村區(qū)域的95%；設(shè)備容量豐富，實(shí)裝率只有50%，數(shù)字ETS解決了信道忙的困擾；終端設(shè)備足量滿足需求，新設(shè)備的維修售后目前不存在問題。2006年主要是通過ETS450D，強(qiáng)占未通電話區(qū)域和線路延伸不到區(qū)域的用戶，并充分利用ETS450D可“移動(dòng)”使用的優(yōu)勢(shì)，通過以套餐為主的營銷手段與手機(jī)開展競(jìng)爭(zhēng)，提高簽約率，抑制固話存量流失，拉動(dòng)農(nóng)村整體收入的增長。采取步驟是：1、先免費(fèi)換老用戶終端并開展套餐包月；2、以可選套餐和預(yù)存話費(fèi)的形式發(fā)展新增用戶。

一、具體策略是對(duì)

1、對(duì)農(nóng)村進(jìn)行了摸底調(diào)查，充分發(fā)動(dòng)各村書記、村長通知原有ETS電話免費(fèi)更換新終端電話，宣傳動(dòng)員未裝電話用戶用戶并進(jìn)行登記。2、采取免收終端押金最大程度降低入網(wǎng)門檻，收取200元/部以內(nèi)預(yù)存話費(fèi)，提供可選套餐，簽1-2年在網(wǎng)協(xié)議定。3、由于目前本地網(wǎng)農(nóng)村待裝用戶不是很多，僅靠新增ETS用戶量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能拉動(dòng)農(nóng)村收入增長，針對(duì)已經(jīng)安裝固話的用戶，采取“固話＋ETS”捆綁組合套餐方式營銷，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到鞏固存量、拉動(dòng)收入增長的目的。

二、ETS450D消費(fèi)分布對(duì)比分析分析

2005年8－9月，普通ETS電話用戶和收入主要分布在30－50元范圍內(nèi)，以中低端為主，隨著ETS450D對(duì)普通ETS的替代和新裝，使用以包月套餐為主的營銷政策，有效的滿足有線無法到位用戶的需求，有力的爭(zhēng)奪移動(dòng)話務(wù)量，營銷效果較為顯著：至2006年1月－3月消費(fèi)人群和收入分布主要以40－50元和100范圍內(nèi)。

三、ETS450D使用人群分析分析

可以看出：2006年ETS450D新裝用戶群發(fā)生變化，線路不到的偏遠(yuǎn)農(nóng)牧區(qū)民族占75％，漢族僅占25％；05年ETS電話辦理套餐比例只有10%,而通過ETS450D套餐營銷，06年老用戶辦理套餐比例達(dá)到50％，新裝用戶辦理套餐比例達(dá)到93％。本地網(wǎng)農(nóng)村電話消費(fèi)ARPU值變化對(duì)比分析，電信公司充分利用ETS450D可“移動(dòng)”使用的優(yōu)勢(shì)，通過以套餐為主的營銷手段與手機(jī)開展競(jìng)爭(zhēng)，提高簽約率，抑制固話存量流失，拉動(dòng)農(nóng)村整體收入的增長。本文通過深入細(xì)致的ETS450D農(nóng)村電話營銷專題分析，為讀者展現(xiàn)農(nóng)村電話發(fā)展的營銷策略。關(guān)鍵詞：ETS450D農(nóng)村電話營銷統(tǒng)計(jì)分析dio：10.3969/j.issn.1004-8146.2012.8.036從上表看出：ETS450D電話2006年收入和ARPU值和用戶數(shù)量均比05年有較大的提升；整個(gè)農(nóng)村電話也因ETS450D電話的帶動(dòng)，2006年收入和ARPU值和用戶數(shù)量均比05年有較大的提升。ETS450D電話總體營銷效果分析，本地網(wǎng)ETS450D從05年12月開始放號(hào)，06年3月ETS累計(jì)凈增3199戶，增長率為223％，收入增長率為191%；ARPU值增長5.9元，增幅14%。

四、分析結(jié)論

（一）2005年ETS電話辦理套餐比例只有10%,而通過ETS450D套餐營銷，06年老用戶辦理套餐比例達(dá)到50％，新裝用戶辦理套餐比例達(dá)到93％。

（二）ETS450D采取包月營銷的策略，ARPU值從用戶消費(fèi)20－45元分布向上轉(zhuǎn)移到35－60元，業(yè)務(wù)量、收入、ARPU值均有較好的增長，有力的搶奪用戶和話務(wù)市場(chǎng)，有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

（三）對(duì)整個(gè)農(nóng)村收入增長也起到良好的拉動(dòng)作用。名詞解釋：1、ETS450D電話：ETS450D概念ETS450D是工作在450MHz頻段的數(shù)字無線接入系統(tǒng),它基于目前成熟、先進(jìn)的技術(shù)體制,具有完善的技術(shù)規(guī)范。ETS450D是適合農(nóng)村、城市一體化解決方案的新一代數(shù)字無線接入系統(tǒng)。2、ARPU值：ARPU就是每用戶平均收入(ARPU-AverageRevenuePerUser)。ARPU指每個(gè)用戶的平均消費(fèi),其實(shí)這個(gè)主要消費(fèi)是指語音業(yè)務(wù),也就是說基本上ARPU越高的用戶,打電話越多。

作者：張志新單位：中國電信股份有限公司阿勒泰分公司