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中小企業(yè)既是巨大的信用需求者，也是商業(yè)信用的供給者。而作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)信用主要手段的信用銷售模式，對于助推中小企業(yè)的成長有著至關(guān)重要的作用。目前大多數(shù)有關(guān)中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的文獻(xiàn)主要集中于融資問題，但融到資的中小企業(yè)，如果不能保證經(jīng)營的持續(xù)健康發(fā)展，就沒有現(xiàn)金流來支撐融資資本的償還。雖然也有一些學(xué)者涉足信用銷售，但很少將信用銷售中的風(fēng)險(xiǎn)專門詳細(xì)分析，從而找到其不同于其他信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因。因此，防范信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，巧妙利用信用銷售優(yōu)勢，對于中小企業(yè)的生存和發(fā)展都有極其重要的實(shí)踐意義。本文將基于企業(yè)內(nèi)部管理視角，詳細(xì)分析中小企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的成因，并提出具體可行的措施來完善中小企業(yè)的內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)措施。

我國中小企業(yè)信用銷售的現(xiàn)狀

信用銷售規(guī)模在我國市場上不斷擴(kuò)大的趨勢是不可遏止的，中小企業(yè)應(yīng)收賬款“高于正?！钡谋戎卮笥诖笮推髽I(yè)，約有28-29%的中小型企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為應(yīng)收賬款“高于正?！保ㄒ姳?），應(yīng)收賬款的上漲反映了目前企業(yè)尤其是中小企業(yè)的資金緊張情況。然而，與發(fā)達(dá)國家相比，我國信用銷售規(guī)模仍是比較小的，且賒銷賬期相對西方較長。《2012科法斯中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》顯示，2011年我國企業(yè)采用賒銷賬期長于30天的約占65%，而西方發(fā)達(dá)國家企業(yè)的賒銷賬期大多為30天。綜合以往發(fā)展?fàn)顩r，我國企業(yè)平均逾期賬款天數(shù)正在逐步縮短，約有74.6%的受訪企業(yè)提供給客戶的平均賒銷期限控制在60天內(nèi)，這是企業(yè)管理者重視信用風(fēng)險(xiǎn)控制的良性信號。英國信用管理專家愛德華曾經(jīng)提出了10比1規(guī)律，說明客戶拖欠貨款造成的損失通常是賒銷壞賬損失的10倍，約為西方企業(yè)一倍的賒銷賬期也導(dǎo)致了我國企業(yè)的壞賬成本偏高，而企業(yè)機(jī)會成本和壞賬成本的比例通常為2:1或3:1。由此可以推斷由于貨款拖欠導(dǎo)致的利息成本可能以更快的速度吞噬掉我國中小企業(yè)的利潤。由于工資上漲、人民幣升值和銀行緊縮貸款額度等因素頻發(fā)，越來越多的中小企業(yè)正在尋求非正式融資渠道來解決資金問題，而民間金融機(jī)構(gòu)提供的利率往往高過官方銀行的四倍。再結(jié)合出口市場需求放緩的宏觀環(huán)境，中小企業(yè)持續(xù)受到擠壓，拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。由于客戶失信，大量應(yīng)收賬款無法回籠的問題導(dǎo)致企業(yè)的利潤率不得不一降再降，成為了中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。資金問題關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，在三角債初現(xiàn)苗頭時，有必要為處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的中小企業(yè)未雨綢繆，在此基于企業(yè)內(nèi)部視角，提出控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。

中小企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部成因分析

接下來，從中小企業(yè)提供信用銷售的原因入手，分析企業(yè)內(nèi)部在哪些方面存在信用管理的矛盾，從而導(dǎo)致信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（一）激烈的市場競爭削弱了信用風(fēng)險(xiǎn)控制力度當(dāng)企業(yè)開發(fā)新市場，或?yàn)楸ＷC自己的市場份額，通常會采取信用銷售的形式來實(shí)現(xiàn)價格的競爭優(yōu)勢。這對于沒有市場話語權(quán)的中小企業(yè)而言，買方市場的競爭壓力尤其巨大，需承擔(dān)的商業(yè)信用過多。有多個案例顯示，中小企業(yè)因急于開拓市場，在沒有進(jìn)行任何資信調(diào)查的情況下，與交易方簽訂協(xié)議，雙方先期業(yè)務(wù)還款正常，賒銷額度較小；后期賒購企業(yè)突然加大賒銷額度并延長賒銷賬期，一去不返，類似的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)給中小企業(yè)造成了巨大的損失。激烈的市場競爭是企業(yè)提供賒銷的主要原因，搶占市場份額也是中小企業(yè)的生存壓力所在。如果缺乏信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制措施，應(yīng)收賬款逾期6個月以上很可能成為壞賬，中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)得不到有效控制，財(cái)務(wù)安全難以保證，導(dǎo)致企業(yè)空有市場份額，沒有資金流的尷尬局面。因客戶現(xiàn)金流緊張而提供信用銷售的企業(yè)比例在逐年下降，而因與客戶建立良好的合作關(guān)系而賒銷的比重呈增長趨勢，也可以看出企業(yè)對控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的重要性有了一定的認(rèn)識，但市場競爭仍是企業(yè)減小信用風(fēng)險(xiǎn)控制力度的主要因素。

（二）中小企業(yè)缺乏科學(xué)的信用管理制度和組織體系中小企業(yè)的部門架構(gòu)沒有大企業(yè)健全，普遍存在財(cái)務(wù)或銷售部門兼管信用風(fēng)險(xiǎn)控制的情況。以2011年對珠三角地區(qū)中小企業(yè)信用管理狀況的調(diào)查為例②，高達(dá)61.33%的中小企業(yè)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，24%的中小企業(yè)則由銷售部門負(fù)責(zé)。我們需要關(guān)注到的是非信用管理部門的局限性，以及其和企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制間存在的沖突。1.銷售部門在信用風(fēng)險(xiǎn)控制方面的矛盾銷售部門主要負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷售渠道，盡可能聯(lián)系客戶。根據(jù)營銷學(xué)的二八原則，帶給企業(yè)80%利潤的通常是20%的重要客戶，營銷部門竭力與其保持良好的合作關(guān)系。同樣，這20%的客戶也是賒銷額度最大的群體，信用管理部門需要盯住這20%的客戶，即能有效保證逾期帳款大部分回籠。中小企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，銷售部門在穩(wěn)定老客戶的同時，在積極尋覓新客戶，以客戶為轉(zhuǎn)移，因此銷售部門總是對客戶持信任態(tài)度，盡可能地想提高訂單數(shù)量。而信用管理部門對客戶總是持有懷疑的態(tài)度，不會盲目相信客戶的信用，想盡可能的選擇信用度高、償債能力強(qiáng)的客戶。因此，銷售部門與信用管理部門確實(shí)存在著對待客戶態(tài)度的矛盾，這也需要信用管理委員會來協(xié)調(diào)解決，但對于組織結(jié)構(gòu)相對簡單的中小企業(yè)而言，該委員會的設(shè)立存在較大的困難。2.企業(yè)內(nèi)部其他部門對信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的疏忽財(cái)務(wù)部門的工作人員更多是根據(jù)自身的職能特點(diǎn)對應(yīng)收賬款進(jìn)行登帳、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，側(cè)重財(cái)務(wù)管理。在批準(zhǔn)客戶信用后，必須將庫存轉(zhuǎn)移給客戶，會出現(xiàn)間接占用企業(yè)的現(xiàn)金流量的情況。在注銷頑固性逾期應(yīng)收賬款時，基于信用管理角度，主張將其作為壞賬注銷。但財(cái)務(wù)部門會因此造成報(bào)表上的資產(chǎn)被注銷，甚至造成企業(yè)帳面上的資不抵債，或引起稅務(wù)檢查方面的麻煩。如果不注銷頑固性逾期應(yīng)收賬款，中小企業(yè)難以客觀地評估客戶的資信狀況，而放松了對實(shí)際存在的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控。企業(yè)中也會存在內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與外部人員相勾結(jié)的情況，對公司進(jìn)行蓄意欺詐，審批通過不合格的信用銷售項(xiàng)目，從而詐騙企業(yè)內(nèi)部資金等，而這很大程度上取決于上級領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)管是否到位。綜上分析，我們可以看出，信用風(fēng)險(xiǎn)管理作為少數(shù)職責(zé)大于職權(quán)的工作，需要有專人全權(quán)負(fù)責(zé)，即信用管理部門代表公司最高管理層的觀點(diǎn)，有必要單獨(dú)設(shè)立，從而協(xié)調(diào)各個部門對信用的不同理解。

（三）對客戶缺少規(guī)范的資信管理流程在整個信用銷售的交易過程中，買家占有主動地位，客戶履約的意愿與能力很大程度上決定了信用銷售的成功與否。科法斯2012年度調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示，激烈的市場競爭和有限的融資渠道導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張等財(cái)務(wù)困難是客戶違約的最主要原因。中小企業(yè)疏于對客戶資信的調(diào)查和違約風(fēng)險(xiǎn)的控制，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，缺少準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況的方法，無法識別客戶的資信狀況是否良好；第二，沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，往往因?yàn)檫^度信任而過度授信；第三，對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)，這主要取決于財(cái)務(wù)部門的能力和效率；第四，對拖欠賬款缺少有效的追討手段，如果自己沒有太多的精力和能力追討欠款，則要依靠商賬追討機(jī)構(gòu)等中介服務(wù)部門；第五，管理上往往只注重對應(yīng)收賬款和討債的管理，而忽視了對交易前期的管理。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，都存在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，造成資金回籠困難的問題。

控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)對策

上文對中小企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部成因做出了較為詳盡的分析，擬針對內(nèi)部控制的若干缺陷，提出適用于建設(shè)中小企業(yè)的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系的相關(guān)對策。

（一）設(shè)立專門的信用管理部門中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況設(shè)立專門的信用管理部門或設(shè)立信用管理監(jiān)理。調(diào)查經(jīng)驗(yàn)表明，對于賒銷額占總銷售額50%以上的中小企業(yè)，都應(yīng)該建立專門的信用管理部門（見圖2）。信用經(jīng)理主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌信用管理部門的整體工作安排，協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門的工作，對企業(yè)信用額度和客戶選擇提出決策意見，組織對其他部門成員的信用知識培訓(xùn)；信用調(diào)查人員負(fù)責(zé)通過內(nèi)外部各種渠道獲得客戶的信用資料，編制市場報(bào)告；客戶檔案管理人員負(fù)責(zé)建立和維護(hù)客戶信用資料的數(shù)據(jù)庫，向相關(guān)部門傳遞客戶信息；信用分析人員負(fù)責(zé)對客戶信用資料數(shù)據(jù)庫進(jìn)行鑒別和分析，為企業(yè)管理者提供資信調(diào)查和評審報(bào)告作為決策參考，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)狀，選擇最佳的信用管理工具來保障應(yīng)收賬款的實(shí)現(xiàn)；應(yīng)收賬款催收人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款整體分析和診斷，對外聯(lián)系法律、征信、追賬等中介機(jī)構(gòu)，參與法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過程。信用管理部門將在中小企業(yè)的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制中發(fā)揮中流砥柱的作用。首先，該部門要對企業(yè)的信用銷售進(jìn)行流程化管理，制定信用銷售政策，正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控和追討。再者，該部門也是客戶關(guān)系管理的重要信息來源，提供的信息往往是準(zhǔn)確、及時、客觀的。最后，該部門要負(fù)責(zé)提高企業(yè)內(nèi)部的信用意識，通過教育、培訓(xùn)等措施，提高全體人員，特別是領(lǐng)導(dǎo)層的法律素養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識和自律責(zé)任意識，從而提升企業(yè)形象。當(dāng)然，視中小企業(yè)的自身實(shí)際情況，如果該企業(yè)賒銷數(shù)額很少，或暫無能力專設(shè)信用管理部門，則可以設(shè)立信用監(jiān)理崗位，由領(lǐng)導(dǎo)層授權(quán)，協(xié)助其他部門，對信用交易進(jìn)行事前、事中、事后的全程控制。

（二）加強(qiáng)中小企業(yè)各部門間的分工協(xié)作加強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部的信用管理，就要加強(qiáng)內(nèi)部控制，明確經(jīng)營目標(biāo)，制定合理的業(yè)績考核制度，緩和中小企業(yè)內(nèi)部銷售、財(cái)務(wù)與信用管理部門之間的矛盾。銷售部門可以從以下三方面協(xié)助信用管理部門的工作：第一，通過實(shí)地走訪等手段，獲得客戶的最新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，向?qū)Ｂ毿庞霉芾砣藛T提供走訪報(bào)告。第二，執(zhí)行收款，負(fù)責(zé)除列入訴訟外的一切欠款追討。同樣，信用管理部門可以協(xié)助銷售部門做到：第一，通過信息共享，幫助銷售人員深入了解客戶、行業(yè)動態(tài)以及市場拓展機(jī)會。第二，通過培訓(xùn)，幫助銷售人員理解信用政策和客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的知識。第三，輔助進(jìn)行銷售合同風(fēng)險(xiǎn)審核。到期帳款可以先由銷售部門協(xié)調(diào)，告知無效后由信用管理部門進(jìn)行專業(yè)催收，最后通過法律訴訟來維護(hù)賒銷企業(yè)自身的權(quán)益?？傊?，優(yōu)秀的信用管理部門應(yīng)能讓銷售部門意識到，“銷售只是手段，回款才是利潤”的重要性。財(cái)務(wù)部門可以從賬齡分析、現(xiàn)金流向等角度，對客戶資信信息進(jìn)行分析解讀，為信用管理部門提供財(cái)務(wù)意見和幫助。信用部門可以協(xié)助財(cái)務(wù)部門制定和優(yōu)化財(cái)務(wù)資金預(yù)算和計(jì)劃。中小企業(yè)的各個部門出于追求企業(yè)價值最大化的共同目標(biāo)前提下，各司其職，緊密協(xié)作，就能做好企業(yè)事前、事中以及事后的信用風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

（三）建立客戶信用管理體系客戶信用管理體系就是要對客戶從信息收集到最終確定授信額度制定一個整體的規(guī)則。在客戶信息收集階段，企業(yè)要盡可能多的收集客觀性、真實(shí)性較高且時效性好的信息，這就要求企業(yè)要有可靠的信息源。企業(yè)要對收集的信息進(jìn)行檢驗(yàn)甄別，將客戶的信息可大致分為法人信用信息、產(chǎn)品信用信息、財(cái)務(wù)信用信息和交易信用信息四類，并建立客戶檔案。根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合市場環(huán)境，針對客戶的償債能力、獲利能力、經(jīng)營管理水平、貸款按期償還率、交易履歷、利潤增長率、有無擔(dān)保、同業(yè)市場競爭力等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做出評定等級，確定企業(yè)的優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)管理，并制定合理的授信額度。由于多數(shù)中小企業(yè)缺乏完善的內(nèi)控制度，對所有者缺乏有效的制約機(jī)制，高層管理者的行為決策對整個企業(yè)影響較大。為了規(guī)避所有者機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在評級時充分考慮中小企業(yè)所有者對企業(yè)的影響力和個人信用記錄，定性分析中適當(dāng)增加中小企業(yè)負(fù)責(zé)人影響因素的比重。信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理不能簡單地用模型量化其風(fēng)險(xiǎn)大小，更多取決于中小企業(yè)信用管理人員的科學(xué)判斷。對于過去合作良好，暫有資金流困難的客戶，企業(yè)應(yīng)從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，適當(dāng)放寬賒銷額度和期限；而對于看似資金雄厚的新客戶，中小企業(yè)也不能盲目輕信，迷惑于小利，而是要清醒分析客戶的資信狀況，尤其對于突然增大賒銷額度的客戶，要加以小心。在詳細(xì)調(diào)查客戶信用的基礎(chǔ)上，建立客戶資信數(shù)據(jù)庫，可在各中小企業(yè)間形成共享平臺，從而發(fā)掘看似信用“良好”的客戶在不同企業(yè)持續(xù)賒銷的端倪，就能有效規(guī)避區(qū)域性中小企業(yè)集體受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）引入第三方信用服務(wù)中介機(jī)構(gòu)來降低信用違約風(fēng)險(xiǎn)這里提及的信用服務(wù)行業(yè)，包括征信、評級、信用擔(dān)保、商帳追收等中立的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)。征信機(jī)構(gòu)可以通過信息的收集和幫助企業(yè)及時有效的獲得受信方的資產(chǎn)狀況、違約情況等；信用評級機(jī)構(gòu)可以通過一些數(shù)理模型和專業(yè)化的方法對受信企業(yè)進(jìn)行信用評估，從而給授信企業(yè)更加準(zhǔn)確的參考建議；信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)能在擔(dān)保合同中有效地約束受信企業(yè)資金流向，也能在中小企業(yè)面臨壞賬風(fēng)險(xiǎn)時，對損失進(jìn)行及時彌補(bǔ)；商帳追收機(jī)構(gòu)則會在企業(yè)將要發(fā)生壞賬時發(fā)揮重要作用，幫助企業(yè)進(jìn)行追討，減小企業(yè)的損失。這些機(jī)構(gòu)在很大程度上對信用行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范，對企業(yè)的決策起著重要的指導(dǎo)性作用。同樣，中小企業(yè)要注意使用信用管理工具，比如信用保險(xiǎn)可以作為企業(yè)應(yīng)收賬款的一種保障，而兼具融資功能的信用保理業(yè)務(wù)也是中小企業(yè)規(guī)避信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的有效工具。

（五）積極建立與供應(yīng)鏈上下游以及中介機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系我國社會分工日益明晰，每個企業(yè)在供應(yīng)鏈上的位置也日益明確。在一條供應(yīng)鏈上，企業(yè)既會作為信用銷售的授信方，又會作為信用銷售的受信方，如果每個企業(yè)都能遵守承諾，就能很好地規(guī)避三角債問題。從信用風(fēng)險(xiǎn)角度看待中小企業(yè)的資金流緊張問題，可能是供應(yīng)鏈鏈條上的核心企業(yè)擠占了上下游中小企業(yè)的資金。由此產(chǎn)生的惡性循環(huán)，只會讓中小企業(yè)的現(xiàn)金流愈加緊張，導(dǎo)致“三角債”的爆發(fā)。因此企業(yè)間應(yīng)形成良好的合作關(guān)系，在信息共享、物資供應(yīng)等多個渠道深化互信程度，從而有效降低信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)，形成一贏多贏的局面。而中介機(jī)構(gòu)作為信用銷售的服務(wù)者，更應(yīng)與之保持密切的關(guān)系，以獲取及時準(zhǔn)確的客戶信息，提高客戶評級準(zhǔn)確度，并在信用銷售的后期采用更有效的手段收回賬款。中小企業(yè)是我國市場經(jīng)濟(jì)的中流砥柱，在信用交易中暫處于弱勢地位，如能對其信用風(fēng)險(xiǎn)的成因及影響有深入的理解，針對不足完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系建設(shè)，就能較好控制中小企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造一個健康的商業(yè)信用環(huán)境，全面建立誠信社會指日可待，我國的經(jīng)濟(jì)得以持續(xù)的蓬勃發(fā)展。

作者：荊虎山王宏偉單位：吉林大學(xué)商學(xué)院