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【摘要】營運(yùn)資金代表了一個企業(yè)流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的差值，是一個企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。本文基于渠道管理理論，將營運(yùn)資金分為采購渠道，生產(chǎn)渠道，營銷渠道等三個渠道，并結(jié)合制藥行業(yè)分析其存在的問題并提出了相應(yīng)的對策。

【關(guān)鍵詞】營運(yùn)資金；渠道管理；制藥行業(yè)

在會計體系中，無論是從資產(chǎn)負(fù)債表，利潤表亦或是現(xiàn)金流量表這三大會計報表中的會計要素看來，營運(yùn)資金都是極其重要的一部分，營運(yùn)資金關(guān)乎著一個企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，是企業(yè)的血液。優(yōu)良的營運(yùn)資金使用方法能夠大大提升企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率，甚至能夠挽救頹勢，最終令企業(yè)轉(zhuǎn)危為安；而不恰當(dāng)?shù)臓I運(yùn)資金資金使用則可能會使得企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈，虧損嚴(yán)重的困境中，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。改革開放以來，我國大力扶持制藥產(chǎn)業(yè)，給予了資金和技術(shù)支持，制藥行業(yè)營運(yùn)資金顯得舉足輕重。

一、制藥行業(yè)營運(yùn)資金管理存在的問題

（一）采購渠道

采購渠道是渠道管理的源頭，是一切生產(chǎn)活動的基礎(chǔ)，與供應(yīng)商相關(guān)的營運(yùn)資金管理都集中體現(xiàn)在采購渠道上。采購渠道中主要包含的要素有原材料，外購商品，物資采購，預(yù)付賬款，包裝物，低值易耗品，應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款。采購渠道出現(xiàn)問題可能會導(dǎo)致企業(yè)無法開始生產(chǎn)，影響營運(yùn)資金的整體運(yùn)行。從采購渠道的各個主要要素來具體分析，從圖1中可以看出外購商品漲幅最大，五年內(nèi)增加了49971.33萬元，漲幅為83.42%。而應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)總體趨勢類似，都是在一定的范圍內(nèi)以一定幅度波動，總體呈下降趨勢。而剩下的原材料，物資采購，預(yù)付賬款和包裝物，低值易耗品集中在0-20000萬的區(qū)間內(nèi)，總體沒有太大的變化。由此可見，采購渠道營運(yùn)資金的變動主要是由外購商品的大幅度增加引起的。外購商品主要是企業(yè)購入后無需額外加工可直接對外銷售的商品，即略過生產(chǎn)階段，可能是由于企業(yè)創(chuàng)新度不夠引起的，近年來制藥行業(yè)研發(fā)力量不夠，同類競爭嚴(yán)重，企業(yè)可能存在忽視技術(shù)研發(fā)的問題。從營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期來看，五年內(nèi)周轉(zhuǎn)期分別為-11.42天，-9.12天，1.60天，4.43天和15.15天。與圖3相似，周轉(zhuǎn)期也是總體呈快速上漲趨勢，并在2015首次超過0天。五年內(nèi)營業(yè)收入分別為723764.25萬元，638700.81萬元，618658.44萬元，630536.24萬元和631803.87萬元，除2013年以外，其余四年均在630000萬元上下浮動，因此，最終還是由采購渠道的營運(yùn)資金導(dǎo)致的整體變化。而在一定范圍內(nèi)，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期與管理效率成反比，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期越高，管理效率越低。由圖2可見，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期總體在2013-2017年都是呈上漲趨勢，因此，企業(yè)的管理效率在以大幅度下降，營運(yùn)資金方面存在的問題越來越大。

（二）生產(chǎn)渠道現(xiàn)存問題

生產(chǎn)渠道是企業(yè)自身生產(chǎn)產(chǎn)品的渠道，承上啟下，既關(guān)乎著采購渠道原材料的使用效率，也關(guān)乎著最后營銷渠道的產(chǎn)品保證，是整個渠道的重要保障。生產(chǎn)渠道中主要包含的要素有在產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)材料，自制半成品，委托加工物資，低值易耗品，其他應(yīng)付款和應(yīng)付職工薪酬等。對生產(chǎn)渠道的忽略可能會導(dǎo)致產(chǎn)品數(shù)量不滿足需求或是產(chǎn)品囤積過多造成資金損失，或是產(chǎn)品質(zhì)量不合格資金無法回收到位等問題，對企業(yè)渠道管理的資金結(jié)構(gòu)造成危害。從生產(chǎn)渠道的各個主要要素來具體分析，從圖3中可以看出除其他應(yīng)付款外的其他因素都是變動幅度較小，只有其他應(yīng)付款呈上升趨勢且漲幅較大，五年內(nèi)增加了26684.83萬元，漲幅為107.06%，即2017年的其他應(yīng)付款是2013年的兩倍以上。其他應(yīng)付款主要由租金，押金，保證金等要素構(gòu)成，由此可以看出制藥行業(yè)近年來可能應(yīng)付單位增加或是資金周轉(zhuǎn)不開，應(yīng)付單位增加說明行業(yè)可能試圖擴(kuò)大規(guī)模，營運(yùn)資金使用量大幅增加，但由于未能妥當(dāng)安排，造成資金周轉(zhuǎn)不良的問題。整個行業(yè)在產(chǎn)品，自制半成品和應(yīng)付職工薪酬都是有一定幅度的下降，除自制半成品下降幅度較小，其余兩項(xiàng)總體波動不大，三者都是一直處在10000-20000的區(qū)間內(nèi)，這說明企業(yè)生產(chǎn)能力有小幅減弱，但總體規(guī)模沒有太大的變化。最后，委托加工物資，低值易耗品和周轉(zhuǎn)材料都占比較小，且總體趨勢平穩(wěn)。因此，資金分配不均，分配政策錯誤也是現(xiàn)存的一個問題。從營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期來看，五年內(nèi)周轉(zhuǎn)期分別為0天，-6.35天，-14.09天，-20.48天和-25.56天，總體呈下降趨勢，且下降幅度逐漸增加。營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)是指營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)一次所需要的時間，從圖中可見，近五年來，生產(chǎn)渠道的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期都為負(fù)數(shù)，說明企業(yè)周轉(zhuǎn)速度加快，與下游銷售商關(guān)系良好，資金到賬快，流動性較好，生產(chǎn)渠道可以較為靈活的使用資金。而在一定范圍內(nèi)，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期與管理效率成反比，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期越高，管理效率越低。由上圖可見，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期總體在2013-2017年都是呈下降趨勢，因此，企業(yè)的管理效率在以大幅度上升，生產(chǎn)方面管理良好。

（三）營銷渠道現(xiàn)存問題

營銷渠道是企業(yè)與經(jīng)銷商，消費(fèi)者直接接觸到的階段，因此這一渠道對服務(wù)水平的要求很嚴(yán)格，也是營運(yùn)資金首次收回的階段，營銷渠道的管理直接影響了企業(yè)營運(yùn)資金的使用方式，所以大多數(shù)行業(yè)在營銷渠道投入了大量的資金。營銷渠道中主要包含的要素有庫存商品，應(yīng)收賬款，應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)交稅費(fèi)，預(yù)收賬款等。對營銷渠道的忽略可能會導(dǎo)致資金回收不足或是不及時，企業(yè)無法及時使用資金進(jìn)行采購或是投資活動，降低了資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。從營銷渠道的各個主要要素來具體分析，從圖中可以看出應(yīng)收賬款占比最大，且近年來一直呈上漲趨勢，總額增加了約30000萬元。由此看出制藥行業(yè)在營銷渠道上大多采用先提交貨物后收回貨款的策略，這一策略能夠最大范圍的售出產(chǎn)品，但如果未能對銷售商有一定程度的了解，很容易會發(fā)生壞賬損失等問題。庫存商品和應(yīng)收票據(jù)都是占比較大，總體趨勢穩(wěn)定，2017年庫存商品有小幅度的上漲，但應(yīng)收票據(jù)有小幅度的下降。應(yīng)交稅費(fèi)和預(yù)收賬款占比都較小，在0-20000之間徘徊，說明制藥行業(yè)在營銷渠道沒有取得足夠的信任，沒有足夠的競爭優(yōu)勢，大多數(shù)經(jīng)銷商不會采取先付款后拿貨的措施。因此，與經(jīng)銷商之間未能建立信任關(guān)系也是一個問題。從營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期來看，五年內(nèi)周轉(zhuǎn)期分別為101.07天，108.78天，107.30天，112.95天和108.78天，雖然2015年有小幅度的降低，但總體呈上漲趨勢，且周轉(zhuǎn)天數(shù)都為正數(shù)。與采購渠道和生產(chǎn)渠道相比，營銷渠道的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期最大，時間最長，可能是受藥品銷售到各區(qū)域時所耗費(fèi)的路程時間影響。因此，路程時間較長是營銷渠道的問題之一。從總體來看，采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期天數(shù)前兩年呈負(fù)數(shù)，逐步增長；生產(chǎn)渠道周轉(zhuǎn)期由0變?yōu)樨?fù)數(shù)，天數(shù)逐步下降；營銷渠道資金周轉(zhuǎn)期相對于采購渠道和生產(chǎn)渠道來說數(shù)額較大，維持在100左右，數(shù)額呈波動型，沒有顯著變化趨勢。經(jīng)營活動的資金周轉(zhuǎn)期在穩(wěn)定增長，且都保持在85-100的區(qū)間范圍內(nèi)，由此看出，制藥行業(yè)近五年來經(jīng)營活動總體資金使用水平?jīng)]有太大變化，主要是各個渠道之間的營運(yùn)資金會有大幅度升降互補(bǔ)。

二、改進(jìn)制藥行業(yè)營運(yùn)資金管理的對策

（一）采購渠道

通過上述問題分析可以看出，采購渠道存在的問題主要體現(xiàn)在管理模式，信用擔(dān)保和技術(shù)創(chuàng)新三個方面，通過對這三方面的改進(jìn)，對采購渠道降低渠道管理整體的營運(yùn)資金占用的比例會有較大的改善。

1、轉(zhuǎn)換管理模式

傳統(tǒng)采購模式的主要步驟是給出符合自己要求的供應(yīng)商條件，多家供應(yīng)商相互競爭，最后采購者一般選取同等條件下價格最低的供應(yīng)商，達(dá)成合作共識。然而，這一做法會導(dǎo)致企業(yè)原材料存儲結(jié)余，增加倉儲成本，導(dǎo)致采購渠道營運(yùn)資金管理效率降低。針對這一問題，可以轉(zhuǎn)變管理模式，采用JIT采購模式。這一采購渠道管理模式的理念是挑選合適的供應(yīng)商，與之建立長期的合作關(guān)系，互利共贏。企業(yè)可直接根據(jù)生產(chǎn)線上需要的原材料進(jìn)行采購，交貨時間快，能夠快速投入生產(chǎn)，同時，不會發(fā)生原材料預(yù)估不足，造成原材料囤積，造成營運(yùn)資金損失的現(xiàn)象，這一管理模式的改進(jìn)能夠有效地提升管理效率，節(jié)約管理成本，同時還能與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，提升企業(yè)信用。

2、積極利用信用擔(dān)保

合理利用自身商業(yè)信用進(jìn)行擔(dān)保也能夠大幅降低采購渠道營運(yùn)資金的占用。一個企業(yè)如果自身實(shí)力穩(wěn)固，信用良好，與供應(yīng)商進(jìn)行付款時間的談判時，就能占據(jù)有利地位，獲得較為寬松的付款時間，而延遲付款時間內(nèi)的資金流可以用于其他渠道的資金周轉(zhuǎn)，增加資金流動性，緩解企業(yè)的資金壓力。然而，值得注意的是，這一改進(jìn)方式只能在一定的幅度內(nèi)使用，過短的延遲還款時間幾乎不能緩解企業(yè)的資金壓力，還需要企業(yè)利用自身商業(yè)信用擔(dān)保，過長的延遲還款時間則可能會損害供應(yīng)商的利益，降低自身商業(yè)信用，長此以往，就無法獲得信用帶來的優(yōu)勢，甚至造成信用風(fēng)險，不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，采購渠道的信用擔(dān)保策略要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況酌情變化。

3、技術(shù)改革創(chuàng)新

目前我國制藥行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，大多數(shù)企業(yè)沒有創(chuàng)新的技術(shù)，無法形成競爭優(yōu)勢，便形成了一種增加外購商品的現(xiàn)象，然而，這一模式長久下去，并不能提高企業(yè)競爭力，反而會形成一種頹勢，惡性循環(huán)。因此，研發(fā)出屬于自己的新型藥品是提升競爭力最強(qiáng)有力的一步。引進(jìn)高科技設(shè)備和高水準(zhǔn)人才，企業(yè)內(nèi)部開設(shè)講座等，提升研究人員知識水平，企業(yè)加強(qiáng)對技術(shù)創(chuàng)新的資金投入和鼓勵，這些政策都能夠積極地促進(jìn)企業(yè)提升行業(yè)內(nèi)競爭力，形成自身優(yōu)勢。同時，高新技術(shù)的研發(fā)可能會減少原材料使用量等生產(chǎn)成本，為生產(chǎn)渠道和采購渠道的營運(yùn)資金減少提供助力。

（二）生產(chǎn)渠道改進(jìn)

通過數(shù)據(jù)及表格可以知道，其他應(yīng)付款的變動給生產(chǎn)渠道上資金的流動性帶來了一定的優(yōu)勢，且有著更好的發(fā)展地趨勢，這一方面需要在保持的基礎(chǔ)上穩(wěn)步加強(qiáng)。但近年來，生產(chǎn)渠道還存在著生產(chǎn)能力減弱，產(chǎn)能不足和資金分配不恰當(dāng)?shù)膯栴}需要加以改進(jìn)。

1、加強(qiáng)生產(chǎn)能力

生產(chǎn)能力的加強(qiáng)需要從生產(chǎn)數(shù)量和生產(chǎn)質(zhì)量上同時進(jìn)行加強(qiáng)。數(shù)量上，企業(yè)需要跟上時代的步伐，大力走向機(jī)械化，信息化作業(yè)的路程，匹配好各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，使得藥品有序，快速的生產(chǎn)，既提高了速度，也增加了藥品生產(chǎn)的數(shù)量。從生產(chǎn)質(zhì)量上來看，藥品是維護(hù)人身體健康的必需品，國家有著嚴(yán)格的質(zhì)量要求，企業(yè)自身也要嚴(yán)格實(shí)施監(jiān)督管理，對藥品應(yīng)嚴(yán)格把控，不但要從源頭上隔離出無效原材料，各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)也要逐步檢驗(yàn)，不僅僅減低自身的生產(chǎn)損失，也是為消費(fèi)者的安全考量。

2、合理分配資金

生產(chǎn)渠道的營運(yùn)資金分配可能會受到一些占比較低的要素的影響，忽略掉資金占用的主體。在產(chǎn)品，半成品，低值易耗品，周轉(zhuǎn)材料等，包括其他應(yīng)付款都需要建立健全的預(yù)算，對每個環(huán)節(jié)分配恰當(dāng)?shù)馁Y金，保證各環(huán)節(jié)平穩(wěn)運(yùn)行，防止出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)資金占用過多，導(dǎo)致其他環(huán)節(jié)資金鏈斷裂的狀況，嚴(yán)重時可能會影響資金流動性，造成資金周轉(zhuǎn)不靈。因此，生產(chǎn)環(huán)節(jié)合理的分配資金是十分必要的。同時，從大處著眼，經(jīng)營活動的三個渠道也需要各自合理的分配資金，三個渠道共同運(yùn)行，才能形成一個完美的渠道管理。

（三）營銷渠道改進(jìn)

從圖中的具體分析可以了解到，營銷渠道主要存在的問題有兩個方面，一是與經(jīng)銷商之間關(guān)系薄弱，往往需要墊付資金；二是銷售路程時間較長，資金回收緩慢。

1、與經(jīng)銷商等建立良好的關(guān)系

經(jīng)銷商和零售商都是直接與最終消費(fèi)者接觸的，對于制藥行業(yè)來說，這些商戶大多是藥店或是醫(yī)院，在銷售過程中，他們往往占有主導(dǎo)優(yōu)勢，因此，與經(jīng)銷商等建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。若是為了自身獲得更多的利益而去侵占他們的利益，最終可能會導(dǎo)致自身信用受損，經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心，企業(yè)銷售數(shù)量減少。如果能夠與企業(yè)建立長久良好的合作關(guān)系，不僅能夠保證產(chǎn)品的銷量，使得企業(yè)在營銷渠道的資金來源有了保障，不至于造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品堆積在倉庫，沒有銷售渠道，無形中增加了管理的成本。而且與經(jīng)銷商等建立良好的合作關(guān)系有利于企業(yè)實(shí)施信用政策，在企業(yè)資金緊張時，有助于企業(yè)實(shí)施先收款后交貨的銷售模式，緩解企業(yè)資金壓力，增加企業(yè)營銷渠道的資金流動性。因此，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系是利大于弊的，最終實(shí)現(xiàn)互利雙贏的平衡模式。

2、提高物流效率

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)遵照的是貨到付款的原則，高效的物流配送能夠使得產(chǎn)品快速到達(dá)對方的手上，不僅能夠快速收回款項(xiàng)，防止壞賬損失，還能夠提升客戶的滿意度，為今后的二次合作提供機(jī)會，增加了潛在的銷售量和利潤。物流速度過慢，中間可能會碰到一些意外事件的幾率就會大大增加，這就在無形之中增加了一部分成本，快速的物流不僅能夠大幅度規(guī)避這一風(fēng)險，也能夠節(jié)約時間，增加銷售數(shù)量。所以說，提高物流效率，與更快速的物流公司合作也能在側(cè)面為營銷渠道營運(yùn)資金的減少貢獻(xiàn)一份力量。

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作者:劉麗華 單位:江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司