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摘要:國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)談判技巧在國(guó)際言語(yǔ)交際活動(dòng)中至關(guān)重要，如何運(yùn)用談判中的語(yǔ)言藝術(shù)為自己取得最高的利益，這是商務(wù)談判的最終目的。本文通過(guò)介紹商務(wù)談判用語(yǔ)的基本原則，闡述談判中的語(yǔ)言運(yùn)用策略，以供讀者參考，在商務(wù)談判中占據(jù)有利地位。

關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;談判技巧;語(yǔ)言藝術(shù);策略

隨著中國(guó)改革開放的不斷進(jìn)展，以及加入WTO之后，在國(guó)際舞臺(tái)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越多，國(guó)際貿(mào)易愈加頻繁。在國(guó)際貿(mào)易交互活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判起著重要的作用。從概念上來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是指談判雙方在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作與競(jìng)爭(zhēng)中為解決某種經(jīng)濟(jì)爭(zhēng)端或者促成經(jīng)濟(jì)交易而進(jìn)行的洽談協(xié)商的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程旨在協(xié)調(diào)雙方意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)。談判雙方需要互換觀點(diǎn)、互換情感、互利互惠。那么，在國(guó)際社會(huì)舞臺(tái)上，對(duì)談判的講話方式和技巧表達(dá)要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對(duì)談判的整個(gè)進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生舉足輕重的作用。

一、談判用語(yǔ)的基本原則

在談?wù)勁屑记膳c策略時(shí)，先要了解談判用語(yǔ)的基本原則，這是順利進(jìn)行商務(wù)談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語(yǔ)必須謹(jǐn)遵以下四個(gè)性質(zhì):

(一)準(zhǔn)確性

在正式的商務(wù)談判中，雙方必須準(zhǔn)確梳理自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，并在談判的前期將自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)以及要求準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方清楚地明白自己的觀點(diǎn)與態(tài)度，談判才能順利下去。而如果自己在給出觀點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí)，表達(dá)上出現(xiàn)錯(cuò)誤的信息，稍有嚴(yán)重，將造成不可挽回的重大損失。

(二)針對(duì)性

商務(wù)談判的程序看起來(lái)繁瑣，但很多方面都要盡量做到精簡(jiǎn)，特別是在談判語(yǔ)言上，要有針對(duì)性，有的放矢，不拖沓，言簡(jiǎn)意賅。針對(duì)不一樣的談判對(duì)手、談判場(chǎng)合、談判內(nèi)容、商品，要有不一樣的針對(duì)性語(yǔ)言。例如，談判對(duì)手要分清他的特點(diǎn)，根據(jù)對(duì)手在興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、職業(yè)職位、文化程度、年齡和性別方面的不同，而使用不同的具有很強(qiáng)針對(duì)性的語(yǔ)言以及談話方式，不同的人言談習(xí)慣以及接受語(yǔ)言的能力也都不一樣，要準(zhǔn)確把握好。

(三)靈活性

談判的過(guò)程是一項(xiàng)變幻無(wú)常的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中很有可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣意想不到的小插曲或細(xì)節(jié)，任何一方都無(wú)法提前預(yù)估談判進(jìn)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一句話。所以作為談判者，一定要具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，靈活把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，巧妙地轉(zhuǎn)換成對(duì)己方有利的局面。為此，談判者要仔細(xì)關(guān)注對(duì)方在言語(yǔ)和行為細(xì)節(jié)上顯示出來(lái)的信息以及反饋情況，認(rèn)真考察對(duì)方在表情、動(dòng)作、眼神、姿態(tài)、語(yǔ)氣等方面的反應(yīng)。掌握這些細(xì)節(jié)，才能更靈活地進(jìn)行談判工作，才能更佳地隨機(jī)應(yīng)變。

(四)適應(yīng)性

談判者在說(shuō)話的時(shí)候一定要注意場(chǎng)合環(huán)境，言語(yǔ)環(huán)境要適當(dāng)，綜合談判期間的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合等因素，前言后語(yǔ)都要符合，與這些因素沒(méi)有很強(qiáng)的沖突性。也要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合而適當(dāng)調(diào)整自己的言語(yǔ)表達(dá)和策略技巧?？傊?，說(shuō)話要契合談判的環(huán)境，采用最恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。

二、談判中語(yǔ)言運(yùn)用策略

(一)以禮待人，合作共贏

曾經(jīng)有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員說(shuō)過(guò)，貿(mào)易談判無(wú)非就是百分之五十的經(jīng)濟(jì)學(xué)，和百分之五十的感情。換句話說(shuō)，我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中，最重要的因素不是交易本身，而是關(guān)系和情感，這才是談判中的主導(dǎo)因素。在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中，建立關(guān)系與情感的基礎(chǔ)和前提是追求合作共贏，互惠互利，平等相對(duì)。談判專家Co-henHerbert說(shuō)過(guò)，要想取得談判的成功，必須讓雙方取得共贏，而不是任何一方取得獨(dú)贏。禮貌用語(yǔ)在這個(gè)共贏的過(guò)程中極為關(guān)鍵，具體來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)策略:第一，間接提問(wèn)。在談判過(guò)程中，使用間接提問(wèn)技巧能使語(yǔ)言表達(dá)更加禮貌，更加客氣。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判過(guò)程中的提問(wèn)非常之多，甚至整個(gè)談判都是一個(gè)提問(wèn)的過(guò)程。提問(wèn)對(duì)于提問(wèn)者一方來(lái)說(shuō)，是為了獲取更多的信息，有利于更多地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，也有利于自己進(jìn)行進(jìn)一步談判。間接提問(wèn)相對(duì)于直接提問(wèn)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有那么犀利和強(qiáng)目的性，更加溫和與禮貌。也就是說(shuō)，提問(wèn)越間接，就越顯得禮貌與誠(chéng)意。第二，設(shè)身處地。為了對(duì)對(duì)方表達(dá)關(guān)心和理解，談判者通常會(huì)設(shè)身處地地去思考一些問(wèn)題。這樣做的好處有兩點(diǎn)，一是更好地緩解氣氛，改善談判帶來(lái)的緊張氣息，顯示出禮貌與誠(chéng)意;二是更加完整和深刻地理解對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)、看法與立場(chǎng)，從而找到更優(yōu)的解決方法，并贏得多方的心理認(rèn)同。這種技巧一般是用在談判氣氛趨于緊張，迫于某一局面焦灼不下，或者談判雙方缺乏信任的環(huán)境下，設(shè)身處地就會(huì)很好地緩解這種氣氛，并重新獲得信任，防止談判終止，促進(jìn)談判進(jìn)程，達(dá)成良好協(xié)議。第三，委婉表達(dá)。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要注意說(shuō)話的分寸。有些話聽(tīng)起來(lái)似乎沒(méi)有什么不妥之處，但有可能剛好是對(duì)方不能接受的話。語(yǔ)言表達(dá)要盡量委婉，將語(yǔ)言中的“棱角”削去，讓語(yǔ)言更加委婉，對(duì)方就更容易接受，談判過(guò)程也就會(huì)變得輕松而愉快，談判進(jìn)展也會(huì)順利很多。除此之外，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要善于使用委婉詞匯和委婉句式。比如在發(fā)表意見(jiàn)時(shí)多運(yùn)用“我認(rèn)為”、“我估計(jì)”、“也許”等委婉性質(zhì)的詞匯，而避免使用“必然”、“無(wú)疑”、“肯定”、“必須”等絕對(duì)性詞匯。倘若想拒絕或否定對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可以使用一些委婉的托辭，盡量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等來(lái)回答。譬如，可以使用“對(duì)不起，我暫時(shí)無(wú)法回答意見(jiàn)，我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”等來(lái)回絕對(duì)方的意見(jiàn)，既表達(dá)委婉拒絕，又爭(zhēng)取了思考的時(shí)間。

(二)妙語(yǔ)解疑，巧妙回答

商務(wù)談判是一項(xiàng)相對(duì)困難的工作，談判過(guò)程中會(huì)遇到許多難以解決的問(wèn)題，或者在某些對(duì)方提出的問(wèn)題上，無(wú)法或不便進(jìn)行信息回答;或者對(duì)手提出的問(wèn)題比較棘手，無(wú)法正面回答，但又不得不回答;或者是對(duì)方給出的壓力很大，談判面臨危機(jī)等等。在面對(duì)這些難題的時(shí)候，我們不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的說(shuō)話技巧，將氣氛活躍起來(lái)，為自己解圍，切忌喪失理智或不能清晰地認(rèn)識(shí)整個(gè)局面。第一，模糊用語(yǔ)。在面對(duì)不好進(jìn)行回答的問(wèn)題時(shí)，我們可以閃爍其詞，模糊言語(yǔ)，避重就輕，以挽回緊張局面，緩解氣氛，給自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，模糊語(yǔ)言有兩種表達(dá)形式:一種是用于說(shuō)話者根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話或者根據(jù)談判者主觀判斷所說(shuō)的話，如:“對(duì)我來(lái)說(shuō)可能”、“恐怕”、“據(jù)我所知”、“我們猜想”等等;另一種形式是轉(zhuǎn)變相關(guān)范圍或者減輕真實(shí)值，如:“基本上”、“有一點(diǎn)”、“幾乎”等等。在談判中，模糊用語(yǔ)盡量少用，主要用在談判困難期，在其他時(shí)候盡量使用清晰的有針對(duì)性的話語(yǔ)。第二，含蓄幽默。國(guó)際商務(wù)談判說(shuō)到底，就是一種語(yǔ)言技巧競(jìng)爭(zhēng)、智力競(jìng)賽的過(guò)程，在這種競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，誰(shuí)能將語(yǔ)言技巧運(yùn)用好，誰(shuí)就能取得更好的談判效益。商務(wù)談判看起來(lái)場(chǎng)合正式，氣氛嚴(yán)肅，當(dāng)如果你能談吐有致，善于運(yùn)用幽默的話語(yǔ)，會(huì)更好地促進(jìn)談判進(jìn)程。幽默與含蓄交互在一起使用，有助于建立輕松和諧的談判氣氛，有利于傳遞感情，或者蘊(yùn)含暗示的意圖。也可以使批評(píng)的話語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)更加有趣，更加容易讓人接受。含蓄幽默的話語(yǔ)，能夠有效避開對(duì)方的鋒芒、緩解壓力、增強(qiáng)辯論的力量、增加情感互動(dòng)，同時(shí)，可以為自己樹立起良好的談判形象。第三，條件式回答。在使用條件式回答的前提是，對(duì)方提出的問(wèn)題比較刁鉆、苛刻，使你無(wú)法進(jìn)行直接的回應(yīng)，又無(wú)法拒絕?；蛘咴谀承┣闆r下，拒絕并不是最好的選擇，那么，談判者可以有條件地回答問(wèn)題。也就是說(shuō)，你在回答對(duì)方問(wèn)題的同時(shí)，可以限定一個(gè)條件，這個(gè)條件對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，越是無(wú)法接受越好，為自己創(chuàng)造有利條件，或者使對(duì)方面臨困局，知難而退，不戰(zhàn)而勝。我們先來(lái)看一則笑話。有一位貴婦人帶著狗上公交車，并對(duì)售票員說(shuō):“如果我給狗買一個(gè)票，那么它可以坐上位置嗎，像人一樣?！笔燮眴T是這樣說(shuō)的:“可以的，前提是你得讓狗像人一樣，將自己的腳放在地上?！辟F婦人當(dāng)場(chǎng)就無(wú)話可說(shuō)了。然而售票員并沒(méi)有直接否定對(duì)方，而是在接受的基礎(chǔ)上加一個(gè)使對(duì)方無(wú)法接受的條件來(lái)限制對(duì)方，出奇制勝。

(三)投石問(wèn)路，主動(dòng)出擊

在商務(wù)談判中，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)提問(wèn)。提問(wèn)在談判中扮演非常重要的角色，好的提問(wèn)有利于收集信息，誘導(dǎo)對(duì)方思考，引導(dǎo)談判走勢(shì)。提問(wèn)也可以考驗(yàn)對(duì)方的能力，如果對(duì)方不能給出好的回答，則有利于自己取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;如果對(duì)方能給出好的回答，則會(huì)給談判帶來(lái)有效地刺激，增加氣氛效果，促進(jìn)談判進(jìn)程。以下是提問(wèn)的兩種技巧:第一，選擇式提問(wèn)。選擇式提問(wèn)是針對(duì)一些疑問(wèn)，選擇其中一些最有效果性的問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)。例如在一個(gè)商場(chǎng)里面，有一個(gè)休息室專門經(jīng)營(yíng)茶和咖啡，開始的時(shí)候服務(wù)員經(jīng)常這樣問(wèn)顧客:“先生，喝茶嗎?”或者是:“先生，喝咖啡嗎?”導(dǎo)致銷售平平。這樣的提問(wèn)方式看起來(lái)并沒(méi)有什么太大的問(wèn)題，但是沒(méi)有選擇更優(yōu)的提問(wèn)方式。后來(lái)，服務(wù)員換了一種提問(wèn)方式:“先生，您想喝茶還是咖啡?”結(jié)果銷售額大增。你看，提問(wèn)的技巧就在問(wèn)題是否給人選擇的余地。第二種提問(wèn)方式就是典型的選擇式提問(wèn)，顧客聽(tīng)了大多會(huì)選擇咖啡或者茶;而第一種提問(wèn)方式?jīng)]有選擇性，顧客聽(tīng)了很可能說(shuō)“不要，謝謝”。第二，從易到難。在談判中進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要注意問(wèn)題的層次，循序漸進(jìn)。也就是，首先選擇提問(wèn)一些比較容易回答的問(wèn)題，一來(lái)給對(duì)方舒適感，把持良好的氣氛;二來(lái)可以將對(duì)方逐漸代入回答更深層次的問(wèn)題。提問(wèn)一開始可以問(wèn)一些與主題并沒(méi)有什么聯(lián)系的問(wèn)題，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快嗎?”等，能夠設(shè)定一個(gè)輕松的談判環(huán)境，緩解對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的心態(tài)。切忌不要一開始就提問(wèn)一些深刻的問(wèn)題，單刀直入，一針見(jiàn)血的問(wèn)題，這樣只會(huì)使氣氛變得緊張，談判很可能一開始就難以再繼續(xù)下去，甚至使場(chǎng)面僵化，白熱化，導(dǎo)致談判最終失敗。如果對(duì)方比較強(qiáng)大，直接切入式的提問(wèn)反而會(huì)讓對(duì)方抓住把柄，舉一反三，到后面自己又沒(méi)有更好的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，使談判陷入被動(dòng)。

(四)綿里藏針，出奇制勝

第一，恭維有道。在商務(wù)談判中，贊美對(duì)方也是一種談判策略，可以獲取對(duì)方一些相關(guān)信息，探測(cè)到對(duì)方有關(guān)談判的一些意圖，這是語(yǔ)用策略方面;在心理策略上，贊美是拉近談判雙方情感距離的方法，縮短雙方的心理距離，以便營(yíng)造融洽的談判氣氛，促進(jìn)相關(guān)協(xié)議的達(dá)成，完成談判目的。但是贊美也要有度，不能一味的對(duì)對(duì)方進(jìn)行贊美，要善于使用談判戰(zhàn)略，需要注意以下幾點(diǎn):第一，注重贊美方法，在贊美方式上體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的尊重，對(duì)方法個(gè)性的尊重，注重對(duì)方的自我意識(shí);第二，要注意對(duì)方對(duì)贊美的反應(yīng)，從效果上分析對(duì)方反應(yīng)，一旦對(duì)方呈現(xiàn)出愉悅的反應(yīng)，則可以進(jìn)行再次贊美，錦上添花，如果對(duì)方并沒(méi)有表現(xiàn)出開心的樣子，甚至顯示出不耐煩，對(duì)贊美表示冷漠，那就要適可而止，切勿再次贊美;第三，進(jìn)行贊美的時(shí)候要端正態(tài)度，顯示發(fā)自內(nèi)心的贊美，切勿表現(xiàn)出吹捧式的贊美，過(guò)分的吹捧別人只會(huì)是對(duì)對(duì)方的嘲諷。這些都要引起注意和重視。第二，激將法。激將法適合在與項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人談判時(shí)使用，利用某些犀利的觀點(diǎn)使對(duì)方喪失理智，產(chǎn)生激動(dòng)，從而使自己占據(jù)主動(dòng)地位。要想使對(duì)方喪失理智，就要尋找一個(gè)“激”點(diǎn)，這就要求談判者對(duì)對(duì)手各方面進(jìn)行評(píng)估，充分了解對(duì)手。在了解對(duì)手的情況下，這個(gè)激點(diǎn)可以是對(duì)方的名譽(yù)好壞、地位高低、能力大小等等。在激對(duì)方之后，如果對(duì)方表現(xiàn)出激動(dòng)，說(shuō)出激動(dòng)的話，此時(shí)自己一定要保持冷靜和理智，才能更輕松地致勝。

結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)談判時(shí)考驗(yàn)談判者智力和能力的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中善于運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，為談判的成功添磚加瓦。語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用也是多方面綜合起來(lái)的運(yùn)用，運(yùn)用的過(guò)程中還要考慮到各自之間的心理因素和情感因素。要想在談判中取得更多的效益，就要多注重語(yǔ)言藝術(shù)的力量。

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作者：李玲 王金貴 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語(yǔ)學(xué)院