摘要本文分析了當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的新變化以及發(fā)展趨勢(shì)，基于這些新變化，分別從渠道管理理念的層次以及具體操作的層面提出了筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理問(wèn)題的一些思考，為完善我國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷渠道提出一條思考的路徑。

關(guān)鍵詞營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道管理

隨著全球網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)全球化態(tài)勢(shì)的形成，消費(fèi)購(gòu)買行為的日趨個(gè)性化等諸多因素的影響，企業(yè)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了許多變化，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應(yīng)新形勢(shì)，進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新與完善。

營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?！庇纱丝梢?，營(yíng)銷渠道就是要通過(guò)在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者需求，而且還能通過(guò)營(yíng)銷中介的促銷活動(dòng)來(lái)刺激需求。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，在市場(chǎng)運(yùn)作中具有產(chǎn)品分銷、服務(wù)傳遞、信息溝通、資金流動(dòng)的作用。

1企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化趨勢(shì)

企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)典模式是制造商→總經(jīng)銷商→二級(jí)批發(fā)商→三級(jí)批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。在這種渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形。這種渠道模式存在嚴(yán)重缺陷，在價(jià)格體系不透明，市場(chǎng)缺乏規(guī)則的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產(chǎn)者卻難以分享應(yīng)有的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢(shì)。

摘要關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷渠道管理伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

1關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即IMP小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。IMP關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關(guān)系的親密化

中小企業(yè)在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、提供服務(wù)、解決就業(yè)等方面發(fā)揮了突出作用，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中不容忽視的重要組成部分。但目前中小企業(yè)發(fā)展中的金融制約因素嚴(yán)重阻礙了其健康發(fā)展，更不利于我國(guó)金融體制改革的進(jìn)一步深化。針對(duì)中小企業(yè)融資環(huán)境差、融資難問(wèn)題，有人提出組建民營(yíng)銀行，即增量改革，專門為中小企業(yè)服務(wù)（林毅夫2000；江其務(wù)，2001）；有人提議國(guó)有銀行民營(yíng)化，即存量改革，建立中小企業(yè)服務(wù)體系，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持（劉佩2000）；也有人主張通過(guò)企業(yè)債券市場(chǎng)（邱華炳，2000）、股票市場(chǎng)，尤其是二板市場(chǎng)(王國(guó)剛，2001；陳曉紅，2001)為中小企業(yè)籌集資金。不管是選擇建立民營(yíng)銀行的增量改革方案，還是選擇國(guó)有銀行民營(yíng)化的存量改革方案，亦還是選擇建立企業(yè)債券市場(chǎng)、二板市場(chǎng)的方案，適應(yīng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，與時(shí)俱進(jìn)，我國(guó)深化銀行改革勢(shì)在必行。就目前我國(guó)國(guó)情來(lái)看，筆者認(rèn)為在建立完善的社會(huì)信用體系，改善中小企業(yè)融資環(huán)境的基礎(chǔ)上，整合現(xiàn)有金融資源，通過(guò)國(guó)有銀行改革、創(chuàng)新，可以在很大程度上緩解中小企業(yè)的融資困境。

一、從信用缺失角度分析中小企業(yè)融資渠道的選擇

理論界對(duì)中小企業(yè)融資難的原因已有了許多研究成果，涉及到中小企業(yè)自身資本金少、規(guī)模小、管理模式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制落后、倒閉比率高等因素，涉及到現(xiàn)有金融體系中小銀行不能滿足、國(guó)有大銀行不愿融資的體制的原因，有政府政策支持力度不夠的原因，有法律制度不完善的制約，有缺乏為中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的因素，也有當(dāng)前資本市場(chǎng)排斥中小企業(yè)籌資的原因（梁峰，2000）。筆者認(rèn)為，這些研究成果對(duì)揭示制約中小企業(yè)融資的因素有現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)認(rèn)為，在信用已成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活核心的今天，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，一方面中小企業(yè)需要資金發(fā)展壯大時(shí)融資困難，另一方面國(guó)有商業(yè)銀行沉積了大筆資金繳存中央銀行、轉(zhuǎn)存上級(jí)行、過(guò)買國(guó)債或通過(guò)不正當(dāng)渠道流入股市投機(jī)，造成我國(guó)投資需求不足、進(jìn)而消費(fèi)需求和總需求不足，為什么呢？簡(jiǎn)單一句話，就是信用缺失梗阻了資金的流動(dòng)。信用的缺失是導(dǎo)致中小企業(yè)融資難得關(guān)鍵（黃飛鳴，2003）。

對(duì)我國(guó)企業(yè)融資來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)與大企業(yè)相比信息不透明程度高，信息基本上是內(nèi)部化的，在信用缺失條件下，銀行通過(guò)一般的渠道很難獲得中小企業(yè)的信息，對(duì)中小企業(yè)貸款與大企業(yè)相比成本要高的多。同時(shí)，中小企業(yè)在無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的失信，令銀行不敢對(duì)其提供資金支持，雖然中小企業(yè)中也有不乏信譽(yù)卓越的，但是在信用缺失的條件下，銀行很難將其與其它企業(yè)甄別出來(lái)，從而導(dǎo)致中小企業(yè)向國(guó)有銀行融資困難。

中小企業(yè)融資環(huán)境差、融資難制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，在中小企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)日益突出的今天，這一問(wèn)題也制約著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題，成為擺在我們面前的一個(gè)重要課題。針對(duì)這一問(wèn)題，林毅夫（2000）和江其務(wù)（2001）等提出組建民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)，專門為中小企業(yè)服務(wù)，也有學(xué)者提議對(duì)國(guó)有銀行進(jìn)行民營(yíng)化改革，增加其對(duì)中小企業(yè)的支持。這些改革十分必要，但有一點(diǎn)應(yīng)注意：民營(yíng)銀行也好，國(guó)有銀行民營(yíng)化也好，它們首先都應(yīng)是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)代銀行，安全性、流動(dòng)性、盈利性是它們經(jīng)營(yíng)的基本原則，在市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制下，任何一家銀行選擇融資對(duì)象時(shí)，只能以企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、盈利能力、資金償還能力和信譽(yù)狀況為標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的成份是國(guó)有還是民營(yíng)，只能說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。一家民營(yíng)銀行會(huì)因?yàn)橐恍﹪?guó)有企業(yè)的效益好、信譽(yù)佳而向其大量貸款；一家國(guó)有銀行也會(huì)因?yàn)橛行┟駹I(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好、信譽(yù)佳而向這些民營(yíng)企業(yè)提供信貸資金。因此，國(guó)內(nèi)紛紛炒作的關(guān)于放松私人投資者和民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入金融業(yè)組建所謂民營(yíng)銀行的建議，并不一定能夠解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題。在建立合理高效的法人治理結(jié)構(gòu)和規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制以后，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的國(guó)有銀行完全能夠滿足我國(guó)中小企業(yè)的資金供給，其前提是必須有一個(gè)完善的信用制度和信用體系。這可以從近年中央銀行連續(xù)八次下調(diào)存貸款利率、兩次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率、多次下調(diào)準(zhǔn)備金存款利率，而商業(yè)銀行“惜貸或懼貸”、“繳存和轉(zhuǎn)存”準(zhǔn)備金等行為上反映出來(lái)。缺乏完善的信用體系，使銀行在選擇貸款企業(yè)時(shí)，很難獲取該企業(yè)的信用狀況記錄和相應(yīng)的信用擔(dān)保，為了避免信用風(fēng)險(xiǎn)，銀行就謹(jǐn)慎貸款。

對(duì)邱華炳（2000）提出發(fā)展企業(yè)債券市場(chǎng)解決中小企業(yè)融資問(wèn)題，這需要修改我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)企業(yè)債券發(fā)行主體僅限于國(guó)有企業(yè)的規(guī)定，允許中小型為主的民營(yíng)企業(yè)發(fā)行債券融資，以解決其發(fā)展的資金瓶頸。這不失為一副良方。但是，一個(gè)企業(yè)發(fā)行債券融資，首先要取得投資者的認(rèn)可，否則債券會(huì)發(fā)不出去。而要取得投資者的認(rèn)可，作為發(fā)債主體的企業(yè)要有按時(shí)還本付息的能力和意愿。除了發(fā)債企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況、投資收益、現(xiàn)金流量分布良好外，企業(yè)的信用狀況、守信程度如何對(duì)取得投資者認(rèn)可更為重要。在目前信用缺失的前提下，這一方案尚不具有可行性。

摘要：本文分析西方國(guó)家汽車營(yíng)銷渠道模式，結(jié)合中國(guó)國(guó)情得出以下認(rèn)識(shí)：西方品牌專賣店的主流渠道模式不會(huì)成為中國(guó)汽車渠道的主流，而只是中高檔車型的銷售渠道形式;汽車連鎖超市將成為中國(guó)汽車銷售的主流渠道形式;集約型汽車交易市場(chǎng)將退出歷史(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)舞臺(tái);對(duì)于汽車園區(qū)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度;而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷渠道交易市場(chǎng)汽車園區(qū)連鎖

伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區(qū)等形式并存的格局。中國(guó)的國(guó)情與西方國(guó)家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國(guó)，但是由于西方國(guó)家的汽車工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)與西方國(guó)家汽車營(yíng)銷渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而對(duì)中國(guó)汽車制造商、經(jīng)銷商等提高相應(yīng)的決策參考。

國(guó)外汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無(wú)論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營(yíng)汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

[論文關(guān)鍵詞]旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道渠道沖突

[論文摘要]本文提出了旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突的內(nèi)涵和類型，將渠道沖突的原因分為直接原因和根本原因，深入分析了旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突的根本原因。并從根本上提出了解決旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突的方法。

自從上個(gè)世紀(jì)六十年代以來(lái)，世界旅游業(yè)飛速發(fā)展，旅游企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為旅游企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。和一般的有形產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間沖突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅游產(chǎn)品的正常流通。如何解決旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的沖突，成為了今天很多旅游企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。

一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突的內(nèi)涵與分類

所謂旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游市場(chǎng)上銷售的各種物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動(dòng)提供的各種服務(wù)的總和。它以旅游線路為主，可以綜合的滿足旅游者在旅游過(guò)程中食、住、行、游、娛、購(gòu)等多方面的需求。與一般的物質(zhì)產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷售，也需要有相應(yīng)的營(yíng)銷渠道加以配合。旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)者向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切取得旅游產(chǎn)品的使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品營(yíng)銷渠道是由各個(gè)獨(dú)立的旅游中介組織和機(jī)構(gòu)組成，他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，追求利益差異，因此，在合作過(guò)程中難免出現(xiàn)沖突。旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的沖突即指渠道中的一個(gè)企業(yè)認(rèn)為另一個(gè)企業(yè)的活動(dòng)防礙或阻止了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此二者發(fā)生矛盾。適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過(guò)渡的渠道沖突則會(huì)影響整個(gè)渠道系統(tǒng)的和諧發(fā)展。

旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的沖突有以下三種表現(xiàn)形式：