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渠道管理論文范文第1篇

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一熱再熱。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的多樣化。營(yíng)銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場(chǎng)培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)法比擬的銷售業(yè)績(jī)。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。

搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷售是主要銷售模式?？陀^上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶一對(duì)一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

但在決定意義上推動(dòng)市場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時(shí)商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對(duì)于商而言，保證自身利潤(rùn)的同時(shí)，多數(shù)情況下還要在多個(gè)服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的控制力分析

從某種意義上來(lái)說(shuō)，門戶或服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的控制力如何，取決于營(yíng)銷渠道對(duì)他們的忠誠(chéng)程度，進(jìn)而影響到他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的執(zhí)行程度。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對(duì)于上游服務(wù)商而言，其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說(shuō)是在于如何提高渠道的忠誠(chéng)度。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價(jià)值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過(guò)增加服務(wù)價(jià)值的方式將企業(yè)自身的價(jià)值做出來(lái)，同時(shí)建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時(shí)代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向，也成為了今后誰(shuí)能主導(dǎo)中小企業(yè)市場(chǎng)的主要因素之一。簡(jiǎn)要的說(shuō)，把握渠道包含加強(qiáng)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度和控制能力兩個(gè)方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

從營(yíng)銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次為核心營(yíng)銷渠道，這種營(yíng)銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨(dú)家；第二個(gè)層次為次級(jí)體營(yíng)銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨(dú)家渠道下的分銷；第三個(gè)層次為營(yíng)銷渠道，這種主要是指特約營(yíng)銷人員和遍布各處的代辦點(diǎn)等。

營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度來(lái)自于合作者目前通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。所以，這種分層的營(yíng)銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠(chéng)度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個(gè)層次的渠道就根本談不上忠誠(chéng)度。而渠道忠誠(chéng)度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場(chǎng)占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場(chǎng)區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營(yíng)銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時(shí)，不斷促使次級(jí)和營(yíng)銷渠道的升級(jí)，提高他們的忠誠(chéng)度。

通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實(shí)可以提升渠道的忠誠(chéng)度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會(huì)得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

門戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購(gòu)，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營(yíng)。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營(yíng)銷體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；

幫助商提高自身的發(fā)展能力，比如為商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提品培訓(xùn)，幫助商提高銷售服務(wù)能力等；

渠道管理論文范文第2篇

1.1多家

多家是相對(duì)于獨(dú)家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個(gè)單位進(jìn)行藥品營(yíng)銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國(guó)范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會(huì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，無(wú)形中有利于提升營(yíng)銷效率。另外，相比較獨(dú)家營(yíng)銷渠道，多家的營(yíng)銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。多家的缺點(diǎn)也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會(huì)造成一定的矛盾，而且在實(shí)際鋪貨過(guò)程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營(yíng)銷管理帶來(lái)困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.2辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合

藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓和臨床推廣工作，與此同時(shí)在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體分銷和服務(wù)。這種營(yíng)銷渠道最大的優(yōu)勢(shì)在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和樹(shù)立品牌形象，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢(shì)必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項(xiàng)目較少，且自由度更低，造成利潤(rùn)空間降低，從而降低銷售積極性。此種營(yíng)銷模式主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營(yíng)銷。

1.3生產(chǎn)企業(yè)直銷

藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個(gè)銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)于這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營(yíng)銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的把握，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營(yíng)銷渠道藥企就需要更多的營(yíng)銷人員，增加了人力成本，而且由于營(yíng)銷人員分散各地，不利于對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)管。

2、對(duì)營(yíng)銷渠道成員的選擇

無(wú)論采用哪一個(gè)營(yíng)銷渠道，對(duì)于藥品的營(yíng)銷管理來(lái)說(shuō)，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營(yíng)銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當(dāng)前藥品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)的過(guò)程，對(duì)于渠道成員的選擇，本文主要從影響營(yíng)銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營(yíng)銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)必須從多個(gè)方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營(yíng)銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財(cái)務(wù)狀況。這是每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)需要考察的首要因素，只有市場(chǎng)信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財(cái)務(wù)狀況無(wú)問(wèn)題的成員才能確保長(zhǎng)久的合作，這個(gè)因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財(cái)務(wù)狀況就可將其移除營(yíng)銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實(shí)力。經(jīng)銷商的銷售實(shí)力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標(biāo)可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價(jià)值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個(gè)方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補(bǔ)性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當(dāng)盡量避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進(jìn)營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮以上因素的影響，從多個(gè)潛在的合作者中選擇最適合當(dāng)前營(yíng)銷渠道的渠道成員開(kāi)展合作，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)、互利的合作關(guān)系。

3、結(jié)束語(yǔ)

渠道管理論文范文第3篇

[關(guān)鍵詞]統(tǒng)計(jì)信息管理醫(yī)院現(xiàn)代化

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進(jìn)和國(guó)內(nèi)衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展，統(tǒng)計(jì)信息工作為醫(yī)院高層制訂和完善醫(yī)院規(guī)劃、目標(biāo)考核提供可靠的科學(xué)依據(jù)，已成為當(dāng)今醫(yī)院管理發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。但新時(shí)期下，醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理尚未形成完整的體系，而醫(yī)療事業(yè)要得以長(zhǎng)足的發(fā)展卻又不可避免地觸及這一領(lǐng)域。因此，如何充分認(rèn)識(shí)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理工作的現(xiàn)狀、如何充分發(fā)揮醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息的職能，是當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。

一、醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理現(xiàn)狀

目前，醫(yī)療服務(wù)體系中的統(tǒng)計(jì)工作正由“封閉型”轉(zhuǎn)向“開(kāi)放型”，其內(nèi)容、范圍及服務(wù)對(duì)象均有較大的拓展和延伸。醫(yī)院統(tǒng)計(jì)工作是實(shí)現(xiàn)醫(yī)院內(nèi)部發(fā)展的必要渠道，但統(tǒng)計(jì)工作現(xiàn)狀卻不盡人意，遠(yuǎn)不能滿足醫(yī)院現(xiàn)代化建設(shè)和科學(xué)管理的需要，具體表現(xiàn)在四個(gè)方面。

1.醫(yī)院統(tǒng)計(jì)專用程序體系相對(duì)落后。隨著科技信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)得以更新和完善，但醫(yī)療統(tǒng)計(jì)報(bào)表的固定模式和單一統(tǒng)計(jì)指標(biāo)不能滿足醫(yī)院醫(yī)療管理的多層次需要。統(tǒng)計(jì)指標(biāo)程序體系不完善，勢(shì)必影響醫(yī)院全方位、立體化統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的展示，容易誤導(dǎo)醫(yī)院高層決策。同時(shí)，國(guó)內(nèi)醫(yī)院的統(tǒng)計(jì)程序大都停留在單機(jī)運(yùn)行和手工操作階段，使一些醫(yī)院信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)無(wú)法直接提取利用，統(tǒng)計(jì)人員需要重新進(jìn)行抄寫、計(jì)算、錄入，這就造成了醫(yī)院人力、物力資源不必要的消耗。

2.醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理的重要性尚未得以充分認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)階段，大部分醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為統(tǒng)計(jì)只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)匯總和統(tǒng)計(jì)而已，是一項(xiàng)可有可無(wú)的不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的輔工作，卻忽略了對(duì)數(shù)據(jù)信息的有效利用，將統(tǒng)計(jì)科室其歸類于后勤部門，在人力、物力、財(cái)力上舍不得投入，導(dǎo)致使用醫(yī)院信息系統(tǒng)(HIS)和醫(yī)院管理信息系統(tǒng)(HMIS)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)非常少，大大降低統(tǒng)計(jì)人員的主動(dòng)性。

3.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)方法匱乏造成醫(yī)院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的失真。國(guó)內(nèi)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集模式不相同，各科室按日或按月定期報(bào)送，統(tǒng)計(jì)人員再按其所報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入整理。但所報(bào)送數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和規(guī)范性卻缺少相應(yīng)的檢驗(yàn)措施，而個(gè)別臨床科室為縮短平均住院日，降低出院病人人均費(fèi)用，對(duì)住院時(shí)間較長(zhǎng)的病人采取“假出院”的方式，讓病人中途結(jié)帳出院，再次辦理入院手續(xù)，人為增加醫(yī)院出院病人數(shù)量，造成統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的失真，降低數(shù)據(jù)的可信度。

4.統(tǒng)計(jì)隊(duì)伍人員配備不合理，整體素質(zhì)相對(duì)偏低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院統(tǒng)計(jì)人員大部分并非專業(yè)出身，知識(shí)貯備陳舊，醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)理論匱乏，衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)專業(yè)技術(shù)人員更是少之又少，對(duì)統(tǒng)計(jì)工作獲得的大量數(shù)據(jù)只能說(shuō)“是什么”，不能回答“為什么”，由于手工操作工作量大，又長(zhǎng)期處于較封閉的環(huán)境中，以致于對(duì)統(tǒng)計(jì)信息缺乏深層次的研究和分析，跟不上新時(shí)期新形勢(shì)的要求。

二、加強(qiáng)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理的有效途徑

新時(shí)期，醫(yī)院統(tǒng)計(jì)工作要適應(yīng)醫(yī)院的深化改革，是統(tǒng)計(jì)工作改革的重點(diǎn)。醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理存在的問(wèn)題，要求我們要與時(shí)俱進(jìn)，不斷改進(jìn)和提高醫(yī)院統(tǒng)計(jì)工作水平，充分發(fā)揮統(tǒng)計(jì)在醫(yī)院管理中的職能。

1.加大醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理的硬件和軟件的投入，提高對(duì)統(tǒng)計(jì)工作的認(rèn)識(shí)和重視程度。醫(yī)院管理正處于高度信息化時(shí)代，醫(yī)學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代化管理的發(fā)展使統(tǒng)計(jì)工作的基礎(chǔ)性地位更加重要，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視統(tǒng)計(jì)工作，將其列入醫(yī)院管理體系，從人力、物力、財(cái)力上給予支持，不斷改善統(tǒng)計(jì)工作條件，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段，建立統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，充分發(fā)揮統(tǒng)計(jì)信息、咨詢、監(jiān)督、預(yù)測(cè)的整體功能，以更好地為醫(yī)院管理決策提供可靠依據(jù)。

2.完善統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，增強(qiáng)信息的時(shí)效性和準(zhǔn)確性。加強(qiáng)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理，必須從單一業(yè)務(wù)分析向全面綜合分析轉(zhuǎn)變，建立一套與醫(yī)院管理、醫(yī)療、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行相適應(yīng)的指標(biāo)體系，形成統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析成果，使決策層對(duì)醫(yī)院情況全方位把握，將醫(yī)療質(zhì)量統(tǒng)計(jì)、醫(yī)療效率統(tǒng)計(jì)、社會(huì)效益統(tǒng)計(jì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用比較分析法、動(dòng)態(tài)分析法、成本性態(tài)分析法等手段強(qiáng)化成本效益的分析，建立起統(tǒng)計(jì)核算、會(huì)計(jì)核算、業(yè)務(wù)核算三位一體的指標(biāo)體系。

3.制定可行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)核查體系，把好統(tǒng)計(jì)信息質(zhì)量關(guān)。統(tǒng)計(jì)的生命在于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。制度不健全、統(tǒng)計(jì)口徑不統(tǒng)一，勢(shì)必導(dǎo)致醫(yī)院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)誤差，影響統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果。因此，要完善內(nèi)部統(tǒng)計(jì)制度，健全各種原始登記、臺(tái)帳和報(bào)表制度、規(guī)范統(tǒng)計(jì)工作制度、統(tǒng)計(jì)監(jiān)督制度、統(tǒng)計(jì)周期數(shù)據(jù)普查制度，提高統(tǒng)計(jì)工作規(guī)范化、統(tǒng)計(jì)分類標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)處理現(xiàn)代化水平。要加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)工作的監(jiān)督核查，強(qiáng)化臨床、醫(yī)技等業(yè)務(wù)部門對(duì)統(tǒng)計(jì)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，規(guī)范數(shù)據(jù)采集點(diǎn)的數(shù)據(jù)質(zhì)量，確保采集數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。

4.明確統(tǒng)計(jì)信息管理的重要作用，健全醫(yī)院統(tǒng)計(jì)工作機(jī)構(gòu)。目前有些醫(yī)院沒(méi)有單獨(dú)設(shè)置統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，由兼職人員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)工作，在一定程度上弱化了統(tǒng)計(jì)工作，影響了統(tǒng)計(jì)作用的有效發(fā)揮。通過(guò)設(shè)立一個(gè)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，對(duì)全院各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作實(shí)行匯總、組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督，有效地實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)工作主體明確化、統(tǒng)計(jì)職責(zé)具體化、統(tǒng)計(jì)工作責(zé)任化。

5.提高統(tǒng)計(jì)人員的專業(yè)技能和整體素質(zhì)。搞好統(tǒng)計(jì)工作歸根到底要靠專業(yè)人才，需要有創(chuàng)新精神的復(fù)合型統(tǒng)計(jì)人才。統(tǒng)計(jì)人員必須嚴(yán)格貫徹《統(tǒng)計(jì)法》，遵守統(tǒng)計(jì)工作職責(zé)，拓寬知識(shí)面，掌握與醫(yī)院統(tǒng)計(jì)相關(guān)的多學(xué)科知識(shí)，熟悉統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)，掌握一定計(jì)算機(jī)知識(shí)，增強(qiáng)統(tǒng)計(jì)服務(wù)意識(shí)，能根據(jù)管理需要分析統(tǒng)計(jì)資料，調(diào)整統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目，靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法，滿足不同需要，認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，不能被動(dòng)等待，應(yīng)積極地去面對(duì)問(wèn)題，提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，以適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展的需要，為醫(yī)院管理服務(wù)。

總之，在醫(yī)療體制改革的新形勢(shì)下，醫(yī)院統(tǒng)計(jì)信息管理將面臨層出不窮的新問(wèn)題，這就要求我們要充分關(guān)注統(tǒng)計(jì)工作的重要性，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，將統(tǒng)計(jì)工作與醫(yī)院現(xiàn)代化管理密切聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)信息規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和資源共享，大大提高統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量和統(tǒng)計(jì)工作的效率，為醫(yī)院的現(xiàn)代化管理和穩(wěn)步發(fā)展提供可靠保證。

參考文獻(xiàn):

渠道管理論文范文第4篇

1.1醫(yī)院管理沒(méi)有相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)職稱：

醫(yī)院管理還沒(méi)有被視為一門獨(dú)立的、專門的職業(yè)，沒(méi)有具體的準(zhǔn)入、選拔和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，上升通道狹窄，即使管理人員有很強(qiáng)的實(shí)際管理能力，但卻無(wú)法獲得相應(yīng)的考核資格認(rèn)可，這對(duì)習(xí)慣在學(xué)術(shù)上按部就班的專家來(lái)說(shuō)缺乏認(rèn)同感，也缺乏激勵(lì)約束機(jī)制。

1.2醫(yī)院管理人員缺乏職業(yè)安全感：

在專家出身的管理者中，類似“專家是終身的，管理崗位是暫時(shí)的”的思想根深蒂固，行政職務(wù)聘任有期限，缺乏職業(yè)安全感也導(dǎo)致中層干部難以安心從事管理工作。

1.3薪酬上得不到合理回報(bào)：

雖然管理也是“術(shù)業(yè)有專攻”，但由于醫(yī)院管理沒(méi)有被列入明確的職位系列，待遇上得不到制度上的保障，崗位績(jī)效低，導(dǎo)致專家不敢輕言脫離業(yè)務(wù)，以防日后想回臨床的道路被堵塞.

2多渠道探索管理人員職業(yè)化之路

政府、行業(yè)協(xié)會(huì)主導(dǎo)推進(jìn)醫(yī)院管理人員職業(yè)化進(jìn)程：要改變目前公立醫(yī)院的管理現(xiàn)狀，需要從頂層設(shè)計(jì)上予以改進(jìn)。改進(jìn)措施包括：積極灌輸醫(yī)院管理職業(yè)化的理念；設(shè)立醫(yī)院管理職稱系列，建立相對(duì)完善的準(zhǔn)入、考核和評(píng)價(jià)體系，使醫(yī)院管理成為一門獨(dú)立的專業(yè)學(xué)科；加強(qiáng)管理專業(yè)培訓(xùn)工作，衛(wèi)生行政部門和各類協(xié)會(huì)主導(dǎo)定期舉辦管理專業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，成立管理專業(yè)協(xié)會(huì)，舉辦專題研討會(huì)、醫(yī)院管理論壇等，把管理培訓(xùn)納入繼續(xù)教育項(xiàng)目中；鼓勵(lì)醫(yī)學(xué)院和經(jīng)管學(xué)院開(kāi)針對(duì)醫(yī)療行業(yè)的MBA、MPA等管理碩士課程。

2.1借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)管理模式：

由于產(chǎn)權(quán)形式和國(guó)情不同，我國(guó)公立醫(yī)院不能全盤照搬職業(yè)經(jīng)理人的做法，但其一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。例如，招聘一些具有經(jīng)管、金融、法學(xué)、人力資源管理等專業(yè)知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)院，形成醫(yī)院管理層各種知識(shí)的互補(bǔ)。

2.2加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)任管理干部的培訓(xùn)：

采取“走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法加強(qiáng)對(duì)管理干部的培訓(xùn)。以我院為例，選派管理人員外出參觀學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)歐美、臺(tái)灣地區(qū)等醫(yī)管專家來(lái)院傳授先進(jìn)管理理念，啟動(dòng)精益管理項(xiàng)目，由專家團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)院的各項(xiàng)流程、規(guī)劃進(jìn)行“會(huì)診”，借“外腦”提供先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和成熟模式。

2.3建立一支高質(zhì)素的后備管理人才隊(duì)伍：

醫(yī)院可通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗從有志于從事醫(yī)院管理工作的各專業(yè)的員工中選拔一批精英人才充實(shí)后備管理隊(duì)伍，系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理學(xué)知識(shí)，接受相關(guān)培訓(xùn)課程，在管理部門中輪崗位“實(shí)習(xí)”，積累管理經(jīng)驗(yàn)。

2.4管理崗位薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤：

渠道管理論文范文第5篇

摘要近年來(lái)國(guó)內(nèi)外關(guān)于渠道沖突及其形成原因的研究很多，說(shuō)明渠道沖突問(wèn)題得到了相當(dāng)程度的重視。這些研究主要是從內(nèi)部因素和外部因素兩個(gè)方向進(jìn)行的，其中，內(nèi)部因素也就是渠道成員內(nèi)部相互間引發(fā)沖突的基本原因，如利益、權(quán)力等；而外部因素則是渠道所存在的外部宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)、政治、文化等。社會(huì)文化環(huán)境滲透到社會(huì)的方方面面，是外部宏觀環(huán)境的重要一面，營(yíng)銷渠道也會(huì)受到其所處的社會(huì)文化環(huán)境的影響。

關(guān)鍵詞渠道渠道沖突文化環(huán)境

在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷渠道管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中的地位越來(lái)越重要，它越來(lái)越被看成是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。于是，有了“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說(shuō)法。

西方學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道的理論研究較早，主要集中在渠道結(jié)構(gòu)和渠道行為兩個(gè)領(lǐng)域,而渠道沖突是行為領(lǐng)域的一重要研究對(duì)象，因?yàn)槿魏吻烙泻献饕灿袥_突。透過(guò)國(guó)外渠道沖突及其管理理論的研究,我們可以發(fā)現(xiàn)其主要界定在相對(duì)成熟的市場(chǎng)體系內(nèi),或者植根于超級(jí)組織體內(nèi)部來(lái)進(jìn)行（Michman和Sibley，1980）。即意味著對(duì)渠道系統(tǒng)進(jìn)行研究時(shí)，只重點(diǎn)研究組織和成員自身的行為，包括競(jìng)爭(zhēng)、沖突、合作以及關(guān)系等，而忽視了宏觀環(huán)境（如經(jīng)濟(jì)、文件、政治、法律、社會(huì)價(jià)值觀等）。有的認(rèn)識(shí)到環(huán)境的重要性，但缺乏深入、系統(tǒng)的研究，更缺乏這方面的實(shí)證研究。這也直接導(dǎo)致了許多以典型西方成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道理論在地理和文化上的局限性。事實(shí)上，營(yíng)銷渠道不可能存在于真空中，它們必須在不斷變化的外部環(huán)境中運(yùn)作，而這些外部環(huán)境又時(shí)時(shí)影響著營(yíng)銷渠道管理。這些環(huán)境因素很多，其中一重要因素就是社會(huì)文化環(huán)境。西方學(xué)者對(duì)于我國(guó)市場(chǎng)的具體環(huán)境研究不多，這需要我國(guó)的研究人員自己來(lái)認(rèn)真研究各環(huán)境因素。

1渠道沖突的內(nèi)部因素研究

渠道成員之間要進(jìn)行合作，矛盾或沖突就難以避免，SternL.W.和EL-AnsaryA.就說(shuō)過(guò)渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個(gè)面，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。企業(yè)要做好自己的渠道就必須認(rèn)真研究渠道沖突。國(guó)外對(duì)渠道沖突的定義有很多，比較權(quán)威的是LouisW.Stern和AdelI.EI-Ansary（1996）提出的定義，他們認(rèn)為渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài)，即某個(gè)渠道成員發(fā)現(xiàn)其它某個(gè)或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標(biāo)。

導(dǎo)致渠道沖突的原因有很多，如傳播誤解，渠道成員不同的目標(biāo)和有分歧的專門化功能，以及聯(lián)合決策過(guò)程的失誤；不同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，渠道成員不同的意識(shí)形態(tài)；不恰當(dāng)?shù)那澜Y(jié)構(gòu)；不同的感知、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷售付款條件和目標(biāo)等。許偉波總結(jié)了企業(yè)渠道沖突的根源主要來(lái)自于客觀成因、直接成因、環(huán)境成因和現(xiàn)實(shí)成因4個(gè)方面（見(jiàn)表1）。

2渠道沖突的環(huán)境因素研究

導(dǎo)致渠道沖突的原因很多，除了以上介紹的大量有關(guān)內(nèi)部因素的研究以外還有一些是研究其外部因素的，也就是環(huán)境因素。任何渠道都存在于某一特定的環(huán)境之中，這些環(huán)境是存在差異和不斷變化的，所以，營(yíng)銷渠道的環(huán)境研究至關(guān)重要。從廣義上講，環(huán)境由營(yíng)銷渠道存在的所有外部非控因素組成。Rosenbloom將眾多的外部非控因素大致分為經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和法律環(huán)境五類。他認(rèn)為環(huán)境對(duì)所有渠道參與者和目標(biāo)市場(chǎng)都產(chǎn)生影響，有渠道成員參與者（生產(chǎn)者和制造者、中間商、目標(biāo)市場(chǎng)），也有非渠道成員參與者（服務(wù)機(jī)構(gòu)），并建立了關(guān)系模型。他指出渠道經(jīng)理在分析環(huán)境因素的影響時(shí)，必須考慮所有的渠道參與者。Michman和Sibley(1980)曾經(jīng)提出關(guān)于渠道成員行為的整合概念模型，他們認(rèn)為環(huán)境因素也可能導(dǎo)致渠道沖突。

西方渠道研究者們針對(duì)環(huán)境的不同要素做過(guò)相應(yīng)的研究。國(guó)內(nèi)關(guān)于這方面的研究起步較晚，但隨著相關(guān)理論的不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的不確定性日益加大，國(guó)內(nèi)學(xué)者們也逐步對(duì)此展開(kāi)了研究。國(guó)內(nèi)企業(yè)的渠道環(huán)境的確十分復(fù)雜，連國(guó)際上著名的美國(guó)Boston咨詢公司從跨國(guó)公司的角度說(shuō)：中國(guó)的分銷通道令人頭痛。正是我國(guó)營(yíng)銷渠道環(huán)境的復(fù)雜性為企業(yè)的渠道沖突提供了沃土。

環(huán)境的范疇很廣，而每一大類又包含很多具體的因素。通過(guò)分析、整理國(guó)內(nèi)外的一些研究資料現(xiàn)將環(huán)境因素及其內(nèi)涵歸類如下（見(jiàn)表2）。

3文化環(huán)境對(duì)渠道的影響研究

由上可見(jiàn)，導(dǎo)致渠道沖突既有內(nèi)部的因素，又有外部環(huán)境的因素，而文化環(huán)境也是外部環(huán)境中的重要一項(xiàng)。關(guān)于文化的定義很多，例如：Hall（1959，1976）；HallandHall（1990）；Hofstede（1980，1991）；TrompenaarsandHampden-Turner（1998）。其中，德國(guó)著名學(xué)者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）認(rèn)為，所謂文化就是一個(gè)群體（如一個(gè)國(guó)家或一個(gè)民族）共同擁有的、不同于另一個(gè)群體的思維方式。一般而言，同一文化中的個(gè)體或群體傾向于相同的價(jià)值觀、相同的思維方式和相同的行為方式，而不同文化中的個(gè)體或群體在價(jià)值觀、思維方式和行為方式方面則有較大的區(qū)別；同一文化中的人們?nèi)菀诇贤?，不同文化中的人們則較難溝通。一些渠道分析師如JaneenOlsen和KentL.Granzin等認(rèn)為社會(huì)文化環(huán)境是影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素。

過(guò)去幾十年來(lái)，全世界許多國(guó)家有很多研究人員都贊成這一觀點(diǎn)，也因此針對(duì)社會(huì)文化環(huán)境及其影響展開(kāi)了研究，這些研究主要是源于進(jìn)行跨國(guó)營(yíng)銷時(shí)面臨的一些渠道問(wèn)題。Buzzell就注意到不同的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣對(duì)國(guó)際營(yíng)銷者選擇的和目標(biāo)消費(fèi)者想要的渠道結(jié)構(gòu)的類型產(chǎn)生影響。有很多文章是從整體上分析不同國(guó)家的文化體系對(duì)渠道產(chǎn)生的影響，而不是具體的某個(gè)文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委內(nèi)瑞拉、埃及、印度和熱帶非洲這六個(gè)地方的消費(fèi)品銷售渠道，發(fā)現(xiàn)其渠道結(jié)構(gòu)有很大的不同，他認(rèn)為產(chǎn)生這些差異的原因在于它們有不同的社會(huì)、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列顛和北美，Guirdham在西歐，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在熱帶非洲，諸如此類對(duì)分銷渠道的研究結(jié)果都說(shuō)明了以上結(jié)論。

而在具體的文化特征方面，Dubois指出價(jià)值和社會(huì)組織是影響渠道的關(guān)鍵因素。有些研究人員針對(duì)文化相關(guān)因素對(duì)渠道內(nèi)部關(guān)系的影響進(jìn)行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他們選擇了二十組加拿大生產(chǎn)廠商和他們?cè)谟?guó)的分銷商作為研究對(duì)象，認(rèn)為他們的關(guān)系如何受制于地理、社會(huì)和文化差距因素。然而，文化差距并沒(méi)有特別地納入研究，因?yàn)檫@些研究對(duì)象所處環(huán)境的文化距離是相同的。但他們也指出文化差距這一障礙可通過(guò)頻繁地溝通和相互作用加以克服。再后來(lái)，Johnson，Sakano和Onzo（1990）對(duì)70個(gè)美國(guó)出口商和他們?cè)谌毡镜姆咒N商的關(guān)系進(jìn)行了研究，推斷出一種非抑制狀態(tài)會(huì)減少這種美日渠道間的沖突，并用社會(huì)心理的因素來(lái)解釋這種現(xiàn)象，也就是日本文化所特有的標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值。此外，KaleandMcIntyre（1991）提出了一個(gè)文化特征對(duì)渠道的影響評(píng)價(jià)模型，并期望其他的研究跨文化渠道關(guān)系的人員來(lái)采用它。他們借用了德國(guó)著名學(xué)者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理論中概括出的文化的四個(gè)維度，即個(gè)體主義、權(quán)力距離、不確定性躲避和夫權(quán)主義，將其應(yīng)用于國(guó)際渠道研究中，提出了跨文化渠道行為理論。他們認(rèn)為在國(guó)際營(yíng)銷渠道中，渠道成員在文化上的差異將影響渠道關(guān)系的建立、渠道關(guān)系建立后渠道成員之間的互動(dòng)，以及渠道效率的評(píng)價(jià)。他們覺(jué)得在評(píng)價(jià)文化對(duì)渠道行為的影響時(shí)應(yīng)選擇一些基本的特征變量，然而，這是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜、煩瑣和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-EmileDenis總結(jié)了文化對(duì)分銷決策的影響，他從習(xí)慣、價(jià)值觀、社會(huì)組織、標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性特征五個(gè)維度對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)、成員關(guān)系和內(nèi)部行為等產(chǎn)生的影響進(jìn)行了研究。BertRosenbloom結(jié)合美國(guó)的具體社會(huì)文化背景，從人口年齡、種族結(jié)構(gòu)變化、教育趨勢(shì)、家庭或住戶結(jié)構(gòu)和婦女地位的變化五個(gè)方面分析了對(duì)渠道可能產(chǎn)生的影響。

參考文獻(xiàn)

1SternL.W.，EL-AnsaryA.，MarketingChannels,NewJersey:Prentice-Hall,Inc.,1992

2BertRosenbloom,Marketingchannels(6thed.),Chicago:TheDrydenPress,1999

3Dubois,Bernard,“Cultureetmarketing,”RehercheetApplicationsenMarketing，1987