前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇渠道策略范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

渠道策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：博弈、納什均衡、帕累托效應(yīng)、垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、“囚徒悖論”

最近幾年，隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，終端的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從最初的諸侯紛爭(zhēng)走向大型集團(tuán)之間的直接對(duì)抗，企業(yè)在這種情況下的渠道戰(zhàn)略必須在充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和策略的情況下進(jìn)行，渠道成員在沖突與合作的反復(fù)演練中，紛紛結(jié)成一體化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這類(lèi)問(wèn)題實(shí)質(zhì)上都可歸結(jié)為博弈問(wèn)題。企業(yè)運(yùn)用博弈論重塑渠道策略將使渠道決策過(guò)程更加合理化。

傳統(tǒng)渠道策略與納什均衡

傳統(tǒng)渠道往往由一群獨(dú)立的廠商、批發(fā)商與零售商所組成，每一成員都是一個(gè)分離的企業(yè)個(gè)體，各自追求自身利潤(rùn)的極大化，渠道中沒(méi)有一個(gè)成員對(duì)其他的成員有絕對(duì)或足夠的控制力，也沒(méi)有一個(gè)正式的機(jī)構(gòu)來(lái)指派角色和解決沖突。在傳統(tǒng)的渠道中，正如美國(guó)的一位學(xué)者曾指出：“在支離破碎的網(wǎng)絡(luò)中松散地排列著生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商，他們?cè)诒３志嚯x的情況下相互討價(jià)還價(jià)，談判銷(xiāo)售條件，并且在其它方面自主行事?！?/p>

從博弈論角度看，渠道成員機(jī)會(huì)主義行事，對(duì)個(gè)人收益最大化的追求導(dǎo)致了納什均衡。所謂納什均衡是指博弈論中當(dāng)事人的一組策略，當(dāng)其他參與人的策略既定時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)參與人還能改善他或她的支付。也就是說(shuō)，給定參與人A的策略，參與人B無(wú)法做得更好；而給定參與人B的策略，A也不能做得更好。納什均衡有時(shí)也稱(chēng)為非合作均衡。

博弈論（gametheory），是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)候的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題。即當(dāng)一個(gè)主體的選擇受到其他主體選擇的影響，而且反過(guò)來(lái)影響到其他主體選擇時(shí)的決策問(wèn)題和均衡問(wèn)題。簡(jiǎn)言之，沖突中公共關(guān)系所表現(xiàn)的組織與公眾之間行為的影響和作用，人們之間的利益沖突與一致，競(jìng)爭(zhēng)與合作的平衡，恰恰是博弈論“在給定的約束條件下追求效用最大化”研究模式的充分表達(dá)。

1994年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予普林斯頓大學(xué)數(shù)學(xué)家約翰，納什（JohnNash），匈牙利裔美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯坦福大學(xué)的豪爾紹尼（Harsanyi，J.），德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家澤爾滕(Selten,R.)，他們?nèi)藢?duì)博弈論的發(fā)展作出了決定性的貢獻(xiàn)。

博弈論最有名的“囚徒悖論”說(shuō)的是兩個(gè)囚犯的故事。兩個(gè)囚徒一起做壞事，結(jié)果被警察抓獲，分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的牢房里進(jìn)行審訊。在這種情形下，兩個(gè)囚犯都可以做出自己的選擇：或者坦白，或者抵賴(lài)。

無(wú)論A犯B犯都會(huì)馬上意識(shí)到，他根本無(wú)法相信他的同伙不會(huì)向警方提供對(duì)他不利的證據(jù)，最終結(jié)果是兩人都選擇坦白，各判5年。其實(shí)。如果兩個(gè)人都抵賴(lài)，各判2年，當(dāng)然比都坦白各判5年要好，但這個(gè)帕累托改進(jìn)辦不到。在靜態(tài)的博弈過(guò)程中，由于理性經(jīng)濟(jì)人的機(jī)會(huì)主義傾向，必然是一個(gè)“納什均衡解”。

一個(gè)完整的博弈應(yīng)當(dāng)包括五個(gè)方面的內(nèi)容：第一，博弈的參加者，即博弈過(guò)程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)后果的個(gè)人和組織；第二，博弈信息，即博弈者所掌握的對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；第四，博弈的次序，即博弈參加者做出策略選擇的先后；第五，博弈方的收益，即各博弈方做出決策選擇后的所得和所失。

在傳統(tǒng)的渠道策略中，渠道成員為相互獨(dú)立的追求個(gè)人利益最大化的個(gè)體，在這里每個(gè)渠道成員都是機(jī)會(huì)主義者。這種個(gè)人收益的最大化必然引起渠道成員的沖突，結(jié)果由于沖突反而導(dǎo)致交易費(fèi)用增加，收益受損。

改善渠道價(jià)值鏈，創(chuàng)造市場(chǎng)的帕累托最優(yōu)

分銷(xiāo)渠道作為產(chǎn)品的所有權(quán)和實(shí)體從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的通道，由所有參與使產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)的組織和個(gè)人所組成，主要包括生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、商和儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等，甚至還包括消費(fèi)者，它們都是渠道成員。每個(gè)參與者就如同是搏弈論中的局中人，渠道成員的每一營(yíng)銷(xiāo)決策都會(huì)對(duì)其他參與者產(chǎn)生影響，參與者的反應(yīng)反過(guò)來(lái)又會(huì)影響公司的下一步?jīng)Q策，如何決策才能使大家的利益達(dá)到最優(yōu)均衡呢，這正是博弈論所研究的問(wèn)題。要達(dá)到最優(yōu)均衡，渠道成員間必須走向合作，渠道成員間的合作優(yōu)于不合作的解。因?yàn)榫哂泻献飨Ｍ牟┺囊?guī)則，允許商討策略，帶有或是不帶有允諾轉(zhuǎn)讓的支付。通過(guò)局中人協(xié)商，所達(dá)成的合作優(yōu)于不合作的解，一般不會(huì)出現(xiàn)最差的結(jié)果。協(xié)商有利于調(diào)整各局中人的利益，而不必將矛盾引發(fā)。

生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商為了相互的利益而進(jìn)行合作，它們通過(guò)一系列的業(yè)務(wù)活動(dòng)相互滿(mǎn)足對(duì)方的需要。同單個(gè)企業(yè)的單獨(dú)活動(dòng)相比，渠道成員合作能為各方帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。老于世故的公司努力與它們的分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)久的關(guān)系，它們清楚地知道它們?cè)谑袌?chǎng)份額、庫(kù)存水平、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、尋找客戶(hù)、技術(shù)建議與支持、市場(chǎng)信息等諸多方面都需要分銷(xiāo)商的合作。

過(guò)去，大多數(shù)廠商認(rèn)為取得中間商的合作問(wèn)題，要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供較高的折扣率、某些優(yōu)惠條件，另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤(rùn)、推遲交貨、中止關(guān)系等。這種政策的短處是廠商根本不關(guān)心中間商的需要、問(wèn)題、長(zhǎng)處和短處，僅僅依據(jù)單一的刺激一反應(yīng)模式，將眾多的激勵(lì)因素拼湊在一起。現(xiàn)在，渠道成員間的合作開(kāi)始向縱深發(fā)展。如聯(lián)想為了避免渠道成員不穩(wěn)固、松散型的聯(lián)盟關(guān)系，提出了渠道的大聯(lián)想計(jì)劃，把廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系提升為一體化的聯(lián)盟關(guān)系。為了保證大聯(lián)想機(jī)制的健全和這一計(jì)劃的不斷推進(jìn)，聯(lián)想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機(jī)制，成立了專(zhuān)門(mén)的大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)，大聯(lián)想渠道中的一些重大問(wèn)題、前瞻性問(wèn)題和亟待解決的問(wèn)題都會(huì)在顧問(wèn)委員會(huì)中討論，廠家和商一起來(lái)商量和決定。

一體化的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：利益關(guān)系重新洗牌

從中國(guó)最近幾年渠道的發(fā)展趨勢(shì)看，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是渠道博弈演化的一個(gè)必然方向。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng)VMS）的廠商、批發(fā)商和零售商結(jié)為一體，渠道的成員有的同屬一個(gè)公司，有的具有特許權(quán)關(guān)系，有的有足夠的力量使其他的成負(fù)與之合作。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的支配者可以是廠商，也可以是批發(fā)商或零售商。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以有效地控制成員的行動(dòng)，管理渠道成員各自追求其目標(biāo)所發(fā)生的沖突。它可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加談判力量，避免提供重復(fù)的服務(wù)。

以溫州的企業(yè)為例，最近幾年，無(wú)論是低壓電器、服裝還是皮鞋，基本上都采用了廠商主導(dǎo)型的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。如皮鞋業(yè)“奧康”，從1997年開(kāi)始，就在全國(guó)各省設(shè)立自己的分公司，由總部直接下派人員進(jìn)行供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠家控制的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。此舉雖然在剛開(kāi)始時(shí)加大營(yíng)銷(xiāo)成本，但能更有效地控制渠道與控制資源，使得奧康幾年來(lái)平穩(wěn)發(fā)展。1998年，奧康在溫州開(kāi)了第一家連鎖專(zhuān)賣(mài)店，爾后在短短的三年中，連鎖專(zhuān)賣(mài)店達(dá)1800多家。這一有效的博弈演化，對(duì)于奧康的獲利與發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

在藥品行業(yè)，這一演化趨勢(shì)同樣明顯，最新的入世談判資料顯示，截止2003年1月1日開(kāi)始，中國(guó)將開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)體系，允許國(guó)外商業(yè)參與中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)，從事采購(gòu)、批發(fā)、倉(cāng)貯、派送、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，中國(guó)醫(yī)藥零售商與外資合作來(lái)發(fā)展自己的方向已成定局。在東阿阿膠品牌發(fā)展中，商業(yè)企業(yè)以“東阿阿膠顧問(wèn)團(tuán)”的形式和企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促進(jìn)品牌的大發(fā)展；這也是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的一種方式，商業(yè)與企業(yè)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，互相促進(jìn)，互相維護(hù)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益。

目前，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分為廠商主導(dǎo)型與中間商主導(dǎo)型二種，廠商主導(dǎo)型以汽車(chē)、軟飲料、專(zhuān)利藥品、牙膏、電視機(jī)與照相機(jī)居多。對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廠商因財(cái)力上優(yōu)勢(shì)從而在渠道路線中具有支配力量。為了推銷(xiāo)這些產(chǎn)品，單是全國(guó)性的廣告，就花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元。極少有中間商能作如此大的投資。中間商主導(dǎo)型多為家庭用品與時(shí)尚物品，這些產(chǎn)品面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上迅速轉(zhuǎn)變的需求，廠商無(wú)法輕易地預(yù)測(cè)了解當(dāng)?shù)氐男枨笄閯?shì)，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)權(quán)就落在中間商手中。大的零售商在近年來(lái)也逐漸開(kāi)始使用這一積極進(jìn)取的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

參考資料：

《博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者：張維迎上海三聯(lián)書(shū)店《營(yíng)銷(xiāo)管理》作者：菲利普.科特勒上海人民出版社

《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》作者：科特勒、阿姆斯特朗

《博弈競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)決策》作者:嚴(yán)浩、呂晶《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1997年第十二期

渠道策略范文第2篇

缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設(shè)只是一種空想

近幾年來(lái)，常聽(tīng)到企業(yè)頻頻談到渠道建設(shè)，而眾多專(zhuān)業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強(qiáng)化渠道在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的重要性和不可替代性。這是一種進(jìn)步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從全新的角度來(lái)認(rèn)識(shí)渠道，但總感覺(jué)企業(yè)將焦點(diǎn)都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設(shè)所依賴(lài)的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

一直以來(lái)，企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)判斷的狀態(tài)，采取的是以?xún)r(jià)格為驅(qū)動(dòng)、返利為誘餌的運(yùn)作方式。可試想，如果離開(kāi)了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開(kāi)了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設(shè)將從何處入手？渠道建設(shè)的依據(jù)將來(lái)自何處？我們認(rèn)為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過(guò)度綜合癥”，因過(guò)于關(guān)注渠道而忽視了更為本質(zhì)的內(nèi)容——產(chǎn)品策略規(guī)劃。

渠道體系的存在，的確是基于價(jià)格利益的驅(qū)動(dòng)，但問(wèn)題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實(shí)上，在企業(yè)粗放的渠道建設(shè)下，渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)差利益都無(wú)法長(zhǎng)期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價(jià)甚至倒掛的趨勢(shì)，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構(gòu)建？

一個(gè)穩(wěn)定的渠道體系，本質(zhì)上依賴(lài)于穩(wěn)定的價(jià)格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產(chǎn)品價(jià)格體系，規(guī)劃產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的價(jià)差空間。對(duì)于這一點(diǎn)，大部分企業(yè)還沒(méi)有建立一種策略性的思維方式，突出表現(xiàn)在制訂產(chǎn)品的價(jià)格體系上。國(guó)內(nèi)企業(yè)慣用的產(chǎn)品價(jià)格制定方式，是一種自上而下自然加價(jià)的方式，在考慮生產(chǎn)成本和經(jīng)銷(xiāo)商可接受的價(jià)格基礎(chǔ)上，制定出產(chǎn)品的出廠價(jià)（或供貨價(jià)），而其余環(huán)節(jié)的價(jià)差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價(jià)的方式來(lái)確定，其后果是因多樣化的進(jìn)貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產(chǎn)品零售價(jià)格。一方面，產(chǎn)品零售價(jià)格的零售價(jià)差異過(guò)大，將使產(chǎn)品的定位發(fā)生變化，也就意味著產(chǎn)品脫離了目標(biāo)消費(fèi)群的需求；另一方面，產(chǎn)品的價(jià)格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)的巨大影響，不斷降低加價(jià)率直至與進(jìn)貨價(jià)持平甚至倒掛，造成整個(gè)渠道體系無(wú)利可圖，最終放棄對(duì)該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。不少企業(yè)都是敗于這種因素。

因此，企業(yè)應(yīng)該采取一種自下而上毛利控制的定價(jià)方式，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體確定市場(chǎng)定位和策略目標(biāo)，在定位的前提下確定產(chǎn)品零售價(jià)，然后再根據(jù)渠道行情倒算各環(huán)節(jié)的毛利空間，最終確定企業(yè)的出廠價(jià)（供貨價(jià)）和生產(chǎn)成本。這才是一種策略性的定價(jià)方式，而唯有如此，才能確保渠道價(jià)格體系的穩(wěn)定，也才能持續(xù)保障渠道各環(huán)節(jié)的根本利益，鞏固渠道的積極性。要做到這種策略性的定價(jià)，必須制定系統(tǒng)的產(chǎn)品策略規(guī)劃，并由此制定出產(chǎn)品在渠道流通各環(huán)節(jié)的價(jià)差空間，包括一批價(jià)、二批價(jià)以及針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的供貨價(jià)。只有建立了一套明晰的價(jià)格體系，才能通過(guò)規(guī)范化的渠道管理加以維護(hù)和掌控，否則渠道建設(shè)只是“水中月、鏡中花”的空想罷了。版權(quán)所有

另外，如何設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道結(jié)構(gòu)？如何對(duì)不同性質(zhì)的渠道進(jìn)行整合？等等。這些問(wèn)題要解決，都離不開(kāi)明晰的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

比如，要設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道結(jié)構(gòu)，首先企業(yè)必須清晰地知道這個(gè)渠道體系最終將通向何處，也就是產(chǎn)品最終得以消費(fèi)的場(chǎng)所，而這必定取決于產(chǎn)品的策略規(guī)劃對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)群體的定位；其次，企業(yè)要確定這些零售終端應(yīng)該通過(guò)哪種性質(zhì)的環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行覆蓋，比如說(shuō)是商業(yè)渠道還是專(zhuān)業(yè)渠道等，這些則取決于產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)特性；其三，企業(yè)還必須知道這個(gè)渠道體系應(yīng)該有多少層級(jí)構(gòu)成，也即產(chǎn)品要經(jīng)歷多少個(gè)流通環(huán)節(jié)，這就要取決于產(chǎn)品策略規(guī)劃中對(duì)毛利空間的規(guī)劃和預(yù)算，從根本上而言仍然取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

當(dāng)企業(yè)在強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)的時(shí)候，是否真正從產(chǎn)品的角度系統(tǒng)考慮過(guò)，是否以策略性的眼光來(lái)衡量過(guò)渠道建設(shè)的重點(diǎn)，我想，這恐怕是眾多企業(yè)應(yīng)該為之深思的吧。

缺乏區(qū)域市場(chǎng)策略規(guī)劃的渠道建設(shè)是一種奢望

產(chǎn)品的策略規(guī)劃可以有效解決企業(yè)在構(gòu)建渠道體系過(guò)程中的問(wèn)題，從根本上為渠道結(jié)構(gòu)的合理性打下基礎(chǔ)，而從渠道體系維護(hù)和管理的角度看，則區(qū)域市場(chǎng)的策略規(guī)劃至關(guān)重要。渠道建設(shè)是區(qū)域市場(chǎng)管理的核心內(nèi)容，而區(qū)域管理的好壞則直接關(guān)系著渠道體系能否持續(xù)健康發(fā)展。

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，企業(yè)一般都能理解其重要性，但如何從策略性的角度來(lái)考慮，就往往不得要領(lǐng)了。每個(gè)企業(yè)都知道，區(qū)域管理的粗放必將導(dǎo)致頻繁的沖流貨現(xiàn)象，其危害性不言而喻，但在采取具體的管理手段時(shí)，則慣于使用治標(biāo)而非治本的方法。事后懲罰就是一種必用而又被濫用的方式，企業(yè)試圖通過(guò)紙箱打碼，在沖流貨行為被證實(shí)后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰，但實(shí)際上往往處于一種矛盾的境地：處罰過(guò)于嚴(yán)重，擔(dān)心失去銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；處罰不嚴(yán)厲，又嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)秩序。其實(shí)很多企業(yè)都與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了沖流貨的處罰協(xié)議，而一旦發(fā)生卻難以有效執(zhí)行，進(jìn)退兩難。之所以如此，其實(shí)是企業(yè)未能真正理解渠道維護(hù)和管理的本質(zhì)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏整體性的策略思考和規(guī)劃，沒(méi)有從事前—事中—事后的角度系統(tǒng)解決。

系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的策略，核心是解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

1、企業(yè)的渠道運(yùn)作狀況是否秩序良好、穩(wěn)定？

在目前這樣一種轉(zhuǎn)型時(shí)期，要維持一個(gè)非常良好的渠道秩序，其實(shí)是一種奢望，我們能做的只是降低渠道沖突的頻率和程度。衡量企業(yè)渠道秩序是否良好的指標(biāo)主要就是價(jià)格沖突、促銷(xiāo)沖突和區(qū)域沖突的程度，當(dāng)然最終都會(huì)歸結(jié)到價(jià)格上。在粗放型的管理體系之下，渠道之間的沖突是一種常態(tài)，常常令到企業(yè)疲于奔命。其原因在于中國(guó)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，尤其是傳統(tǒng)體系下的批發(fā)流通市場(chǎng)，只要批發(fā)市場(chǎng)存在，渠道間的沖突必然無(wú)法控制。只要一種產(chǎn)品好賣(mài)，無(wú)數(shù)的批發(fā)商都會(huì)聞風(fēng)而至，如果在一家拿不到滿(mǎn)意的價(jià)格，就必定到其它區(qū)域的批發(fā)市場(chǎng)去低價(jià)進(jìn)貨，于是沖流貨現(xiàn)象頻頻發(fā)生。其根源就在于批發(fā)市場(chǎng)，而且企業(yè)非常難以查到證據(jù)，由此引發(fā)眾多的抱怨，并最終歸結(jié)于企業(yè)的責(zé)任。

可以說(shuō)，渠道管理實(shí)質(zhì)上就是要做好區(qū)域管理，只要每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)都能維持一種良好的秩序，那么不同區(qū)域之間的渠道就能處于平衡狀態(tài)。要達(dá)成這個(gè)目的，必須改變經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作模式，變粗放為精耕細(xì)作，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商將精力放在對(duì)本地區(qū)域市場(chǎng)的拓展上，而非向其他區(qū)域沖流貨。在這種背景下，企業(yè)一定要站在策略的高度創(chuàng)新分銷(xiāo)體系，重新定義分銷(xiāo)體系的內(nèi)涵，革新處于自然流通狀態(tài)的體系，在廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商之間建立一種良好的聯(lián)盟合作關(guān)系，從而對(duì)各自的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)深入地拓展，并且全力維護(hù)渠道的穩(wěn)定和價(jià)格空間，抵御外來(lái)市場(chǎng)的沖擊。尤其重要的是，在企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)策略規(guī)劃中，必須嚴(yán)格控制在批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立二批商或者放貨，否則必將破壞市場(chǎng)秩序。

2、企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的終端覆蓋面是否最大化？版權(quán)所有

對(duì)企業(yè)而言，全力建設(shè)渠道體系——無(wú)論是直控終端還是分銷(xiāo)，其最終目的都是為了在每一片區(qū)域市場(chǎng)上做到最大限度的終端覆蓋，使產(chǎn)品得以被更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或看見(jiàn)。要達(dá)成這一點(diǎn)，其本質(zhì)上仍然依賴(lài)于良好的區(qū)域管理。

渠道策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)田 灌溉渠道 防滲 現(xiàn)狀 策略

21世紀(jì)的今天，在水利工程建設(shè)發(fā)展的過(guò)程中，往往用到渠道，對(duì)于渠道的防滲性能有著越來(lái)越高的要求，并將農(nóng)田灌溉的持久性加以保持。當(dāng)前農(nóng)田灌溉渠道始終的過(guò)程中，輸水損失量不斷增加，同時(shí)水資源的利用率也是相對(duì)較低的。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中更加的提倡環(huán)境節(jié)約型建設(shè)，在當(dāng)前水資源極度匱乏的時(shí)代，做好農(nóng)田灌溉渠道防滲控制有著一定的現(xiàn)實(shí)意義。

1.農(nóng)田灌溉渠道防滲的重要意義

農(nóng)田灌溉渠道防滲，主要是水利工程建設(shè)的和諧發(fā)展，并在我國(guó)農(nóng)業(yè)用水量日益增長(zhǎng)的過(guò)程中，合理的控制灌溉用水量，避免灌溉用水浪費(fèi)現(xiàn)象的產(chǎn)生，通過(guò)借助于舞蹈防滲工程技術(shù)，盡可能的將滲漏的損失降到最低，并在實(shí)際的節(jié)水控制中，保證渠道防滲技術(shù)有著相對(duì)較大的節(jié)水潛力。

渠道水量滲漏損失的過(guò)程中，既浪費(fèi)了灌溉的水資源，同時(shí)也將可能灌溉的面積減少，進(jìn)而難以保證灌溉工程有著極大的經(jīng)濟(jì)效益。隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展，我國(guó)水資源逐漸減少，如何做好水資源的合理利用，并保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)和諧發(fā)展始終是人們關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

在農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，避免了渠床的變形，并在實(shí)際的灌區(qū)中將水資源的潛力充分發(fā)揮，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了有效節(jié)約用水，將高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的基本農(nóng)田建立，并將經(jīng)濟(jì)效益顯著增加，保證了渠道的安全運(yùn)行。因此農(nóng)田灌溉渠道防滲有著一定的重要意義。

2.農(nóng)田灌溉渠道防滲現(xiàn)狀

農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，主要有兩種顯著的方法，一種是加強(qiáng)渠道防滲的管理力度，一方面做做好工程措施的合理控制。

當(dāng)前農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，通過(guò)將灌溉管理加強(qiáng)，并做好計(jì)劃用水的合理控制，對(duì)水量進(jìn)行合理的調(diào)配，并做好輪灌的組織安排，進(jìn)而對(duì)不合理的渠系布置進(jìn)行改善，將田間工程配套布置好。

就其實(shí)質(zhì)性而言，當(dāng)前農(nóng)田灌溉渠道防滲的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，土料壓實(shí)防滲，應(yīng)用范圍不斷減少，對(duì)于水的流速有著一定的控制，往往有著相對(duì)較大的勞動(dòng)力。而土料護(hù)面防滲，雖然有著較為簡(jiǎn)單的工程藝術(shù)，但是在實(shí)際的防滲過(guò)程中，水泥土往往有著相對(duì)較低的早期強(qiáng)度和交差的抗凍性，對(duì)于大面積的推廣有著一定的阻礙作用。砌石防滲，雖然有著相對(duì)較強(qiáng)的穩(wěn)定渠道效果，但是難以控制施工的質(zhì)量，同時(shí)工作量相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較大。磚砌防滲的過(guò)程中，雖然有著較低的造價(jià)和簡(jiǎn)單的施工技術(shù)，當(dāng)時(shí)有著較差的抗凍性?；炷烈r砌防滲，有著較好的抗沖效果和相對(duì)較好的模塑性，但是往往有著較差的適應(yīng)變形能力和較高的造價(jià)。

總而言之，農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，往往有著多種防滲方法，不同的防滲方法往往有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)。因此在農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，更要立足于當(dāng)前，在原有的農(nóng)田灌溉渠道防滲過(guò)程中合理的選擇防滲方法，做好農(nóng)田灌溉渠道的全面防滲。

3.農(nóng)田灌溉渠道防滲策略

農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，更要做好土料防滲、砌石護(hù)面防滲、混凝土護(hù)面防滲三個(gè)方面的具體防滲。

3.1農(nóng)田灌溉渠道的土料防滲

農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，其渠床的土質(zhì)主要是沙土和一些黃土，往往有著相對(duì)嚴(yán)重的滲漏現(xiàn)象，進(jìn)而造成了水資源的浪費(fèi)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)同樣也產(chǎn)生了一定的影響。在當(dāng)前農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，就要保證地下水位有著持續(xù)上升的狀態(tài)，并將工程管理維修費(fèi)用顯著加強(qiáng)，進(jìn)而保證工程的安全進(jìn)行。在土料防滲的過(guò)程中，就要做好黃土夯實(shí)防滲、灰土護(hù)面防滲以及草泥護(hù)面防滲。對(duì)于黃土夯實(shí)防滲過(guò)程中，盡可能的將土壤密實(shí)度顯著增加，并將滲漏減少，對(duì)土層進(jìn)行分層挖松處理，并做好封層夯實(shí)?；彝磷o(hù)面防滲的過(guò)程中，就要保證石灰和土的混合比例為1：5，并借助于碳化膠結(jié)的作用，保證有著較好的灰土強(qiáng)度，進(jìn)行一個(gè)月以上的養(yǎng)護(hù)，養(yǎng)護(hù)過(guò)程中，對(duì)水流速進(jìn)行合理的控制，并避免護(hù)面塌陷現(xiàn)象的發(fā)生，保證有著較好的耐久性。草泥護(hù)面的過(guò)程中，就要合理的制作防滲護(hù)面，將土料在施工渠槽內(nèi)進(jìn)行堆放，并進(jìn)行浸泡，將砸碎的草料加入，保證有著充分的拌合，之后進(jìn)行堆放發(fā)酵，定期的進(jìn)行翻動(dòng)，并在清理好的渠床上進(jìn)行涂抹，避免裂縫的發(fā)生。

3.2農(nóng)田灌溉渠道的砌石護(hù)面防滲

農(nóng)田灌溉渠道砌石護(hù)面防滲的過(guò)程中，主要是做好漿砌片石護(hù)面的防滲，在漿砌片石護(hù)面防滲的過(guò)程中，就要保證農(nóng)田灌溉渠道中的漿砌片石護(hù)面有著較好的耐久性和穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，并保證有著較小的受凍影響和較強(qiáng)的抗沖能力，這種農(nóng)田灌溉防滲過(guò)程中往往有著相對(duì)較高的造價(jià)，在將防滲效果提升的過(guò)程中，就要借助于白灰砂漿和水泥砂漿，對(duì)水泥砂漿進(jìn)行勾縫處理，對(duì)排水孔進(jìn)行預(yù)留，將地下水排出，進(jìn)而將砌體背部飽和水的壓力顯著減少。

干砌卵石護(hù)面防滲的過(guò)程中，往往是就地取材，并將工程壽命顯著增長(zhǎng)，在實(shí)際的運(yùn)用初期，就要將輸水損失量降到最低，提高抗沖磨能力，斷面形式多采用梯形，并依據(jù)于渠道的大小和渠床土質(zhì)情況，提高輸水輸沙的能力，保證有著穩(wěn)定性的水流和堅(jiān)固的砌石，為施工提供一定的便利。

干砌卵石護(hù)面防滲效果提升的過(guò)程中，就要采取人工掛淤的方式，保證土壤有著較細(xì)的顆粒，通過(guò)不斷的攪拌，進(jìn)而制成泥漿的結(jié)構(gòu)，將其在水中投入。并在卵石層的下面，將防滲隔層進(jìn)行鋪設(shè)，在干砌卵石中將砂漿灌入，借助于當(dāng)?shù)芈咽幕緱l件，將防滲的效果顯著提高。并將砌體的耐磨性顯著增加。在對(duì)漿砌卵石采用的過(guò)程中，就要保證糙率和干砌石有著一定的相似性，一旦砌筑有著較好的質(zhì)量時(shí)，就要將糙率逐漸減少。

3.3農(nóng)田灌溉渠道的混凝土護(hù)面防滲

混凝土護(hù)面防滲的過(guò)程中，就要依據(jù)于渠道的實(shí)際過(guò)水能力，并借助于不同的運(yùn)用要求，將其在土基上進(jìn)行放置，盡可能的不設(shè)置墊層，對(duì)混凝土板的大小進(jìn)行預(yù)制，并依據(jù)于地基的主要條件，合理的設(shè)置混凝土板的大小。人力施工的過(guò)程中，保證混凝土板的重量為100公斤左右，尺寸主要為100×100×8cm，在氣候變化的影響下，就要對(duì)伸縮縫進(jìn)行設(shè)置，對(duì)于垂直水流方向的橫向伸縮縫而言，保證間距設(shè)置為4米左右，縫寬設(shè)置為2厘米左右，避免漏水現(xiàn)象的產(chǎn)生。對(duì)于水流品行的縱向縫而言，就要保證渠底內(nèi)坡腳有著合理的設(shè)置。這種混凝土護(hù)面裂縫在實(shí)際的控制過(guò)程中，就要做好伸縮縫的基礎(chǔ)止水工作，對(duì)接縫進(jìn)行填實(shí)處理，并將砌體結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)，將抗凍脹能力顯著增強(qiáng)，在對(duì)墊層增設(shè)的過(guò)程中，就要將滲出的水及時(shí)的導(dǎo)出，并將凍脹壓力顯著減少。

4.結(jié)論

現(xiàn)如今，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，更要做好我國(guó)水利工程建設(shè)的基礎(chǔ)工作，并保證我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在農(nóng)田灌溉渠道防滲，不同的防滲方法往往有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)，因此農(nóng)田灌溉渠道防滲的過(guò)程中，更要立足于當(dāng)前，在原有的農(nóng)田灌溉渠道防滲過(guò)程中合理的選擇防滲方法，做好農(nóng)田灌溉渠道的全面防滲，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的全面健康和諧性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳萍.農(nóng)田灌溉渠道的防滲施工技術(shù)研究[J].科技致富向?qū)В?014，（11）：129-129.

[2]馬力剛.研究探討農(nóng)田灌溉渠道防滲技術(shù)[J].科學(xué)時(shí)代，2013，（24）.

[3]劉婷.農(nóng)田灌溉渠道防滲措施綜述[J].黑龍江水利科技，2012，（11）：258-259.

[4]孫玲.農(nóng)田灌溉渠道防滲措施綜述[J].黑龍江科學(xué)，2014，5（6）：160.

[5]張榮.淺談農(nóng)田水利農(nóng)田灌溉渠道工程的設(shè)計(jì)[J].房地產(chǎn)導(dǎo)刊，2014，（20）：172-172.

渠道策略范文第4篇

今年四月份，L公司審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，推出了X品牌系列產(chǎn)品。對(duì)外人而言，可能看到的僅僅是L公司在諸多的產(chǎn)品線中又增加了一個(gè)系列產(chǎn)品，而未意識(shí)到在X品牌系列雅致的包裝、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量水準(zhǔn)和準(zhǔn)確的價(jià)格定位的表征下，其實(shí)蘊(yùn)涵了公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的根本性調(diào)整，由X品牌開(kāi)始，圍繞企業(yè)職能的轉(zhuǎn)變，L公司將進(jìn)行一場(chǎng)大規(guī)模的渠道拓展工程。 X品牌的渠道設(shè)計(jì)定位

根據(jù)公司大腦角色的定位，公司在X品牌中主要承擔(dān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌傳播與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)職能；與公司以往組織龐大隊(duì)伍運(yùn)做終端的做法不同的是——

A、X品牌系列產(chǎn)品公司將不再負(fù)責(zé)市場(chǎng)終端的具體事物性運(yùn)作，而將終端操作交由經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，作為補(bǔ)償，部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和廠家利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商，在產(chǎn)品價(jià)格中予以體現(xiàn)，由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)籌安排使用；

B、實(shí)施小區(qū)域（權(quán)到達(dá)縣一級(jí)區(qū)域市場(chǎng)）和嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，X品牌以二類(lèi)以下市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，為督促經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，實(shí)行小區(qū)域，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須是終端型的做商，種好自己的“一畝三分田”。 X品牌渠道設(shè)計(jì)定位的意義

一、X使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體

在傳統(tǒng)模式下廠家、多級(jí)商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個(gè)渠道成員都以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對(duì)方利益，尤其是大商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益；而對(duì)位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對(duì)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍執(zhí)行不力的困惑——從總部到區(qū)域的多層次管理無(wú)法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營(yíng)者的自我定位意識(shí)導(dǎo)致了銷(xiāo)售隊(duì)伍的渙散，這種力不往一處使，相互扯皮拆臺(tái)的現(xiàn)象已近乎成為日化行業(yè)的絕癥。

X的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：

（1） 構(gòu)建簡(jiǎn)約的銷(xiāo)售渠道體制，即最大限度的縮短銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)被進(jìn)一步瓜分；

（2） 將渠道間（尤其是廠家與商間）利益沖突降到最低，由于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用已在價(jià)格中體現(xiàn)，由經(jīng)銷(xiāo)商自行安排，避免了廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與利潤(rùn)空間喋喋不止的扯皮，提升銷(xiāo)量從而獲取利潤(rùn)成為雙方共同努力的目標(biāo)；

（3） 廠商明確分工，L公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，為商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù)；商負(fù)責(zé)一線市場(chǎng)具體事務(wù)的運(yùn)作，使原來(lái)松散的成為一個(gè)整合體系，將廠家與商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。

二、X品牌滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的追求

綜觀行業(yè)內(nèi)，“名牌有銷(xiāo)量無(wú)利潤(rùn)、雜牌有利潤(rùn)無(wú)銷(xiāo)量”的怪圈讓廣大經(jīng)銷(xiāo)商頭痛不已，尋找一個(gè)既有發(fā)展前景能提高銷(xiāo)量又有價(jià)差空間能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷(xiāo)商尤其是中小型經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題。渠道再造，與經(jīng)銷(xiāo)商形成銷(xiāo)售共同體，需要有黏合劑，這個(gè)黏合劑就是“利益”，X品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

（1） 嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，X品牌選擇終端型經(jīng)銷(xiāo)商，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商種好自己的“一畝三分地”而嚴(yán)禁沖貨行為，有效防止因沖貨現(xiàn)象導(dǎo)致利潤(rùn)空間降低；

（2） X品牌將部分利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用以折讓形式體現(xiàn)在價(jià)格中，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)者的積極角色定位，其強(qiáng)有力的市場(chǎng)執(zhí)行力將使同等的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用取得比廠家銷(xiāo)售隊(duì)伍運(yùn)作時(shí)更好的成績(jī)，從而在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和利潤(rùn)折讓中獲取額外利潤(rùn)；

（3） 借助于公司高效的總部職能配合，有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷(xiāo)量；X品牌的渠道設(shè)計(jì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤(rùn)的最大化成為可能，有效化解“名牌有銷(xiāo)量無(wú)利潤(rùn)、雜牌有利潤(rùn)無(wú)銷(xiāo)量”的怪圈。

三、X品牌使小客戶(hù)創(chuàng)業(yè)發(fā)展成為可能

中國(guó)正在掀起一場(chǎng)自主創(chuàng)業(yè)的熱潮，化妝品行業(yè)成為不少人創(chuàng)業(yè)發(fā)展的首選目標(biāo)。但在日化行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，知名品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求苛刻，撇開(kāi)其他不說(shuō)，資金動(dòng)輒要求數(shù)十萬(wàn)，而且不設(shè)小區(qū)域；雜牌廠家以圈錢(qián)為目的，撈一票就走，不顧商死活。顯然這兩者都讓許多小客戶(hù)望而卻步，無(wú)法日化品牌進(jìn)行創(chuàng)業(yè)或進(jìn)一步發(fā)展。

X品牌實(shí)行小區(qū)域，更加注重的是商的素質(zhì)，在X品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)終端運(yùn)作的職能，傳統(tǒng)意義的經(jīng)銷(xiāo)商顯然不能適應(yīng)我們的要求，創(chuàng)業(yè)熱情、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、善于思考、踏實(shí)穩(wěn)健與操作終端的能力是我們?cè)u(píng)價(jià)能否成為X品牌經(jīng)銷(xiāo)商的主要指標(biāo)。由于區(qū)域的細(xì)分使得精耕細(xì)作成為可能，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)乃至資金都不是關(guān)鍵性因素，也就是說(shuō)，即便現(xiàn)在沒(méi)有從事日化行業(yè)批發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，只要具備素質(zhì)，擁有5萬(wàn)元左右的資金，就可以成為X品牌的縣級(jí)區(qū)域商。

花很少的錢(qián)就可以擁有一個(gè)品牌，而且得到具有豐富品牌打造經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)為后盾，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者是必須的。X品牌重視長(zhǎng)期關(guān)系的建立，將提供有力地指引和扶持，輔助創(chuàng)業(yè)者在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，謀求共同成長(zhǎng)。

四、X品牌使企業(yè)集中精力更加專(zhuān)注核心職能

許多終端品牌的操作模式，被戲稱(chēng)為“做保姆”，不僅忙于總部的運(yùn)籌帷幄，還要指揮一個(gè)龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商成為“甩手掌柜”。要使一個(gè)龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個(gè)企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對(duì)許多日化企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的大量浪費(fèi)，重者拖跨企業(yè)。

X品牌的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過(guò)多糾纏，更加專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌傳播與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能；經(jīng)銷(xiāo)商在具體市場(chǎng)操作方面分擔(dān)了許多原來(lái)由公司銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡(jiǎn)銷(xiāo)售編制，保持銷(xiāo)售隊(duì)伍的高效率運(yùn)作。

借助于經(jīng)銷(xiāo)商的資源與優(yōu)勢(shì)，格力空調(diào)以23名業(yè)務(wù)員對(duì)抗其它企業(yè)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售額卻居全國(guó)首位，可以預(yù)料的是，在完成X品牌的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建后，L公司將以一種嶄新的姿態(tài)輕裝上陣，由于更專(zhuān)注，我們?cè)诤诵穆毮艿钠放扑茉旆矫嬉矊?huì)取得更大的進(jìn)步，X品牌將更加深入人心，取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

渠道策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】油行業(yè) 中小企業(yè) 渠道策略

一、引言

進(jìn)入2012年，中國(guó)油市場(chǎng)的格局正在悄然發(fā)生改變。因?yàn)槠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮，導(dǎo)致油市場(chǎng)也受到影響。經(jīng)過(guò)十幾年快速增長(zhǎng)之后，中國(guó)油行業(yè)在2011年出現(xiàn)增速放緩的情況，全年產(chǎn)量?jī)H826.65萬(wàn)噸，比2010年減少30.25萬(wàn)噸，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。雖然總量增速放緩，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。這其中下滑最明顯的就是民營(yíng)油企業(yè)。行業(yè)的生存壓力還在不斷加劇，要想生存下去，就要從現(xiàn)在開(kāi)始謀求新的突破，特別對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，情況更是緊迫。誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是最大的贏家。

中國(guó)油市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和中小企業(yè)的這種生存危機(jī)使得“酒好不怕巷子深”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)，特別是渠道營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，其對(duì)銷(xiāo)售和品牌推廣的積極作用不言而喻。

二、中國(guó)中小油企業(yè)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

中小油企業(yè)乃至中國(guó)民營(yíng)油企業(yè)與進(jìn)口品牌油相比，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是由于國(guó)際油價(jià)一直持續(xù)上漲，國(guó)產(chǎn)油的價(jià)格有一定幅度的提高。同時(shí)，國(guó)外油企業(yè)開(kāi)始接近客戶(hù)，不斷開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。此外，價(jià)格也相應(yīng)做出了調(diào)整。這樣，國(guó)產(chǎn)油和進(jìn)口油的價(jià)格差距越來(lái)越不明顯了，這勢(shì)必給國(guó)產(chǎn)油廠家?guī)?lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（二）劣勢(shì)

中小油企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)知名度不高。所以需要依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的模式來(lái)進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。此外在中國(guó)流行著“打價(jià)格”戰(zhàn)的整體大環(huán)境下，產(chǎn)品初次進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)認(rèn)可度不是很強(qiáng)時(shí)，需要銷(xiāo)售人員更多的付出，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。

（三）機(jī)遇

受亞洲地區(qū)和中東地區(qū)優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油供應(yīng)增加以及該地區(qū)日趨嚴(yán)格的燃料經(jīng)濟(jì)性和排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的刺激，未來(lái)幾年亞洲市場(chǎng)對(duì)于II類(lèi)和III類(lèi)基礎(chǔ)油的需求將強(qiáng)勁增長(zhǎng)。消費(fèi)需求潛力巨大。

國(guó)內(nèi)汽車(chē)剛性需求的環(huán)境和潛力仍在，將很大程度拉動(dòng)汽車(chē)油市場(chǎng)的需求。從國(guó)家宏觀層面上看，擴(kuò)大內(nèi)需以及基礎(chǔ)性建設(shè)力度的加大也將為我國(guó)油產(chǎn)業(yè)提供廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。

（四）威脅

市場(chǎng)整合信號(hào)強(qiáng)烈，行業(yè)淘汰洗牌成必然。國(guó)際石油市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，使得油市場(chǎng)高成本運(yùn)作。此外受到來(lái)自石化相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整以及相關(guān)法律法規(guī)出臺(tái)等影響，油行業(yè)則會(huì)出現(xiàn)淘汰洗牌局面，那么靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的策略顯然已不適用，導(dǎo)致目前已有部分中小企業(yè)淡出市場(chǎng)或者停產(chǎn)，進(jìn)入休眠期。

三、中國(guó)中小油企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）招商魚(yú)龍混雜

目前不管是進(jìn)口知名企業(yè)還是國(guó)內(nèi)油企業(yè)，都在不停的招商。于是，中國(guó)的油市場(chǎng)，特別是中小品牌的油市場(chǎng)出現(xiàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化和單一化。此外更有一些品牌打著香港、美國(guó)、德國(guó)等國(guó)家的牌子四處招商廣告，使得中國(guó)油市場(chǎng)的“山寨貨”到處泛濫。

（二）皮包公司招搖撞騙

很多企業(yè)在油品一段時(shí)間后，就開(kāi)始覬覦廠家的利潤(rùn)，便隨意注冊(cè)商標(biāo)后開(kāi)始圈錢(qián)。因此將面臨的問(wèn)題是：上游油源一斷或者廠家對(duì)下游施加影響，其市場(chǎng)就會(huì)波動(dòng)。

（三）同質(zhì)化抄襲競(jìng)爭(zhēng)

前國(guó)內(nèi)油市場(chǎng)，各品牌產(chǎn)品除商標(biāo)之外幾乎沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。然而一些企業(yè)在宣傳時(shí)謊稱(chēng)自己掌握前端技術(shù)；另一些企業(yè)由于技術(shù)的缺失，只能從包裝上做文章。由此造成行業(yè)的濃厚跟風(fēng)習(xí)慣，使得產(chǎn)品迅速充斥市場(chǎng)，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。

（四）“等靠要”思想嚴(yán)重

目前中國(guó)油行業(yè)很多生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)公司還沒(méi)有打造好自己的核心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)也沒(méi)有擺脫坐商思想，雖然現(xiàn)在盈利可觀，但仍沒(méi)有建立起自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍和品牌形象。有的經(jīng)銷(xiāo)商以廠家辦事處的形式在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，或者等著廠家派人員跑市場(chǎng)，可以說(shuō)這些都是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的“等靠要”思想嚴(yán)重的表現(xiàn)。

（五）市場(chǎng)缺乏誠(chéng)信

目前油市場(chǎng)上“假貨、山寨、植物油、以差充好、虛造產(chǎn)品功能”等等盛行，給行業(yè)蒙上了很多陰影，也給招商帶來(lái)了很多的困難。交易成本大大提升，使得市場(chǎng)的發(fā)展前景黯淡。

四、中國(guó)中小油企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）找準(zhǔn)企業(yè)突破點(diǎn)

1.主導(dǎo)產(chǎn)品。找準(zhǔn)企業(yè)突破點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品。中國(guó)的油市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，中小油企業(yè)應(yīng)注重差異化營(yíng)銷(xiāo)，從差異化中找到市場(chǎng)的突破口。首先要找到主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，確定企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

2.主導(dǎo)渠道。在找到企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品后，企業(yè)還要選擇自己的目標(biāo)渠道，根據(jù)企業(yè)自身的活動(dòng)半徑準(zhǔn)確找出企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域及服務(wù)范圍。目標(biāo)越準(zhǔn)確，企業(yè)的運(yùn)作效率越高、成功機(jī)率就會(huì)越大。

（二）規(guī)范招商渠道，加強(qiáng)管理