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渠道建設范文第1篇

面對這種情況，黃繼毅提供一種新的渠道建設策略：先把一級二級經銷商放到一邊，轉而向終端消費者展開攻勢，當產品銷售達到一定銷量時，通過各種形式向二級經銷商發(fā)出信號，讓他們聞風而動，“主動”前來要求經銷該產品。當二級經銷商的銷量達到一定規(guī)模的時候，對采取二級經銷商采取PK方式晉級，同時引入一級經銷商參與競爭。實力最強、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產品該區(qū)域的一級經銷商。

這叫倒做渠道。其方法是從最終消費者和終端經銷商做起，然后走更高級別的二級經銷商、一級經銷商。其目的是通過向終端消費者和零售商發(fā)起進攻，以此來引起高級別經銷商的注意，增強他們對企業(yè)和新產品的信心，從而取得與高級別經銷商的談判地位，最終能以比較優(yōu)惠條件達成合作協(xié)議。

凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內毫無名氣，無人知曉。但凱瑞的總經理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營銷總監(jiān)職位上走出來創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己的家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時間里，已經使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到今天的100多人，從2006年開始，他決定要走出浙江，走向全國?？墒牵涍^了半年的努力，他也不斷招聘了一些業(yè)務經理，但都無功而反，凱瑞家具連杭州也走不出去——根本沒有人愿意經銷他的產品，除非他接受極不平等的條約。

困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業(yè)不容易招聘到專業(yè)的營銷經理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，黃繼毅倡導的“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。

先期造勢

為了尋求突破，我們決定招集全體營銷人員召開一次封閉式的不限時的營銷會議，什么時候討論出解決方案就什么時候散會。營銷會上，大家一致認為，凱瑞家具走不出去的原因，就是一直無法獲得經銷商的認可和支持。而經銷商不認可不支持的原因，是他們沒有看到實實在在的利益誘惑。經銷商認為經銷凱瑞家具的好處只停留在凱瑞公司業(yè)務人員的嘴巴上，那只是一個飄渺的希望。

找到了問題，解決方案很快就出籠，我們決定從浙江紹興地區(qū)突破。紹興是國經濟強縣之一，擁有強大購買能力的消費者；而且紹興離凱瑞的總部杭州很近，幾十分鐘的車程，利于總部對業(yè)務拓展小組的指揮和指導。

首先，我們在紹興市各主要建材家具市場進行了針對性的廣告宣傳，同時，紹興電視臺、紹興日報等也參與到我們的“凱瑞空間設計大賽”的宣傳陣營中。比賽活動才進行到第三天，我們就開始不斷地接到各種經銷商的電話咨詢，問凱瑞家具在紹興有沒有經銷商，他們能不能做凱瑞家具的經銷商。因為，通過前期的市場走訪，知道有好多經銷商的生意并不如意，因此，我們按兵不動，但同時也告訴他們，我們現(xiàn)在正忙著設計大賽的事，經銷商的事等活動結束了再說，不過他們可以過來了解設計大賽的情況，也可以參與進來。

有的經銷商擔心失去與凱瑞家具合作的機會，隔三差五就電話進來詢問什么怎樣才能成為凱瑞的經銷商，有的還派人來參與我們的活動。當然，我們知道這些經銷商派人的目的不全都是想與凱瑞合作，而有些是為了“偷師”，有些則是競爭對手派來的“情報員”。不過我們都無所謂，我們向所有來者展示了凱瑞家具將能給消費者帶來怎樣的利益，展示了凱瑞產品能給經銷商帶來怎樣的利潤。在我們由表及里的宣傳造勢和利益誘惑下，很多經銷商已經有加入凱瑞渠道成員的強烈愿意。

接著，我們開始進行第二步計劃。邀請來前咨詢的經銷商聚集在一起，召開一次“凱瑞家具經銷商懇談會”。在這次懇談會上，我們向經銷商傳達了凱瑞家具的綜合實力和產品優(yōu)勢，以及經營凱瑞家具的基本利益，正式了凱瑞家具的優(yōu)惠政策、服務方式和推廣支持等。

同時，也提出了首次進貨的要求和好處，并針對不同進貨級別給予不同的促銷支持方案，幫助經銷商進行銷售。

經過一個多月的努力，凱瑞家具有效運用了這種宣傳造勢和利益訴求，在紹興完成了銷售渠道的前期建設。

掌控終端

雖然，渠道建設已經完成，凱瑞在紹興市場已經擁有了市場突破點。但正直讓經銷商獲得贏利，凱瑞家具的渠道建設才能獲得鞏固。

于是，我們以零售終端為核心發(fā)力點，將產品力、品牌力、終端力有機地結合起來，讓各種力量都著力于終端，在終端形成對消費者持續(xù)的影響力，以此源源不斷地為零售終端帶來銷售和利潤。因為終端出口的順暢，使得各級經銷商，以及凱瑞家具企業(yè)也獲得了成長。

我們掌控終端的方法是：建立優(yōu)秀的終端形象+持續(xù)不斷地開展終端活動+抓住關鍵顧客。具體表現(xiàn)為：讓渠道流通與終端流通產生互動，讓終端賣場與品牌廣告相互鏈接，讓操作與培訓互動，讓客戶接觸與信息反饋互動。為了使這些方法執(zhí)行到位，我們還制作了《凱瑞家具終端形象規(guī)范手冊》、《凱瑞家具市場推廣活動手冊》等，明確終端的工作方法，統(tǒng)一終端工作標準，規(guī)范終端工作管理，從而推動凱瑞家具產品的銷售和品牌的發(fā)展。

凱瑞家具這種以消費者需求為導向，以終端運作為中心的策略，現(xiàn)在已經從浙江走到四川、重慶等地，并且發(fā)揮著它強大的市場贏利能力。

全程運作

作為一個家具企業(yè)，僅僅停留在終端運作和產品銷售是遠遠不夠的。家具渠道建設還需要不斷地進一步健全與完善，需要將點上的突破盡快擴展到面上，通過多元化的渠道整合擴大產品的見貨率來提高產品銷量。還要對經銷商的庫存管理、回款管理、售后服務、深度拜訪、物流配送、終端展示、終端生動化等具體的銷售工作進行管理和跟進。

另外，還要時刻掌握市場信息，競爭信息。

渠道建設范文第2篇

（一）渠道具有本地化。

消費行為學證實，顧客在購買產品時受區(qū)位、習慣因素影響，表現(xiàn)出不同的特點，因此企業(yè)在每一個地區(qū)的銷售渠道都有本地化特征，都會受到當?shù)叵M文化的影響。比如上海人愛面子，追求高品質生活，因此上海的連鎖超級市場發(fā)展較好，而廣州人更喜歡平民化生活，購物比較喜歡到便利店、菜市場。

（二）渠道具有排他性。

渠道排他性主要指某一產品搶先占領了市場，那么其他產品就很難進入，就會被排斥到這一渠道之外。尤其是一些特殊渠道，比如某學校食堂選購植物油時用了金龍魚這一品牌，那么其它品牌再想進入，可能就有一定的難度。

（三）渠道具有獨特性。

渠道獨特性是指不同的企業(yè)在渠道戰(zhàn)略以及渠道模式選擇上都存在一定的差異，甚至同一個企業(yè)在不同地區(qū)采用的渠道模式也可能是不同的。

（四）渠道具有不可復制性。

渠道的本地性以及獨特性決定了渠道具有不可復制性。一個企業(yè)在某一地區(qū)成功的渠道模式不能直接將其搬到另一個地區(qū)，因為渠道網絡的建設必須一步一個腳印，沒有捷徑可走。

二、中小企業(yè)渠道建設的誤區(qū)

中小企業(yè)在殘酷的市場競爭中，從資源掌握到管理能力，再到機會把握都差強人意。經濟的發(fā)展，帶來了企業(yè)產品高度同質化，消費者在選擇產品時，變得越來越挑剔，個性化需求越來越明顯。企業(yè)再想通過價格戰(zhàn)、促銷等傳統(tǒng)手段獲得消費者青睞，越來越不現(xiàn)實，唯獨建立優(yōu)良、系統(tǒng)的渠道，才能夠獲得核心競爭優(yōu)勢，才能不被競爭對手輕易模仿。而我國中小企業(yè)營銷渠道建設之所以困難重重，原因在于對渠道管理缺乏正確認識，陷入了渠道建設的種種誤區(qū)。

（一）渠道建設觀念誤區(qū)

1.渠道建設不是當務之急。

中小企業(yè)由于資金有限，且大多是民營企業(yè)，在融資、籌建中往往付出了很多心血，當企業(yè)正常運轉之后，為了加快資金回攏，把大量精力花費在產品生產和銷售中，并且采用一些比較低端的營銷策略，比如價格戰(zhàn)，打折銷售，加大促銷宣傳等手段，而對一些未來見效益的事，如對渠道建設則沒有太過重視，甚至沒有想過進行管理。有報告顯示，我國中小企業(yè)平均壽命只有2.5歲。重復走著“一年發(fā)家，二年發(fā)財，三年倒閉”的路，關鍵因素就在于只注重眼前利益，目光短淺，而忽視一些長遠利益的考慮。

2.渠道建設想的過于簡單。

對于企業(yè)來說，渠道建設是一項系統(tǒng)、復雜的工作，首先渠道策略是一項長期的工作，它通常需要一個相對長的時間來計劃和實施。其次還要一個完整的組織機構，因為一個完整的渠道包括內部和外部很多個組織機構，還包括一些輔助機構。再次渠道策略是基于關系和人的，在組織機構中，人是最基本要素，其實質是一群在不同組織中的人相互共同作用的結果，以上三點決定了渠道建設的復雜性，因此有學者說，在激烈的市場競爭中，許多營銷策略都容易被競爭對手所模仿，唯獨建立了優(yōu)良的營銷渠道才具有不可模擬的優(yōu)勢。

3.渠道建設缺乏創(chuàng)新精神。

熊彼特創(chuàng)新理論認為，創(chuàng)新是企業(yè)永恒的主題，只有不斷創(chuàng)新，與時俱進，才能保持旺盛的生命力。中國地緣遼闊，營銷環(huán)境復雜多變，不同區(qū)域需求差異大，因此渠道建設以及管理也要創(chuàng)新，要順應營銷環(huán)境，及時對營銷渠道調整、變革、提高，才能為渠道增添活力。

（二）渠道建設方式誤區(qū)

1.渠道模式選擇過于傳統(tǒng)單一。

隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，企業(yè)在終端模式上有了更多選擇，有數(shù)據顯示，2014年“雙十一”淘寶總交易額達350.19億，2013年為191億，增長較快。如果企業(yè)單靠傳統(tǒng)渠道模式：企業(yè)-經銷商-批發(fā)商-零售商-消費者，顯得過于單調，沒有競爭力。因此企業(yè)應根據時展，以及終端變革形勢，來確定多渠道模式進行產品分銷，降低單一渠道模式帶來的銷售風險。

2.渠道成員選擇缺乏依據。

中小企業(yè)在籌建時，辦企業(yè)思路是融資-基礎設施建設-產品加工生產-產品銷售。這種思路事先沒有對市場調研，沒做好銷售準備，在競爭激烈的今天，很容易遇到銷售困難，導致產品賣不出去。這時企業(yè)為減少損失，降低庫存成本，開始大量進行渠道挖掘，對渠道成員就沒有進行任何篩選，只要愿意銷售，企業(yè)無條件供貨，導致很多壞帳、呆帳的產生。

3.渠道鋪貨能力越強越好。

中小企業(yè)資源有限，如果鋪貨超出了能力控制范圍，渠道控制權就掌握在中間商所手中。因此，企業(yè)的渠道管理水平要與鋪貨能力相匹配，如果單純追求鋪貨能力以及覆蓋面，很容易出現(xiàn)疏漏和薄弱環(huán)節(jié)，也易給競爭對手帶來機會。尤其在競爭比較激烈的市場，往往需要企業(yè)精耕細作，這時企業(yè)更多的關注渠道效率而非鋪貨能力。

（三）渠道維護誤區(qū)

1.渠道維護只是權宜之計。

競爭的出現(xiàn)，要求企業(yè)與中間商必須從單純的買賣關系向戰(zhàn)略合作伙伴關系轉變。在對渠道的開發(fā)和維護，孰輕孰重的調查中，大多數(shù)渠道經理認為兩者并舉，而現(xiàn)實是把更多的精力花費在了渠道開發(fā)上，因此經?？吹剑瑺I銷經理對渠道出現(xiàn)的問題敷衍了事，而是在忙著開發(fā)新的渠道成員。導致經銷商網絡短期開發(fā)一片，轉眼倒下一大片的局面經常出現(xiàn)。最后不僅前期對渠道成員開發(fā)所投入的人力、財力、物力毀于一旦，還會打擊管理者以及員工自信心。

2.缺乏科學的管理。

大多數(shù)中小企業(yè)在渠道維護過程中缺乏科學的管理制度，認為一旦渠道建設好，便可一勞永逸、坐享其成。所謂打江山易守江山難，這句話同樣能用在企業(yè)渠道維護上，企業(yè)通過一定的方式方法，可能很快在渠道成員以及消費者心目中樹立一定地位，但是這種地位的保持以及提升則更為關鍵，因此企業(yè)要不斷關注渠道變化，加大在渠道維護上的工作，甚至提前出臺一些預案，維護企業(yè)形象，比如企業(yè)渠道竄貨管理預案等。一旦有竄貨問題出現(xiàn)，就會給企業(yè)帶來麻煩，類似事情的發(fā)生，企業(yè)要提前制定好解決方案。因此，任何一家企業(yè)在渠道維護管理中都需要一套科學的管理方法，只有這樣才能夠獲得更好的發(fā)展。

三、中小型企業(yè)如何走出渠道建設誤區(qū)

面對激勵競爭，我國中小企業(yè)可謂處于水深火熱之中，渠道建設作為競爭利器，受到了廣泛關注，要想在商戰(zhàn)中占有一席之地，建立系統(tǒng)、完備的渠道，必須走出種種誤區(qū)，走一條渠道建設良好發(fā)展之路，結合調研實際，提出以下觀點。

（一）轉變觀念，樹立新渠道意識。

計劃經濟到市場經濟的轉變，最大不同點在于消費者選擇產品時更加個性化、多樣化。消費者關注的不是產品本身價值，更多是方便、快捷的購買程序以及優(yōu)質的服務，這些需求只有渠道能夠提供和解決。態(tài)度決定一切，企業(yè)要重視渠道建設工作，把渠道建設和產品銷售放在同樣的位置，另外，渠道和銷售也是相互促進的影響因素，渠道建設好了，會帶來銷量的提升，銷量的提升也會帶來渠道活力和效率的提高。

（二）拓寬營銷渠道模式。

中小企業(yè)由于人力、財力、物力方面的局限，往往在渠道建設時，常常遇到“大戶問題”，也就是由于品牌地位低，一些強力中間商不愿與之合作，尤其在終端變革形勢下的今天，中小企業(yè)面臨著不進入大型商超等死，進大商超是找死的尷尬局面，這需要中小企業(yè)拓寬營銷渠道模式來分散銷售風險。中小企業(yè)可以大力開發(fā)網絡銷售渠道模式，信息開放時代的到來以及互聯(lián)網技術的普及，網絡銷售成為了關注的焦點，它成本低，見效快的優(yōu)勢逐漸成為中小企業(yè)熱衷的渠道模式。另外中小企業(yè)也可以根據產品互補關系開拓渠道模式，進而拓寬銷售渠道，比如藥店里開辟化妝品、日化用品專柜。

（三）渠道開發(fā)與渠道維護并舉。

有學者認為，企業(yè)應該渠道開發(fā)與渠道維護并舉，其實，對于中小企業(yè)來說，營銷渠道的維護有時比開發(fā)更重要，調查顯示，一般情況下，開發(fā)一個新客戶是維持一個老客戶成本的六倍，另外8020法則也告訴我們，企業(yè)百分之八十的利潤是由百分之二十的中間商創(chuàng)造的，維護好已有的經銷渠道顯得就更重要了，另一方面如果渠道維護好了，那么渠道成員流失率就會降低，企業(yè)也不需要為尋找新渠道花費更多精力。

（四）建立渠道成員考核體制。

渠道建設范文第3篇

關鍵詞：中小企業(yè) 營銷渠道 渠道建設 策略

一、營銷渠道含義及特征

美國市場營銷學權威科特勒認為營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道特征：⑴起點是生產者，終點是消費者（生活消費）和用戶（生產消費）；⑵參與者是商品流通過程中各種類型的中間商；⑶前提是商品所有權的轉移配送。

二、中小企業(yè)營銷渠道建設的重要性

㈠ 直接決定企業(yè)的經濟效益

營銷渠道的建設是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它直接決定了企業(yè)產品市場的開拓，決定了企業(yè)產品的最終銷售，也就直接決定著企業(yè)的經濟效益，也是管理者面臨的最重要的問題之一。營銷渠道是一個企業(yè)的產品流向消費者的通道，企業(yè)對其管理水平的高低和控制力度的大小，對產品的市場占有率起著至關重要的作用。所以，每一個企業(yè)必須加強營銷渠道的建立工作。

㈡ 滿足消費者的消費需求

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產之一，同時也是變數(shù)最大的資產。它是企業(yè)把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。合理的銷售渠道可以最有效地把各種產品提供給消費者，以滿足其消費需要。專門從事商品流通的中間商最了解供需雙方的需求，并根據消費者需求的變化，隨著采購各種商品，從而較好地解決商品供求中的總量矛盾、結構矛盾、地區(qū)矛盾、時間矛盾，以滿足不同的地區(qū)、不同層次消費者的各種不同的需要。

㈢ 搶占市場，提高市場占用率

合理選擇分銷渠道可以幫助企業(yè)掌握市場供求信息，擴大服務項目，提高市場占用率。中間商憑借豐富的銷售經驗、設備優(yōu)勢以及對生產者和消費者的深入了解，既為生產企業(yè)制定計劃、改進設計、增加花色品種、提高產品質量、提供可靠的信息，又通過為消費者提供各種服務，挖掘市場潛在購買力，提高產品的市場占有率，豐富和繁榮市場。

三、中小企業(yè)營銷渠道建設現(xiàn)狀分析

㈠ 營銷渠道層級多、效率低，渠道推力不足

隨著市場營銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識到：應該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行各種經營活動。這就要求企業(yè)不僅要讓消費者方便購買自己的產品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應。然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財力、物力及其市場經驗的限制，習慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經銷渠道模式，即生產者通過―級經銷商總（總經銷）――中間經銷商（二、三級批發(fā)）――零售商，直至產品（或服務）最終送到更多的目標客戶手里。由于營銷渠道層次多，原本低廉的產品價格，通過層層加價，使中小企業(yè)喪失了低成本的價格優(yōu)勢。這就造成了產品營銷渠道推力不足的現(xiàn)象。

㈡ 渠道建設管理人才匱乏，渠道開拓內力不夠

相當多的中小企業(yè)對人員的招聘較為隨意，更多時候是在人手緊缺或者員工大規(guī)模流失的情況下倉促進行招聘，缺乏人力資源計劃做指導，在一定程度上對招聘結果產生了不良影響。對他們而言，招聘更多的時候是一種應急措施，而不是企業(yè)人力資源管理與開發(fā)工作的需要。另外，中小企業(yè)往往處于市場的弱勢，競爭力不強。大型企業(yè)在市場占有率、資產擁有量、品牌效應、薪資水平、工作條件和員工職業(yè)生涯規(guī)劃等方面占有很大優(yōu)勢，中小企業(yè)無法與之匹敵。同時，中小企業(yè)發(fā)展目標不明確，管理制度不健全，企業(yè)文化缺失，也是造成企業(yè)比較難以招聘到合適的人才的原因。中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此人才稀缺是制約中小企業(yè)營銷渠道建設的首要因素。

㈢ 渠道控制能力弱，對渠道成員影響小

中小企業(yè)因其資金等原因，在渠道建設上多采用多級經銷商的渠道模式。往往選擇大型經銷商進行營銷渠道的建設，這種模式就有可能遭到這些大經銷商的冷眼，同時，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因為中小企業(yè)市場基礎差，影響了渠道成員的經營信心和積極性，導致很多渠道成員，尤其是比較大的經銷商把企業(yè)的渠道政策置之腦后。企業(yè)沒有實力直接管理市場，就會將如客戶開發(fā)、促銷推廣的職能交給經銷商，經銷商與企業(yè)之間常會因為反復變更的渠道政策、產品質量及服務等問題產生不信任感。因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。

㈣ 中小企業(yè)的資金鏈在營銷渠道中斷裂的風險性增加

由于中小企業(yè)過分依賴經銷商，這些經銷商可以憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實現(xiàn)貨物上架。這使得經銷商和零售商的規(guī)模和網絡迅速擴張。這種做法對于一些資金充裕的大型企業(yè)來講，可以達到快速拓寬營銷渠道的效果。但就中小企業(yè)來說，此舉卻使應收賬款增大，存在極大的資金風險。一旦發(fā)生特殊情況，經銷商可能延期或不能歸還貨款，企業(yè)的現(xiàn)金流就會斷裂，中小企業(yè)經營就會陷入困境。

四、中小企業(yè)營銷渠道建設的策略

㈠ 建立網絡化營銷渠道模式，增強渠道推力

營銷渠道是企業(yè)營銷運作中非常重要的一環(huán)，營銷渠道是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道模式中渠道比較長，信息反饋速度很慢，因此要打破這種傳統(tǒng)渠道的束縛，就要創(chuàng)新企業(yè)網絡化營銷渠道模式，提高企業(yè)的營銷速度和信息反饋速度。隨著企業(yè)網絡化營銷渠道的建立，縮短了企業(yè)產品的銷售時間，實現(xiàn)了一對多的營銷模式，降低了企業(yè)的運營成本，給企業(yè)帶來巨大的經濟效益。通過網絡這個平臺實現(xiàn)個性化營銷模式，企業(yè)和消費者之間的距離拉的更近，產品也更貼近客戶。通過網絡這個平臺不僅讓自己的產品更加深入消費者的內心，同時也通過網絡得到了大量的客戶資源和信息資源，因此充分利用好網絡這個平臺是實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新營銷的新的途徑。

㈡ 培養(yǎng)渠道建設人才，為渠道健康發(fā)展奠定堅實基礎

企業(yè)的渠道建設出現(xiàn)了問題，一定是企業(yè)的渠道建設人才出現(xiàn)了問題。因為人才是企業(yè)發(fā)展的根本，失去了人才就失去了前進發(fā)展的動力。中小企業(yè)培養(yǎng)渠道建設人才應從以下兩方面著手：⑴建立科學的人力資源管理制度。中小企業(yè)要重視渠道建設人力資源的儲備與開發(fā)。企業(yè)應該結合自身的發(fā)展規(guī)劃，并在充分考慮現(xiàn)有人力資源結構狀況的基礎上，制定出企業(yè)的渠道建設管理人力資源需求規(guī)劃。⑵建立公平、合理的薪酬與激勵機制。首先，中小企業(yè)要完善薪酬福利制度，按照員工對企業(yè)發(fā)展的貢獻程度提供有競爭力的薪酬和福利，以實現(xiàn)每一位員工都能夠分享到企業(yè)發(fā)展的成果。其次，應建立靈活的人才激勵機制，如幫助員工確立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供培訓、晉升機會，為人才自身價值的實現(xiàn)創(chuàng)造前提。

㈢ 營銷渠道扁平化，增強管控能力

中小企業(yè)完成銷售渠道建立的步驟后，則就需要對所建立的銷售渠道進行發(fā)展與控制。為了達到對銷售渠道管理和控制的目的，要根據市場條件和制造商市場地位的變化，對銷售渠道不斷進行合理扁平化，爭取渠道主動權和控制權。企業(yè)要逐步將渠道重心下移，要增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業(yè)手中。然后，企業(yè)順勢而為，勸經銷商放棄地市批發(fā)，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級經銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業(yè)同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經銷商，這樣，企業(yè)扁平化渠道的任務就可以基本完成，網絡布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網絡的愿望也順利達到。

㈣ 建立復合渠道模式，降低資金鏈斷裂風險

隨著市場競爭的日益激烈，單憑產品的獨特優(yōu)勢，已經很難在市場上贏得全面的勝利。終端市場是個復雜、龐大的市場，不同的地域有不同的銷售環(huán)境，因此，這也決定了多樣化的銷售渠道。制造商應順應消費者收入分層化、需求個性化以及零售業(yè)態(tài)復雜化的趨勢，建立復合型渠道模式，即針對不同的細分市場安排不同的渠道，多路并用。只有這種“渠道”的整合建設取得成功，才能帶來差異化的市場競爭優(yōu)勢。復合渠道型渠道模式的建立，意味著企業(yè)所銷售的品牌和產品更加豐富和多元，這就增加了渠道對終端用戶的吸引力，增加了渠道賺錢的機會，也擺脫了單一渠道受經銷商左右的局面。渠道的復合化減少甚至避免了雞蛋放在一個籃子里的風險，降低單一渠道風險的同時使企業(yè)進一步增強了競爭力。

參考文獻：

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渠道建設范文第4篇

與直營

廠家在構建全國銷售網絡時，究竟是應當建立直營的分公司（或辦事處）還是完全依托商？兩種方式各有利弊，各有千秋。完全依賴商，廠家受制于商，企業(yè)很多的戰(zhàn)略無法徹底實施，客戶和渠道資源完全掌握在商手里，該區(qū)域的命運系在別人的褲腰帶上，總會發(fā)生很多變數(shù)。如果完全自建分公司或辦事處，廠家的成本、風險過高，資源也不夠。目前很多大中型企業(yè)出現(xiàn)了分公司與商并行發(fā)展的模式，分公司營銷團隊主要負責品牌推廣，協(xié)助經銷商來拓展當?shù)厥袌?。商負責當?shù)厍澜ㄔO、貨物配送和財務結算。這種模式即能在廠商博弈中找到平衡點，又能優(yōu)勢互補做大當?shù)厥袌觥?/p>

傳統(tǒng)與網購

傳統(tǒng)渠道的費用成本越來越高，也出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道同質化，使行業(yè)競爭雪上加霜。隨著網民數(shù)量增加、結算方式成熟和物流高速發(fā)展，網絡購物已經成為了一種新時尚。網購成為寵物用品的新渠道，且正飛速發(fā)展。寵物食品、寵物用品、寵物藥品等成為網購的主力品類。廠家一方面可以在淘寶等專業(yè)網購站點建立自己的專賣店，另一方面可以尋找專業(yè)的網購商。

零售與團購

當物價上漲的時候，團購的需求在急劇增長。大到房子汽車，小到食品酒水，無不如此。廠家應當及時把握團購商機，成立大客戶部，專門從事團購業(yè)務。團購是寵物行業(yè)的一個暗流渠道，正從節(jié)日團購向常態(tài)化發(fā)展。因此，團購不再是一種中秋春節(jié)兩大節(jié)日的臨時性工作，而應當成為日常銷售渠道。團購是迅速提升銷量、提高利潤和品牌提升的最有效渠道。團購不僅僅是面對面的一對一銷售，還包括網絡團購。秒殺等團購行為不容忽視，品牌宣傳作用也非常明顯，宣傳成本要低于傳統(tǒng)廣告，互動性更強。

一線城市與二三線城市

隨著中國經濟城鄉(xiāng)一體化的新趨勢，二三線市場發(fā)展速度迅猛，也日益成為寵物用品行業(yè)的重點。大品牌在一線城市的斗爭已經白熱化，二三線市場成為大家較量的新戰(zhàn)場。從目前的寵物市場現(xiàn)狀來看，在一線城市，寵物市場競爭已經日漸成熟，由于一線城市養(yǎng)狗數(shù)量受到一定限制，寵物用品剛性需求逐漸飽和，寵物行業(yè)在這里的競爭越來越激烈。同時，隨著國民生活水平的不斷提高以及國家改革開放政策不斷深化，二三線城市強大的消費潛力讓很多寵物用品企業(yè)紛紛選擇渠道下沉，開拓二三線城市市場，以求新的利潤點。有業(yè)內人士分析，在2012年，二三線城市將成為諸多寵物品牌爭奪的焦點。

渠道建設范文第5篇

市場競爭專賣店渠道建設

一、營銷渠道的定義及功能

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道主要是在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格、數(shù)量和質量把產品或服務提供給目標市場，以滿足消費者的需求，并隨著營銷環(huán)境的變化而發(fā)展變化。

從經濟系統(tǒng)的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品（或服務）與使用者之間的差距。具體而言，營銷渠道的主要功能有調研、促銷、訂貨、匹配、物流、談判、融資、風險承擔、付款。

二、渠道建設的定義及程序

渠道建設是指為了實現(xiàn)分銷目標，對各種備選的渠道結構方案進行評價和選擇，從而創(chuàng)建全新的營銷渠道或改進原有營銷渠道的過程。

渠道建設的程序主要包括設定分銷目標、說明分銷任務、分析影響渠道結構的因素、制定渠道結構方案、選擇合適的渠道結構方案五個步驟。

三、專賣店的定義

專賣店也稱為專營店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經營某類行業(yè)相關的專營店。隨著社會分工的細化，各個行業(yè)都有自己的專賣店，而且越來越細化。

專賣店業(yè)態(tài)結構特點如下七條：1、采取定價銷售和開價面售，亦可開展連鎖經營。2、商品結構以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質優(yōu)、高毛利的特點。3、注重品牌聲譽，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識服務。4、選址在繁榮商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內。5商圈范圍不定。6、營業(yè)面積根據經營商品的特點而定。7、目標顧客以中青年為主，商品的陳列、照明、包裝、廣告研究。

四、A酒業(yè)公司的現(xiàn)狀

A公司現(xiàn)已發(fā)展成為河北省白酒生產骨干企業(yè)、中國白酒行業(yè)老白干香型中規(guī)模最大的生產廠家，擁有一個控股的上市公司，二個全資子公司。集團員工近4000人，占地2000余畝，總資產超12億元，優(yōu)質老白干酒生產能力達5.5萬噸，年銷售收入近20億元、年利稅2.5億元。

A公司主要經營白酒業(yè)務，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列為主打品牌，年銷售近20億?，F(xiàn)有各類產品項目　20余種。產品檔次涵蓋　30-300元價位區(qū)間。其產品香型全部為濃香型。酒精度包括　38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八種。低檔產品包裝基本采用玻璃瓶裝。中高檔產品包裝基本采用瓷瓶裝。從產品檔次上看，中檔產品在城區(qū)市場比較暢銷，占整個產品利潤貢獻率的　70%以上，高檔產品在政府商務接待市場銷售勢頭良好，低檔產品在本地市場特別是縣級市場占有率較高

五、A公司品牌專賣店渠道建設情況

1.　A公司老白干酒的渠道簡介

作為河北省內知名的老白酒企業(yè)，A公司老白干酒將重點消費市場鎖定在河北，同時面向全國建立點狀輻射網絡，通過立足河北，在各大中城市等地建立辦事處的方式，逐步拓展全國市場?！公司的渠道結構既有傳統(tǒng)的白酒渠道結構如批發(fā)商，商，特約經銷商，零售商等銷售渠道，同時A公司在開拓新市場的過程中與時俱進，順應市場發(fā)展趨勢，近幾年來，A公司在努力推行專賣店營銷，對于品牌的宣傳起到了巨大的作用，同時，還積極推廣網絡銷售，網絡銷售業(yè)績逐年上升趨勢。A公司投入3000萬在各大電臺做了宣傳廣告，得到了全國白酒消費者的肯定。完善的渠道結構使得A公司取得了長足的發(fā)展.因其專賣店渠道處于初步發(fā)展階段，仍存在著一些不足。下面主要介紹A公司的專賣店的建設實施狀況，通過仔細分析研究，發(fā)現(xiàn)其存在的不足然后對其進行改進。

2.　A公司專賣店的經營情況簡介

為了增強渠道的自有化和專業(yè)性，提升A公司老白干酒的品牌影響力和市場滲透率，A公司在河北省內已建成專賣店40多家，下一步還將在省內地級、縣級城市進行專賣店的全面覆蓋。A公司立足于河北市場，將專賣店主要建設在主戰(zhàn)場衡水，石家莊，邢臺，在各大中城市等也有分布，數(shù)量合適，分布合理，為A公司老白干酒的品牌推廣起到了積極的作用，但同時也面臨著一些問題，比如正處于發(fā)展階段的專賣店面臨著如何提高產品美譽度、專賣店人員服務水平有待提高、專賣店網站建設不完善、企業(yè)面臨著市場的劃分客戶群的劃分等，A公司需要更加完善才能使專賣店有更好的發(fā)展。

六、A公司專賣店存在的問題

1.專賣店個性不突出，品牌美譽度不高

A公司老白干酒的目標是河北為王，然后逐步開拓全國市場，斥巨資在央視投放了廣告，使得A公司老白干酒這一區(qū)域品牌全國知名，以其“醇香清雅，甘洌豐柔”著稱，贏得廣大消費者的一致好評，老白干酒業(yè)借著自己品牌知名度及企業(yè)雄厚的實力，在河北的主要市場建立了自己的專賣店。在市場中名酒專賣不是酒廠直銷店，一些價格低，利潤少的低端產品并不適合專賣店里銷售。A公司專賣店也存在這個問題，所有檔次的酒都擺放，名酒專賣店的商品結構布局不合理，品牌管理不嚴格，使得主打產品不突出，品牌個性不突出，使得中高檔的白酒的美譽度也受到了一定的影響。

2.專賣店網站建設有待完善

A公司專賣店正處于發(fā)展階段，其企業(yè)網站關于專賣店的介紹及實體專賣店的網站建設存在著一些不足。打開一個現(xiàn)有的A公司實體專賣店的網站，就可以發(fā)現(xiàn)其網站建設存在著一些不足，在現(xiàn)有專賣店的網站上，只有專賣店的地址及聯(lián)系電話，專賣店的銷售的白酒品種及價位，產品的具體包裝圖片也沒有，不能給消費者一個直觀的印象，只有專賣店的一個圖片，存在著一定的不足，專賣店的網站建設需要完善，如企業(yè)的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面。

七、A公司老白干酒專賣店渠道改進方案

1、專賣店的定位

酒企對于專賣店的定位，一般有以產品銷售為主導的單一型專賣店和集產品銷售、品牌傳播、文化展示于一體的復合型專賣店兩種。

產品較為成熟的市場，應選擇以產品銷售為主導的單一型專賣店，這類型專賣店的主要任務為銷售產品?；谒谑袌鲆呀洺墒欤瑢Ｙu店主要通過團購分銷商實現(xiàn)分銷，對店面位置選擇要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，裝修相對簡潔。

復合型專賣店主要設立在企業(yè)的戰(zhàn)略市場和重點市場，或是酒水消費量很大但市場環(huán)境較為復雜、可作為機會性市場的區(qū)域。這幾類區(qū)域，皆作為長線戰(zhàn)略發(fā)展考慮。酒類產品的品牌影響力和企業(yè)的品牌文化需要依托專賣店進行傳播，產品銷售同樣需要依托團購型經銷商實現(xiàn)快速導入，而復合型專賣店正好可以滿足上述的市場需求。

因此專賣店的定位和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、市場的銷售環(huán)境結合緊密，在具體的目標市場應選擇哪種類型專賣店，企業(yè)一定要有清晰的認知。

2、加強品牌建設，改變專賣店營銷策略

產品的美譽度的傳播主要靠人際傳播來實現(xiàn)，但人際傳播速度慢，周期拉長，因此應該大眾傳播和人際傳播相補充。A公司的知名度已經很高了，但是如何對其專賣店進行設計提高其產品的美譽度，首先應該加強品牌管理，改變專賣店的營銷策略，使專賣店的商品結構需要合理布局。高端品牌專賣店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費者提供更周全、更富人性化的品牌體驗。所以，專賣店設計及注意的問題主要體現(xiàn)在兩個方面：一是設計原則要有統(tǒng)一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個面孔和一個聲音”。A公司專賣店從外觀到內飾采用一貫的藍色，既賦予了鮮明的現(xiàn)代氣息，同時又營造了濃烈的歷史、文化氛圍。二是專賣店的店內外設計要給目標受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗，充分地讓消費者在購物過程中感覺到芳香濃郁的酒文化氛圍。那些低檔的白酒可以不擺放在柜臺上，最好經由那些零售商或經銷商來銷售。

3、加強專賣店的網絡建設

加強企業(yè)網絡建設，有利于提升企業(yè)品牌形象，有利于企業(yè)具有網絡溝通能力，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)電子商務功能，可以與客戶保持密切聯(lián)系，可以與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。A公司的專賣店的網絡建設正處于初級階段，可以從企業(yè)的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面改進。

（1）專賣店的產品信息

在網站上盡量完善企業(yè)的信息，產品的信息，文字和圖片應該越詳細越好，衡水老白干專賣店的網站上只有專賣店的地址和電話，主要產品也沒有直觀的表現(xiàn)在消費者的眼前，隨著網絡的普及，網民的數(shù)量在不斷的增多，完善主要產品的信息可見如此的重要。

（2）用戶服務信息

現(xiàn)代企業(yè)服務體系越來越完善，服務意識也越來越強，質量相同的不同企業(yè)的相同產品，誰的售后服務水平越好，那么誰就會在激烈的競爭中勝出，可見用戶的服務對一個企業(yè)的重要性。衡水老白干專賣店的網絡建設中，在用戶服務這一方面還不夠完善，顧客的信息反饋，店主或導購員應該在第一時間回復，對于消費者的問題應該解決。把企業(yè)的服務理念和內容應該在網站上具體標明，給顧一個放心滿意的服務。

（3）促銷及銷售信息

企業(yè)每逢節(jié)假日都會對企業(yè)的產品進行各種形式的促銷，有店面的折扣促銷，贈送禮品，體驗促銷等，而且還在企業(yè)的網絡上打出促銷廣告，如網絡廣告、有獎競賽、有獎征文、下載優(yōu)惠券等，讓消費者一目了然。廣告也是一種很有效的促銷售手段。廣告，是由可識別的出資人通過各種媒介進行的，有關商品的，通常是有償?shù)摹⒂薪M織的、綜合的和勸服性的非人員信息傳播活動。企業(yè)還應該分清自己主要的客戶群，也就是白酒消費者的目標消費群，針對這些主要的客戶群制定符合這一年齡段的廣告策劃，以提高銷售業(yè)績。A公司專賣店在節(jié)假日應該在網站上打自己的促銷信息及銷售信息，標明最方便的網下銷售地點、網上訂購方式、售后服務措施等，讓消費者產生了有了購買動機后以促成銷售。

4、專賣店的招商和后期管理

專賣店的招商，主要以具有一定社會關系和資金實力的“資源商”為主。“資源商”指在社會具有一定人脈關系和資金的個人或者企業(yè)，這類群體自身有龐大的用酒需求，又有意向依托酒水運營實現(xiàn)企業(yè)多元化盈利。在實際操作中，某些酒企在尋找專賣店加盟商時，選擇一些大型企業(yè)集團的高管投資專賣店，通常這類專賣店的運作都很成功。因此，我們在招商時，可把目光向大型企業(yè)的“高管”看齊。

招商目標選定了，這時做到廣告的精準投放就很關鍵了。要充分熟悉目標群接觸的媒介有哪些，通常黨內刊物、地方性報刊、高鐵雜志和航空雜志都是不錯的選擇。

專賣店的后期管理主要包括兩方面：一方面是廠方對專賣店的管理；另一方面是專賣店自身運營的店內管理。廠方對專賣店的管理主要包括招商加盟管理、財務管理、物流管理、市場管理、費用核銷管理等幾方面。而專賣店自身管理包括財務管理、會員開發(fā)管理、人員管理、貨品管理、倉儲管理、衛(wèi)生管理等一系列內部管理。

專賣店作為企業(yè)拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設與企業(yè)發(fā)展同軌，通過專賣店實現(xiàn)區(qū)域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續(xù)性發(fā)展，這些都需要酒企和加盟商在實踐中不斷學習。

八、結論

綜觀以上分析，本文認為，A公司在專賣店方面存在的主要問題主要體現(xiàn)在品牌知明度高美譽度有待提高，專賣店規(guī)劃不合理；專賣店網絡建設落后；專賣店使企業(yè)面臨著渠道結構不能滿足不同市場及客戶群的需求?；诖?，本文提出幾個相應的解決措施。分別是：合理布局專賣店，改變營銷策略，提高品牌知明度；加強專賣店網絡建設；企業(yè)應理性看待現(xiàn)有渠道與專賣店的戰(zhàn)略的需要。最后希望A公司專賣店有長足的發(fā)展，在全國市場上占據一定的分額，祝賀家鄉(xiāng)酒能走向外省，走向全國，明天會更好。

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