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1月21日，歷時兩天的*紅河集團2009年銷售工作會在完成全部議程后，圓滿結(jié)束，集團黨政領導朱紹明、武怡、許力為、谷宏、畢鳳林、朱俊英、魏志剛、和國剛、李恒、馮斌參加了當天下午的會議。筆者以為，在新年之初，集團剛剛完成重組和正式運作不久，即召開年度銷售工作會議，而且集團黨政領導除出差在外的之外，悉數(shù)參加會議，說明了銷售工作在整個集團年度整體目標當中的重要位置，體現(xiàn)了集團領導對于銷售工作的高度重視。

那么，在新的一年里，*紅河人應怎樣做才能繼續(xù)創(chuàng)造銷售佳績呢？筆者認為，主要應該做好四個方面工作。

一是要冷靜面對已經(jīng)取得的成績。

總體來說，就是既要看到成績，更要看到需要提高之處。在20*年里，*集團生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙290.8萬箱，同比增加4.5萬箱，實現(xiàn)稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長29.95億，增幅13.42%；紅河集團生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙169.8萬箱，同比增長10.5萬箱，實現(xiàn)稅利1*.50億元，同比增長12.44億元，增幅13.23%。應該說，20*年，我們已經(jīng)取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結(jié)晶。但是，在實實在在的肯定這些成績的同時，我們也應該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個方面。

首先是要進一步增強獨立闖市場的能力。客觀地說，我們的營銷工作還不夠成熟，主動性、競爭性和創(chuàng)新能力不強。在這幾個方面，我們還應該虛心向其他煙草企業(yè)學習好的經(jīng)驗好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，*中煙在成功改版大*（新品）、大*（軟新品）后，在近期又整合了新*（軟），更名為大*（*）。上市至今，在*諸暨楓橋市場，大*（*）的銷量為17大箱，10元檔大*系列的總銷量為54箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績，必然有其特色之處，值得我們?nèi)ド钊胙芯俊?/p>

第二是我們要進一步提高把握市場的能力。從20*年至20*年在*奉化市場銷量前16名排名當中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當然，由于煙草行業(yè)的特點，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優(yōu)勢，但是，這些差距需要我們很好地進行總結(jié)分析、不斷進行完善和整改，以便及時準確地掌握規(guī)律、把握機遇，以更好地把握市場。

第三是要進一步減少營銷運作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們20*年的營銷工作當中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實事求是地說，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認真進行總結(jié)，認真進行分析，要吸取教訓，把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)。

回顧過去一年的銷售工作，我們要認識到，良好的銷售管理是花費最小、最有效地增加年收入與利潤、市場份額、現(xiàn)金流、投資回報及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時，還可以戰(zhàn)勝競爭對手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓、報酬、激勵與評估銷售人員并不會增加多少開支。有效的時間與區(qū)域管理、預測、計劃、預算以及良好的溝通與控制并不會比做好這些工作花費更多。

二是要進一步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。

在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實上并非完全如此。營銷工作是企業(yè)的重中之重，市場是企業(yè)的第一車間，是企業(yè)在競爭中求生存的第一戰(zhàn)場。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個企業(yè)的生死存亡。而營銷人員的業(yè)務素質(zhì)、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識和管理水平以及競爭本領本身則是決定企業(yè)營銷工作成敗的關鍵。為此，多年來，我們一直堅持在國家相關政策的指導下，下功夫與市場對接，千方百計搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊伍建設。通過不斷深化改革，我們實現(xiàn)了選人才、挖人才、用人才，推進了企業(yè)在激烈的市場競爭當中的快速發(fā)展。我們不但進一步增強了營銷人員的競爭意識，促進了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強了營銷人員“競爭意識、責任意識和抵御風險的意識”，樹立了“為企業(yè)把好關，為企業(yè)多掙錢，就是為自己多掙錢的意識”。

三是要準確把握當前卷煙市場形勢。

俗話說，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過重組，*紅河集團已經(jīng)成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團，我們擁有*、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場競爭當中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。

從國內(nèi)來看，“品牌發(fā)展市場篩選度、集中度提高，重點品牌貢獻度提升”等成為國內(nèi)內(nèi)行業(yè)競爭的主要特點。以20*年奉化市場為例，品牌的市場競爭相當激烈，有的品牌銷量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴大，有的已經(jīng)被市場無情拋棄。以往大*憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢已經(jīng)不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費環(huán)境的變化是不以生產(chǎn)方和供應方主觀意志為轉(zhuǎn)移的。只有真正掌握了市場規(guī)律、把握了市場脈搏，才有可能在市場競爭當中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。

從國外看，一些大型跨國煙草集團在“相對規(guī)范的歐美市場受到越來越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點已轉(zhuǎn)向規(guī)范不嚴的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀90年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉(zhuǎn)移公眾對吸煙嚴重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個不重要因素”，采取資助空氣過濾技術(shù)，并向公眾勸說，良好的通風和先進的空氣過濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機場、餐館等公共場所推行禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開。其目的當然是要搶占中國這一巨大的市場，要在本已經(jīng)白熱化的市場競爭當中再大分一杯羹。

另外，國際上加強環(huán)境保護的呼聲日烈，煙草當中有害成分對人的健康方面的影響也日益得到人們的關注，這些都為集團的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四是要進一步拓展市場搞好銷售工作。

在于近日召開的集團銷售工作會議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示：2009年*紅河集團營銷工作的總體思路是：“緊盯一個目標”，突破“兩個重點”，立足“三個深化”，構(gòu)建“四個體系”。一個目標即集團制定的“4122”發(fā)展目標，兩個重點指提升云煙品牌結(jié)構(gòu)，擴張紅河品牌規(guī)模。立足三個深化即深化協(xié)同

營銷、終端建設和一省一策。構(gòu)建四個體系是指構(gòu)建扁平高效順暢的組織管理運作體系；構(gòu)建預算授權(quán)控制結(jié)合的資源分配體系；構(gòu)建過程控制，結(jié)果導向，績效量化的績效考核體系和構(gòu)建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價值體系。

要落實好這一總體思路，關鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標落實計劃。計劃包括年度計劃和階段計劃。年度計劃和階段計劃要與市場實際有機對接，市場對接的落腳夫點是客戶。全年能銷售多少產(chǎn)品，應有定向的合同或意向性協(xié)議，實現(xiàn)銷售流向定位。不論是年度計劃還是階段性計劃，靠估計不行，靠坐在門里等也不行，靠經(jīng)驗憑設想定也不行，要靠實實在在的工作，靠各種不同類型的市場預測和意向性定位。階段性計劃要在適當時機通報落實情況完成任務情況，確保生產(chǎn)與計劃的有機銜接。

二是嚴格履行工作責任狀。工作責任狀是一種契約，同時，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責任狀的履行，激勵營銷人員主動尋找商機，拓展市場、拉住客戶，多賣產(chǎn)品。

三是必須加大調(diào)研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個銷售區(qū)域應該進一步更多地了解和掌握相關的信息情報，及時反饋信息。同時，在信息方面要進一步加大廣度和深度。比如，要及時了解和掌握本銷售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構(gòu)成、經(jīng)濟消費收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價格銷售方式等。這些都應該全面、及時、準確了了解和掌握。這對于決策非常重要。

四是要加大產(chǎn)品和集團的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時，也是一種藝術(shù)。對于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團公司已經(jīng)做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時，營銷人員要了解和掌握集團的基本情況（包括企業(yè)的歷史、企業(yè)文化理念、取得的榮譽等），產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況、內(nèi)在質(zhì)量、獲獎情況等，做到及時、準確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷自己的產(chǎn)品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。

此外，營銷人員、特別是營銷中心的負責人還應該精心策劃好用懇談會的形式、時間、地點，完善相關制度，讓更多的人了解我們、認識我們、支持我們，以這種形式，進一步增進友誼，溝通感情愿意與我們長期友好合作，以實現(xiàn)集團整體工作目標。

新*紅河集團年度銷售會議的召開向全體營銷人員吹響了集結(jié)號。圍繞馬宗澤總監(jiān)提出的總體營銷工作目標開展實實在在的工作，是我們每一名營銷人員的工作職責，也是我們必須要承擔的義務，更是必須達到的目標。

我們有理由相信，已經(jīng)為集團發(fā)展和壯大做出過突出貢獻的全體營銷人員在新的一年里，一定會勇敢地面對壓力的挑戰(zhàn)，一定會不辱使命，再接再厲，交出一份令集團滿意的答卷。