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我國電力市場已從賣方市場逐漸轉為買方市場，供電企業(yè)的工作重點應同時由生產管理向營銷管理轉變。供電企業(yè)要適應這一轉變，必須努力做好用電營銷管理工作。所謂市場營銷觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益時所持的態(tài)度、思想和觀念。從市場營銷學來看，電力企業(yè)市場營銷，應是有效利用電力企業(yè)的資源(即優(yōu)質二次能源)最大限度提供比其他競爭者更能滿足用戶需求的能源，使企業(yè)獲得良好的經濟效益。

一、用電營銷管理為供電企業(yè)帶來革命性突破

（一）觀念體系創(chuàng)新

1．知識營銷觀念。供電企業(yè)可以依賴以知識教育為主體的營銷創(chuàng)新活動，催化消費者產生新的消費需求，從而主動購買產品和享受服務。美國佐治亞電力公司主管市場的常務副總裁認為，幫助用電客戶獲得成功，不僅能加強企業(yè)與用電客戶的關系，而且能擴展他們的業(yè)務范圍，我們的電力消費量就增大，這就是我們的目的。

2．消費者滿意觀念。供電企業(yè)必須奉行顧客滿意的新理念，把讓顧客滿意、為用戶提供"三全"(全員、全天候、全過程)銷售服務作為供電企業(yè)一切工作的出發(fā)點。山東電力集團公司向社會各界鄭重承諾：凡舉報山東電力職工違紀行為，經查情況屬實，將得到最高達1萬元的獎勵。與此同時，集團公司廣泛發(fā)動群眾，用多種形式檢查、督促職工工作，并一次性拿出1000萬元，設立專項基金，對于群眾"滿意"、"不滿意"提出好建議的給予200-10000元的獎勵。山東電力敢于主動花錢買"滿意"、"不滿意"，可謂用心良苦。

3．綠色營銷觀念。供電企業(yè)應以綠色需求為導向，考慮供電企業(yè)的社會責任，遵循可持續(xù)發(fā)展原則。我國第一家電力出口供應商內蒙古二連浩特供電局，配合當?shù)卣畬嵤?藍天綠地工程"，參與環(huán)境保護和可替代能源的競爭，給人們的生活帶來便利、快捷、經濟的綠色新境界。

（二）營銷組合的創(chuàng)新

面對知識經濟，許多傳統(tǒng)營銷組合已不適應新的形勢，"電力銷售不旺、欠費居高不下、竊電屢禁不止"現(xiàn)象長期困擾著電力企業(yè)，我們必須在新觀念指導下，進行改造和創(chuàng)新。

1．產品創(chuàng)新策略。應將產品劃分為有形產品和無形產品，把與知識經濟范疇有關的產品、咨詢服務等作為產品的新序列。

2．銷售渠道創(chuàng)新策略。網絡突破了時空的局限，為買賣雙方溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通成本。因此，企業(yè)在營銷渠道方面要進行一定的調整與重新構建，既重視傳統(tǒng)渠道，又要以前瞻性的眼光積極運用網絡營銷渠道。

3．促銷創(chuàng)新的策略。知識促銷成為促銷的新潮，它將更能打動顧客的心。

4．營銷管理的創(chuàng)新。組織結構應減少中間環(huán)節(jié)，提高效率，從而增強組織活力。

從管理方式上看，柔性化管理是發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)的"權力控制型"企業(yè)將被"學習型"企業(yè)所取代，在共同目標下通過建立自主管理的團隊，充分發(fā)揮單位職工的主動性、創(chuàng)造性，努力提高營銷管理對市場的適應性和反應的快捷性、靈敏性。

二、供電企業(yè)用電營銷整體流程的重新構建

在市場經濟條件下，供電企業(yè)必須以提高企業(yè)經濟效益為中心。供電企業(yè)的組織結構受長期缺電局面的影響，主要業(yè)務流程不是以客戶為中心建立的，已不能適應市場經濟的要求，無法做到以市場為導向，適應市場需求的變化。

1．用電營銷體制構建。政企分開后，電力行業(yè)原有的政府職能已消失，企業(yè)還其本來面貌后，必須按市場的需求和電力商品的特殊性以及企業(yè)管理的需要來設置相應的組織機構(客戶服務中心)；企業(yè)必須以追求效益最大化來考慮機構改革。

(1)按市場需求(用戶需求)考慮用電機構設置原則：

①為保證產品質量應設置配網建設與改造機構、網絡自動化工程機構、用戶需求側管理機構、用戶投訴管理點等。

③為方便用戶查詢和費用結算，應考慮設置相應的用電服務機構和營業(yè)網點(包括和銀行聯(lián)網代收電費業(yè)務等)。

②為保證配網供電可靠性，使用戶連續(xù)不間斷用電，要建立全天候、全過程、全方位的快速服務機構。

(2)按電力商品的特殊性考慮用電機構設置原則：

①電力商品是無形的，不能儲存，必須借助網絡才能完成產、供、銷，因此必須考慮設置"網絡自動化工程"的組織機構。

②電力系統(tǒng)故障給社會和用戶帶來諸多損失，因此必須考慮設置相應的用電服務機構完成對用戶的售后服務。

③電力商品須完成報裝程序后才能使用，必須考慮建立密集的貿易地點即設置必要的營業(yè)網點來完成對用戶的售前服務(包括電話預約報裝)。

④電力商品計量方式具有特殊性(即一戶一表)，設置的組織機構必須能解決用戶對一戶一表的需求和滿足用戶對計量器具公正、公開、公平的需求。

⑤電力商品極易被盜竊，為保護買賣雙方的合法權益，防止國有資產的流失，必須設置相應的用電檢查和稽查組織。

2．用全新的供電企業(yè)價值觀念指導工作。

價值觀念是指企業(yè)及員工達成一致的關于客觀事物對企業(yè)是否有價值，以及價值大小的共同認識或看法。

(1)業(yè)擴流程改革的再設計。

實行業(yè)擴工程項目經理制，負責全過程管理，全面組織、協(xié)調、受理用電申請，確定供電方案，確定用戶工程方案及工程結束后的用電情況檢查等。

(2)企業(yè)營銷與文化再設計。

電力企業(yè)營銷應按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。

營銷文化是企業(yè)為滿足、適應、引導和刺激現(xiàn)有的和潛在的消費者的需求，有計劃、有目的地組織企業(yè)整體的營銷活動，并把滿足這種需求的商品和服務送到消費者手中，最終達到獲取最大限度利潤和效益的目的而進行的一系列互為影響的經營活動。要有營銷就是生產一線的觀念，為其多開綠燈，創(chuàng)造良好的工作條件。成功的海爾企業(yè)具有成功的海爾企業(yè)文化，它分為三個層次，最外層次是物質文化，中間是制度行為文化，最核心的一層是價值觀，這是關鍵，是企業(yè)的靈魂。

(3)員工再設計。

業(yè)擴流程改革將給員工帶來額外的要求，即要求他們學習新的工作程序。企業(yè)員工只有從繁瑣、重復的勞動中解脫出來，才會有更多的時間深入分析問題，才有能力解決更為復雜的問題。電力企業(yè)員工設計應從以下幾個方面著手：樹立"終身教育"觀念；抓好智能教育；抓好與高等院校、科研院所的交流合作及在職教育和培訓；抓好創(chuàng)新員工的培養(yǎng)；盡一切可能給員工以發(fā)展機會，來提高組織的整體戰(zhàn)斗力。

(4)加強戰(zhàn)略規(guī)劃管理。①市場是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎，所謂研究市場主要是：發(fā)現(xiàn)社會需要以及社會需求轉化為市場需求之路(包括成本價格的分析)。

②競爭對手的狀況是確定企業(yè)戰(zhàn)略的重要依據(jù)，我們應研究對手的基本情況，包括規(guī)模、水平、實力、競爭力等等；對手的相關產品的定位和市場的占有率；對手采取的經營戰(zhàn)略。

由于用電營銷管理的創(chuàng)新構建是一項較為復雜的系統(tǒng)工程，有一個探索嘗試過程，需要企業(yè)各級領導的直接參與和籌劃，又需要企業(yè)職工的積極支持和參與。總之，在電力走向市場后，電力由賣方市場將完全轉變?yōu)橘I方市場，電力企業(yè)的出路在于改革，改革的中心在于轉變市場營銷觀念，把電力生產和市場營銷觀念相結合，從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場長期穩(wěn)定發(fā)展。

三、規(guī)范內部管理，提高工作效率

在改革發(fā)展的大潮中，只有推進管理創(chuàng)新，才能提升企業(yè)競爭力。作為基層供電企業(yè)，要圍繞“如何提高供電可靠率”這一中心工作，認真對現(xiàn)有管理模式進行分析，按照“以市場為導向，以客戶為中心”的價值觀進行全局業(yè)務流程的重組和再造，通過相應的管理變革，實現(xiàn)管理的閉環(huán)，提高工作效率。要找出“短板”，創(chuàng)新機制，創(chuàng)造性的抓好技術、管理、工作三大標準的完善工作，對業(yè)務流程不規(guī)范、不標準，基礎數(shù)據(jù)不準確、不完整的環(huán)節(jié)進行改進，促進現(xiàn)代管理手段的推廣應用，形成一套統(tǒng)一、完整、規(guī)范的制度、標準、流程體系。以規(guī)范的內部治理，提升為客戶服務的能力和水平，實現(xiàn)客戶價值的最大化。