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房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇

1.買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須主動(dòng)作為。相對(duì)于2010年前房地產(chǎn)市場(chǎng)的火熱局面，當(dāng)前的市場(chǎng)日趨平穩(wěn)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房的熱情逐步理性，而國(guó)家也在逐步調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，擠壓市場(chǎng)的“泡沫”，以促進(jìn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)也從賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。房地產(chǎn)企業(yè)以往房子不愁賣(mài)的局面已經(jīng)有所改變。在這樣的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，積極作為，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走向、準(zhǔn)確找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在營(yíng)銷(xiāo)策略上有所突破，滿足市場(chǎng)和企業(yè)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

2.科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須有所創(chuàng)新。進(jìn)入21世紀(jì)，科技的高速發(fā)展，科技為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)通信技術(shù)，都能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多的便利，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更為便捷的為潛在客戶所熟知。同時(shí)，又由于信息傳播的廣度和深度加強(qiáng)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題其影響范圍也是巨大的。因此，企業(yè)必須要充分認(rèn)識(shí)到科技所帶來(lái)的的利弊，能夠在營(yíng)銷(xiāo)策略中有所考量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮科技的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定提供支撐。

3.誠(chéng)信體制的建立，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須以誠(chéng)待人。誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而在人們心中房地產(chǎn)企業(yè)往往與產(chǎn)品質(zhì)量差、售后保障差、物業(yè)服務(wù)差的形象出現(xiàn)，也導(dǎo)致購(gòu)房者與房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)薄公堂的事件屢見(jiàn)報(bào)端。而在新的歷史階段，隨著社會(huì)誠(chéng)信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量往往會(huì)對(duì)自身的發(fā)展帶來(lái)災(zāi)難性問(wèn)題，這就更加要求企業(yè)必須以誠(chéng)待人、確保產(chǎn)品品質(zhì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

二、當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施階段存在的主要問(wèn)題

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房產(chǎn)作為一種特殊的消費(fèi)品，建設(shè)周期長(zhǎng)、資金需求大、使用周期長(zhǎng)、連帶服務(wù)多，這些特點(diǎn)都使得其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著與其他產(chǎn)品的不同之處。但從現(xiàn)實(shí)的情況看，我國(guó)大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施的過(guò)程中，對(duì)于房產(chǎn)的特殊性認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合不規(guī)范，對(duì)市場(chǎng)分析調(diào)研不科學(xué)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇不靈活，這些問(wèn)題都導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于單一，個(gè)性不突出。多數(shù)企業(yè)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還以依托傳統(tǒng)的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目給購(gòu)房者的印象是同一的，項(xiàng)目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費(fèi)者的興趣和熱情。而銷(xiāo)售隊(duì)伍將營(yíng)銷(xiāo)看做是推銷(xiāo)，沒(méi)有找準(zhǔn)產(chǎn)品的特性，無(wú)法有效推介給客戶。

2.市場(chǎng)調(diào)研不充分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。營(yíng)銷(xiāo)策略制定的前提是能夠多市場(chǎng)有著準(zhǔn)確的了解，能夠找到產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里。但不少企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的前提調(diào)研不夠，各個(gè)地區(qū)群眾對(duì)產(chǎn)品的需求不同，對(duì)于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經(jīng)驗(yàn)，直到銷(xiāo)售時(shí)才發(fā)現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，影響產(chǎn)品銷(xiāo)售速度。而隨著80后、90后成為市場(chǎng)消費(fèi)的主體，其對(duì)于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的目的性也有著一定的差異，有的以臨時(shí)性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對(duì)寬敞的房屋。這些需求對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導(dǎo)致產(chǎn)品推介過(guò)程中南轅北轍。

3.營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容過(guò)于單一，品牌形象不彰顯。目前營(yíng)銷(xiāo)策略一個(gè)突出的問(wèn)題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個(gè)特殊商品其關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，物業(yè)、生活設(shè)施等等都是客戶十分關(guān)注的問(wèn)題，忽視對(duì)相關(guān)服務(wù)的介紹，而即使有，也是一筆帶過(guò)，說(shuō)服力不強(qiáng)。甚至有的客戶在購(gòu)買(mǎi)后發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產(chǎn)品形象，對(duì)企業(yè)品牌有著巨大的影響。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施的關(guān)鍵因素

面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者日益提高的心理預(yù)期，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施的過(guò)程中，必須要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，緊緊跟隨消費(fèi)者需求，提高營(yíng)銷(xiāo)的整體性優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

1.周密準(zhǔn)備，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略科學(xué)性。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略前，必須要充分對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解，注重前提籌劃準(zhǔn)備工作。一是找準(zhǔn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。企業(yè)要在項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初，確定項(xiàng)目建設(shè)的優(yōu)勢(shì)何在，明確營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)中有所依靠，成為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)。二是掌握項(xiàng)目周密環(huán)境。加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目周密居民以及同類(lèi)樓盤(pán)的了解，并能夠針對(duì)這些情況從樓盤(pán)之外找到營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，幫助制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略。三是找準(zhǔn)潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點(diǎn)，能夠在營(yíng)銷(xiāo)手段上有所側(cè)重，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)服力。

2.找準(zhǔn)定位，提高策略實(shí)施準(zhǔn)確性。一是價(jià)格定位。通過(guò)成本加成、目標(biāo)收益、盈虧平衡等方法準(zhǔn)確找準(zhǔn)項(xiàng)目定價(jià)，并充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、購(gòu)買(mǎi)者心理預(yù)計(jì)等要素，制定出房地產(chǎn)定價(jià)、調(diào)價(jià)策略，使項(xiàng)目?jī)r(jià)格既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，也能滿足消費(fèi)者需求。二是渠道定位。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)兩類(lèi)。每一種方法都有利弊，每個(gè)渠道都有優(yōu)劣，因此，企業(yè)要準(zhǔn)確分析出各渠道之間的不同，采取不同方法來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢(shì)，降低相互掣肘問(wèn)題的發(fā)生概率。三是品牌定位。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提檔升級(jí)必須整合市場(chǎng)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、建設(shè)和物竹等各方面力量，把控好理念導(dǎo)入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比。

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；房地產(chǎn)企業(yè)；問(wèn)題；策略

在過(guò)去的很多年里，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展取得了顯著的進(jìn)步，其對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮起到了很大的促進(jìn)作用，不僅帶動(dòng)了很多行業(yè)的的發(fā)展，提供了很多就業(yè)崗位，也成為了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的主要的支柱.但是，當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)中也逐漸出現(xiàn)了很多嚴(yán)重的問(wèn)題，較高的利潤(rùn)導(dǎo)致本行業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)混亂，較高的價(jià)格給消費(fèi)者帶來(lái)了負(fù)擔(dān)，因此，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要不斷地優(yōu)化、調(diào)整.

1我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1缺乏正確的營(yíng)銷(xiāo)理念

我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的起步較晚，隨著改革開(kāi)放的發(fā)展，在較短的時(shí)間內(nèi)形成了繁榮發(fā)展的局勢(shì)，對(duì)土地開(kāi)發(fā)的力度加大，房地產(chǎn)企業(yè)火熱增長(zhǎng)，很多人都投身到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中.房地產(chǎn)行業(yè)在寬松的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中追求較高的利潤(rùn).再加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民的經(jīng)濟(jì)水平提高了，對(duì)生活環(huán)境的要求提升，會(huì)把很多資金投入到房產(chǎn)消費(fèi)上，房產(chǎn)需求很大.但是，在意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)繁榮發(fā)展的時(shí)候，國(guó)家針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策、法律、法規(guī)一直都不完善，處于不斷調(diào)整的道路上，這樣，房地產(chǎn)行業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場(chǎng)行業(yè)規(guī)范，在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了很多嚴(yán)重的問(wèn)題.這些問(wèn)題是不容忽視的，已經(jīng)導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到很多困難，其不懂得調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不能夠積極調(diào)整應(yīng)變化多端的形式.因此，房地產(chǎn)企業(yè)需要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，從根本上解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題.正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，能夠幫助房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取正確的措施[1].

1.2對(duì)市場(chǎng)需求研究不透徹

近些年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷變化，需要各行各業(yè)針對(duì)不同的形式做出變化，房地產(chǎn)行業(yè)也一樣，其是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的變化做出及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整.以前，我國(guó)為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，大力支持房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，從土地開(kāi)發(fā)到房產(chǎn)銷(xiāo)售為其提供大量的扶持措施，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展非常輕松，房地產(chǎn)企業(yè)迅速地創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn).但是，隨著其持續(xù)的繁榮發(fā)展，我國(guó)對(duì)土地開(kāi)發(fā)到房屋銷(xiāo)售的整個(gè)流程中都做出了限制，消費(fèi)者的購(gòu)房需求也在逐漸減小，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和.而很多房地產(chǎn)商依然在大力開(kāi)發(fā)，很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的改革，不能從整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出發(fā)，考慮不到該行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，缺乏對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的透徹分析，導(dǎo)致出現(xiàn)很多失誤的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.

1.3忽視了顧客滿意度

房地產(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)和價(jià)值都必須依靠消費(fèi)者對(duì)房屋的滿意程度.很多房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)、建設(shè)過(guò)程中，忽視了顧客的滿意度，不注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，引發(fā)消費(fèi)者的不滿.再加上，其產(chǎn)品的價(jià)格較高，并且在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，甚至有些產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重脫離其實(shí)際價(jià)值，消費(fèi)者對(duì)商品的要求更加嚴(yán)格，產(chǎn)生的不滿也更多.房地產(chǎn)商不能虛心聽(tīng)取消費(fèi)者的反饋，不能全面改善自身的不足.長(zhǎng)期的循環(huán)，加重了消費(fèi)者的不滿.市場(chǎng)需求減少，這就從根本上抑制了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展[2].

1.4沒(méi)有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力

房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直處于持續(xù)火熱狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是很多房地產(chǎn)企業(yè)都是在盲目照搬別人的發(fā)展模式，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)也缺乏新意，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力.現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)繁榮，加上經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放程度越高，市場(chǎng)需求減少，如果房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)脫離本行業(yè)的發(fā)展步伐.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勝劣汰非常殘酷，企業(yè)必須有足夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗.很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，不注重營(yíng)銷(xiāo)策略，不重視對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致企業(yè)客戶流失，不能通過(guò)有效的手段提升競(jìng)爭(zhēng)力[3].

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用

2.1市場(chǎng)劃分

房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施首先對(duì)市場(chǎng)劃分進(jìn)行，通過(guò)顧客的消費(fèi)喜好、消費(fèi)需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)能力等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，通過(guò)市場(chǎng)劃分把消費(fèi)者劃分成有明顯差別的消費(fèi)群，只有對(duì)消費(fèi)群的區(qū)分和認(rèn)識(shí)不同，房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中才可以針對(duì)其不同特點(diǎn)做出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略.在房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)劃分過(guò)程中，首先要對(duì)自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)類(lèi)型進(jìn)行定位，可以是高級(jí)的別墅區(qū)，也可以是普通的居民住宅區(qū)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地方進(jìn)行別墅區(qū)的開(kāi)發(fā)，滿足高層次消費(fèi)真的需要，同時(shí)，也要為了滿足大部分人的消費(fèi)能力，開(kāi)發(fā)住宅區(qū).在消費(fèi)者中，又有很多區(qū)別，年輕人、老年人和中年人對(duì)房屋的需求量和功能需求是不同的，也應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中針對(duì)其特點(diǎn)，進(jìn)行不同的調(diào)整.比如，很多高層住宅區(qū)并不適合老年人居住，很多年輕人缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付昂貴的房屋，但是很多中年人群卻是房屋的消費(fèi)主體，其有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)房屋的要求也較高.所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這些不同的因素做出不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.這樣房地產(chǎn)企業(yè)可以靈敏地感受到市場(chǎng)的變化，也能遵照不同消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，制定合理的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃.衡量房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)因素就是其產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的需求，從而通過(guò)較多的交易獲得利潤(rùn).

2.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)

房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)劃分的過(guò)程中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展條件、水平和特點(diǎn)，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng).根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，就能運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這主要包括無(wú)差異性、差異性與集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.針對(duì)單一的目標(biāo)市場(chǎng)模式，房地產(chǎn)企業(yè)要重點(diǎn)抓住其大多數(shù)人的需求，比如二十世紀(jì)末在深圳建設(shè)的萬(wàn)科俊園，作為中國(guó)的第一棟高層住宅樓房，其突破了傳統(tǒng)的建筑模式，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在遙遙觀望，同時(shí)非常擔(dān)心這樣盲目地投資和建設(shè)，但是開(kāi)發(fā)商在建設(shè)前已經(jīng)對(duì)本區(qū)域以及周?chē)鷧^(qū)域的消費(fèi)者做了深入詳細(xì)的了解，當(dāng)?shù)氐木用駭?shù)量較多，同時(shí)住宅面積較小，房屋需求較大，高層住宅能夠?yàn)槠涮峁┳銐虻姆吭?，還能解決很多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，在占地較小的情況下滿足很多人的消費(fèi)需求.事實(shí)證明，消費(fèi)者非常滿意，很快房子銷(xiāo)售一空.也有的房地產(chǎn)商注重一種類(lèi)型房屋的開(kāi)發(fā)，在其內(nèi)部設(shè)置了多種規(guī)格，這樣的房屋滿足普通居民的住宅，也滿足小型企業(yè)的辦公，同時(shí)滿足豪華型居民的需求.但是這樣的設(shè)計(jì)模式滿足不同類(lèi)型的消費(fèi)者，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，需要做好充分的準(zhǔn)備和調(diào)查.很多大型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，其商品開(kāi)發(fā)遍布全國(guó)各地，為了追求更大的價(jià)值利益，要滿足很多類(lèi)型的目標(biāo)市場(chǎng).在不同的區(qū)域進(jìn)行多種商品的開(kāi)發(fā)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要重視不同消費(fèi)者的需求和能力，也要注重自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，保證不同產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)，才能吸引消費(fèi)者.房地產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，才能尋找到適合自己的最佳市場(chǎng)，從而發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益[4].

2.3對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位

房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)前要根據(jù)自己的資金、技術(shù)等條件對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的定位，根據(jù)對(duì)其調(diào)查、了解制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案.當(dāng)前的市場(chǎng)定位內(nèi)容包括對(duì)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的調(diào)查、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所涉及的一切因素的了解，消費(fèi)者的實(shí)力與需求，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的了解.本區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平會(huì)影響到當(dāng)?shù)厮行袠I(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)作為最大的經(jīng)濟(jì)支柱，受到的影響更大，因此，應(yīng)該對(duì)本地經(jīng)濟(jì)又全面的把握，如果經(jīng)濟(jì)水平較高，而且在健康、平穩(wěn)的環(huán)境中進(jìn)行，就可以擴(kuò)大開(kāi)發(fā)項(xiàng)目.同時(shí)，要對(duì)開(kāi)發(fā)商的水平，項(xiàng)目的目的，以及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所需要的各種配套設(shè)施做好準(zhǔn)備.消費(fèi)者的實(shí)力和需求也是開(kāi)發(fā)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)必須考慮的前提條件，如果消費(fèi)者有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較大的消費(fèi)需求，應(yīng)該努力完善項(xiàng)目建設(shè)，滿足消費(fèi)者的需求.對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，同時(shí)不能盲目比較，忽視了相關(guān)法律法規(guī)[5].

2.4多種營(yíng)銷(xiāo)方式的組合

在房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)的組合，積極應(yīng)對(duì)變化多端的市場(chǎng).首先要加強(qiáng)自己的實(shí)力，消費(fèi)者的需求是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程物有所值，才能刺激其消費(fèi)動(dòng)力.房地產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品實(shí)力、企業(yè)形象等多方面提升自己的實(shí)力.同時(shí)，作為房地產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金投入，要注重自身資金來(lái)源渠道，加強(qiáng)融資建設(shè)，防范各種風(fēng)險(xiǎn).在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不能盲目地追求價(jià)值利潤(rùn)，要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和實(shí)力.房地產(chǎn)企業(yè)不僅僅要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也要意識(shí)到自身的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要作用，以及自身的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響.作為重要的經(jīng)濟(jì)支柱，一定要重視自身的完善[6].

3結(jié)論

房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣影響著我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的餓發(fā)展，其發(fā)展程度關(guān)系著很多行業(yè)的發(fā)展，也關(guān)系著很多人的生存和發(fā)展.目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)由于緊縮政策的實(shí)施，將會(huì)由前幾年的火熱發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)、有序的健康發(fā)展.因此，針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題，必須采取措施，積極改善，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做出調(diào)整，保證房地產(chǎn)企業(yè)利益的同時(shí)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.

作者:楊思遠(yuǎn) 單位:延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

〔1〕范戈.基于4P營(yíng)銷(xiāo)理論下的逆市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[D].重慶：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2012.

〔2〕吳疆.我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究[D].蘇州：蘇州大學(xué)，2013.

〔3〕邵世莊.南通市房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].合肥：安徽大學(xué)，2013.

〔4〕鄭巨冬.房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].上海：華東理工大學(xué)，2014.

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇

論文摘要：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象是相關(guān)公眾對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)由營(yíng)銷(xiāo)理念的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的總體印象和評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)形象反映的是房地產(chǎn)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理過(guò)程的好壞。本研究通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象中存在的主要問(wèn)題，提出可操作性的改善措施。

一、問(wèn)題的提出

二、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象中存在的主要問(wèn)題

本文通過(guò)自編的《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象》問(wèn)卷調(diào)查了600名公眾，收回有效問(wèn)卷442份，對(duì)數(shù)據(jù)用SPSS11.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)目前房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象總體上是正面的，但仍存在不同程度的問(wèn)題，具體表現(xiàn)如下：

1、營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)落后。調(diào)查顯示有有44.1%的內(nèi)部公眾（118人）認(rèn)為本公司目前采取的營(yíng)銷(xiāo)觀念主要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，其次是產(chǎn)品觀念；外部公眾的評(píng)價(jià)較為一般（平均數(shù)為3.61分，5分為最高評(píng)價(jià)），這說(shuō)明一些房地產(chǎn)企業(yè)無(wú)視市場(chǎng)、企業(yè)自身或顧客的要求，從開(kāi)發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤(rùn)，降低消費(fèi)者價(jià)值和滿足程度的觀點(diǎn)。

2、營(yíng)銷(xiāo)管理科學(xué)性不強(qiáng)。根據(jù)調(diào)查，公眾對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評(píng)價(jià)平均為3.5分，說(shuō)明在對(duì)待消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)理念中，有時(shí)企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤(pán)的建造上偷工減料；有的堆砌太多的承諾而失信于人。

3、營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)價(jià)值不高。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽(yù)、、產(chǎn)品品牌等。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)的評(píng)價(jià)上，內(nèi)外部公眾有較大大的差別（相差0.3分），表明部分房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，違反市場(chǎng)規(guī)則和營(yíng)運(yùn)規(guī)范，使外部公眾喪失信任感；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境臟亂等不文明現(xiàn)象。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象有待于提高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)外部公眾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)偏低，平均為3.5分，這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、禮節(jié)、服務(wù)等多方面都存在問(wèn)題，如服務(wù)態(tài)度不好；儀容儀態(tài)需改善；知識(shí)需要擴(kuò)充；溝通能力尚需提高。

5、房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高?！爱a(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量，包括功能質(zhì)量和質(zhì)量。

在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一些公眾對(duì)房產(chǎn)品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度（20.1%），有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關(guān)系、綠化、污染、基礎(chǔ)配套設(shè)施等不能給使客戶有一種放心感、滿意感。

三、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象的提升策略

1、樹(shù)立合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論出發(fā)，結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面確立房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念：開(kāi)發(fā)企業(yè)肩負(fù)著改善人居環(huán)境，提高人民生活水平的重任；承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)城市規(guī)劃，塑造城市形象，改變城市面貌的責(zé)任；在拉動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮中扮演重要角色；樹(shù)立“以人為本”的思想，克服一切從開(kāi)發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤(rùn)，降低消費(fèi)者價(jià)值和滿足程度的觀點(diǎn)。

2、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理形象各因素的剖析，提升營(yíng)銷(xiāo)管理形象

（1）明確營(yíng)銷(xiāo)形象的定位

房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)形象的定位關(guān)鍵在于占據(jù)消費(fèi)者心靈，對(duì)消費(fèi)者的心靈把握得越準(zhǔn)，定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個(gè)方面：一是將定位信息有效地傳達(dá)到消費(fèi)者頭腦中；二是定位信息是否與消費(fèi)者的需要相吻合。

（2）協(xié)調(diào)組合各種手段

開(kāi)發(fā)商對(duì)媒體的選擇和組合是根據(jù)地域、人文資源和項(xiàng)目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對(duì)樓盤(pán)的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報(bào)刊、電臺(tái)、臺(tái)上做出售廣告；公開(kāi)張貼廣告；借助展示會(huì)推銷(xiāo)；亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門(mén)推銷(xiāo)。如果房地產(chǎn)需求特別大，房地產(chǎn)商只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個(gè)“專(zhuān)供出售”的招牌即可。此外，銷(xiāo)售商也可以開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，增強(qiáng)包裝意識(shí)，也可以把體育活動(dòng)引入樓盤(pán)銷(xiāo)售。

3、 提高營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)價(jià)值

（1）提高房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)守法形象。它主要是商品住宅銷(xiāo)售、預(yù)售的合法性等方面的綜合體現(xiàn)。商品住宅銷(xiāo)售合同應(yīng)體現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方平等原則，不能因?yàn)榭蛻舨欢皩?zhuān)業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強(qiáng)加給客戶。開(kāi)發(fā)商在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)范操作、遵紀(jì)守法，將使客戶產(chǎn)生一種信任感。

（2）改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境形象。環(huán)境形象主要包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和售樓處環(huán)境三個(gè)方面。它在一定程度上能反映出一個(gè)企業(yè)的整體水平、實(shí)力和精神面貌。

（3）加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的建設(shè)與管理。

房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，[3]但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時(shí)應(yīng)該特別注重設(shè)計(jì)房地產(chǎn)品牌的識(shí)別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。

4、提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力

首先，對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理，筆者建議采取“競(jìng)爭(zhēng)制”的銷(xiāo)售模式。這種模式能集中銷(xiāo)售人員在工作時(shí)的注意力，時(shí)刻關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)；同時(shí)可以提高銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的訓(xùn)練。提高禮儀修養(yǎng)，包括個(gè)人形象如整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容等，電話禮儀，接待顧客時(shí)的禮儀等。

最后，提高銷(xiāo)售人員的綜合能力。通過(guò)多種渠道來(lái)鍛煉銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造能力，判斷及察言觀色的能力，自我驅(qū)動(dòng)能力，人際溝通的能力，從業(yè)技術(shù)能力，說(shuō)服顧客的能力等。

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)；策略創(chuàng)新

1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

房地產(chǎn)是一種財(cái)產(chǎn)和權(quán)力，從物質(zhì)形態(tài)上來(lái)講指的是土地和房屋，房地產(chǎn)不僅屬于客觀存在的一種物質(zhì)形態(tài)，其財(cái)產(chǎn)和權(quán)力也在法律范疇。房地產(chǎn)業(yè)還是一種獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)兼具生產(chǎn)和服務(wù)的功能，涵蓋開(kāi)發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、租賃以及和房地產(chǎn)有關(guān)的中介等服務(wù)內(nèi)容。房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)宗旨是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值為目的的，其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域也較為廣泛包括土地開(kāi)發(fā)利用、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房屋開(kāi)發(fā)建設(shè)、房屋經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋物業(yè)管理、房地產(chǎn)金融以及在此基礎(chǔ)上形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)是一種商品，但是房地產(chǎn)這種較為特殊的商品是以土地為基礎(chǔ)的，不僅有著較為明顯的土地固有特性，還具有承受性、不可移動(dòng)性、差別性以及不可滅性。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和總體的目標(biāo)規(guī)劃。通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置企業(yè)資源，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在可接受的風(fēng)險(xiǎn)限度內(nèi)，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所提供的各種機(jī)會(huì)取得動(dòng)態(tài)平衡。隨著房地產(chǎn)行業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的充分結(jié)合，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下逐漸成為了引領(lǐng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然導(dǎo)向。從房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義來(lái)講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上就是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和獲取經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)程。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)主要是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求和潛在意愿，來(lái)向消費(fèi)者提供辦公、居住場(chǎng)所以及與場(chǎng)所有關(guān)的服務(wù)的。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)而是一種全程營(yíng)銷(xiāo)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)貫穿整個(gè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)過(guò)程。另外房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是完成銷(xiāo)售任務(wù)其活動(dòng)中心是實(shí)現(xiàn)商品的最終交換。

2新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

2.1產(chǎn)品定位不合理

房地產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中雖然采取用了很多的促銷(xiāo)手段和推出了很多的優(yōu)惠政策，但是產(chǎn)品消化速度仍不盡如人意，并沒(méi)有激起廣大消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。造成這一問(wèn)題的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行前并沒(méi)有充分的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底和考察，導(dǎo)致產(chǎn)品存在著一定的瑕疵不能緊跟市場(chǎng)需求的變化，從而造成了樓盤(pán)銷(xiāo)售滯后的情況。以產(chǎn)品定位例；開(kāi)發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，并沒(méi)有對(duì)消費(fèi)關(guān)心的項(xiàng)目布局、景觀和樓層等因素給予充分的重視，而是一味的強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的形象和理念，較高的產(chǎn)品定位不僅沒(méi)有契合消費(fèi)者的需求反而導(dǎo)致了房屋定位的虛高和面積的大而不實(shí)，因此虛高的產(chǎn)品定位也就造成了房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中很難穩(wěn)固自身的地位和位置。特別是隨著房?jī)r(jià)的日高不下，人們?cè)谫?gòu)房上更加的理性，如果產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間的積壓得不到釋放，勢(shì)必會(huì)對(duì)空置房帶來(lái)很大的影響，進(jìn)而阻礙房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟和廣大消費(fèi)者的理性消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，提升產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力也就成為了房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中必須要考慮的問(wèn)題。品牌不僅是產(chǎn)品“精神價(jià)值”的體現(xiàn)，而且還能讓消費(fèi)者在購(gòu)房當(dāng)中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，從而主動(dòng)去為產(chǎn)品買(mǎi)單。但是在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中真正在做品牌的企業(yè)卻很少僅僅只占到1%。很多企業(yè)并不能保證企業(yè)的品牌價(jià)值有足夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是依托前期成功項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)，大肆的推加產(chǎn)品的數(shù)量，并沒(méi)有把產(chǎn)品的質(zhì)量搞上去，進(jìn)而造成了消費(fèi)者的流失和產(chǎn)品的失信。

2.3營(yíng)銷(xiāo)模式落后

我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式較為傳統(tǒng)其營(yíng)銷(xiāo)模式并沒(méi)有緊跟時(shí)展的腳步，僅僅依靠廣告轟炸式營(yíng)銷(xiāo)策略不僅不能達(dá)到最終的宣傳效果和目的相反到削弱了企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。一些房地產(chǎn)企業(yè)為了在市場(chǎng)上擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)不惜在廣告上花費(fèi)巨額的投入甚至是打政策的球，雖然提高了消費(fèi)者的關(guān)注度但是消費(fèi)者考察后并不買(mǎi)賬，定位虛高的廣告營(yíng)銷(xiāo)手段甚至還引起了消費(fèi)者強(qiáng)烈的不滿情緒。造成這種現(xiàn)象的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)前并沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的考察，其制定的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅不能夠與消費(fèi)者和市場(chǎng)形成有效的需求關(guān)系，同時(shí)也阻礙了消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意愿，進(jìn)而造成產(chǎn)品的成交量出現(xiàn)嚴(yán)重下降。所以，房地產(chǎn)企業(yè)只有打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的束縛，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式才能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位才能得到健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

3房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

3.1注重市場(chǎng)定位

市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的保證。如果房地產(chǎn)企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)前的市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中就得需要耗費(fèi)大量的精力來(lái)填補(bǔ)這項(xiàng)空白，進(jìn)而影響企業(yè)在銷(xiāo)售當(dāng)中效果和目標(biāo)。所以，房地產(chǎn)企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前的市場(chǎng)調(diào)研工作十分重要，房地產(chǎn)企業(yè)只有做好營(yíng)銷(xiāo)前的市場(chǎng)調(diào)研工作企業(yè)才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，才能提升企業(yè)的知名度和品牌影響力。

3.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和其他企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)上的不同，因?yàn)榉课萁ㄖc人們的人身財(cái)產(chǎn)安全息息相關(guān)，所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中房屋建筑的質(zhì)量問(wèn)題才是廣大業(yè)主關(guān)心的重點(diǎn)。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，一定要嚴(yán)格把控房產(chǎn)的質(zhì)量，確保房產(chǎn)質(zhì)量符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和要求。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式之所以沒(méi)能取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，主要是房產(chǎn)企業(yè)管理層在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中太過(guò)注重價(jià)格，并沒(méi)有按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律充分考慮業(yè)主的真實(shí)需求和想法，這種過(guò)于注重價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)模式雖然可以短時(shí)間內(nèi)獲取一定的利益但是很難實(shí)現(xiàn)利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以房地產(chǎn)企業(yè)的決策層應(yīng)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念當(dāng)中解放出來(lái)，轉(zhuǎn)變思維，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，把價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，契合廣大消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的意愿和獲取更廣闊的市場(chǎng)。

3.3樹(shù)立品牌意識(shí)

房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)除了要以市場(chǎng)為導(dǎo)向外還要充分結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求。因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)的落地點(diǎn)是在市場(chǎng)上，所以房地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員在方案制定前一定要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入的分析和研究，避免房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中出現(xiàn)方向模糊和目標(biāo)不明確的問(wèn)題。首先，是要對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況進(jìn)行考察，以便于為后續(xù)建設(shè)各類(lèi)房屋提供重要依據(jù)；其次，方案制定應(yīng)以客戶需求為基準(zhǔn)。只有了解和掌握了客戶的實(shí)際需求房屋的規(guī)劃和建設(shè)才能讓客戶滿意才能得到客戶的認(rèn)可。所以，作為房地產(chǎn)企業(yè)的決策層，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)應(yīng)以企業(yè)的品牌效益為重，按照市場(chǎng)供需關(guān)系和周期變化，科學(xué)合理的制定出短期、中期、長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方案的合理規(guī)劃為房地產(chǎn)企業(yè)打造出一個(gè)品牌過(guò)硬，形象良好的知名企業(yè)。

3.4創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

雖然我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得非常大的成績(jī)，但和發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)仍舊存在很多的問(wèn)題，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新方面，我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式仍舊很單一和過(guò)于傳統(tǒng)，單一和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅嚴(yán)重的制約了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展同時(shí)也影響了我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的創(chuàng)新能力。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)中房地產(chǎn)企業(yè)的社會(huì)知名度和市場(chǎng)影響力主要是通過(guò)產(chǎn)品宣傳、推廣和直銷(xiāo)的形式取得的。但是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的單一性和落后性導(dǎo)致大部分房地產(chǎn)企業(yè)不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)而且還造成了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，嚴(yán)重威脅到了房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用不僅為我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供了重要的技術(shù)支持，而且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的還能進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)房地產(chǎn)在產(chǎn)品宣傳上的范圍和力度，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，在信息技術(shù)的支持下房地產(chǎn)企業(yè)還可以自行開(kāi)發(fā)企業(yè)的專(zhuān)屬網(wǎng)站，這樣企業(yè)就可以利用自己的專(zhuān)業(yè)化的操作平臺(tái)，定期的將房產(chǎn)信息到企業(yè)的網(wǎng)站上，客戶通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行選房、購(gòu)房等一系列活動(dòng)不僅節(jié)約了時(shí)間也提高了房地產(chǎn)交易的效率，企業(yè)也從中獲得知名度和影響力?？傊S著互聯(lián)網(wǎng)、信息時(shí)代的到來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的理念上一定要與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代腳步，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段，在滿足企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新需求的同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)控的常態(tài)化，房地產(chǎn)企業(yè)要想在機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)面前獲取更多的發(fā)展空間，就必須要把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新放在企業(yè)發(fā)展的首位。營(yíng)銷(xiāo)策略有利于使房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)資源的利用效率，能夠增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其他活動(dòng)的穩(wěn)定性，既是房地產(chǎn)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。因此，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，是房地產(chǎn)企業(yè)制勝的重要法寶，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展意義重大。

作者:方芳 單位:中冶寶鋼技術(shù)服務(wù)有限公司

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房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略內(nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷(xiāo)商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開(kāi)發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開(kāi)發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開(kāi)發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴(lài)，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類(lèi)處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷(xiāo)售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷(xiāo)力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開(kāi)始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷(xiāo)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開(kāi)辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開(kāi)發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開(kāi)發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹(shù)立正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為是“走門(mén)子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)行煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷(xiāo)策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷(xiāo)售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開(kāi)發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤(pán)的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤(pán)，不能沒(méi)有質(zhì)量的支撐；樓盤(pán)的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷(xiāo)起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤(pán)的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤(pán)會(huì)直接影響銷(xiāo)售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍?；蛘呤窃诠こ藤|(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒(méi)有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷(xiāo)方面，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣(mài)出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見(jiàn)，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。

所以，開(kāi)發(fā)商無(wú)論是與誰(shuí)搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。