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房地產(chǎn)項目營銷建議范文第1篇

【關鍵詞】房地產(chǎn)；銷售；定價；沖突

一、引言

發(fā)達國家的房地產(chǎn)市場已經(jīng)歷幾百年的發(fā)展，早已進入成熟期。而我國的房地產(chǎn)市場只有約30年的歷史，還屬于朝陽行業(yè)，每年以較快的速度發(fā)展。從2010年開始，我國房地產(chǎn)每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會分工的細化和專業(yè)化的要求，選擇專業(yè)銷售公司進行房地產(chǎn)項目銷售的開發(fā)商越來越多，中國房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)——萬科就一直采用銷售的模式。實現(xiàn)銷售的項目，開發(fā)商和銷售商的立場不同，專業(yè)知識和能力不同，對項目的定價就會有不同的意見，雙方會產(chǎn)生沖突。擬從房地產(chǎn)項目總體利益最大化出發(fā)，兼顧、協(xié)調(diào)開發(fā)商和銷售商的利益，針對實行銷售的房地產(chǎn)項目提出其定價原則和方法。

二、房地產(chǎn)項目產(chǎn)品準確定價的重要性及主要策略和方法

房地產(chǎn)開發(fā)商進行項目開發(fā)的主要目的是將開發(fā)出的項目產(chǎn)品以合理的價格盡快銷售出去，從而實現(xiàn)開發(fā)收益和利潤。要實現(xiàn)這個目標，就必須根據(jù)項目的特點、品質(zhì)以及項目在市場中的競爭地位對產(chǎn)品準確定價，以使項目產(chǎn)品具有較高的性價比。只有這樣，項目產(chǎn)品才具有競爭優(yōu)勢，才能得到客戶的認同，以實現(xiàn)項目的順利銷售。如果房地產(chǎn)項目產(chǎn)品定價過高，超過項目的市場價值，則對客戶不能形成較強的購買吸引力，項目產(chǎn)品有可能滯銷；如果項目產(chǎn)品定價過低，雖然能實現(xiàn)較快銷售，但開發(fā)商的利益就會受到損失，該賺的錢沒賺到。

根據(jù)市場營銷理論和價格決策理論，房地產(chǎn)項目的定價方法主要有[1]：（1）成本加成定價法；（2）競爭導向定價法；（3）需求導向定價法。為了獲取最大收益，房地產(chǎn)開發(fā)商在項目銷售過程中還可以采取多種價格營銷策略，以吸引客戶下單。這些營銷策略包括價格折扣、特殊房源低價促銷、非整數(shù)定價等[2]。并且，在項目的不同銷售階段，即開盤階段、持續(xù)銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價策略和方法[3]。

房地產(chǎn)項目開發(fā)涉及多個主體，也存在多個相關利益方。從大的方面來講，主要有開發(fā)商，消費者和政府三方。從開發(fā)商利益集團來看，涉及到開發(fā)商本身，設計、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費者、開發(fā)商四個利益主體的角度對房地產(chǎn)項目的定價期望進行了分析[4]。李研從如何合理控制房價的角度出發(fā)，對房地產(chǎn)商品的定價權應由政府還是開發(fā)商掌握進行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場經(jīng)濟的角度出發(fā)，對于實行銷售的房地產(chǎn)項目而言，房地產(chǎn)項目產(chǎn)品定價最直接的利益相關方是銷售商。房地產(chǎn)項目要實現(xiàn)準確定價，離不開銷售商的工作。

三、實行銷售的房地產(chǎn)項目定價面臨的矛盾和沖突

對于實行銷售的房地產(chǎn)項目，在項目產(chǎn)品定價過程中，面臨著雙方利益沖突、定價權沖突以及價格與銷售進度的矛盾。

（一）開發(fā)商與商在項目產(chǎn)品定價上的沖突

目前，房地產(chǎn)銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產(chǎn)開發(fā)商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發(fā)，對產(chǎn)品定價就會有不同的意見。

1.固定比例傭金合約介紹

房地產(chǎn)開發(fā)商將一個房地產(chǎn)項目的銷售工作委托給專業(yè)的銷售公司，以利用其專業(yè)能力和對市場的敏感性，將項目產(chǎn)品以盡量高的價格在盡量短的時間內(nèi)銷售出去。

目前房地產(chǎn)銷售業(yè)中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發(fā)商按照實現(xiàn)的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。

2.開發(fā)商與銷售商的利益沖突

在固定比例傭金模式下，開發(fā)商與銷售商在產(chǎn)品定價方面存在利益沖突。項目產(chǎn)品售價的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場價值約100萬元的住宅商品為例，假設雙方約定傭金比例為2%。如產(chǎn)品以100萬元進行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時間會延長，其成本會增加。所以，在對于項目產(chǎn)品的定價上，銷售商傾向于定價較低，以加快項目銷售，便于其在較短時間完成項目的銷售后離場。

但對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，提高售價所帶來的收益絕大部分由開發(fā)商享有。由于至項目銷售時，項目的開發(fā)成本已經(jīng)固定，提高售價部分基本上就形成純利潤。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品定價方面傾向于高定價，對于產(chǎn)品以較高價格銷售有很高的積極性。

由于銷售雙方的立場不同，考慮利益的角度不同，雙方在項目產(chǎn)品的定價上就會有不同意見和看法，雙方存在沖突。

（二）項目產(chǎn)品定價權與對市場變化敏感性的矛盾

房地產(chǎn)項目實行銷售的話，開發(fā)商和銷售商對于項目產(chǎn)品的定價都要發(fā)表意見，影響項目產(chǎn)品的定價。

目前，在房地產(chǎn)銷售中，一般的情況是銷售商提出項目產(chǎn)品定價的建議方案，開發(fā)商對銷售商提出的定價建議方案進行審核。如果開發(fā)商認可銷售商提出的定價建議方案，則按該方案進行項目產(chǎn)品的定價；如果開發(fā)商不認可銷售商提出的方案，則對其進行調(diào)整或者另外自行定價?？傮w來講，項目產(chǎn)品的最終定價權掌握在房地產(chǎn)開發(fā)商手中。

正常情況下，銷售商在銷售方面比開發(fā)商更具有專業(yè)知識優(yōu)勢。并且，銷售商長期在市場中摸爬打滾，對市場具有很強的敏感性，比開發(fā)商更能準確把握市場的變化。另外，項目委托給銷售商進行銷售后，開發(fā)商直接面對、接觸客戶和市場的機會就大大減少，主要由銷售商承擔；所以，銷售商對于項目產(chǎn)品在市場中的地位和優(yōu)劣勢了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實施項目的產(chǎn)品定價，其定出的價格應該更能符合市場的規(guī)律，更契合產(chǎn)品在市場中的競爭地位，也就更有利于項目產(chǎn)品的銷售。

但是，由于銷售商與開發(fā)商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發(fā)，希望項目產(chǎn)品定價稍低于其應有的市場價值，以利于盡快完成項目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項目產(chǎn)品定價權交給銷售商，就會發(fā)生道德風險問題，銷售商就不會站在開發(fā)商的角度來考慮問題，項目的產(chǎn)品定價就會偏低，損害開發(fā)商的利益。

雖然理論上銷售商對于項目產(chǎn)品定價的能力更強，能進行更精準的市場定價。但是，定價權交給銷售商，又會產(chǎn)生道德風險，損害開發(fā)商利益。房地產(chǎn)銷售合約必須處理好這一矛盾。

（三）項目產(chǎn)品定價高低與銷售進度的矛盾

根據(jù)需求定律，社會對產(chǎn)品的有效需求與產(chǎn)品的價格負相關。在其他條件不變的情況下，產(chǎn)品的價格越高，其需求越?。粌r格越低，需求越大。

對于房地產(chǎn)項目而言，產(chǎn)品數(shù)量是固定的。如果產(chǎn)品定價較高，就會影響到項目的銷售進度。由于提高項目定價，社會對項目的有效需求下降，導致一定時期內(nèi)項目的銷售量降低，項目的銷售速度相應減慢，結果導致項目的銷售周期延長。

房地產(chǎn)開發(fā)商在考慮項目靜態(tài)收益的同時，還要考慮資金的時間價值。盡早收回資金，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言也是很重要的。開發(fā)商可以利用收回的資金進行其他項目投資，獲取收益，這就表現(xiàn)為開發(fā)商的資金機會成本。更有甚者，開發(fā)商如果資金鏈緊張，需要按照計劃的時間收回一定量的資金用于項目借款的償還；那么，這種情況下，對開發(fā)商而言，按時（下轉第115頁）（上接第113頁）盡早收回資金就比利潤更重要，關系到開發(fā)商的企業(yè)存亡。

因此，開發(fā)商要處理好利潤與資金鏈和機會成本的關系，處理好定價高低與銷售進度的矛盾。

四、做好實行銷售項目產(chǎn)品定價的建議

房地產(chǎn)項目實行銷售后，要想利用業(yè)務外包享受到專業(yè)分工帶來的好處，做好項目產(chǎn)品的定價非常重要，這樣才能最大程度上促進項目產(chǎn)品的銷售。

（一）改變固定比例傭金合約，調(diào)動銷售商的積極性

銷售商在產(chǎn)品定價方面存在道德風險的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發(fā)商不一致，對于提高項目產(chǎn)品售價沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調(diào)動銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級分成利益分配合約，對于約定價格以內(nèi)銷售的，開發(fā)商向銷售商按固定比例支付傭金；對于超過約定銷售價格一定幅度的，就超過約定價格部分，銷售商可按一個合理的比例參與利益分享；對于超過約定價格更高幅度的，銷售商按更高的比例進行收益分享。這樣，根據(jù)銷售商對于售價提高的貢獻度來向其支付傭金，對銷售商形成很好的激勵，可以避免銷售商在項目產(chǎn)品定價時的道德風險行為出現(xiàn)。

（二）開發(fā)商多做市場調(diào)研，提高對市場變化的把控度

由于道德風險問題，開發(fā)商本能地對于銷售商提出的項目定價建議方案心存疑慮，對銷售商定價行為不信任。但是，開發(fā)商本身對于房地產(chǎn)市場的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發(fā)商在委托銷售的同時，也可以培養(yǎng)自己的高素質(zhì)市場營銷人才，多做市場調(diào)研和產(chǎn)品定位研究，提高自身的市場把控能力。這樣，就可以避免在產(chǎn)品定價方面過于依賴銷售商，自身也能對項目產(chǎn)品進行精準定價。

（三）根據(jù)開發(fā)商的資金鏈情況，確定項目的定價策略

房地產(chǎn)項目采取高定價還是低定價策略，很大程度上取決于開發(fā)商的資金狀況。如果開發(fā)商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業(yè)的資金鏈運轉，則應采取低位定價策略；如開發(fā)商資金較充裕，又沒有其他的投資項目需要資金投入，則可采取高定價策略，以獲取超額利潤，而不追求快的銷售速度。

對于實行銷售的房地產(chǎn)項目，雖然存在不少沖突和矛盾，但只要開發(fā)商設計好銷售合約，并且自己多關注市場變化，同時根據(jù)自己的具體資金情況確定定價策略，就能夠較好地解決這些問題，協(xié)調(diào)好雙方的利益和關系，充分調(diào)動銷售商的工作積極性，促進項目的銷售。

參考文獻：

[1]王力南.淺談房地產(chǎn)定價方法[J].學理論，2009（22）：114-116.

[2]陳薇薇.房地產(chǎn)定價方法與策略研究[J].企業(yè)家天地，2008（1）：109.

[3]趙彬，韓芳，李世龍.房地產(chǎn)開發(fā)流程中定價體系的研究[J].土木建筑工程信息技術，2010，2（2）：12-15

[4]畢曉琳.房地產(chǎn)定價及各方主體的利益分析[J].當代經(jīng)濟，2010（2）：70-72.

房地產(chǎn)項目營銷建議范文第2篇

關鍵字：房地產(chǎn)項目 ， 全過程管理，施工前 ， 施工中 ， 竣工后

Abstract: with the development of economy and the improvement of people's living standard, the market demand of houses greatly increased, and in this case, the real estate industry flourished, as the growth of the national economy made great contribution, and has become one of pillar industries of national economy. Along with the real estate market increasingly fierce competition, the enterprise gradually focus on project management, project management to increase the level of real estate development of enterprise helps a lot, this paper before construction preparation stage, construction stage and stages of completion, and sums up the whole process of management of real estate project, the measures of hope to provide effective real estate project management advice.

Key word: real estate project, process management, before construction, construction, after completion

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：

房地產(chǎn)項目是一個復雜系統(tǒng)的大工程，要想保證項目工程的順利進行，就要加強對項目的管理，房地產(chǎn)項目管理包括了施工前、施工中和施工后的管理，只有對項目進行全過程的管理，才能促進房地產(chǎn)行業(yè)的長遠發(fā)展。

一、房地產(chǎn)項目在施工前準備階段的管理

（一）對項目進行預測評估

在項目確定以前，先要對這個項目是否有投資價值進行預測評估，評估的依據(jù)主要是以往的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，通過對市場的調(diào)研確定投資的方向、投資的產(chǎn)品和投資的區(qū)域，以往的經(jīng)驗數(shù)據(jù)也為項目做好了經(jīng)濟數(shù)據(jù)上的基本工作。

（二）土地競拍

在實行土地競拍之前，先要對該地的位置、建筑高度限制、容積率等進行一定的考察和分析，把此類產(chǎn)品的一些數(shù)據(jù)收集整理后作為依據(jù)來測算市場價格。公司管理層確定了項目建議書以后，編制土地競拍報告，爭取土地使用權。

（三）項目立項審批

對該項目進行市場調(diào)研、消費群體分析、項目策劃、產(chǎn)品分類分析等等，獲取立項批復，在進行項目立項審批的過程中，很多工作可以同時進行，比如進行全程的策劃工作。

（四）項目設計

項目設計對未來的項目施工具有重要的指導作用，高質(zhì)量的項目設計是高質(zhì)量完成項目的基礎，項目設計包括方案設計、擴初設計、施工圖設計，在設計單位的選擇上一定要謹慎，同時在項目設計過程中應該做好項目評審，及時調(diào)整項目中出現(xiàn)的問題。

（五）項目投標和招標

施工單位的質(zhì)量對項目質(zhì)量有直接影響，因此，要根據(jù)項目的特點對施工單位進行嚴格的招標審核。對參與投標的單位進行資格預審，預審通過后對施工單位發(fā)送招標文件，對施工單位進行技術、信譽、素質(zhì)的整體考核，對高層房地產(chǎn)建筑，應該嚴格技術指標。

二、房地產(chǎn)項目在施工階段的管理

（一）安全管理

安全問題是一切生產(chǎn)活動最重要的問題，隨著建筑施工項目的增多，安全事故也呈上升趨勢，國家對建筑施工的安全問題比較重視，但是由于經(jīng)濟利益的驅(qū)使，施工單位往往忽視了安全問題，沒有足夠的重視安全問題?，F(xiàn)場施工人員普遍存在安全意識缺乏、自我保護能力較低的特征，在施工前又缺乏對施工人員的安全教育與培訓，導致安全事故的發(fā)生。必須把安全管理貫徹于施工過程的始終，按照安全保證體系對施工現(xiàn)場進行安全管理，加強對施工現(xiàn)場的管理與檢查，及時發(fā)現(xiàn)安全隱患，預防事故的發(fā)生，在事故發(fā)生后以最快的速度進行處理，把危害降到最低。

（二）進度管理

施工活動都是按照施工合同進行的，施工合同中明確規(guī)定了項目竣工的時間，對施工活動有了一定的時間要求，為了盡快的完成項目，施工單位追趕進度的情況普遍存在，或者在施工前不緊不慢，工期快到了才開始追趕進度，工程質(zhì)量沒有保證。企業(yè)應該在總的進度目標的帶領下，把總的目標分解成具體的階段性目標，在保證質(zhì)量和安全的前提下，靈活的調(diào)整工程進度，使進度控制更加規(guī)范化、科學化。

（三）成本管理

盈利是房地產(chǎn)企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的，降低生產(chǎn)成本能夠有效提高經(jīng)濟效益，成為企業(yè)普遍關注的問題。但有些企業(yè)對成本管理的認識不準確，常常把成本管理和質(zhì)量管理對立起來，沒有認識到兩者和諧統(tǒng)一的關系。企業(yè)應該加強對成本管理與控制的宣傳，使人們提高對成本管理的認識，積極引進低消費、高產(chǎn)出的新工藝和新設備，解決成本管理和質(zhì)量管理的矛盾，使工程項目不但擁有較好的質(zhì)量，還節(jié)約了成本。

（四）質(zhì)量管理

工程質(zhì)量和施工安全有著密不可分的關系，工程質(zhì)量不達標，不僅會威脅到施工人員的安全，也會威脅到房屋使用者的安全，影響著建筑企業(yè)的形象。因此，應該嚴把施工材料準入關，杜絕以次充好的現(xiàn)象；建立完善的質(zhì)量管理體系，落實質(zhì)量管理責任制，加強質(zhì)量技術管理，完善獎懲激勵制度，促進工作人員提高對工作的責任感；在施工過程中要對工程質(zhì)量進行巡回檢查和走動管理，一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題就找相關部門或者負責人進行補救，情節(jié)嚴重的可以對相關負責人給予一定的懲罰，并跟蹤整改的落實情況。

三、房地產(chǎn)項目在竣工階段的管理

（一）市場推廣

在項目竣工后，要對產(chǎn)品進行市場推廣，回收項目投資，獲取經(jīng)濟利潤。要對市場推廣制定明確的方案，制定總體的營銷計劃；建立售樓部，對樓盤的銷售面積、銷售地點、銷售期限等進行合理的配置；在銷售的過程中把總體的營銷計劃分成具體的營銷計劃。

（二）物業(yè)管理

物業(yè)管理狀況關系到小區(qū)居民的日常生活，也關系到企業(yè)的形象，因此應該制定物業(yè)管理的方案，制定物業(yè)管理的指標。物業(yè)管理工作應該和工程做好銜接，使物業(yè)管理保持良好的運行狀態(tài)。

總 結：

房地產(chǎn)項目作為一個復雜的大工程，不但對項目質(zhì)量、項目安全、項目技術有較高的要求，要想保證項目的順利進行，還要承擔一定的經(jīng)濟風險、法律風險和市場風險，對房地產(chǎn)項目進行全過程管理能夠有效規(guī)避這些風險，保證項目的高效運行，提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻：

[1] 賈立新. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目管理中存在的病癥與對策[J]. 中小企業(yè)管理與科技(下旬刊), 2009,(05) .

[2] 李歡迪, 毛喜玲. 房地產(chǎn)項目開發(fā)全過程成本管理淺析[J]. 科技致富向?qū)? 2011,(27)

[3]汪越成,司靜波. 我國房地產(chǎn)項目質(zhì)量管理存在的問題及對策研究[J]. 黑龍江科技信息, 2008,(09) .

[4] 張沈生, 殷振瑤, 朱曉凱. 房地產(chǎn)項目全過程質(zhì)量管理體系構建研究[J]. 沈陽建筑大學學報(社會科學版), 2011,(02)

[5] 黃勤,陳笛. 淺談我國房地產(chǎn)工程項目全過程成本控制[J]. 山西建筑, 2010,(16) .

房地產(chǎn)項目營銷建議范文第3篇

[關鍵詞]房地產(chǎn)項目策劃 項目定位 價格預測 經(jīng)濟評價

一、房地產(chǎn)項目策劃總論

對房地產(chǎn)項目策劃的理解應當從以下幾個方面進行：一是房地產(chǎn)策劃具有明確的具體目標；二是房地產(chǎn)策劃是在客觀真實的市場調(diào)研基礎上進行的；三是優(yōu)選最佳的項目市場定位；四是房地產(chǎn)策劃要綜合運用各種策劃手段以及創(chuàng)新性思維；五是房地產(chǎn)策劃要遵循特定的科學程序；六是房地產(chǎn)策劃最終要提供可操作性的策劃文本。

1.房地產(chǎn)項目策劃的含義。房地產(chǎn)項目策劃是指根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項目的具體目標，以客觀的市場調(diào)研為基礎，優(yōu)選最佳的項目市場定位，綜合運用各種策劃手段，按一定的程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)開發(fā)項目進行創(chuàng)造性的構思，并以具有可操作性的策劃文本作為結果的活動。

2.房地產(chǎn)項目策劃的特征和作用。房地產(chǎn)項目策劃是將策劃理論與房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)投資、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理等有關理論與知識結合并應用于房地產(chǎn)項目實際運作過程中的活動。同時，房地產(chǎn)項目策劃具有以下特征：

（1）地域性；（2）系統(tǒng)性；（3）前瞻性；（4）市場性；（5）創(chuàng)新性；（6）操作性；（7）多樣性

二、壽光市地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展及社會發(fā)展分析

1.壽光市宏觀經(jīng)濟發(fā)展概況。2012年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值達到550億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值超過3.5萬元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15806元，農(nóng)村居民人均純收入9619元，城鄉(xiāng)基礎設施顯著改善，社會事業(yè)全面發(fā)展。如今的壽光，已經(jīng)成為全國聞名的“中國蔬菜之鄉(xiāng)”，成為山東縣域經(jīng)濟發(fā)展的“領頭羊”和全國縣域經(jīng)濟發(fā)展的排頭兵。

2.壽光市居民人均收入情況。根據(jù)對壽光市區(qū)的調(diào)研情況可以看出，壽光市存在的比較好的企業(yè)例如：晨鳴集團、金玉米有限公司等一些工業(yè)和生物化工企業(yè)的收入水平都比較高，基本職工的收入都在2500元/月左右，中層領導的收入可以達到15-20萬/年；普通工廠的職工收入也可以達到1500元/月，中層收入也在10萬/年。壽光農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展迅速，在我們調(diào)研的情況中，很多都是農(nóng)村自己集資建房，還有部分三層小樓也是村民自己建成的，這些小樓在當?shù)氐氖蹆r大概在50萬/棟?？梢钥闯鰤酃庾鳛橐粋€縣級城市，城市整體收入水平較高。

3.壽光市消費水平和買房意識。壽光市商業(yè)非常集中，發(fā)展迅速，渤海路和圣城街交匯處是壽光商業(yè)的一級商圈，渤海路段從圣城街到金光街還有商業(yè)步行街。商圈中的商場檔次一般，高檔產(chǎn)品很少進入商場，同樣這樣的品牌產(chǎn)品也沒有存在與商業(yè)街。沒有高端商品的出現(xiàn)也就意味著沒有非常高的消費，而且中低檔的商場和專業(yè)市場的人流量非常大，從中我們也可以看出壽光人比較務實，消費能力不強。消費觀念有如下特點：（1）壽光人買房置地的觀念比較強。（2）壽光人買房是為了擁有更好的居住環(huán)境。（3）對于多層和高層沒有明確的認識。（4）但是對于周邊環(huán)境要求較高。（5）一次性付款居多。（6）不喜歡貸款。

三、“美林花園”小區(qū)房地產(chǎn)項目介紹與開發(fā)策劃

1.項目概況?！懊懒只▓@”項目位于濰坊科技學院鐵路以西，其中包括已經(jīng)建成的壽光市體育館和壽光市國際會展中心，西臨有壽光市第一中學和小學，東臨是大學城幼兒園，向西隔500米文化廣場和銀座、中百兩大超市，向南300米有中醫(yī)院、全福元超市，向東800米就是彌河公園，是一個集高檔商業(yè)、體育、健身、娛樂、居住、景觀于一體的大型綜合性高檔項目。 “美林花園”的全部占地為387933平方米。

2.價格預測

“美林花園”周邊項目價格情況

總體來看當前周邊住宅的銷售均價在4500元/平方米左右。

根據(jù)當前4500元/平方米（毛坯）的市場價格來預測，“美林花園”住宅平均銷售價格可以達到簡裝修4150元/平方米左右。

因此，“美林花園”住宅項目的價格（均價）：估計簡裝修4150元/平方米左右。

四、項目經(jīng)濟效果評價

經(jīng)濟效果評價是投資項目評價的核心內(nèi)容。為了確保投資決策的正確性和科學性，研究經(jīng)濟效果評價的指標和方法是十分必要的。對于本項目主要從開發(fā)成本、開發(fā)費用等各個方面進行經(jīng)濟分析：

項目投資成本費用估算匯總表

五、項目投資策劃分析建議和結論

根據(jù)全國房地產(chǎn)政策走向及壽光市房地產(chǎn)的市場分析和項目的投分析，提出以下建議：

1.目前，壽光市房地產(chǎn)業(yè)總體形勢比較好，處于上升階段。但項目對銷售收入、投資都比較敏感，存在一定風險，應加強資金的控制。

2.由于項目周期長，政策、市場變化較大，建議實施應分階段，穩(wěn)步進行并突出特點。

（1）分步實施、穩(wěn)扎穩(wěn)打、滾動開發(fā)。（2）分步實施步驟中突出“快”字，快速啟動、快速銷售、快速回籠資金。（3）實施差異化，局部領先的策略。

根據(jù)前面分析可以得出結論：“美林花園”項目是一個具有較好的社會效益、經(jīng)濟效益的項目。

參考文獻：

[1]曾淑超.吳瑞生.等.中國房地產(chǎn)開發(fā)策劃流程設計.暨南大學出版社，2011

房地產(chǎn)項目營銷建議范文第4篇

一、房地產(chǎn)開發(fā)項目的一般特點

房地產(chǎn)開發(fā)是現(xiàn)代市場發(fā)展中的經(jīng)濟活動,它直接從事土地與建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營,直接進行包括住宅、廠房、庫房以及商業(yè)、辦公、旅游、餐飲、娛樂等社會生產(chǎn)和社會服務所需房屋的建設,以及土地的開發(fā),為社會生產(chǎn)生活提供物質(zhì)基礎保證。作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的對象,房地產(chǎn)開發(fā)項目的一般特點概括如下:

1、地理位置的固定性

土地開發(fā)、房屋建設及使用,均具有不可變動的地理位置,在開發(fā)項目時必須考慮到地區(qū)差異,考慮到就地開發(fā)土地,就地建房,就地經(jīng)營銷售,就地使用獲利的可能性及投資收益。

2、建設投資大

房地產(chǎn)業(yè)屬資金密集性產(chǎn)業(yè),開發(fā)一個項目往往需要投入大量資金,對開發(fā)商的資金實力有很高的要求。

3、開發(fā)周期長

土地及建筑物作為項目開發(fā)的內(nèi)容,一般體量較大,工程建設進度有其客觀規(guī)律性,有相應的時間要求。另外,項目開工建設前的有關手續(xù)繁雜,也影響著項目開發(fā)周期。完成一個開發(fā)項目一般需要1—3年甚至更長的時間。

4、受國家法規(guī)政策嚴格約束和調(diào)控

房地產(chǎn)開發(fā)作為特殊的經(jīng)濟活動,涉及社會生產(chǎn)生活方方面面的綜合開發(fā)活動和過程,事關國民經(jīng)濟(如土地資源配置、城市發(fā)展規(guī)劃等)和國計民生,必須也只能通過國家和地方政府進行宏觀調(diào)控和政策引導才能真正走上健康發(fā)展道路。從項目立項開始,房地產(chǎn)項目的各開發(fā)環(huán)節(jié)都有直接約束和控制。如項目開發(fā)必須符合國家產(chǎn)業(yè)政策,服從城市統(tǒng)一規(guī)劃,遵守城市建設法規(guī),房地產(chǎn)售價受國家有關法規(guī)政策調(diào)控等。

5、建設環(huán)節(jié)多

這與項目開發(fā)受法規(guī)政策嚴格約束的特點直接相關。從我國現(xiàn)行管理體制來看,參與房地產(chǎn)開發(fā)項目管理的部門很多。一個房地產(chǎn)項目的全部開發(fā)過程涉及到計劃、土地、規(guī)劃、建設、消防、交通、教育、人防、環(huán)保、市政、城管、園林、衛(wèi)生、技監(jiān)、質(zhì)監(jiān)、安監(jiān)、墻改辦、房管等眾多部門,項目建設環(huán)節(jié)多,而且各環(huán)節(jié)不可或缺。

6、多源資金籌措

由于房地產(chǎn)開發(fā)項目投資大,開發(fā)周期長,項目資金來源不可能完全依靠開發(fā)商自有資金來運作,大量建設資金需要通過各種渠道籌措,其中又往往以銀行債務資金為主。

7、資金周轉慢

從房地產(chǎn)項目前期工作開始,到項目建成竣工可以交付使用,這一期間大量的是資金投入,只有等到所建商品房開始預售、預租才能實現(xiàn)資金回收,而且出售、出租本身也往往需要較長的時間。房地產(chǎn)項目的投資回收時間較長,資金周轉慢。

8、項目投資即為項目成本費用

房地產(chǎn)項目投資與一般工業(yè)建設項目投資有一個顯著的區(qū)別,即一般工業(yè)項目是先投資,再生產(chǎn)產(chǎn)品,而房地產(chǎn)項目投資的過程本身就是房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過程。因此,房地產(chǎn)項目總投資即為房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的總成本費用之和(自營自用情況暫不考慮)。房地產(chǎn)項目總投資包括開發(fā)建設投資與經(jīng)營資金兩大部分,在項目財務評價時與項目的總成本費用存在一定的對應關系。

9、人員要求高

一個房地產(chǎn)項目的開發(fā)和建設,往往需要大量的投資環(huán)境及市場調(diào)研、精心的規(guī)劃設計、高標準的工程施工、專業(yè)化的營銷策劃、細致的全程服務,對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)要求很高。

10、風險較大

由于房地產(chǎn)項目具有以上特點,也就相應決定了其投資風險較大。如由于開發(fā)周期長,很容易受到國家政策、宏觀政治經(jīng)濟形勢、市場需求變化及競爭對手等方面的影響;在項目建設期間,隨著時間的推移,建筑材料價格、勞動力價格等有可能發(fā)生變動,從而影響項目的投資額;當公共利益需要時,可能遇到強制性征收、停止使用或限期拆除情況等。

11、開發(fā)項目的差異性

房地產(chǎn)開發(fā)項目可以分為很多種,由于項目用途、內(nèi)容、規(guī)模、要求不同,以及建筑物本身的造型、裝修、結構、設施配套等不同,各開發(fā)項目存在很大的差異性。即使是同一類項目,由于項目所在的區(qū)位、環(huán)境等條件不同也會產(chǎn)生相當?shù)牟町愋?。這種差異性直接影響項目投資水平及投資效益。

12、項目決策的多專業(yè)協(xié)同

正因為房地產(chǎn)項目具有前述特點,其投資決策尤為重要。在這里將項目決策的多專業(yè)協(xié)同也作為一個特點納入進來。一個房地產(chǎn)項目投資決策的完成需要多種專業(yè)人才的協(xié)同作戰(zhàn),實際上也是多方面專業(yè)人才的集體智慧的結晶。如需要市場研究人員調(diào)查項目投資環(huán)境及市場狀況;需要營銷人員確定市場需求偏好和營銷方案;需要規(guī)劃設計人員提品建議;需要工程技術人員提出工程實施的技術可行性和進度預測;需要造價人員估算投資;需要財務分析人員提供融資的可行性和項目的盈利性預測;需要物業(yè)管理人員前期介入;還需要能與上述專業(yè)人員進行溝通協(xié)調(diào)并能整合他們思想的綜合人才等。

二、商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)項目主要特征

目前國內(nèi)對商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)項目還沒有十分明確的定義。在國家建設部按用途對房地產(chǎn)項目劃分的九大類型中,商業(yè)房地產(chǎn)項目主要指零售批發(fā)商業(yè),包括商場、購物中心、商業(yè)店鋪、超級市場、批發(fā)市場等。而在實際運用中,人們有時將商業(yè)房地產(chǎn)涵蓋的范圍擴大,除零售批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)外,還包括餐飲、娛樂等其它營業(yè)性、經(jīng)營性房地產(chǎn)。鑒于商業(yè)有廣義(指所有以營利為目的的事業(yè))與狹義(指專門從事商品交換活動的營利性事業(yè))之分,本文對商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)項目的研究側重于后者,即以狹義商業(yè)為基礎,主要指進行商品交易活動的零售批發(fā)商業(yè)經(jīng)營場所的開發(fā),與國家建設部關于房地產(chǎn)項目九大分類中的商業(yè)房地產(chǎn)項目范圍一致。除一般房地產(chǎn)開發(fā)項目的特點外,以下主要從顧客構成、項目選址、定位規(guī)劃、經(jīng)營方式、資產(chǎn)經(jīng)營、競爭風險、城市功能及社會效益等方面闡述商業(yè)房地產(chǎn)項目的主要特征。

1、顧客構成的雙重性

商業(yè)房地產(chǎn)項目與其它房地產(chǎn)項目的顯著區(qū)別之一就是其顧客構成包括兩個層次:第一層次是直接承租或購買商業(yè)用房的經(jīng)營商戶,這個層次的顧客是開發(fā)商的直接顧客;第二層次是前來商業(yè)區(qū)購物的終端消費者,這個層次的顧客是經(jīng)營商戶的直接顧客、開發(fā)商的間接顧客。在第一層次中,還存在這么一種情況,前來購買商業(yè)用房的是投資者,而不是真正的經(jīng)營商戶。這些投資者看中了商鋪未來的升值潛力,先期購買產(chǎn)權,然后轉租給經(jīng)營商戶,立足長期穩(wěn)定的回報,或者見機拋售,獲取收益。

這兩個顧客層次與科特勒將營銷環(huán)境中的市場分為業(yè)務市場和消費者市場相類似。對于開發(fā)商來說,第一層次的經(jīng)營商戶(業(yè)務市場)固然重要,畢竟項目收入直接來源于承租或購買物業(yè)的經(jīng)營商戶,但項目整體的發(fā)展還是有賴于第二層次的終端消費者(消費者市場),因為廣大消費者的認同程度直接影響經(jīng)營商戶承租或購買物業(yè)的行為,進而影響項目收益。此外,開發(fā)商對于第一層次中的投資者需予以足夠注意,若投資者過度,將不利于項目長遠運營。

2、選址分析的漸進性

所有房地產(chǎn)項目都存在項目區(qū)位的分析與選擇,包括地域與具體地點兩個層次的分析與選擇。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來說,尤其要重視這項工作,并需按層次進行漸進分析。

商業(yè)房地產(chǎn)項目的運營直接面向購買商品的廣大消費者。不同城市或地區(qū)的經(jīng)濟總量、社會發(fā)展、人口數(shù)量、收入水平、消費水平等存在很大的差異,從而影響項目可達到的市場目標。根據(jù)有關宏觀指標數(shù)據(jù),在行業(yè)內(nèi)人們往往將城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市等不同層次,這其實就反映了不同城市或地區(qū)的消費市場容量水平。項目所在城市或地區(qū)的選擇直接決定了項目運營所可能面對的主要消費群體的總體狀況,包括消費需求和消費能力,對項目發(fā)展影響巨大。

一個城市或地區(qū)選定后,就需考慮項目的具體地點。顧客在選擇商店進行購物時,店鋪的位置往往是所考慮的最重要因素。同時,店鋪的地理位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。商業(yè)房地產(chǎn)項目的場址一旦確定,就無法更改,若項目所在位置無法吸引足夠多的消費者,經(jīng)營商戶自然就不會前來承租或購買物業(yè),也就無法實現(xiàn)項目收益。優(yōu)越的項目區(qū)位是商業(yè)房地產(chǎn)項目獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。

3、定位規(guī)劃的多方需求與整體性

對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來說,潛在的直接顧客(即經(jīng)營商戶)包括百貨公司、連鎖超市、專賣店、專業(yè)店、個體經(jīng)營戶等不同的經(jīng)營主體,另外往往還有配套的餐飲、休閑、娛樂等機構,既有外資、國資,也有民企、個人。各經(jīng)營商戶的經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營特色存在很大的差異,相應對物業(yè)的需求呈個性化。同時,商業(yè)房地產(chǎn)項目還要面對廣大的終端消費者,這一層次的顧客結構更加復雜。因此,若在項目前期還沒有找到有意承租或購買物業(yè)的經(jīng)營商戶(如果有,項目的開發(fā)建設就可以按經(jīng)營商戶的需求進行,也可稱之為定制),項目在市場定位上需最大限度地確定主要顧客方向,項目的開發(fā)建設需盡可能考慮多方面的需求。

另外,在已基本設定市場目標前提下,商業(yè)房地產(chǎn)項目的規(guī)劃更加追求整體性,體現(xiàn)在項目前期的策劃定位、中期的開發(fā)建設和后期的經(jīng)營管理全過程,需要整體策劃、整體定位、統(tǒng)一推出,盡可能避免單打獨斗、零散開發(fā)、零散租售,否則會破壞整個商業(yè)項目的完整性、協(xié)調(diào)性及對外形象。

考慮到商業(yè)房地產(chǎn)項目具有公共服務的特點,在具體規(guī)劃設計中需特別注意公共空間和配套設施的設計,強調(diào)功能作用、引導作用、服務作用,確保商業(yè)運營所要求的大規(guī)模人流、實物流、資金流、信息流的高效運轉。

4、經(jīng)營方式的多樣性

不同于住宅等主要采用開發(fā)銷售的模式,商業(yè)房地產(chǎn)項目采用的經(jīng)營方式更為多樣,在出售和出租兩種基本模式基礎上,包括整體出售、整體出租、出售出租混合、出售自營混合、出租自營混合、出售出租自營混合等多種方式,另外還有售后包租、售后托管等其它形式。實際上,大中型商業(yè)房地產(chǎn)項目很少采用直接銷售,而以混合型運營居多。此外,項目是由開發(fā)商投資建設,租售的對象可以是直接經(jīng)營的商戶,也可能是本身不經(jīng)營而準備二次轉租轉售以謀求收益的投資者,這里面的經(jīng)營方式又有很大的靈活性。

經(jīng)營方式的多樣性使得經(jīng)營方案的比選成為商業(yè)房地產(chǎn)項目決策分析和評價中的一項重要工作。是通過出租獲得持續(xù)收益,還是通過出售獲得一次性回報,以及各經(jīng)營方式如何有機組合,需要綜合考慮資金壓力、自身經(jīng)營能力、市場接受程度、近期與遠期利益等各方面因素。此外,擬定經(jīng)營方案下的財務收益也存在很大的不確定性。

5、資產(chǎn)經(jīng)營的長效性

商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后,不再僅有物業(yè)管理,更多的是一種資產(chǎn)的經(jīng)營。對于開發(fā)商來說,住宅開發(fā)銷售的模式?jīng)Q定了其資產(chǎn)難以實現(xiàn)增值(銷售完畢就意味著開發(fā)結束),而商業(yè)房地產(chǎn)項目具有長期經(jīng)營的市場需求,既可以通過出售獲利,還可以通過出租或其它經(jīng)營方式獲得長期的利潤回報,在長期經(jīng)營中實現(xiàn)資產(chǎn)增值。

商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理搞好了,可以滿足企業(yè)在多方面的發(fā)展需求,如擴大企業(yè)知名度、提升企業(yè)品牌形象、保持一定穩(wěn)定的現(xiàn)金流、實現(xiàn)經(jīng)常性回報、增強融資能力等,并能以此固定資產(chǎn)作為更多機會發(fā)展的基礎,形成企業(yè)核心競爭力。商業(yè)房地產(chǎn)項目在資產(chǎn)經(jīng)營這方面具有獨特的優(yōu)勢,也正基于此,項目的成功不僅僅是所開發(fā)物業(yè)的出租與出售完畢,取得一定的經(jīng)濟收益,還體現(xiàn)在所定位商業(yè)的運營成功。

6、高風險性

總體而言,商業(yè)房地產(chǎn)項目相對于其它一些房地產(chǎn)項目的投資回報較高。但是,商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后,項目本身沒有明確的租約保障,沒有固定的消費對象,項目的發(fā)展與商業(yè)發(fā)展密切相關。項目運營收益的高低不僅取決于自身的環(huán)境條件、營銷策略,還取決于區(qū)域社會經(jīng)濟發(fā)展狀況,城市發(fā)展的重心、人們的收入及消費水平、需求變化等將直接影響項目效益水平?；谏虡I(yè)本身競爭的激烈性,商業(yè)房地產(chǎn)項目之間的競爭十分激烈,投資風險相對較高。

7、可促進城市功能提升,產(chǎn)生良好的社會效益

房地產(chǎn)項目營銷建議范文第5篇

所謂營銷造勢，筆者從《造勢》書中得到的啟發(fā)認為，這是基于企業(yè)價值鏈整合的全方位品牌營銷傳播創(chuàng)新思維模式。在該書中，分別從營銷技術、造勢思路、實戰(zhàn)攻略三方面作了深入探討，從道到術，都給予了通俗易懂、充滿營銷思維顛覆性思考的啟發(fā)，并對企業(yè)的品牌營銷推廣提出了系統(tǒng)性的“造勢”建議。

那么，究竟什么是“勢”呢？《孫子勢篇》曰：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也?！?孫子所說的勢，是如今物理學上所說的勢能，而勢能包括重力勢能和彈性勢能，重力勢能是由于物體被舉高而具有的能，彈性勢能是由于物體發(fā)生彈性形變而具有的能。營銷造勢，從“勢能”理論中得到的啟發(fā)是，重力勢能之于品牌推廣，必須高屋建瓴，站在品牌發(fā)展戰(zhàn)略的高度進行運籌帷幄；彈性勢能之于消費者，需要更強大的勁度系數(shù)，即通過不斷地對消費者做功（如新聞公關、促銷活動等），促使其消費行為發(fā)生彈性形變，一舉而獲得更廣泛的忠誠客戶。《造勢》，正是站在品牌戰(zhàn)略的高度，指導讀者如何全方位把握消費者行為，進而借助新聞公關、形象打造、促銷活動等策略來論證如何造勢、借勢、用勢。

筆者從事房地產(chǎn)營銷策劃及商業(yè)地產(chǎn)招商管理多年，確實在營銷造勢方面存在諸多欠缺。近日深度《造勢》，如獲至寶，欣然讀來，給了我從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術兩個層面的全新思路，激發(fā)了我對房地產(chǎn)項目操作的靈感。

目前正當經(jīng)濟危機還在蔓延之艱難時期，對于房地產(chǎn)項目的操作，可謂如履薄冰，操作思路上若稍有不慎，將可能導致全盤皆輸。如今的房地產(chǎn)市場，是最需要“營銷造勢”理論來指導的行業(yè)。

這是一個房地產(chǎn)行業(yè)營銷造勢理論極為匱乏的年代，也是一個舊有“營銷造勢思路”需要全盤顛覆的年代。

中國的房地產(chǎn)市場，可謂最大的山寨市場。巨頭開發(fā)商之間互相學山寨，中小開發(fā)商又向這些巨頭抄襲，最常見的就是大家都來做星河灣的山寨版，美國WY（設計公司）則成了房地產(chǎn)山寨版的技術供應商。產(chǎn)品、技術、營銷缺乏創(chuàng)新，卻總是借助某些山寨概念進行空泛的炒作，把“造勢”誤以為“新聞炒作”、“活動炒作”、“廣告轟炸”，可謂“只緣身在此山中，不識廬山真面目”，胡亂拼湊，不得其法，這是沒有全面、系統(tǒng)地理解“營銷造勢”理論的表現(xiàn)。前幾年處于賣方市場，賣垃圾都會有人爭著要，可是現(xiàn)在，卻遇到了前所未有的危機壓力。

經(jīng)濟危機當頭，消費者普遍持幣觀望，競爭壓力空前，整個行業(yè)正處于激烈的洗牌期，優(yōu)質(zhì)資源正在向大品牌開發(fā)商靠攏。對于中小開發(fā)商，欲立于不敗之地，必須借助“營銷造勢”理論，迅速建立起競爭力強大的品牌價值體系。

造勢，必須在整個品牌價值體系中進行把握，因此，造勢需要尋找一個精準的突破口。于是《造勢》第三章就論述了如何借勢問題，即如何尋找到一個可以四兩拔千斤的營銷支點。其中解讀了一個的房地產(chǎn)項目運作案例（P73），講述如何通過尋找造勢的支點來盤活滯銷項目，并獲得巨大成功。案例中說到該開發(fā)商老板是潮汕人，因筆者亦系潮汕籍，故有更深刻體會，潮汕地區(qū)歷來以喜歡造勢聞名，如婚禮、葬禮、入伙等紅白事，都喜歡搞個大排場，吸引更多的眼球來來達到炫耀之目的，但是最不懂得造勢的亦是潮汕人，因為潮汕人營銷理論缺乏，通常把造勢理解為炒作、排場熱鬧，導致成本大而收效微。在該案例中，通過一步步解剖一個滯銷項目存在的問題，嚴密論證營銷造勢的運作思路，并從實戰(zhàn)的角度，提出從發(fā)展戰(zhàn)略定位、營銷執(zhí)行策略到消費者文化習俗把握等立體式的策劃方案，以此迅速打開旺銷局面。在房地產(chǎn)項目普遍滯銷的當前，筆者從中得到了項目操作思路的深刻啟發(fā)。

關于營銷造勢的重要價值，也許在書中“黃金酒”案例中所寫的一句話最為貼切：“不造勢則死！寧愿給人罵，也要讓消費者記住你”（第194頁）。這是一種多么開闊豁達的造勢境界??！

《造勢》，就是教你如何對“道”的把握，即如何站在發(fā)展戰(zhàn)略的高度進行品牌價值的傳播；造勢，就是教你如何對“術”的運用，即如何掌握新聞公關、體驗營銷、網(wǎng)絡營銷、形象包裝、消費者行為學等招數(shù)的綜合運用思路。

營銷造勢，等于一個企業(yè)在修煉營銷“道行”，“道行”越深，成功的勝算就越大，并藉此磨練成為“善戰(zhàn)者”，所謂“求之于勢，不責于人”，信手拈來，水到渠成，大快人心。

故曰，勢，乃道也，須悟之；造，乃術也，須學之。時學而常新，在各種營銷招數(shù)已經(jīng)白熱化、低效的今天，確實需要學習如何通過造勢、借勢來開拓另一種營銷境界。相信，《造勢》的橫空出世，勢必卷起一場“大家齊來學造勢”的營銷革命運動。

今天，你造勢了嗎？